常用財(cái)務(wù)指標(biāo)學(xué)習(xí)

1、Page 1財(cái)務(wù)指標(biāo)定義介紹財(cái)務(wù)指標(biāo)定義介紹2009年年12月月Page 2目錄目錄1. 1. 基本財(cái)務(wù)邏輯基本財(cái)務(wù)邏輯2. 2. 盈利改善基本路徑盈利改善基本路徑3. 3. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理Page 3如何評價一個企業(yè)是否健康和有競爭力如何評價一個企業(yè)是否健康和有競爭力企業(yè)價值企業(yè)價值成長成長現(xiàn)金流現(xiàn)金流盈利盈利u 盈利是企業(yè)生存的底線，發(fā)展的基礎(chǔ)。u 增長不只是規(guī)模的增長，更重要的是利潤的增長，如果銷售收入的增長是以犧牲盈利能力為代價的，這種增長模式是無法持續(xù)的。u 現(xiàn)金流量，如同人體的血液，是企業(yè)經(jīng)營安全、財(cái)務(wù)安全的標(biāo)志。風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)管理一個企業(yè)要健康發(fā)展，做百年老店，一定是一個

2、均衡的系統(tǒng)，而不能追求單一方面的最佳。因此，成長、盈利、現(xiàn)金流是一個“等邊三角形”。經(jīng)營管理的原則是：經(jīng)營管理的原則是：既要獲得必要的增長，又要賺取利潤并保證現(xiàn)金流安全，以保證企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)公司價值最大化。Page 4三張報(bào)表之間的邏輯關(guān)系三張報(bào)表之間的邏輯關(guān)系現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表經(jīng)營活動現(xiàn)金流凈現(xiàn)金流投資活動現(xiàn)金流籌資活動現(xiàn)金流年初資產(chǎn)負(fù)債表年初資產(chǎn)負(fù)債表現(xiàn)金負(fù)債其他資產(chǎn)權(quán)益未分配利潤未分配利潤變化年末資產(chǎn)負(fù)債表年末資產(chǎn)負(fù)債表現(xiàn)金負(fù)債其他資產(chǎn)權(quán)益未分配利潤損益表損益表 收入 減：減：成本費(fèi)用 凈利潤凈利潤 減：減：股利分配最終目標(biāo)：最終目標(biāo)：盈利盈利現(xiàn)金不產(chǎn)生利潤，現(xiàn)金不產(chǎn)生利潤，但現(xiàn)

3、金一旦斷流，但現(xiàn)金一旦斷流，企業(yè)破產(chǎn)倒閉！企業(yè)破產(chǎn)倒閉！盈利是企業(yè)增長的根本，盈利是企業(yè)增長的根本，如果長期虧損，借不到如果長期虧損，借不到錢，破產(chǎn)！錢，破產(chǎn)！Page 5損益表損益表(Income Statement)銷售收入（銷售收入（Revenue）減：銷售折扣和折讓減：銷售成本銷售毛利（銷售毛利（Gross Margin）減：期間費(fèi)用（銷售、市場、管理、財(cái)務(wù)費(fèi)用等）營業(yè)利潤（營業(yè)利潤（Operation Profit）加：投資收益加：投資收益稅前利潤（稅前利潤（Profit before Income Tax）減：所得稅減：所得稅凈利潤（凈利潤（Net Profit）加：年初未分配利潤

4、可供分配的利潤可供分配的利潤減：提取法定盈余公積可供股東分配的利潤可供股東分配的利潤減：已分配股利減：提取任意公積金應(yīng)付利潤未分配利潤（資產(chǎn)負(fù)債表中所有者權(quán)益的組成項(xiàng)目）未分配利潤（資產(chǎn)負(fù)債表中所有者權(quán)益的組成項(xiàng)目）因投資行為而獲取的收益，比如我們購因投資行為而獲取的收益，比如我們購買股票賺的錢就體現(xiàn)在投資收益中買股票賺的錢就體現(xiàn)在投資收益中2022-6-27Page 6盈利指標(biāo)盈利指標(biāo)&業(yè)務(wù)動作業(yè)務(wù)動作銷售收入銷售收入網(wǎng)絡(luò)收入網(wǎng)絡(luò)收入專業(yè)服務(wù)收入專業(yè)服務(wù)收入軟件收入軟件收入終端收入終端收入貢獻(xiàn)毛利貢獻(xiàn)毛利貢獻(xiàn)利潤貢獻(xiàn)利潤總部平臺費(fèi)用吃水線可以繼續(xù)細(xì)分及管理到客戶和項(xiàng)目剩下的就都屬于效率的范疇

5、銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用壞帳準(zhǔn)備費(fèi)用壞帳準(zhǔn)備費(fèi)用銷售融資費(fèi)用銷售融資費(fèi)用借貨資金占用借貨資金占用應(yīng)收帳款資金應(yīng)收帳款資金占用占用銷售毛利期間費(fèi)用運(yùn)營資產(chǎn)資金占用服務(wù)成本服務(wù)成本建造工程成本建造工程成本期間成本期間成本設(shè)備成本設(shè)備成本影響指標(biāo)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動影響指標(biāo)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動提高安裝驗(yàn)收率、關(guān)注客戶安裝條件具備及TK工程進(jìn)度 借貨及時轉(zhuǎn)銷售 滿足及時發(fā)貨及齊套性 銷售訂貨下單條件滿足 服務(wù)及時交付 合同及時交付 存貨跌價準(zhǔn)備 發(fā)貨運(yùn)費(fèi) 降低單位維護(hù)成本 降低單位安裝成本 可比采購成本下降率 改善應(yīng)收帳款結(jié)構(gòu) 項(xiàng)目存貨 備件存貨 囤貨 借貨 降低應(yīng)收帳款余額 服務(wù)回款 設(shè)備回款效益規(guī)模訂貨訂貨設(shè)備發(fā)貨設(shè)

6、備發(fā)貨GTS交付交付PAC/EIR/PODPage 7訂貨、發(fā)貨訂貨訂貨發(fā)貨發(fā)貨銷售收入銷售成本 設(shè)備成本 服務(wù)成本 建造工程成本 期間成本 其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費(fèi)用 銷售、服務(wù)費(fèi)用 壞賬準(zhǔn)備 直接財(cái)務(wù)費(fèi)用運(yùn)營資產(chǎn)資金占用貢獻(xiàn)毛利（率）吃水線費(fèi)用貢獻(xiàn)利潤（率）回款A(yù)R、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流 指華為集團(tuán)各簽約主體與集團(tuán)外部客戶（含合作公司、代理商等）簽訂的標(biāo)準(zhǔn)銷售合同，在滿足訂貨錄入條件的情況下，錄入CPP系統(tǒng)或者A系統(tǒng)且按客戶界面合同計(jì)價的金額。特別說明：特別說明：1. 統(tǒng)計(jì)時需扣除超長未執(zhí)行的合同金額超長未執(zhí)行的合同金額，超長未執(zhí)行合同是指錄入系統(tǒng)后由于無預(yù)付款或無工勘不具

