醫(yī)藥銷售管理

1、銷售管理培訓(xùn)銷售管理培訓(xùn)培訓(xùn)大綱培訓(xùn)大綱2銷售技巧銷售技巧銷售管理銷售管理1 1目標(biāo)管理目標(biāo)管理時(shí)間管理時(shí)間管理區(qū)域管理區(qū)域管理客戶管理客戶管理如何提高拜訪質(zhì)量如何提高拜訪質(zhì)量如何區(qū)分需求與機(jī)會(huì)如何區(qū)分需求與機(jī)會(huì)醫(yī)藥代表的說服技巧醫(yī)藥代表的說服技巧防御技巧和跟進(jìn)防御技巧和跟進(jìn)目標(biāo)管理目標(biāo)管理定義：在特定的區(qū)域內(nèi)，針對有潛力的客戶，運(yùn)用公司一切銷售資源，通過銷售銷售代表努力和作為，以擴(kuò)增最大的投資回報(bào)率。目標(biāo)管理重點(diǎn)時(shí)間管理銷售活動(dòng)時(shí)間管理時(shí)間管理在我們工作中，一年365天，其中250天左右是在工作（合理的安排時(shí)間，以爭取最多的銷售時(shí)間來提高生產(chǎn)力）一天8小時(shí)的工作中，只有35%是在真正的銷售時(shí)

2、間。 善于合理的安排拜訪路線以利于提高工作效率。善于合理的安排拜訪路線以利于提高工作效率。 今天的銷售代表不僅僅扮演的是一名今天的銷售代表不僅僅扮演的是一名“區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理”的角的角色，更是一名色，更是一名“營業(yè)經(jīng)理營業(yè)經(jīng)理”在你的手中，負(fù)責(zé)經(jīng)營一群在你的手中，負(fù)責(zé)經(jīng)營一群“客客戶戶”、銷售產(chǎn)品。提供客戶所需服務(wù)，使公司與你的利益最、銷售產(chǎn)品。提供客戶所需服務(wù)，使公司與你的利益最大化。大化。區(qū)域管理區(qū)域管理客戶分類和選擇目的：通過客戶的刪選，確定A、B級(jí)目標(biāo)醫(yī)生。從而決定拜訪次數(shù)、資源的合理利用。如何選擇客戶：選擇目標(biāo)客戶與每位客戶、每種產(chǎn)品的使用情形來分。使用現(xiàn)狀（14級(jí)）使用潛力（14級(jí)

3、）二八定律：用80%的時(shí)間和80%的資源來跟進(jìn)20%的A級(jí)目標(biāo)醫(yī)生?？蛻艄芾砜蛻艄芾砟繕?biāo)分解目標(biāo)分解重點(diǎn)合重點(diǎn)合作對象作對象重點(diǎn)合重點(diǎn)合作對象作對象重點(diǎn)合重點(diǎn)合作對象作對象重點(diǎn)合重點(diǎn)合作對象作對象達(dá)成達(dá)成業(yè)績業(yè)績醫(yī)院、科室、醫(yī)生目標(biāo)業(yè)績、達(dá)成率客戶管理：建立客戶檔案：客戶檔案表（最重要的是客戶個(gè)人興趣愛好）。拜訪紀(jì)錄表。每星期拜訪總結(jié)報(bào)告。下周拜訪計(jì)劃安排拜訪路線：每日拜訪計(jì)劃：設(shè)定拜訪目標(biāo)：非拜訪式的銷售：非面對面的銷售方式能幫助銷售代表提高生產(chǎn)力（如推廣會(huì)）拜訪后的計(jì)劃與跟進(jìn)工作：建立客戶回饋途徑：目標(biāo)分解目標(biāo)分解通過各種渠道以收集目標(biāo)醫(yī)院、客戶信息,為以后銷售工作做了有力的支持.把現(xiàn)有客

4、戶資料進(jìn)行整理,按目標(biāo)醫(yī)院、科室劃分,并落實(shí)到責(zé)任人,再進(jìn)行系統(tǒng)的核實(shí)歸類,做到資料的完整和精確對整理完的資料進(jìn)行建檔管理, 目標(biāo)客戶群體分類明確收集整理建檔營銷工作總營銷工作總結(jié)結(jié)- -資料收集資料收集客戶資料的收集必須做到準(zhǔn)確，有效，同時(shí)對我們的目標(biāo)客戶群體要有更多了解。 營銷工作總營銷工作總結(jié)結(jié)- -資料收集資料收集觀念：觀念： 1、不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里 2、不要說“不知道”“不可以”。 3、增加自己的敏感度、悟性和激情。 4、專業(yè)的操作表現(xiàn)在細(xì)節(jié)上。 5、如果要雙倍的增長，你需要什么資源？如果給你雙倍的資 源，你能雙倍的增長嗎？ 6、過去的成功經(jīng)驗(yàn)可能是你失敗的經(jīng)驗(yàn)破舊立新。銷售技

