海門市正大國際三期案名建議學習教案

1、會計學1海門市正大海門市正大(zhngd)國際三期案名建議國際三期案名建議第一頁，共29頁。證大國際證大國際(guj)城三期推盤及案名建議城三期推盤及案名建議第1頁/共28頁第二頁，共29頁。前言前言(qin yn) 鑒于證大國際城三期年后即將動工，而整個方案設計還處于擴初階段，本次針對三期所做的推盤策略主要以綱要性的方向性內容為主，更多的是戰(zhàn)略性的探討，后續(xù)的戰(zhàn)術性闡述尚需三期擴初完成之后，因此，本次提報以期通過年前的大致戰(zhàn)略梳理，為年后三期的營銷推廣工作(gngzu)拋磚引玉。第2頁/共28頁第三頁，共29頁。客戶客戶(k h)名稱名稱市場(shchng)提點推廣方式推廣方式核心訴求不明核

2、心訴求不明顯，缺少項目顯，缺少項目(xingm)(xingm)特特質。以報廣電質。以報廣電視及視及SPSP為主；為主；PRPR活動在效果活動在效果顯現(xiàn)較為明顯顯現(xiàn)較為明顯推案方式推案方式多頻次，每次中少量推出；注重所推產品間的相互促進；持續(xù)營造項目熱點銷售方式銷售方式低開高走，或平開高走的策略；通過不同產品間相互促進帶動銷售去化的速度，注重銷控手段價格制定價格制定價格走勢相對平穩(wěn)，全年價格增幅大概在10%左右，價格策略階段性較強海門的推盤印象海門的推盤印象第3頁/共28頁第四頁，共29頁?；?jy)以上對海門市場推盤的認識，我們再切入三期。第4頁/共28頁第五頁，共29頁。三期項目(xing

3、m)現(xiàn)狀小高層，小高層，240240套左右套左右(zuyu)(zuyu)房源，房源，3 3萬平米萬平米左右左右(zuyu)(zuyu)花園洋房花園洋房(yn (yn fn)fn)，四組團，預，四組團，預估估180180套房源左右，套房源左右，2.62.6萬平米左右萬平米左右第5頁/共28頁第六頁，共29頁。三期產品應該三期產品應該(ynggi)如何如何推盤？推盤？區(qū)域市場不成熟(chngsh)，小高層產品需要激活類別墅產品洋房(yn fn)對別墅至公寓的有效過度海門市場借鑒以滿庭芳的高舉高打，帶動三期產品滿庭芳房源較多洋房類產品先期入市，試探小高層市場推盤思路第6頁/共28頁第七頁，共29頁。

4、總體營銷(yn xio)策略強勢蓄水原則強勢蓄水原則欲為強勢市場，必先蓄之高峽欲為強勢市場，必先蓄之高峽將本項目的概念及產品做足、做透，在做到充分市場探測與準備的同時，積累最大的客戶將本項目的概念及產品做足、做透，在做到充分市場探測與準備的同時，積累最大的客戶(k h)基礎、豐富的客戶基礎、豐富的客戶(k h)資源，為后期銷售打好基礎、做好準備。資源，為后期銷售打好基礎、做好準備。產品中心原則產品中心原則未來新區(qū)、藝術建筑、中心人物、中心生活未來新區(qū)、藝術建筑、中心人物、中心生活(shnghu)充分利用本案所具有的升值潛力、產品規(guī)劃、環(huán)境優(yōu)勢，深度挖掘實質性賣點與產品內涵充分利用本案所具有的升

5、值潛力、產品規(guī)劃、環(huán)境優(yōu)勢，深度挖掘實質性賣點與產品內涵，創(chuàng)意性的產品概念營造及推出，形成鮮明的市場亮點。，創(chuàng)意性的產品概念營造及推出，形成鮮明的市場亮點。在遵循以上推盤思路的同時，我們還應明確在遵循以上推盤思路的同時，我們還應明確第7頁/共28頁第八頁，共29頁。因此(ync)，我們的銷售策略：市場供大于求，推盤少量多頻次，視具體情況制定市場供大于求，推盤少量多頻次，視具體情況制定(zhdng)(zhdng)價格幅度價格幅度 大盤所在區(qū)域不成熟(chngsh)，尚需人口導入及產業(yè)方面的引入 本案三期產品以公寓為主，產品需要過度，區(qū)域地塊小高層需激活本案三期產品以公寓為主，產品需要過度，區(qū)域地