7、備發(fā)貨條件（國內(nèi)超過6個月、海外超過9個月而未執(zhí)行的合同）2. 訂貨的確認(rèn)條件包括雙方簽字的首頁與尾頁掃描件、合同文本電子件、BOQ、合同信息表等四四個要素個要素。3. 對因合同更改等原因引起已考核時段訂貨額變更的，原則上保持已考核年度、季度數(shù)據(jù)不變，計(jì)入觸發(fā)變更時段的訂貨并作為考核依據(jù)。4. 各產(chǎn)品的銷售訂貨取組合拆分組合拆分后分產(chǎn)品的數(shù)據(jù)。1、根據(jù)銷售合同要求，滿足發(fā)貨確認(rèn)條件；2、發(fā)送給集團(tuán)外部客戶3、按客戶界面合同計(jì)價； 4、有實(shí)物形態(tài)實(shí)物形態(tài)的合同設(shè)備金額發(fā)貨確認(rèn)條件：發(fā)貨確認(rèn)條件：供應(yīng)鏈完成發(fā)貨，訂單行關(guān)閉合同 訂單 訂單行 ITEM例：例： 項(xiàng)目年1月簽LOI（項(xiàng)目金額1000萬

8、，其中設(shè)備600萬、服務(wù)400萬），借貨（80）2月全部到貨，3月簽訂合同傳回總部并錄入系統(tǒng)。剩余設(shè)備4月發(fā)完。訂貨：3月合同簽訂，計(jì)入訂貨1000萬。發(fā)貨：3月合同簽訂，核銷借貨，計(jì)入發(fā)貨60080480萬。 4月剩余設(shè)備發(fā)完，計(jì)入發(fā)貨120萬。Page 8銷售收入訂貨發(fā)貨銷售收入銷售收入銷售成本 設(shè)備成本 服務(wù)成本 建造工程成本 期間成本 其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費(fèi)用 銷售、服務(wù)費(fèi)用 壞賬準(zhǔn)備 直接財(cái)務(wù)費(fèi)用運(yùn)營資產(chǎn)資金占用貢獻(xiàn)毛利（率）吃水線費(fèi)用貢獻(xiàn)利潤（率）回款A(yù)R、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流統(tǒng)計(jì)期內(nèi)，各片區(qū)、地區(qū)部、代表處及系統(tǒng)部在銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動中形成的經(jīng)濟(jì)利益的

9、總流入，包括設(shè)備、服務(wù)、建造工程收入等，不含代第三方收取的款項(xiàng)（如增值稅）。依據(jù)合同條款情況，滿足兩大條件時確認(rèn)收入：1、物權(quán)轉(zhuǎn)移、勞務(wù)交付完成；2、與設(shè)備銷售及勞務(wù)提供有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移設(shè)備：設(shè)備：工程合約類項(xiàng)目：工程合約類項(xiàng)目：在獲取工程安裝報(bào)告(EIR)時點(diǎn)確認(rèn)收入非工程合約類項(xiàng)目：非工程合約類項(xiàng)目：如設(shè)備不需要驗(yàn)收，則根據(jù)貿(mào)易術(shù)語在貨交客戶或客戶的代理人時點(diǎn)確認(rèn)收入； 如設(shè)備需要驗(yàn)收，則收入需要遞延到獲取客戶出具的合格初驗(yàn)證書時點(diǎn)確認(rèn)收入。服務(wù)：服務(wù)：服務(wù)服務(wù)BU合同簽訂方式合同簽訂方式收入確認(rèn)原則收入確認(rèn)原則NRO非TK隨主設(shè)備合同銷售按對應(yīng)主設(shè)備合同中主設(shè)備的收入確認(rèn)比率分期確認(rèn)服

10、務(wù)收入不隨主設(shè)備合同銷售單簽：按照合同界面規(guī)定，提供收入確認(rèn)進(jìn)度，分期確認(rèn)收入；如無法按合同界面規(guī)定提供收入確認(rèn)進(jìn)度證明，完工確認(rèn)收入 TK在含土建、外線的項(xiàng)目中包含的站點(diǎn)及外線設(shè)計(jì)、站點(diǎn)獲取、站點(diǎn)建造等，其收入確認(rèn)，按照建造工程的統(tǒng)一完工率進(jìn)行計(jì)算。CS維保月交付量基本固定，直線法確認(rèn)服務(wù)收入MS月交付量基本固定月交付量基本固定，直線法確認(rèn)服務(wù)收入月交付量不固定按照合同規(guī)定單價和當(dāng)期提供的維護(hù)工作量確認(rèn)當(dāng)期服務(wù)收入NTS隨主設(shè)備合同銷售按對應(yīng)主設(shè)備合同中主設(shè)備的收入確認(rèn)比率分期確認(rèn)服務(wù)收入不隨主設(shè)備合同銷售同NRO不隨主設(shè)備合同銷售LS培訓(xùn)按照TMIS系統(tǒng)中培訓(xùn)交付進(jìn)度確認(rèn)服務(wù)收入散備件散備

11、件散備件發(fā)貨確認(rèn)收入Page 9銷售成本（一）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本 設(shè)備成本設(shè)備成本 服務(wù)成本服務(wù)成本 建造工程成本建造工程成本 期間成本 其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費(fèi)用 銷售、服務(wù)費(fèi)用 壞賬準(zhǔn)備 直接財(cái)務(wù)費(fèi)用運(yùn)營資產(chǎn)資金占用貢獻(xiàn)毛利（率）吃水線費(fèi)用貢獻(xiàn)利潤（率）回款A(yù)R、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流在銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等經(jīng)營過程中，為使商品達(dá)到可銷售狀態(tài)、勞務(wù)達(dá)到可供交付狀態(tài)產(chǎn)生的所有支出，主要包括設(shè)備制造成本、服務(wù)成本、建造工程成本、期間成本等。設(shè)備成本：設(shè)備成本：指銷售我司各類電信物理產(chǎn)品及軟件的物料和制造成本，以及客戶要求我司提供的配套類設(shè)備的采購支出。包括自產(chǎn)設(shè)備成本和外配套

