瀘城大區(qū)10-12年回顧

1、瀘城大區(qū)瀘城大區(qū)10-12年市場回顧年市場回顧大區(qū)經(jīng)理：辛泉大區(qū)經(jīng)理：辛泉 2012年年7月月13日日一、總銷量回顧一、總銷量回顧二、分品種銷量回顧二、分品種銷量回顧三、三、分區(qū)域銷量回顧分區(qū)域銷量回顧四、產(chǎn)品執(zhí)行回顧四、產(chǎn)品執(zhí)行回顧五、價格執(zhí)行回顧五、價格執(zhí)行回顧六、渠道執(zhí)行回顧六、渠道執(zhí)行回顧七、終端執(zhí)行回顧七、終端執(zhí)行回顧八、組織建設回顧八、組織建設回顧九、市場推廣回顧九、市場推廣回顧10-1210-12年，瀘城大區(qū)是一個渠道轉(zhuǎn)型和重塑員工隊伍的變革階段。年，瀘城大區(qū)是一個渠道轉(zhuǎn)型和重塑員工隊伍的變革階段。一、總銷量回顧一、總銷量回顧項目項目20092009年年20102010年年201

2、12011年年20122012年預計年預計銷量銷量定基增長定基增長銷量銷量定基增長定基增長銷量銷量定基增長定基增長銷量（銷量（KLKL）17219172191244312443-28%-28%1428414284-17%-17%1235412354-28%-28%占有率占有率43%43%31%31%-12%-12%36%36%-7%-7%31%31%-12%-12%二、分品種銷量回顧二、分品種銷量回顧1 1、10-1210-12年銷量成波狀，年銷量成波狀，1010年下降年下降28%28%、1111年增長年增長15%15%、1212年預計下降年預計下降14%14%；2 2、各產(chǎn)品歡動增幅較大，純

3、生在兩個城區(qū)總量下滑較大的情況下基本穩(wěn)定；、各產(chǎn)品歡動增幅較大，純生在兩個城區(qū)總量下滑較大的情況下基本穩(wěn)定；3 3、經(jīng)典因城區(qū)協(xié)議終端數(shù)量的減少下降；聽裝、經(jīng)典因城區(qū)協(xié)議終端數(shù)量的減少下降；聽裝1010年隨有獎冰醇年隨有獎冰醇“再來一罐再來一罐”提升銷量；冰醇提升銷量；冰醇1010年上市，實現(xiàn)銷量年上市，實現(xiàn)銷量19051905千升，有獎冰醇千升，有獎冰醇1212年開始由有獎麥香替換，無獎冰醇因產(chǎn)品價格定位問題，一致未能替代原青島年開始由有獎麥香替換，無獎冰醇因產(chǎn)品價格定位問題，一致未能替代原青島100100；麥香；麥香和山水和山水1010年縮減費用，鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量流失；年縮減費用，鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量流失；1

4、212年又因年又因610610麥香取消后暫無替代品減少了麥香取消后暫無替代品減少了1-51-5月份銷量；月份銷量；系列系列20092009年年20102010年年20112011年年20122012年預計年預計銷量銷量定基增長定基增長銷量銷量定基增長定基增長銷量銷量定基增長定基增長逸品純生逸品純生1 1奧古特奧古特8 8純生純生500500525525506506-4%-4%64464423%23%58358311%11%0.000.00度度8 8聽裝聽裝7272217217200%200%186186156%156%13813890%90%歡動歡動50050040401717-59%-59%

5、656561%61%8888119%119%冰爽冰爽5005006060經(jīng)典經(jīng)典50050015711571161616163%3%13951395-11%-11%11101110-29%-29%冰醇冰醇37037019051905415%415270%66666680%80%麥香麥香127531275377557755-39%-39%99139913-22%-22%95469546-25%-25%山水山水18871887426426-77%-77%710710-62%-62%146146-92%-92%合計合計17219172191244312443-28%-28%

6、1428414284-17%-17%1235412354-28%-28% 1 1、龍馬潭區(qū)、龍馬潭區(qū)1111年前略增，年前略增，1212年因操作思路的轉(zhuǎn)變二批商積極性嚴重受挫；年因操作思路的轉(zhuǎn)變二批商積極性嚴重受挫；2 2、江陽城區(qū)在培育重點客戶的過程中，因方式不被其他客戶接受，導致部分客戶跳槽或兼營競品，另一部、江陽城區(qū)在培育重點客戶的過程中，因方式不被其他客戶接受，導致部分客戶跳槽或兼營競品，另一部分客戶與我司被動合作；分客戶與我司被動合作；3 3、納溪、瀘縣、納溪、瀘縣1010年受渠道費用縮減影響，年受渠道費用縮減影響，1212年受低價酒空擋影響；年受低價酒空擋影響；4 4、KA12KA

7、12年新開發(fā)客戶同盛商貿(mào)，目前合作良好，專業(yè)操作商超；年新開發(fā)客戶同盛商貿(mào)，目前合作良好，專業(yè)操作商超；三、分區(qū)域銷量回顧三、分區(qū)域銷量回顧系列系列20092009年年20102010年年20112011年年20122012年預計年預計銷量銷量定基增長定基增長銷量銷量定基增長定基增長銷量銷量定基增長定基增長龍?zhí)秴^(qū)龍?zhí)秴^(qū)4354435432813281-25%-25%35123512-19%-19%26512651-39%-39%江陽城區(qū)江陽城區(qū)4692469224042404-49%-49%19491949-58%-58%12861286-73%-73%江陽鄉(xiāng)區(qū)江陽鄉(xiāng)區(qū)177617761694

8、1694-5%-5%2394239435%35%2680268051%51%納溪納溪2636263620882088-21%-21%25072507-5%-5%21422142-19%-19%瀘縣瀘縣3760376029672967-21%-21%392239224%4%35483548-6%-6%KAKA10104747合計合計17219172191244312443-28%-28%1428414284-17%-17%1235412354-28%-28%三、分區(qū)域銷量回顧三、分區(qū)域銷量回顧項目項目1010年年1111年年1212年年產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合1 1、1010年冰醇上市，有獎冰醇主攻干雜

