越秀國際金融匯2016年年度營銷方案20160126

1、越秀國際金融匯2016年年度營銷方案目錄CONTENTS年度營銷推廣策略年度推廣廣告表現(xiàn)年度營銷費用初排1231年度營銷推廣策略年度營銷目標2016年 年度銷售任務(wù) 21億價值、價格站位武漢豪宅一線其中，13# 價格跳漲 30000元/背景分析可售貨量及任務(wù)分解物業(yè)類型戶型套數(shù)貨值（億）任務(wù)分解（億）普宅A-1003569.176.72B-1121053.122.29C-1301444.933.62D-155692.732.00大平層E-188844.743.47合計75824.618.1商鋪603.11.5車位5601.41.4合計137829.12110337%11913%13720%15

2、811%18819%其他63%任務(wù)貨值分解103119137158188年度貨量盤點難點100去化70%，重點188首期入市3萬/核心：價值升級實現(xiàn)去化和溢價背景分析越秀國際金融匯越秀國際金融匯如何達成年度目標？如何達成年度目標？越秀國際金融匯越秀國際金融匯如何達成年度目標？如何達成年度目標？通過經(jīng)驗找方法通過市場找機會通過問題找出路三大核心Step oneStep oneStep one經(jīng)驗回顧渠道分析來訪渠道：朋友介紹+大客戶/32%+來電渠道：圍擋/網(wǎng)絡(luò)/報紙100+成交渠道：朋友介紹+大客戶/70%朋友介紹+大客戶：高來訪，高成交量來訪1055組（占比32%），成交196套（占比70%

3、），成交196套（占70.7%）；大客戶+戶外+網(wǎng)絡(luò)：高成交轉(zhuǎn)換率大客戶成交121套（轉(zhuǎn)換率32%），戶外成交8套（轉(zhuǎn)換率26%），網(wǎng)絡(luò)成交14套（轉(zhuǎn)換率11%)圍擋+網(wǎng)絡(luò)+報紙：高來電量三個渠道平均來電量112組，占總來電的61%經(jīng)驗回顧線上渠道已戶外、網(wǎng)絡(luò)、公交站牌、燈箱、樓體字及工地圍擋為主經(jīng)驗回顧n項目每月主打一個主題，以一個大活動貫穿，小型高端暖場活動相輔，從而精準對應(yīng)項目地王應(yīng)有的姿態(tài)n各個節(jié)奏相呼應(yīng)，形成良好的營銷氛圍的同時，更好的維持了老客戶的粘性，為項目導(dǎo)進意向客戶及老帶新埋下了伏筆，可謂一箭三雕n受市場及客戶關(guān)注，并參與性極高口碑好的活動，以事件性及開放性的狂歡派對為主，即

4、“7.23舉辦的全球live響徹璀璨之夜，電音趴活動”經(jīng)驗回顧開放性、參與性、事件性活動，全民關(guān)注度高，客戶參與度高經(jīng)驗回顧以大客戶渠道拓展為主，占成交比42%，針對性、實效性佳經(jīng)驗回顧結(jié)論大客戶拓客更有針對性且實效活動以參與性/開放性/事件性，關(guān)注度高 朋友介紹、大客戶、戶外、網(wǎng)絡(luò)、報紙均有較好反饋123Step twoStep twoStep two市場推論2.638.0910.753.3115.07202322456247112585321840239092410024500100001200014000160001800020000220002400026000280000510152

5、0252010201120122013201420152016武漢高端市場年度量價走勢商品房成交面積（萬）商品房成交價格（元/）豪宅市場量價齊升，競品地段同質(zhì)競爭嚴重，潛在競品主要為華發(fā)中城薈及萬科鯇子湖項目市場推論價值點：沙湖/楚河漢街產(chǎn)品：180三房/250-300四房世界文化旅游項目萬達中央文化區(qū)價值點：東湖/名校/主題公園產(chǎn)品：240四房/306五房亞洲城市度假恒產(chǎn)純水岸東湖價值點：一線臨江/定制精裝產(chǎn)品：245-346五房江流天地外，繁華盡攬中武漢天地云庭價值點：地段/城市綜合體產(chǎn)品：209五房雙鐵上蓋豪邸，炫動武漢正中都會軒價值點：CBD地段/綜合體配套產(chǎn)品：289五房中央豪宅區(qū)、

