農(nóng)資零售挑戰(zhàn)與對策（PPT35頁）

1、農(nóng)資零售：農(nóng)資零售：挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型策略挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型策略閆賀尊 副教授閆賀尊閆賀尊 1010年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗，師從日本創(chuàng)驗，師從日本創(chuàng)造教育研究所，造教育研究所，清華大學(xué)繼續(xù)教清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院總裁培訓(xùn)育學(xué)院總裁培訓(xùn)特聘講授，中國特聘講授，中國服務(wù)研究第一人服務(wù)研究第一人 經(jīng)管類圖書與企經(jīng)管類圖書與企業(yè)傳記作家業(yè)傳記作家 長期從事中國農(nóng)長期從事中國農(nóng)村市場研究村市場研究管理啟示錄管理啟示錄 企業(yè)管理從本質(zhì)上說是對未來的管理，過去了的企業(yè)管理從本質(zhì)上說是對未來的管理，過去了的事情已不需要管理事情已不需要管理 經(jīng)驗表情，凡是不能準確洞察未來形勢變化的企經(jīng)驗表情，凡是不能準確洞察未來形勢變化的企

2、業(yè)，注定要被市場無情淘汰而死掉業(yè)，注定要被市場無情淘汰而死掉 管理未來就是要把握未來發(fā)展的大勢而不是小勢管理未來就是要把握未來發(fā)展的大勢而不是小勢 從發(fā)展的眼光看，過往的經(jīng)驗終將過時從發(fā)展的眼光看，過往的經(jīng)驗終將過時 企業(yè)家的第一要務(wù)就是要分析和把握所在市場和企業(yè)家的第一要務(wù)就是要分析和把握所在市場和所在行業(yè)未來演變的大趨勢，以避免戰(zhàn)略性失誤所在行業(yè)未來演變的大趨勢，以避免戰(zhàn)略性失誤的發(fā)生的發(fā)生第一部分第一部分趨勢與挑戰(zhàn)農(nóng)資行業(yè)發(fā)展之最大趨勢1.原有的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式難以持續(xù)：原有的以家庭承包為主的分散種植和養(yǎng)殖模式，已經(jīng)無法滿足國內(nèi)外市場對農(nóng)產(chǎn)品安全化和標準化的兩大需求，也難以滿足政府對農(nóng)民增收

3、和擴大內(nèi)需的迫切需要。因此原有的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式被適度集約的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式所取代勢在必然2.目標顧客較之以前將更加理性：未來的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主體將變成懂經(jīng)營會管理的經(jīng)濟人而不是現(xiàn)在素質(zhì)低下的普通農(nóng)民。無論規(guī)模大小，和農(nóng)戶相比他們更加注重生產(chǎn)的成本、效率和質(zhì)量，他們需要的將是農(nóng)技服務(wù)而不再是農(nóng)資產(chǎn)品，簽約服務(wù)將成為主要的農(nóng)技服務(wù)方式給農(nóng)資零售商帶來何種挑戰(zhàn)？給農(nóng)資零售商帶來何種挑戰(zhàn)？1. 來自顧客理性和善于談判的挑戰(zhàn)來自顧客理性和善于談判的挑戰(zhàn)2. 來自上游供應(yīng)商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)來自上游供應(yīng)商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)3. 來自競爭對手向服務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)來自競爭對手向服務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)4. 來自政府市場監(jiān)管更嚴格的挑戰(zhàn)來自政府

4、市場監(jiān)管更嚴格的挑戰(zhàn)農(nóng)資零售商的兩大優(yōu)勢農(nóng)資零售商的兩大優(yōu)勢1.優(yōu)勢之一：2. 對農(nóng)資和農(nóng)業(yè)熟悉的經(jīng)驗優(yōu)勢2.優(yōu)勢之二： 對零售店鋪經(jīng)營熟悉的經(jīng)驗優(yōu)勢第二部分第二部分A轉(zhuǎn)型策略轉(zhuǎn)型為農(nóng)技專業(yè)服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為農(nóng)技專業(yè)服務(wù)供應(yīng)商1.策略一：通過改制建立現(xiàn)代企業(yè)制度，解決融策略一：通過改制建立現(xiàn)代企業(yè)制度，解決融資瓶頸，為規(guī)模擴大奠定體制基礎(chǔ)資瓶頸，為規(guī)模擴大奠定體制基礎(chǔ)2.策略二：建立職業(yè)經(jīng)理人制度，為企業(yè)實現(xiàn)專策略二：建立職業(yè)經(jīng)理人制度，為企業(yè)實現(xiàn)專業(yè)化奠定組織和人事基礎(chǔ)業(yè)化奠定組織和人事基礎(chǔ)3.策略三：把企業(yè)打造成學(xué)習(xí)型企業(yè)，讓企業(yè)競策略三：把企業(yè)打造成學(xué)習(xí)型企業(yè)，讓企業(yè)競爭力不斷提升爭力不斷

