推銷(xiāo)實(shí)務(wù)推銷(xiāo)人員的職責(zé)素質(zhì)與能力開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1推銷(xiāo)推銷(xiāo)(tuxio)實(shí)務(wù)推銷(xiāo)實(shí)務(wù)推銷(xiāo)(tuxio)人員的職人員的職責(zé)素質(zhì)與能力開(kāi)發(fā)責(zé)素質(zhì)與能力開(kāi)發(fā)第一頁(yè)，共47頁(yè)。第2頁(yè)/共47頁(yè)第二頁(yè)，共47頁(yè)。第3頁(yè)/共47頁(yè)第三頁(yè)，共47頁(yè)。（5）推銷(xiāo)管理人員定期檢查）推銷(xiāo)管理人員定期檢查評(píng)估。評(píng)估。第4頁(yè)/共47頁(yè)第四頁(yè)，共47頁(yè)。第5頁(yè)/共47頁(yè)第五頁(yè)，共47頁(yè)。手續(xù)方面的幫助等。手續(xù)方面的幫助等。n3推銷(xiāo)后的服務(wù)即售后服務(wù)推銷(xiāo)后的服務(wù)即售后服務(wù)n包括：產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修包括：產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修(wixi)、保養(yǎng)、人員培訓(xùn)、技術(shù)、保養(yǎng)、人員培訓(xùn)、技術(shù)咨詢(xún)、零配件的供應(yīng)及各種保證咨詢(xún)、零配件的供應(yīng)及各種保證或許諾的兌現(xiàn)等。或許諾的

2、兌現(xiàn)等。第6頁(yè)/共47頁(yè)第六頁(yè)，共47頁(yè)。（5）向顧客宣傳企業(yè)，讓顧）向顧客宣傳企業(yè)，讓顧客了解企業(yè)?？土私馄髽I(yè)。第7頁(yè)/共47頁(yè)第七頁(yè)，共47頁(yè)。 1973年，扎伊爾發(fā)生叛亂。這件事對(duì)遠(yuǎn)在日本東京的三菱年，扎伊爾發(fā)生叛亂。這件事對(duì)遠(yuǎn)在日本東京的三菱公司來(lái)說(shuō)，似乎并無(wú)多大關(guān)系。但三菱公司的經(jīng)理們卻認(rèn)為公司來(lái)說(shuō)，似乎并無(wú)多大關(guān)系。但三菱公司的經(jīng)理們卻認(rèn)為，與扎伊爾相鄰的贊比亞是世界重要的銅礦生產(chǎn)基地，對(duì)此，與扎伊爾相鄰的贊比亞是世界重要的銅礦生產(chǎn)基地，對(duì)此不能掉以輕心，于是命令情報(bào)人員密切注視叛軍動(dòng)向。不能掉以輕心，于是命令情報(bào)人員密切注視叛軍動(dòng)向。不久，叛軍向贊比亞銅礦轉(zhuǎn)移。不久，叛軍向贊比亞

3、銅礦轉(zhuǎn)移。 接到這一情報(bào)后，他們分析交通將因此而中斷，此舉勢(shì)必接到這一情報(bào)后，他們分析交通將因此而中斷，此舉勢(shì)必會(huì)影響世界市場(chǎng)上銅的價(jià)格。會(huì)影響世界市場(chǎng)上銅的價(jià)格。 當(dāng)時(shí)，世界銅市場(chǎng)對(duì)此毫無(wú)反應(yīng)，三菱公司趁機(jī)當(dāng)時(shí)，世界銅市場(chǎng)對(duì)此毫無(wú)反應(yīng)，三菱公司趁機(jī)(chn j)買(mǎi)進(jìn)一大批銅，待價(jià)而沽。買(mǎi)進(jìn)一大批銅，待價(jià)而沽。 時(shí)隔不久，果然每噸銅價(jià)上漲時(shí)隔不久，果然每噸銅價(jià)上漲60多英鎊，三菱公司轉(zhuǎn)手多英鎊，三菱公司轉(zhuǎn)手之間賺了一大筆錢(qián)。之間賺了一大筆錢(qián)。 三菱在三菱在128個(gè)國(guó)家建有個(gè)國(guó)家建有142個(gè)分支機(jī)構(gòu)，雇員多達(dá)個(gè)分支機(jī)構(gòu)，雇員多達(dá)3700多多名。其情報(bào)中心每天接收到世界各地發(fā)回的電報(bào)名。其情報(bào)中心