6、頂配綜合體華發(fā)中城薈城市型豪宅以地段為核心賣點需兌現(xiàn)項目配套價值資源型豪宅以稀缺資源為主資源價值看得見市場推論2015年8個競品共計銷售189億元，競品項目2016年供應(yīng)約98萬，大平層產(chǎn)品供應(yīng)最多約74萬多集中于下半年年推售；90-120下半年集中供應(yīng)約11萬，來自于泛海及華僑城大平層緊抓上半年市場空間，普宅9月前加推市場推論Step threeStep threeStep three產(chǎn)品供應(yīng)量大以2015年的去化速度較難完成2016年任務(wù)住宅可售合計貨值（萬元）總貨值占比去化周期1033569167037%103去化周期11個月1191053123813%1371444932020%158

7、692725511%188844737619%合計758246859100%2015年總?cè)セ?54套100產(chǎn)品，月31套去化100總計368套,占任務(wù)貨值的45%月去化31套，按照此去化速度需11個月（注：數(shù)據(jù)截止時間12月31日，去化周期=總套數(shù)/月均去化套數(shù)（包含開盤數(shù)據(jù)），任務(wù)貨值按21億元折算）問題一：100三房供應(yīng)量大，而市場上同等總價，客戶選擇面廣，如何快速去化？目標與挑戰(zhàn)泛海國際居住區(qū)萬達御湖世家華僑城-純水岸當湖武漢天地寫字樓辦公地鐵2號線開通紅領(lǐng)巾小學開學豪宅客戶成熟化：選擇的理性和多樣+豪宅客戶共有點（必須要見實景）2014年展現(xiàn)2015年升級豪宅客戶入住園林展示升級地鐵3

8、號線開通淮海路提升，CBD更明顯中軸景觀示范區(qū)開放七星級酒店開業(yè)慶典港式樣板間開放2014年展現(xiàn)2015年升級漢秀劇場開業(yè)沙湖公園開放商鋪實景樣板間開放御湖世家實景園林呈現(xiàn)歡樂谷開業(yè)漫咖啡開業(yè)2014年展現(xiàn)2015年升級二期中央園林開放大平層樣板間開放項目會所開放剛需產(chǎn)品交房入住華師一附小開學中心城市廣場開業(yè)重塑豪宅形象甲級寫字樓樣板間開放云庭小高層開盤云庭展廳開放2014年展現(xiàn)2015年升級云庭空中會所開放企業(yè)天地3號寫字樓封頂盛薈入市開盤壹方購物中心將開業(yè)B13交付天地中央會所開幕大平層：3.6W大平層：2.3W大平層：2W大平層：2W問題二：首開大平層價格占位塔尖，價值對抗性弱，如何在豪

9、宅陣營實現(xiàn)價值認可？競案成熟化，面貌產(chǎn)生質(zhì)變目標與挑戰(zhàn)00.020.040.060.080.10.120.140200400600800100012006月7月8月9月10月11月12月2016年任務(wù)21億，若按400萬/套的套均價計算，則約需去化525套。若成交轉(zhuǎn)化率僅為9.4%，則全年需要上訪客戶約5585組。問題三：客戶量持續(xù)走低且質(zhì)素不高，如何尋找更高質(zhì)且高量的客戶？半年度上訪量三千余組，平銷期月均上訪230組，成交轉(zhuǎn)化率9.4%。目標與挑戰(zhàn)面臨三大挑戰(zhàn)，2016，如何破局？核心思路價值力塑造：以 二期產(chǎn)品為契機，利用 項目兌現(xiàn)節(jié)點 實現(xiàn)價值提升學校兌現(xiàn)、商業(yè)/酒店信息利好、產(chǎn)品包裝商

10、業(yè)呈現(xiàn)園林呈現(xiàn)學校兌現(xiàn)年度關(guān)鍵詞：價值力+客戶力客戶力塑造：線上樹形象，線下拓展為王， 渠道實現(xiàn)精準客戶導(dǎo)入營銷總控營銷節(jié)點主線事件活動3月示范區(qū)開放 4月12#13#開盤6月14#開盤8月11#開盤66年，出一個中心中心顯赫平層 稀奢揭幕中心重資產(chǎn) 世界品味之選回歸中心 必選中心重資產(chǎn)中心生活 再登級階段主題中心生活樣板體驗 精致綻放188港派精裝奢闊雙入戶極目瞰景100-188中心顯赫平層 傾城加推銷售信息100-188中心顯赫平層 傾城加推10月車位開盤全球風尚的武漢范本中心車位限量發(fā)售中心人物生活平臺精裝品牌發(fā)布親子季學校簽約品牌戰(zhàn)略發(fā)布酒店簽約商業(yè)簽約圈層活動瀾峯club聚會養(yǎng)生專題

