第三章_連鎖企業(yè)商品管理

1、連鎖經(jīng)營管理連鎖經(jīng)營管理徐玉立第三章第三章 連鎖企業(yè)商品管理連鎖企業(yè)商品管理本章重點(diǎn)：本章重點(diǎn)：l了解商品定位與商品組合的定義、原則、方法l熟悉商品采購的環(huán)節(jié)、方式及注意事項(xiàng)l熟悉商品陳列的原則、程序和方法基本概念基本概念“3S”原則、商品組合、商品采購、商品陳列 主要內(nèi)容主要內(nèi)容l第一節(jié) 商品定位與商品組合l第二節(jié) 商品采購與調(diào)撥l第三節(jié) 商品采購信息管理系統(tǒng)l第四節(jié) 連鎖店鋪商品陳列連鎖企業(yè)的商品管理內(nèi)容龐雜，主要包括：一是庫存管理，及時(shí)補(bǔ)貨，保證商品不脫銷；二是檢查商品陳列，檢查商品標(biāo)簽等，保證商品正常銷售。第一節(jié)第一節(jié) 商品定位與商品組合商品定位與商品組合l一、連鎖經(jīng)營商品的特征與品種

2、l二、連鎖企業(yè)商品定位l三、商品組合一、連鎖經(jīng)營商品的特征與品種一、連鎖經(jīng)營商品的特征與品種（一）連鎖企業(yè)經(jīng)營的商品特征（一）連鎖企業(yè)經(jīng)營的商品特征1.大眾化、實(shí)用；2.以一般消費(fèi)者購買得起的價(jià)格為主；3.質(zhì)量和數(shù)量上都能滿足消費(fèi)者需求；4.方便顧客5.滿足消費(fèi)者的心理需要，使消費(fèi)者心情愉快。（二）連鎖企業(yè)經(jīng)營的商品分類（二）連鎖企業(yè)經(jīng)營的商品分類1.根據(jù)商品自身屬性分類2.根據(jù)消費(fèi)者的購買習(xí)慣分類(1)大眾化品種和實(shí)用品種(2)發(fā)展性品種(1)便利品(2)選購品(3)特殊品(4)非渴求品二、連鎖企業(yè)商品定位二、連鎖企業(yè)商品定位（一）商品定位的概念及特征（一）商品定位的概念及特征l商品定位是指

3、連鎖企業(yè)針對目標(biāo)消費(fèi)者和生產(chǎn)商的實(shí)際情況，動(dòng)態(tài)地確定商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)商品配置的最優(yōu)化狀態(tài)。包括對商品品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)等方面的定位。l商品定位考慮的主要因素：（1）顧客滿意度（2）長期性（3）競爭性（二）商品定位的原則（二）商品定位的原則1.準(zhǔn)確把握店鋪業(yè)態(tài)的原則2.適應(yīng)消費(fèi)者需求變化的原則3.掌握影響目標(biāo)顧客因素的原則4.“3S”原則(1)特殊化、個(gè)性化(Specialization)(2)簡易化、單純化(Simplification)(3)標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化(Standardization)（三）連鎖店商品定位及管理決策（三）連鎖店商品定位及管理決策商品定位、組合

4、及管理的決策權(quán)歸屬商品定位、組合及管理的決策權(quán)歸屬權(quán)限歸屬?zèng)Q策項(xiàng)目高階層人員l業(yè)種、業(yè)態(tài)類別l部門結(jié)構(gòu)l客層（商業(yè)區(qū)、人口）采購經(jīng)理l商品構(gòu)成坐標(biāo)（商品線構(gòu)成及單元構(gòu)成）高級經(jīng)理l立地l建筑物結(jié)構(gòu)（房產(chǎn)的居用方法）開發(fā)部經(jīng)理或設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人l店內(nèi)構(gòu)成（賣場與后場存在）l內(nèi)部裝潢負(fù)責(zé)布置人員l賣場布置店鋪經(jīng)營經(jīng)理或設(shè)計(jì)人員l作業(yè)系統(tǒng)商品供應(yīng)計(jì)劃員與供應(yīng)商招募人員l每種商品區(qū)域面積；品目與品質(zhì)；展示；陳列工具；POP廣告；檢驗(yàn)商品的方法三、商品組合三、商品組合（一）商品組合的定義與結(jié)構(gòu)（一）商品組合的定義與結(jié)構(gòu)l商品組合也稱商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，是商品定位的核心。商品組合就是連鎖企業(yè)把同類商品或不同類商品，

