培訓機構校區(qū)管理流程手冊(校區(qū)重要運營手冊)

1、 校區(qū)管理流程操作手冊（初稿）目錄一、各部門職責1.2345二、校區(qū)管理流程1.2.3.4.5.6.7.*共享知識分享快樂一、 各部門職責1.1 行政中心：行政中心是學校的整體保障系統(tǒng)，通過各項職能的綜合管理，維護學校正常工作秩序，保障和促進教學和教學管理部門工作的有效開展。 下設財務部、 人力資源部和后勤部。 其主要職責為：1）評估和保障學校整體運營目標的實現(xiàn)；2）學校運營體系的建立和完善；3）學校財務的良好運轉和財務安全；4）學校成本的規(guī)劃和控制；5）分校的裝修施工和維護；6）物資的采購和調配。1.2 課程顧問職責：1）各學期招新任務指標的完成；2）各校區(qū)前臺相關事務處理, 前臺客戶的咨詢

2、、接待、跟進、測試及試聽等各類服務,家長或學生投訴受理,學生報名、引導收費、課本發(fā)放工作。學生禮品兌換工作；3）咨詢、報名、電話跟進等各項數(shù)據(jù)整理統(tǒng)計和核實工作，并及時上報相關人員；4）關注校區(qū)環(huán)境，課前及課間巡查、秩序維護，校區(qū)值日人員的安排及監(jiān)督；5）發(fā)現(xiàn)突發(fā)事件、安全隱患等各類問題及時解決，重大異狀向上反饋；6）辦公類、消耗類物品的出入庫登記發(fā)放工作；7）日常教學服務如教室安排、課業(yè)輔導協(xié)調、看電影學英語的配合、各類服務的時間安排8）家長滿意度調查、統(tǒng)計；9）招新電話邀約、未報名表追蹤；10）主導公開課、課程說明會的開展；11）節(jié)假日期的值班安排；12）學校領導或前臺主管臨時交辦的其他事

3、項。1.3 教學部職責 ：教學部是負責學校教學管理及教師管理等相關職能的部門，對課程體系建立、 師資隊伍的建設和培訓、學科的發(fā)展等事務負責，下設小學部、中學部、少兒英語部、游學團。其主要職責為：1）各學科教學體系的建立；2）教師培訓、考核、職稱評審等相關事務；3）教師的排課、教師的調配等教學相關事務；4） 負責小學部、初高中部、少兒英語部、游學團各部門的工作開展組織；5）領導各教學部主管對任課教師的教學常規(guī)工作進行檢查，保證教學工作有序進行；6）健全聽課、評課制度，定期進入課堂，對教學質量進行監(jiān)控；7）對各教學部門教學事宜進行統(tǒng)籌協(xié)調安排；8）領導各教學部開展各類公開教學展示活動；9）組織各教

4、學部門每周研訓安排事宜；10）組織領導各教學部門對教材的編寫；11）處理各教學部門教學中的所有事故；12）統(tǒng)籌協(xié)調各部門課表的編制、教材的訂購事宜；13）對各部門教案編寫的指導與批改；14）上級部門階段性指派的相關工作。卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂1.4 市場主管工作職責：市場部是學校進行各類市場活動，收集行業(yè)信息和調查競爭對手的部門。1）開拓學校發(fā)展渠道，加快學校發(fā)展速度；2）組織市場調查，及時了解市場動態(tài)和競爭對手現(xiàn)狀；3）做好新校區(qū)選址及校區(qū)周邊環(huán)境信息收集；4）配合校區(qū)完成每季招生任務，開展外圍宣傳活動收集目標客戶資料；5）創(chuàng)新市場活動形式，提升學校市場影響力；6）制定每季市

5、場活動方案及預算。1.5 企劃部工作職責：企劃部是學校營銷策劃、項目開發(fā)、文化建設、媒體公關的主要部門。1）關注市場動態(tài)，搜集相關行業(yè)資料，把握市場發(fā)展方向；2）策劃并組織學校內、外各項活動；3）收集并整理各類媒體報價和各類宣傳品的制作報價；4）負責公司企業(yè)宣傳，與媒體的溝通與協(xié)調工作；5）負責公司所有宣傳物品的設計與制作，以及企業(yè)文化建設；6）確定學校發(fā)展方向，并制定戰(zhàn)略規(guī)劃；7）制定每季招生指標及招生方案；8）業(yè)績考核：設計完成的及時性和可操作性及網(wǎng)站管理維護。二、校區(qū)管理流程1.1 電訪流程：客戶的電訪流程明確調查的目的選定要電訪的班級（常規(guī)情況下，每個班級都要調查，但在特殊情況下，可以

