第三章 詢盤1

1、第三章 詢價/詢盤PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： Chapter Three Enquiries1 、什么是詢價信？詢價又叫詢盤，是買方準備購買某種商品，向?qū)Ψ搅私忸A購商品和成交條件的有關(guān)信息，尤其是產(chǎn)品的價格，請求對方報價。發(fā)送與接收有關(guān)商品及服務的詢問信使最重要、最頻繁的商務活動之一。詢問信因其詢問的內(nèi)容和目的不同、詢問著的背景不同等原因而不盡相同，如索取目錄和價目表的例行信、希望得到樣品的詢問、要求優(yōu)

2、惠折扣的詢問、要求現(xiàn)在已不再生產(chǎn)的商品的詢問、要求安排參觀會見的詢問信等等。2、詢價信的一般原則1 應明確要詢問的內(nèi)容，明確陳述你的要求2 強調(diào)所詢問信息的重要性，請求對方給予明確的回復。3 如果要詢問的問題較多，采用按序排列的方法，有助于達到明白無誤的目的4 如果過去從未與對方有過貿(mào)易往來，告訴他你是什么時候根據(jù)什么消息來源發(fā)出征詢的（比如廣告），并告知對方你在經(jīng)營上的一些情況。5 如果給所推薦的供應商寫詢問信，應說明受推薦的情況。6 如果對于準備購買的商品事先有限價，不要在詢問信函中提及此事，否則供應商可能會針對該限價采取措施，抬高行情7 去信詢問要客氣禮貌，不要忽略“請”、“謝謝”、“我

3、方將非常感激”等禮貌用語8 表達要簡潔清楚，中心突出回信要求沒有庫存從老客戶那里收到詢價信從新客戶那里收到詢價信三、詢價信包含的內(nèi)容如果這封詢價信是第一封信，詢價者須告知收信人他是怎樣獲得其信息如果是詢價者的回信，首先要說感謝有關(guān)商品的內(nèi)容，類型、數(shù)量、規(guī)格等詢問貿(mào)易術(shù)語，回盤、交款方式、包裝、保險等，告訴供應商買方所希望的方式描述下商品市場請求目錄單、價格單、樣品表達自己急切想與對方做生意并且期待回復其他四、正文由三大部分組成第一部分即首段開始就說明詢價人的興趣所在，簡單介紹自己的情況并提出寫信的目的或請求第二部分明確提出要詢問的詳細具體信息，和/或?qū)δ康?、請求作出解釋最后是謝辭和結(jié)尾句。對

4、于對方將給予回復的信息表示犯些，并盼早日答復分類別來回復第二部分 樣信樣信一：First gradeRepresentative sample By airmailEarliest possible time of shipment敬啟者： 我方擬購甲、乙級瓜子，請予報盤，并請航郵有代表性的樣品為感。報價時，請說明最早裝運期及可供量。樣信二Genuine leatherGrowing demandAt ones handTerms of payment中國進出口公司 先生： 我們愉快地告訴你們，我們對各種真皮手工制的手套有興趣。對高質(zhì)量的手套這里有穩(wěn)定的需求，雖然銷售數(shù)量不是特別多，但能賣到好

5、價格。 請寄一份你們的手套目錄，并說明價格及付款條款。如能寄來各種用于制手套的皮樣將是極為有幫助的。 Casio & Pomponio Co. , Ltd. 經(jīng) 理 2000年8月20日 樣信三 AtpriceUpon/ontermsTo cover all our present requirements through/from敬啟者：請報中國印花棉布的每碼價格及支付條款。如報價優(yōu)惠，擬向你方購進我方目前的全部所需。 啟2000年9月3日樣信四A full range of samplesCraftsmanship先生： 你們5月4日的詢價已收到，并感謝你們對我們的產(chǎn)品所表示的興趣