9、店，改變以年冰醇上市，有獎冰醇主攻干雜店，改變以往流通產(chǎn)品只有往流通產(chǎn)品只有560560麥香（麥香（1 1* *1212）的局面；無獎冰）的局面；無獎冰醇（塑筐）作為產(chǎn)品升級切換餐飲青島醇（塑筐）作為產(chǎn)品升級切換餐飲青島100100老麥香老麥香；2 2、其余各檔次產(chǎn)品不變；、其余各檔次產(chǎn)品不變；3 3、有獎冰醇在流通、有獎冰醇在流通3.5-43.5-4元細分市場取得較好成績，無獎冰醇在餐飲元細分市場取得較好成績，無獎冰醇在餐飲因終端進店價提高因終端進店價提高2 2元，且產(chǎn)品上市準備不足，消元，且產(chǎn)品上市準備不足，消費者對新產(chǎn)品接受度不高，導致銷量減少一半；費者對新產(chǎn)品接受度不高，導致銷量減少一

10、半；1 1、超高檔產(chǎn)品推出兩款產(chǎn)品：逸品純生和奧古、超高檔產(chǎn)品推出兩款產(chǎn)品：逸品純生和奧古特，選擇特，選擇8 8家家A A類店銷售，起到品牌宣傳作用；類店銷售，起到品牌宣傳作用；2 2、為打開冰醇市場，增加一批商利潤，用無獎、為打開冰醇市場，增加一批商利潤，用無獎冰醇紙箱代替塑筐，但是因兩款進店價（紙箱冰醇紙箱代替塑筐，但是因兩款進店價（紙箱3636元、塑筐元、塑筐5050）相差）相差1111元，終端更不接受，銷元，終端更不接受，銷量再度下降；量再度下降；3 3、為提升品牌影響力，增加兩款、為提升品牌影響力，增加兩款有獎產(chǎn)品有獎產(chǎn)品; ;有獎麥香和有獎山水，有獎麥香走城有獎麥香和有獎山水，有獎

11、麥香走城市流通，零售價市流通，零售價3-3.53-3.5元，與有獎冰醇定位稍有元，與有獎冰醇定位稍有重復，稀釋部分冰醇銷量，有獎山水在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市重復，稀釋部分冰醇銷量，有獎山水在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場打開一定局面，但是渠道未得到擴張；場打開一定局面，但是渠道未得到擴張；1 1、增加、增加0 0度和冰爽產(chǎn)品；度和冰爽產(chǎn)品；2 2、對餐飲、對餐飲4-54-5月產(chǎn)品重新定位，月產(chǎn)品重新定位，4 4元銷售元銷售9 9度麥香度麥香9 9塑筐塑筐),5),5元銷售無獎冰醇（紙箱），目前有所元銷售無獎冰醇（紙箱），目前有所好轉(zhuǎn)好轉(zhuǎn)價格體系價格體系1 1、根據(jù)公司的要求，經(jīng)典以上產(chǎn)品開單價提價一、根據(jù)公司的要求，經(jīng)典以上產(chǎn)品開

12、單價提價一次，二批及終端進店價不變，增加的收入主要用于次，二批及終端進店價不變，增加的收入主要用于終端買店，本次提價一批商均能接受，未對市場產(chǎn)終端買店，本次提價一批商均能接受，未對市場產(chǎn)生負面影響；生負面影響；2 2、其余產(chǎn)品價格體系保持不變；、其余產(chǎn)品價格體系保持不變；1 1、重新定位無獎冰醇，用紙箱切換塑筐，零售、重新定位無獎冰醇，用紙箱切換塑筐，零售4-54-5元，但是紙箱（元，但是紙箱（1 1* *1212）進店）進店3636元，塑筐（元，塑筐（1 1* *2424）進店）進店5050元，價格差異終端不接受，且部元，價格差異終端不接受，且部分一批商受利益驅(qū)使，將分一批商受利益驅(qū)使，將5

13、60560麥香（麥香（1 1* *1212）送進）送進餐飲，擾亂價格；餐飲，擾亂價格；2 2、有獎麥香與有獎冰醇兩支、有獎麥香與有獎冰醇兩支產(chǎn)品定位相近；產(chǎn)品定位相近；1 1、4 4月月1 1日起，依據(jù)日起，依據(jù)“高舉高打高舉高打”策略，策略，全面提價產(chǎn)品進店價，因競品同步漲價全面提價產(chǎn)品進店價，因競品同步漲價，市場，市場95%95%接受；接受；2 2、再次對餐飲、再次對餐飲4-54-5月產(chǎn)月產(chǎn)品重新定位，品重新定位，4 4元銷售元銷售9 9度麥香度麥香9 9塑筐塑筐),5),5元銷售無獎冰醇（紙箱），目前有所好元銷售無獎冰醇（紙箱），目前有所好轉(zhuǎn)；轉(zhuǎn)；網(wǎng)絡建設網(wǎng)絡建設1 1、引進大客戶捷源商

14、行，渠道改革，由密集型分、引進大客戶捷源商行，渠道改革，由密集型分銷轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂蛻裟Ｊ剑讳N轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂蛻裟Ｊ剑? 2、轉(zhuǎn)換的過程中涉及兩個、轉(zhuǎn)換的過程中涉及兩個問題問題; ;一是消除原有一批商轉(zhuǎn)換為二批商的心理陰一是消除原有一批商轉(zhuǎn)換為二批商的心理陰影；二是利潤的保障；具體執(zhí)行中，因方式原因，影；二是利潤的保障；具體執(zhí)行中，因方式原因，二批商抱怨較多，矛盾形成，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶因單箱利潤二批商抱怨較多，矛盾形成，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶因單箱利潤與捷源有分歧，部分轉(zhuǎn)向；與捷源有分歧，部分轉(zhuǎn)向；大客戶與二批商一致處于拉鋸戰(zhàn)中，渠道關系大客戶與二批商一致處于拉鋸戰(zhàn)中，渠道關系仍然比較緊張；仍然比較緊張；捷源改變操作方式，提出

15、二批商承擔部捷源改變操作方式，提出二批商承擔部分終端費用、包裝部賒欠、降低部分產(chǎn)分終端費用、包裝部賒欠、降低部分產(chǎn)品單箱投入等，再次激起二批商強烈不品單箱投入等，再次激起二批商強烈不滿，渠道關系白熱化；導致前半年銷量滿，渠道關系白熱化；導致前半年銷量下降下降36%36%；團隊建設團隊建設老業(yè)代多，思想較陳舊，不太接受新的管理方式和老業(yè)代多，思想較陳舊，不太接受新的管理方式和理念，對新業(yè)代宣揚一些不積極的觀念，整體主動理念，對新業(yè)代宣揚一些不積極的觀念，整體主動性不強性不強老業(yè)代基本調(diào)整完畢，新業(yè)代接受微觀運營，老業(yè)代基本調(diào)整完畢，新業(yè)代接受微觀運營，積極性較高但是業(yè)務能力尚待提高；積極性較高但

