用人——櫥柜店激勵考核制度

1、1用人用人櫥柜店激勵考核制度櫥柜店激勵考核制度21 1、櫥柜店的人員配置、櫥柜店的人員配置 分為店長，導購員，設(shè)計師，安裝師，售后服務(wù)人員以及業(yè)務(wù)員，分為店長，導購員，設(shè)計師，安裝師，售后服務(wù)人員以及業(yè)務(wù)員，根據(jù)店面的大小，業(yè)績對人員配置也不一樣。根據(jù)店面的大小，業(yè)績對人員配置也不一樣。 具體如下表具體如下表 此外對小區(qū)，家裝推廣需組建業(yè)務(wù)拓展團隊，視業(yè)務(wù)拓展的此外對小區(qū)，家裝推廣需組建業(yè)務(wù)拓展團隊，視業(yè)務(wù)拓展的規(guī)模招聘人員。在省會特級市場開店多，可成立較為正規(guī)化規(guī)模招聘人員。在省會特級市場開店多，可成立較為正規(guī)化的公司運作團隊，其中包括辦公的行政人員，策劃人員，財?shù)墓具\作團隊，其中包括辦公

2、的行政人員，策劃人員，財務(wù)人員以及職業(yè)經(jīng)理人員等。務(wù)人員以及職業(yè)經(jīng)理人員等。32 2、薪酬激勵制度、薪酬激勵制度 “ “找人容易，留人難找人容易，留人難”，在櫥柜零售店終端的老板們都深有同感。，在櫥柜零售店終端的老板們都深有同感。以為優(yōu)秀的員工從招聘選拔人職，崗前培訓，實習培訓，獨立上崗實以為優(yōu)秀的員工從招聘選拔人職，崗前培訓，實習培訓，獨立上崗實操，持續(xù)提升培訓，最后成為優(yōu)秀骨干，少則二三個月，多則一年半操，持續(xù)提升培訓，最后成為優(yōu)秀骨干，少則二三個月，多則一年半載，培養(yǎng)出一位優(yōu)秀的員工的綜合要求與培訓要求更高，培養(yǎng)出合格載，培養(yǎng)出一位優(yōu)秀的員工的綜合要求與培訓要求更高，培養(yǎng)出合格的員工上崗

3、已不容易，如何穩(wěn)定員工更是櫥柜店老板們的一大難題。的員工上崗已不容易，如何穩(wěn)定員工更是櫥柜店老板們的一大難題。喊口號，喊口號， 講未來，信心培養(yǎng)等精神上的激勵只能滿足團隊精神需求講未來，信心培養(yǎng)等精神上的激勵只能滿足團隊精神需求與短暫的激情，提高員工短期的工作積極性。一支具有戰(zhàn)斗力，穩(wěn)定與短暫的激情，提高員工短期的工作積極性。一支具有戰(zhàn)斗力，穩(wěn)定的團隊，除了要在精神上給予激勵，嘉勉，更重要的是建立一套公正，的團隊，除了要在精神上給予激勵，嘉勉，更重要的是建立一套公正，公平，公開，合理有效的薪酬激勵制度。薪酬體系的完善，薪資管理公平，公開，合理有效的薪酬激勵制度。薪酬體系的完善，薪資管理的規(guī)范，

4、薪資合理的分配辦法，將成為留人的法寶，為團隊打造提供的規(guī)范，薪資合理的分配辦法，將成為留人的法寶，為團隊打造提供堅強的保障。堅強的保障。42 2、薪酬激勵制度、薪酬激勵制度 一一 薪資的構(gòu)成薪資的構(gòu)成 1 1 薪資的組成部分薪資的組成部分 主要有基本工資，任務(wù)工資，提成，福利補貼及激勵嘉獎等部分組成。主要有基本工資，任務(wù)工資，提成，福利補貼及激勵嘉獎等部分組成。 2 2 薪資的分項說明薪資的分項說明（1 1）基本工資：月度固定崗位的等級工資）基本工資：月度固定崗位的等級工資（2 2）提成：與目標值掛鉤，達成不同目標的目標值獲得不同的提成）提成：與目標值掛鉤，達成不同目標的目標值獲得不同的提成（