5、按某種規(guī)格樣式進(jìn)行的銷售組合和搭配模式。l商品組合由若干個(gè)商品系列（類型）組成，而商品系列又由若干商品項(xiàng)目組成，具有一定的規(guī)律。l商品系列有：替代品和互補(bǔ)品；同屬一價(jià)格范圍的如特價(jià)品。商品組合食品日用品生鮮食品加工食品一般食品家庭雜貨居住文化品果類水產(chǎn)畜產(chǎn)日配品腌制類食品罐頭食品休閑食品煙酒炒貨調(diào)味品廚房用品醫(yī)藥化妝用品衛(wèi)生用品家庭用品生活文化用品家具用品寢具用品電器用品（2）（1）（1）（2）（二）連鎖企業(yè)商品組合的原則（二）連鎖企業(yè)商品組合的原則1.保持適度規(guī)模2.正確運(yùn)用補(bǔ)充原則3.保存適度的庫存年齡范圍（三）商品群及組合方法（三）商品群及組合方法l商品群是一群、一類商品的稱呼，是根據(jù)連

6、鎖企業(yè)的經(jīng)營觀念，用一定方法來集結(jié)商品，將一些商品組合成一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位，一吸引顧客并促進(jìn)銷售。l組合方式： 1.消費(fèi)季節(jié)組合法 2.節(jié)慶日組合法 3.消費(fèi)便利性組合法 4.商品用途組合法第二節(jié)第二節(jié) 商品采購與調(diào)撥商品采購與調(diào)撥一、商品采購二、商品調(diào)撥三、連鎖企業(yè)的商品開發(fā)四、連鎖企業(yè)與供應(yīng)商的合作方式一、商品采購一、商品采購l商品采購策略：確定自己生產(chǎn)和外購的比例；確定總部與分店各自采購的比例。l采購活動(dòng)是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程，故叫采購循環(huán)。一、確定采購內(nèi)容二、選擇供應(yīng)商三、采購洽談四、跟蹤管理l采購方式：1.總部統(tǒng)一集中采購2.總部采購大部分商品，分店采購少部分商品3.總部采購少部分商品，

7、分店采購大部分商品4.自己貼牌生產(chǎn)和外購相結(jié)合5.完全銷售自己生產(chǎn)的商品連鎖企業(yè)采購時(shí)應(yīng)注意的問題連鎖企業(yè)采購時(shí)應(yīng)注意的問題l1.總部與分店之間采購權(quán)限的劃分l2.分店與總部要密切配合l3.重視商品的采購談判1.1.總部與分店之間采購權(quán)限的劃分總部與分店之間采購權(quán)限的劃分l基本原則：加盟者成為具有一定全力的老板，總部能使企業(yè)銷售產(chǎn)品達(dá)成一致性。l總部負(fù)責(zé)事項(xiàng)：1.制訂連鎖企業(yè)整體營運(yùn)的商品計(jì)劃2.開發(fā)全國性商品3.商品進(jìn)價(jià)的協(xié)商與洽談4.價(jià)格策略的運(yùn)用與制定5.商品分類，設(shè)定編號6.貨源廠商的開發(fā)與掌握7.商品的淘汰規(guī)劃與執(zhí)行8.商品的調(diào)撥與處理9.對廠商的管理事項(xiàng)2.分店與總部要密切配合分店

8、與總部要密切配合l一定要從總部采購的四種商品： 總部擁有商標(biāo)權(quán)的商品；總部擁有專利權(quán)的商品；獨(dú)特性強(qiáng)的商品；總部自行進(jìn)口的商品l由于采購量低，供應(yīng)商不愿意配送但又是政策性的商品，分店必須配合總部l總之，允許自主采購，但必須符合總部規(guī)定，按契約運(yùn)行。3.重視商品的采購談判重視商品的采購談判l(wèi)商品采購談判的核心：議價(jià)企業(yè)的采購員與供貨商就商品價(jià)格和交易條件直接進(jìn)行的談判，主要圍繞價(jià)格問題進(jìn)行。l采購談判的步驟或環(huán)節(jié)：1.談判前要做好充分的準(zhǔn)備2.談判中有禮有節(jié)，策略靈活3.談判后要追蹤效果1.對供應(yīng)商的資質(zhì)調(diào)查2.設(shè)定兩個(gè)以上的談判目標(biāo)（單贏和雙贏）3.準(zhǔn)備齊全各種資料1.講禮貌，互相尊重2.通過