6、。今寄上一份附圖目錄及在我們的產(chǎn)品中經(jīng)常使用的一些皮革的樣品。遺憾的是我們不能立即寄給你們?nèi)繕悠?，但你們可以相信，在包裹中沒有的，如羚羊皮及麂皮，也同樣是優(yōu)質(zhì)的。 我們的推銷代表李先生將于下月初到特黑蘭，并將愉快地拜訪你們。他會帶去我們的許多制品。當你們看到這些產(chǎn)品時，我們想你們一定會同意，我們所采用的材料其質(zhì)量以及工藝之精美將會得到即使是最挑剔的買主的歡迎。 我們也制造多種手工制的皮革手提包，我們認為你們可能也會有興趣在目錄中有充分的說明，而且同我們的手套一樣都是高質(zhì)量的。李先生在造訪時將會給你們看樣品。 我們愉快地等候你方定單。 中國進出口公司經(jīng) 理 2000年9月31日 樣信五As r

7、equestedIn triplicate/duplicateTo place order withCaption尊敬的先生們， 事由：B-268型機器部件 你2000年3月15日要求我方對標題商品進行報價的來函收悉，謝謝。 按要求，我方向你們提供報價單一式三份，希望你們能盡快下定單，因為我方手頭定單太多。 敬侯你方早日答復。 樣信六SizesFreightAllow/grant/give discountMessers 法語Messieurs的縮寫，等于Mr.復數(shù)形式。它置于一系列男子姓名之前，或置于含有人名的公司名稱之前。但該縮寫不用于含有銜稱或含有the的公司名稱中，比如，Sir Joh

8、n Smith & Co., the Smiths Trade不用Messers中國進出口公司 先生： 本市Brother & Clark 公司告知我們，你們是全棉床單及枕套的主要出口商。請你寄下你方經(jīng)營的各種商品的詳情，包括尺寸、顏色及價格，以及所用的各種材料的樣品。 我們是紡織品的大貿(mào)易商，相信價格適中的上述商品在本地區(qū)有良好的市場。 請在答復時說明你方付款條款以及單項商品的購買量不少于100打所能給予的折扣。所報價格需包括到利物浦的保險及運費。 United Textiles Limited 經(jīng) 理 2000年1月20日樣信七By separate post/by sep

9、arate mail/under separate coverBe both excellent in quality and reasonable in priceNot less thanIrrevocable L/CAt sightBecoming popular先生： 收到你方8月20日詢價殊為欣慰。今附上你所要求的具體詳細內(nèi)容的附圖目錄及價格單。另郵寄上一些樣品，我們相信在你細查這些樣品后，你將會同意，這些貨物是價廉物美的。 對于定期購買單項商品數(shù)量不少于200打，我們可給予2% 的折扣。用不可撤消的即期信用證付款。 由于品質(zhì)柔軟而耐用，我們的全棉床單及枕套很快成了暢銷商品。你們在研

10、究了我方價格之后，對我們?yōu)槭裁瓷蹼y滿足需求這一事實你方就不難知道了。但你方如能在本月底前向我們訂貨，我們將保證迅速發(fā)貨。 同時我們也請你注意我們的其他產(chǎn)品，如臺布及臺巾，其詳細情況也可以從目錄上找到。等候你方首次定單。 中國進出口公司 經(jīng) 理 2000年1月29日UCP500國際商會第500號出版物.英文全稱為 Uniform Customs and Practice of Documentary Credit, ICC Publication No. 500, 1993 revision. 該慣例最早是由國際商會在1933年頒布的,目的是為了制定一套能夠約束信用證有關(guān)當事人并能為各方共同遵守

11、的統(tǒng)一、明確的規(guī)則,同時也為從事國際結(jié)算的銀行和國際貿(mào)易的相關(guān)人士提供處理實際業(yè)務和解決有關(guān)糾紛案例的重要依據(jù).UCP跟單信用證統(tǒng)一慣例(Uniform Customs and Practice for Documentary Credits,簡稱UCP),是國際銀行界、律師界、學術(shù)界自覺遵守的法律,是全世界公認的到目前為止最為成功的一套非官方規(guī)定。七十多年來,160多個國家和地區(qū)的ICC(國際商會)和不斷擴充的ICC委員會持續(xù)為UCP的完善而努力工作著。折UCP500隨著國際貿(mào)易和國際運輸技術(shù)和運輸方式的變化,該慣例在使用過程中不斷地暴露出一些問題。為了適應新形勢的要求和貿(mào)易做法的不斷變化，