5、3 3）福利津貼：誤餐、交通、通信等福利津貼）福利津貼：誤餐、交通、通信等福利津貼（4 4）嘉獎：對于有利于銷售，促進團隊建設(shè)具有特殊貢獻的個人，給予）嘉獎：對于有利于銷售，促進團隊建設(shè)具有特殊貢獻的個人，給予精神激勵與物質(zhì)獎勵。精神激勵與物質(zhì)獎勵。二二 各崗位員工的工資示例各崗位員工的工資示例52 2、薪酬激勵制度、薪酬激勵制度 表格表格62 2、薪酬激勵制度、薪酬激勵制度 2 2 店長考核激勵政策店長考核激勵政策 以下激勵政策可做參考以下激勵政策可做參考 （1 1）年薪制考核方案。年設(shè)定總收入）年薪制考核方案。年設(shè)定總收入xxxx元，年薪制主要為月達成激元，年薪制主要為月達成激勵勵+ +年

6、達成激勵。年達成激勵。 （2 2）月考核政策。月實際銷售額）月考核政策。月實際銷售額* *目標達成提成點目標達成提成點* *月銷售實際達成月銷售實際達成率率 （3 3）年達成激勵政策。按達成年銷售目標再提?。┠赀_成激勵政策。按達成年銷售目標再提取0.5%0.5%的提成。超額的提成。超額部分提取部分提取2%2%的提成的提成 按連續(xù)按連續(xù)2 2年達成銷售目標，以干股形式激勵，第一年按年利潤的年達成銷售目標，以干股形式激勵，第一年按年利潤的10%10%作為激勵政策，連續(xù)達成銷售目標每加一年加作為激勵政策，連續(xù)達成銷售目標每加一年加5%5%，封頂不超過，封頂不超過25%25%。72 2、薪酬激勵制度、

7、薪酬激勵制度 3 3導購考核激勵政策導購考核激勵政策 以下導購激勵政策可做參考。比較完善的導購激勵政策包括一下以下導購激勵政策可做參考。比較完善的導購激勵政策包括一下內(nèi)容、內(nèi)容、（1 1）提成比例）提成比例A A類：形象產(chǎn)品以櫥柜合同金額類：形象產(chǎn)品以櫥柜合同金額* *2%2%計提計提B B類：利潤產(chǎn)品以櫥柜合同金額類：利潤產(chǎn)品以櫥柜合同金額* *1.8%1.8%計提計提C C類：走量產(chǎn)品一櫥柜合同金額類：走量產(chǎn)品一櫥柜合同金額* *1.5%1.5%計提計提D D類：促銷產(chǎn)品一櫥柜合同金額類：促銷產(chǎn)品一櫥柜合同金額* *0.8%0.8%計提計提E E類：狙擊產(chǎn)品一櫥柜合同金額類：狙擊產(chǎn)品一櫥柜

8、合同金額* *0.5%0.5%計提計提（2 2）首單獎）首單獎 萬事開頭難，第一單生意最重要。第一周成交首單激勵萬事開頭難，第一單生意最重要。第一周成交首單激勵10001000元，半元，半個月內(nèi)首單激勵個月內(nèi)首單激勵800800元，一個月內(nèi)首單激勵元，一個月內(nèi)首單激勵500500元元82 2、薪酬激勵制度、薪酬激勵制度 （3 3）利潤獎）利潤獎 根據(jù)產(chǎn)品銷售利潤空間，以成交價為根據(jù)產(chǎn)品銷售利潤空間，以成交價為8-8.48-8.4折作為標準提點的銷折作為標準提點的銷售利潤獎售利潤獎 設(shè)定目的：櫥柜老板把終端零售折扣價權(quán)下放給員工，可以提高設(shè)定目的：櫥柜老板把終端零售折扣價權(quán)下放給員工，可以提高員