6、根據(jù)需要抽取班級調查）先與被調查班級教師進行溝通。（對班上學員作基本的摸底，要了解學生平常學習情況）選擇有效的時間，蘊釀激情，準備好記錄本，并將要調訪的問題羅列出來。電話的主體1、 寒喧、關心，聯(lián)絡與客戶間的感情2、 說明打電話的意圖3、 根據(jù)當時打電話的環(huán)境適當?shù)陌才烹娫挼拈L短（一般3 至 5 分鐘），通過羅列出的問題獲取基本信息，對該家庭在* 學習的滿意度作出基本的判斷。4、 詢問家庭的期許及建議。5、將調查的結果反饋給市場主管或教務教學主管。卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂6、群體研討對策。7、經(jīng)驗分享，過失改進。電訪流程明確電訪目的選定電訪班級與被訪班級老師溝通確定電訪時間羅列電

7、訪問題記錄電訪情況反饋電訪情況研討對策卑微如螻蟻、堅強似大象過失改進共享知識分享快樂電訪表格：1.2 教學流程：1.2.1 課程顧問將學員報名情況及測試卷分配當班老師；1.2.2 上課老師了解學員學習情況并找出該生薄弱點；1.2.3 課前一天通知學員上課事宜（提醒攜帶上課書籍和文具）1.2.4 提前一天完成所教科目教案；1.2.4 當天課程結束完成教學后記，總結及改善下次課程；1.2.5 上好第一堂課，和學員培養(yǎng)感情，樹立老師威信度；1.2.6 課后 10 分鐘內將該堂課程內容及學員表現(xiàn)情況以信息發(fā)送至學員家長手機，1.2.7 新生電訪每周一次，老生電訪二周一次；以電話記錄為考核事項；1.2.

8、8 期中考前輔導，為學生抓重難點；1.2.9 期中優(yōu)秀學員評定；續(xù)班工作啟動；1.2.10 期末考前輔導，為學生抓重難點；1.2.11 期末優(yōu)秀學員評定；續(xù)班工作重中之重；1.2.12 校區(qū)期末測評，召開家長會，發(fā)放學習報告書，講解下學期課程開設；1.2.13 結課，續(xù)班！卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂課程顧問將新生分班，學員資料轉交上課老師課前一天提醒學員上課事宜（課任課老師從前臺取走考勤表做考勤并掛在教程顧問）室門口（如有遲到學員通知前臺電話核實,10分鐘內）第一堂課，相互認識，了解學員學習習慣正常上課計劃 （培養(yǎng)粉絲學員）每堂課后 10 學員缺課 安排時間補課分鐘內將本次課程內容

9、及課后練習發(fā)信息至家長手機老生每月2 次電話溝通； 新生每月4 次電話溝通；每月30 號上交電話記錄。 （注：與家長溝通學生學習情況）期中考前輔導及試卷講評期中家長會召開，并期中優(yōu)秀學員評定發(fā)放期中學習報告書及頒發(fā)獎品證書期末優(yōu)秀學員評比最后 10 次課續(xù)班動并發(fā)放證書員（禮品刺激）結課，家長會召開，期末考前輔導及試完成最后教學計劃發(fā)放學習報告書，卷講評并續(xù)班并做下期課程說明會維思達內部結課考試1.3 公開課流程卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂公開課、說明會流程提交方案銷售經(jīng)理審批電話資料分類短信通知邀約電話分配電話邀約組織邀約數(shù)據(jù)匯總試講 /彩排短信提醒會場布置到訪電話確認現(xiàn)場組織會后

10、攻單會后總結會后跟蹤戶外活動資料新生來電來訪資料課業(yè)輔導資料流失學員資料公立學校資料影音調試會場準備部門小組開展工作總指揮接待組簽到組場外組場內組主持 /專家演講攻單組卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂1.3.1 現(xiàn)狀簡析1、公開課的舉行過于隨意性，沒有具體科學的周期安排；2、主講老師的水平參差不齊，沒經(jīng)過定期有效的培訓；3、主講內容仍沒有系統(tǒng)性的架構；4、公開課的舉行目標還不夠具體明確；5、各學科公開課的協(xié)調規(guī)劃；6、保障措施不到位；7、公開課結束前后的銷售攻單；8、舉行過程的細節(jié)考慮；9、電話邀約的組織；10、客戶資料的有效性整理。1.3.2 目標任務1、招新。公開課、課程說明會舉行前

11、要有明確的目標，任何活動的組織都應當以結果為導向。如：要實現(xiàn)招新人數(shù)、到訪人數(shù)、電話邀約量、參與打邀約電話的人數(shù)、每個邀約人的電話邀約量等要具體化；2、品牌服務的提升。1.3.3 實施辦法1.會議前：市場分析：提出公開課 /課程說明會主題、思路建議。各科課組長 /項目負責人結合新生增長情況、市場狀況、客戶需求的對比，進行優(yōu)、劣勢分析，作為制定公開課/課程說明會的依據(jù)。在公開課/課程說明會實施前三周 (周三課組長會議 )，提出主題、思路建議，以書面形式提交到校長。（向校長提出做公開課 /課程說明會的需求）公開課、課程說明會舉行的時間：春秋：開課后第二、三、四、五周開展。寒暑：開課前兩周舉行。公開