9、提問，引導(dǎo)供應(yīng)商說出我們需要的動(dòng)力，獲取有用信息3.主動(dòng)掌握談判進(jìn)程4.強(qiáng)調(diào)合作5.妥善處理異議顧客滿意度、采購量、結(jié)構(gòu)、批量、質(zhì)量、貨源、售后服務(wù)、投訴處理、交貨及時(shí)性及供貨彈性等二、商品調(diào)撥二、商品調(diào)撥l（一）總部要求分店作商品調(diào)撥1.總部要求分店將部分商品調(diào)撥給其他分店2.總部要求分店將商品調(diào)撥回本部l（二）分店要求總部作商品調(diào)撥1.分店臨時(shí)缺貨二總部無法立即支援供貨，該向其他分店或門市組織調(diào)撥2.分店存貨過多，造成積壓，自身無法消化，向總部要求將商品調(diào)撥回總部或其他分店3.分店商品滯銷三、連鎖企業(yè)的商品開發(fā)三、連鎖企業(yè)的商品開發(fā)（一）新產(chǎn)品的開發(fā) 新產(chǎn)品開發(fā)包括外購品牌商品的開發(fā)和自制

10、品牌商品的開發(fā)。其原則是：一是系列化，以商品系列來開發(fā)，品種齊全且聲勢浩大。二是組合化，以商品組合來開發(fā)，建立適合生活形態(tài)的銷售方式。（二）疲軟商品的淘汰1.發(fā)貨中心以計(jì)算機(jī)分析出貨資料，出貨排行榜內(nèi)累計(jì)銷量在95%以下的。2.廠商直接配送的商品，每月銷售額在每店的平均進(jìn)貨金額1/2以下的3.貨源不穩(wěn)，無法控制的4.與商品標(biāo)志不符，有違法令法規(guī)或有害身體健康的5.市面售價(jià)混亂，毛利太低且屬非必需品6.新商品試銷結(jié)果不理想者四、連鎖企業(yè)與供應(yīng)商的合作方式四、連鎖企業(yè)與供應(yīng)商的合作方式1.寄賣（代銷）寄賣方式一般不會即時(shí)結(jié)清貨款，而是按售后結(jié)算方式或協(xié)議結(jié)算期來結(jié)算貨款2.買斷（購銷）即用現(xiàn)金支付

11、方式大批量獨(dú)立購買生產(chǎn)方的商品經(jīng)營權(quán)和所有權(quán)，付款方式從原來的約期付款變?yōu)楝F(xiàn)款結(jié)算，對購進(jìn)商品只要不存在質(zhì)量問題，一律不再退貨。3.引廠進(jìn)店（連鎖店鋪設(shè)專柜）專柜是連鎖店與供貨商根據(jù)事先約定的合作條件共同開始的品牌銷售專柜，結(jié)算方式基本和寄賣相同。合作方式結(jié)算方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)寄賣定期結(jié)算；翻單結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)：供貨商只提供商品或既提供貨物又提供售貨員產(chǎn)品價(jià)格高買斷即期結(jié)算；數(shù)期結(jié)算利于生產(chǎn)企業(yè)迅速回籠資金；供貨價(jià)格降低；消費(fèi)者在價(jià)格上得到實(shí)惠，服務(wù)上更優(yōu)質(zhì)買斷商品后連鎖企業(yè)獨(dú)自承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)引廠進(jìn)店類似寄賣，按協(xié)定的保底或營業(yè)額分成，定期結(jié)算引廠進(jìn)店有利于調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；有利于和著名品牌建立良好的制售

12、關(guān)系；有利于穩(wěn)定商品貨源，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。增加對廠方人員、設(shè)備管理的難度，利益上也會有沖突三種合作方式比較分析三種合作方式比較分析第三節(jié)第三節(jié) 商品采購信息管理系統(tǒng)商品采購信息管理系統(tǒng)商品采購信息管理系統(tǒng)是一套為企業(yè)采購人員提供的可以快速、準(zhǔn)確地向供貨廠商適時(shí)、適量的開立采購單的信息系統(tǒng)。一般的采購作業(yè)通常包括商品數(shù)量需求統(tǒng)計(jì)、對供貨廠商查詢交易條件，然后根據(jù)所需數(shù)量及供貨廠商提供的經(jīng)濟(jì)訂購批量提出采購單，采購單發(fā)出則進(jìn)行入庫進(jìn)貨的跟催動(dòng)作。一、商品采購信息管理系統(tǒng)的作用1.信息收集更加迅捷化2.信息處理更加規(guī)范化3.采購管理決策更加科學(xué)化4.為連鎖企業(yè)經(jīng)營實(shí)現(xiàn)ECR（Efficient Con

