南京PC在線項目商業(yè)實施計劃書

1、1 / 42Copying right 2005商業(yè)計劃商業(yè)計劃出版時間：2005 年 6 月聯(lián)系人： 愛香職 務(wù)： 運營總監(jiān) ： +86-3電子 webmasterjsnjpc.地址 農(nóng)業(yè)大學國家、城市 中國郵政編碼 210031網(wǎng)址 .jsnjnjpc.須知須知本商業(yè)計劃書屬商業(yè)，所有權(quán)屬于 PC 在線。其所涉與的容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應(yīng)即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；2）在沒有取得PC 在線的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給

2、他人；3）應(yīng)該象對待貴公司的資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有資料。本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。商業(yè)計劃編號：01 授方：PC 在線簽字：公司：PC 在線 XX 公司日期：2005-11-142 / 42目錄目錄第一章：摘要第一章：摘要 4 4第二章：公司介紹第二章：公司介紹 1010一、宗旨（任務(wù)）11二、公司簡介 11三、公司戰(zhàn)略 121產(chǎn)品與服務(wù)：122客戶合同的開發(fā)、培訓與咨詢等業(yè)務(wù)：12四、技術(shù) 121、已有技術(shù)：132、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）：12六、公司管理 131管理隊伍狀況 132董事會：14七、組織、協(xié)作與對外關(guān)系：14八、

3、知識產(chǎn)權(quán)策略 15九、場地與設(shè)施 15十、風險 15第三章：市場分析第三章：市場分析 1616一、市場介紹 16二、目標市場 17三、顧客的購買準則 18四、銷售策略 19五 市場 20第四章，競爭性分析第四章，競爭性分析 2121一、競爭者 21二、競爭策略或消除壁壘 221競爭者A，B 等 .22第五章；產(chǎn)品與服務(wù)第五章；產(chǎn)品與服務(wù) 2323一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 24二、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 24三、產(chǎn)品的儲運 25四、包裝 25五、實施階段 25六、服務(wù)與支持 25第六章市場與銷售第六章市場與銷售 2626一、市場計劃 26二、銷售策略 273 / 421、實時銷售方法 272、產(chǎn)品定位 27

4、二、銷售渠道與伙伴 28三、定價策略 291、產(chǎn)品、服務(wù)：292、產(chǎn)品/服務(wù) B .29四、市場聯(lián)絡(luò)；301、貿(mào)易展銷會 302、廣告宣傳 313、新聞發(fā)布會 315、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷 31第七章財務(wù)計劃第七章財務(wù)計劃 3131一、財務(wù)年度報表 31二、資金需求 32三、預計收入報表 33四、利潤表 34五、資產(chǎn)負債預計表：35六、現(xiàn)金流量表：36七、2006 年度資產(chǎn)負債表 37八、2006 年度現(xiàn)金流量表：38六、2006 年度利潤表：39第八章專門術(shù)語第八章專門術(shù)語 4040一、B TO C：40二、LOGO40三、OEM41第九章附錄第九章附錄 4141一、附錄 1：41二、附錄 241

5、三、附錄 3414 / 42第一章：摘要第一章：摘要PC 在線是一家以電子商務(wù)平臺為基礎(chǔ)，將 B TO C 電子商務(wù)模式結(jié)合實戰(zhàn)營銷的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，公司以計算機軟硬件與外圍設(shè)備的銷售為主，附帶從事互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)、計算機互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)與培訓；互聯(lián)設(shè)計、安裝、調(diào)試服務(wù)；銷售計算機軟硬件與外圍設(shè)備等為主營業(yè)務(wù)。其目標市場定位于在校大學生，她將傳統(tǒng)營銷模式和現(xiàn)代的電子商務(wù)營銷模式進行了有效的組合，擴大了市場選擇圍。PC 在線，其前身為 PC 研究小組、劍客工作室、龍城音樂站和龍城軟件下載站，2003 年 7 月，由一群有技術(shù)、有熱情、有決心和恒心的在校大學生正式組建了 PC 在線 XX 公司，通過了對市

6、場的分析和調(diào)研通過了對市場的分析和調(diào)研，我們得出，目前在學生 PC 市場尚有很大的發(fā)展空間。即使在一些大中城市，一些地域偏僻的大學城，由于地理因素，導致了學生購機難、運輸難、維修難、售后難。經(jīng)過了兩年的發(fā)展壯大，公司目前擁有員工 5人。公司員工全部為在校大學生，遍布主要各大高校，保證了在各大高?？梢皂樌归_各種銷售促銷活動。尤其作為消費主體的在校大學生，更能洞悉學生市場上所存在的問題?；诒镜赜虻奶攸c，在售后、維修等方面，PC 在線更具有得天獨厚的優(yōu)勢。這一點是其他公司都不能比擬的。由于全球 PC 市場目前正處于洗牌狀態(tài)，所以正是合理出擊的時刻。尤其是對于專業(yè)學生市場，目前在各大公司只是粗略地

7、成立了 PC 部，并沒有對目標市場進行二次細化。所以，不能將各大公司的 PC 業(yè)務(wù)作為學生市場專營業(yè)務(wù)的主要主要競爭對手。而且，由于已經(jīng)起步的公司在不能盲目擴大的影響下，必定在擴的時候考慮到成本和收益的關(guān)系。所以，打出專門針對學生一條龍服務(wù)的 PC 專營業(yè)務(wù)肯定會收到學生的歡迎。在考慮到實行大規(guī)模贏利后，肯定會出現(xiàn)強有力的競爭對手的情況下，公司將采用定點銷售的方式，在各大高校利用員工身份的獨特性進行市場的鞏固。而且，由于固定消費群的形成，公司會保持一個良好的市場占有率。目前，在一個比較小型的規(guī)模下，由于沒有類似類似競爭者的出現(xiàn)，所以所需要的成本投資也相當?shù)停瑑H僅為一個商業(yè)策劃和實際運做的資金。

8、根據(jù)先期的財務(wù)預算表明：目前，保持整個公司運做，所需要的資金為 100000 元。這些資金主要是用于廣告宣傳與其產(chǎn)生的相應(yīng)的費用。這一部分資金將作為公司的權(quán)益性投資，作為投資者的在整個公司的股份。5 / 42獲得投資后，公司的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)將會發(fā)生改變，由原來的 100%部股份，將會轉(zhuǎn)移相應(yīng)的股份至投資者的名下。屆時，投資者享有作為公司股東的一切權(quán)利和享受一定的收益。宗旨與商業(yè)模式宗旨與商業(yè)模式本公司的宗旨是以人為本、客戶至上、信譽卓著以人為本、客戶至上、信譽卓著。本公司是一家處于創(chuàng)始階段的公司。PCPC 在線在線的法定經(jīng)營形式是 XX 公司。在近兩年來（從 2003 年至 2005 年） ，我公司

