第二章商務(wù)談判類型

1、日本商人猶太商人簽訂單訂單末尾寫著：“交貨以前，如遇市場變化，可以一方通知，解除合同?！笔袌霭l(fā)生看與預(yù)期相反的變化發(fā)現(xiàn)立刻通知日本商人解除合同日本人認(rèn)為那是猶太人急于催貨的表示，于是就沒有仔細(xì)推敲由于訂單式明確寫著，日本人只能自認(rèn)倒霉。？ 1、日本商人只好自認(rèn)倒霉的原因是什么？ 2、該案例體現(xiàn)了商務(wù)談判具有什么特點？ 商務(wù)談判的類型1）按按談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)分分類類（1）不求結(jié)果談判不求結(jié)果談判（3）準(zhǔn)合同與合同的談判準(zhǔn)合同與合同的談判（4）索賠談判索賠談判（2）意向書與合同書的談判意向書與合同書的談判(一）、不求結(jié)果的談判主要表現(xiàn)為：1.一般性會見(談判的初級階段或是準(zhǔn)備階段)2.技術(shù)性交流(

2、交易的前奏)3.封閉性會談(具有“外交的委婉性”、開“遠(yuǎn)期空頭支票”。 (二)意向書與協(xié)議書的談判為了明確雙方交易的愿望，保持談判的連續(xù)性，交易的可靠性，談判雙方提出要求簽訂意向書或協(xié)議書。這可以是一場談判的目標(biāo)，也可能是結(jié)果。這兩個文件都可以作為初步談判結(jié)果的記錄。 (三)準(zhǔn)合同與合同談判準(zhǔn)合同與合同談判指交易雙方為實現(xiàn)交易并就達(dá)成的交易條件擬成文件而進(jìn)行的談判。準(zhǔn)合同談判:準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同。該先決條件是指決定合同要件成立的條件。例如許可證落實，外匯籌集等。特點： 1談判直沖目標(biāo)。 2談判爭議力強(qiáng)。 3談判中手法多變。 4. 多以“批準(zhǔn)手續(xù)”為回旋余地(四)索賠談判，是在合同義務(wù)不

3、能或未能完全履行時，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的談判。主要特征有：1、重合同2、重證據(jù)3、重時效4、重關(guān)系。2） 按按交交易易地地位位分分類：類：（1）買方地位的談判買方地位的談判（3）代理地位的談判代理地位的談判（2）賣方地位的談判賣方地位的談判（4）合作者地位的談判合作者地位的談判（一）買方地位的談判 買方是指一切求購商品、證券、服務(wù)、不動產(chǎn)的一方。在國際中，業(yè)務(wù)員以賣方的身份承擔(dān)其談判任務(wù)時，應(yīng)注意買方談判人的特點。 1情報性強(qiáng)。 2壓價。 3度勢壓人。 （二）賣方地位的談判賣方是指所有提供商品、證券、服務(wù)、本動產(chǎn)的一方。作為賣方談判主要有以下的特點。 1虛實相映。2緊疏結(jié)合。 3主動性強(qiáng)。（三）

4、代理地位的談判代理談判，是指受人委托參與某項交易或合作的談判。代理有兩種情況：只有談判權(quán)、無簽約權(quán)與全權(quán)代理資格。 兩者在談判中有其共同點也有其不同點。 1姿態(tài)超脫。 2談判權(quán)限觀念強(qiáng)。 3態(tài)度積極。 4有簽約權(quán)與無簽約權(quán)的代理人談判，還有一個談判目標(biāo)不同的特點，前者談判直奔成交簽字，后者則僅到成交為止。 (四)合作者地位的談判合作者地位的談判代表作是指所有以合作從事經(jīng)濟(jì)、商業(yè)、科技或服務(wù)為目的而進(jìn)行的談判。有：合資經(jīng)營、合作生產(chǎn)、來料加工、補(bǔ)償貿(mào)易、合作開發(fā)等等。談判特征有：1、共同語言多，對抗性小2、面廣而深3、直接性強(qiáng)4、影響面大“健力寶”的促銷法寶健力寶集團(tuán)香港經(jīng)銷商這是哪種談判？3）

5、按按所所屬屬部部門門分分類：類：（1）民間談判民間談判（3）半官半民談判半官半民談判（2）官方談判官方談判（）民間談判 民間談判，是指參加談判的代表所屬企業(yè)為私營企業(yè)，純屬兩個或多個私營企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益的談判。 主要特征： 1靈活性。 2重私交 3計較多。 （二）官方談判 官方談判，是指由政府出面組織的談判、或交易企業(yè)屬政府管轄且有政府代表參加的談判，以及所有執(zhí)行政府間科技合作和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作項下的談判，均屬官方談判。 主要特點 1談判級別高。2保密性強(qiáng)。 3節(jié)奏快。 4用語禮貌。 5. 隨談隨寫。 （三）半官半民的談判 半官半民的談判，是指談判人所負(fù)擔(dān)的談判任務(wù)涉及政府和私營企業(yè)的利益；或者在我