11、客戶微電影業(yè)主答謝渠道鋪排1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月報廣戶外網(wǎng)絡(luò)硬廣候車亭廣告線下拓客微信營銷節(jié)點鋪排4.212/13#開盤6.414#加推8.611#加推10月車位開盤銷售節(jié)點鋪排價值提升路徑精裝品牌發(fā)布學校簽約儀式越秀地產(chǎn)品牌發(fā)布（機場候機廳+醫(yī)療）酒店管理簽約商業(yè)簽約3月6月7月11月3大戰(zhàn)役+1次車位開盤，實現(xiàn)銷售目標二期發(fā)布+學校兌現(xiàn)保障首開熱度密集節(jié)點拔升價值，持續(xù)全年熱度產(chǎn)品稀缺價值塑造04客戶體驗價值營造02項目兌現(xiàn)價值引爆03現(xiàn)場展示價值深化01價值力打造4部曲價值提升價值提升現(xiàn)場/產(chǎn)品包裝接待動線上進行禮貌用語的規(guī)范，提升體驗感聽-listen從

12、陣地包裝入手，全方位包裝客戶實現(xiàn)可接觸到的地方，體現(xiàn)高品質(zhì)感看-look增強現(xiàn)場體驗感，提升軟性服務(wù)檔次，凸顯高端豪宅調(diào)性感-feel以二期188大平層推售為契機，由豪宅體驗營銷入手，提升價值展示體驗看（look）-不利因素公示增設(shè)紅線內(nèi)外不利因素公示，提高消費者對開發(fā)商的信任感，強化國企品牌社會責任感的形象。同時提前告知客戶已存在的不利因素，避免后期產(chǎn)生投訴等情況，也讓客戶感受到開發(fā)商開誠布公的誠意。不利因素公示，彰顯國企品牌責任感，提高消費者對開發(fā)商信任感展示體驗聽（listen）-禮貌接待+氛圍提升 標準化接待禮儀，客戶到訪需要“歡迎光臨”，客戶離開需要“謝謝參觀請慢走”，上茶歇飲料之前

13、需詢問需要什么飲品，在樓梯、門口等地方需提示“注意臺階”。 根據(jù)節(jié)日節(jié)點或階段營銷主題進行樣板間和營銷中心的音樂更換，以配合現(xiàn)場包裝的氛圍，制造更人性化的體驗感。標準化詢問用語，節(jié)點更換現(xiàn)場音樂，實現(xiàn)人性化體驗展示體驗感（feel）-服務(wù)體驗升級 案場服務(wù)需主動積極，客戶落座主動上前詢問客戶需求，并提供茶歇飲料 不同季節(jié)提供不同特色飲品，可與品牌咖啡合作，階段性提供品牌咖啡供到訪客戶品嘗 在中午12-14點，下午17點半以后可為客戶提供高級餅干等充饑小食，體現(xiàn)貼心服務(wù)中午及下午17:00后，茶歇飲料提供，體現(xiàn)物業(yè)貼心服務(wù)展示體驗感（feel）-樣板間接待二期開放短期運營：專屬預(yù)約看房體系，差異

14、化接待，提升客戶尊貴感統(tǒng)一口徑：采用預(yù)約式尊貴服務(wù)，參觀樣板房需要提前1天以上預(yù)約客戶預(yù)約必須確定到訪時間段，并提供聯(lián)系方式臨時到訪客戶可現(xiàn)場預(yù)約，當天預(yù)約未滿的情況下，允許接待臨時到場客戶平時接待量不超過5組，周末10組每天差異化接待，樣板間每個時間段僅允許1批客戶參觀，充分提升客戶尊貴感及專屬感，銷售代表接待樣板房結(jié)束后，引導(dǎo)客戶至VIP洽談區(qū)進行洽談?wù)故倔w驗展示體驗將高端客戶，進行平臺運營運用定期舉行意向客戶活動，利用客戶間的人脈資源進行互換如業(yè)主自己的收藏展，業(yè)主代理的紅酒品鑒瀾峯Club武漢首個高端圈層會員俱樂部感（feel）-圈層感100產(chǎn)品明年要快速賣出價和量，針對項目客群，需要