9、在計算機軟硬件與外圍設(shè)備的銷售方面取得了成就。具體表現(xiàn)為：成功地銷售了個人 PC、U 盤、網(wǎng)絡(luò)攝相頭等產(chǎn)品，營業(yè)額過萬元。從預期財務(wù)分析來看，我公司可望在 2012 年銷售收入達到 345. 3 萬元，稅前利潤為 2.677 萬元，2016 年銷售收入為 2891 萬元，稅前利潤為 128.684 萬元。我們之所以能夠達到這個目標是因為我們的資金主要用于了全國學生市場的不斷開拓，增加了各大高校的點，以點帶面，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷。以與利用有限的資金進行產(chǎn)品的推廣和現(xiàn)有產(chǎn)品的互相兼容等問題的改善等。本公司代理以與出售下列商品： :/ Pentium 處理器系列 Intel celeron 處理器系列 I

10、ntel celeronD 處理器Intel 845/865/875 芯片組系列AMD Opteron 處理器系列 AMD Athlon 處理器系列、AMD Spansion 處理器系列金河田：機箱、電源、MP3 系列三星：顯示器、LCD、CRT、光驅(qū)、系列漫步者：音箱、耳機系列微軟：鍵盤、鼠標、系統(tǒng)軟件、OFFICE 系列產(chǎn)品華碩：主板、顯卡系列硬盤系列：希捷、邁拓、WD 西數(shù)等板卡系列：華碩、碩泰克、華擎、捷波小子等顯卡系列：銘碹、華碩、七彩虹、碩泰克等根據(jù)我們調(diào)查，在目前大學生市場上，沒有顯著的針對性競爭對手。但確實存在的強有力的競爭者。在學生 PC 方面，我們擁有本身作為學生的顧客優(yōu)勢

11、。而且，在技術(shù)上，完全可以解決目前可能出現(xiàn)的問題。根據(jù)我們 2005 年 7 月份的調(diào)查報告顯示，預計在 2010 年，公司整個市場 PC 銷售收入將會達到 16001600 萬元。伴隨市場需求的增長，6 / 42預計 2013 年，整個市場將會增至 4000 萬元?，F(xiàn)在 PC 在線處于創(chuàng)業(yè)和發(fā)展階段，為了實施我們的計劃，我們先期需要總金額為 100000 元的投資或貸款，主要用于以下五個方面：1.為了發(fā)展和進一步開拓市場所產(chǎn)生的運營費用，增強市場競爭力，擴大產(chǎn)品涉與的圍以適應(yīng)顧客的需求。2.增加銷售量以促進和改善我們的產(chǎn)品或服務(wù)。3.增加分銷渠道和零售網(wǎng)點，并進一步設(shè)立區(qū)域銷售辦事處等。4.

12、由于新訂單的大量涌入和會計覆蓋面的擴大，需要改善客戶的支持與服務(wù)系統(tǒng)，以適應(yīng)增長的需要。5.在新的市場規(guī)劃形勢下，需要增加雇員努力適應(yīng)不斷發(fā)展的形勢。不斷增加代理的產(chǎn)品，以便進一步適應(yīng)市場的發(fā)展。我們的產(chǎn)品和服務(wù)：我們的產(chǎn)品和服務(wù)：產(chǎn)品概況：產(chǎn)品概況：項目項目產(chǎn)品型號產(chǎn)品型號序列號序列號未來發(fā)展未來發(fā)展現(xiàn)狀現(xiàn)狀CPUIntel、celeron 系列2003110優(yōu)正常機箱金河田、愛國者等2003111良正常電源金河田等系列2003112優(yōu)正常耳麥AONIKE 等2003113良正常顯示器三星、LG、優(yōu)派等2003114優(yōu)正常鍵盤MICROSOFT、多彩等2003115優(yōu)正常鼠標MICROSOF

13、T、多彩等2003116優(yōu)正常音箱漫步者、金河田2003117良正常主板華碩、碩泰克、微星等2003118優(yōu)正常硬盤SEAGATE、MAXTOR 等2003119優(yōu)正常風扇大力神、至冷酷尊等2003120良正常顯卡銘碹、華碩、七彩虹等2003121優(yōu)正常MP3愛國者、三星等2003122良正常U 盤七彩虹、紐曼等2003123良正常光驅(qū)三星、BENQ 等2003124優(yōu)正常存KINGSTONG、HY 等2003125優(yōu)正?？傮w說來，我們現(xiàn)在的銷售線處于發(fā)展發(fā)展階段。目前，我們的產(chǎn)品和服務(wù)處于發(fā)展階段。我們計劃按著這種模式繼續(xù)擴大我們的7 / 42銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展項目包括高科技電子類產(chǎn)品：PDA、

14、IPOT 等高消費外圍產(chǎn)品。在延伸服務(wù)圍過程中，關(guān)鍵因素是產(chǎn)品能否被廣大學生所認可、我們怎樣使學生相信我們的信譽保證。我們的銷售模式在目前市場上是獨特的。因為，目前各大 PC 商都在搶占成人和家庭市場，而沒有對學生市場以特別關(guān)注。即使存在相關(guān)方面的營銷，也存在很多不足。另外，我們有市場優(yōu)勢，原因是我們擁有一群本身作為員工的學生。根據(jù)營銷學理論，一個顧客直接影響 8 個顧客，間接影響 52 個顧客，加上我們的服務(wù)的獨特性（售后上門不另加費用） ，給學生帶來了很大的誘惑力。 :/ 在線的市場定位于產(chǎn)品的銷售以與完善的售后服務(wù)。根據(jù)國際著名的投資調(diào)查公司 Gartner 咨詢公司的調(diào)查顯示，2005

15、 年一季度亞太區(qū)(日本除外)個人電腦銷量同比增長 16。美國東部時間 2004 年 12 月 14 日，F(xiàn)orrester 研究公司發(fā)表的一份新報告稱，到 2010 年，全球 PC 市場銷售額將會翻一番，美國、歐洲、亞太地區(qū)的成熟市場將新增加 1.5 億臺 PC，而新興市場則將新增加 566 億臺 PC。屆時，全球的 PC 銷售量將由目前的 5.75 億臺增長至 13 億臺。新興市場上 PC 銷售量將以 31的增長率增長。 賽迪顧問發(fā)布了 2004 年第一季度中國 PC 市場分析報告。報告顯示，2004 年第一季度，中國 PC 市場銷售量為 368.6 萬臺，比去年同期增長 25.0%；市場銷

16、售額為233.5 億元，比去年同期增長 6.0%。到 2010 年，中國將新增 178 億，2010 這個整個中國市場市場的銷售額大約為 845.8 億元；另一方面，根據(jù) IDC 的調(diào)查，PC 銷售增長率已由 19952000 的平均 21%下滑至 20012004 的平均 8%。根據(jù)我們根據(jù)我們 20052005 年年 9 9 月調(diào)查統(tǒng)計報告顯示月調(diào)查統(tǒng)計報告顯示：截止 2005 年 11 月 14 日，在三大主要大學城中，學生電腦占有人數(shù)比例為 38.1338.13%，而這一數(shù)字比去年同比增長了 2.36%，在這份調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù)中表示，有購買電腦想法的同學所占總比例為 90.13%，而在這部