5、提升4.策略四：把企業(yè)打造成服務(wù)導(dǎo)向型企業(yè)，建立策略四：把企業(yè)打造成服務(wù)導(dǎo)向型企業(yè)，建立顧客忠誠，擴大顧客規(guī)模顧客忠誠，擴大顧客規(guī)模5.策略五：與支農(nóng)保險服務(wù)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，策略五：與支農(nóng)保險服務(wù)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，科學(xué)規(guī)避天氣和技術(shù)風(fēng)險科學(xué)規(guī)避天氣和技術(shù)風(fēng)險如何建立現(xiàn)代企業(yè)制度？如何建立現(xiàn)代企業(yè)制度？1.1.建立董事會，實行民主化與科學(xué)化決策建立董事會，實行民主化與科學(xué)化決策 董事會成員不能都是股東，既要體現(xiàn)各個利益主董事會成員不能都是股東，既要體現(xiàn)各個利益主體的意志，也要體現(xiàn)科學(xué)決策的宗旨，因此董體的意志，也要體現(xiàn)科學(xué)決策的宗旨，因此董事會應(yīng)由股東代表、員工代表和專家代表共同事會應(yīng)由股

6、東代表、員工代表和專家代表共同組成，實行充分溝通和一人一票表決制組成，實行充分溝通和一人一票表決制2.2.建立監(jiān)事會，實行民主與科學(xué)監(jiān)督建立監(jiān)事會，實行民主與科學(xué)監(jiān)督 監(jiān)事會成員也不能都是股東，也應(yīng)參照董事會構(gòu)監(jiān)事會成員也不能都是股東，也應(yīng)參照董事會構(gòu)成原則和工作原則來進行成原則和工作原則來進行如何選拔和使用職業(yè)經(jīng)理人？如何選拔和使用職業(yè)經(jīng)理人？1.委托獵頭公司從優(yōu)秀企業(yè)定向挖掘候選者委托獵頭公司從優(yōu)秀企業(yè)定向挖掘候選者2.委托專業(yè)人才中介機構(gòu)代理招聘候選者委托專業(yè)人才中介機構(gòu)代理招聘候選者3.委托人才招聘專家協(xié)助篩選和面試候選者委托人才招聘專家協(xié)助篩選和面試候選者4.再經(jīng)由董事會復(fù)審、談判并

7、發(fā)布任命書再經(jīng)由董事會復(fù)審、談判并發(fā)布任命書5.對職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)充分授權(quán)、大膽使用對職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)充分授權(quán)、大膽使用6.對職業(yè)經(jīng)理人實行任期內(nèi)經(jīng)營目標年薪制對職業(yè)經(jīng)理人實行任期內(nèi)經(jīng)營目標年薪制7.對職業(yè)經(jīng)理人實行三年任期制對職業(yè)經(jīng)理人實行三年任期制如何打造學(xué)習(xí)型企業(yè)？如何打造學(xué)習(xí)型企業(yè)？1.建立覆蓋全員的極其嚴格的學(xué)習(xí)制度建立覆蓋全員的極其嚴格的學(xué)習(xí)制度2.董事長和總經(jīng)理要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實需要帶頭主動董事長和總經(jīng)理要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實需要帶頭主動學(xué)習(xí)，并將所學(xué)知識傳授給中層干部學(xué)習(xí)，并將所學(xué)知識傳授給中層干部3.中層干部也要結(jié)合工作實際主動學(xué)習(xí)，并將所中層干部也要結(jié)合工作實際主動學(xué)習(xí)，并將所學(xué)知識和技能傳授

8、給基層員工學(xué)知識和技能傳授給基層員工4.建立鼓勵基層員工主動學(xué)習(xí)創(chuàng)造的制度，創(chuàng)造建立鼓勵基層員工主動學(xué)習(xí)創(chuàng)造的制度，創(chuàng)造機會讓那些有才干的員工把自己的知識和經(jīng)驗機會讓那些有才干的員工把自己的知識和經(jīng)驗與其他員工分享與其他員工分享如何打造服務(wù)導(dǎo)向型企業(yè)？如何打造服務(wù)導(dǎo)向型企業(yè)？1.首先要建立起首先要建立起“讓顧客百分之百滿意讓顧客百分之百滿意”的服務(wù)的服務(wù)理念，像廣告一樣天天講月月講年年講理念，像廣告一樣天天講月月講年年講2.其次是要樹立全員服務(wù)的意識其次是要樹立全員服務(wù)的意識3.第三是要把服務(wù)工作流程化和標準化第三是要把服務(wù)工作流程化和標準化4.第四是要把顧客滿意度和服務(wù)創(chuàng)新作為最主要第四是要

