如何應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)店砍價(jià)培訓(xùn)課件(共77頁(yè)).ppt

1、如何應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)店砍價(jià)如何應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)店砍價(jià)2銷售人員心理洞察價(jià)格商談的三個(gè)階段價(jià)格商談三段十六式情景話術(shù)及實(shí)戰(zhàn)演練2 23413銷售人員心理洞察價(jià)格商談的三個(gè)階段價(jià)格商談三段十六式情景話術(shù)及實(shí)戰(zhàn)演練2 2341“我按統(tǒng)一價(jià)報(bào)價(jià)，客戶馬上說(shuō)比別的店報(bào)價(jià)貴我按統(tǒng)一價(jià)報(bào)價(jià)，客戶馬上說(shuō)比別的店報(bào)價(jià)貴”“報(bào)出價(jià)格后客戶不發(fā)表任何意見(jiàn)，我也不知該說(shuō)什么報(bào)出價(jià)格后客戶不發(fā)表任何意見(jiàn)，我也不知該說(shuō)什么”“我按客戶的要求降價(jià)，但還是留不住他我按客戶的要求降價(jià)，但還是留不住他”“我沒(méi)有信心報(bào)高價(jià)，價(jià)格很快會(huì)被客戶砍下來(lái)我沒(méi)有信心報(bào)高價(jià)，價(jià)格很快會(huì)被客戶砍下來(lái)”1銷售人員心理洞察為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況為什么會(huì)出現(xiàn)這些情

2、況銷售顧問(wèn)的困惑1銷售人員心理洞察銷售顧問(wèn)的心理誤區(qū) 過(guò)于迫切過(guò)于迫切 過(guò)分憂慮過(guò)分憂慮 輕視客戶輕視客戶 盲目報(bào)價(jià)盲目報(bào)價(jià) 缺乏信心缺乏信心1銷售人員心理洞察誰(shuí)想急于成交，誰(shuí)就會(huì)付出代價(jià)誰(shuí)想急于成交，誰(shuí)就會(huì)付出代價(jià)1銷售人員心理洞察銷售顧問(wèn)的心理誤區(qū) 過(guò)于迫切過(guò)于迫切 過(guò)分憂慮過(guò)分憂慮 輕視客戶輕視客戶 盲目報(bào)價(jià)盲目報(bào)價(jià) 缺乏信心缺乏信心1銷售人員心理洞察如何克服洽談恐懼正確認(rèn)識(shí)價(jià)格協(xié)商正確認(rèn)識(shí)價(jià)格協(xié)商鼓足勇氣，提高能力鼓足勇氣，提高能力多看多練，積累經(jīng)驗(yàn)多看多練，積累經(jīng)驗(yàn)1銷售人員心理洞察銷售顧問(wèn)的心理誤區(qū) 過(guò)于迫切過(guò)于迫切 過(guò)分憂慮過(guò)分憂慮 輕視客戶輕視客戶 盲目報(bào)價(jià)盲目報(bào)價(jià) 缺乏信心缺

3、乏信心1銷售人員心理洞察客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的客戶的情緒永遠(yuǎn)是對(duì)的1銷售人員心理洞察情緒準(zhǔn)備加強(qiáng)自我修養(yǎng)，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)加強(qiáng)自我修養(yǎng)，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)善于化解對(duì)立情緒善于化解對(duì)立情緒巧妙贊美客戶巧妙贊美客戶人譽(yù)之一笑 人罵之一笑 -張大千1銷售人員心理洞察銷售顧問(wèn)的心理誤區(qū)過(guò)于迫切過(guò)于迫切過(guò)分憂慮過(guò)分憂慮輕視客戶輕視客戶盲目報(bào)價(jià)盲目報(bào)價(jià)缺乏信心缺乏信心品牌的打造，是一個(gè)長(zhǎng)期而艱苦的過(guò)程品牌的打造，是一個(gè)長(zhǎng)期而艱苦的過(guò)程 李開(kāi)復(fù)李開(kāi)復(fù)深思：深思：作為比亞迪的一員，我們應(yīng)該做什么？作為比亞迪的一員，我們應(yīng)該做什么？比亞迪品牌實(shí)力的打造，需要我們共同的努力比亞迪品牌實(shí)力的打造，需要我們共同的努力1銷售人員心理洞察1銷售人