4、每天接收到世界各地發(fā)回的電報(bào)4萬(wàn)份，電話(huà)萬(wàn)份，電話(huà)6萬(wàn)多次，郵件萬(wàn)多次，郵件3萬(wàn)多件。每天的電信電報(bào)紙可繞地球萬(wàn)多件。每天的電信電報(bào)紙可繞地球11圈。圈。第8頁(yè)/共47頁(yè)第八頁(yè)，共47頁(yè)。第9頁(yè)/共47頁(yè)第九頁(yè)，共47頁(yè)。第10頁(yè)/共47頁(yè)第十頁(yè)，共47頁(yè)。第11頁(yè)/共47頁(yè)第十一頁(yè)，共47頁(yè)。小案例：小案例： 美國(guó)著名的推銷(xiāo)員麥克美國(guó)著名的推銷(xiāo)員麥克伯考專(zhuān)門(mén)從伯考專(zhuān)門(mén)從事為各公司培訓(xùn)和管理銷(xiāo)售人員事為各公司培訓(xùn)和管理銷(xiāo)售人員(rnyun)的工作。一個(gè)星期五的下午的工作。一個(gè)星期五的下午，麥克開(kāi)車(chē)赴，麥克開(kāi)車(chē)赴2點(diǎn)鐘的約會(huì)，由于路程點(diǎn)鐘的約會(huì)，由于路程順利，提前順利，提前20分鐘到達(dá)，為了不浪

5、費(fèi)分鐘到達(dá)，為了不浪費(fèi)20分鐘的時(shí)間，麥克走進(jìn)了路邊一家分鐘的時(shí)間，麥克走進(jìn)了路邊一家汽車(chē)銷(xiāo)售店，找到了銷(xiāo)售店的老板。汽車(chē)銷(xiāo)售店，找到了銷(xiāo)售店的老板。時(shí)值中午，老板正在吃飯，他問(wèn)麥克時(shí)值中午，老板正在吃飯，他問(wèn)麥克：“今天是星期五，又值中午，你有今天是星期五，又值中午，你有什么急事嗎？什么急事嗎？”麥克首先做了自我介麥克首先做了自我介紹，然后說(shuō)：紹，然后說(shuō)：“我準(zhǔn)備我準(zhǔn)備2點(diǎn)鐘的一個(gè)約點(diǎn)鐘的一個(gè)約會(huì)，但提前會(huì)，但提前20分鐘到達(dá)，所以特地來(lái)分鐘到達(dá)，所以特地來(lái)做一次訪問(wèn)，貴公司沒(méi)有將這種充分做一次訪問(wèn)，貴公司沒(méi)有將這種充分利用時(shí)間的方法教給推銷(xiāo)員吧？利用時(shí)間的方法教給推銷(xiāo)員吧？”老老板對(duì)麥克非

6、常欽佩，當(dāng)場(chǎng)同意讓麥克板對(duì)麥克非常欽佩，當(dāng)場(chǎng)同意讓麥克為公司的推銷(xiāo)人員為公司的推銷(xiāo)人員(rnyun)進(jìn)行培訓(xùn)進(jìn)行培訓(xùn)，短短，短短20分鐘，麥克就完成了自己的分鐘，麥克就完成了自己的推銷(xiāo)。推銷(xiāo)。第12頁(yè)/共47頁(yè)第十二頁(yè)，共47頁(yè)。第13頁(yè)/共47頁(yè)第十三頁(yè)，共47頁(yè)。企業(yè)知識(shí)企業(yè)知識(shí)用戶(hù)用戶(hù)(yngh)知識(shí)知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)法律知識(shí)法律知識(shí) 專(zhuān)業(yè)學(xué)科專(zhuān)業(yè)學(xué)科第14頁(yè)/共47頁(yè)第十四頁(yè)，共47頁(yè)。性能性能(xngnng)、用途、用途、用法、特點(diǎn)、用法、特點(diǎn)、價(jià)格、維修、價(jià)格、維修、管理程序管理程序產(chǎn)品壽命周期產(chǎn)品壽命周期產(chǎn)品售后服務(wù)產(chǎn)品售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些信