17、分學生中表示會在未來一年需要購買電腦學生比例為 26.07%。由于我們一開始就把我們的目標顧客定位于學生，所以，我們都以學生為主要的消費者。根據(jù)我們對浦口地區(qū)的調(diào)查，目前在浦口地區(qū)的學生人數(shù)在7.5萬人左右，由于目前各大高校的擴招，預計這個數(shù)字在未來的五年將會持續(xù)增長。預計2010年，將會有8.5萬人左右。由于浦口地域的圍不是很大，目標客戶相對集中。再者，由于員工8 / 42的特殊性，能夠與客戶進行更加有效的溝通與交流。學生用PC一般集中在以下四個方面：學習、設(shè)計、游戲、上網(wǎng)。這對我們就如何制定具體的營銷策略提供了非常明顯的市場依據(jù)。對于學生來說，價格也是購機的幾個決定性因素之一。公司在這些方

18、面具有很強的競爭力。因為，公司不需要人員的在地區(qū)之間的相互調(diào)動。而且，我們還將利用關(guān)系營銷，這也會縮短我們進入市場的時間與成本并最終反映在商品的價格上，近一步轉(zhuǎn)化為公司的市場優(yōu)勢。產(chǎn)品與市場區(qū)域：產(chǎn)品與市場區(qū)域：一20062010年P(guān)C在線市場分布圖（浦口大學城市場分布）20062007200820092010在校人數(shù)7.0萬7.357.718.098.5裝機率10%10.7%11.5%12.3%13.1%市場規(guī)模28003139.33546.639804490市場份額6%11%13%17%24%銷售額168345.3461676.61077銷售利潤8.417.26536.8854.12856

19、.16注：1. 2005年現(xiàn)有浦口地區(qū)現(xiàn)有在校人數(shù)為7萬人。在五年每年將以3.2%的速度遞增。2. 2005年電腦在學生中的普與率約為14.5%，每年將以5.6%的速度遞增。3 每臺組裝機的平均市場價格為4000元4 平均市場規(guī)模=在校學生數(shù)*裝機率*4000（元）5.根據(jù)我們的調(diào)查，在三大大學城的學生在未來的一年電腦購買比例達到了26.7%，而我們按照不足38.36%的比例來計算，這一數(shù)據(jù)是根據(jù)我們已有銷售數(shù)據(jù)得出。二江寧、仙林大學城 2005年，仙林、江寧大學城約有大學生37萬人，并以每年4%的速度在遞增；該地區(qū)的平均裝機率為11%，并以每年4.5%的水平在遞增。市場初步分析9 / 422

20、0062007200820092010在校人數(shù)3738.940.842.845裝機率11%11.812.6%13.5%14.4%市場規(guī)模1628018360205632311225920市場份額-2%4%7%銷售額-4119241814銷售利潤-32.8873.92145.12注：由于 2006、2007 兩年處于市場開拓狀態(tài)，不能形成穩(wěn)定市場，所以未將其具體劃分。競爭：競爭：在目前的市場條件下以與特定的營銷方式，公司沒有直接的競爭對手。我們的產(chǎn)品和服務(wù)在市場上是有選擇性的。我們的產(chǎn)品或服務(wù)是一流的。因為，我們實現(xiàn)了從學生中來，到學生中去這樣一個基本的方式，縮短了顧客產(chǎn)品發(fā)生故障到成功維修的時

21、間。另外，由于公司不需要大規(guī)模的宣傳，降低了大量的廣告費用，并最終將這一部分的利益轉(zhuǎn)化為公司的利益所得。這樣我們的產(chǎn)品和服務(wù)在市場競爭中就具了比較優(yōu)勢。同時，當公司產(chǎn)品在進入市場一段時期后，就會形成相應(yīng)的品牌效應(yīng)，這也進一步降低了我們的宣傳成本。管理：管理：我們的管理層有下列人員可保證實現(xiàn)我們的計劃。愛香，男，運營總監(jiān)。從 2003 年至 2005 年，其在珠江路有兩年的相應(yīng)的 IT 軟、硬件工作的經(jīng)驗。從 2003 年起，一直致力于市場的開拓，有 18 個月開發(fā)經(jīng)驗、24 個月的市場開發(fā)和市場拓展經(jīng)驗，善于團隊之間的協(xié)作與溝通。熟悉網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以與電子商務(wù)的發(fā)展。吳亮，男，財務(wù)總監(jiān)。吳先生主要負

22、責公司的財務(wù)管理和資本運營，曾為龍誠網(wǎng)絡(luò)做資本管理，03 年至今管理公司日常賬務(wù)并做投資策劃，有著豐富的理財經(jīng)驗。胡沛，男，人力資源總監(jiān)。主要負責公司的人力資源的開發(fā)與培養(yǎng)，胡先生在被任命前為龍誠網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人，正與果高層商討關(guān)于企業(yè)人力資源績效考核方面事宜，有著兩年的人力資源方面經(jīng)驗。資金需求：資金需求：10 / 42我們正在尋求 10 萬元股份資金支持，這筆資金用于市場的開拓以與廣告的宣傳，我們將采用利潤分紅等方法，在 10 年之償還這筆貸款或投資。資金籌措方法：資金籌措方法：有關(guān)投資可以以具體出資（現(xiàn)金）的方法來給予資金注入，也可以通過具體產(chǎn)品的無償提供來進行戰(zhàn)略性的投資。您還可以通過無償提

23、供場地或者辦公場所等方法來進行投資。如果您決定進行投資，我們希望您可以在 2 個月能夠完成資金的全部注入。因為，市場和時間對于 IT 企業(yè)來講是十分重要的，我們需要在這段時間進行股份重組和市場整合。在 10 年我們將償還資金，方法是公司的分紅。我們希望能在 2015 年 9 月份能夠?qū)崿F(xiàn)這一計劃。第二章：公司介紹第二章：公司介紹PC 在線 XX 公司成立于 2003 年 7 月份，其前身是劍客工作室、龍城軟件下載站和龍城音樂下載站。在經(jīng)過了兩年多的發(fā)展壯大后，PC 在線 XX 公司已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，在產(chǎn)、供、銷方面已經(jīng)有了近兩年的實際操作經(jīng)驗?，F(xiàn)與岱德科技發(fā)展公司簽訂貨物的提供與服務(wù)協(xié)議，

24、全面實現(xiàn)了產(chǎn)品的現(xiàn)代化管理。現(xiàn)公司在浦口主要高校已經(jīng)設(shè)立了代理點，下一步的戰(zhàn)略就是以浦口為中心，輻射全市。PC 在線 XX 公司現(xiàn)由企劃部、廣告部、市場部、調(diào)配部和工程技術(shù)部五大部門組成。這五個部門是 PC 在線 XX 公司的核心。其中，企劃部負責產(chǎn)品的策劃與市場的定位與商品的結(jié)構(gòu)合理化安排；廣告部對負責對商務(wù)各項廣告業(yè)務(wù)的合作與聯(lián)系；技術(shù)部則負責公司站點的正常運營以與 PC 問題解決方案的提出。市場部主要負責聯(lián)系各地的代理商和主要供貨商，向代理商咨詢各種商品的銷售情況、向供貨商發(fā)送產(chǎn)品需求單，并且負責顧客的投訴；調(diào)配部主要是對顧客所需要的各類商品進行合理的規(guī)劃，并承諾發(fā)貨的時間和到貨的最終日