4、員心理洞察銷售顧問(wèn)的心理誤區(qū)過(guò)于迫切過(guò)于迫切過(guò)分憂慮過(guò)分憂慮輕視客戶輕視客戶盲目報(bào)價(jià)盲目報(bào)價(jià)缺乏信心缺乏信心輕松地價(jià)格商談從報(bào)價(jià)開(kāi)始輕松地價(jià)格商談從報(bào)價(jià)開(kāi)始1銷售人員心理洞察你會(huì)報(bào)價(jià)嗎？ 銷售顧問(wèn)：先生您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫助您？ 客戶：我先看看，你們F3怎么賣的？ 銷售顧問(wèn)：B.銷售顧問(wèn)：歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫助您？ 客戶：你們這里的F3標(biāo)準(zhǔn)型是什么價(jià)位？ 銷售顧問(wèn)：C.銷售顧問(wèn)：歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫助您？ 客戶：我想要一款F3豪華型，白色的，你最低能給我做到多少？ 銷售顧問(wèn)：1銷售人員心理洞察報(bào)價(jià)前，禮節(jié)性接待報(bào)價(jià)前，禮節(jié)性接待報(bào)價(jià)后，目的性接待報(bào)價(jià)后，目的性接待報(bào)價(jià)的目的18銷

5、售人員心理洞察價(jià)格商談的三個(gè)階段價(jià)格商談三段十六式情景話術(shù)及實(shí)戰(zhàn)演練2 2341l普遍撒網(wǎng)，初步探查l確定區(qū)間，選擇車型l廣告吸引，到店了解l網(wǎng)上了解，店內(nèi)看車2價(jià)格商談的三個(gè)階段第一階段：初探階段進(jìn)門詢價(jià)特點(diǎn)：特點(diǎn)：l初定車型，初步對(duì)比l常提競(jìng)品，打壓產(chǎn)品l開(kāi)始砍價(jià)，不敢拍板l詢問(wèn)精品，關(guān)注保養(yǎng)2價(jià)格商談的三個(gè)階段第二階段：游移階段價(jià)格咨詢特點(diǎn)：特點(diǎn)：l確定車型，深入對(duì)比l態(tài)度強(qiáng)勢(shì)，糾纏價(jià)格l關(guān)注細(xì)節(jié)，計(jì)較精品l多人到店，共同看車2價(jià)格商談的三個(gè)階段第三階段：拍板階段價(jià)格商談特點(diǎn)：特點(diǎn)：顧客購(gòu)買周期與級(jí)別顧客購(gòu)買周期與級(jí)別初探階段來(lái)看車的顧客打算買臺(tái)車游移階段來(lái)選車的顧客買怎樣的車想要購(gòu)買階

6、段設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)BAH議價(jià)成交階段拍板階段來(lái)買車的顧客當(dāng)場(chǎng)簽單2價(jià)格商談的三個(gè)階段23銷售人員心理洞察價(jià)格商談的三個(gè)階段價(jià)格商談三段十六式情景話術(shù)及實(shí)戰(zhàn)演練2 2341初探階段進(jìn)門詢價(jià)3價(jià)格商談的三段十六式銷售顧問(wèn)：先生您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫助您客戶：我先看看，你們F3怎么賣的？銷售顧問(wèn)：初探階段進(jìn)門詢價(jià)3價(jià)格商談的三段十六式第一式：模糊報(bào)價(jià)引導(dǎo)客戶進(jìn)入接待環(huán)節(jié)第一式：模糊報(bào)價(jià)引導(dǎo)客戶進(jìn)入接待環(huán)節(jié)價(jià)格商談的前提是顧客對(duì)我們的產(chǎn)品和銷售顧問(wèn)都有充分的信心，而初探階段的客戶卻是兩者皆無(wú)，所以，此時(shí)我們談的不應(yīng)該是價(jià)格，而是模糊報(bào)價(jià)法模糊報(bào)價(jià)法銷售顧問(wèn)：先生您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫助您？客 戶：我隨便看

7、一下。客 戶：你們這里F3怎么賣的？銷售顧問(wèn)：我們店里的F3有三種配置，每種配置價(jià)格都不一樣，不知您想看哪一款呢？ 客 戶：哦，這樣啊，那最便宜的多少錢？銷售顧問(wèn)：這樣吧先生，您先坐下休息一下，我拿具體的資料給您詳細(xì)說(shuō)一說(shuō)。3價(jià)格商談的三段十六式初探階段進(jìn)門詢價(jià)第二式：進(jìn)店一杯水，探詢客戶需求第二式：進(jìn)店一杯水，探詢客戶需求你了解客戶的需求嗎？客戶了解自己的真正需求嗎？如果你對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題的答案是否定的，那請(qǐng)你不要進(jìn)入價(jià)格商談3價(jià)格商談的三段十六式進(jìn)店一杯水進(jìn)店一杯水銷售顧問(wèn)：王先生，您請(qǐng)喝水。客 戶：謝謝！銷售顧問(wèn)：這是F3的詳細(xì)資料，請(qǐng)您先過(guò)目?？?戶：哦，好的。銷售顧問(wèn)：不知王先生您打算買