15、打造獨一無二的標簽醫(yī)療驅(qū)動型理財投資型客戶年輕人婚前置業(yè)年輕醫(yī)療投資 豪宅客戶，為其子女購置的婚前財產(chǎn)，在購房時看重樓盤的檔次，地段、交通，周邊的配套，升值潛力； 同時，更注重學區(qū)的價值； 看中協(xié)和醫(yī)院的醫(yī)療配套，方便就醫(yī)及較好的小區(qū)環(huán)境； 豪宅宅對理財型客戶而言主要是作為投資的一種手段，這類客戶在購房時看重樓盤的所處的地段、品質(zhì)，升值潛力，希望樓盤靠近城市的商務(wù)中心 多為企業(yè)家，經(jīng)驗豐富的投資客等100客戶客戶解析本案獨有標簽產(chǎn)品概念包裝針對投資型客戶掌控武漢增值，最小入門級產(chǎn)品概念包裝占位城市，以城市發(fā)展利好為項目利好更新項目自身利好信息，提升價值傳遞線下價值展示、線上信息傳遞工程進度信息

16、集團利好信息城市利好信息武漢向心力，城市發(fā)展即項目升值區(qū)域驅(qū)動力，更新利好，強調(diào)占位行業(yè)驅(qū)動力，金融片核心，關(guān)注行業(yè)信息占位城市品牌力，集團品牌力，提升地方影響力項目利好，商業(yè)/學區(qū)簽約、節(jié)點利好工程利好，施工進度釋放，規(guī)劃逐步兌現(xiàn)自身利好【掌控武漢增值，最小入門級】，城市品牌項目自身利好驅(qū)動產(chǎn)品概念包裝【掌控武漢增值，最小入門級】，城市機場候機廳綠化及商鋪包裝項目占位城市金融商務(wù)中心，以唯一“第二航空通道”彰顯金融商務(wù)核心地位旅客在城市候機廳內(nèi)可以享受購買機票、了解航班實時信息、自助值機、行李托運等服務(wù)產(chǎn)品概念包裝頂級教育系統(tǒng)，實現(xiàn)不凡起點針對年輕客戶學區(qū)置業(yè)驅(qū)動產(chǎn)品概念包裝【頂級教育系統(tǒng)，

17、實現(xiàn)不凡起點】，學區(qū)驅(qū)動豪配教育配套，進行活動結(jié)合，現(xiàn)場展示提升產(chǎn)品影響力簽約儀式學校引入必然進行一場簽約儀式系列活動開展以項目冠名，針對下一代業(yè)主的國際夏令營現(xiàn)場展示現(xiàn)場大屏展示，更新豪配相關(guān)活動信息產(chǎn)品概念包裝針對醫(yī)療型驅(qū)動客戶協(xié)和特區(qū)，中心健康生活產(chǎn)品概念包裝案例：武漢福星惠譽福萊中心+中國人壽 位于武昌區(qū)友誼大道隧道口，總建筑面積約8萬方，建筑總高度194米，總計43層，分為地上41層、地下2層，標準層面積分割為200-2000。全國首創(chuàng)資產(chǎn)保全和財富傳承解決方案以福星惠譽最新打造的內(nèi)環(huán)唯一在售一線臨湖甲級寫字樓福萊中心為試點，以其寫字樓優(yōu)質(zhì)物業(yè)與中國人壽保險服務(wù)相嫁接。即投資一份“資

18、產(chǎn)保全和財富傳承解決方案”，只需一份福萊中心寫字樓產(chǎn)品的投資，將同時獲得福萊中心優(yōu)質(zhì)物業(yè)產(chǎn)品和中國人壽保單一份【協(xié)和特區(qū)，中心健康生活】，醫(yī)療型驅(qū)動產(chǎn)品概念包裝健康住區(qū)合作模式：360守護，財富健康保全協(xié)和陪護獨立樓棟服務(wù)管家協(xié)和+保險+服務(wù)+全階段守護地產(chǎn)+保險公司l財富健康保全：購房即送保險l目前市場上無此險種，以福星為例：福星惠譽與中國人壽定制化險種，現(xiàn)場銷售以保險+房產(chǎn)捆綁式銷售（僅開1張票），保費為總房價的16.7%客戶權(quán)益：1、復(fù)利計息 2、收益合理避稅、避債 3、保單循環(huán)借款增加融資平臺 4、附加贈送高額人生保障及車險優(yōu)惠價格及合作方式，需要根據(jù)保險公司洽談而定地產(chǎn)+醫(yī)院l 協(xié)和

