第三章國際貨物買賣合同

1、一、國際貿(mào)易合同磋商形式一、國際貿(mào)易合同磋商形式-二、商務(wù)談判基本程序二、商務(wù)談判基本程序-三、國際貿(mào)易合同的簽訂三、國際貿(mào)易合同的簽訂-四、國際貿(mào)易合同的覆行四、國際貿(mào)易合同的覆行- l一、合同磋商形式一、合同磋商形式 返回返回 l（一）面對面談判（一）面對面談判 l 1. 一對一談判一對一談判l(wèi) 2. 組團談判組團談判l(wèi)（二）函電往來談判（二）函電往來談判 l 信涵、電話、電報、電傳、信涵、電話、電報、電傳、l 傳真、網(wǎng)絡(luò)傳真、網(wǎng)絡(luò)l一、一、 商務(wù)談判的基本程序商務(wù)談判的基本程序 返回返回l（一）準備階段（一）準備階段l 1 1調(diào)查研究調(diào)查研究l . .制定方案制定方案l（二）實質(zhì)談判階段

2、（二）實質(zhì)談判階段-l（二）實質(zhì)談判階段（二）實質(zhì)談判階段 返回返回l 1.1.詢價詢價 ( (詢盤詢盤)(Inquiry)(Inquiry)-l 2.2.發(fā)價發(fā)價（OfferOffer） -l 3.3.還價還價（還盤）（還盤）-l （Counter Offer） l 4.4.接受接受（Acceptance）-l 5.5.簽訂合同簽訂合同（To sign a contract）l1.1.詢價詢價( (詢盤詢盤)(Inquiry) )(Inquiry) 返回返回l（）涵義（）涵義l 交易的一方欲意出售或購買某種貨物，向交易的一方欲意出售或購買某種貨物，向另一方發(fā)出的探詢買賣該項貨物有關(guān)交易條件的

3、另一方發(fā)出的探詢買賣該項貨物有關(guān)交易條件的一種口頭或書面表示。也叫一種口頭或書面表示。也叫“洽商邀請洽商邀請”。 l（）分類（）分類l 買方詢價稱買方詢價稱“邀請發(fā)價邀請發(fā)價”；l 賣方詢價稱賣方詢價稱“邀請遞價邀請遞價”l（）注意問題（）注意問題 l 不僅詢問價格，還要詢問條件不僅詢問價格，還要詢問條件l 詢價的答復(fù)，可快可慢可拒絕詢價的答復(fù)，可快可慢可拒絕l 詢價無約束力詢價無約束力; ;但如達成交易，成為成交但如達成交易，成為成交文件不可分割的部分文件不可分割的部分, ,則可作為處理爭議的依據(jù)則可作為處理爭議的依據(jù)詢詢盤范文盤范文l詢價范文詢價范文 返回返回l佳聯(lián)電子公司：佳聯(lián)電子公司：

4、l掃描儀掃描儀ll 感謝貴公司愿同我建立業(yè)務(wù)關(guān)系的感謝貴公司愿同我建立業(yè)務(wù)關(guān)系的良好愿望。目前，我們對上述商品感興良好愿望。目前，我們對上述商品感興趣，并打算向你們訂購趣，并打算向你們訂購500500臺。由于此地臺。由于此地價廉物美的掃描儀銷路好，請報最低價，價廉物美的掃描儀銷路好，請報最低價，并將最新商品小冊子和樣品寄來。希盡并將最新商品小冊子和樣品寄來。希盡快答復(fù)。快答復(fù)。l2.2.發(fā)價（發(fā)價（OfferOffer） 返回返回l（）涵義（）涵義l 指交易的一方向另一方提出一定交易條件，指交易的一方向另一方提出一定交易條件，并愿意按提出的交易條件達成買賣該項貨物的并愿意按提出的交易條件達成買