16、是業(yè)務能力尚待提高；因銷量日漸走低，業(yè)代收入下降，加之因銷量日漸走低，業(yè)代收入下降，加之競品利誘，業(yè)代跳槽頻繁，競品利誘，業(yè)代跳槽頻繁，1111年業(yè)代僅年業(yè)代僅余余5 5名（共名（共2020名）；名）；龍馬潭區(qū)原因分析：龍馬潭區(qū)原因分析： 三、分區(qū)域銷量回顧三、分區(qū)域銷量回顧項目項目1010年年1111年年1212年年產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合1 1、1010年冰醇上市，有獎冰醇主攻干雜店，改變以年冰醇上市，有獎冰醇主攻干雜店，改變以往流通產(chǎn)品只有往流通產(chǎn)品只有560560麥香（麥香（1 1* *1212）的局面；無獎冰）的局面；無獎冰醇（塑筐）作為產(chǎn)品升級切換餐飲青島醇（塑筐）作為產(chǎn)品升級切換餐飲青島

17、100100老麥香老麥香；2 2、其余各檔次產(chǎn)品不變；、其余各檔次產(chǎn)品不變；3 3、有獎冰醇在流通、有獎冰醇在流通3.5-43.5-4元細分市場取得較好成績，無獎冰醇在餐飲元細分市場取得較好成績，無獎冰醇在餐飲因終端進店價提高因終端進店價提高2 2元，且產(chǎn)品上市準備不足，消元，且產(chǎn)品上市準備不足，消費者對新產(chǎn)品接受度不高，導致銷量減少一半；費者對新產(chǎn)品接受度不高，導致銷量減少一半；1 1、超高檔產(chǎn)品推出兩款產(chǎn)品：逸品純生和奧古、超高檔產(chǎn)品推出兩款產(chǎn)品：逸品純生和奧古特，選擇特，選擇8 8家家A A類店銷售，起到品牌宣傳作用；類店銷售，起到品牌宣傳作用；2 2、為打開冰醇市場，增加一批商利潤，用

18、無獎、為打開冰醇市場，增加一批商利潤，用無獎冰醇紙箱代替塑筐，但是因兩款進店價（紙箱冰醇紙箱代替塑筐，但是因兩款進店價（紙箱3636元、塑筐元、塑筐5050）相差）相差1111元，終端更不接受，銷元，終端更不接受，銷量再度下降；量再度下降；3 3、為提升品牌影響力，增加兩款、為提升品牌影響力，增加兩款有獎產(chǎn)品有獎產(chǎn)品; ;有獎麥香和有獎山水，有獎麥香走城有獎麥香和有獎山水，有獎麥香走城市流通，零售價市流通，零售價3-3.53-3.5元，與有獎冰醇定位稍有元，與有獎冰醇定位稍有重復，稀釋部分冰醇銷量，有獎山水在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市重復，稀釋部分冰醇銷量，有獎山水在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場打開一定局面，但是渠道未得到擴張；場打

19、開一定局面，但是渠道未得到擴張；1 1、增加、增加0 0度和冰爽產(chǎn)品；度和冰爽產(chǎn)品；2 2、對餐飲、對餐飲4-54-5月產(chǎn)品重新定位，月產(chǎn)品重新定位，4 4元銷售元銷售9 9度麥香度麥香9 9塑筐塑筐),5),5元銷售無獎冰醇（紙箱），目前有所元銷售無獎冰醇（紙箱），目前有所好轉(zhuǎn)好轉(zhuǎn)價格體系價格體系1 1、根據(jù)公司的要求，經(jīng)典以上產(chǎn)品開單價提價一、根據(jù)公司的要求，經(jīng)典以上產(chǎn)品開單價提價一次，二批及終端進店價不變，增加的收入主要用于次，二批及終端進店價不變，增加的收入主要用于終端買店，本次提價一批商均能接受，未對市場產(chǎn)終端買店，本次提價一批商均能接受，未對市場產(chǎn)生負面影響；生負面影響；2 2、其

20、余產(chǎn)品價格體系保持不變；、其余產(chǎn)品價格體系保持不變；1 1、重新定位無獎冰醇，用紙箱切換塑筐，零售、重新定位無獎冰醇，用紙箱切換塑筐，零售4-54-5元，但是紙箱（元，但是紙箱（1 1* *1212）進店）進店3636元，塑筐（元，塑筐（1 1* *2424）進店）進店5050元，價格差異終端不接受，且部元，價格差異終端不接受，且部分一批商受利益驅(qū)使，將分一批商受利益驅(qū)使，將560560麥香（麥香（1 1* *1212）送進）送進餐飲，擾亂價格；餐飲，擾亂價格；2 2、有獎麥香與有獎冰醇兩支、有獎麥香與有獎冰醇兩支產(chǎn)品定位相近；產(chǎn)品定位相近；1 1、4 4月月1 1日起，依據(jù)日起，依據(jù)“高舉高

21、打高舉高打”策略，策略，全面提價產(chǎn)品進店價，因競品同步漲價全面提價產(chǎn)品進店價，因競品同步漲價，市場，市場95%95%接受；接受；2 2、再次對餐飲、再次對餐飲4-54-5月產(chǎn)月產(chǎn)品重新定位，品重新定位，4 4元銷售元銷售9 9度麥香度麥香9 9塑筐塑筐),5),5元銷售無獎冰醇（紙箱），目前有所好元銷售無獎冰醇（紙箱），目前有所好轉(zhuǎn)；轉(zhuǎn)；網(wǎng)絡建設網(wǎng)絡建設原有原有1313家一批商均與公司合作多年，整體實力較弱家一批商均與公司合作多年，整體實力較弱但是忠誠度較高，但是忠誠度較高，1010年平均終端費用年平均終端費用2626萬萬/ /月，平月，平均月銷量均月銷量200200千升（其中餐飲銷量千升（其