19、綠色通道全年3次免費使用l 專家免預(yù)約，全科室協(xié)同會診地產(chǎn)+服務(wù)l 獨立樓棟管家l 24H緊急救援及階段定期陪護【協(xié)和特區(qū)，中心健康生活】，醫(yī)療型驅(qū)動產(chǎn)品概念包裝 年后舉辦二期展示區(qū)開放暨精裝品牌發(fā)布會，邀約名人及精裝品牌合作方到訪現(xiàn)場舉辦二期產(chǎn)品發(fā)布會，同時針對裝修品牌進行展示，另外結(jié)合二期展示區(qū)開放對外進行新品宣傳，啟動新品蓄客。產(chǎn)品價值提升節(jié)點活動節(jié)點活動精裝品牌發(fā)布及二期展示區(qū)開放開放時間：2016年3月5日開放目的：啟動二期新品宣傳，并開始蓄客開放內(nèi)容： 邀約名人參加二期新品發(fā)布會，以及合作的裝修品牌負責人在活動現(xiàn)場進行品牌宣講和意向簽約； 現(xiàn)場舉辦二期展示開放活動，結(jié)合豪車展和高端

20、酒會，并邀約車友會車主和客戶參與； 針對13#188產(chǎn)品及12#100-155產(chǎn)品啟動電商蓄客。媒體配合：配合二期戶外/候車廳等信息出街，活動現(xiàn)場需邀約主流媒體到訪進行報道。節(jié)點活動高等教育論壇-暨對口學校簽約儀式本案首置首改的客戶和買房落戶的外地客戶對孩子的教育問題比較關(guān)心，而本案引進的幼兒園和小學一直未能確定入駐學校，建議在2016年對教育問題進行預(yù)兌現(xiàn)，簽約著名幼兒園或小學的對口權(quán)限，將學區(qū)房作為重點價值點進行傳遞。教育節(jié)點活動簽約時間：預(yù)計2016年3月初活動目的：簽約對口學校，落實教育配套，對外進行價值兌現(xiàn)傳導(dǎo)開放內(nèi)容： 聯(lián)合媒體以越秀國際金融匯的名義舉辦高等教育論壇，邀約教育圈內(nèi)知

21、名人士參與； 邀約確定的幼兒園和初中的確定入駐方在現(xiàn)場舉辦簽約儀式，確定本案學區(qū)對口； 現(xiàn)場為留守兒童基金會進行捐款，提升品牌央企責任關(guān)懷的影響力。媒體配合：網(wǎng)絡(luò)、報廣信息出街，活動現(xiàn)場需邀約主流媒體到訪進行報道。高等教育論壇-暨對口學校簽約儀式節(jié)點活動越秀地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略+城市附加值產(chǎn)品發(fā)布會武漢越秀六年，筑夢武漢，實現(xiàn)央企品質(zhì)關(guān)懷武漢越秀六年，筑夢武漢，實現(xiàn)央企品質(zhì)關(guān)懷武漢越秀地產(chǎn)2016年將再次在漢進行戰(zhàn)略布局，爭取新地塊進行開發(fā)，而三塊地王項目在漢口知名度較高，但由于部分原因品牌美譽度不夠，可藉此機會舉辦越秀地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略發(fā)布會，提升品牌美譽度，為本案增強開發(fā)商品牌價值傳導(dǎo)。品牌、城市附加值

22、節(jié)點活動啟動時間：預(yù)計2016年6月底舉辦目的：擴大越秀地產(chǎn)品牌影響力，提升品牌美譽度，加深品牌對客戶的良性影響；同時將國際金融匯100產(chǎn)品包裝為保險+醫(yī)療+產(chǎn)品線進行新品發(fā)布，同時發(fā)布“城市候機廳”服務(wù)，體現(xiàn)央企社會責任感。開放內(nèi)容：在高端酒店或租賃一條街道舉辦星空品牌發(fā)布會，針對越秀地產(chǎn)在武漢未來的戰(zhàn)略布局進行宣講；對外發(fā)布武漢首款掛鉤保險的產(chǎn)品，越秀國際金融匯100醫(yī)療小戶型，現(xiàn)場與平安保險等保險公司舉行簽約儀式?，F(xiàn)場發(fā)布“機場第二通道，城市候車廳”商務(wù)附加服務(wù)，彰顯項目社會責任感及商務(wù)金融中心地位價值。媒體配合：活動前期報廣進行配合，活動現(xiàn)場需邀約主流媒體到訪進行報道。越秀地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略