7、息第15頁(yè)/共47頁(yè)第十五頁(yè)，共47頁(yè)。第16頁(yè)/共47頁(yè)第十六頁(yè)，共47頁(yè)。第17頁(yè)/共47頁(yè)第十七頁(yè)，共47頁(yè)。第18頁(yè)/共47頁(yè)第十八頁(yè)，共47頁(yè)。 一個(gè)稱(chēng)職的推銷(xiāo)人員應(yīng)具備有外交家的風(fēng)度、學(xué)者的頭腦、運(yùn)動(dòng)員的體魄、藝術(shù)家的語(yǔ)言和服務(wù)員的熱情。這既是推銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)要求，亦是推銷(xiāo)人員進(jìn)行(jnxng)自我開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)。第19頁(yè)/共47頁(yè)第十九頁(yè)，共47頁(yè)。第20頁(yè)/共47頁(yè)第二十頁(yè)，共47頁(yè)。第21頁(yè)/共47頁(yè)第二十一頁(yè)，共47頁(yè)。第22頁(yè)/共47頁(yè)第二十二頁(yè)，共47頁(yè)。第23頁(yè)/共47頁(yè)第二十三頁(yè)，共47頁(yè)。第24頁(yè)/共47頁(yè)第二十四頁(yè)，共47頁(yè)。第25頁(yè)/共47頁(yè)第二十五頁(yè)，共47頁(yè)

8、。第26頁(yè)/共47頁(yè)第二十六頁(yè)，共47頁(yè)。第27頁(yè)/共47頁(yè)第二十七頁(yè)，共47頁(yè)。n4575分，說(shuō)明你對(duì)別人隱藏在外貌、行為背后的思想和意圖漠不關(guān)心，對(duì)生活中的變化置若罔聞，盡管你在人際交往中不會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重(ynzhng)的心理障礙，但是，在機(jī)遇和變故面前您常常是麻木不仁，得過(guò)且過(guò)第28頁(yè)/共47頁(yè)第二十八頁(yè)，共47頁(yè)。第29頁(yè)/共47頁(yè)第二十九頁(yè)，共47頁(yè)。第30頁(yè)/共47頁(yè)第三十頁(yè)，共47頁(yè)。第31頁(yè)/共47頁(yè)第三十一頁(yè)，共47頁(yè)。第32頁(yè)/共47頁(yè)第三十二頁(yè)，共47頁(yè)。第33頁(yè)/共47頁(yè)第三十三頁(yè)，共47頁(yè)。第34頁(yè)/共47頁(yè)第三十四頁(yè)，共47頁(yè)。第35頁(yè)/共47頁(yè)第三十五頁(yè)，共47頁(yè)。第36頁(yè)/共47頁(yè)第三十六頁(yè)，共47頁(yè)。第37頁(yè)/共47頁(yè)第三十七頁(yè)，共47頁(yè)。第38頁(yè)/共47頁(yè)第三十八頁(yè)，共47頁(yè)。第39頁(yè)/共47頁(yè)第三十九頁(yè)，共47頁(yè)。第40頁(yè)/共47頁(yè)第四十頁(yè)，共47頁(yè)。n己成為有人緣的人己成為有人緣的人第41頁(yè)/共47頁(yè)第四十一頁(yè)，共47頁(yè)。第42頁(yè)/共47頁(yè)第四十二頁(yè)，共47