12、課時間補充說明：一學年分四個學期 , 春秋季、寒暑假。假設一學年舉辦 30 場，可如下分配：春秋季 : 開課前舉辦 2 場 , 開課后第一個月舉辦 4 場, 開課后的第二個月和第三個月為淡季，兩個月一共舉辦 3 場 , 第四個月為最后的續(xù)班招新月 , 舉辦 4 場.寒暑假 : 寒暑假課時比較密集 , 所以在開課前舉辦2 場即可。2.形式：除各年級銜接時，春季快結束時，暑假開課前，中考前，小升初前舉辦幾場大型的說明會（人數(shù)超過 100），其它時間舉辦公開課即可， （這里的公開課不純粹是公開課，我們以后的公開課可以多個科目同時舉行， 先讓家長與學生分開， 由資深的老師給家長講半小時左右的課程， 上

13、公開課的老師利用這半小時在另一個課室給學生上課， 半小時后由公開課老師帶領學生進入會場展示效果， 公開課時間可根據(jù)舉辦科目的數(shù)量來定，最好控制在兩個小時內。 ）春季、秋季：第二，三，四，五周，舉行課程說明會，有利于跨學科推薦，挖掘出潛在生源。具體的科目：第二周：數(shù)學熱門學科，越早進行越有競爭優(yōu)勢；第三周：物理、化學熱門學科， 早一點舉行可以為學生和家長提供更多的選卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂擇；第四周：語文讓學生和家長意識到學習語文的重要性和必要性；第五周：英語，或者是可以將前幾周舉行過的反響不錯的學科再舉行一次， 具體科目要根據(jù)各校區(qū)的活動情況而定。寒暑假：開課前的一個月， 因為那

14、個時候就要開始進行全面的續(xù)班工作， 而課程說明會的舉行有助于更好地開展續(xù)班工作。暑假前的課程說明會意義重大，因為暑假課程還面臨一個很重要的問題交、接班，說明會的舉行， 一是可以讓學生和家長認識新老師， 二是可以讓學生和家長了解課程內容，為續(xù)班打下良好的基礎。寒假前的說明會甚至可以為春季續(xù)班埋下伏筆， 讓學生和家長充分認識到寒假課程的重要性，以及它與春季課程的緊密聯(lián)系。其它時間可以根據(jù)各校區(qū)的具體情況靈活安排。小組會議：確定主題、目標、方式、主講人及其他資源分配，擬定公開課 /課程說明會活動方案。1、課組長 /項目負責人根據(jù)小組會議確定的科目、組織形式以及客戶類別等，擬定公開課 /課程說明會活動

15、方案 。此工作在當周周四完成。2、公開課 /課程說明會活動方案的要求：必須確定目標(如要實現(xiàn)招新人數(shù)、到訪人數(shù)、電話邀約量、參與打邀約電話的人數(shù)、每個邀約人的電話邀約量等)。明確活動主題、方式、主講老師、主持人、時間、地點、針對客戶類別等內容。凡是需要其他部門配合的事項必須清晰、明確列出。1.3.4公開課 /課程說明會活動方案審批。1、審批程序為：課組長 /項目負責人校長審批。批準后發(fā)至所有參與人員，抄送市場部。2、審批的主要內容包括：主題、時間、主推科目及方式（公開課 /說明會）的合理性，市場宣傳的科學性。1.3.5 制訂公開課 /課程說明會實施細則 /流程，分解工作任務，提出工作要求，責任

16、到人課組長根據(jù)審批的公開課 /課程說明會活動方案，于活動實施前第三周周日前制定詳盡的公開課 /課程說明會實施細則 /流程經(jīng)校長審批后以文件的形式發(fā)至前臺課程顧問、相關部門、相關教師。1、公開課 /說明會實施細則 /流程的宣講、培訓：（ 1）對課組長、項目負責人的培訓：在活動實施的前二周（周三）的會議上，由校長對課組長、項目負責人進行宣講和培訓。（ 2）對員工的培訓：課組長會議之后第 1 天由市場部（或主講老師）對銷售小組成員、該科老師、課程顧問進行培訓： 包括專業(yè)知識 （教學方法 . 教學內容 . 師資情況等）、銷售技巧、教務流程。2、設定獎懲制度 :（1）、完成邀約量的在大會上給予口頭表揚，

17、 未能完成的上交改進方案， 并在大會上進行宣讀。（2）、前臺建立功勞簿，詳細記錄每次課程說明會及公開課的邀約功勞數(shù)字。（3）、按到訪學生人頭數(shù)給予邀約老師相應獎勵，在招新獎金上體現(xiàn)。（4）、實現(xiàn)成交，給予相關人員進行獎勵， 每個生獎勵 100 元。獎勵分配比例：卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂主講：組織：邀約：攻單:跟單 =0.1：0.1：0.3：0.2：0.3。（5）、以季度為單位，評出邀約明星、銷售明星若干、活動能手給予獎勵。（6）、課前進行精心準備，教學部批準后才上課，仍上得不好的，主講老師要進行檢討。 插入相關獎懲補充說明：設定全年組織課程說明會為 M 場（設定 M 30），每場