12、國際商會對該慣例不斷地進行調(diào)整和改動，UCP500，即國際商會第500號出版物，修訂生成的時間為1993年，于1994年1月1日正式實施。 UCP600UCP600目前，UCP600于2007年7月1日正式實施生效。而UCP500則退出歷史舞臺。信用證在我國的進出口結(jié)算中扮演重要角色，因此廣大進出口商及相關(guān)部門需要學習最新的跟單信用證統(tǒng)一慣例,并根據(jù)慣例的改變調(diào)整自身業(yè)務操作以便更好地保護自身利益,力爭在開拓業(yè)務的同時將業(yè)務風險控制到最低點。UCP500與UCP600的區(qū)別是什么?2006年10月26日，國際商會銀行委員會通過跟單信用證的新規(guī)則-UCP600，并于2007年7月1日生效。 比較

13、結(jié)果如下: 1.銀行單據(jù)處理的時間從7天縮短倒5天 UCP500規(guī)定的處理單據(jù)的合理工作時間是在收單后7個工作日內(nèi)，但是這個規(guī)定有點含糊不清。因此最新的UCP600就徹底拋棄含糊不清的“合理時間”，直接規(guī)定為不超過5個工作日。因此，考驗了銀行的工作能力，還有與企業(yè)之間各個環(huán)節(jié)工作人員的工作效率，對于我們企業(yè)而言，新的規(guī)定有望更早的收到頭寸。 2.拒付后單據(jù)的處理 在UCP600的條款中，細化了拒付電中對單據(jù)處理的幾種選擇，其中包括一直以來極具爭議的條款:“拒付后，如果開征行收到申請人放棄不符點的通知，則可以釋放單據(jù)?！睂嵺`中，銀行往往會因為在拒付通知中表明將“尋求進口人放棄不符點放單”而被法院

14、認定為拒付無效。UCP600把這種條款納入合理的范圍內(nèi)，符合了現(xiàn)實業(yè)務的發(fā)展，減少了因此產(chǎn)生糾紛的可能，并且有望縮短不符點單據(jù)處理的周期。如果出口商不愿意給予對方這種權(quán)利，可以在交單時明確指示按照慣例中另一個選項來處理，即拒付后“銀行將按照先前收到的交單人指令行事”，后者干脆要求進口商委托開立信用證時直接排除這一選項。 3.新增融資許可條款 UCP600明確了開證行對于指定行進行承兌、做出延期付款承諾的授權(quán)，同時包含允許指定行進行提前買入的授權(quán)。UCP600這項規(guī)定存在與各國的商法、票據(jù)法有所抵觸的可能，但鑒于各國法院在處理信用證相關(guān)案件時，會很大程度上傾向遵循國際慣例，在一定程度上，這一規(guī)定

15、是富有積極意義的。 4.單證相符的標準 UCP600專門規(guī)定了何為“相符的交單”，將單據(jù)與信用證相符的要求細化為“單內(nèi)相符，單單相符，單證相符”，強調(diào)要與信用證條款、適用的慣例條款以及國際銀行標準實務相符合。對“相符”的明確界定，可以減少實務中對于單據(jù)不符點的爭議。另外，UCP600要求單據(jù)內(nèi)容必須在表面上具備所要求的單據(jù)的功能。 5.單據(jù)遺失風險承擔 UCP600規(guī)定如果發(fā)送“單證相符”的單據(jù)給開證行的銀行是一家被指定銀行，而單據(jù)在途中遺失，那么開證行有責任付款，前提是單據(jù)以信用證規(guī)定的方式寄送，即當信用證規(guī)定為掛號郵寄時，單據(jù)要按照那種方式寄送，而不是通過快遞公司。如果信用證沒有規(guī)定寄送單