23、+城市附加值產(chǎn)品發(fā)布會節(jié)點活動酒店管理簽約儀式本項目最大價值點為集中商業(yè)/卓美亞酒店，建議提前確定部分品牌商家的入駐意向，同時舉辦對應(yīng)業(yè)態(tài)的簽約儀式，預(yù)兌現(xiàn)未來規(guī)劃，同時增加住宅賣點價值。綜合體節(jié)點活動酒店管理簽約儀式簽約時間：預(yù)計2016年7月簽約目的：與知名管理公司簽約活動內(nèi)容： 在項目現(xiàn)場舉辦簽約儀式，邀請酒店管理公司團隊到場； 現(xiàn)場邀請業(yè)內(nèi)、卓美亞領(lǐng)導(dǎo)共同參加，深入解讀5A寫字樓的規(guī)劃和酒店品牌；媒體配合：網(wǎng)絡(luò)、報廣信息出街，活動現(xiàn)場需邀約主流媒體到訪進行報道。節(jié)點活動意向商家簽約儀式簽約時間：預(yù)計2016年11月簽約目的：簽約意向商家/酒店管理公司，實現(xiàn)商業(yè)規(guī)劃預(yù)兌現(xiàn)活動內(nèi)容： 在項

24、目現(xiàn)場舉辦金融論壇，并邀請政界重量級人物出席（例如武漢市長唐良智），講述未來區(qū)域規(guī)劃和扶持重點； 邀約意向簽約的商家負責人到訪現(xiàn)場參加意向簽約儀式。媒體配合：網(wǎng)絡(luò)、報廣信息出街，活動現(xiàn)場需邀約主流媒體到訪進行報道。節(jié)點活動線上立城市陣地機場/競品戶外立足城市封面線下引圈層人流大客戶/關(guān)鍵人陌拜實現(xiàn)圈層導(dǎo)入客戶力打造客戶力打造客戶力打造高端客戶攔截：戶外攔截競案攔截：戶外攔截注：以上均為建議地點，需根據(jù)實際資源排期做進一步確認。節(jié)點戶外競品攔截，同步機場/高鐵投放實現(xiàn)高端客群精準覆蓋2015年線下渠道效果呈現(xiàn)外展、大客戶單位拜訪、派單、競案攔截為2015年效果較為明顯的渠道2016年，需要將以上

25、渠道做深、做細、創(chuàng)新國 廣 外 展巡展時間：10.1-11.30巡展地點：國廣C區(qū)大堂巡展效果:共計留電1,368組，成交1套大 客 戶 單 位 拜 訪拜訪時間：持續(xù)進行拜訪效果：大客戶成交121套老帶新：成交11套派 單 、 插 樓時間：2015.6.-2015.12派單區(qū)域：武廣商圈、老社區(qū)、大客 戶單位派單效果：成交1套，留電863組競 案 攔 截時間：2015.11-.2015.12.派單區(qū)域：泛海國際、武漢 天地、都會軒派單效果：累計留電9組，上訪5組，成交1套價值提升渠道拓展渠道拓展2016年老渠道，新玩法，國廣外展/競品戶外攔截渠道拓展形式：2016年，為大客戶單位定期舉辦企業(yè)員

26、工文化建設(shè)。如越秀杯企業(yè)羽毛球大賽，越秀杯職工KTV大賽等活動。通過員工活動，將項目信息植入到大客戶單位之中。同時深挖協(xié)和，事件活動及長效包裝強調(diào)項目醫(yī)療價值。獎勵：針對大客戶單位關(guān)鍵人設(shè)置合作獎勵和推薦購房獎勵，關(guān)鍵人直接推薦購房成交的 按戶型給予不同金額獎勵禮品：前期的大客戶關(guān)系打通，需要大客戶經(jīng)理牽頭，置業(yè)顧問跟進，禮品不斷的拜訪，打通關(guān)系，促進合作根據(jù)前期成交聯(lián)系關(guān)鍵人，深入挖掘定期舉辦企業(yè)員工文化建設(shè)渠道拓展本案為武漢市區(qū)域地標性豪宅，因項目門檻高，所有客戶拓展范圍大，因此8+1城市圈的拓展，是本案必做動作n8+1城市圈機關(guān)報投放（階段性）與協(xié)通過8+1城市圈報媒，以機關(guān)報的形式投放