22、中餐飲銷量120120千升），為進千升），為進一步提升終端的有效性，進行重新的評估后，發(fā)現(xiàn)一步提升終端的有效性，進行重新的評估后，發(fā)現(xiàn)一批商周榮春單箱投入平均一批商周榮春單箱投入平均2020元，且多家協(xié)議餐飲元，且多家協(xié)議餐飲有競品，大區(qū)暫停該客戶多家店并將其有競品，大區(qū)暫停該客戶多家店并將其7 7家二批商家二批商轉(zhuǎn)給其他客戶，導致該客戶轉(zhuǎn)做山城，將大部分協(xié)轉(zhuǎn)給其他客戶，導致該客戶轉(zhuǎn)做山城，將大部分協(xié)議終端轉(zhuǎn)入競品，當年銷量從議終端轉(zhuǎn)入競品，當年銷量從681681千升降至千升降至206206千升千升，其余一批商不同程度終止一定終端，但是對我品，其余一批商不同程度終止一定終端，但是對我品的作法保

23、留較大意見，認為公司對客戶不講情面、的作法保留較大意見，認為公司對客戶不講情面、處理方式過于直接，銷售競品開始明顯；當年銷量處理方式過于直接，銷售競品開始明顯；當年銷量下降下降49%49%；1111年市場競爭加劇，買店費用節(jié)節(jié)攀升，競品年市場競爭加劇，買店費用節(jié)節(jié)攀升，競品牢固鎖住自身協(xié)議店的同時緊盯我品動向，我牢固鎖住自身協(xié)議店的同時緊盯我品動向，我品處于準備培育大客戶代福蓮、繼續(xù)整合原有品處于準備培育大客戶代福蓮、繼續(xù)整合原有一批商的過程中；因協(xié)議店存在競品，終止一一批商的過程中；因協(xié)議店存在競品，終止一批商朱毓富多家店，導致該客戶專做雪花并將批商朱毓富多家店，導致該客戶專做雪花并將優(yōu)質(zhì)店

24、轉(zhuǎn)入雪花，優(yōu)質(zhì)店轉(zhuǎn)入雪花，6 6月份開始不再提青島，因江月份開始不再提青島，因江陽城區(qū)客戶共同做啤酒時間長，相互熟悉，其陽城區(qū)客戶共同做啤酒時間長，相互熟悉，其余客戶由此認為公司根本不重視他們，隨時有余客戶由此認為公司根本不重視他們，隨時有被砍掉的可能，銷售競品越發(fā)嚴重，而培育的被砍掉的可能，銷售競品越發(fā)嚴重，而培育的重點客戶未達到預期目標，致使重點客戶未達到預期目標，致使1111年平均終端年平均終端費用費用4040萬萬/ /月（單月增加月（單月增加1414萬萬),),但銷量下降但銷量下降19%19%；1212年處于挽救渠道階段年處于挽救渠道階段; ;鑒于目前渠道不鑒于目前渠道不能支撐銷量的局

25、面，采取措施是能支撐銷量的局面，采取措施是1 1、現(xiàn)有、現(xiàn)有一批商主要是餐飲渠道，一批商主要是餐飲渠道，1-31-3月份開發(fā)月份開發(fā)3 3家流通客戶、家流通客戶、1 1家專業(yè)家專業(yè)KAKA客戶；客戶；2 2、加強、加強現(xiàn)有客戶的溝通，以取得支持和理解；現(xiàn)有客戶的溝通，以取得支持和理解；前期對虛假店進行清理，但是由于目前前期對虛假店進行清理，但是由于目前協(xié)議終端僅協(xié)議終端僅162162家，暫未餐飲新客戶補充家，暫未餐飲新客戶補充，銷量仍然舉步維艱；，銷量仍然舉步維艱；團隊建設團隊建設老業(yè)代多，思想較陳舊，不太接受新的管理方式和老業(yè)代多，思想較陳舊，不太接受新的管理方式和理念，對新業(yè)代宣揚一些不積

26、極的觀念，整體主動理念，對新業(yè)代宣揚一些不積極的觀念，整體主動性不強性不強1 1、老業(yè)代基本調(diào)整完畢，新業(yè)代接受微觀運營、老業(yè)代基本調(diào)整完畢，新業(yè)代接受微觀運營，積極性較高但是業(yè)務能力尚待提高；，積極性較高但是業(yè)務能力尚待提高；2 2、區(qū)域、區(qū)域經(jīng)理變更經(jīng)理變更 4 4名，市場缺乏連續(xù)性；名，市場缺乏連續(xù)性；人員穩(wěn)定，積極性較高，但是執(zhí)行力還人員穩(wěn)定，積極性較高，但是執(zhí)行力還須進一步提升；須進一步提升；江陽城區(qū)原因分析：江陽城區(qū)原因分析： 主要原因分析：主要原因分析：一、個別產(chǎn)品定位不明確，切換產(chǎn)品須充分準備方案，有步奏有計劃地推進；一、個別產(chǎn)品定位不明確，切換產(chǎn)品須充分準備方案，有步奏有計劃

27、地推進；二、新產(chǎn)品的推廣是建立在不影響原有產(chǎn)品銷量的基礎之上，通過拓展渠道和二、新產(chǎn)品的推廣是建立在不影響原有產(chǎn)品銷量的基礎之上，通過拓展渠道和終端實現(xiàn)銷量，而不是替代原有產(chǎn)品；終端實現(xiàn)銷量，而不是替代原有產(chǎn)品；三、渠道的穩(wěn)定性不足，盲目砍殺經(jīng)銷商，而沒有更好的客戶補充，且客戶終三、渠道的穩(wěn)定性不足，盲目砍殺經(jīng)銷商，而沒有更好的客戶補充，且客戶終端客情較好情況下，只會是銷量的流失；端客情較好情況下，只會是銷量的流失；四、各項政策需要延續(xù)性，頻繁變更操作套路，市場無從適應，會滋長毒素；四、各項政策需要延續(xù)性，頻繁變更操作套路，市場無從適應，會滋長毒素；五、經(jīng)銷商對公司政策執(zhí)行不到位，比如五、經(jīng)銷