25、期。如在規(guī)定期限，顧客還未收到商品該部門須負責追查商品的下落以與向顧客解釋詳情。工程技術(shù)部是公司的基礎(chǔ)，他主要負責本站點的各項日常維護、保證公司站點的正常運行、將顧客的各類投訴和問題以與建議或意見與時反饋到市場部和企劃部。除此以外，技術(shù)工程部還負責廣告客戶所要求的各類動11 / 42畫廣告以與的的制作和后期維護。一、宗旨（任務(wù)）一、宗旨（任務(wù)）我們的目標是將公司變成一個大學生 PC 市場上的一個專有的著名品牌，成為各大高校 PC 市場的專有供應(yīng)與服務(wù)商。公司立志于在銷售領(lǐng)域恪守信譽、提高聲望。我們的服務(wù)承諾是：軟件響應(yīng)時間48 小時，硬件響應(yīng)時間 72 小時。速度是我們追求的，而價格，我們重點

26、給予關(guān)注。公司承諾：所有產(chǎn)品全部享有我們的免費送貨上門服務(wù)+一年的免費上門保養(yǎng)+維修服務(wù)。為達到此目標，我們采取直接從一級產(chǎn)品代理商中提貨、固定時間結(jié)款，密切注視市場的趨勢和需求。在包裝上力求出新，努力深化公司品牌形象。為貫徹我們的目標和既定方針，我們決心以將公司變成一個大學生 PC 市場上的一個專有的著名品牌的態(tài)度對待資金監(jiān)護人、顧客與社會其他團體。這些單位都有理由相信我們公司，因為本公司與各利益集團是互利互惠的關(guān)系。二、公司簡介二、公司簡介PC 在線成立于 2003 年 7 月，其業(yè)務(wù)圍包括計算機軟硬件與外圍設(shè)備銷售。商業(yè)法定名稱是 PC 在線 XX 公司。本公司是一個 XX 公司。我們的

27、主要辦事機構(gòu)位于農(nóng)業(yè)大學校。利用岱德的倉儲來節(jié)約資金。有了資金后，我們可望在三年能使完成市場的開拓和品牌的固定。法規(guī)與特許權(quán)：法規(guī)與特許權(quán)：PC 在線現(xiàn)正經(jīng)營一家經(jīng)營性,根據(jù)國家信息產(chǎn)業(yè)部的相關(guān)規(guī)定和許可文件，PC 在線獲得信息產(chǎn)業(yè)部關(guān)于相關(guān)的備案認證：ICP 備 05000120 三、公司戰(zhàn)略三、公司戰(zhàn)略全球 PC 市場形式十分復雜，公司 PC 產(chǎn)品在市場未來兩年的狀況是處于快速增長時期和品牌擴時期。新 64 位計算機的全面應(yīng)用使得全球 PC 市場進行重組,而原有的32 位系統(tǒng)將逐步淘汰出市場，因此，我們的產(chǎn)品有在當今未來市場上將可能占有一席12 / 42之位。PC 在線的市場戰(zhàn)略是：在三年

28、成為學生 PC 市場的主導供應(yīng)商。配合獨特的市場運行方式和售后承諾，可使顧客更加快速地接受我們的服務(wù)方式，并成為我們的忠誠客戶。PC 在線將在專業(yè)市場以它的核心的服務(wù)去支配學生市場，包括：1 1產(chǎn)品與服務(wù)：產(chǎn)品與服務(wù)：有關(guān) PC 在線的售后服務(wù)體現(xiàn)了顧客至上的經(jīng)營理念，可以附加在我們的廣告宣傳中。PC 在線將網(wǎng)絡(luò)營銷（電子商務(wù)平臺）和實戰(zhàn)營銷（FACE TO FACE 面對面銷售）相結(jié)合進入市場，是一場改革和也是一次嘗試，并經(jīng)過了我們兩年多的測試，取得了一定的成功。 :/ 2客戶合同的開發(fā)、培訓與咨詢等業(yè)務(wù)：客戶合同的開發(fā)、培訓與咨詢等業(yè)務(wù)：PC 在線目前正同強首科技（專業(yè)代理 IBM、各種

29、MP3、PC 各部件等產(chǎn)品公司）討論具體的合作事宜。這項工程將給 PC 在線帶來可觀的效益。將幫助我們與強首建立正常關(guān)系，以保證 PC 在線的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)技術(shù)得以實施。我們希望這條渠道能夠得以實施。以下為 PC 在線在完成此工程后的市場預測曲線。35.3%15.2%2003 年 2005 年 2080 年 2010 年從圖中，我們可以得出，在 7 年時間，公司的產(chǎn)值和市場占有率將會提高 20.1個百分點。預測依據(jù)：根據(jù)預測依據(jù)：根據(jù) 20052005 年我們所做的關(guān)于三大大學城市場調(diào)查分析報告以與年我們所做的關(guān)于三大大學城市場調(diào)查分析報告以與ITIT 整個行業(yè)市場規(guī)模增長趨勢。整個行業(yè)市

30、場規(guī)模增長趨勢。13 / 42四、技術(shù)四、技術(shù)、已有技術(shù)：、已有技術(shù)： 目前，本公司除了在個人電腦軟、硬件方面有著相當?shù)男袠I(yè)技術(shù)基礎(chǔ)外，還對站點開發(fā)、互連網(wǎng)空間、域名租賃和購買、軟硬件維護等方面有一定的技術(shù)基礎(chǔ)。目前，公司經(jīng)營的站點域名屬于國際頂級域名。本公司對域名享有專有權(quán)，并對下列圍的權(quán)益加以保護國際域名（jsnjpc.jsnjpc.）的同時實行規(guī)的域名轉(zhuǎn)讓方針。2 2、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）：、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）：已與岱德公司簽定協(xié)議有如下圍：PC 在線在大學生市場全線銷售 PC 產(chǎn)品，并負責產(chǎn)品的責任保險和產(chǎn)品的售后服務(wù)、對產(chǎn)品的質(zhì)量做出相應(yīng)的承諾。我們已經(jīng)

31、與珠江路其它有影響力公司，包括強首科技發(fā)展建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，共同討論 IT 周邊產(chǎn)品在大學生市場做專營的可行性分析與成本分析。PC 在線目前正致力于市場開拓的研究和調(diào)查工作的最后數(shù)據(jù)統(tǒng)計，并根據(jù)自身的數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果，結(jié)合相關(guān)銷售方式運用到實際銷售中，這項工作將為公司進一步打開市場提供了有利的條件。五、公司管理五、公司管理1 1管理隊伍狀況管理隊伍狀況PC 在線擁有一支富有激情的管理團隊和經(jīng)驗豐富的技術(shù)顧問，在產(chǎn)品調(diào)研、市場開拓、物流管理、公共關(guān)系、財務(wù)結(jié)算、等方面有一定的經(jīng)驗。主要體現(xiàn)在：業(yè)務(wù)負責人和關(guān)鍵雇員業(yè)務(wù)負責人和關(guān)鍵雇員PC 在線PC 在線職務(wù)年齡性別公司所持有股份（說明）愛香運營總監(jiān)22