5、賣該項貨物的交易、簽訂合同的一種口頭或書面的表示。交易、簽訂合同的一種口頭或書面的表示。 l（）分類（）分類l 賣方發(fā)價（賣方發(fā)價（Selling offer）l 買方發(fā)價（買方發(fā)價（Buying offer）l（）構(gòu)成發(fā)盤的條件（）構(gòu)成發(fā)盤的條件-l（）發(fā)價的撤回及撤銷（）發(fā)價的撤回及撤銷-l 撤回：發(fā)價生效前撤回：發(fā)價生效前l(fā)撤銷：發(fā)價生效后撤銷：發(fā)價生效后l（）發(fā)價的失效（）發(fā)價的失效l 過期、還價、拒絕、撤回過期、還價、拒絕、撤回l（）固定的書面發(fā)價格式（）固定的書面發(fā)價格式-發(fā)價范文發(fā)價范文l（）構(gòu)成發(fā)盤的條件（）構(gòu)成發(fā)盤的條件l 向特定的人發(fā)出向特定的人發(fā)出l 要約：它一經(jīng)對方承諾

6、，要約人即須到約束要約：它一經(jīng)對方承諾，要約人即須到約束l 要約引誘：即使對方完全同意或接受該要約引誘要約引誘：即使對方完全同意或接受該要約引誘所提出的條件，發(fā)出該項要約引誘的一方仍不受約束。所提出的條件，發(fā)出該項要約引誘的一方仍不受約束。l l 廣告、懸賞廣告廣告、懸賞廣告l l 是訂立合同的建議是訂立合同的建議l 內(nèi)容必須十分確定內(nèi)容必須十分確定l 送達受盤人送達受盤人返回商店商品報價商店商品報價英美法認為是要約引誘英美法認為是要約引誘 瑞士認為是要約瑞士認為是要約商業(yè)廣告商業(yè)廣告要約引誘要約引誘懸賞廣告懸賞廣告要約要約l_：l永久牌自行車報價永久牌自行車報價l感謝你方感謝你方1111月月

7、1010日有關(guān)永久牌自行車的詢盤函。日有關(guān)永久牌自行車的詢盤函。l我們現(xiàn)出各種牌號的自行車，其中永久牌自行車與鳳凰牌我們現(xiàn)出各種牌號的自行車，其中永久牌自行車與鳳凰牌自行車最出名，這此產(chǎn)品在國外需求量大。因此，存貨正迅速自行車最出名，這此產(chǎn)品在國外需求量大。因此，存貨正迅速減少。我們的自行車不僅重量輕，而且因價格合理而受到歡迎。減少。我們的自行車不僅重量輕，而且因價格合理而受到歡迎。我們確信一旦你們試用了我們的自行車，就會大量續(xù)定。根據(jù)我們確信一旦你們試用了我們的自行車，就會大量續(xù)定。根據(jù)你方要求，我們現(xiàn)報價如下：你方要求，我們現(xiàn)報價如下：l2020英寸男式每輛英寸男式每輛2525美元美元l2

8、020英寸女式每輛英寸女式每輛2727美元美元 l付款條件：用通過賣方認可的銀行開立的即期信用證付款。付款條件：用通過賣方認可的銀行開立的即期信用證付款。l裝運期：假如有關(guān)信用證能在年底前到達賣方，裝運可安裝運期：假如有關(guān)信用證能在年底前到達賣方，裝運可安排在排在1 1、2 2月份。月份。l不言而喻，上述價格是不言而喻，上述價格是CIFCIF卡拉奇凈價。請注意我們出口卡拉奇凈價。請注意我們出口自行車一般不給傭金，如果每種規(guī)格自行車的定購數(shù)量超過自行車一般不給傭金，如果每種規(guī)格自行車的定購數(shù)量超過10001000輛，可經(jīng)予輛，可經(jīng)予5%5%的折扣。的折扣。 返回l（）固定的書面發(fā)價格式（）固定的