12、成本。服務(wù)成本：服務(wù)成本：包括可歸屬至具體項(xiàng)目的我司自有人員投入及合作分包投入。GTS服務(wù)成本：針對具體項(xiàng)目的GTS專門人員投入及合作分包投入，GTS服務(wù)管理人服務(wù)管理人員員投入計(jì)入服務(wù)費(fèi)用服務(wù)費(fèi)用。非GTS服務(wù)成本：質(zhì)量保證金、華為大學(xué)成本、終端服務(wù)成本、其他服務(wù)成本。建造工程成本：建造工程成本：指公司完成對分包商驗(yàn)收后，確認(rèn)屬于“土建、外線、鐵塔”三類外包工程的支出。無論是對已經(jīng)支付或還是對未支付的分包成本，只要公司已經(jīng)驗(yàn)收簽字，都作為實(shí)際發(fā)生的建筑工程成本Page 10銷售成本（二）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本 設(shè)備成本 服務(wù)成本 建造工程成本 期間成本期間成本 其它成本（拔備）其它成本（拔

13、備）銷售毛利（率）期間費(fèi)用 銷售、服務(wù)費(fèi)用 壞賬準(zhǔn)備 直接財(cái)務(wù)費(fèi)用運(yùn)營資產(chǎn)資金占用貢獻(xiàn)毛利（率）吃水線費(fèi)用貢獻(xiàn)利潤（率）回款A(yù)R、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流發(fā)貨運(yùn)費(fèi)：發(fā)貨運(yùn)費(fèi)：一次運(yùn)費(fèi)（國際物流）和二次運(yùn)費(fèi)（國內(nèi)配送）存貨跌價準(zhǔn)備：存貨跌價準(zhǔn)備：核算包括生產(chǎn)存貨、研發(fā)存貨、區(qū)域存貨、備件、借貨計(jì)提的存貨減值損失，在途存貨、站點(diǎn)存貨不計(jì)提存貨減值損失。出口不能抵減進(jìn)項(xiàng)稅：出口不能抵減進(jìn)項(xiàng)稅：核算出口退稅率小于17%產(chǎn)品的不能抵扣進(jìn)項(xiàng)稅專利提成費(fèi)：專利提成費(fèi)：核算包括在談和實(shí)際執(zhí)行的合同發(fā)生的專利提成費(fèi) 關(guān)稅及報(bào)關(guān)清關(guān)費(fèi)：關(guān)稅及報(bào)關(guān)清關(guān)費(fèi)：核算關(guān)稅及報(bào)關(guān)清關(guān)費(fèi)用其他期間成本：其他期間成本：主要包括保

14、險(xiǎn)費(fèi)、廠驗(yàn)費(fèi)、租賃費(fèi)等。虧損提前確認(rèn)，項(xiàng)目金額5000萬，預(yù)算虧損1000萬，項(xiàng)目周期5個月。實(shí)現(xiàn)方法：實(shí)現(xiàn)方法：戰(zhàn)略補(bǔ)貼每季度每季度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，按收入確認(rèn)進(jìn)度收入確認(rèn)進(jìn)度確認(rèn)補(bǔ)貼的進(jìn)度，作為成成本的抵減項(xiàng)本的抵減項(xiàng)，體現(xiàn)在設(shè)備成本和服務(wù)成本設(shè)備成本和服務(wù)成本兩個報(bào)表項(xiàng)目。月份0月1月2月3月4月5月累計(jì)銷售收入0100010001000100010005000實(shí)際成本012001000900140015006000拔備1000-2000100-400-5000當(dāng)月銷售毛利-100000000-1000累計(jì)毛利-1000-1000-1000-1000-1000-1000-1000Page 11銷

15、售毛利（率）、銷售服務(wù)費(fèi)用訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本 設(shè)備成本 服務(wù)成本 建造工程成本 期間成本 其它成本（拔備）銷售毛利（率）銷售毛利（率）期間費(fèi)用 銷售、服務(wù)費(fèi)用銷售、服務(wù)費(fèi)用 壞賬準(zhǔn)備 直接財(cái)務(wù)費(fèi)用運(yùn)營資產(chǎn)資金占用貢獻(xiàn)毛利（率）吃水線費(fèi)用貢獻(xiàn)利潤（率）回款A(yù)R、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流銷售毛利：銷售毛利：銷售收入 銷售成本銷售毛利率：銷售毛利率：銷售毛利銷售收入業(yè)務(wù)性費(fèi)用：業(yè)務(wù)性費(fèi)用：指與業(yè)務(wù)強(qiáng)相關(guān)、而與公司內(nèi)部員工自身基本無關(guān)的費(fèi)用客戶投入性費(fèi)用：客戶投入性費(fèi)用：為了確保業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成，改善客戶關(guān)系，提高客戶滿意度等而直接或間接對客戶的投入。如：交際應(yīng)酬費(fèi)、市場拓展費(fèi)、外部會議費(fèi)、外部培

16、訓(xùn)費(fèi)等其他業(yè)務(wù)性費(fèi)用：其他業(yè)務(wù)性費(fèi)用：除了客戶投入性費(fèi)用以外，與業(yè)務(wù)間接相關(guān)的費(fèi)用。這類費(fèi)用的特點(diǎn)是并非公司員工自身發(fā)生、而是由于公司某種業(yè)務(wù)需要而對外發(fā)生的費(fèi)用。如：咨詢費(fèi)、法務(wù)費(fèi)、技術(shù)使用費(fèi)、試驗(yàn)測試費(fèi)、用服合作費(fèi)、投標(biāo)費(fèi)、審計(jì)評估費(fèi)、廣告費(fèi)、展覽費(fèi)展臺費(fèi)用、知識產(chǎn)權(quán)費(fèi)、商業(yè)登記費(fèi)等內(nèi)部運(yùn)作性費(fèi)用：內(nèi)部運(yùn)作性費(fèi)用：指與公司員工自身強(qiáng)相關(guān)的費(fèi)用，包括公司員工自身發(fā)生的與業(yè)務(wù)相關(guān)的運(yùn)作性費(fèi)用員工性費(fèi)用：員工性費(fèi)用：雇員費(fèi)用及工資稅費(fèi)（不含獎金）行政性費(fèi)用：行政性費(fèi)用：公司發(fā)生的行政性費(fèi)用，如折舊、租賃物業(yè)費(fèi)、水電費(fèi)、辦公耗用等運(yùn)作性費(fèi)用：運(yùn)作性費(fèi)用：公司員工自身發(fā)生的與業(yè)務(wù)相關(guān)的費(fèi)用，如差旅費(fèi)