18、平均目標招新人數(shù) N 人（設定 N 6），向學校申報公開課、課程說明會項目獎金為： M*N*100項目獎金 80%用于發(fā)放公開課程說明會成交的獎金分配， 20%用于發(fā)放未成交但有邀約功勞的人群。該項目獎金所針對時間為公開課發(fā)起至公開課結束后兩個星期。 （多出兩個星期用于跟單）設定每場邀約到訪平均目標為 Q（Q5），每場邀約量達成平均目標給獎： M*N*100*20%/P*L 其中 P=超過平均目標的每個同仁數(shù)字匯總， L= 超過平均目標的每個同仁數(shù)字；邀約未達成目標接受懲罰，處罰為： （Q-K） *5 元， 其中 K 為實際邀約量。攻單未完成目標需接受懲罰， 懲罰為：（N- 未完成數(shù)）*10

19、，由攻單小組成員均分。 3、市場宣傳、網(wǎng)站發(fā)布：活動實施前二周4、客戶資料分類前臺在活動實施的前兩周 （周六前）將校區(qū)信息資料庫中客戶資料分類導出，由市場部 /校長監(jiān)督完成。分類方式：按渠道：戶外活動資料新生來電來訪資料課業(yè)輔導資料看電影學英語資料流失學員資料公立學校資料（ 2）按年級：針對本次公開課 /說明會的內容、主題，選定年級；（ 3）按學校：根據(jù)活動地點選定學校；（ 4）按咨詢時間：近 3 個月和 3 個月以前的資料。 插播：如何建立有效的信息數(shù)據(jù)庫？2 個思路； 1、平常各類信息資料的搜集；2、整理資料獲取資料。為了調取資料， 所有學校及每次活動開展收集的資料均統(tǒng)一模板格式， 由前臺

20、輸入電腦；公開課、課程說明會舉行時從資料庫中調出資料分配給專人跟進并將打完的電話分類，舉行完課程說明會后將資料又匯總給前臺將分類輸入電腦， 形成資料整理的圓環(huán)，久而久之則客戶資料分類明確， 分例出好資料， 不斷提升教師打電話的成功率，積極性將得到極大的提高比，打陌生電話要強。 5、群發(fā)信息（ 1）、課組長或主講老師在活動實施前一周周二提交信息模板至前臺。（ 2）、當天市場部安排前臺課程顧問發(fā)送短信。例：公開課模板：“尊敬的家長： * 語文再次讓家長放心明星教師葛老師為您的孩子準備了獨特、高效的作文示范課給文章補空洞 ，讓您的孩子不再有下筆難的困惑、湊字數(shù)的苦惱。時間： * 月* 日（周六） 1

21、9： 00-20：30。預約咨詢：*。地址： *課程說明會模板：卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂尊敬的家長：為了讓您體會“科學規(guī)劃孩子的成長，比追求成績更重要”的教育理念，深入地了解 * 語文“突擊班”對六年級學生的全年規(guī)劃、應試對策以及獲得深外和其他重點中學的考試信息，現(xiàn)邀請您于今晚（*月*日） 7：008：00在 * 教育參加家長座談會。具體信息請咨詢熱線電話*。尊敬的家長您好：世界讀書日“今日城市”惠州征文活動在火熱進行中。 * 語文特級教師，全國課堂作文比武一等獎獲得者 * 于* 月* 日晚 7:00 在* 舉辦“城市讓生活更美好” 的作文指導課。 本次文化大餐機會難得， 歡迎

22、* 語文在讀學員及家長的參加。咨詢電話： * 。6、制定邀約話術課組長 /主講老師 /市場部在活動實施前一周周三，根據(jù)課程說明會的內容挖掘出賣點和亮點，提煉出邀約話術至前臺課程顧問。第一輪話術： XX 媽媽 /爸爸：您好！我是 * 教育的 XX 老師，不知您是否有收到我們給您發(fā)的信息呢？有：那您周六晚上帶孩子一起過來吧， 您一定會有一個快樂、 有意義的周末。（您的一小是孩子的一大步呢！ ）沒有：是這樣的， * 月* 號，也就是本周六晚我們 * 將舉辦一個“六年級升學信息及惠高考試最新動態(tài)” 的交流會。 想邀請您和孩子一起來參加， 不知道您周六晚是否有空呢？有空：告知地址沒空：能理解，作為父母親

23、的我們每天都很忙，要面對工作、生活的諸多瑣碎，但忙來忙去不都是為了這個家庭， 為了孩子們，而孩子們成長是我們家庭幸?？鞓返闹匾笜?，像這樣的公開課、課程說明也許您聽過很多，但 * 的課程說明、公開課一定會給帶來額外的驚喜事實上 * 的口碑是得到眾多家庭交口稱贊的， 我在這兒標榜課程說明會如何精采未免有些王婆賣瓜的嫌疑， 耳聽為虛，眼見為實，你過來參加便了解了， 相信您到時會很感謝我的非不是嗎？ （如果真是因為時間不合適，接下來還有一段） 那您周六的上午還是周日的下午有時間？ （二選一法則），您可以過來，我們安排專業(yè)的教師單獨為您講解。 （實在不行）我們的課程說明會，公開課組織很少， 錯過了有些

