第8章停滯點(diǎn)7遭遇市場邊緣化

1、沖破停滯點(diǎn)沖破停滯點(diǎn)破解破解9大癥結(jié)，助力企業(yè)成長新動(dòng)力大癥結(jié)，助力企業(yè)成長新動(dòng)力【美】杰【美】杰亞伯拉罕亞伯拉罕第第8章章停滯點(diǎn)停滯點(diǎn)7： 遭遇市場邊緣化遭遇市場邊緣化如果你相信自己是一個(gè)廉價(jià)處理的次品，那么你就會(huì)朝著這個(gè)方向發(fā)展。更糟糕的是，如果你跟其他人一樣行事，那么你已經(jīng)給你自己的企業(yè)判了死刑：任其被市場邊緣化只要讓你自己、企業(yè)以及產(chǎn)品、服務(wù)以任何人都不知道的方式與其他人區(qū)分開來，就能讓自己脫穎而出，做到這一點(diǎn)的秘訣是：出類拔萃、先發(fā)制人、獨(dú)一無二一、出類拔萃：超越所有人如何做到出類拔萃？第一步：在交易之前注意你的思想和態(tài)度，有了與別人不同的思想和態(tài)度，你最想影響到的目標(biāo)顧客最容易轉(zhuǎn)化

2、成實(shí)際買家的潛在客戶，就會(huì)跟你交易，一切只是時(shí)間問題。這需要你關(guān)心得更多、做得更多、服務(wù)得更好。第二步：每次與客戶聯(lián)系時(shí)，讓客戶感受到確定性和清晰性。你時(shí)刻記住你是真誠的幫客戶解決問題，給他們創(chuàng)造最好的未來。第三步：你成為了客戶最值得信賴的咨詢者。你站在他們的角度，給他們真誠的評(píng)價(jià)，如果你是他們，你會(huì)怎么做?？蛻舳枷矚g與內(nèi)心真誠、真正關(guān)心他們的希望、夢想、恐懼的人打交道。為了脫穎而出，首先要通過提供附加值和帶有共情心的交往去超越他人，從客戶的角度去解釋事情：例如：錯(cuò)誤的說法“我們已經(jīng)完善了生產(chǎn)工藝，所以產(chǎn)品異常情況減少了”正確的說法是要為客戶創(chuàng)造最終的價(jià)值，讓客戶看到你產(chǎn)品超越其他產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：

3、“我們采用了完善的工藝生產(chǎn)出的產(chǎn)品異常更少，使用壽命是其他產(chǎn)品的10倍，故障率則比同類低10倍！”出類拔萃是建立在你的成就和貢獻(xiàn)基礎(chǔ)之上的，所以你制定的計(jì)劃必須專注在客戶的利益而不是自己的利益之上。客戶的利益才是你工作努力的目標(biāo)。二、先發(fā)制人：為什么潛在顧客和客戶從你這里購買時(shí)會(huì)猶豫？ 先發(fā)制人是指提前采取保證客戶做出下一步?jīng)Q定或選擇的措施。一個(gè)最好的方法就是在與潛在客戶打交道時(shí)要真誠，從他們口中找出他們贊同什么，不贊同什么。不能讓對手搶占先機(jī)，如何做到？1、搶先了解讓客戶猶豫不決的原因，承認(rèn)這些原因的問題所在，并努力克服2、通過向客戶明確的陳述計(jì)劃，說明事實(shí)的步驟和結(jié)果，以及你如何為他們帶來

4、更好的結(jié)果，讓客戶對你樹立信心3、如果客戶沒有看到選擇你的優(yōu)勢，那么就給他們設(shè)定具體的購買標(biāo)準(zhǔn)，包括附加值的售后跟蹤服務(wù)或交易附加物三、獨(dú)一無二：擁有你自己的市場網(wǎng)狀活化系統(tǒng)（RAS）：是人和動(dòng)物喚醒和激勵(lì)的中心例如：在聚會(huì)上你跟一位朋友在交談，其他人的談話你都不會(huì)注意到，但是當(dāng)有人提起你的名字時(shí)，你會(huì)立刻聽到，你的注意力會(huì)一下子轉(zhuǎn)移到提到你名字的那個(gè)人身上。這就是RAS在起作用如果能把RAS當(dāng)做一種營銷工具，那么你就能獨(dú)一無二在潛在客戶心里占據(jù)一個(gè)永久的位置，你的信息會(huì)被第一時(shí)間讀到，你的提議會(huì)得到優(yōu)先考慮，這時(shí)你的收入也會(huì)大增安慰劑效應(yīng)：大多數(shù)人認(rèn)為張藝謀、馮小剛的電影比國內(nèi)其他導(dǎo)演的電影要好，并不是他們的每部電影都比其他導(dǎo)演的好，而是因?yàn)殡娪笆撬麄儗?dǎo)演的。如果你變得獨(dú)一無二，那么你的客戶就能賺更多的錢，你的潛在客戶就會(huì)更傾向于你的產(chǎn)品和信息，你的聲譽(yù)也會(huì)在市場中擴(kuò)散開來。四、設(shè)身處地為客戶著想消費(fèi)者會(huì)因?yàn)樗麄冊谧约旱纳钪懈惺艿降暮鲆暥懦怃N售者。所以你必須清楚的看到潛在客戶和你所售產(chǎn)品或服務(wù)之間的聯(lián)系。比如你的產(chǎn)品是文字處理機(jī)，那么你需要告訴客戶你的產(chǎn)品能夠更簡單、更專業(yè)地寫信如果你賣的是保險(xiǎn)，那么你需要向客戶保證當(dāng)他們遇到事故時(shí)你的公司一