價(jià)格談判技巧苗

1、2022-5-18價(jià)格談判技巧內(nèi)訓(xùn)師：王金苗2022-5-18發(fā)現(xiàn)問題1.報(bào)價(jià)后抓不住客戶的心理2.無法識(shí)別真假H級(jí)客戶3.談判容易產(chǎn)生對(duì)抗4.成交后的價(jià)格偏低展廳成交率低收入低2022-5-181.聽后直接離場(chǎng)2.抱怨太貴要壓價(jià)3.沒反應(yīng)想要考慮4.接受報(bào)價(jià)發(fā)現(xiàn)問題2022-5-182.漫步離場(chǎng)想繼續(xù)談報(bào)價(jià)后直接離場(chǎng)1.快速離場(chǎng)不想談2022-5-182.模擬簽訂抱怨價(jià)格太貴想壓價(jià)1.發(fā)現(xiàn)問題3.同價(jià)替換2022-5-182.超出預(yù)算報(bào)價(jià)后沒反應(yīng)表示考慮1.接受價(jià)格3.想貨比三家2022-5-182.報(bào)價(jià)過低接受價(jià)格1.相談盛歡，知根知底2022-5-18來看車的顧客客戶表現(xiàn)：僅僅想要了解車

2、型，但是不能確定喜歡的車型來選車的顧客客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型來買車的顧客客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價(jià)格成交階段設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段想要購買階段B BA AH H 是否已經(jīng)決定買車？ 是否決定了買什么樣的車？ 顧客帶錢了嗎？能當(dāng)場(chǎng)簽單并付款嗎？識(shí)別真假H級(jí)客戶2022-5-18q 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字q產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品q條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià)q車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色q交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌q試車：試車滿意度q舊車：舊車的處理來買車（來買車（H H級(jí)）顧客的判斷級(jí)）顧客

3、的判斷：2022-5-18接待客戶需求來選車來看車來買車了解配置再次看車確定檔次確定車型產(chǎn)品介紹報(bào)價(jià)成交需求分析是否是識(shí)別真假H級(jí)客戶2022-5-18顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問底價(jià)就開始詢問底價(jià) “這車多少錢？這車多少錢？” “” “能便宜多少？能便宜多少？”情景一典型案例一 通過觀察、詢問后判斷：通過觀察、詢問后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？識(shí)別真假H級(jí)客戶2022-5-18 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談禁忌

4、立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢問顧客詢問顧客先生/女士您以前來過吧？我看您挺眼熟的呀。（了解背景）了解背景）先生/女士您真有眼光，您在我們店或其它地方看過這款車型沒有呢？（了解背景）了解背景）先生/女士您買車是什么用途的？（刺探顧客的誠(chéng)意）刺探顧客的誠(chéng)意）先生/女士您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）先生/女士您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）先生/女士您打算什么時(shí)間買？ （刺探顧客的誠(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）識(shí)別真假H級(jí)客戶2022-5-18 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合

5、適的車型請(qǐng)顧客決定。車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定。1.“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意?！?.“選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然，得后悔好幾年?！?.“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”4.“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊！所以，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？”5.“我做車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”識(shí)別真假H級(jí)客戶2022-5-18優(yōu)待多少？

6、折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一點(diǎn)我就買？別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校颗笥褎傎I，可以便宜多少？算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。一次買多臺(tái)，可以便宜多少？來店客戶砍價(jià)的用語來店客戶砍價(jià)的用語2022-5-18話述舉例：話述舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？”“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！薄斑@款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要是您今天帶錢了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來?！薄般y行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車。”“你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色

7、樣車， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫 里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)定了。”識(shí)別真假H級(jí)客戶2022-5-181、“價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”2、“你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過來。”3、“你不相信我??？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來?！?、“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！眮黼娍蛻艨硟r(jià)的用語2022-5-181、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。處理原則：2022-5-181、價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀

8、，實(shí)際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！2、“您車看好了？?jī)r(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。3、“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來一趟，看看車， 咱們見面都好談。4、“別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？”5、“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”6、“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這

9、種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我到時(shí)候一定站你那邊幫您說話，我主要是任務(wù)艱巨，要賣出車去才有工資拿啊，應(yīng)該問題不大?！碧幚碓捫g(shù)2022-5-18找出抗拒的原因n 產(chǎn)品不合適n 購買力不足n 誤解感情的（私人的）原因n 身份的象征n 沒有安全感，信心不夠n 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系好n 人與人之間化學(xué)作用n 冒險(xiǎn)精神策略性的原因n 殺價(jià)n 提高談判地位抗拒的原因2022-5-18n硬碰n爭(zhēng)辯n好勝（不懂裝懂）n過分承諾洽談桌上應(yīng)該避免什么？2022-5-181、暫停2、提問一些開放式問題：發(fā)生了什么事，請(qǐng)告訴我多一些3、弄清對(duì)方的問題/需求4、鎖住對(duì)方：如果我?guī)湍鉀Q了這個(gè)問題，您會(huì)簽單嗎？5、克服問題6、檢查：您對(duì)我的提案/建議滿意嗎？7、確定下一步行動(dòng)如何處理抗拒如何處理抗拒2022-5-181.樹立信信心-大品牌，好品質(zhì)，優(yōu)服務(wù)2.