28、商對公司政策執(zhí)行不到位，比如“專場不專專場不?！?、私自克扣終端店費用、私自克扣終端店費用等，均會導致費用的損失和我品口碑的降低；等，均會導致費用的損失和我品口碑的降低；六、團隊業(yè)務水平亟待提高，只有提升我品自身的客情關系，逐步掌控終端，六、團隊業(yè)務水平亟待提高，只有提升我品自身的客情關系，逐步掌控終端，我品在渠道上才有更多的話語權；我品在渠道上才有更多的話語權；三、分區(qū)域銷量回顧三、分區(qū)域銷量回顧1、10年之前，產(chǎn)品線明晰但是單一，各檔次啤酒僅年之前，產(chǎn)品線明晰但是單一，各檔次啤酒僅1-2個品種；個品種；10-12年，豐富各檔次產(chǎn)品，共計增加年，豐富各檔次產(chǎn)品，共計增加8個品種；個品種；2、1

29、0年普檔產(chǎn)品品牌升級，由冰醇充實年普檔產(chǎn)品品牌升級，由冰醇充實4元細分市場，有獎冰醇進入干雜店，實現(xiàn)銷量元細分市場，有獎冰醇進入干雜店，實現(xiàn)銷量892千升，無獎冰醇替換青千升，無獎冰醇替換青島島100進入餐飲，因渠道利潤略低于青島進入餐飲，因渠道利潤略低于青島100，且上市未全面策劃，僅對經(jīng)銷商培訓，消費者對青島，且上市未全面策劃，僅對經(jīng)銷商培訓，消費者對青島100記憶深刻，記憶深刻，冰醇的悄然上市導致消費者不接受，當年銷量冰醇的悄然上市導致消費者不接受，當年銷量1013千升，流失銷量千升，流失銷量1700千升；千升；3、11年針對城市干雜和鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通投放有獎麥香和有獎山水，高中獎率迎來年針對城

30、市干雜和鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通投放有獎麥香和有獎山水，高中獎率迎來660和和710千升銷量，扭轉(zhuǎn)納溪市場堅決千升銷量，扭轉(zhuǎn)納溪市場堅決不喝山水啤酒局面；不喝山水啤酒局面；4、12年針對酒駕人士推出年針對酒駕人士推出0度啤酒，針對餐飲主要競品雪花勇闖推出冰爽度啤酒，針對餐飲主要競品雪花勇闖推出冰爽500，兩款產(chǎn)品本年，兩款產(chǎn)品本年5月份上市，目前走月份上市，目前走勢較好；勢較好；四、產(chǎn)品執(zhí)行回顧四、產(chǎn)品執(zhí)行回顧產(chǎn)品分類產(chǎn)品分類1010年前年前1010年年1111年年1212年年原有原有新增新增新增新增新增新增超高檔超高檔逸品純生、奧古特逸品純生、奧古特高檔高檔純生純生5005000.000.00度度中檔中檔歡

31、動歡動500500、經(jīng)典、經(jīng)典500500冰爽冰爽500500普檔普檔青島青島100100（1010年切換年切換）有獎冰醇、無獎冰醇有獎冰醇、無獎冰醇有獎麥香有獎麥香低檔低檔麥香麥香+ +山水山水有獎山水有獎山水純生、0.00冰醇、麥香山水勇創(chuàng)天涯雪花冰純雪花518雪花580山城純生山城1958一品山城重慶570青島青島雪花雪花山城山城歡動、冰爽、經(jīng)典奧古特逸品純生 雪花純生10中檔中檔普檔普檔低檔低檔高檔高檔中檔中檔普檔普檔低檔低檔超高超高雪花清醇雪花原汁麥山城2008 產(chǎn)品回顧產(chǎn)品回顧-產(chǎn)品對位產(chǎn)品對位四、產(chǎn)品執(zhí)行回顧四、產(chǎn)品執(zhí)行回顧產(chǎn)品回顧產(chǎn)品回顧-產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合1、AB類店必須進純生

32、、冰爽和經(jīng)典，類店必須進純生、冰爽和經(jīng)典，0.00、逸品純生、奧古特在部分協(xié)議店銷售；、逸品純生、奧古特在部分協(xié)議店銷售；2、C類店必須進冰爽、經(jīng)典和冰醇，純生逐步下沉；類店必須進冰爽、經(jīng)典和冰醇，純生逐步下沉；3、打造有獎麥香為干雜店領導產(chǎn)品，全區(qū)域必推，城市干雜經(jīng)典、純生聽利用現(xiàn)有客情店擠、打造有獎麥香為干雜店領導產(chǎn)品，全區(qū)域必推，城市干雜經(jīng)典、純生聽利用現(xiàn)有客情店擠入、鄉(xiāng)鎮(zhèn)干雜借助一批網(wǎng)絡覆蓋；入、鄉(xiāng)鎮(zhèn)干雜借助一批網(wǎng)絡覆蓋；市場類型市場類型現(xiàn)飲終端現(xiàn)飲終端非現(xiàn)飲終端非現(xiàn)飲終端終終端端類類型型終端定義終端定義進店組合進店組合進店組合進店組合城市市場城市市場ABAB六個包廂以上六個包廂以上純

33、生純生+ +冰爽（歡動冰爽（歡動)+)+經(jīng)典經(jīng)典經(jīng)典經(jīng)典+ +有獎麥香有獎麥香+560+560麥香麥香+ +純生聽（可選）純生聽（可選）C C低于六個包廂低于六個包廂純生（可選）純生（可選）+ +冰爽冰爽+ +經(jīng)典經(jīng)典+ +冰醇冰醇+9+9度麥香度麥香鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場ABAB五個包廂以上五個包廂以上純生純生+ +冰爽（歡動冰爽（歡動)+)+經(jīng)典經(jīng)典+ +冰醇（可選）冰醇（可選）有獎麥香（冰醇有獎麥香（冰醇)+560)+560麥香（麥香（9 9度麥香可選）度麥香可選）C C低于五個包廂低于五個包廂純生（可選）純生（可選）+ +冰爽冰爽+ +經(jīng)典經(jīng)典+ +冰醇冰醇+9+9度麥香度麥香四、產(chǎn)品執(zhí)行回