17、、通訊費(fèi)、汽車費(fèi)、內(nèi)部會議費(fèi)、內(nèi)部培訓(xùn)費(fèi)等Page 12壞賬準(zhǔn)備、直接財(cái)務(wù)費(fèi)用訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本 設(shè)備成本 服務(wù)成本 建造工程成本 期間成本 其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費(fèi)用 銷售費(fèi)用 壞賬準(zhǔn)備壞賬準(zhǔn)備 直接財(cái)務(wù)費(fèi)用直接財(cái)務(wù)費(fèi)用運(yùn)營資產(chǎn)資金占用貢獻(xiàn)毛利（率）吃水線費(fèi)用貢獻(xiàn)利潤（率）回款A(yù)R、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流對可能發(fā)生的應(yīng)收賬款減值損失（錢收不回來）的撥備 一般減值準(zhǔn)備：一般減值準(zhǔn)備：按照賬齡分析法賬齡分析法計(jì)提一般減值準(zhǔn)備專項(xiàng)減值準(zhǔn)備：專項(xiàng)減值準(zhǔn)備：對重點(diǎn)關(guān)注客戶重點(diǎn)關(guān)注客戶和客戶客戶，減去有風(fēng)險(xiǎn)退出保障機(jī)制應(yīng)收賬款有風(fēng)險(xiǎn)退出保障機(jī)制應(yīng)收賬款金額后，余額全部計(jì)提余額全部計(jì)提

18、專項(xiàng)減值準(zhǔn)備。重點(diǎn)關(guān)注客戶：重點(diǎn)關(guān)注客戶：客戶財(cái)務(wù)狀況惡化、不良交易記錄、實(shí)際發(fā)生壞賬、國家風(fēng)險(xiǎn)、特殊情況客戶：客戶：由于破產(chǎn)清算、實(shí)際消亡等原因喪失交易價值，我司禁止繼續(xù)與之交易的客戶。有風(fēng)險(xiǎn)退出保障機(jī)制應(yīng)收賬款：有風(fēng)險(xiǎn)退出保障機(jī)制應(yīng)收賬款：通過保險(xiǎn)、買方信貸、第三方融資等金融工具將部分或全部收款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給第三方。在銷售融資環(huán)節(jié)發(fā)生的財(cái)務(wù)收益或費(fèi)用融資費(fèi)用：融資費(fèi)用：融資利息、保理利息、貼現(xiàn)利息、手續(xù)費(fèi)保函費(fèi)用：保函費(fèi)用：保函費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)其他財(cái)務(wù)費(fèi)用：其他財(cái)務(wù)費(fèi)用：現(xiàn)金折扣支出、預(yù)提財(cái)務(wù)費(fèi)用。Billed AR賬齡賬齡 一般減值準(zhǔn)備計(jì)提比率一般減值準(zhǔn)備計(jì)提比率 逾期0-6個月5逾期7-12個

19、月15逾期1-2年 50逾期兩年以上100Page 13運(yùn)營資產(chǎn)資金占用、貢獻(xiàn)毛利（率）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本 設(shè)備成本 服務(wù)成本 建造工程成本 期間成本 其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費(fèi)用 銷售費(fèi)用 壞賬準(zhǔn)備 直接財(cái)務(wù)費(fèi)用運(yùn)營資產(chǎn)資金占用運(yùn)營資產(chǎn)資金占用貢獻(xiàn)毛利（率）貢獻(xiàn)毛利（率）吃水線費(fèi)用貢獻(xiàn)利潤（率）回款A(yù)R、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流應(yīng)收賬款資金占用：應(yīng)收賬款資金占用：應(yīng)收賬款資金占用的成本，年度資金成本率按12%計(jì)。各月末應(yīng)收賬款資金占用各月末應(yīng)收賬款余額12%/12例：應(yīng)收余額為5000萬USD，則當(dāng)月AR資金占用500012%/1250萬萬存貨資金占用：存貨資金占用：銷售類借

20、貨余額的資金占用成本，借貨余額按成本價成本價計(jì)算。各月末銷售類借貨余額資金占用各月末銷售類借貨余額12%/12貢獻(xiàn)毛利貢獻(xiàn)毛利銷售收入銷售成本期間費(fèi)用運(yùn)營資產(chǎn)資金占用 銷售毛利期間費(fèi)用運(yùn)營資產(chǎn)資金占用貢獻(xiàn)毛利率貢獻(xiàn)毛利收入貢獻(xiàn)毛利率貢獻(xiàn)毛利收入Page 14吃水線費(fèi)用、貢獻(xiàn)利潤（率）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本 設(shè)備成本 服務(wù)成本 建造工程成本 期間成本 其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費(fèi)用 銷售費(fèi)用 壞賬準(zhǔn)備 直接財(cái)務(wù)費(fèi)用運(yùn)營資產(chǎn)資金占用貢獻(xiàn)毛利（率）吃水線費(fèi)用吃水線費(fèi)用貢獻(xiàn)利潤（率）貢獻(xiàn)利潤（率）回款A(yù)R、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流集團(tuán)發(fā)生，但不在貢獻(xiàn)毛利前核算的所有費(fèi)用，按照標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)偮视?jì)入貢

21、獻(xiàn)利潤核算。實(shí)際核算時，采用年度預(yù)算的固定分?jǐn)偮使潭ǚ謹(jǐn)偮收鬯?，由預(yù)算管理部提供固定分?jǐn)偮省３运€費(fèi)用銷售收入吃水線費(fèi)用銷售收入吃水線率（吃水線率（17左右）左右）貢獻(xiàn)利潤貢獻(xiàn)利潤銷售收入銷售成本期間費(fèi)用運(yùn)營資產(chǎn)資金占用吃水線費(fèi)用 銷售毛利期間費(fèi)用運(yùn)營資產(chǎn)資金占用吃水線費(fèi)用 貢獻(xiàn)毛利吃水線費(fèi)用貢獻(xiàn)利潤率貢獻(xiàn)利潤銷售收入貢獻(xiàn)利潤率貢獻(xiàn)利潤銷售收入Page 15回款、AR、DSO、存貨各客戶群子網(wǎng)因銷售設(shè)備或提供勞務(wù)，從集團(tuán)外部客戶直接收到的現(xiàn)金現(xiàn)金以及符合條件的有價票據(jù)符合條件的有價票據(jù)。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時間點(diǎn)：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時間點(diǎn)：客戶付款或銀行放款到達(dá)我司賬戶到達(dá)我司賬戶，并且回款單據(jù)錄入回款單據(jù)錄入公司

22、會計(jì)信息系統(tǒng)回款類型：回款類型：正?；乜?、融資回款應(yīng)收賬款指銷售商品、提供勞務(wù)而應(yīng)向客戶收取的所有款項(xiàng)，超長期應(yīng)收賬款指一年以上未核銷的應(yīng)收賬款。AR確認(rèn)：確認(rèn)：設(shè)備：發(fā)貨確認(rèn) 服務(wù)：隨著收入確認(rèn)一并確認(rèn)ARUnbilled ARBilled ARundueBilled ARdue付款 里程碑贖期到期日開票點(diǎn)回款核銷設(shè)備發(fā)貨服務(wù)收入AR確認(rèn)訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本 設(shè)備成本 服務(wù)成本 建造工程成本 期間成本 其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費(fèi)用 銷售費(fèi)用 壞賬準(zhǔn)備 直接財(cái)務(wù)費(fèi)用運(yùn)營資產(chǎn)資金占用貢獻(xiàn)毛利（率）吃水線費(fèi)用貢獻(xiàn)利潤（率）回款回款A(yù)R、DSO存貨、存貨、ITO現(xiàn)金流Page 16回款