8、一款什么價(jià)位的車呢？有沒(méi)有比較中意的？3價(jià)格商談的三段十六式初探階段進(jìn)門詢價(jià)第三式：巧用贊美，拉近與客戶的距離第三式：巧用贊美，拉近與客戶的距離你和客戶心靈之間的距離，就是你和財(cái)富的距離 喬.吉拉德3價(jià)格商談的三段十六式巧用贊美巧用贊美3價(jià)格商談的三段十六式銷售顧問(wèn)：王先生，不知您打算買一款自動(dòng)檔還是手動(dòng)檔的車呢？客 戶：自動(dòng)檔銷售顧問(wèn)：王先生，您的選擇太英明了，現(xiàn)在都市交通很擁堵，買個(gè)自動(dòng)檔的車要方便很多?？?戶：哦，主要是我太太也要開(kāi)，她技術(shù)不太好。銷售顧問(wèn)：哇，王先生，您對(duì)您太太真是太體貼了！第四式：留下活扣，吸引客戶再次到店第四式：留下活扣，吸引客戶再次到店心急吃不了熱豆腐，要懂得放長(zhǎng)

9、線釣大魚3價(jià)格商談的三段十六式初探階段的客戶90%以上會(huì)離店初探階段進(jìn)門詢價(jià)留下活扣留下活扣（引導(dǎo)客戶做完需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕后）客 戶：我再考慮考慮吧！銷售顧問(wèn)：王先生，買車是件大事，一定要好好考慮。跟您聊了這么久，感覺(jué)咱倆挺投緣的，您要不嫌棄的話就把我當(dāng)成一個(gè)朋友，要買車盡管來(lái)找我，我肯定盡全力給您申請(qǐng)一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格！客 戶：好的，謝謝（客戶要往外走）3價(jià)格商談的三段十六式第五式：利益吸引，留下客戶聯(lián)系方式第五式：利益吸引，留下客戶聯(lián)系方式客戶離店后，電話是你唯一的救命稻草3價(jià)格商談的三段十六式初探階段進(jìn)門詢價(jià)留下號(hào)碼留下號(hào)碼（客戶要離店）銷售顧問(wèn)：王先生，在您離店之前可否幫我一個(gè)

10、小忙？我們公司規(guī)定對(duì)接待過(guò)的客戶要做一個(gè)統(tǒng)計(jì)，一方面是為了考核我的工作效率，另一方面，公司如果有什么優(yōu)惠政策和禮品贈(zèng)送，我們也好聯(lián)系到您，您看您能否幫我填一下這個(gè)表格？3價(jià)格商談的三段十六式3價(jià)格商談的三段十六式第五式：利益吸引，留下客戶聯(lián)系方式第五式：利益吸引，留下客戶聯(lián)系方式 第一式：模糊報(bào)價(jià)引導(dǎo)客戶進(jìn)入接待環(huán)節(jié)第一式：模糊報(bào)價(jià)引導(dǎo)客戶進(jìn)入接待環(huán)節(jié)第四式：留下活扣，吸引客戶再次到店第四式：留下活扣，吸引客戶再次到店第三式：巧用贊美，拉近與客戶的距離第三式：巧用贊美，拉近與客戶的距離 第二式：進(jìn)店一杯水，引導(dǎo)客戶進(jìn)入需求分析第二式：進(jìn)店一杯水，引導(dǎo)客戶進(jìn)入需求分析初探階段進(jìn)門詢價(jià)游移階段價(jià)格

11、咨詢3價(jià)格商談的三段十六式銷售顧問(wèn)：歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫助您？客戶：你們這里的F3標(biāo)準(zhǔn)型是什么價(jià)位？銷售顧問(wèn)：游移階段價(jià)格咨詢游移階段的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)有了一些了解，但并不是很深入，關(guān)鍵的是，此時(shí)的他對(duì)我們的銷售顧問(wèn)還沒(méi)有信心3價(jià)格商談的三段十六式第一式：包牌報(bào)價(jià)法，引入需求分析第一式：包牌報(bào)價(jià)法，引入需求分析包牌報(bào)價(jià)法包牌報(bào)價(jià)法客戶：“你們這個(gè)車優(yōu)惠多少錢，有什么可以送的？”銷售顧問(wèn)：“王先生，請(qǐng)問(wèn)，你這次的購(gòu)車預(yù)算是多少，是否包括上牌和保險(xiǎn)？”客戶：“10W以內(nèi)都可以，只是買車！”銷售顧問(wèn)：“你想要手動(dòng)檔還是自動(dòng)檔的車？客戶：“手動(dòng)檔/自動(dòng)檔?！变N售顧問(wèn)：“那你喜歡什么顏色的車子

