客戶需求探詢技巧

1、商務標準課件客戶需求探詢中企動力科技集團股份有限公司中企動力科技集團股份有限公司page 2商務標準課件課程內容有效的開始白有效的問題開放式問題封閉式問題有效的聆聽-激發(fā)、尋找需求滿足客戶的需求-確認需求page 3商務標準課件客戶需求的了解銷售前的調查和分析直接向客戶提問page 4商務標準課件有效的開始白說好自己一句熱情而又有感染力的問候和感謝你代表公司的名稱你現在的職務你的名字要求：充滿熱情、簡潔明了、自信、禮貌歡欣的微笑好的開始是成功的一半好的開始是成功的一半例：王經理，您好?。∈指兄x你給我這個拜訪的機會！我是中企動力的商務代表劉德華，這是我的名片，請多關照！page 5商務標準課件

2、有效的開場白-贊美的藝術贊美之本有根有據，切莫夸張贊美之道尋找最合適的話題現狀現狀話題話題衣著講究你衣服面料很好啊，穿起來真精神辦公室有足球你也喜歡足球嗎？一定踢得很棒吧？有全家福照片你有個很幸福的家庭啊!小孩多大了？page 6商務標準課件有效的開場白-贊美的藝術話題具體內容衣著打扮衣服的面料、款式、風格，佩戴的飾物裝修擺設字畫、書籍、照片、獎杯、裝飾品等愛好興趣唱歌、跳舞、閱讀、運動等家人偶像妻子、小孩、父母相關新聞行業(yè)新聞、正面報道、奮斗經歷page 7商務標準課件有效的開場白-愛聽的話嗜好 72工作 56時事新聞 36家庭、小孩教育 34藝術、運動 25健康 17理財技術和閑聊 14p

3、age 8商務標準課件有效的問題有助于了解客戶現狀的問題公司主要是做內銷還是外銷？有助于把客戶的潛在需求轉變?yōu)榧磿r需求的問題公司負責外貿的員工使用是個人郵箱還是公司的呢？有助于滿足客戶導向式銷售需求的問題您看公司網站應當有哪些模塊呢？產品展示有助于表達對客戶關注的問題網站完成之后，我們做哪些推廣呢？新浪、搜狐各有特點page 9商務標準課件有效的開放式問題開放式問題不僅使銷售員獲得大量信息，和客戶建立良好的人際關系開放式問題可以解除客戶防衛(wèi)心理，使客戶感到被重視、令人尊敬如： 您當時為什么會選擇做這個行業(yè)？ 當時是怎么拓展市場的？page 10商務標準課件開放式問題的最佳時機客戶初次見面希望客

4、戶暢所欲言希望客戶在大范圍內提供信息想轉換話題時有足夠的時間的時候page 11商務標準課件有效的封閉式問題封閉式問題是把需求確定到某一點上和確認、澄清事實的最佳途徑盡量讓客戶說“是”態(tài)度溫和，臉帶微笑語調輕柔不能問明知答案是否定的問題，盡量要確定性的問題不要企圖讓客戶承認他以前所做的購買決定是錯誤的page 12商務標準課件封閉式問題的最佳時機需要直接的信息而又覺得客戶愿意提供這些信息時想強烈引導客戶接受你的思想時把客戶的需求確定到某一點上時想確認、澄清客戶說過的事實page 13商務標準課件有效的聆聽多聽客戶說話的好處減輕銷售員與客戶見面的壓力有助于銷售員和客戶建立良好的關系可以獲得大量有

5、助于銷售的重要信息page 14商務標準課件聆聽哪些信息客戶事業(yè)上的需要、目標、期望和遇到的問題客戶公司的產品狀況、財務狀況、經營方式等客戶對產品各方面的要求，以及最關注的方面客戶的購買能力、購買預算、作出購買決的程序客戶猶豫不決的原因第三級page 15商務標準課件聆聽技巧用自己的話說出對方的意思用自己的說法簡潔地講出對方的意思，讓他知道你明白他的意思對客戶的感受作出回應，讓他明白你認出他的的感受重復對方說話 重復對方的話不是簡單的重復，是用自己的話對客戶重復一次 不要炫耀你從別人說話中的總結的結果，而是把人生化的理解插入重復的話中 重復對方的話要加入一些試探性的問題聆聽者站在說話者的立場上

6、考慮問題page 16商務標準課件滿足客戶的需求-確認需求運用特性、優(yōu)點、利益法如數商：特征優(yōu)勢利益用J2EE語言編寫最新的程序語言,可用手機瀏覽客戶可以隨時隨地管理網站,下訂單,提升企業(yè)形象,拓展業(yè)務定制功能模塊由客戶自由選用隨需應變,節(jié)約成本page 17商務標準課件滿足客戶的需求-確認需求產品演示show出十全十美的產品盡量不要用專業(yè)述語產品演示是重點時常注意客戶對產品介紹是否感興趣運用具體化、生動化的語言讓客戶親身休驗page 18商務標準課件滿足客戶的需求-確認需求產品演示show出十全十美的產品盡量不要用專業(yè)述語產品演示是重點時常注意客戶對產品介紹是否感興趣運用具體化、生動化的語言讓客戶親身休驗巧用推廣材料讓產品演示更有說服力page 19商務標準課件課程內容有效的開始白-好的開始是成功的一半有效的問