23、、AR、DSO、存貨（續(xù)1）DSO 30加權(quán)平均（1, 2, 3, 4, 5）何時核銷：何時核銷：合同簽訂傳回，機(jī)關(guān)依據(jù)合同核銷依據(jù)合同核銷，同時依合同價計(jì)入發(fā)貨計(jì)入發(fā)貨。如何影響損益指標(biāo)：如何影響損益指標(biāo)：期間成本（計(jì)提存貨跌價準(zhǔn)備存貨跌價準(zhǔn)備），借貨資金占用借貨資金占用海外在海外在途運(yùn)輸途運(yùn)輸 （天）天） 區(qū)域在區(qū)域在庫庫天）天） 站點(diǎn)安裝站點(diǎn)安裝(天）天） 海關(guān)清海關(guān)清關(guān)關(guān)天）天）發(fā)貨發(fā)貨開工完工合同 簽訂RFS到貨FAC初驗(yàn)初驗(yàn) 終驗(yàn)終驗(yàn) （天）天）開票開票開票開票開票開票回款回款回款回款回款回款設(shè)備設(shè)備AR 確認(rèn)確認(rèn)服務(wù)服務(wù)AR 確認(rèn)確認(rèn)36012個月累計(jì)新增AR12個月平均平均AR

24、余額12個月累計(jì)累計(jì)AR余額12個月累計(jì)新增ARAR周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率1. 設(shè)備到貨款設(shè)備到貨款DSO2. 設(shè)備設(shè)備RFS款款DSO3. 設(shè)備設(shè)備PAC款款DSO5. 服務(wù)服務(wù)PAC款款DSO4. 服務(wù)服務(wù)RFS款款DSO訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本 設(shè)備成本 服務(wù)成本 建造工程成本 期間成本 其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費(fèi)用 銷售費(fèi)用 壞賬準(zhǔn)備 直接財(cái)務(wù)費(fèi)用運(yùn)營資產(chǎn)資金占用貢獻(xiàn)毛利（率）吃水線費(fèi)用貢獻(xiàn)利潤（率）回款回款A(yù)R、DSO存貨、存貨、ITO現(xiàn)金流Page 17回款、AR、DSO、存貨（續(xù)2）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本 設(shè)備成本 服務(wù)成本 建造工程成本 期間成本 其它成本（拔備）銷售毛利（率

25、）期間費(fèi)用 銷售費(fèi)用 壞賬準(zhǔn)備 直接財(cái)務(wù)費(fèi)用運(yùn)營資產(chǎn)資金占用貢獻(xiàn)毛利（率）吃水線費(fèi)用貢獻(xiàn)利潤（率）回款回款A(yù)R、DSO存貨、存貨、ITO現(xiàn)金流是指企業(yè)在日常活動中持有的以備出售的產(chǎn)成品或商品、處在生產(chǎn)過程中的在產(chǎn)品、在生產(chǎn)過程或提供勞務(wù)過程中耗用的材料和物料等 。對區(qū)域來講，凡是已在區(qū)域?qū)^(qū)域來講，凡是已在區(qū)域CES入庫但尚未確認(rèn)收入的各種設(shè)備、備件（包含借貨入庫但尚未確認(rèn)收入的各種設(shè)備、備件（包含借貨）均屬存貨。存貨金額以料本價計(jì)。）均屬存貨。存貨金額以料本價計(jì)。如何影響損益指標(biāo)：如何影響損益指標(biāo)：期間成本（計(jì)提存貨跌價準(zhǔn)備存貨跌價準(zhǔn)備），存貨資金占用成本（存貨資金占用成本（12%）備注：借

26、貨貨齡從發(fā)貨日期開始計(jì)算。備注：借貨貨齡從發(fā)貨日期開始計(jì)算。ITO = 統(tǒng)計(jì)期內(nèi)的平均存貨/統(tǒng)計(jì)期內(nèi)的結(jié)轉(zhuǎn)料本 * 累計(jì)天數(shù)（月/年） 海外在海外在途運(yùn)輸途運(yùn)輸 （天）天） 區(qū)域在區(qū)域在庫庫天）天） 站點(diǎn)安裝站點(diǎn)安裝(天）天） 海關(guān)清海關(guān)清關(guān)關(guān)天）天）發(fā)發(fā)貨貨開工完工合同簽訂借貨RFS到到貨貨初驗(yàn)初驗(yàn) （天）天）RFS 確認(rèn)收入（網(wǎng)絡(luò)設(shè)備）到貨確認(rèn)收入（終端）ITOPage 18資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表(Balance Sheet)：資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債及所有者權(quán)益負(fù)債及所有者權(quán)益流動資產(chǎn)流動資產(chǎn)貨幣資金應(yīng)收票據(jù)應(yīng)收帳款（貨款回收、影響（貨款回收、影響DSO）預(yù)付帳款存貨（借貨、壓庫、呆死料）（借貨、壓庫

27、、呆死料）流動負(fù)債流動負(fù)債短期借款應(yīng)付票據(jù)應(yīng)付帳款（影響（影響DPO）預(yù)收帳款應(yīng)付工資、福利、股利等長期投資長期投資長期負(fù)債長期負(fù)債固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)所有者權(quán)益所有者權(quán)益實(shí)收資本、未分配利潤無形資產(chǎn)及其他資產(chǎn)無形資產(chǎn)及其他資產(chǎn)資產(chǎn)總計(jì)資產(chǎn)總計(jì)負(fù)債及所有者權(quán)益總計(jì)負(fù)債及所有者權(quán)益總計(jì)看看企業(yè)有看看企業(yè)有什么值錢的什么值錢的家當(dāng)？家當(dāng)？看看企業(yè)從看看企業(yè)從哪兒弄來錢哪兒弄來錢去買這些家去買這些家當(dāng)？當(dāng)？借了多少錢？借了多少錢？從股東那兒弄來多少錢？從股東那兒弄來多少錢？還有沒有對外擔(dān)保，未履行合同或者還有沒有對外擔(dān)保，未履行合同或者惹上什么官司沒有？惹上什么官司沒有？Page 19現(xiàn)金流量表示例現(xiàn)金