12、呢？黑色可以嗎？”客戶：“黑色和銀色都可以?！贝藭r(shí)，你知道該推銷哪款車了嗎？此時(shí)，你知道該推銷哪款車了嗎？3價(jià)格商談的三段十六式汽車會(huì)說(shuō)話汽車會(huì)說(shuō)話3價(jià)格商談的三段十六式第二式：利益吸引法引導(dǎo)客戶試乘試駕第二式：利益吸引法引導(dǎo)客戶試乘試駕了解需求后，繼續(xù)增強(qiáng)信心游移階段價(jià)格咨詢利益吸引法利益吸引法銷售顧問(wèn)：王先生，車到底好不好還得您親自試過(guò)才知道，您可以親自駕駛我們的試駕車，另外我們店里還專門為試乘試駕的客戶準(zhǔn)備了小禮品。禮品選什么禮品選什么 ？精品代金券、售后工時(shí)費(fèi)代金券精品代金券、售后工時(shí)費(fèi)代金券3價(jià)格商談的三段十六式第三式：嘗試簽約法引導(dǎo)客戶進(jìn)入價(jià)格商談第三式：嘗試簽約法引導(dǎo)客戶進(jìn)入價(jià)格

13、商談簽約就像求婚，不能太直接，但一定要主動(dòng)簽約就像求婚，不能太直接，但一定要主動(dòng)3價(jià)格商談的三段十六式主動(dòng)地在對(duì)的時(shí)間對(duì)的地點(diǎn)和對(duì)的人進(jìn)入價(jià)格商談主動(dòng)地在對(duì)的時(shí)間對(duì)的地點(diǎn)和對(duì)的人進(jìn)入價(jià)格商談?dòng)我齐A段價(jià)格咨詢嘗試簽約法嘗試簽約法銷售顧問(wèn)：王先生，您看這次試駕您還滿意嗎？客 戶：可以！銷售顧問(wèn)：那您看您對(duì)產(chǎn)品還滿意嗎？客 戶：不錯(cuò)！F6的配置和舒適性都不錯(cuò)！銷售顧問(wèn)：那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒(méi)有異議的話，我們看一下合同吧，對(duì)了，您喜歡銀色還是黑色？ （典型的嘗試簽約法）客 戶：我看比較喜歡銀色，因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_(kāi)，銀色比較中性！銷售顧問(wèn)：對(duì)，銀色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢？ （認(rèn)同

14、技巧時(shí)時(shí)刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法）客 戶：現(xiàn)金！你們到底能優(yōu)惠多少？3價(jià)格商談的三段十六式第四式：巧妙讓價(jià)第四式：巧妙讓價(jià)讓價(jià)技巧： 讓價(jià)幅度：百位數(shù)、越來(lái)越小 讓價(jià)次數(shù)：3讓價(jià)的理由： 車型、配置、顏色、促銷活動(dòng)、消化庫(kù)存、完成指標(biāo)、獎(jiǎng)金讓利等不讓價(jià)的理由讓價(jià)時(shí)的態(tài)度,有條件阻止價(jià)格下滑3價(jià)格商談的三段十六式游移階段價(jià)格咨詢3價(jià)格商談的三段十六式 第一式：包牌報(bào)價(jià)法，引入需求分析第一式：包牌報(bào)價(jià)法，引入需求分析 第二式：利益吸引法，引導(dǎo)客戶試乘試駕第二式：利益吸引法，引導(dǎo)客戶試乘試駕 第三式：嘗試簽約法第三式：嘗試簽約法 ，引導(dǎo)客戶進(jìn)入價(jià)格商談，引導(dǎo)客戶進(jìn)入價(jià)格商談 第四式：巧妙讓價(jià)

15、第四式：巧妙讓價(jià)游移階段價(jià)格咨詢第五式：改裝增配法，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力第五式：改裝增配法，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品線過(guò)于單一？那你可以“造”幾款車出來(lái)3價(jià)格商談的三段十六式游移階段價(jià)格咨詢改裝增配法改裝增配法M62.0MT舒適性2.0MT豪華型2.0MT豪華導(dǎo)航版2.4AT尊享版2.4AT旗艦版F6黃金版1.8MT豪華型1.8MT導(dǎo)航版2.0CVT尊享型2.4AT尊貴型2.4AT旗艦型3價(jià)格商談的三段十六式拍板階段價(jià)格商談3價(jià)格商談的三段十六式 銷售顧問(wèn)：歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫助您？ 客戶：我想要一款F3豪華型，白色的，你最低能給我做到多少？ 銷售顧問(wèn)：第一式：探底報(bào)價(jià)法，摸清客戶價(jià)值預(yù)期第一式：探