13、sumer Response,高效率的消費(fèi)者反應(yīng)）奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。5.大大提供采購部門的工作效率二、商品采購信息管理系統(tǒng)的構(gòu)成及模塊l四個(gè)子系統(tǒng)：采購預(yù)警系統(tǒng)、供應(yīng)廠商管理系統(tǒng)、采購單據(jù)打印系統(tǒng)、采購跟催系統(tǒng)。l主要包括以下幾個(gè)模塊： 1.請購單；2.請購審核；3.采購單； 4.采購審核；5.采購收貨；6.采購?fù)素洠?7.采購報(bào)表；8.采購基礎(chǔ)資料管理； 9.采購系統(tǒng)管理；10.采購物料管理第四節(jié)第四節(jié) 連鎖店鋪商品陳列連鎖店鋪商品陳列一、商品陳列的基本知識二、商品陳列的操作程序三、商品陳列的功效和方法一、商品陳列的基本知識一、商品陳列的基本知識（一）商品陳列的定義（一）商品陳列的定義l連鎖

14、店商品陳列是指連鎖店為了最大限度地便利顧客購買，利用有限的資源，在店鋪總體布局指導(dǎo)下，實(shí)施貨架順序擺放、商品碼放、店內(nèi)廣告設(shè)計(jì)，合理運(yùn)用照明、音響、通風(fēng)等設(shè)施，創(chuàng)造理想購物空間的活動(dòng)過程。l商品陳列不僅是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)；是零售現(xiàn)場管理工作的一項(xiàng)基本內(nèi)容。（二）商品陳列的原則（二）商品陳列的原則l容易選購原則l愉快購物原則l便利商品管理原則1.一目了然，造型簡單醒目。2.符合購買習(xí)慣3.標(biāo)價(jià)準(zhǔn)確醒目。4.商品易于拿取。1.貨架上商品要豐富、充足，使顧客有挑選空間。2.保持清潔整齊3.商品陳列要經(jīng)常變化翻新，但不影響整體效果4.陳列要有美感，有藝術(shù)性，要賞心悅目。5.陳列要能及時(shí)宣傳新產(chǎn)品

15、，迎合顧客興趣，有特色便于商品補(bǔ)充陳列。先進(jìn)先出，故補(bǔ)充陳列從后面開始。小知識小知識商品陳列考慮因素商品陳列考慮因素l視野寬度：視野寬度：一般指消費(fèi)者站在一定位置所看到的范圍。人的視野寬度可達(dá)120左右，但看的清楚的卻是60左右。l視野高度：視野高度：一般消費(fèi)者視線的高度，男性165-167厘米，女性則是150-155厘米。黃金陳列位置為視線下降20左右，即大約70-130厘米間的位置。l標(biāo)價(jià)粘貼位置：標(biāo)價(jià)粘貼位置：一定要力求固定，但絕對不宜貼在商品說明或制造日期標(biāo)示處。（三）商品陳列的主要工具（三）商品陳列的主要工具1.貨架2.價(jià)格卡3.端架4.堆頭此外還有柜臺、托盤、掛鉤、水箱、木桶、玻璃

16、罐、網(wǎng)狀筐、堆頭筐、懸空架、衣架、拍子、叉車、取貨架等等。二、商品陳列的操作程序二、商品陳列的操作程序從全局角度考慮的廣義的商品陳列：1.為什么進(jìn)行商品陳列？2.什么情況下進(jìn)行商品陳列？3.商品陳列應(yīng)做的準(zhǔn)備工作有哪些？4.商品上架陳列、陳列標(biāo)準(zhǔn)與陳列情況如何？5.陳列銷售，陳列信息的利用等等.陳列調(diào)查陳列規(guī)劃陳列準(zhǔn)備陳列資料分析陳列信息收集陳列銷售陳列上架陳列檢查商品陳列操作程序圖1.陳列調(diào)查：調(diào)查環(huán)境因素，包括內(nèi)部環(huán)境因素和外部環(huán)境因素。內(nèi)部環(huán)境因素指企業(yè)總部的商品規(guī)劃要求和分店自身面臨的具體需求特點(diǎn)。外部環(huán)境因素：地區(qū)大型活動(dòng)；節(jié)日性特別促銷活動(dòng)；氣候變化規(guī)律；市場上新產(chǎn)品的潮流及變化；