32、男50.50%吳亮財務(wù)總監(jiān)21男15%胡沛人力資源總監(jiān)23男12.5%14 / 42建鋒戰(zhàn)略規(guī)劃總監(jiān)22男12%志路技術(shù)總監(jiān)22男10%路國平財務(wù)顧問-男專業(yè)顧問施曉琳法律顧問-女專業(yè)顧問蔡建華國際營銷顧問-男專業(yè)顧問董事會：董事會：我們公司的董事會由部主要經(jīng)理人和高層管理人員以與專家顧問團組成。董事會協(xié)助公司管理層制定切實可行的策略、最有效率的任務(wù)。董事會對管理層的決策不負任何責任。PC 在線董事會成立于 2004 年 9 月，是為了適應(yīng)現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展制度而相應(yīng)建立的。在建立初期就制定了多種方針來規(guī)劃公司的發(fā)展。其中包括：戰(zhàn)略規(guī)模的制定、戰(zhàn)術(shù)的指導、人員的配置、公司的運營制度。六、組織、協(xié)作與

33、對外關(guān)系：六、組織、協(xié)作與對外關(guān)系：PC 在線已經(jīng)同 IT 行業(yè)中的相關(guān)公司發(fā)展了重要的合作伙伴關(guān)系。以下列出這些關(guān)系之圍：聯(lián)合營銷協(xié)議：聯(lián)合營銷協(xié)議：本公司在下列大型的鞏固的業(yè)務(wù)方面與下列公司建立了重要的互惠協(xié)作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系：岱德科技發(fā)展公司，是珠江路一家經(jīng)營已逾十多年的老牌 IT 企業(yè)。隨著市場份額的逐步增大，其公司規(guī)模也逐漸的增強。公司與其簽定了具體的合作協(xié)議，以便在第一時間從正規(guī)渠道獲得正規(guī)商品。對于協(xié)議中可能存在的風險，公司已經(jīng)咨詢了我們的法律顧問施曉琳老師，認為可以執(zhí)行。另外，公司還同強首科技公司達成了口頭協(xié)議，這家主營 IT 周邊產(chǎn)品業(yè)務(wù)的公司為我們提供更多品種的電子類產(chǎn)品。委

34、托銷售關(guān)系（委托銷售關(guān)系（OEMOEM 關(guān)系）關(guān)系）本公司與許多重點大客戶建立了具有戰(zhàn)略意義的委托銷售（OEM）關(guān)系。這是一種15 / 42基于直銷基礎(chǔ)上的新興的銷售關(guān)系。這一關(guān)系使公司得以大量穩(wěn)定地銷售 PC 產(chǎn)品以與其他電子類產(chǎn)品。銷售對象是我們所熟悉的大學生群體。另外，這一關(guān)系還使我們的商品順利的進入了市場，將會為給我們帶來可觀的利益，并進一步擴大公司品牌的影響力。七、知識產(chǎn)權(quán)策略七、知識產(chǎn)權(quán)策略本公司對我們專門構(gòu)架的電子商務(wù)平臺部核心程序?qū)嵭袊栏竦谋Ｗo措施。這項工作需要依靠有關(guān)法律的幫助。如商業(yè)保護法規(guī)等。同時還需要有對有關(guān)商品制定合同限制條款，以保護我們的知識產(chǎn)權(quán)。本公司目前擁有這些

35、技術(shù)，并保證這些程序的性。八、場地與設(shè)施八、場地與設(shè)施目前，PC 在線位于省市農(nóng)業(yè)大學校。這個場地為當前的銷售提供必要的空間，它可以滿足未來 1 年的發(fā)展需要。如果我們能將營業(yè)額提高到 10.000.000 的話，還需要到 2015 后，在選擇未來場地時，需要考慮以下幾個問題：1.能否滿足 PC 在線部運行和正常的商業(yè)交際。2.能否體現(xiàn) PC 在線的實力和現(xiàn)有水平。3.能否實現(xiàn)地域的可持續(xù)發(fā)展。九、風險九、風險PC 在線的業(yè)務(wù)取決于對 PC 硬件質(zhì)量不過關(guān)的防。 這一防又主要取決于我們的供貨商。因此，本公司有能力適應(yīng)不斷前進發(fā)展的 PC 步伐。依靠先進的聯(lián)絡(luò)手段，如國際互聯(lián)網(wǎng)和其它在線服務(wù)方式

36、，本公司有能力支持這種產(chǎn)品的在線服務(wù)。未來的產(chǎn)品計劃不依賴于所有產(chǎn)品的面對面服務(wù)，技術(shù)障礙已經(jīng)清除。在 PC 發(fā)展前景方面，我們密切注意到：PC 發(fā)展前景是品牌化、專業(yè)化。因此，在公司的經(jīng)營過程中，我們會不間斷的強調(diào)我們的品牌價值，并逐步向品牌化過度。我們知道：在實力雄厚的國、國際品牌面前，我們的產(chǎn)品在目前的情況下沒有足16 / 42夠的競爭力。但是，我們會利用市場的逐漸過渡，實現(xiàn)公司最終利益的最大化。本公司的主要發(fā)展目標是銷售 IT 以與周邊產(chǎn)品。成功地銷售出這些代表我們企業(yè)水平的商品，并為市場所接受，是 PC 在線成功的重要條件。根據(jù)最新三個月的銷售報表，公司的硬件銷售（具體是 PC 整機

37、銷售）的銷售額達到了 18500 元，這表明在一定程度上被市場接受，而且還在發(fā)展著。PC 相關(guān)產(chǎn)品和 IT 周邊產(chǎn)品將會成為 2008 年公司的主要收入來源。第三章：市場分析第三章：市場分析一、市場介紹一、市場介紹根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心在發(fā)布了第十三次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告顯示：截至 2003 年 12 月 31 日，我國上網(wǎng)計算機總數(shù)為 3089 萬，半年增長了 517 萬臺，增長率為 20.1%，和去年同期相比增長 48.3%。該領(lǐng)域未來發(fā)展趨勢是價格平民化、產(chǎn)品附加服務(wù)增值化的。半年 517 萬臺的增長速度預示著 PC 市場潛力可挖。根據(jù)我們 2005 年所做的市場調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果

38、顯示：在未來的三年，我們將面對著一個超過 52%市場份額的人數(shù)超過 9 萬人的巨大市場，而根據(jù)同期我們的報告顯示，按照營業(yè)額整個此市場將會達到 280.800.000 元。我們的市場目標是開發(fā)在校大學生 PC 市場。在過去的 15 年中，這個市場已經(jīng)處于穩(wěn)定發(fā)展中。美國市場調(diào)研企業(yè) Nielsen/NetRatings 預測，在領(lǐng)域未來 10 年的產(chǎn)值為 600 億美元。PC 在線由于結(jié)構(gòu)組成形式得天獨后（銷售人員組合和目標市場的專有化） ，最有能力使分銷商和零售商與公司相互合作，把公司的產(chǎn)品和服務(wù)打入當前 IT 市場。這種合作具有當前其他 IT 企業(yè)所沒有的地域和勞動力優(yōu)勢。目前，如果其他