24、可惜， 要不下次我們如果有類似的課程說明會、公開課屆時再打電話通知您吧？第二輪話術： XX 媽媽（爸爸）：您好！我是 * 天教育的 XX 老師，今天會務組在安排座位，想跟您確認一下，要預留幾個位子給您？第三輪話術：會議開始前 2 個小時：XX 媽媽（爸爸） :您好！我是 * 教育的 XX 老師，準備出發(fā)了嗎？特地提醒您我們的公開課 /課程說明會 XX 點準時開始，在學校門口會有老師接待您！我們等會兒見7、分配邀約電話前臺課程顧問：分配數(shù)量占總量的60%銷售小組成員（輔導老師） ：分配數(shù)量占總量的20%該科目老師：分配數(shù)量占總量的20%所分配邀約電話資料上寫上分配人的名字，所分配電話有分配記錄，

25、 活動結束后資料將進要收回。8、電話邀約：電話邀約以結果為導向來進行安排需到訪人數(shù)÷ 30%答應到訪人數(shù)÷ 20%電話邀約量÷卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂平均每天打電話數(shù)量÷打電話人數(shù)=需提前多少天打？安排多少人打？電話邀約時間表周六周日時間周周二周三周四周五10:00-11:3010:00-11:30一18:30-21:0018:30-21:0018:30-21:0018:30-21:0015:00-18:0015:00-18:0019:00-21:0019:00-21:00邀約人員領取電話后認真填寫下表序姓年學聯(lián)系電話通談話內是否到不來原另

26、約時通話時客戶分類號名級校電話否容場因間長監(jiān)督：課組長、項目負責人進行監(jiān)督。電話邀約不足時的情況分析：（ 1）及時與邀約人進行溝通，查明原因（邀約話術、技巧的問題；家長意向） ，進行解決；（ 2）及時增加邀約量；9、情況匯總邀約人員每日下班前將當天分配數(shù)量、 邀約數(shù)量、意向到訪數(shù)量統(tǒng)計上報市場部。電話邀約匯總表老師姓分配數(shù)意向到訪實際到實際成第一輪第二輪第三輪成交率名量訪到訪率確定暫定家庭人次交合計10、試講 :主持人 : 活動實施前 4 天試演，經(jīng)校長批準后方可正式主持。主講人 :活動實施前一周二提交課件至教學審批， 前一周四的教研會上試講練課，經(jīng)教學部核準后方可正式上公開課。串場：活動實施

27、前2 天主持人、主講人、協(xié)助人員進行串場試演。11、活動當天工作的具體安排前臺課程 /市場部負責會場布置、宣傳資料、咨詢報名表、簽到表的準備及參與人員的訂餐?；顒訉嵤┣?2 天，主持人 /市場部負責相關主持及銷售臺詞的準備。市場部在活動實施前一天安排各部門工作（包括：接待部、簽到部、場外部、場內部、攻單部、主持人、財務、后勤、演講專家團）卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂會議中（開展課程說明會/公開課）1.3.6 開場前準備1、影音調試1.1、主講老師檢查電腦 , 課件 ;場內部負責人檢查音響、投影、空調等1.2、 當晚市場部在活動前一天準備好“* 企業(yè)文化”的 PPT 及相關宣傳影音及結

28、束后相關煽情音樂，用于活動當天家長等候和活動結束時播放.2、會場準備2.1、活動負責人組織人員在活動前一小時根據(jù)邀請電話情況安排座位 (公開課需要擺放桌椅 ,說明會或交流會擺放椅子即可 ), 在活動前半小時將空調打開 ,將電腦投影連接上 ,并播放 “* 企業(yè)文化” PPT3、安排各相關部門小組工作A: 接待組 ,B: 簽到組 ,C: 場外組 ,D: 場內組 ,E: 主持專家演講組F: 攻單組G：總指揮（一般活動總負責人擔任）1.3.7 各部門 /小組開展工作A: 接待組：組長負責檢查人員形象要求、位置安排、到崗時間并統(tǒng)一歡迎話絮！1.1: 身著正裝 ,臉著淡妝 ,面帶微笑 ,親切自然 ,站立要

29、端正，兩眼平視，環(huán)顧四周，嘴微閉，面帶笑容。雙臂自然下垂或在體前交叉，把右手放在左手上。注意：雙手不能叉在腰間，也不可抱在胸前或將手插在褲兜里。在站立時，切忌無精打采地東倒西歪，聳肩勾背或懶洋洋地依靠在墻上 .1.2:會議開始前 40 分鐘到崗1.3:在關鍵需要指引的位置安排適當人選。1. 4:致歡迎詞 :早上 /下午 /晚上好 !歡迎光臨 !請里面簽到B：簽到組：組長負責檢查： 1,人員形象要求； 2,到崗時間； 3,準備物品 4,引導簽到并填好簽到表1.1: 身著正裝 ,臉著淡妝 ,面帶微笑 ,親切自然 ,坐姿端正 ,做凳子的 1/3 處, 雙臂自然放于桌面 ,注意 :不能背靠椅背 ,頭伏