5、巧銷售技巧一、如何提高拜訪質(zhì)量一、如何提高拜訪質(zhì)量1 1、拜訪前的自我檢討、拜訪前的自我檢討你的產(chǎn)品可以解決用戶哪些問題？你的產(chǎn)品可以解決用戶哪些問題？什么是顧客的需求？什么是顧客的需求？客戶的姓名？怎么讀？什么頭銜？喜歡別人怎么稱呼？客戶的姓名？怎么讀？什么頭銜？喜歡別人怎么稱呼？顧客有什么嗜好？戶外活動(dòng)？理念及生活習(xí)慣？顧客有什么嗜好？戶外活動(dòng)？理念及生活習(xí)慣？他們家人的情形如何？他們家人的情形如何？什么是最適合的拜訪時(shí)間？什么是最適合的拜訪時(shí)間？2 2、出門前或敲門前的自我檢討、出門前或敲門前的自我檢討拜訪目的是什么？對他有多少了解？拜訪目的是什么？對他有多少了解？有無拜訪記錄可參考？有

6、無拜訪記錄可參考？他會(huì)提出什么樣的問題？我如何應(yīng)對？他會(huì)提出什么樣的問題？我如何應(yīng)對？如何為下次拜訪制造機(jī)會(huì)？如何為下次拜訪制造機(jī)會(huì)？我的著裝、外形如何？我的著裝、外形如何？準(zhǔn)備什么資料？準(zhǔn)備什么資料？1、讀過的知識(shí)、讀過的知識(shí)10%（如閱讀藥品使用說明）（如閱讀藥品使用說明）2、聽過的知識(shí)、聽過的知識(shí)20%（如聆聽代表的解釋）（如聆聽代表的解釋）3、看過的知識(shí)、看過的知識(shí)30%（如產(chǎn)品的（如產(chǎn)品的PPT）讀、聽、看過的知識(shí)的：讀、聽、看過的知識(shí)的：50%讀、聽、看過的并經(jīng)過他人解釋過的知識(shí)：讀、聽、看過的并經(jīng)過他人解釋過的知識(shí)：70%這是劃分醫(yī)藥代表是否合格的重要分水嶺之一。這是劃分醫(yī)藥代表

7、是否合格的重要分水嶺之一。一項(xiàng)研究表明，一項(xiàng)研究表明，受訪的人會(huì)記住：受訪的人會(huì)記?。鹤x、聽、看過，聽人解釋過，并且自己已經(jīng)實(shí)踐過的知識(shí)：讀、聽、看過，聽人解釋過，并且自己已經(jīng)實(shí)踐過的知識(shí)：90%所以，醫(yī)生開出的第一張?zhí)幏阶钪匾驗(yàn)檫@標(biāo)志著醫(yī)所以，醫(yī)生開出的第一張?zhí)幏阶钪匾驗(yàn)檫@標(biāo)志著醫(yī)生已經(jīng)記住了你的產(chǎn)品。生已經(jīng)記住了你的產(chǎn)品。如何區(qū)分需求與如何區(qū)分需求與機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)：銷售的價(jià)值：銷售的價(jià)值：不在于產(chǎn)品本身，而是使用它的好處，銷售不在于產(chǎn)品本身，而是使用它的好處，銷售代表必須了解自己產(chǎn)品各方面的好處，才能代表必須了解自己產(chǎn)品各方面的好處，才能有效的把產(chǎn)品銷售出去。除非你了解客戶的有效的把產(chǎn)

8、品銷售出去。除非你了解客戶的需求，否則不要浪費(fèi)醫(yī)生和自己的時(shí)間。需求，否則不要浪費(fèi)醫(yī)生和自己的時(shí)間。1、學(xué)會(huì)辨認(rèn)需求。、學(xué)會(huì)辨認(rèn)需求。生理需要生理需要（如衣食住行、生理健康等，這類人對物質(zhì)和金錢十分敏感）（如衣食住行、生理健康等，這類人對物質(zhì)和金錢十分敏感）安全需要安全需要（如身體健康、職業(yè)保障、社會(huì)安定等）（如身體健康、職業(yè)保障、社會(huì)安定等）社交需要（社交需要（對集體或組織的依附感和歸屬感等，對處在事業(yè)上升階段的醫(yī)生需求十分強(qiáng)烈）對集體或組織的依附感和歸屬感等，對處在事業(yè)上升階段的醫(yī)生需求十分強(qiáng)烈）尊重需要尊重需要（這一階段的醫(yī)生，銷售代表務(wù)必要維護(hù)其尊榮感、權(quán)威感，以（這一階段的醫(yī)生，銷售