34、顧四、產(chǎn)品執(zhí)行回顧存在問題：存在問題：1 1、產(chǎn)品切換和整合的過程中，對市場可能會出現(xiàn)的負面情況預估不足，導致銷量流失、產(chǎn)品切換和整合的過程中，對市場可能會出現(xiàn)的負面情況預估不足，導致銷量流失嚴重；嚴重；2 2、產(chǎn)品培育缺乏連續(xù)性，沒有很好的利用現(xiàn)有成熟網(wǎng)絡提升品牌的擴張力，部分新產(chǎn)、產(chǎn)品培育缺乏連續(xù)性，沒有很好的利用現(xiàn)有成熟網(wǎng)絡提升品牌的擴張力，部分新產(chǎn)品僅短期造勢，未給市場帶來長期的效果；品僅短期造勢，未給市場帶來長期的效果；3 3、餐飲純生、冰爽下沉、餐飲純生、冰爽下沉C C類店困難較大；干雜有獎麥香城市鋪貨率類店困難較大；干雜有獎麥香城市鋪貨率90%90%，但動銷慢；，但動銷慢；4 4

35、、沖貨較為嚴重；、沖貨較為嚴重；10-1210-12年措施回顧：年措施回顧：1 1、重新梳理各產(chǎn)品，分渠道分區(qū)域明確對位競品；、重新梳理各產(chǎn)品，分渠道分區(qū)域明確對位競品；2 2、餐飲和流通產(chǎn)品進店組合做明確要求；、餐飲和流通產(chǎn)品進店組合做明確要求；3 3、嚴格遵循公司的發(fā)展方向，培育主打品牌；、嚴格遵循公司的發(fā)展方向，培育主打品牌；4 4、改變原客戶品相銷售現(xiàn)象，對部分產(chǎn)品限制一批商；、改變原客戶品相銷售現(xiàn)象，對部分產(chǎn)品限制一批商；5 5、后期加強對各產(chǎn)品的執(zhí)行要求，以書面形式，通過區(qū)域經(jīng)理對一批商，業(yè)代向定格、后期加強對各產(chǎn)品的執(zhí)行要求，以書面形式，通過區(qū)域經(jīng)理對一批商，業(yè)代向定格內(nèi)終端無遺

36、漏通知講解到位并由終端老板簽字確認；內(nèi)終端無遺漏通知講解到位并由終端老板簽字確認；四、產(chǎn)品執(zhí)行回顧四、產(chǎn)品執(zhí)行回顧檔次檔次公司公司產(chǎn)品品名產(chǎn)品品名度數(shù)度數(shù)規(guī)格規(guī)格開票價（開票價（元元/ /箱）箱）終端進價（元終端進價（元/ /箱）箱）終端零售價（元終端零售價（元/ /瓶瓶）其他其他餐飲終端餐飲終端（元（元/ /箱箱）干雜終端干雜終端（元（元/ /箱箱）餐飲終端餐飲終端（元（元/ /瓶瓶）干雜終端干雜終端（元（元/ /瓶瓶）超高超高檔檔青島青島奧古特奧古特500500聽啤聽啤12121 11212紙紙909015815815815820201818青島青島綠標逸品純生綠標逸品純生45045010

37、101 11212紙紙98981381382020高檔高檔青島青島純生純生50050010101 11212紙紙70708484848412121010瓶蓋瓶蓋1 1元元/ /個個青島青島0 0度度10101 11212紙紙484882821010客戶瓶蓋客戶瓶蓋1 1元元/ /個個雪花雪花雪花純生雪花純生5005008 81 11212紙紙585882-8482-84727210 10 10 10 瓶蓋瓶蓋1 1元元/ /個個山城山城山城純生山城純生5005009.59.51 11212紙紙4040707010 10 瓶蓋瓶蓋1 1元元/ /個個中檔中檔青島青島歡動歡動5005007 71

38、11212紙紙37.837.860608 8 瓶蓋瓶蓋0.50.5元元/ /個個青島青島冰爽冰爽5005008 81 11212紙紙37.237.262628 8 客戶瓶蓋客戶瓶蓋0.50.5元元/ /個個雪花雪花勇闖天涯勇闖天涯50050010101 11212紙紙454560608 8 瓶蓋瓶蓋0.50.5元元/ /個個青島青島經(jīng)典經(jīng)典50050010101 11212紙紙35.635.6484848487 7 5-65-6元元瓶蓋瓶蓋0.50.5元元/ /個個雪花雪花雪花冰純雪花冰純5005009.59.51 11212紙紙292945-4845-4836366-76-7元元5 5 瓶蓋

39、瓶蓋1 1元元/ /個個1、根據(jù)產(chǎn)品對位、競品價格及爭取更大的市場資源，對進終端價作價格調(diào)整；純生、根據(jù)產(chǎn)品對位、競品價格及爭取更大的市場資源，對進終端價作價格調(diào)整；純生78-84元、歡動元、歡動56-60元元、經(jīng)典、經(jīng)典45-48元；元；2、新產(chǎn)品、新產(chǎn)品0度進終端度進終端82元，零售元，零售10元、一批承擔瓶蓋元、一批承擔瓶蓋1元元/個；冰爽個；冰爽62元，零售元，零售8元；一批承擔瓶蓋元；一批承擔瓶蓋0.5元元/個個；五、價格執(zhí)行回顧五、價格執(zhí)行回顧部分普、低檔產(chǎn)品進終端價也作相應價格調(diào)整；有獎麥香部分普、低檔產(chǎn)品進終端價也作相應價格調(diào)整；有獎麥香26-32元、元、9度麥香餐飲度麥香餐飲

40、48元、干雜元、干雜35元（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）元（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）；檔次檔次公司公司產(chǎn)品品名產(chǎn)品品名度數(shù)度數(shù)規(guī)格規(guī)格開票價開票價（元（元/ /箱）箱）終端進價（元終端進價（元/ /箱箱）終端零售價（元終端零售價（元/ /瓶）瓶）其他其他餐飲終餐飲終端（元端（元/ /箱）箱）干雜干雜終端終端（元（元/ /箱）箱）餐飲終餐飲終端（元端（元/ /瓶）瓶）干雜終干雜終端（元端（元/ /瓶）瓶）普、普、低檔低檔青島青島青島冰醇青島冰醇500500（無獎）（無獎）10101 11212紙紙24.624.636366 6雪花雪花雪花原汁麥雪花原汁麥10.510.51 11212紙紙17.517.5252522224 43 3青島

41、青島麥香麥香500500（有獎）（有獎）10101 11212紙紙22.622.632324.0 4.0 青島青島麥香麥香56056010101 11212紙紙22.622.625(525(5贈贈1 1）2.5 2.5 青島青島麥香麥香56056010101 12424塑塑323233332.0 2.0 2-2.52-2.5青島青島麥香麥香5005009 91 12424塑塑3232484835354 43.0 3.0 雪花雪花雪花雪花5185189 91 11212塑塑141422222.52.52.52.5青島青島精品山水精品山水560560（有獎）（有獎）9 91 19 9塑膜塑膜10.