39、IT 商家要進入該領(lǐng)域?qū)⒚媾R著以下的挑戰(zhàn)。如：受到縮短進入市場的時間壓力、勞動力成本的增加、運輸費用的上升、售后服務(wù)費用的上升、價格方面的壓力、利潤的減少等等。與競爭對手產(chǎn)品性能分析表：與競爭對手產(chǎn)品性能分析表：17 / 42性能性能PCPC產(chǎn)品產(chǎn)品品牌零售商零散競爭者一般特性高品質(zhì)的硬件質(zhì)量易于使用低支出快速反應(yīng)完全支持各種環(huán)境連續(xù)工作性能穩(wěn)定性完整更新情況硬件的全面兼容性軟件的兼容性服務(wù)的持續(xù)性附帶功能1上門服務(wù)2送貨上門324*7小時在線支持二、目標市場二、目標市場公司的產(chǎn)品定位確定為銷售計算機軟硬件與外圍設(shè)備等。目前，該市場由品牌商、珠江路部分產(chǎn)品零售商、少部分校園代理商占據(jù)。當前公司

40、產(chǎn)品的典型客戶是為了學習、游戲、滿足工作需要而現(xiàn)在或和將來使用PC 的在校大學生。公司可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的欲望，原因是我們的服務(wù)+價格占有絕對優(yōu)勢。我們的服務(wù)無可挑剔、我們產(chǎn)品的品質(zhì)始終追求如一、我們產(chǎn)品的兼容性始終做得最好。我們的價格具有比較優(yōu)勢。這些信息是我們從客戶的反映，從一線 PC 商幾十年 PC 經(jīng)營經(jīng)驗、從我們公司本身定位、從我們對 IT 市場其他產(chǎn)品的調(diào)查中了解到的。同時我們還了解到，顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，服務(wù)堪稱完美。任何一種明顯的特性都使我們的產(chǎn)品立于不敗之地。根據(jù)我們兩年多的銷售業(yè)績，我們發(fā)現(xiàn)：在大學生市場上，實際存在著很大的一部分市場潛力沒有被發(fā)

41、掘，根據(jù)我們自己的看法，公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)量遠遠沒有達到實際可以達到業(yè)務(wù)量的 3%。因此，隨著我們銷售地位的不斷上升，營銷方法的不斷完善，公司所占市場份額將會進一步擴大。PC 在線所擁有的 PC 產(chǎn)品的市場定位，是根據(jù)電腦整機的零售價 3000 元到 12000元的圍來劃分的。這類商品的大部分銷售業(yè)務(wù)由具體的授權(quán)機構(gòu)，如：OEM 商，一級產(chǎn)品代理商等授理的。而一少部分，則使用根據(jù)公司自身運營情況而制定的部定價的18 / 42方式進行。本公司當前產(chǎn)品和服務(wù)處于沒有被更多潛在的目標顧客所發(fā)現(xiàn)和信譽度不高的不利狀態(tài)。造成這種不利局面的原因是沒有集中規(guī)模宣傳。初期公司沒有可以調(diào)用的資金。如果能夠獲得一筆可

42、靠的資金注入，公司將會擴大銷售線。此后，各種劣勢也會大大降低。就目前來講，公司的劣勢只限于市場開拓方面。我們計劃采取以下步驟來緩解這些問題1.1. 通過擴大產(chǎn)品的宣傳力度，在目標市場進行廣泛的宣傳活動。通過擴大產(chǎn)品的宣傳力度，在目標市場進行廣泛的宣傳活動。2.2. 運用客戶運用客戶 OEMOEM 銷售關(guān)系，來達到我們的擴大市場占有率的目的。銷售關(guān)系，來達到我們的擴大市場占有率的目的。3. 通過搜集客戶反饋，來獲得自身的不足，進一步彌補不足，贏得顧客的信任。通過搜集客戶反饋，來獲得自身的不足，進一步彌補不足，贏得顧客的信任。市場環(huán)境方面的威脅，如市場的份額可能在新的競爭對手加入后的萎縮可能，消費

43、者的傾向變化，變幻莫測的 IT 行情等外部因素對我們的影響都體現(xiàn)在價格變動比較大、市場占有率不斷變化等方面。另外還包括人所共知的市場價格不透明因素、惡性競爭的影響因素等。三、顧客的購買準則三、顧客的購買準則當前公司產(chǎn)品的典型客戶是為了學習、游戲、滿足工作需要而現(xiàn)在或和將來使用PC 的在校大學生。他們一般的要求為：1 性能要好2 價格要低3售后服務(wù)要與時而且全面針對我們主要客戶群在校大學生，我們將采取校園海報宣傳、校園傳單宣傳、校園海報宣傳、校園傳單宣傳、在校園進行各種活動在校園進行各種活動來擴大我們的知名度。同時，我們將采取人員定點調(diào)查的方法，來獲取市場上的競爭對手，并獲知其主要的銷售特點、競

44、爭方法。我們的客戶可以通過：1.訂購 2.網(wǎng)上定單訂購 3.直接定單訂購三種方式來向我們公司訂購產(chǎn)品。19 / 42四、銷售策略四、銷售策略PC 在線 XX 公司的銷售部門計劃通過不同的渠道銷售我們的 PC 產(chǎn)品，這些渠道都很起作用，因為：客戶分布面客戶分布面：公司的銷售員工都是在校大學生，同時公司的銷售主體，即目標客戶群也為學生，這就為我們進一步和客戶溝通提供了便利，也更能方便我們聯(lián)系顧客和了解他們的需求。地域關(guān)系地域關(guān)系：由于公司目前注重發(fā)展浦口地區(qū)大學城的大學生市場，所以，公司目前在地域上占有絕對的優(yōu)勢，這一點為公司開拓市場帶來了極大的優(yōu)勢。季節(jié)性變化季節(jié)性變化：考慮到學生開學、放假、休

45、假等一系列因素，公司制訂了季節(jié)性的銷售計劃，即在開學、放假期間制定不同的銷售策略。我們的未來競爭對手也有可能使用同樣的銷售方法和銷售渠道。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以在有限的市場環(huán)境下超越競爭對手：1. 廣泛的市場已經(jīng)鋪開，市場可信度已經(jīng)形成2. 擁有穩(wěn)定的客戶群。根據(jù)市場營銷理論，一個客戶可以直接影響 8 個潛在客戶，間接影響 52 個潛在客戶?？梢哉f我們的市場比較穩(wěn)定的。PC 在線的部分主要客戶如下：（為了保護顧客的隱私，根據(jù)我們和顧客協(xié)商情況，下面所列客戶僅表示我們的銷售情況，僅做代表）：同學專業(yè)：模具購買時間：2005 年購買金額：5000 元 RMB具體產(chǎn)品參數(shù)：