9、代表務(wù)必要維護(hù)其尊榮感、權(quán)威感，以“聆聽者、學(xué)生聆聽者、學(xué)生”的身份出現(xiàn)，多請教、贊美、學(xué)習(xí)）的身份出現(xiàn)，多請教、贊美、學(xué)習(xí)）請代表們討論下，醫(yī)生常用的表達(dá)需求的句子有哪些？請代表們討論下，醫(yī)生常用的表達(dá)需求的句子有哪些？如何從他們的需求中辨認(rèn)出機(jī)會(huì)！如何從他們的需求中辨認(rèn)出機(jī)會(huì)！銷售代表的說服銷售代表的說服技巧技巧引：引：銷售并不是一件簡單的事情，而是一個(gè)過程，它不是靜銷售并不是一件簡單的事情，而是一個(gè)過程，它不是靜止不動(dòng)的，而是在不斷進(jìn)行；它不是一件偉大的工程，而是由止不動(dòng)的，而是在不斷進(jìn)行；它不是一件偉大的工程，而是由一系列小的工程連接起來的大事。一系列小的工程連接起來的大事。 波西波西

10、.懷金懷金銷售代表的說服銷售代表的說服技巧技巧銷售的過程：銷售的過程：建立和諧建立和諧 引發(fā)興趣引發(fā)興趣 提供提供解答解答 引發(fā)動(dòng)機(jī)引發(fā)動(dòng)機(jī) 完成交易完成交易銷售代表的說服銷售代表的說服技巧技巧說服的工具：說服的工具：激發(fā)激發(fā)：（也稱開場白）：（也稱開場白）提問提問：（提問可以幫助我們發(fā)現(xiàn)什么問題）：（提問可以幫助我們發(fā)現(xiàn)什么問題）聆聽聆聽：（如何處理說和聽的關(guān)系）：（如何處理說和聽的關(guān)系）引證引證：（引用事實(shí)和文獻(xiàn)、著作等作為論證來消除疑惑，證明闡述有理）：（引用事實(shí)和文獻(xiàn)、著作等作為論證來消除疑惑，證明闡述有理）成交成交：（雙方達(dá)成共識(shí)，客戶同意采購藥品）：（雙方達(dá)成共識(shí)，客戶同意采購藥品

11、）防御防御：（主要針對較難處理的客戶，應(yīng)采取冷靜、停止并聆聽、反應(yīng)要前后：（主要針對較難處理的客戶，應(yīng)采取冷靜、停止并聆聽、反應(yīng)要前后一致、自信）一致、自信）防御技巧防御技巧一、處理拒絕：一、處理拒絕：提問提問 神入神入 陳述或引證陳述或引證 征求回應(yīng)征求回應(yīng)以提問的方式澄清醫(yī)生的原因以提問的方式澄清醫(yī)生的原因聆聽并表示了解醫(yī)生的原因或感受聆聽并表示了解醫(yī)生的原因或感受針對性的陳述或引證針對性的陳述或引證征求醫(yī)生的回應(yīng)征求醫(yī)生的回應(yīng)防御技巧防御技巧二、處理冷漠：二、處理冷漠：1、客戶冷漠的原因、客戶冷漠的原因2、醫(yī)生冷漠的理由、醫(yī)生冷漠的理由3、處理由隱藏需求產(chǎn)生的冷漠、處理由隱藏需求產(chǎn)生的冷

12、漠1、自我認(rèn)知、自我認(rèn)知2、詢問以找出理、詢問以找出理由由防御技巧防御技巧三、處理懷疑：三、處理懷疑：1、產(chǎn)生懷疑的原因、產(chǎn)生懷疑的原因2、預(yù)防懷疑的方法、預(yù)防懷疑的方法3、處理懷疑的方法（提出證據(jù)、處理懷疑的方法（提出證據(jù)祛除疑慮）祛除疑慮）1、提問并澄清、提問并澄清2、引證文獻(xiàn)或其、引證文獻(xiàn)或其它論據(jù)它論據(jù)3、確認(rèn)對方已經(jīng)、確認(rèn)對方已經(jīng)接受接受跟進(jìn)跟進(jìn)一、跟進(jìn)拜訪的原因：一、跟進(jìn)拜訪的原因： 1、約定的見面、約定的見面 2、禮節(jié)性的拜訪、禮節(jié)性的拜訪 3、解決問題、解決問題 4、競爭的需要、競爭的需要二、第二次造訪：二、第二次造訪：假如你不能充分說服你自己這個(gè)產(chǎn)品對客戶有十足的好處，那么請

13、省假如你不能充分說服你自己這個(gè)產(chǎn)品對客戶有十足的好處，那么請省點(diǎn)事，不要做第二次造訪，你寧可先去收集客戶的資料，也不要貿(mào)然點(diǎn)事，不要做第二次造訪，你寧可先去收集客戶的資料，也不要貿(mào)然的開展沒有充分準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)表演。的開展沒有充分準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)表演。三、跟進(jìn)拜訪三、跟進(jìn)拜訪醫(yī)藥代表成功的公式醫(yī)藥代表成功的公式業(yè)績=（知識(shí)+技能）動(dòng)力這公式有一個(gè)特點(diǎn)：這公式有一個(gè)特點(diǎn)：如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但銷售技巧較好，敬業(yè)精神很好，代如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但銷售技巧較好，敬業(yè)精神很好，代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。品知識(shí)的不足；如