16、據(jù)的方式則指定行可以選擇寄送單據(jù)的方式，風險仍由保兌行或者開證行承擔，而不是受益人或指定行承擔。 6.受益人和申請人地址之處理 UCP600規(guī)定除信用證中規(guī)定的運輸單據(jù)中的收貨人或被通知方必須完全一致外，其他地方出現(xiàn)的受益人和申請人地址不需要一致(必須在同一個國家)，電話、電傳等詳細聯(lián)系資料銀行不予理會，這些規(guī)定有望減少實務中的此類糾紛。 7.其他規(guī)定 UCP600其他變化有:第28條規(guī)定，保險單可以顯示任何出外條款;第38條規(guī)定轉(zhuǎn)讓信用證的第二受益人的交單必須經(jīng)過轉(zhuǎn)讓行;增加了議付(negotiation)/兌付(honour)等重要定義;刪除了可撤銷信用證和貨代提單等過時規(guī)定;海運提單和多

17、聯(lián)式運單條款有細微調(diào)整等。 樣信八Captioned goodsPrompt deliveryHandleAssociated firmsReady market敬啟者： 事由： 臺布 你6月10日來信收到，謝謝。欣悉你方擬與我公司對上述商品發(fā)展業(yè)務關(guān)系。 經(jīng)仔細研究你們的商品目錄，我們對510及514兩種貨號的臺布較有興趣。請用英鎊報最低價，包括給我們5%的傭金，并請說明能供即期裝運各種尺寸的臺布數(shù)量。如價格公道，數(shù)量令人滿意，將考慮大量訂購。 我號經(jīng)營臺布已有30多年，在全國各地都有可靠的業(yè)務關(guān)系。在鄰國也有聯(lián)號，你們的產(chǎn)品在那里同樣會有銷路。 相信你方定會迅速辦理我們的詢購事宜，并予早日

18、見復。 . 啟 2000年6月28日回復信的正文1 第一部分以感謝開頭，并告知對方收到的征詢信息是哪天寫的，還要將征詢內(nèi)容加以概況。2 第二部分回答征詢3 最后一部分用以表達希望你所提供的信息對對方有所幫助，并希望很快收到回信外貿(mào)出口流程知識 外貿(mào)出口的基本程序可以概括為交易前的準備、交易磋商、合同簽訂、合同履行四個階段。交易前的準備是四個階段中的第一個，也是整個交易的基礎(chǔ)。國際貿(mào)易交易前的準備主要包括國外市場調(diào)查、選擇合適的產(chǎn)品、市場與客戶、制訂進出口商品經(jīng)營方案、與客戶建立業(yè)務關(guān)系等。 1 國際市場調(diào)研進出口企業(yè)要使自己的產(chǎn)品打入國際市場并且暢銷不衰，或以較低的價格購進所需的商品，就必須了

19、解國際市場，對國際市場進行調(diào)研，以幫助企業(yè)制定有效的市場營銷決策，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標。 2 尋找客戶尋找合適的交易對象，與之建立長期友好業(yè)務關(guān)系，是企業(yè)開展國際貿(mào)易至關(guān)重要的問題。 3建立業(yè)務關(guān)系企業(yè)通過各種渠道找到國外客戶后，須先對客戶資信情況進行調(diào)查，然后考慮選擇客戶與之建立業(yè)務聯(lián)系。選擇客戶時企業(yè)必須對客戶的資金、信譽、經(jīng)營商品的品種及地區(qū)范圍、從業(yè)人員的人數(shù)、技術(shù)水平及擁有的業(yè)務設(shè)施、經(jīng)營管理水平、提供售后服務和市場情報的能力等進行綜合分析排隊，選擇經(jīng)營作風好、有經(jīng)營能力、對我態(tài)度友好的客戶作為我們的基本客戶并與之建立業(yè)務聯(lián)系。 4客戶詢盤一般在客戶下訂 Purchase Order之前

20、，都會有相關(guān)的Order Inquiry給業(yè)務部，做一些細節(jié)上的了解。 5發(fā)盤業(yè)務部及時回復客人查詢，確定貨物品名、型號、數(shù)量、交貨期、付款方式、包裝規(guī)格、港口（空運機場）及柜型等，等和客戶確定業(yè)務時， Proforma Invoice or sales contract or offer sheet 給客戶做正式報價。 6還盤當受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件時 , 受盤人為了能進一步磋商交易條件，對發(fā)盤提出修改意見，還盤可以用口頭方式也可用書面方式。 7 接受 接受在法律上稱 “承諾”是買方和賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿按這些條件與對方達成交易