42、9510.9520202.5 2.5 雪花雪花雪花雪花5805809 91 12424塑塑2020333333332 2五、價格執(zhí)行回顧五、價格執(zhí)行回顧10-1210-12年措施回顧：年措施回顧：1 1、1010年，根據(jù)公司要求，對中高檔開單價提價，與經(jīng)銷商溝通到位，進終端價保持不年，根據(jù)公司要求，對中高檔開單價提價，與經(jīng)銷商溝通到位，進終端價保持不變，提價產(chǎn)生收入轉(zhuǎn)換為市場投入，主要用于餐飲鎖店；變，提價產(chǎn)生收入轉(zhuǎn)換為市場投入，主要用于餐飲鎖店；2 2、1212年，根據(jù)市場特點，保證渠道合理利潤，以年，根據(jù)市場特點，保證渠道合理利潤，以“高舉高打高舉高打”為原則，調(diào)整產(chǎn)品進店為原則，調(diào)整產(chǎn)品

43、進店價格，價格，4 4月月1 1日起執(zhí)行，執(zhí)行率日起執(zhí)行，執(zhí)行率95%95%；3 3、統(tǒng)一各區(qū)域、各渠道價格，大客戶區(qū)域終端價也并入統(tǒng)一管理；、統(tǒng)一各區(qū)域、各渠道價格，大客戶區(qū)域終端價也并入統(tǒng)一管理；存在問題：存在問題：1 1、產(chǎn)品單箱利潤低于競品；、產(chǎn)品單箱利潤低于競品；2 2、部分經(jīng)銷商價格執(zhí)行存在偏差；、部分經(jīng)銷商價格執(zhí)行存在偏差；3 3、沖貨現(xiàn)象對價格體系的穩(wěn)定帶來影響，重點是城區(qū)市場；、沖貨現(xiàn)象對價格體系的穩(wěn)定帶來影響，重點是城區(qū)市場；五、價格執(zhí)行回顧五、價格執(zhí)行回顧1、10-12年，累計淘汰一批商年，累計淘汰一批商47家、開發(fā)一批商家、開發(fā)一批商20家；家；10年，龍馬潭區(qū)轉(zhuǎn)換為大

44、客戶模式、年，龍馬潭區(qū)轉(zhuǎn)換為大客戶模式、11年，江年，江陽鄉(xiāng)區(qū)轉(zhuǎn)換為大客戶模式；陽鄉(xiāng)區(qū)轉(zhuǎn)換為大客戶模式；2、一批商均全品相運作；、一批商均全品相運作；六、渠道執(zhí)行回顧六、渠道執(zhí)行回顧區(qū)域區(qū)域09年年底一底一批商批商數(shù)量數(shù)量(家家)10年年11年年12年（年（1-6月）月）10-12年累計年累計淘汰淘汰（家（家）開發(fā)開發(fā)（家（家）合計合計（家（家）淘汰淘汰（家（家）開發(fā)開發(fā)（家（家）合計合計（家（家）淘汰淘汰（家（家）開發(fā)開發(fā)（家（家）合計合計（家（家）淘汰淘汰（家（家）開發(fā)開發(fā)（家（家）龍馬潭區(qū)龍馬潭區(qū)141414141 11 11 11 114141 1江陽城區(qū)江陽城區(qū)13131 11212

45、2 21 111113 314143 34 4江陽鄉(xiāng)區(qū)江陽鄉(xiāng)區(qū)16161 11 1161616161 11 11 117172 2納溪納溪6 63 39 94 44 49 99 94 47 7瀘縣瀘縣19192 221218 83 3161616168 85 5KAKA1 11 11 10 01 11 11 11 1合計合計 696916167 7606031319 938380 04 442424747202010-1210-12年措施回顧：年措施回顧：1 1、龍馬潭區(qū)和江陽鄉(xiāng)區(qū)由密集型分銷改制為大客戶、龍馬潭區(qū)和江陽鄉(xiāng)區(qū)由密集型分銷改制為大客戶+ +微觀運營模式；微觀運營模式；2 2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)

46、市場經(jīng)過近幾年的渠道調(diào)整，一批商網(wǎng)絡相對穩(wěn)定，消滅了空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)，布局合、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經(jīng)過近幾年的渠道調(diào)整，一批商網(wǎng)絡相對穩(wěn)定，消滅了空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)，布局合理，重點客戶配合度較高；理，重點客戶配合度較高；存在問題：存在問題：1 1、經(jīng)銷商整體質(zhì)量不高，實力較弱，做市場意識差，、經(jīng)銷商整體質(zhì)量不高，實力較弱，做市場意識差，“等拿靠要等拿靠要”仍很嚴重；仍很嚴重；2 2、大客戶區(qū)域運營能力亟待提高，對二批商的掌控和優(yōu)質(zhì)餐飲終端的鎖定須拿出具體、大客戶區(qū)域運營能力亟待提高，對二批商的掌控和優(yōu)質(zhì)餐飲終端的鎖定須拿出具體的實施方案和行動；的實施方案和行動；3 3、普通客戶區(qū)域整合客戶過程中存在盲目性和隨機性，在未詳細

47、評估或者未有新客戶、普通客戶區(qū)域整合客戶過程中存在盲目性和隨機性，在未詳細評估或者未有新客戶替補情況下淘汰，只會帶來銷量的流失；替補情況下淘汰，只會帶來銷量的流失；4 4、一批商（二批）忠誠度不高，專營率低；須提升管理的藝術性和有效性，逐步建立、一批商（二批）忠誠度不高，專營率低；須提升管理的藝術性和有效性，逐步建立公司的威信和口碑，扭轉(zhuǎn)客戶對公司的成見；公司的威信和口碑，扭轉(zhuǎn)客戶對公司的成見；六、渠道執(zhí)行回顧六、渠道執(zhí)行回顧七、終端執(zhí)行回顧七、終端執(zhí)行回顧1、整體上看，協(xié)議終端數(shù)量呈波動，、整體上看，協(xié)議終端數(shù)量呈波動，11年最高達年最高達2136家；其中，現(xiàn)飲終端家；其中，現(xiàn)飲終端12年減