16、底報(bào)價(jià)法，摸清客戶價(jià)值預(yù)期拍板階段的客戶往往比較強(qiáng)勢(shì)，尤其是在進(jìn)店的一瞬間，面對(duì)客戶的強(qiáng)壓，我們要學(xué)會(huì)以柔克剛3價(jià)格商談的三段十六式 拍板階段價(jià)格商談探底報(bào)價(jià)法探底報(bào)價(jià)法銷售顧問(wèn)：先生您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫助您？客 戶：我想要一款F3豪華型，白色的，你最低能給我做到多少？銷售顧問(wèn)：先生，一聽(tīng)您說(shuō)話就知道您是個(gè)爽快人，相信您在別家也都看過(guò)這款車了，那您就直接告訴我想多少錢提車就好了，我也是個(gè)爽快人，能爭(zhēng)取的我一定盡全力給您爭(zhēng)?。?價(jià)格商談的三段十六式第二式：設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)法提升客戶價(jià)值預(yù)期第二式：設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)法提升客戶價(jià)值預(yù)期你了解客戶價(jià)值預(yù)期在銷售過(guò)程中的重要性嗎？3價(jià)格商談的三段十六式 拍板階段價(jià)格商

17、談設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)法設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)法客戶：我希望這臺(tái)車你給我優(yōu)惠5000塊！銷售顧問(wèn)：X先生，看來(lái)你對(duì)汽車市場(chǎng)的了解比較清楚，目前這臺(tái)車的全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)是150800，濟(jì)南目前的優(yōu)惠政策是3000.和你的要求有一點(diǎn)距離！”標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的就是降低客戶的期望值，為銷售顧標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的就是降低客戶的期望值，為銷售顧問(wèn)后面的談判做好鋪墊問(wèn)后面的談判做好鋪墊！3價(jià)格商談的三段十六式第三式：饑餓營(yíng)銷法提升客戶價(jià)值預(yù)期第三式：饑餓營(yíng)銷法提升客戶價(jià)值預(yù)期常用于新上市和熱銷產(chǎn)品3價(jià)格商談的三段十六式 拍板階段價(jià)格商談饑餓營(yíng)銷法饑餓營(yíng)銷法客戶：你們這臺(tái)車優(yōu)惠幅度也太小了吧銷售顧問(wèn)：X先生，

18、我們這款車是新上市的產(chǎn)品，而且一上市就在全國(guó)打開(kāi)了一個(gè)熱銷的局面，目前廠家的產(chǎn)量都有點(diǎn)供不上銷量了，所以降價(jià)空間是非常小的。相信您也了解過(guò)，像大眾的一些熱銷車型都是加價(jià)賣的，本來(lái)我們這款車也想加價(jià)賣的，但是廠家為了穩(wěn)定全國(guó)的市場(chǎng)，不允許我們這樣做，所以我們還是按照廠家的指導(dǎo)價(jià)來(lái)銷售，讓價(jià)空間也是有限的3價(jià)格商談的三段十六式第四式：三問(wèn)承諾法取得相對(duì)購(gòu)買承諾第四式：三問(wèn)承諾法取得相對(duì)購(gòu)買承諾進(jìn)入底價(jià)區(qū)間商談的前提：TMD原則3價(jià)格商談的三段十六式 拍板階段價(jià)格商談三問(wèn)承諾法三問(wèn)承諾法客 戶：那. 這樣你再優(yōu)惠2 千，我一定買！銷售顧問(wèn)：如果是這樣的話，就比較麻煩了?？?戶：為什么？ 銷售顧問(wèn)：因

19、為經(jīng)理規(guī)定了，如果超過(guò)2千的優(yōu)惠必須問(wèn)客戶三個(gè)問(wèn)題 客 戶：什么問(wèn)題?銷售顧問(wèn)：如果您今天購(gòu)買的話，是刷卡還是付現(xiàn)金？客 戶：刷卡銷售顧問(wèn)：王先生您今天提不提車？客 戶：嗯，如果再優(yōu)惠2000，可以的。銷售顧問(wèn)：王先生，買車是個(gè)大事，您要不要再和家人商量一下？客 戶：不用了，我能做主！銷售顧問(wèn)：那好，我們先把合同簽了吧。客 戶：不用那么急吧？銷售顧問(wèn)：最近車比較緊，我好拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)，給您預(yù)留一輛！客 戶：3價(jià)格商談的三段十六式第五式：保險(xiǎn)裝潢法提示客戶已到價(jià)格底線第五式：保險(xiǎn)裝潢法提示客戶已到價(jià)格底線要學(xué)會(huì)終止價(jià)格商談3價(jià)格商談的三段十六式 拍板階段價(jià)格商談保險(xiǎn)裝潢法保險(xiǎn)裝潢法客 戶：今天我