6、國公有制的條件下，有關(guān)政府關(guān)注的企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動的利益；或指有政府代表和企業(yè)代表共同參加的談判。 半官半民= 政府+企業(yè)代表/私營企業(yè)主要特點： 1制約條件多。 2回旋余地大。 3表達(dá)方式要求兼顧官民兩方。 4）按按談?wù)勁信械氐攸c點分分類：類：（1）主座談判（2）客座談判優(yōu)勢內(nèi)外線談判談判底氣足。以禮壓客。注意（3）主客座輪流談判。審時度勢，反應(yīng)靈活。采取客隨主便的方式。語言過關(guān)易坐冷板凳階段利益目標(biāo)時間與效益相應(yīng)換座不換帥注意 案例案例 日本與澳大利亞的煤鐵談判日本與澳大利亞的煤鐵談判日本澳大利亞主座談判客座談判5）按談判的內(nèi)容劃分（1）商務(wù)購銷談判（3）技術(shù)貿(mào)易談判（2）對外加工裝配業(yè)務(wù)談判（

7、4）工程貿(mào)易談判（5）租賃業(yè)務(wù)談判（6）合資經(jīng)營談判（7）合作經(jīng)營談判 對外加工裝配業(yè)務(wù)談判 來料加工+來料裝配=加工貿(mào)易 它是一種簡單的國際間勞務(wù)合作形式。 特點： 1、委托加工關(guān)系 2、只有來料、來件的使用權(quán) 3、委托方必須按規(guī)定工時繳費 技術(shù)貿(mào)易談判 把技術(shù)當(dāng)商品，進(jìn)行有償轉(zhuǎn)讓。 特點： 1、技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓 2、合作過程較長 3、既是伙伴又是對手 4、價格難以確定 工程貿(mào)易談判 特點： 1、內(nèi)容、程序復(fù)雜 2、建造時間長、金額風(fēng)險大 3、國際市場競爭激烈 租賃業(yè)務(wù)談判 特點： 1、具有融資性質(zhì) 2、設(shè)備的所有權(quán)與使用權(quán)分開 3、多為三邊交易：租賃雙方+供貨人 合資經(jīng)營談判 特點： 1、

8、貨幣計算各自投資股權(quán)與比例，分擔(dān)相應(yīng)利益和風(fēng)險。 2、建立具有法人地位的合營實體有限責(zé)任公司 3、共同投資、共同經(jīng)營、共擔(dān)風(fēng)險、共負(fù)盈虧 合作經(jīng)營談判 特點： 1、以法人身份共同簽訂經(jīng)營企業(yè)合同。 2、合作條件不以貨幣折算為投資股金，不以合作各方的投資額計算股份分配利潤。 3、以加速折舊或其他方式提供投資回報。 4、注冊資本（無息的資金、設(shè)備，少量現(xiàn)金，合作條件折算為投資本金）案例分析一在在1997年亞洲金融風(fēng)暴影響嚴(yán)重的時期，一個印尼年亞洲金融風(fēng)暴影響嚴(yán)重的時期，一個印尼客戶到中國來買輪渡客汽（乘客與汽車）兩用船，客戶到中國來買輪渡客汽（乘客與汽車）兩用船，來到北京的印尼代表是中方公司一個老

9、客戶的朋友，來到北京的印尼代表是中方公司一個老客戶的朋友，詢價要求用買方的信貸或用遠(yuǎn)期詢價要求用買方的信貸或用遠(yuǎn)期3年信用證，并表示年信用證，并表示中方價格條件合理可以買兩條船。中方向其報價一中方價格條件合理可以買兩條船。中方向其報價一條船為價，兩條船為價。信貸可以考慮，但要條船為價，兩條船為價。信貸可以考慮，但要以政府的額度為限。遠(yuǎn)期信用證需印尼相關(guān)的擔(dān)保。以政府的額度為限。遠(yuǎn)期信用證需印尼相關(guān)的擔(dān)保。（1）印尼方的談判為何類談判？為什么？）印尼方的談判為何類談判？為什么？（2）中方是進(jìn)行的哪種類型的談判？）中方是進(jìn)行的哪種類型的談判？ 應(yīng)如何掌握談判？應(yīng)如何掌握談判？ 分析：分析： （1）

10、印尼方面進(jìn)行的談判為買方地位（客）印尼方面進(jìn)行的談判為買方地位（客座）的談判。座）的談判。 （2）賣方地位（主座）談判，應(yīng)掌握虛實）賣方地位（主座）談判，應(yīng)掌握虛實相映，緊疏結(jié)合、主動性強(qiáng)的談判。相映，緊疏結(jié)合、主動性強(qiáng)的談判。 案例分析二 1、內(nèi)容歐洲某公司代理某工程公司到中國與某中國公司、內(nèi)容歐洲某公司代理某工程公司到中國與某中國公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評，談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評，建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場的現(xiàn)狀。認(rèn)真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋場的現(xiàn)狀。認(rèn)真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價，并說其委托人的價格是如何合理。中方對后仍不降價，并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不無購買誠意且沒有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。歡而散。 2、問題：、問題： （1）歐洲代理人進(jìn)行的哪類談判？）歐洲代理人進(jìn)行的哪類談判？ （