6、塊小高層需激活 為后期銷售做一定的鋪墊為后期銷售做一定的鋪墊 連環(huán)式共進連環(huán)式共進滿庭芳引導洋房去化，洋房促進小高層去化滿庭芳引導洋房去化，洋房促進小高層去化 第8頁/共28頁第九頁，共29頁。推案原則：推案原則：利潤最大化原則：促進三期產品能達到穩(wěn)開高走的策略，一方面讓客產生升值的感受，另利潤最大化原則：促進三期產品能達到穩(wěn)開高走的策略，一方面讓客產生升值的感受，另一方面也進一步促進利潤最大化一方面也進一步促進利潤最大化市場引導原則：充分考慮到小高層市場在該區(qū)域尚待花園洋房這一過度產品激活，花園洋市場引導原則：充分考慮到小高層市場在該區(qū)域尚待花園洋房這一過度產品激活，花園洋房先期入市，試探小

7、高層市場，平穩(wěn)提升該區(qū)域對此產品的接受度。房先期入市，試探小高層市場，平穩(wěn)提升該區(qū)域對此產品的接受度。產品互動及相互促進原則：聯(lián)系到二期還有部分產品推出，通過先期推出花園洋房這一類產品互動及相互促進原則：聯(lián)系到二期還有部分產品推出，通過先期推出花園洋房這一類型做別墅至小高層公寓型做別墅至小高層公寓(gngy)房的過度，以達到產品雙向擠壓的效果房的過度，以達到產品雙向擠壓的效果我們(w men)的推案策略：第9頁/共28頁第十頁，共29頁。一、08.7月開盤，花園洋房(yn fn)，過度別墅至公寓，激活小高層及市場試探(3.1期)二、08.9月份開盤，洋房+小高層產品（適量(shling)），小

8、高層入市試探(3.2期)三、09.11月份開盤（洋房(yn fn)+小高層），洋房(yn fn)位置優(yōu)，提升價格(3.3期)四、09.2月份開盤，小高層市場相對成熟，最好的位置，提升價格(3.4期)推案策略3.13.23.33.4機動機動五、高層小戶型，先期蓄水，宜采用機動方式推出，拉伸銷售第10頁/共28頁第十一頁，共29頁。月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計銷售計劃工程節(jié)點三期動工樣板區(qū)樣板房展示三期銷售節(jié)點開盤68套推86套推70套108套 224套套推案面積85001210095001100030100房源8-10#11-13#,3#2/14/15#1#期段

9、準備期蓄水期強銷期機動目的主推滿庭芳去化三期蓄水節(jié)奏性強銷，產品互相促進均價38004000、30004200、32003835.8803835.8804 4銷售率60%70%70%80%80%實際銷售額2584 3616 3037 9236.89236.8總銷售額3230323045204520379637961154611546滿庭芳銷售節(jié)點推34套推54套 推48套136136套套推案面積850013500 120003400034000房源C區(qū)左C區(qū)右+A部分臨水 D區(qū)+A區(qū)剩余臨水期段持續(xù)期目的節(jié)奏性強銷節(jié)奏性強銷，頂三期價格均價5200550058005530.88 5530.88

10、 銷售率80%50%50%70%70%實際銷售額3094 5198 4872 13163.513163.5總銷售額4420442074257425696069601880518805全年推案面積6410064100全年推案套數360360套套全年實際銷售額2240022400全面總銷額3035130351第11頁/共28頁第十二頁，共29頁。明確了推案策略，我們(w men)的銷售線：08.08.1 13 36 64 45 59 98 87 7121209.109.1111110102 23 34 4蓄水蓄水(x shu)(x shu)期期3 3期準備期期準備期 在整體銷售階段(jidun)化

11、分上我們遵循的是循序漸進、由淺入深的銷售原則。先對客戶做最大范圍、最大面積的圍攻，之后在針對每期不同房源，對蓄水客戶逐步引導、分流、篩選，在開盤前形成對推案房源的強勢蓄水，明確每期推案房源的準意向客戶，保證每期推案順利去化。在前期開盤后，考慮到大盤前期以穩(wěn)當先，所以我們預留了1-2個月左右的強勢蓄水期，針對每期推案房源意向客戶做明確的房源動線引導，保證每期房源擁有充足的客戶量，確保去化。2 2滿庭芳滿庭芳銷售持續(xù)期銷售持續(xù)期3 3期強銷持續(xù)期期強銷持續(xù)期二期：二期：0808年年1 1月、月、4 4月、月、9 9月，滿庭芳推量月，滿庭芳推量三期：三期：0808年年7 7月開盤；月開盤；0808年