46、 Intel petium4 處理器（2.4GHZ） 、SAMSUNG 顯示器、臺電鍵鼠、GOLDENFIELD 機箱SOLTECK 主板、SEAGATE 硬盤等付款方式：銀行轉(zhuǎn)帳PC 在線的產(chǎn)品采取積極靈活的定價方式，并通過多種渠道進行銷售。包括直銷、網(wǎng)絡(luò)定單銷售、與在各大高校建立分銷系統(tǒng)等。所有這些銷售方式都是圍的。公司在工業(yè)大學建立一個分銷點。而且，我們的分銷渠道包括了與 OEM 客戶進行關(guān)系營銷。一旦我們的市場成熟，就會考慮在重點高校設(shè)立和獨立銷售服務(wù)商（ISP） 。20 / 42公司已同岱德簽訂了專門的銷售協(xié)議書。將我們已有的市場結(jié)合他們的具體代理產(chǎn)品，共同開拓大學生 PC 市場。這

47、會使公司的利益得到長期保護。五、市場五、市場在具體的廣告宣傳上，公司計劃根據(jù)全部調(diào)查樣本的 25%做我們的廣告宣傳，宣傳的目標區(qū)域為為全浦口高校（預計南大 15000 人，東南 18000 人、南氣 20000 人、南工 18000 人、南農(nóng) 3000 人） ，計 74000 人（其中不包括數(shù)據(jù)不詳學校，如警官學院、交通技術(shù)學院、金貿(mào)學院、工業(yè)大學浦江學院等） 。共計 18500 份宣傳材料。其中不包括橫幅和大型廣告。目前，農(nóng)業(yè)大學工學院在校生以 3000 學生計算，按照年 10%的裝機率（根據(jù)調(diào)查報告分析得出） ，即 300 臺，200 元/臺的利潤，預計可以獲得 60000 元的利潤。以南

48、工為突破口，南工在校人數(shù)按照 18000 計算，可以每個季度獲得 360000 的利潤，通過滾雪球方式，同時在南大、南氣、東南等各大高校展開一系列的行動。整個浦口區(qū)（預計南大 15000 人，東南 18000 人、南氣 20000 人、南工 18000 人、南農(nóng) 3000 人計算） ，每個學年的利潤大約為 148 萬元。據(jù)統(tǒng)計局統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示 在校大學生年支出均值在 8000 元左右（最高可達 1.8 萬 最低只有 2100 元） 。隨著在校大學生人數(shù)和宏觀經(jīng)濟的增長， 預計其消費量將以 8%以上的速度增長。 到 2008 年 ，僅浦口區(qū)大學生市場將會達到 6.1 億元。 另外大學生還有超支的現(xiàn)

49、象。 約有 74%的同學有超支的情況。 更有 8%的同學總是出現(xiàn)財政赤字。 所以我們分析所得的數(shù)據(jù)有一定的上漲空間。這進一步說明了學生 PC 市場上的市場潛力。根據(jù)我們在浦口地區(qū)的調(diào)查估算，目前按照 10%的保守學生 PC 率計算（實際使用率超過這個數(shù)字） ，在浦口地區(qū)整個市場每年的 PC 出貨量就高達 7400 臺。去除三大主要間接競爭對手的市場份額，我們在該地區(qū)的市場占有率預計會超過 25%。 （數(shù)據(jù)為我們采用班級小規(guī)模調(diào)查分析得出。 ）購買者類型分析表：購買者類型分析表：21 / 42購買者所需用途購買者所需用途預計數(shù)量預計數(shù)量20062006年年市場增長率市場增長率游戲125,0002

50、3%學習150,00027%專業(yè)需要280,00050%上網(wǎng)231.0013%其他555,000100%按照現(xiàn)在大學每年的擴招速度加上公司產(chǎn)品和服務(wù)的不斷深入，相信在三年我們的市場份額應(yīng)該會增大到 25%，潛在的購買者（每年數(shù)量）年增加 10%。按照這樣的數(shù)據(jù)分析，我們在前三個年度每個學年的利潤大約為 148148 萬元。第四章，競爭性分析第四章，競爭性分析一、競爭者一、競爭者PC 在線在競爭激烈的 PC 市場中不斷尋求發(fā)展。我們從沒有否認我們存在競爭對手，而且，是強有力的。 但是，我們同時也認為，我們沒有直接利益沖突的競爭者。我們有信心在這樣嚴峻的形勢下提供 IT 與其周邊產(chǎn)品，擴大市場占有

51、率，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。在這個市場中，與我們競爭的公司有：擁有老牌資格的各大品牌電腦公司、珠江路各大散件專賣的小型零售業(yè)公司和校園與部分企業(yè)達成某種銷售協(xié)議的個人銷售者。對于老牌電腦企業(yè)，他們在資金、技術(shù)、市場上有著我們難以比擬的雄厚實力。同時他們公司在科研、開發(fā)、廣告宣傳上也有雄厚的實力。但是，隨著品牌電腦的崩盤，大量專業(yè) PC 企業(yè)的跳水，導致了整個以 PC 品牌行業(yè)為主的 PC 企業(yè)大不如前。具有典型意義的為國際著名的 IBM 公司 PC 部門，在全球 PC 市場上已經(jīng)連續(xù)三年被評為公司虧損部門，虧損資金達到了 10.2 億美元。而我們作為一家專業(yè)的學生 PC 業(yè)務(wù)提供和服務(wù)商，我們在很多方面

52、不需要太多的成本，這就在很大方面節(jié)約了產(chǎn)品的成本，并將這部分利益體現(xiàn)在我們的產(chǎn)品和服務(wù)上，為我們公司的市場擴大奠定了基礎(chǔ)。22 / 42我們的服務(wù)是獨一無二的，因為在目前的情況下1.從各大品牌 PC 廠商到珠江路零售商，他們都不提供產(chǎn)品的送貨上門服務(wù)。尤其對于處于三大大學城的學生，由于路費成本急劇增加，他們將這部分費用轉(zhuǎn)移給了學生。而我們可以做到是因為我們可能實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。根據(jù)我們的計算，每次只要能夠達到兩次以上的 PC 業(yè)務(wù)量就可以彌補這方面的費用。2.當用戶產(chǎn)品發(fā)生質(zhì)量問題時，這些身處在偏遠地區(qū)的大學城的學子們必須將自己整套產(chǎn)品都運至產(chǎn)品出售處，甚至很小的軟件問題都可能導致學生成本的大幅度

53、增加。這就導致了學生對這塊非常的反感甚至因此而拒絕購買。由于我們的員工為學生，并在各大學校都有駐點，所以，我們完全能夠做到軟件響應(yīng)時間 48 小時，硬件響應(yīng)時間 72 小時的服務(wù)承諾。3.由于各大品牌廠商和珠江路公司巨額的辦公、場地租賃、廣告宣傳、人員工資等正常工作運營費用，他們必定將這部分費用轉(zhuǎn)至所售 PC 價格中去，最后也是由學生來買單。是以整個 PC 價格是居高不下。我們完全有能力做到低價高質(zhì)。因為我們不需要場地租用，不需要巨額宣傳，也省略了很多不需要的開支，為公司節(jié)約了大量的資金。公司計劃把這部分資金用于返利，這無疑為我們的產(chǎn)品增加了巨大的誘惑力。在該行業(yè)中，供貨商和公司所扮演的角色是