27、項目信息，擴大項目的名聲，同時為項目導(dǎo)進更多外省有錢人客戶，實現(xiàn)成交n 線8+1城市圈行業(yè)網(wǎng)站/雜志（階段性）通過篩選8+1城市主要經(jīng)濟情況，針對各個城市行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站/報刊雜志，進行階段性投放n 8+1城市圈CALL客選取8+1城市進行支柱行業(yè)企業(yè)資源、政府及醫(yī)藥客戶資源電話購買，進行長期CALL客使用渠道拓展19組省內(nèi)客戶成交定向機關(guān)報及城市支柱行業(yè)網(wǎng)站投放，促進成交二期首開作為2016年三大戰(zhàn)役的開端首戰(zhàn)告捷是完成全年任務(wù)的基礎(chǔ)！如何做到首戰(zhàn)告捷 ？任務(wù)分解首開認購目標：3.5億。認購目標分解： 12#認購目標45套，金額1.5億； 13#認購目標40套，金額2億。一期首次開盤是籌轉(zhuǎn)定比例

28、為：80/177=45.2%來訪轉(zhuǎn)認籌比例為：177/1966=9%參考一期首開情況可反推，若要完成3.5億任務(wù)，85套認購，則需要認籌客戶188組；若要達到188組認籌則需要上訪客戶2088組。且二期本次推售的188總價高，客戶層級和承受能力將更高，對位客戶也更稀缺。二期在延續(xù)前期主打地段的基礎(chǔ)上，更有包括地塊、展示的產(chǎn)品再升級，對二期進行的針對性價值包裝，提升產(chǎn)品競爭力的同時拔升客戶層級。二期價值包裝價值點進階黃金地段金良戶型金質(zhì)教育金工精鑄金貴圈層金牌物業(yè)金心呵護武漢之心188中心奢享平層重點公立學校簽約精工工法展示，玫瑰金精裝樣板間更高層次的居住氛圍金鑰匙管家服務(wù)協(xié)和國際門診綠色通道武

29、漢之心精益求二期首開節(jié)點 推售建議：鑒于二期推售房源中，12#樓產(chǎn)品與一期100產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，且一期此類產(chǎn)品剩余貨量較多，建議在首次推售時候根據(jù)蓄客情況決定12#樓推售貨量，若100、138產(chǎn)品客戶較為均勻且量不大，則僅推售12#樓西單元兩條腿和13#樓。 蓄客方式：利用合作電商收取2萬元誠意金進行蓄客，若能提前拿到預(yù)售證，則可提前收籌，開盤時可直接轉(zhuǎn)定，若不能則直接字開盤當天刷定金定房?；顒有羁?月月27日日3月月5日日3月月12日日3月月14日日3月月19日日3月月26日日4月月2日日收誠意金銷售節(jié)點洗客開盤節(jié)點活動學校簽約展示區(qū)開放好聲音冠軍歌友會盛大開盤暖場活動精裝品牌發(fā)布會大客戶宜

30、信聯(lián)動活動思想的王國簽售會蓄客期要保持項目的熱度，提高項目的曝光率，同時增加邀約口徑維系客戶粘性，所以在啟動蓄客后爭取做到 周周有活動。渠道鎖客線下拓客線下拓客大客戶拓展大客戶拓展走出去拉進來走出去拉進來主要是指大客戶拓展和線下拓客。 本案前期已經(jīng)在跟進拓展的大客戶單位約五十多家，其中協(xié)和作為成交主力也是階段重點拓展單位之一。 在地緣性客戶上訪量不足的情況下，需要思考如何進行線下拓客行動，在不拉低項目調(diào)性的情況下，將客戶導(dǎo)入進來。根據(jù)前期經(jīng)驗可以看出本案的自然來訪并不足以支撐完成二期首開任務(wù)，所以，一定要走出去拉進來！渠道鎖客大客戶拓展節(jié)點初排：l 人員：每家代理公司2名大客戶經(jīng)理+1名置業(yè)顧

31、問l 2月20日前，確定優(yōu)惠政策、宣講內(nèi)容、物料和禮品、協(xié)議樣本l 2月20日，完成人員培訓(xùn)及企業(yè)拜訪計劃l 2月20日-3月10日，完成關(guān)鍵人簽署，確定企業(yè)內(nèi)郵及內(nèi)網(wǎng)廣告推介形式并落實，確認合作企業(yè)客戶召集方式及排期（看房團、宣講、活動、巡展）l 3月10-12日，確定各單位首輪到訪客戶數(shù)量，協(xié)調(diào)統(tǒng)一接送等事宜l 3月12-3月15日，首批拓展客戶邀約上門，啟動認籌，發(fā)放定制禮品l 開盤前：多輪維護及近況播報，通過關(guān)鍵人和已認籌客戶組織定向活動根據(jù)3月12日啟動蓄客，4月2日啟動開盤的節(jié)點進行大客戶動向初排，并根據(jù)初排啟動大客戶陌拜和邀約的相關(guān)事項。渠道鎖客大客戶拓展編號編號合作類型合作類型