17、競爭對手的情況l通過兩方面環(huán)境分析后，首先選定適宜的商品結(jié)構(gòu)；其次，確定基本的陳列布局和陳列方式及相應(yīng)的促銷活動(dòng)；再次，確定每一種商品擺放的位置、陳列方式、占用空間、陳列時(shí)間等。2.陳列規(guī)劃：將商品陳列操作的一切前后順序和相關(guān)內(nèi)容，用文字的形式書面表達(dá)出來，寫成一個(gè)比較完備的計(jì)劃。l包括：商品陳列的內(nèi)外環(huán)境因素；陳列的時(shí)間（開始、調(diào)整、轉(zhuǎn)換、終止時(shí)間等）；陳列的標(biāo)準(zhǔn)；陳列的確認(rèn)及檢查和評價(jià)；陳列的具體負(fù)責(zé)部門及職責(zé)；陳列的準(zhǔn)備與協(xié)調(diào)安排；陳列的效果分析；店內(nèi)招牌廣告的應(yīng)用；出現(xiàn)問題的處理辦法等等。3.陳列準(zhǔn)備：商品上架前的準(zhǔn)備工作，包括連鎖店鋪的訂貨、收驗(yàn)貨、分類標(biāo)價(jià)、編碼等。4.上架陳列：包

18、括多層店堂中各層經(jīng)營內(nèi)容安排；售貨方式選擇；櫥窗布置；店內(nèi)廣告招牌裝飾等等。5.陳列檢查：1.商品分類是否易于選購2.商品是否易于拿取3.商品數(shù)量是否充足4.商品種類是否齊全5.色彩搭配是否合理6.管理是否妥善7.擺放是否有助銷售8.商品廣告運(yùn)用是否恰當(dāng)6.陳列銷售（以理貨為主）：是連鎖店與顧客直接接觸的一環(huán)，主要是對理貨員的要求。7.陳列信息的收集與分析一方面，了解顧客的滿意度及影響因素，改善經(jīng)營商品結(jié)構(gòu)另一方面，結(jié)合貨架位置，陳列方法，銷售時(shí)期，店內(nèi)廣告宣傳，服務(wù)狀況等因素，研究和改進(jìn)商品陳列，不斷提高陳列水平商品陳列的注意事項(xiàng)商品陳列的注意事項(xiàng)1.擺放從左到右，從上到下的次序，標(biāo)牌固定在

19、第一件商品處，作為起點(diǎn)及分界線。2.小分類商品集中陳列，并以直線形式擺放。3.銷量越到的商品所占的陳列位置越大，并可適當(dāng)向貨架較低位置延伸。4.商品擺放要整齊不竄位，無灰塵，包裝完好。5.冷柜商品標(biāo)價(jià)統(tǒng)一，清楚醒目6.新品上架，應(yīng)本先進(jìn)先出原則7.盡量大限度不缺貨，有牌有貨8.季節(jié)性銷售或店鋪宣傳推銷品最好選擇專用的推銷位置。9.適當(dāng)布置相應(yīng)的店內(nèi)廣告招牌。三、商品陳列的功效和方法（一）商品陳列的功效1.增加銷售機(jī)會，提高店鋪銷售業(yè)績2.改善店鋪形象，培育顧客忠誠3.良好的商品陳列能彌補(bǔ)店鋪設(shè)計(jì)的不足，有利于店面內(nèi)外協(xié)調(diào)，加強(qiáng)顧客對店鋪形象的認(rèn)知度4.方便選購商品5.愉快購物6.能起到接力棒的作用，可以吸引顧客、引導(dǎo)顧客、分散客流、提示商品信息、宣傳商品、二、商品陳列的主要區(qū)域二、商品陳列的主要區(qū)域1.貨位區(qū)：貨位區(qū)：賣場周邊和中央陳列區(qū)的貨架，大多數(shù)商品被陳列在正常的貨位區(qū)。2.走道區(qū)走道區(qū)：店鋪賣場的各個(gè)通道。一般在大通道會芳一些平臺或筐籃，陳列價(jià)格優(yōu)惠或促銷商品，俗稱堆頭。3.中性區(qū)中性區(qū)：連鎖店賣場過道與貨位的臨界區(qū)。一般進(jìn)行突出性商品陳列。4.端架區(qū)端架區(qū)：整排貨架的最前端和最后端，即顧客流動(dòng)線轉(zhuǎn)彎處所置的貨架，常被稱為最佳陳列點(diǎn)。常陳列季節(jié)性商品、包裝精美的商品、促銷商品或新上市商品。（三）陳列貨架的上、中、下分段（三）陳列貨架的上、中、下