9、工的自主意識，激發(fā)員工最大的潛能員工的自主意識，激發(fā)員工最大的潛能。92 2、薪酬激勵制度、薪酬激勵制度 （4 4）階梯提成獎）階梯提成獎 根據(jù)店面的設(shè)定目標，按全員完成的總銷售額達到相應(yīng)階梯根據(jù)店面的設(shè)定目標，按全員完成的總銷售額達到相應(yīng)階梯提成點。提成點。 在分解銷售目標時，根據(jù)市場的淡、旺季做靈活調(diào)整。導購在分解銷售目標時，根據(jù)市場的淡、旺季做靈活調(diào)整。導購員按月設(shè)個人任務(wù)，套數(shù)及總的銷售金額。計算方法為月實際銷員按月設(shè)個人任務(wù)，套數(shù)及總的銷售金額。計算方法為月實際銷售額售額* *目標達成提成點目標達成提成點* *月銷售實際達成率。主要以考核金額為主，月銷售實際達成率。主要以考核金額為主

10、，當達到金額未達到套數(shù)時，則下降一下檔次。設(shè)定階梯提成的目當達到金額未達到套數(shù)時，則下降一下檔次。設(shè)定階梯提成的目的：提高團隊整體的協(xié)作一時意識和能力；以銷售套數(shù)提高市場的：提高團隊整體的協(xié)作一時意識和能力；以銷售套數(shù)提高市場占有率；以銷售金額提高訂單數(shù)量占有率；以銷售金額提高訂單數(shù)量; ;以達到目標階梯式的提成獎勵，以達到目標階梯式的提成獎勵，充分調(diào)動員工強烈的賺錢欲望。充分調(diào)動員工強烈的賺錢欲望。102 2、薪酬激勵制度、薪酬激勵制度 （5 5）每月超額獎和未達成處罰）每月超額獎和未達成處罰 超出任務(wù)的部分額外加獎，促銷狙擊產(chǎn)品超出任務(wù)的部分額外加獎，促銷狙擊產(chǎn)品100/100/套，其他類

11、產(chǎn)套，其他類產(chǎn)品獎勵品獎勵150/150/套：未完成當月任務(wù)按套：未完成當月任務(wù)按50/50/套處罰。套處罰。 112 2、薪酬激勵制度、薪酬激勵制度 4 4、對設(shè)計師考核激勵政策、對設(shè)計師考核激勵政策 對櫥柜店設(shè)計師考核的重點是設(shè)計是否規(guī)范（訂單非標率）、對櫥柜店設(shè)計師考核的重點是設(shè)計是否規(guī)范（訂單非標率）、設(shè)計差錯率和設(shè)計師協(xié)助導購的二次銷售能力的大小。舉例如下。設(shè)計差錯率和設(shè)計師協(xié)助導購的二次銷售能力的大小。舉例如下。（1 1）提成比例?；咎岢牲c可設(shè)為）提成比例?；咎岢牲c可設(shè)為1%1%（2 2）首單獎。萬事開頭難，第一單最重要。設(shè)計標準化，下單無尺）首單獎。萬事開頭難，第一單最重要。

12、設(shè)計標準化，下單無尺寸差錯，無客戶投訴，首單現(xiàn)金獎勵寸差錯，無客戶投訴，首單現(xiàn)金獎勵300300元。元。（3 3）訂單增值獎。對設(shè)計師利用自己的專業(yè)能力說服顧客，二次銷）訂單增值獎。對設(shè)計師利用自己的專業(yè)能力說服顧客，二次銷售成功提成訂單金額售成功提成訂單金額10%10%以上，給予獎勵以上，給予獎勵100100元。元。（4 4）零差錯獎。對設(shè)計師連續(xù)三個月下單零錯誤者正向激勵）零差錯獎。對設(shè)計師連續(xù)三個月下單零錯誤者正向激勵200200元。元。（5 5）設(shè)計規(guī)范獎。對設(shè)計師當月設(shè)計下單非標率在）設(shè)計規(guī)范獎。對設(shè)計師當月設(shè)計下單非標率在10%10%以下的激勵以下的激勵5050元。元。（6 6）簽