9、把顧客滿意度和服務(wù)創(chuàng)新作為最主要的兩個業(yè)績考評依據(jù)，及時發(fā)揮好激勵的威力的兩個業(yè)績考評依據(jù)，及時發(fā)揮好激勵的威力5.第五是要對員工充分授權(quán)，做到權(quán)責(zé)統(tǒng)一第五是要對員工充分授權(quán)，做到權(quán)責(zé)統(tǒng)一6.第六是要把培訓(xùn)工作做好，不斷提升員工服務(wù)第六是要把培訓(xùn)工作做好，不斷提升員工服務(wù)素質(zhì)素質(zhì)如何與支農(nóng)保險服務(wù)商合作？如何與支農(nóng)保險服務(wù)商合作？1. 農(nóng)業(yè)保險將成為各保險商競爭的新戰(zhàn)場2. 利用保險商之間的競爭贏得談判優(yōu)勢地位3. 將天災(zāi)人禍和技術(shù)風(fēng)險納入保險對象第三部分第三部分B B轉(zhuǎn)型策略轉(zhuǎn)型策略做農(nóng)村市場零售服務(wù)專業(yè)供應(yīng)商做農(nóng)村市場零售服務(wù)專業(yè)供應(yīng)商1. 策略一：繼續(xù)從事店鋪零售，多元化經(jīng)營策略一：繼續(xù)

10、從事店鋪零售，多元化經(jīng)營2. 策略二：把專業(yè)店轉(zhuǎn)為綜合店超市便利店策略二：把專業(yè)店轉(zhuǎn)為綜合店超市便利店3. 策略三：用專業(yè)化提升店鋪服務(wù)管理水平策略三：用專業(yè)化提升店鋪服務(wù)管理水平4. 策略四：實行連鎖經(jīng)營，實現(xiàn)規(guī)模擴張策略四：實行連鎖經(jīng)營，實現(xiàn)規(guī)模擴張什么叫做專業(yè)？什么叫做專業(yè)？專業(yè)和業(yè)余的區(qū)別專業(yè)和業(yè)余的區(qū)別1.專業(yè)者，流程科學(xué)，功夫扎專業(yè)者，流程科學(xué)，功夫扎實，工具先進，行為規(guī)范，實，工具先進，行為規(guī)范，按事物的客觀規(guī)律辦事按事物的客觀規(guī)律辦事2.業(yè)余者，沒有流程，功夫不業(yè)余者，沒有流程，功夫不深，工具落后，行為雜亂，深，工具落后，行為雜亂，憑經(jīng)驗，靠感覺，不按事物憑經(jīng)驗，靠感覺，不按事

11、物的客觀規(guī)律辦事的客觀規(guī)律辦事服務(wù)流程專業(yè)化服務(wù)流程專業(yè)化 流程之同義詞：流程之同義詞：套路，章法，規(guī)套路，章法，規(guī)程，程序，步驟程，程序，步驟 零售接待的專業(yè)零售接待的專業(yè)流程：流程： 迎候迎候招呼招呼偵偵測測推介推介談價談價成交成交送行送行追訪追訪解難解難迎候的標準迎候的標準1.穿著得體2.表情自然3.動作雅觀4.保持敏感招呼的標準招呼的標準1.態(tài)度友善2.笑臉相看3.主動問安4.關(guān)心冷暖偵測的標準偵測的標準1.主動提問2.用心傾聽3.科學(xué)判斷4.求得確認推介的標準推介的標準1.三重推介2.比較示范3.由客自選4.尊重客愿談價的標準談價的標準1.留有余地2.歡迎談判3.決不讓步4.除非交換成交的標準成交的標準1.抓住機會2.促成交易3.稱贊顧客4.快辦手續(xù)送行的標準送行的標準1.抓住機會2.請客留言3.感謝顧客4.送出門外追訪的標準追訪的標準1.把握時機2.主動出擊3.耐心指導(dǎo)4.負責(zé)到底解難的標準解難的標準1.該退就退2.該換就換3.馬上行動4.真誠致歉員工素質(zhì)專業(yè)化員工素質(zhì)專業(yè)化素質(zhì)：人的質(zhì)量 零售店鋪員工專業(yè)素質(zhì)構(gòu)成要素： 服務(wù)意識+服務(wù)態(tài)度+服務(wù)形象+服務(wù)知識+服務(wù)技能服務(wù)意識的標準服務(wù)意識的標準1.認知服務(wù)2.愿意服務(wù)3.習(xí)慣服務(wù)4.熱愛服務(wù)服務(wù)態(tài)度的標準服務(wù)態(tài)度的標準1.以客為尊2.客言金貴3.珍惜機會4.不讓客虧服務(wù)形象的標準