20、肯定提車，但是這個(gè)價(jià)格你必須再給我優(yōu)惠500。銷售顧問(wèn)：X先生,剛才給您報(bào)的已經(jīng)是我們的底價(jià)了，再優(yōu)惠500塊錢我的工資就沒(méi)了?？?戶：我不管，反正我已經(jīng)表現(xiàn)出我的誠(chéng)意了！銷售顧問(wèn)（思考許久）：好吧，我寧愿獎(jiǎng)金不要，就圖交你這個(gè)朋友了，我會(huì)盡力去向經(jīng)理申請(qǐng)，不過(guò)X先生，您要答應(yīng)我一個(gè)條件?？?戶：什么條件?銷售顧問(wèn)：您的保險(xiǎn)和裝潢一定要在我們公司做，這樣小弟也好向經(jīng)理開(kāi)這個(gè)口。3價(jià)格商談的三段十六式第六式：欲擒故縱促使客戶簽約成交第六式：欲擒故縱促使客戶簽約成交聰明的銷售顧問(wèn)要學(xué)會(huì)放手3價(jià)格商談的三段十六式當(dāng)價(jià)格真的已經(jīng)到底線的時(shí)候 拍板階段價(jià)格商談?dòng)芄士v欲擒故縱（從經(jīng)理室出來(lái)之后）銷售顧問(wèn)

21、：王先生，真的很抱歉，這個(gè)價(jià)格我實(shí)在沒(méi)有辦法幫您申請(qǐng)下來(lái)，剛才那個(gè)價(jià)格真的已經(jīng)到我們的底線了，這個(gè)忙恐怕我?guī)筒簧夏?，?shí)在不好意思，耽誤了您那么長(zhǎng)時(shí)間長(zhǎng)時(shí)間非常沮喪的沉默3價(jià)格商談的三段十六式3價(jià)格商談的三段十六式 第五式：保險(xiǎn)裝潢法終止價(jià)格商談第五式：保險(xiǎn)裝潢法終止價(jià)格商談第四式：三問(wèn)承諾法取得相對(duì)購(gòu)買承諾第四式：三問(wèn)承諾法取得相對(duì)購(gòu)買承諾第三式：饑餓營(yíng)銷法提升客戶價(jià)值預(yù)期第三式：饑餓營(yíng)銷法提升客戶價(jià)值預(yù)期第二式：設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)法提升客戶價(jià)值預(yù)期第二式：設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)法提升客戶價(jià)值預(yù)期第一式：探底報(bào)價(jià)法探尋客戶價(jià)值預(yù)期第一式：探底報(bào)價(jià)法探尋客戶價(jià)值預(yù)期 第六式：欲擒故縱促使客戶簽約成交第六式：欲擒故縱促

22、使客戶簽約成交 拍板階段價(jià)格商談61銷售人員心理洞察價(jià)格商談的三個(gè)階段價(jià)格商談三段十六式情景話術(shù)及實(shí)戰(zhàn)演練2 2341初探階段常見(jiàn)情景話術(shù)初探階段常見(jiàn)情景話術(shù)4情景話術(shù)及實(shí)戰(zhàn)演練首先試探一下客戶是否真的在其他店看過(guò)這款車我們所有的報(bào)價(jià)都是由廠家統(tǒng)一監(jiān)管的，其他店能做的價(jià)，我們這肯定能做，何況我們比亞迪經(jīng)銷商的信息是很靈通的。他能出比我低的價(jià)，那他是不是說(shuō)了能送你保養(yǎng)，能給你開(kāi)倒車可視、鐵將軍等設(shè)備呢。先生/女士，您要是在其他店能出比我還少的價(jià)的話，那好即使你在我這買了車，你可以回來(lái)找XX，XX立馬給你加裝兩倍的精品做補(bǔ)償。 我去過(guò)其他我去過(guò)其他BYDBYD店，他們能出比你少店，他們能出比你少5