28、流量表示例項(xiàng) 目項(xiàng) 目一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 投資所支付的現(xiàn)金 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 支付的其他與投資有關(guān)的現(xiàn)金 收到的其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì)現(xiàn)金流出小計(jì) 現(xiàn)金流入小計(jì)現(xiàn)金流入小計(jì) 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 實(shí)際支付的增值稅、所得稅等稅款 發(fā)行債券所收到的現(xiàn)金 支付的其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金 收到的其他與籌資活動有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì)現(xiàn)金流出小計(jì) 現(xiàn)金流入小計(jì)現(xiàn)金流入小計(jì) 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈

29、額 償還債務(wù)所支付的現(xiàn)金二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 發(fā)生籌資費(fèi)用所支付的現(xiàn)金 收回投資所收到的現(xiàn)金 分配股利或利潤所支付的現(xiàn)金 分得股利或利潤所收到的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 處置資產(chǎn)而收回的現(xiàn)金 支付的其他與籌資有關(guān)的現(xiàn)金 收到的其他與投資活動有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì)現(xiàn)金流出小計(jì) 現(xiàn)金流入小計(jì)現(xiàn)金流入小計(jì) 籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 購建固定、無形和其他長期資產(chǎn)四、匯率變動對現(xiàn)金的影響五、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額五、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額Page 20現(xiàn)金流（HW）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本 設(shè)備成本 服務(wù)成本 建造工程成本 期間成本 其它成本（拔備）銷售毛利（

30、率）期間費(fèi)用 銷售費(fèi)用 壞賬準(zhǔn)備 直接財(cái)務(wù)費(fèi)用運(yùn)營資產(chǎn)資金占用貢獻(xiàn)毛利（率）吃水線費(fèi)用貢獻(xiàn)利潤（率）回款A(yù)R、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流現(xiàn)金流統(tǒng)計(jì)期內(nèi)，區(qū)域、系統(tǒng)部現(xiàn)金流凈值。1、區(qū)域現(xiàn)金流入： 1）區(qū)域回款 ：數(shù)據(jù)口徑同考核口徑回款額。包括現(xiàn)金回款、保理回款、票據(jù)（含信用證）回款、轉(zhuǎn)賬回款及回款考核調(diào)整。 2）其他流入：當(dāng)?shù)厥盏降牧P款/賠款流入、補(bǔ)貼款、政府專項(xiàng)款、收取租金、押金退還；以及當(dāng)?shù)靥幹密囕v、計(jì)算機(jī)等固定資產(chǎn)的流入項(xiàng)；不含當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)和房產(chǎn)處置流入。2、區(qū)域現(xiàn)金流出： 1）支付集團(tuán)采購；2）支付本地采購；3）支付期間成本；4）費(fèi)用性現(xiàn)金流出；5）支付直接財(cái)務(wù)費(fèi)用；6）支付集團(tuán)融資利息；

31、7）支付稅金；8）支付固定資產(chǎn)3、吃水線分?jǐn)偭鞒觯焊鲄^(qū)域需承擔(dān)集團(tuán)運(yùn)營必須的流出項(xiàng)?，F(xiàn)金流決定了企業(yè)能否活下去，活下去才能創(chuàng)造價值現(xiàn)金流是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的第一要素，只有通過銷售收回現(xiàn)金才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)造的價值內(nèi)部內(nèi)部“造血功能造血功能”不足的企業(yè)，一旦遇到融資困難，資金鏈將迅速斷裂不足的企業(yè)，一旦遇到融資困難，資金鏈將迅速斷裂存貨運(yùn)達(dá)日存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)ITO支付貨款日存貨運(yùn)出日應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)DSO應(yīng)付賬款付款期DPO收回貨款日資金缺口資金缺口Page 21Page 21現(xiàn)金流管理的關(guān)鍵要素貢獻(xiàn)利潤貢獻(xiàn)利潤應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款存貨存貨應(yīng)付款項(xiàng)應(yīng)付款項(xiàng)經(jīng)營性凈現(xiàn)金流經(jīng)營性凈現(xiàn)金流其他非現(xiàn)金科目其他非現(xiàn)金

32、科目A A地區(qū)部地區(qū)部B B地區(qū)部地區(qū)部1.791.79-0.22-0.224.554.550.510.510.150.15-0.18-0.181.181.18-0.21-0.210.710.710.550.55-1.02-1.02-0.21-0.21單位：億美元單位：億美元利潤無法利潤無法變現(xiàn)變現(xiàn)虧損決定了虧損決定了現(xiàn)金流入有現(xiàn)金流入有限限1 1、增加盈利：、增加盈利：虧損的企業(yè)不可能實(shí)現(xiàn)虧損的企業(yè)不可能實(shí)現(xiàn)持續(xù)正向持續(xù)正向的凈現(xiàn)金流的凈現(xiàn)金流2 2、提高營運(yùn)資產(chǎn)效率：、提高營運(yùn)資產(chǎn)效率：抓回款、管抓回款、管ARAR、管庫存、管庫存利潤是利潤是“面子面子”，資產(chǎn)負(fù)債是，資產(chǎn)負(fù)債是“里子里子”

33、，現(xiàn)金流是，現(xiàn)金流是“日子日子”Page 22Page 22如何管好現(xiàn)金流：現(xiàn)金流的貫通計(jì)劃和管理如何管好現(xiàn)金流：現(xiàn)金流的貫通計(jì)劃和管理現(xiàn)金流管理現(xiàn)金流管理5要要點(diǎn)：點(diǎn)：1、利潤管理、利潤管理2、存貨管理、存貨管理3、AR管理管理4、采購管理、采購管理5、稅務(wù)管理、稅務(wù)管理訂貨發(fā)貨要貨交付收入成本費(fèi)用利潤回款流入AR管理 DSO改進(jìn)綜合回款率要貨計(jì)劃、贖期、存貨管理采購開票率采購流出費(fèi)用現(xiàn)金流出規(guī)則費(fèi)用流出稅金流出稅法政策稅務(wù)籌劃經(jīng)營性凈現(xiàn)金流DSO/ARITO/存貨DPO/AP+運(yùn)營效率改進(jìn)其他項(xiàng)目調(diào)整訂訂貨貨利利潤潤經(jīng)營性經(jīng)營性CF運(yùn)營效率運(yùn)營效率生產(chǎn)采購流出工程采購流出費(fèi)用現(xiàn)金流出物流采