9、書面發(fā)價格式l 報價單（報價單（Quotation Sheet）- l B 價格表（價格表（Price List） l C 形式發(fā)票（形式發(fā)票（Proforma Invoice）- 返回返回l形形l式式l發(fā)發(fā)l票票l范范l本本返回l3.還價（還盤）（還價（還盤）（Counter Offer）l（1）含義）含義l 還盤是受盤人對發(fā)盤提出的條件不完全還盤是受盤人對發(fā)盤提出的條件不完全同意而提出添加、限制或其它更改的表示。同意而提出添加、限制或其它更改的表示。l（2）作用）作用l 還盤把當事人的關(guān)系顛倒了過來。一項還盤把當事人的關(guān)系顛倒了過來。一項發(fā)盤經(jīng)還盤后，還盤人（原受盤人）就成為發(fā)盤經(jīng)還盤后，

10、還盤人（原受盤人）就成為這項新發(fā)盤的發(fā)盤人。原發(fā)盤的效力經(jīng)還盤這項新發(fā)盤的發(fā)盤人。原發(fā)盤的效力經(jīng)還盤后終止。后終止。還盤范文還盤范文返回自行車還盤自行車還盤 _：謝謝你們對標題下的自行車報價的來信。謝謝你們對標題下的自行車報價的來信。 我們雖然贊賞你們自行車的質(zhì)量，但價格太我們雖然贊賞你們自行車的質(zhì)量，但價格太高不能接受。請參閱高不能接受。請參閱754號銷售確認書，按此銷售號銷售確認書，按此銷售書我方訂購了相同牌號的自行車書我方訂購了相同牌號的自行車1000輛，輛， 但價格但價格比你方現(xiàn)報價格低比你方現(xiàn)報價格低10%，自從上次訂購以來，原，自從上次訂購以來，原材料價格跌落很多，這里你們自行的零

11、售價也下材料價格跌落很多，這里你們自行的零售價也下跌了跌了5%。接受你方現(xiàn)時的報價意味道著我們將有。接受你方現(xiàn)時的報價意味道著我們將有巨大虧損，更不用談利潤了。然而如果你們至少巨大虧損，更不用談利潤了。然而如果你們至少降價降價1.5%，我們非常愿意向你方續(xù)訂。否則，我，我們非常愿意向你方續(xù)訂。否則，我們只能轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)者提出類似需求。們只能轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)者提出類似需求。我們希望你們認真考慮我方建議，并及早答我們希望你們認真考慮我方建議，并及早答復(fù)我方。復(fù)我方。lCIMEN：ASKING FOR LOWERING ICE 返回返回l Dear Sirs,l RE:COUNTER-OFFER FOR

12、 BICYCLESl Thank you for your letter about the offer for the captioned bicycles.Although we appreciate the quality of your bicycles, their price is too high to be acceptable.Referring to the Sales Confirmation No.754,you will find that we ordered 1000bicycles with same brand as per the terms and con

13、ditions stipulated in that Sales Confirmation, but the price was 10%lower than your present price.Since we placed the last order,price for raw materials has been decreased considerably.Retailing price for your bicycles here has also been reduced by 5%.Accepting your present price will mean great los

14、s to us , let alone profit.l We would like to place repeat orders with you if you could reduce your price at least by 1.5%.Otherwise, we have to shift to the other suppliers for our similar request.Wehope you take our suggestion into serious consideration and give us your reply as soon as possible.l

15、yours trulyl4.接受（接受（Acceptance） 返回返回l（）涵義（）涵義l 是被發(fā)價人在有效期內(nèi)無條件地同是被發(fā)價人在有效期內(nèi)無條件地同意發(fā)價的全部內(nèi)容，并愿意簽訂合同的意發(fā)價的全部內(nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。一種口頭或書面的表示。l（2 2）構(gòu)成接受條件）構(gòu)成接受條件-l（3 3）接受的撤回與撤銷）接受的撤回與撤銷-l（4 4）注意問題）注意問題-接受范文接受范文l（）構(gòu)成接受條件（）構(gòu)成接受條件l 接受必須由特定的被發(fā)價人作出接受必須由特定的被發(fā)價人作出l 接受必須是無條全部接受發(fā)價的接受必須是無條全部接受發(fā)價的內(nèi)容，否則視為有條件的接受，即還價內(nèi)容，否則