13、單獎。對設(shè)計師成功、獨立簽單的激勵）簽單獎。對設(shè)計師成功、獨立簽單的激勵150/150/單。單。122 2、薪酬激勵制度、薪酬激勵制度 5 5、對安裝師考核激勵政策、對安裝師考核激勵政策 安裝是櫥柜最后一個環(huán)節(jié)，也是決定顧客滿意度的最重要的安裝是櫥柜最后一個環(huán)節(jié)，也是決定顧客滿意度的最重要的一個環(huán)節(jié)。對安裝時主要以產(chǎn)品的安裝難易程度老分別計提提成一個環(huán)節(jié)。對安裝時主要以產(chǎn)品的安裝難易程度老分別計提提成比例，并以顧客的滿意度作為輔助考核指標。舉例如下比例，并以顧客的滿意度作為輔助考核指標。舉例如下 （1 1）提成比例）提成比例 對安裝師的安裝提成比例應(yīng)結(jié)合商品的價值，安裝難度，耗對安裝師的安裝提

14、成比例應(yīng)結(jié)合商品的價值，安裝難度，耗時等進行不同的提成。以下為示例的提成方法。時等進行不同的提成。以下為示例的提成方法。 A A類：形象產(chǎn)品以櫥柜合同金額，地柜吊柜類：形象產(chǎn)品以櫥柜合同金額，地柜吊柜1M1M計提計提7070元元 B B類：利潤產(chǎn)品以櫥柜合同金額，地柜吊柜類：利潤產(chǎn)品以櫥柜合同金額，地柜吊柜1M1M計提計提5050元元 C C類：走量產(chǎn)品以櫥柜合同金額，地柜吊柜類：走量產(chǎn)品以櫥柜合同金額，地柜吊柜1M1M計提計提4040元元 D D類：促銷產(chǎn)品以櫥柜合同金額，地柜吊柜類：促銷產(chǎn)品以櫥柜合同金額，地柜吊柜1M1M計提計提3535元元 E E類：狙擊產(chǎn)品以櫥柜合同金額，地柜吊柜類：

15、狙擊產(chǎn)品以櫥柜合同金額，地柜吊柜1M1M計提計提3030元元 F F類：人造石臺面類：人造石臺面1M1M計提計提2525元元; ;石英石石英石1M1M計提計提3030元元 G G類：電器一件類：電器一件1010元。水槽和其他五金配件旱災柜體安裝費中。元。水槽和其他五金配件旱災柜體安裝費中。132 2、薪酬激勵制度、薪酬激勵制度 （2 2）首單獎）首單獎 萬事開頭難，第一單最重要。一次成功安裝交付使用，客戶萬事開頭難，第一單最重要。一次成功安裝交付使用，客戶滿意，首單現(xiàn)金激勵滿意，首單現(xiàn)金激勵300300元。元。（3 3）簽單獎）簽單獎 對安裝師帶客進店配合銷售，成功簽單給予每單正向激勵對安裝師