34、購流出行政采購流出注解：CF: cash flow. 現(xiàn)金流DPO：Days payment outstanding 應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)Page 23Page 23案例小結(jié)：狠抓三大一小，改進(jìn)細(xì)節(jié)管理案例小結(jié)：狠抓三大一小，改進(jìn)細(xì)節(jié)管理區(qū)域現(xiàn)金流區(qū)域現(xiàn)金流主要因素主要因素改進(jìn)措施改進(jìn)措施1 1、現(xiàn)金流入、現(xiàn)金流入利潤可回款A(yù)R可收款項(xiàng)目提升利潤，增加現(xiàn)金流入的資源池改善合同付款條款，加快回款申請當(dāng)?shù)卣a(bǔ)貼；變賣閑置和報(bào)廢資產(chǎn)，增加現(xiàn)金流入2 2、流出、流出 支付集團(tuán)采購支付集團(tuán)采購 銷售/借貨發(fā)貨發(fā)貨與安裝計(jì)劃掛鉤，使存貨盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榭砷_票的AR改善合同驗(yàn)收條款，縮短現(xiàn)金流出/流入的時間差 支付

35、當(dāng)?shù)夭少徶Ц懂?dāng)?shù)夭少徍献髻M(fèi)行政采購采購/銷售合同驗(yàn)收背靠背，縮短流入/流出時間差與國際性大供應(yīng)商協(xié)商，延長贖期 支付其他成本支付其他成本運(yùn)雜費(fèi)/維修費(fèi)等按交付單元發(fā)貨，齊套發(fā)貨，減少二次成套按安裝計(jì)劃發(fā)貨，降低倉儲費(fèi)因客戶原因延遲交付的，要求倉儲費(fèi)補(bǔ)償和到貨X周內(nèi)驗(yàn)收減少免費(fèi)維保/過期維保；超標(biāo)準(zhǔn)維保要客戶新增PO，增加流入 費(fèi)用性現(xiàn)金流出費(fèi)用性現(xiàn)金流出業(yè)務(wù)和制度出差日程/預(yù)算管理，費(fèi)用限額制，降低人均費(fèi)用和費(fèi)用/訂貨比 支付直接融資財(cái)務(wù)費(fèi)用支付直接融資財(cái)務(wù)費(fèi)用融資費(fèi)用縮短贖期/到期前AR管理/客戶授信額度管理，多現(xiàn)金回款 支付稅金支付稅金納稅義務(wù)和籌劃爭取客戶在到貨后支付增值稅，用于子公司稅

36、金流出利用本地政策優(yōu)惠，申請延遲納稅許可證，減少稅金流出 支付固定資產(chǎn)支付固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)采購共享非常用設(shè)備，延長使用期 支付集團(tuán)融資利息支付集團(tuán)融資利息AR/借貨余額加快周轉(zhuǎn)，降低月末余額3 3、吃水線費(fèi)用、吃水線費(fèi)用4 4、區(qū)域經(jīng)營性凈現(xiàn)金流、區(qū)域經(jīng)營性凈現(xiàn)金流Huawei Confidential Page 24主要經(jīng)營指標(biāo)相互關(guān)系主要經(jīng)營指標(biāo)相互關(guān)系設(shè)備成本服務(wù)成本建造工程成本期間成本預(yù)虧拔備AR占用成本存貨占用成本壞賬準(zhǔn)備財(cái)務(wù)費(fèi)用銷售/服務(wù)費(fèi)用訂貨銷售收入銷售成本資金占用銷售毛利期間費(fèi)用貢獻(xiàn)毛利吃水線貢獻(xiàn)利潤發(fā)貨發(fā)貨運(yùn)費(fèi)存貨跌價準(zhǔn)備不能抵減進(jìn)項(xiàng)稅專利提成費(fèi)關(guān)稅與清關(guān)費(fèi)其他期間成本借貨

37、回款回款A(yù)R現(xiàn)金現(xiàn)金流出流出DSOITOPage 25目錄目錄1. 1. 基本財(cái)務(wù)邏輯基本財(cái)務(wù)邏輯2. 2. 盈利改善基本路徑盈利改善基本路徑3. 3. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理Page 26討論一：如何達(dá)成項(xiàng)目盈利目標(biāo)（討論一：如何達(dá)成項(xiàng)目盈利目標(biāo)（5分鐘）分鐘）要求：要求：1、通過指標(biāo)間關(guān)系，對盈利要素進(jìn)行分析2、總結(jié)5-8條具可操作性的能夠改善盈利的具體措施。Page 27項(xiàng)目盈利提升示意圖基準(zhǔn)成本授權(quán)價競爭價盈利方案成本授權(quán)價，測算表虧損；基準(zhǔn)投標(biāo)成本虧損；盈利方案；各業(yè)務(wù)責(zé)任部門按盈利方案反向執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)盈利Page 28風(fēng)險(xiǎn)管理：風(fēng)險(xiǎn)類別以及國際市場可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)指關(guān)系到中、

38、長期戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)；運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)指實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)過程中所面臨的日常風(fēng)險(xiǎn)；財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)指關(guān)系到財(cái)務(wù)管理與控制的風(fēng)險(xiǎn)；災(zāi)難性風(fēng)險(xiǎn)指可能給公司運(yùn)作帶來災(zāi)難性影響的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn) p競爭環(huán)境 p行業(yè)變化p客戶變化p公司名譽(yù)p合并、整合運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn) p法律風(fēng)險(xiǎn)p信息系統(tǒng)p人力資源p供應(yīng)鏈p財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) p利率p外匯p信用p 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)p風(fēng)險(xiǎn)災(zāi)難性風(fēng)險(xiǎn)災(zāi)難性 p自然事件p環(huán)境p雇員pPage 29盈利提升模式NEW MODEL（Revenue share）TCO綜合解決方案最低競爭對手收費(fèi)模式分析分包配套工程 （TK、CEG） 降低成本降低成本 采購、工程分包年費(fèi)、版本升級費(fèi)（產(chǎn)品）

39、維保費(fèi)（服務(wù)）IRB（產(chǎn)品）專業(yè)服務(wù)營銷收費(fèi)（服務(wù)） （產(chǎn)品部、GTS） 多收費(fèi)多收費(fèi) （產(chǎn)品、服務(wù)） （MKT） 新商業(yè)模式新商業(yè)模式 罰款、免費(fèi)條款過渡承諾變動免費(fèi)需求管理OPAX免費(fèi) （商務(wù)部） 合同質(zhì)量提升合同質(zhì)量提升客戶關(guān)系支撐價格費(fèi)用水平與價格水平匹配 增加商務(wù)承受力增加商務(wù)承受力 （業(yè)務(wù)拓展部）盈盈利利提提升升BOQ配量優(yōu)化產(chǎn)品低成本解決方案低成本網(wǎng)絡(luò)解決方案 （產(chǎn)品、網(wǎng)規(guī)） 降低成本降低成本網(wǎng)規(guī)低成本方案融資、利息稅費(fèi)（關(guān)稅、合同稅）簽約模式運(yùn)輸、倉儲 （銷售管理、投標(biāo)） 降低費(fèi)用降低費(fèi)用商務(wù)系數(shù)分類Page 30基于貢獻(xiàn)毛利率，建立銷售毛利率、制造基于貢獻(xiàn)毛利率，建立銷售毛利