32、關(guān)鍵聯(lián)動人獎勵內(nèi)容關(guān)鍵聯(lián)動人獎勵內(nèi)容大客戶經(jīng)理獎勵內(nèi)容大客戶經(jīng)理獎勵內(nèi)容1推介會（20人以上）1000元購物卡200元油卡/購物卡2看房團（45人以上）1000元購物卡200元油卡/購物卡3資料擺放200元購物卡200元油卡/購物卡4巡展擺放（3天以上）1000元購物卡200元油卡/購物卡5單位團建贊助（羽毛球賽等情況）200元購物卡200元油卡/購物卡6單位員工電話按數(shù)量論價200元油卡/購物卡7公司推介郵件300元購物卡-8公司網(wǎng)站廣告發(fā)布300元購物卡-9公司工作群或微信群信息發(fā)布300元購物卡-以上獎勵標準，如不滿人數(shù)或天數(shù)，可按照等比進行折算，如看房團45人要求，滿90%以上客戶給予

33、關(guān)鍵人1000元現(xiàn)金獎勵，不足90%根據(jù)人數(shù)百分比獎勵產(chǎn)品類型獎勵（購物卡）1001000元110-1302000元155及以上房源3000元針對大客戶單位關(guān)鍵人設(shè)置合作獎勵和推薦購房獎勵，關(guān)鍵人直接推薦購房成交的 按戶型給予不同金額獎勵渠道鎖客大客戶拓展卡片金屬U盤定制珊瑚絨抱枕毯定制咖啡杯套裝打火機雪茄刀套裝除購物卡等獎勵外，需要準備部分陌拜禮品，用于新大客戶單位的陌拜和活動贈送，建議禮品金額20-50元左右，禮品類型如圖所示。線下拓客渠道鎖客 高端消費場所擺件（紙巾盒、餐牌、雜志架） 企事業(yè)單位食堂桌貼溫馨提示（定制印項目信息） 車友會資源活動（車展） 幼教機構(gòu)活動（學校資源落地后建議可

34、做此類活動）另外需線下進行客戶拓展和擴容，可在高端消費場所釋放項目信息或者聯(lián)動資源方進行活動落地，實現(xiàn)客戶拉訪。線下拓客渠道鎖客利用與協(xié)和簽訂大客戶協(xié)議的便利，針對協(xié)和進行專項拓展。在協(xié)和內(nèi)進行陣地包裝、對協(xié)和外部臨停車輛派發(fā)停車券拉訪，并進行公益事件活動的炒作，擴大綠色通道賣點的影響力。1.將協(xié)和院內(nèi)的工地圍擋、停車場的進出口道閘等作為廣告宣傳陣地；2.針對協(xié)和新華路側(cè)停車難的情況安排小蜜蜂對等候停車的客戶進行停車券的發(fā)放；3.將醫(yī)療賣點和新品結(jié)合，利用創(chuàng)意派單或公益活動的形式進行事件活動的落地和炒作。線下拓客渠道鎖客每家代理公司組建外拓團隊，分片區(qū)拓展主要競案和社區(qū)、商圈，進行巡展、創(chuàng)意派

35、單、競案攔截等方式進行客戶擴容。 商圈插車、派發(fā)停車券、洗車券等拉訪客戶； 周邊高端小區(qū)進行巡展，利用紙巾、便箋本等小禮品留電； 蹲守武漢天地、世紀江尚、都匯軒、泛海國際、萬科等項目，攔截競案客戶實現(xiàn)拉訪。活動洗客節(jié)點洗客活動時間：2016年3月26日活動內(nèi)容： 現(xiàn)場邀約前期認籌客戶參加活動、現(xiàn)場算價、落位，并贈送10000元車位現(xiàn)金券 邀約好聲音冠軍張碧晨于項目外場開展音樂派對，制造邀約口徑，同時擴大籌量；媒體配合：線上媒體炒作，線下定向邀約及DM單張派發(fā)，活動現(xiàn)場需邀約主流媒體到訪進行報道。開盤前吸引認籌客戶到訪，釋放價格口徑、進行客戶落位。第二戰(zhàn)：6月初 14#加推營銷目標 推廣、圈層持續(xù)14#蓄客銷售執(zhí)行持續(xù)推廣圈層/線下拓客，利用親子系列活動釋放項目價值賣點。執(zhí)行要點：結(jié)