16、帶客進店配合銷售，成功簽單給予每單正向激勵100100元。元。（4 4）滿意獎）滿意獎 對安裝師當月安裝客戶滿意度對安裝師當月安裝客戶滿意度100%100%且零投訴的給予正向激勵且零投訴的給予正向激勵100100元。元。142 2、薪酬激勵制度、薪酬激勵制度 6 6、業(yè)務(wù)員（小區(qū)、家裝）考核政策、業(yè)務(wù)員（小區(qū)、家裝）考核政策 對業(yè)務(wù)員的考核主要是激勵業(yè)務(wù)員帶單的能力，舉例如下對業(yè)務(wù)員的考核主要是激勵業(yè)務(wù)員帶單的能力，舉例如下 （1 1）自主開發(fā)小區(qū)客戶成交的訂單）自主開發(fā)小區(qū)客戶成交的訂單 單套銷售額低于單套銷售額低于3 3萬（含電器和配件）提成按銷售額的萬（含電器和配件）提成按銷售額的2%2

17、%計提。計提。 單套低于單套低于4 4萬（含電器和配件）低于萬（含電器和配件）低于6 6萬（含電器和配件）提成萬（含電器和配件）提成 按按銷售額的銷售額的3%3%計提單套銷售高于計提單套銷售高于6 6萬（含電器和配件）提成按銷售額萬（含電器和配件）提成按銷售額的的4%4%計提。計提。 （2 2）裝飾公司帶單和店內(nèi)提供業(yè)主信息成交的訂單）裝飾公司帶單和店內(nèi)提供業(yè)主信息成交的訂單 單套銷售額低于單套銷售額低于1 1萬（含電器和配件）提成按銷售額的萬（含電器和配件）提成按銷售額的2%2%計提計提 單套銷售額高于單套銷售額高于1 1萬（含電器和配件）提成按銷售額的萬（含電器和配件）提成按銷售額的2.5

18、%2.5%提提 （3 3）以團購價、樣板房價和特價（雙飾面）成交的訂單按銷售額）以團購價、樣板房價和特價（雙飾面）成交的訂單按銷售額的的1.5%1.5%計提計提 （4 4）每月超額完成任務(wù)部分，雙飾面獎勵）每月超額完成任務(wù)部分，雙飾面獎勵60/60/套，其他類型產(chǎn)品獎套，其他類型產(chǎn)品獎勵勵100/100/套：未完成當月任務(wù)按套：未完成當月任務(wù)按50/50/套處罰套處罰152 2、薪酬激勵制度、薪酬激勵制度 7 7、業(yè)務(wù)經(jīng)理考核政策、業(yè)務(wù)經(jīng)理考核政策 業(yè)務(wù)經(jīng)理是大業(yè)務(wù)員，是業(yè)務(wù)員的管理者，適用于有多個業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)理是大業(yè)務(wù)員，是業(yè)務(wù)員的管理者，適用于有多個業(yè)務(wù) 員（員（3 3個以上）的零售終端店面

19、?？己伺e例如下。個以上）的零售終端店面。考核舉例如下。 （1 1）業(yè)務(wù)經(jīng)理個人銷售業(yè)績提成政策參照）業(yè)務(wù)經(jīng)理個人銷售業(yè)績提成政策參照“業(yè)務(wù)員銷售提成政策業(yè)務(wù)員銷售提成政策” （2 2）提取業(yè)務(wù)員每月銷售額的）提取業(yè)務(wù)員每月銷售額的1%1%作為業(yè)務(wù)經(jīng)理獎金作為業(yè)務(wù)經(jīng)理獎金 （3 3）每月超額完成任務(wù)部分，雙飾面獎勵）每月超額完成任務(wù)部分，雙飾面獎勵80/80/套，其他類型產(chǎn)品獎勵套，其他類型產(chǎn)品獎勵130/130/套；未完成當月任務(wù)按套；未完成當月任務(wù)按100100元元/ /套處罰。套處罰。162 2、薪酬激勵制度、薪酬激勵制度 8 8、即時激勵獎?wù)?、即時激勵獎?wù)?經(jīng)銷商可以在店面每月保留一