30、在桌面上1.2:會議開始前 40 分鐘到崗1.3:紙和筆 ,會議所需的宣傳資料 ,簽到表 ,和筆1.4:致詞 :早上 /下午 /晚上好 ! 歡迎您的光臨 ,請這里簽到 !順便可以贊美一下家長!注意 :在簽到表備注欄中注明到訪人身份,M( 媽媽 )F(爸爸 )B(孩子 )1.5:開始簽到前在簽到表上填寫一個老生資料1.6 在活動前一小時電話提醒確定到訪家長 , 并將確定到訪人數(shù)匯總至組長 ,由組長上報負責人 .臨近活動開始時間到訪人數(shù)還很少時 ,組長應及時知會負責人做出相應調整：卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂如果人員較少或整場無人到訪時作如下調整：人員到訪較少時可安排部分老師進活動會場充

31、場。一人未到時安排所有參與電話邀約人員一起欣賞專家風采； 如果這種刺激都不能讓參與人員奮起則要開展相關的情況分析：電話邀約數(shù)字不夠？內容不夠吸引力？市場客觀環(huán)境？銷售技巧？另外要加強團隊的執(zhí)行力意識， 適當鼓舞士氣， 會后針對個別過程中表現(xiàn)不得力同仁加以批評再教育。在讀學員簽到表 :序號學生姓名年級聯(lián)系電話* 任課老師備注新學員簽到表 :序學生姓年級在讀學聯(lián)系電話是否在到訪者備號名校外有培（M，F(xiàn)，注訓B）C、場外組：組長負責檢查并組織具體工作：1、人員形象要求2、到崗時間3、具體工作1.1.身著正裝 ,臉著淡妝 ,面帶微笑 ,親切自然 ,站立要端正，兩眼平視，環(huán)顧四周，嘴微閉，面帶笑容。雙臂

32、自然下垂或在體前交叉，把右手放在左手上。注意：雙手不能叉在腰間，也不可抱在胸前或將手插在褲兜里。在站立時，切忌無精打采地東倒西歪，聳肩勾背或懶洋洋地依靠在墻上 .1.2:會議開始前 40 分鐘到崗1.3:在活動開始 30 分鐘檢查場內 ,場外的相關安排，巡場。1.4:指引家長進場 :早上 /下午 /晚上好 ! 里邊請 (配合手勢 )1.5:對早到家長準備茶水及其它服務1.6:站在入場的門口 ,不能移動 ,是場內和場外的接應者，要注意保持場外的安靜。1.7:對遲到的家長進行機變的處理。 （人多：婉拒；人少：要求關手機， 悄悄進去）D、場內組：組長負責檢查及安排具體工作1,人員形象要求2,到崗時間

33、3,具體工作1.1 身著正裝 ,臉著淡妝 ,面帶微笑 ,親切自然 ,站立要端正，兩眼平視，環(huán)顧四周，嘴微閉，面帶笑容。雙臂自然下垂或在體前交叉，把右手放在左手上。注意：雙手不能叉在腰間，也不可抱在胸前或將手插在褲兜里。在站立時，切忌無精打采地東倒西歪，聳肩勾背或懶洋洋地依靠在墻上。1.2:會議開始前 40 分鐘到崗。1.3:會議開始前播放企業(yè)文化或相關宣傳影音。1.4:會議開始前對早到的家長進行相關安撫、聊天、宣傳資料發(fā)放。1.5:會議開始后關注場內的氛圍(如帶動掌聲、會場的紀律等)，隨時與場外保持卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂信息的通暢。1.6:關注會議室的硬件（掌控空調冷暖、會場的

34、影音設備）1.7:主講人結束時配合攻單部進行攻單，播放煽情音樂。主持、專家演講組：主持串場人：1,人員形象要求：正裝、面帶微笑、落落大方，極具親和、聲情并茂。2,到崗時間：會議前20 分鐘3,具體工作：1.1：活動前一天進行預演。1.2:開場前串場，介紹 * 、專家、活動流程及活動要求等。1.3：中場串聯(lián)各個環(huán)節(jié)，保證活動開展得一氣呵成。1.4：結束后歡送專家，有針對性調動銷售氛圍、啟動銷售環(huán)節(jié)。專家演講人員：1,人員形象要求： 面帶微笑、落落大方，極具親和、聲情并茂可以有適當個性化。2,到崗時間：會議開始前5-10 分鐘3,具體工作：1.1、活動前精心制作課件并精煉、熟悉課件，多參考他人意見