40、率、制造毛利率基線，倒擠成本、費(fèi)用毛利率基線，倒擠成本、費(fèi)用貢獻(xiàn)利潤總部平臺費(fèi)用貢獻(xiàn)毛利運(yùn)營資產(chǎn)資金占用期間費(fèi)用銷售毛利存貨資金占用應(yīng)收賬款資金占用銷售費(fèi)用壞賬準(zhǔn)備費(fèi)用銷售融資費(fèi)用銷售稅金工程建造成本服務(wù)成本期間成本制造毛利銷售收入設(shè)備成本設(shè)備收入服務(wù)收入建造工程收入影響指標(biāo)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動影響指標(biāo)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動銷售訂貨下單滿足條件滿足及時發(fā)貨及齊套性借貨及時轉(zhuǎn)銷售提高驗(yàn)收率、關(guān)注客戶安裝、驗(yàn)收條件具備及工程進(jìn)度服務(wù)及時交付合同及時交付發(fā)貨運(yùn)費(fèi)存貨跌價準(zhǔn)備降低單位安裝成本降低單位維護(hù)成本銷售成本說明：說明：依據(jù)損益表，按指標(biāo)樹結(jié)構(gòu)層層分解出影響損益和回款的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動?？杀炔少彸杀鞠陆德矢纳茟?yīng)收

41、賬款結(jié)構(gòu)借貨囤貨備件存貨項(xiàng)目存貨降低應(yīng)收賬款余額設(shè)備回款服務(wù)回款-7101724684649142.81.41.20.57.3Page 31討論二：如何使運(yùn)營資產(chǎn)更有效率（討論二：如何使運(yùn)營資產(chǎn)更有效率（5分鐘）分鐘）要求：要求：1、對影響運(yùn)營資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率的關(guān)鍵要素進(jìn)行分析2、總結(jié)3-4條提升運(yùn)營資產(chǎn)效率的具體措施。Page 32 影響運(yùn)營資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率的問題及關(guān)鍵控制點(diǎn) 運(yùn)營資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率客戶資信客戶資信項(xiàng)目交付項(xiàng)目交付各項(xiàng)計(jì)劃不集成合同條款合同條款開票信息傳遞不及時回款回款開票開票項(xiàng)目主計(jì)劃準(zhǔn)確性差贖期長驗(yàn)收款比例高回款均衡性差回款空間不足保理回購發(fā)票不符合客戶要求資金緊張客戶 “賴賬”客戶需

42、求變化頻繁疑難欠款催收不力到期欠款回收率低超出交付能力的承諾整網(wǎng)驗(yàn)收簽訂付款軟條款站點(diǎn)安裝條件不具備期末“沖刺”意識嚴(yán)重客戶破產(chǎn)或 重組頻繁發(fā)票爭議處理不及時完工信息上傳不及時發(fā)票傳遞周期長低資信客戶融資難度大Page 33目錄目錄1. 1. 基本財(cái)務(wù)邏輯基本財(cái)務(wù)邏輯2. 2. 系統(tǒng)部經(jīng)營指標(biāo)核算規(guī)則系統(tǒng)部經(jīng)營指標(biāo)核算規(guī)則3. 3. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理Page 34財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理：外匯風(fēng)險(xiǎn)投標(biāo)階段：投標(biāo)階段：進(jìn)行外匯風(fēng)險(xiǎn)評估，市場部門需及時完整地提供投標(biāo)階段的當(dāng)?shù)刎泿磐稑?biāo)信息，資金管理部提供報(bào)價匯率和匯率條款建議簽約階段：簽約階段：需由市場部門提供當(dāng)?shù)刎泿藕贤纳虅?wù)信息，依據(jù)授權(quán)進(jìn)行外匯風(fēng)

43、險(xiǎn)條款的評審收款階段：收款階段：需提供項(xiàng)目現(xiàn)金流（尤其是TK項(xiàng)目）預(yù)測分析，資金管理部依據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)金流預(yù)測提供保值方案風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測：地區(qū)財(cái)務(wù)部提供海外子公司分幣種的中、長期現(xiàn)金流預(yù)測，資金管理部對集團(tuán)外匯風(fēng)險(xiǎn)總量控制以及當(dāng)?shù)刎泿配N售限額管理Page 35財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理：客戶信用風(fēng)險(xiǎn)所有的TK項(xiàng)目立項(xiàng)及其他重大項(xiàng)目簽約前都必須按照已制定的海外客戶信用管理制度、流程、模板以及操作指導(dǎo)執(zhí)行已有的高風(fēng)險(xiǎn)國家客戶以及新客戶準(zhǔn)入都必須經(jīng)過資金管理部信用評審資金管理部參與事前、事中、事后分級信用管理工作事前：事前：收集和提供客戶資信信息及相關(guān)資料，進(jìn)行客戶資信調(diào)查、評估，出具信用分析報(bào)告；與資金管理部共同

44、確定客戶信用限額事中：事中：進(jìn)行客戶信用限額和信用期限的跟蹤控制事后：事后：及時催收應(yīng)收帳款并報(bào)告危機(jī)事件，進(jìn)行應(yīng)收帳款分析、回收監(jiān)控以及危機(jī)事件處理Page 36財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理：稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)-報(bào)關(guān)價格確定風(fēng)險(xiǎn)涉及進(jìn)出口報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)的相關(guān)部門，嚴(yán)禁以市場、客戶需求為理由，隨意調(diào)整報(bào)關(guān)金額；對于公司的補(bǔ)貨，退貨業(yè)務(wù)等，無論何種情況都必須按照貨物的真實(shí)價值報(bào)關(guān)；嚴(yán)禁員工自帶、搭貨等形式不報(bào)關(guān)或以0金額報(bào)關(guān)進(jìn)出境；各業(yè)務(wù)部門嚴(yán)格按照公司進(jìn)出口清關(guān)申報(bào)金額確定原則暫行規(guī)定執(zhí)行。Page 37財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理：稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)-常設(shè)機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)（PE）對于簽約主體的選擇，嚴(yán)格按照公司已發(fā)布的商業(yè)模式進(jìn)行操作，尤其是Turnkey合同，必須避免香港華為/深圳華為統(tǒng)簽；建立“銷售合同簽約授權(quán)體系”，明確海外銷售合同簽訂人及簽訂地的確定原則和標(biāo)準(zhǔn)。對于合同簽訂及執(zhí)行中的涉及到的簽字、蓋章等事項(xiàng)，嚴(yán)禁持有當(dāng)?shù)毓ぷ骱炞C的員工在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行管理支持活動；公司已經(jīng)簽發(fā)海