20、部分現(xiàn)金，對優(yōu)秀員工、有貢經(jīng)銷商可以在店面每月保留一部分現(xiàn)金，對優(yōu)秀員工、有貢獻的員工加以肯定，即時激勵及通報表揚，舉例如下獻的員工加以肯定，即時激勵及通報表揚，舉例如下 （1 1）每月優(yōu)秀精英獎：綜合考核評選出每月的優(yōu)秀導購精英獎，）每月優(yōu)秀精英獎：綜合考核評選出每月的優(yōu)秀導購精英獎，并且贈送小禮品或是專業(yè)的學習書籍。并且贈送小禮品或是專業(yè)的學習書籍。 （2 2）活動方案創(chuàng)意獎：對促銷活動獻計獻策，一旦被采用將即時）活動方案創(chuàng)意獎：對促銷活動獻計獻策，一旦被采用將即時給予活動方案創(chuàng)意獎。給予活動方案創(chuàng)意獎。 （3 3）促銷活動簽單獎：在活動期間，設(shè)置一定的挑戰(zhàn)額度，對超）促銷活動簽單獎：在活

21、動期間，設(shè)置一定的挑戰(zhàn)額度，對超額的導購進行最高簽單獎。額的導購進行最高簽單獎。 （4 4）銷售口碑獎：對促使連續(xù)讓老客戶帶單超過三單者現(xiàn)金獎勵。）銷售口碑獎：對促使連續(xù)讓老客戶帶單超過三單者現(xiàn)金獎勵。 172 2、薪酬激勵制度、薪酬激勵制度 9 9、團隊超額獎?wù)?、團隊超額獎?wù)?為提高全體員工的團隊意識，加強團隊協(xié)作，可以設(shè)置此為提高全體員工的團隊意識，加強團隊協(xié)作，可以設(shè)置此獎項，舉例如下。獎項，舉例如下。 （1 1）月超額獎。對銷售團隊超額達成銷售目標，享受全員聚）月超額獎。對銷售團隊超額達成銷售目標，享受全員聚餐一次，發(fā)放日用品一套，下月任務(wù)按上月達成為基準數(shù)。餐一次，發(fā)放日用品一套

22、，下月任務(wù)按上月達成為基準數(shù)。（2 2）年中獎。對團隊完成半年銷售，享受除外旅游一次或是）年中獎。對團隊完成半年銷售，享受除外旅游一次或是組織拓展提升培訓一次。組織拓展提升培訓一次。 182 2、薪酬激勵制度、薪酬激勵制度 1010、電器股份激勵政策、電器股份激勵政策 設(shè)立此激勵政策的目的主要是為了解決終端配套率不高設(shè)立此激勵政策的目的主要是為了解決終端配套率不高的問題，特別是對廚電產(chǎn)品，員工一味的銷售出櫥柜，往往的問題，特別是對廚電產(chǎn)品，員工一味的銷售出櫥柜，往往不重視電器的銷售；再有就是為了讓員工當家作主，讓員工不重視電器的銷售；再有就是為了讓員工當家作主，讓員工在配套場頻上嘗到做老板的滋

23、味，員工成為在配套場頻上嘗到做老板的滋味，員工成為“老板老板”后，經(jīng)后，經(jīng)銷商幾乎不用擔心沒有配套率了；同時很大程度上也可以提銷商幾乎不用擔心沒有配套率了；同時很大程度上也可以提高員工的忠誠度，起到很好的留人效果。高員工的忠誠度，起到很好的留人效果。 執(zhí)行方法如下：電器供貨低價公開，所賺取的利潤，員執(zhí)行方法如下：電器供貨低價公開，所賺取的利潤，員工占工占30%30%。老板占。老板占70%70%，員工的，員工的30%30%，可以預留，可以預留10%10%作為員工的作為員工的公積金，用來支付員工購書、培訓、提升的費用。公積金，用來支付員工購書、培訓、提升的費用。193 3、培訓試用期薪酬激勵設(shè)定、培訓試用期薪酬激勵設(shè)定1010、電器股份激勵政策、電器股份激勵政