16、視為有條件的接受，即還價l 接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)作出接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)作出l 接受應(yīng)由被發(fā)價人采用聲明或做接受應(yīng)由被發(fā)價人采用聲明或做出其他行為的方式表示出其他行為的方式表示返回l_：l 定購電子產(chǎn)品定購電子產(chǎn)品l 感謝你方感謝你方1991年年10月月15日來信及你公司所附日來信及你公司所附的目錄及價格單。研究了這些冊子后，的目錄及價格單。研究了這些冊子后， 我們對你我們對你方產(chǎn)品的品質(zhì)及規(guī)格很滿意，同時已知對于價值方產(chǎn)品的品質(zhì)及規(guī)格很滿意，同時已知對于價值5萬英鎊的訂單你方將給予萬英鎊的訂單你方將給予5%的折扣。因此，我們的折扣。因此，我們現(xiàn)隨函附上第現(xiàn)隨函附上第6784號購貨訂單

17、一份。訂購一批你方號購貨訂單一份。訂購一批你方的電子產(chǎn)品，金額為的電子產(chǎn)品，金額為5300英鎊。請即期裝運此貨，英鎊。請即期裝運此貨， 因為我們急需。一俟得到你方對此訂貨的確認，我因為我們急需。一俟得到你方對此訂貨的確認，我們將通知我方銀行，即上海分行開立以你方為受益?zhèn)儗⑼ㄖ曳姐y行，即上海分行開立以你方為受益人的，不可撤銷的信用信。你們可能會感興趣地得人的，不可撤銷的信用信。你們可能會感興趣地得知，我們對電子產(chǎn)品的需求量很大。如果船貨能達知，我們對電子產(chǎn)品的需求量很大。如果船貨能達到我們預(yù)期要求，大量訂貨隨之而來。請對這種訂到我們預(yù)期要求，大量訂貨隨之而來。請對這種訂貨給予及時仔細的注意。盼

18、早復(fù)。貨給予及時仔細的注意。盼早復(fù)。返回 發(fā)盤投郵發(fā)盤投郵發(fā)盤到達發(fā)盤到達接受發(fā)盤接受發(fā)盤接受送達接受送達撤回撤回撤銷撤銷英美法：發(fā)盤采用到達主義原則英美法：發(fā)盤采用到達主義原則可撤回撤銷可撤回撤銷 接受采用投郵主義原則接受采用投郵主義原則不可撤銷不可撤銷大陸法：發(fā)盤采用投郵原則大陸法：發(fā)盤采用投郵原則不可撤回不可撤回 接受采用到達原則接受采用到達原則可撤回可撤回返回返前（4）注意問題）注意問題lA 認真核對，明確條款認真核對，明確條款lB 注意有效期問題注意有效期問題lC 區(qū)分發(fā)價與詢價區(qū)分發(fā)價與詢價lD 區(qū)分有效的還盤與接受區(qū)分有效的還盤與接受返回l三、國際貿(mào)易合同的簽訂三、國際貿(mào)易合同的

19、簽訂 返回返回l（一）（一）國際貿(mào)易合同生效的條件國際貿(mào)易合同生效的條件-l（二）（二）國際貿(mào)易銷售合同的內(nèi)容國際貿(mào)易銷售合同的內(nèi)容l（1 1）文體可分為三部分：約首、本文、）文體可分為三部分：約首、本文、約尾約尾l（2 2）國際貨物銷售合同基本內(nèi)容）國際貨物銷售合同基本內(nèi)容 l A A 貨物條件貨物條件 （Goods Clause）l B B 價格條件價格條件 (Price Clause) 樣式樣式l C C 交貨條件（交貨條件（Deliver Clause） l D D 支付條款支付條款（Terms of Payment） l E E 違約條款違約條款（Breach Clause） l（三