23、00500的價(jià)的價(jià) 您有這樣的想法我也能理解，畢竟咱買個(gè)車都不容易，是吧？不過(guò)我還是建議您盡早把車定下來(lái)，我們的優(yōu)惠時(shí)間是有限的，而且這個(gè)機(jī)會(huì)也比較難得，很多地方的F3、F6（G3等）都已經(jīng)供不應(yīng)求，我們今年的目標(biāo)是60萬(wàn)輛，為了更好的完成目標(biāo)，將更大的優(yōu)惠讓給客戶，廠家才推出了這個(gè)活動(dòng)，為的就是沖量。現(xiàn)在我們庫(kù)存的數(shù)量也不多了，其中還有幾臺(tái)也被定了，過(guò)幾天落完戶客戶就得來(lái)提車，您現(xiàn)在要是錯(cuò)過(guò)了這個(gè)機(jī)會(huì)，到時(shí)候恐怕要等上很長(zhǎng)一段的時(shí)間才能提到車了，還有顏色的選擇也不一定有您喜歡的。 我們買車就是圖個(gè)享受，早買早享受，您說(shuō)對(duì)吧！ 我還是再等等吧，以后可能還有更大的優(yōu)惠我還是再等等吧，以后可能還有

24、更大的優(yōu)惠4情景話術(shù)及實(shí)戰(zhàn)演練初探階段常見(jiàn)情景話術(shù)初探階段常見(jiàn)情景話術(shù) 您不買沒(méi)關(guān)系，只要您感興趣，可以隨時(shí)到我們店里來(lái)看，我一樣會(huì)很仔細(xì)的給您介紹，您也可以經(jīng)常來(lái)參加我們店里的小活動(dòng)，我們有很多禮物送給向您這樣愛(ài)車的朋友。要不這樣，您留個(gè)聯(lián)系方式，以后有活動(dòng)或者是什么優(yōu)惠，我及時(shí)通知您！我只看看，不想買？我只看看，不想買？4情景話術(shù)及實(shí)戰(zhàn)演練初探階段常見(jiàn)情景話術(shù)初探階段常見(jiàn)情景話術(shù)比亞迪的油漆是稍微有點(diǎn)薄，但絕對(duì)不差，因?yàn)楸〔淮聿睿葋喌掀囉推嵊玫氖堑聡?guó)杜爾涂裝線美國(guó)杜邦漆，杜邦漆要比水性漆好，水性漆雖厚一些但容易出現(xiàn)局部掉漆現(xiàn)象，比亞迪F3/F6這個(gè)價(jià)位的車使用杜邦漆絕對(duì)是超值的，當(dāng)然

25、漆面的質(zhì)量好壞也在于日常使用維護(hù)，少拋光多打蠟，漆面將會(huì)更有光澤。你們車的漆面不行，看起來(lái)很薄你們車的漆面不行，看起來(lái)很薄4情景話術(shù)及實(shí)戰(zhàn)演練初探階段常見(jiàn)情景話術(shù)初探階段常見(jiàn)情景話術(shù)銷售顧問(wèn)：能不能請(qǐng)您具體的跟我講一講我們的車在哪方面有些小毛病呢？我也好向廠家反映情況。客戶：我也是聽(tīng)我朋友講的銷售顧問(wèn)：您看，您也是聽(tīng)說(shuō)的不是嗎？機(jī)械產(chǎn)品不能期望它完美無(wú)暇什么毛病都沒(méi)有，多多少少都會(huì)有點(diǎn)小毛病，就算是奔馳、寶馬這樣的高級(jí)轎車都會(huì)有毛病出現(xiàn)。我們最開(kāi)始造的一批車，小毛病確實(shí)不少，但經(jīng)過(guò)幾年的改進(jìn)，我們?cè)谶@方面已經(jīng)做得很好了，您知道，奔馳現(xiàn)在都跟我們合作了，如果我們的品質(zhì)不過(guò)關(guān)，奔馳又怎么會(huì)看上我們

26、呢?你們這個(gè)車的小毛病很多你們這個(gè)車的小毛病很多4情景話術(shù)及實(shí)戰(zhàn)演練初探階段常見(jiàn)情景話術(shù)初探階段常見(jiàn)情景話術(shù)初探階段常見(jiàn)情景話術(shù)初探階段常見(jiàn)情景話術(shù)我們比亞迪廠家在生產(chǎn)設(shè)計(jì)是有對(duì)縫隙進(jìn)行衡量標(biāo)準(zhǔn)的，那就是要讓它既不妨礙主流，達(dá)到整體的美觀，又能以最大限度的減小汽車在行駛顛簸路面時(shí)造成車門與車架兩件物品間的相互磨損。就其合理性而言，這是十分科學(xué)的，縫隙大是一種設(shè)計(jì)風(fēng)格，捷達(dá)桑塔納縫隙都很大，花冠車門的縫隙比我們F3還大，縫隙有的地方大有的地方小，是為了設(shè)計(jì)的美觀，我們并不是不能做小。試想如果縫隙太小的話就會(huì)導(dǎo)致車門和車架磨擦系數(shù)過(guò)大，那么，在使用壽命方面將會(huì)大打折扣。F3縫隙太大縫隙太大4情景話