12、年9 9月、月、1111月、月、0909年年2 2月，三期推量月，三期推量第12頁/共28頁第十三頁，共29頁。我們(w men)的價格如何制定：三、未來(wili)市場發(fā)展預判定價定價(dng ji)依據依據一、成本估算；二、周邊包括在售、已售、將售競爭個案在內所有樓盤的現(xiàn)行銷售價格情況；必須參考 有一定參考價值 有一定參考價值 中南世紀城洋房07年4500元/平米 第13頁/共28頁第十四頁，共29頁。以成本估算為參考以成本估算為參考區(qū)域的不成熟性區(qū)域的不成熟性 后續(xù)市場后續(xù)市場(shchng)(shchng)的不確定因子的不確定因子小高層不確定因素，區(qū)域小高層市場小高層不確定因素，區(qū)域小

13、高層市場(shchng)(shchng)需激活需激活花園洋房的類別墅性質，作為產品的過渡花園洋房的類別墅性質，作為產品的過渡 以低開策略，平穩(wěn)入市以低開策略，平穩(wěn)入市平價入市策略，帶動平價入市策略，帶動(didng)小高層產品小高層產品初步價格預測：初步價格預測：小高層入市價格：小高層入市價格：30003000元元/ /平米平米花園洋房入市價格：花園洋房入市價格：38003800元元/ /平米平米第14頁/共28頁第十五頁，共29頁。我們(w men)的推廣策略：形象形象(xngxing)先導先導產品產品(chnpn)力訴求力訴求生活境界提升生活境界提升第15頁/共28頁第十六頁，共29頁。我

14、們我們(w men)的推廣手段：的推廣手段：第16頁/共28頁第十七頁，共29頁。階段階段(jidun)劃分劃分第一階段：準備期第一階段：準備期時間時間(shjin)(shjin)：08.03-08.0508.03-08.05三期擴初完成效果圖等設計三期定位概念提煉及VI應用三期營銷推廣建議公寓房客戶(k h)會的成立方案物業(yè)銷售道具（樓書、單頁等）設計制作售樓處內部設計調整方案第17頁/共28頁第十八頁，共29頁。第二階段：形象導入及蓄水第二階段：形象導入及蓄水(x (x shu)shu)期期時間：時間：08.05-08.0708.05-08.07售樓處調整完畢(wnb)圍墻、戶外看板等的應

15、用及更新報紙、雜志及電視宣傳片的發(fā)布公寓客戶會的成立預定工作的配合第18頁/共28頁第十九頁，共29頁。報紙及電視等的產品信息及銷售(xioshu)信息等的發(fā)布樣板房及樣板區(qū)的公開及展示SPPR活動及房展會等的跟進第三階段：銷售第三階段：銷售(xioshu)(xioshu)期期時間：時間：08.07-09.0308.07-09.03第19頁/共28頁第二十頁，共29頁。我們的公關(n un)策略：證大客戶證大客戶(k h)會成立會成立準備期、導入期、蓄水準備期、導入期、蓄水(x shu)期：期：第20頁/共28頁第二十一頁，共29頁。銷售銷售(xioshu)期期：公關(n un)策略三期樣板房

16、及樣板區(qū)體驗三期樣板房及樣板區(qū)體驗(tyn)活活動動第21頁/共28頁第二十二頁，共29頁。案名建議案名建議(jiny)第22頁/共28頁第二十三頁，共29頁。方向方向(fngxing)一：沿用詞牌名，需具有一定現(xiàn)代感及力度一：沿用詞牌名，需具有一定現(xiàn)代感及力度 江城子江城子借蘇軾先生的江城子，整個借蘇軾先生的江城子，整個(zhngg)(zhngg)詞牌名富有豪放的氣魄詞牌名富有豪放的氣魄聯(lián)系到了項目的區(qū)位條件等聯(lián)系到了項目的區(qū)位條件等西江月西江月借辛棄疾的西江月，整個詞牌名富有(fyu)氣勢聯(lián)系到了項目的區(qū)位條件等第23頁/共28頁第二十四頁，共29頁。方向二：現(xiàn)代感強，具有方向二：現(xiàn)代感強，具有(jyu)力度感力度感創(chuàng)世園創(chuàng)世園“創(chuàng)世”充分體現(xiàn)了產品在海門的新度整個(zhngg)案名具有較強的時代感，具有一定的力度青庭青庭一個“庭”字，充分體現(xiàn)了大氣之質“青”字展現(xiàn)了三期產品的景觀特色(ts)整個案名給人以品質生活的感受第24頁/共28頁第二十五頁，共29頁。方向三：導入中加合作方向三：導入中加合作(hzu)的概念的概念中加紅中加紅從色調上下文章，“中國紅”與加拿大的“紅雪楓”“紅河谷”相結合極具符號感，后期的視覺應用會有較大(jio d)的發(fā)揮空間奧運年，中國紅的國際情懷，具有力度感及民族感中加一品中加一品(y pn)“一”，通藝、誼、益等，充分展現(xiàn)了項目的品質感