21、、訂立合同的一種肯定的表示。這種表示可以是做出聲明，也可以是做出某種行為。 8 簽訂買賣合同 國際貿(mào)易中，當交易一方提出發(fā)盤，交易另一方作出有效接受之后，買賣雙方之間即達成買賣合同關(guān)系。買賣雙方在交易磋商過程中的往來函電即為雙方買賣合同的書面證明。但為了明確，買賣雙方一般還要在交易磋商的基礎(chǔ)上，簽訂書面合同或成交確認書將雙方的權(quán)利、義務及各項交易條件明文規(guī)定下來。 9 履行合同合同簽訂之后，買賣雙方要按合同進行貨物的準備工作。出口合同履行，指出口人按照合同的規(guī)定履行交貨義務直至收回貨款的整個過程。出口合同履行是外貿(mào)出口工作的“最后”也是最重要的階段，其工作特點是：工作環(huán)節(jié)多、涉及面廣、時間性強

22、、手續(xù)復雜、技術(shù)性、知識性突出。出口合同履行工作的好壞關(guān)系國家、企業(yè)的聲譽和利益。出口人必須重視出口合同的履行。 10下生產(chǎn)單得到客人的訂單確認后，給工廠下訂單 (工廠自己安排生產(chǎn)計劃)，安排生產(chǎn)計劃。 11業(yè)務審批業(yè)務部收到訂單后，首先做出業(yè)務審核表。按 “出口合同審核表”的項目如實填寫，盡可能將各種預計費用都列明。合同審批需附上客人訂單傳真件，與工廠的收購合同。審核表要由業(yè)務員簽名，部門經(jīng)理審批，再交管理部人員審核后才能執(zhí)行。如金額較大的，或有預付款和傭金等條款的，要經(jīng)公司總經(jīng)理審批才行。合同審批之后制成工作任務單，交給部門跟單員跟進。 12下達生產(chǎn)通知業(yè)務部在確定交貨期后，滿足下列情況可

23、下達生產(chǎn)通知 , 通知工廠按時生產(chǎn)： 12.1：如果是L/C付款的客戶，通常是在交貨期前1個月確認L/C已經(jīng)收到，收到L/C后需業(yè)務員和單證員分別審查信用證，檢查是否存在錯誤，交貨期能否保障，及其他可能的問題，如有問題應立即請客人修改L/C。 12.2：如果是T/T付款的客戶，要確認定金已經(jīng)到賬。 12.3：如果是遠期L/C, D/A等條款收匯方式的客戶(不推薦運用這種方式)，需經(jīng)總經(jīng)理確認批準。 13 裝運出口 出口企業(yè)在備妥貨物、落實信用證后，即應按合同和信用證的規(guī)定，及時對外履行裝運貨物的義務。安排貨物裝運出口主要涉及托運、投保、報關(guān)等工作。本節(jié)以 CIF出口合同為例，簡要介紹班輪運輸出

24、口貨物裝運時，上述各環(huán)節(jié)的具體做法。 14投保如果是按 CIF出口合同，賣方辦理貨物保險。出口企業(yè)應在備妥貨物、確定裝運日期和運輸工具后，按合同或信用證規(guī)定向保險公司填制投保單辦理貨物運輸投保手續(xù)。 15驗貨15.1：在交貨期前一周，要通知公司驗貨員驗貨(部門跟單員跟進)。 15.2：如果客人要自己或指定驗貨人員來驗貨的，要在交貨期一周前，約客戶查貨并將查貨日期告知外貿(mào)部。 15.3：如果客人指定由第三方驗貨公司或公證行等驗貨的，要在交貨期兩周前與驗貨公司聯(lián)系，預約驗貨時間，確保在交貨期前安排好時間。確定后將驗貨時間通知工廠。 16備制基本文件單證在收到客戶正式的訂單時，應制作出口合同 , 出