20、）國際貿(mào)易合同的形式（三）國際貿(mào)易合同的形式l 1.1.銷售合同銷售合同l 2.2.銷售確認書銷售確認書l例如：例如： l每公噸每公噸 100 美元美元 CIF紐約紐約lUSD 100 per MT CIF New York 返回（一）國際貿(mào)易銷售合同的生效條件（一）國際貿(mào)易銷售合同的生效條件 1. 1. 當事人必須具有訂立合同的能力當事人必須具有訂立合同的能力 2. 2. 合同必須有對價或合法的約因合同必須有對價或合法的約因 3. 3. 合同的標的和內(nèi)容必須合法合同的標的和內(nèi)容必須合法 4. 4. 合同必須符合法律規(guī)定的形式要求合同必須符合法律規(guī)定的形式要求 5. 5. 當事人的意思表示必須

21、真實當事人的意思表示必須真實 案例案例返回l案例案例l 上訴人第一安全人壽保險公司于上訴人第一安全人壽保險公司于1969年年4月月24日向被上訴人的丈夫塞繆爾日向被上訴人的丈夫塞繆爾.E.基恩出售了一張人壽基恩出售了一張人壽保險單。該被保險人于保險單。該被保險人于1971年年1月月6日死于心肌梗塞。日死于心肌梗塞。被上訴人作為受益人把保險單將給該保險公司以便被上訴人作為受益人把保險單將給該保險公司以便得到賠償金。該保險單規(guī)定，該保險公司對受益人得到賠償金。該保險單規(guī)定，該保險公司對受益人付費的付費的“最初數(shù)額最初數(shù)額”為為8250美元，美元，“最終數(shù)額最終數(shù)額”為為16500美元。上訴人申稱，

22、該保單制單錯誤，將此美元。上訴人申稱，該保單制單錯誤，將此二數(shù)字顛倒了。結(jié)果，根據(jù)有關(guān)規(guī)定，被保險人在二數(shù)字顛倒了。結(jié)果，根據(jù)有關(guān)規(guī)定，被保險人在投保后的投保后的10年內(nèi)去世，保險公司應(yīng)向受益人支付年內(nèi)去世，保險公司應(yīng)向受益人支付“最終金額最終金額”的兩倍，因此，保險公司要多支付的兩倍，因此，保險公司要多支付16500美元。上訴人要求把這個錯誤改正過來。美元。上訴人要求把這個錯誤改正過來。l 基恩太太拒絕這一要求?；魈芙^這一要求。l 保險公司舉證：工作記錄證實中保險公司舉證：工作記錄證實中“最終金額最終金額”應(yīng)為應(yīng)為8250，且按其計算方法亦應(yīng)為，且按其計算方法亦應(yīng)為8250美元。美元。l 法院查明，基恩先生從未見過此記錄，無法認法院查明，基恩先生從未見過此記錄，無法認定基恩先生對公司價格表的確切理解。定基恩先生對公司價格表的確切理解。返回l四、國際貿(mào)易合同的覆行（出口）四、國際貿(mào)易合同的覆行（出口）l 流程圖流程圖l（一）備貨報驗（一）備貨報驗-l（二）落實信用證（二）落實信用證-l（三）裝船（三）裝船-l（四）制單結(jié)匯（四）制單結(jié)匯-返回進口人進口人出口人出口人通知銀行通知銀行議付銀行議付銀行外貿(mào)運輸公司外貿(mào)運輸公司碼頭倉庫碼頭倉庫輪船輪船商品檢驗機構(gòu)商品檢驗機構(gòu)海關(guān)海關(guān)保險公司保險公司返回l（一）備貨報驗（一）備貨報