35、、市場需求進行修改；新生類專家要求有預講1.1.1：聽眾分析： 從課程顧問和前臺處了解今天聽公開課的客戶群特征，明確客戶群1.1.2：材料準備：對課件的標準PPT 要求熟練背誦，準備一些盡可能多的有趣邏輯1.1.3:事前要進行情景演練 ,正式公開課前要求試講 3 次以上，經(jīng)部門主管允批后才能上場。1.2、開場前了解到訪人數(shù)，再適當整理思路，應對變化，做到心中有數(shù)。1.3、上臺后全情投入，適當互動，根據(jù)現(xiàn)場氛圍適時變化演講方式。1.4、在談笑風聲中進行潛意識貫穿銷售。1.5、結束時配合攻單人員不銷而銷專家風范的巧妙攻單。F、攻單組：組長負責檢查及安排具體工作：如人員形象要求、到崗時間、具體工作。

36、（一）攻單前準備：1.1、形象要求同上。1.2、到崗時間 :講座開始后 20 分鐘，講座結束前40 分鐘。1.3、具體工作 :負責說明會后的跟單 ,一對一銷售。1.4、沙盤演練：活動會場外（單獨教室）根據(jù)簽到情況及場內氛圍即時培訓相關專業(yè)賣點、攻單的話絮， 接待攻單應注意的細節(jié)， 并可進行模擬實操。 攻單組組長可以邀請專業(yè)人士協(xié)助。1.5、資料準備：人手一疊報名表（白單） 、相關攻單資料（如宣傳資料、展示教材等）、筆、紙、課程表、測試卷等（二）、講座結束后攻單具體事務：卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂進入會場或場外與家長進行溝通， 記錄基本信息， 了解需求和孩子的學習習慣與愛好，進行有針

37、對性的學科介紹，推薦報班、簽單；對無意現(xiàn)場報名家長流下美好印象，持續(xù)跟進。攻單的細節(jié)：結束前 10 分鐘攻單人必須進入會場或攻單負責人安排在會場外接單.2攻單要一對一，人手不夠時一對二，絕不可一對三4 .攻單的技巧：從孩子在測試的過程中或與家庭的溝通中了解孩子的情況 （孩子的基礎 .孩子的報班情況 .孩子的性格 .孩子的學習習慣等）把握家長的心理，并作相關課程介紹引導其報班；高效的解決家長提出的 2-3 個問題，快速切單，攻單時間不可過長，控制在 30 分鐘以內，另需巧妙運用銷售十大法則，盡量讓家長現(xiàn)場繳費，繳費后慢慢解決家長提出的問題。5. 營造現(xiàn)場的氛圍：如誘餌： A. 小優(yōu)惠（現(xiàn)場報班送

38、代金劵 .送禮品等）B,.粉絲家長 .(適當?shù)难埿┓劢z行的家長坐鎮(zhèn)，家長就是最好的宣傳 )C.優(yōu)秀學員（邀請在讀校內成績特別拔尖的學員 .分享他的學習方法，及 * 給他帶來的幫助。最好是這場公開課家長所認識的學生）會議結束小結：總指揮肯定團隊的配合與付出，匯總績效。各小組匯報工作亮點與瑕疵。針對整場會議提出改善性建議。安排后續(xù)跟單人員及跟單事宜。組織人員集體還原會場。原則：先肯定，后改進。附：檢查簽名表組名要求備注簽名影音調試由總責人填寫具體項目執(zhí)行人填寫由檢查人員簽名場布布置會場服務巡崗簽到接待企業(yè) PPT主持主講示范課攻單結束還原總結會會議后卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂13.9

39、 會后跟單1、會議結束現(xiàn)場攻單組負責人將未報名家長進行分類。A 類：意向很強，如未帶錢及時間沖突需回家協(xié)調。B 類：意向一般，如要回家商量 .考慮孩子的學習壓力及路程問題等。C 類：意向不定，如聽完課就匆忙走了等。2、負責人指定專人跟進， 提供跟進表分時段檢查跟進情況， 內檢查跟進情況。會后跟進登記表序學生姓名年級學校電話跟進情況未報名原因跟進老師號3、跟單三部曲 :跟進人員的話術準備： 1.（第一次電話 .：針對已報的學生，去電提醒下次上課的時間，教師 .及上課的教室 .提醒下次上課所需要的物品。讓家長第一時間享受 * 的服務。針對現(xiàn)場未報的家長， 逐一去電問候。了解家長的想法及未報原因。針

40、對未報原因， 深入溝通。 進一步了解家長的報讀意向是否強烈。 并告之我們接下來的安排。如：試聽課的時間及課業(yè)輔導及其他活動等）2.（第二次電話：針對意向強的家長，我們會再次跟進，確認試聽課的時間。及到訪意向。進行后續(xù)安排跟進）3.(第三次電話：暫時不考慮的家長進行長期經(jīng)營，如節(jié)假日給予短信祝福等情感儲存 )專人跟進：1、前臺課程顧問、市場部、非主課老師。2、會議結束后第二天、第四天、第六天重點跟蹤；第一周 3 次；第二周 2 次；第三周 1 次，一月內跟出；一月未跟出作長期經(jīng)營。3、市場部負責檢查。1.3.10 活動結束總結1、活動結束第二天回收電話邀約記錄，市場部檢查有無詳細電話記錄，打完電