25、口商業(yè)發(fā)票,裝箱單，出口貨物托運單，保單，核銷單, 報關(guān)單, 報關(guān)委托書, 報驗委托書(工廠的外貿(mào)人員還需要準備: 商檢換證憑單,紙箱檢驗單) 等文件。（應由單證員制作，交給業(yè)務跟單員跟進）。 17商檢如果是國家法定商檢產(chǎn)品，在給工廠下訂單時要說明商檢要求，并提供出口合同，發(fā)票 , 裝箱單等商檢所需資料。而且要告訴工廠產(chǎn)品的出口口岸，便于工廠辦理商檢。應在發(fā)貨一周之前拿到商檢換證憑單/條。 18租船訂倉18.1如果跟客人簽定的合同是FOB CHINA條款，通?？腿藭付ㄟ\輸代理公司或船公司。應盡早與貨代聯(lián)系，告知發(fā)貨意向，了解將要安排的出口口岸，船期等情況，確認工廠的交貨能否早于開船期至少一周

26、以前，以及船期能否達到客人要求的交貨期。應在交貨期7天之前向貨運公司發(fā)出書面定倉通知，通常在開船5天前可拿到進倉單。 18.2如果是由賣方支付運費，應盡早向貨運公司或船公司咨詢船期，運價，開船口岸等。經(jīng)比較，選擇價格優(yōu)惠，信譽好，到港時間準時,船期時間合適的船公司，并告訴業(yè)務員通知客人。如客人不同意時要另選客人認可的船公司。開船前一周書面定倉，程序同上。 18.3如果貨物不夠一個小柜，需走散貨時，向貨代公司定散貨倉位。拿到進倉單時，還要了解截關(guān)時間，入倉報關(guān)要求，等內(nèi)容。 18.4向運輸公司定倉時，一定要傳真書面出口貨物托運單，注明所定船期，柜型及數(shù)量，目的港等內(nèi)容，以避免差錯. 19安排拖柜

27、(千萬記住裝柜前要檢查集裝箱柜里是否有破舊,破損,破裂的地方) 19.1貨物做好并驗貨通過后，委托拖車公司提柜，裝柜。拖車公司應選擇安全可 靠，價格合理的公司簽定協(xié)議長期合作，以確保安全及準時。要給拖車公司傳真以下資料：定倉確認書/裝柜圖紙，船公司，定倉號，拖柜委托書，注明裝柜時間，柜型及數(shù)量，裝柜地址，報關(guān)行，及裝船口岸等。如果有驗貨公司監(jiān)裝柜，要專門聲明，不能晚到。并要求回傳一份裝柜資料，列明柜號、車牌號、司機及聯(lián)系電話等. 19.2傳真一份裝車資料給工廠，列明上柜時間、柜型、訂倉號、訂單號、車牌號以及司機聯(lián)系電話。 19.3要求工廠在貨柜離開工廠后盡快傳真一份裝貨通知給業(yè)務部，列明貨柜離

28、廠時間、實際裝貨數(shù)量等，并記下裝箱號碼和封條號碼作為提單的資料。要求工廠裝柜后一定要記住封緊鎖上. 20委托報關(guān)在拖柜前要將報關(guān)所需資料交給合作報關(guān)行，委托出口報關(guān)及做商檢通關(guān)換單。通常要給報關(guān)留出兩天時間（船截關(guān)前）。委托報關(guān)時，應提供一份裝柜資料，內(nèi)容包括所裝貨物及數(shù)量，口岸，船公司，定倉號，柜號，船開截關(guān)時間，拖車公司，柜型及數(shù)量，本公司的聯(lián)系人和電話地址等。 21獲得運輸文件21.1最遲在開船后兩天內(nèi)，要將提單補充內(nèi)容(如果需要修改的話)傳真給船運公司或貨運代理。提單補充內(nèi)容要按照L/C或客人的要求來做，并給出正確的貨物數(shù)量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司隨同提單出的船證明等。 21.2督促船公司盡快出提單樣板及運費帳單。仔細核對樣本無誤后，向船公司書面確認提單內(nèi)容。如果提單需客人確認的，要先傳真提單樣板給客人，得到確認后再要求船公司出正本。 21.3及時支付運雜費，付款后通知船公司及時取得提單等運輸文件。支付運費應做登記。13.4. 如果客戶是做FOB條款的, 應該及時通知客戶保險,并將提單副本傳真給他. 22準備其他文件 22.1商業(yè)發(fā)票：L/C 要求提供的文件中，