54、產(chǎn)品提供者和最終售后承諾者。當前，競爭威脅同類的其他公司和各品牌公司。PC 在線的產(chǎn)品和服務(wù)在利潤和顧客期待等各個方面都有良好的表現(xiàn)。另外，我們的整機在銷售上更具有競爭力。二、競爭策略或消除壁壘二、競爭策略或消除壁壘1 1競爭者競爭者與其它銷售商，在銷售環(huán)境一樣的環(huán)境下，同時銷售最基本的硬件并不是困難的。因為，我們有足夠的理由使顧客相信我們的產(chǎn)品價格是最合理的，質(zhì)量和服務(wù)是最好的。由于我們產(chǎn)品和方案的可行性，PC 在線將處于一個良好的發(fā)展前景。要想在 IT 市場上消除壁壘，主要工作是與時開拓市場，迅速出售出新產(chǎn)品，快速進入市場。有了時間優(yōu)勢就能使 IT 類產(chǎn)品盡快進入市場。23 / 42第五章

55、；產(chǎn)品與服務(wù)第五章；產(chǎn)品與服務(wù)PC 在線主要銷售下列產(chǎn)品： Intel Pentium 處理器系列 Intel celeron 處理器系列 Intel celeronD 處理器系列Intel 845/865/875 芯片組系列 ADM Opteron 處理器系列 ADM Athlon 處理器系列 ADM Spansion 處理器系列 金河田 機箱、電源、MP3 系列 三星 顯示器 LCD CRT 光驅(qū) 系列 漫步者 音箱、耳機系列 微軟 鍵盤、鼠標、系統(tǒng)軟件、OFFICE 系列產(chǎn)品 華碩 主板、顯卡系列 硬盤系列：希捷、邁拓、WD 西數(shù)等顯卡系列：銘暄、華碩、七彩虹、碩泰克等PC 在線為顧客提

56、供以下的服務(wù)：1. 整機的一年免費上門服務(wù)2. 硬件、軟件用戶免費維修，非公司用戶有償服務(wù)。3. 整機送貨上門服務(wù)。目前，我們的產(chǎn)品和服務(wù)正處在發(fā)展階段。2004 年我們首次開展了服務(wù)，此后我們對公司所提供之服務(wù)進行了不斷的改進。一、產(chǎn)品品種規(guī)劃一、產(chǎn)品品種規(guī)劃許多市場中存在的因素都有助于對方提供基本相似的產(chǎn)品和服務(wù)標準。但是，我們在市場營銷方法上與競爭者不同，理由是我們采用的傳統(tǒng)的面對面營銷加上電子商務(wù) B TO C 的方式。我們吸取了 DELL 公司的直銷模式，加上我們的獨特的市場，整合成我們獨特的銷售方式。公司已經(jīng)對我們的電子商務(wù)平臺的域名獲取了專利權(quán)。 （容簡介刊在附錄 01 中）24

57、 / 42我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中，這些資料別人是無法復制的。我們的主導產(chǎn)品，即 PC 軟、硬件反映了顧客的需要，同時也滿足了顧客的需求。二、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃二、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃為適應(yīng)市場需求，我們計劃對我們的產(chǎn)品和服務(wù)進行延伸，容包括：1. 增加我們的廣告投入量。2. 爭取在不同的高校開設(shè)各個不同的點，以點帶面，全面促進銷售。3. 盡可能地實現(xiàn)規(guī)模化，進一步降低我們的成本。我們已確定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括以 64 位處理器為主的計算機新平臺，這些產(chǎn)品正是適應(yīng)整個行業(yè)的發(fā)展趨勢相應(yīng)提出的。此外，我們計劃推出下列產(chǎn)品以滿市場細分的需要。1. 女性個性 PC2. 圖文處理型 PC3

58、. 游戲娛樂型 PC4. 上網(wǎng)沖浪型 PC三、產(chǎn)品的儲運三、產(chǎn)品的儲運影響公司產(chǎn)品儲運服務(wù)的主要因素在于：從客戶定單到產(chǎn)品送貨上門所產(chǎn)生的時間效用，以與在產(chǎn)品運輸過程中可能出現(xiàn)的各種情況。本公司安裝過下列軟件和主要部件:硬件：INTER&AMD 處理器系列、計算機主板系列、顯卡系列、顯示器系列、硬盤、存、電源系列等軟件：LINUX、WINDOWS、OFFICE、PHOTOSHOP、DREAMWEAVER、KINGSOFT、ADOBOREADER 等。25 / 42四、包裝四、包裝公司產(chǎn)品最終的用戶包裝原則是簡單實用中明顯突出公司的 LOGO。另外，我們的產(chǎn)品有別于我們的競爭對手。他們一般沿用廠

59、家出廠時的外包裝，而我們采用的是在傳統(tǒng)外包裝的情況下獨家配備專用的整體包裝。包裝工作是制造過程中的最后一道工序，此工序?qū)⒂晌覀兊匿N售部門來完成。五、實施階段五、實施階段產(chǎn)品的準時送達是顧客滿意的一個重要組成部分。PC 在線利用任我行軟件發(fā)展 XX公司的“管家婆財務(wù)管理軟件”來監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲運、制定單證、日常養(yǎng)護和保險。這樣可以方便地查詢產(chǎn)品出售情況和產(chǎn)品服務(wù)周期，更好的服務(wù)客戶，最終實現(xiàn)銷售的持久性。在于在目前的財務(wù)和產(chǎn)品售出情況下，運用這一大型軟件完全可以滿足中小型企業(yè)的財務(wù)管理要求。因此，我們的實施方案完全可以滿足未來的需求。六、服務(wù)與支持六、服務(wù)與支持對顧客的服務(wù)：對顧客的服務(wù)：根據(jù)公司調(diào)查問卷分析結(jié)果（附錄 02）顯示：絕大多數(shù)顧客（約占 90%以上）認為價格、服務(wù)與技術(shù)支持、質(zhì)量是他們最關(guān)心的。他們常常對公司所提供的服務(wù)與技術(shù)支持發(fā)表意見。我們建立了在線支持維修程序，向全體顧客提供熱線服務(wù)。具體如下：1.可以通過我們的.jsnjpc.通過在線咨詢在線咨詢向我們的客服人員咨詢相關(guān)問題，工作人員會在 12 小時和顧客取得聯(lián)系，并在 24 小時解決相應(yīng)的問題。2.通過公司的服務(wù)咨詢熱線來咨詢您所需要了解的有關(guān)產(chǎn)品事宜。3.如果對購買的產(chǎn)品或者服務(wù)不滿意，可以撥打投訴熱線：3，公司會在 48 小時給您滿意的答復。如果您對我們的工作有什么意見或建議，可撥打：3 或者登陸公司