41、話資料有無客戶分類，所報邀約到訪數(shù)字與打電話記錄是否允合，是否存在虛報現(xiàn)象。2、前臺課程問將收集有客戶意向分類之電話記錄資料轉信息員匯總至資料庫，以利下次邀約跟進。3、前臺課程顧問在二周內將到訪參加活動未報名新生資料分類后匯總轉信息員匯總至資料庫，以利下次邀約跟進。4、活動結束后第二周列出活動饋表活動反饋表如下：12 年* 月* 日* 教育語文公開課匯總表時間科目客戶類型邀約總量到場人現(xiàn)場報名總報名人到場報名率數(shù)人數(shù)數(shù)率卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂英語在讀學*月*日語文員108111210.1% 0.9%#DIV/0!每次活動的活動表進行搜集， 一個學期或半年以后， 將收集起來的活動

42、情況匯總分析出活動平均效果， 再制定出公開課、 課程說明會的相應標準， 衡量公開課是合格、優(yōu)秀還是有待改進。5、對現(xiàn)相關獎懲：5.1、完成邀約量的在大會上給予口頭表揚并結束之前的獎金方案發(fā)放獎金，未能完成的上交書面檢討書，提出改進方案，并在大會上進行檢討。5.2、前臺建立功勞簿，記錄邀請到訪及成交報名功勞歸屬，按預訂方案定期給獎按到訪學生人頭數(shù)給予邀約達標人員相應獎勵，在招新獎金上體現(xiàn)。5.3、實現(xiàn)成交，給予相關人員進行獎勵，每個生獎勵100 元。獎勵分配比例：主講：組織：邀約：攻單=0.4：0.1：0.2：0.3。5.4、以季度為單位，評出邀約明星、銷售明星若干，給予獎勵。5.5、課前進行精

43、心準備，教學批準后才上課，仍上得不好的，主講老師要進行檢討。1.3.11 保障活動成功舉行的幾個關鍵點：課程說明會及公開課的充分有效的組織有這樣幾個關鍵點：1、到訪率2、專家精采有效的講解3、相關物質的充分準備4、會場的有效控制、針對突發(fā)狀況的有效處理5、現(xiàn)場及會后跟單的成交率其中到訪率、成交率是兩個關鍵點。關于獎金的使用的幾個參考性意見：獎金來源每學期的招新獎金中50%做為學期中的活動獎金（包括公開課、課程說明會等）申請活動獎金（可按年申請）計劃開設場次 * 預計招新人數(shù) * 預計招新獎金 =需申請的獎金額例：每年預計開設場次為 30 場，預計每場招新 6 人，預計總招新人數(shù)為 180 人，

44、招新每人按 100 元計算，全年申請獎金為 30*180*100=18000 元，平均每場的單次獎金為 600 元。2、獎金分配注：獎金按學期分配， 每場招新未達到目標人數(shù)， 則當場獎金累計到下場獎金池。獎金分配比例：（報名占 80%，未報名 20%）報名（含會后追蹤，時間截點為公開課后 2 周內）占獎金的 80%，按照獎勵分配比例：主講：組織：邀約：攻單：追蹤 =0.1：0.1：0.3：0.2：0.3。未報名占獎金的20%卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂懲罰方案邀約目標到訪未達標的：口頭檢討少一人罰5 元公式：（N-完成邀約人數(shù)） *5= 罰款金額攻單情況 1：到訪未達到目標人數(shù)的，攻

45、單人員不受罰情況 2：到訪人數(shù)目標人數(shù)N*(1+100%)攻單組按照（ N-完成數(shù)） *10 的比例受罰公開課課程說明會功勞簿（表樣）時間項目名稱主講人邀約攻單人姓電話邀約量實際到訪人攻單成交數(shù)名數(shù)電話邀約表格：老師姓分配數(shù)意向到訪實際到實際成第一輪第二輪第三輪到訪率成交率名量訪交確定 暫定家庭 人次合計電話約記錄表邀序姓年級學校聯(lián)系電電話通否談話內容是否到不來原因另約時間通話時長客戶分類號名話場在讀學員簽到表 :序號學生姓名年級聯(lián)系電話* 任課老師備注新學員簽到表 :序學生姓年級在讀學聯(lián)系電話是否在到訪者備號名校外有培（M，F(xiàn)，注訓B）卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂12 年* 月*日* 教育語文公開課匯總表時間科目客戶類型邀約總量到場人現(xiàn)場報名總報名人到場報名率數(shù)人數(shù)數(shù)率英語在讀學*月*日語文員108111210.1%0.9%1.4 老帶新流程* 學員老帶新獲獎基本流程步驟* 學員