48、少年減少260家、非現(xiàn)飲終端主要是大家、非現(xiàn)飲終端主要是大客戶區(qū)域鎖店；客戶區(qū)域鎖店；2、龍馬潭區(qū)和江陽城區(qū)現(xiàn)飲協(xié)議店呈連續(xù)減少趨勢，其中龍馬潭累計減少、龍馬潭區(qū)和江陽城區(qū)現(xiàn)飲協(xié)議店呈連續(xù)減少趨勢，其中龍馬潭累計減少116家、江陽城區(qū)累計減少家、江陽城區(qū)累計減少176家；家；3、江陽鄉(xiāng)區(qū)大客戶模式后新增協(xié)議店；、江陽鄉(xiāng)區(qū)大客戶模式后新增協(xié)議店；4、納溪城區(qū)協(xié)議店丟失較多；、納溪城區(qū)協(xié)議店丟失較多；5、瀘縣縣城福集是、瀘縣縣城福集是12年主攻區(qū)域，瓦解數(shù)量較多；年主攻區(qū)域，瓦解數(shù)量較多；類別類別龍馬潭區(qū)龍馬潭區(qū)江陽城區(qū)江陽城區(qū)江陽鄉(xiāng)區(qū)江陽鄉(xiāng)區(qū)納溪納溪瀘縣瀘縣合計合計1010年年家家數(shù)數(shù)1111年

49、年家家數(shù)數(shù)1212年年家家數(shù)數(shù)1010年年家家數(shù)數(shù)1111年年家家數(shù)數(shù)1212年年家家數(shù)數(shù)1010年年家家數(shù)數(shù)1111年年家家數(shù)數(shù)1212年年家家數(shù)數(shù)1010年年家家數(shù)數(shù)1111年年家家數(shù)數(shù)1212年年家家數(shù)數(shù)1010年年家家數(shù)數(shù)1111年年家家數(shù)數(shù)1212年年家家數(shù)數(shù)1010年年家家數(shù)數(shù)1111年年家家數(shù)數(shù)1212年年家家數(shù)數(shù)A A2424222212123131323225252 25 52 2181814148 81 1767673734747B B12312398985252656569695151383810010089895858999943434 42 27 7288288368

50、368242242C C30630620320324024021421413113175759797175175125125969611311310010010410487879292817817709709632632Y Y1 152523434232319196 62 24 42 21 12 22 2292975754444現(xiàn)飲合現(xiàn)飲合計計 45445437537533833833333325125115715713913928428421821817317322622615115111111189891011011211210 01221225 5965965S S7 755355328

51、728713513581815 52642642282285 513132929147147911911549549合計合計 4614619289286256254684683323321621621391395485484464461731732262261511511161161021021301301351357 72132136 61511514 4協(xié)議終端協(xié)議終端10-1210-12年措施回顧：年措施回顧：1 1、持續(xù)開發(fā)優(yōu)質(zhì)終端，重點強化瓦解前期的評估工作，實現(xiàn)產(chǎn)出的最大化；、持續(xù)開發(fā)優(yōu)質(zhì)終端，重點強化瓦解前期的評估工作，實現(xiàn)產(chǎn)出的最大化；2 2、持續(xù)監(jiān)控現(xiàn)有協(xié)議終端，對執(zhí)行過程中

52、不到位、銷量不對稱終端及時整改；、持續(xù)監(jiān)控現(xiàn)有協(xié)議終端，對執(zhí)行過程中不到位、銷量不對稱終端及時整改；3 3、干雜店鋪貨率提升較大，城區(qū)市場達、干雜店鋪貨率提升較大，城區(qū)市場達90%90%；4 4、加強重點終端業(yè)代拜訪頻率，逐步將終端掌控權轉(zhuǎn)向公司；、加強重點終端業(yè)代拜訪頻率，逐步將終端掌控權轉(zhuǎn)向公司；存在問題：存在問題：1 1、餐飲終端：協(xié)議終端絕對數(shù)量不能支撐目標銷量、協(xié)議終端存在、餐飲終端：協(xié)議終端絕對數(shù)量不能支撐目標銷量、協(xié)議終端存在“專場不專專場不?！爆F(xiàn)象；現(xiàn)象；非協(xié)議終端被競品牢固鎖定；非協(xié)議終端被競品牢固鎖定；2 2、干雜終端：鋪貨率提高，但動銷慢，單店銷量低；、干雜終端：鋪貨率提

53、高，但動銷慢，單店銷量低；3 3、燒烤、夜市：未形成專項管理氛圍，關注度不夠；、燒烤、夜市：未形成專項管理氛圍，關注度不夠；4 4、業(yè)代開發(fā)和瓦解終端的業(yè)務水平尚待提高；、業(yè)代開發(fā)和瓦解終端的業(yè)務水平尚待提高；七、終端執(zhí)行回顧七、終端執(zhí)行回顧八、組織建設執(zhí)行回顧八、組織建設執(zhí)行回顧10-1210-12年措施回顧：年措施回顧：1 1、明確每個員工年度工作目標和考核指標；鑒于目前大區(qū)業(yè)代出現(xiàn)的斷層，即老業(yè)務中能起到模范作用的較、明確每個員工年度工作目標和考核指標；鑒于目前大區(qū)業(yè)代出現(xiàn)的斷層，即老業(yè)務中能起到模范作用的較少，而新業(yè)務大都很年輕，思想靈活、肯干但是業(yè)務技能未達到大區(qū)要求，尚需要提升，但是，惡劣的競爭環(huán)少，而新業(yè)務大都很年輕，思想靈活、肯干但是業(yè)務技能未達到大區(qū)要求，尚需要提升，但是，惡劣的競爭環(huán)境時不待人，由區(qū)域經(jīng)理親自培養(yǎng)境時不待人，由區(qū)域經(jīng)理親自培養(yǎng)2-32-3名業(yè)務骨干，促進工作效率的提高；名業(yè)務骨干，促進工作效率的提高；2 2、權責分明，明確業(yè)代負責定格區(qū)域，對定格內(nèi)終端負全權責任，每月、權責分明，明確業(yè)代負責定格區(qū)域，對定格內(nèi)終端負全權責任，每月29-3029-30日協(xié)議店贈酒由業(yè)代