27、術(shù)及實(shí)戰(zhàn)演練初探階段常用情景話術(shù)初探階段常用情景話術(shù)a.很感謝大哥您能這么坦率把您的真實(shí)想法告訴我，大哥，我們比亞迪是后起之秀,發(fā)展非?？?，作為中國(guó)人,我們要支持民族品牌,如果哪天比亞迪代表中國(guó)成為世界上知名品牌，而你是我們比亞迪車主,你會(huì)有什么感覺(jué)？最起碼我會(huì)感到驕傲、自豪,比亞迪借鑒成熟技術(shù)縮短自己的成長(zhǎng)期這有何不可呢？但是我們絕對(duì)不會(huì)借鑒豐田的剎車系統(tǒng)。牛頓說(shuō)過(guò):我之所以成功是因?yàn)檎驹诰奕说募绨蛏线@款車型確實(shí)借鑒了很多車型的成熟設(shè)計(jì)，比如凱美瑞，雅閣，這些都是同等車型的銷量冠軍，我們借鑒成熟的設(shè)計(jì)，繪成一款更獨(dú)特的款式,但是F6出色的獲得上海新車大獎(jiǎng)，卻是那些車型沒(méi)法做，而且還是跟雷克薩

28、斯同臺(tái)獲獎(jiǎng)。比亞迪車都是模仿別人的比亞迪車都是模仿別人的4情景話術(shù)及實(shí)戰(zhàn)演練初探階段常見(jiàn)情景話術(shù)初探階段常見(jiàn)情景話術(shù)您好！目前確實(shí)沒(méi)有紅色的展車。不過(guò)沒(méi)關(guān)系您先了解下車子吧，您要確實(shí)要紅色的，我們這邊幫您向廠家訂一輛，不過(guò)您看我們比亞迪汽車外觀圓潤(rùn)飽滿，線條流暢，整體給人感覺(jué)沉穩(wěn)莊重，典雅大方。黑色正好符合沉穩(wěn)莊重特性，白色和銀色符合典雅大方這個(gè)特性。就是蘋果手機(jī)也只有黑白兩色。目前的主流顏色跟我們車的特點(diǎn)非常匹配。其實(shí)站在主流的角度上您完全可以考慮黑白銀這三款所有客戶都認(rèn)可的車型顏色，相信市場(chǎng)與客戶選擇的結(jié)果！你們比亞迪汽車顏色太少了只有黑白銀，沒(méi)有紅色你們比亞迪汽車顏色太少了只有黑白銀，沒(méi)

29、有紅色4情景話術(shù)及實(shí)戰(zhàn)演練 汽車市場(chǎng)呢是我們無(wú)法把握的，降價(jià)是必然的，每個(gè)產(chǎn)品都是一樣。剛出來(lái)價(jià)格會(huì)較高，慢慢會(huì)越來(lái)越低。同時(shí)您說(shuō)的浮動(dòng)太大是這樣的，比如以個(gè)汽車原料降價(jià)，就代表著生產(chǎn)成本變低，比亞迪廠家時(shí)時(shí)刻刻為消費(fèi)者考慮，所以把其中的費(fèi)用回饋給了廣大的比亞迪準(zhǔn)車主們，讓大家買到最舒心，最優(yōu)惠，最棒的車。您還提到一個(gè)北京的價(jià)格優(yōu)惠，這個(gè)我不否認(rèn)，是這樣的。北京不是只有比亞迪的優(yōu)惠，是所有車型優(yōu)惠，第一比亞迪廠家是對(duì)北京的經(jīng)銷商考慮，北京的地價(jià)那是天價(jià)，廠家為了讓經(jīng)銷商更好的生存，給予了一定的優(yōu)惠政策。第二是每個(gè)品牌不會(huì)讓自己的價(jià)格混亂，對(duì)地區(qū)之間會(huì)有部門管控，你在北京買車，可能車價(jià)比較低，但

30、是存在一些條件比如說(shuō)必須上北京牌照，或買保險(xiǎn)啊等等，你還要費(fèi)人力，時(shí)間，路費(fèi)。這都是費(fèi)用啊，你核算下其實(shí)沒(méi)有優(yōu)惠，甚至還虧了呢，你說(shuō)對(duì)不，所以您可要考慮清楚。 價(jià)格浮動(dòng)太大、北京為什么比你們便宜那么多呢？?jī)r(jià)格浮動(dòng)太大、北京為什么比你們便宜那么多呢？4情景話術(shù)及實(shí)戰(zhàn)演練初探階段常見(jiàn)情景話術(shù)初探階段常見(jiàn)情景話術(shù)游移階段常見(jiàn)情景話術(shù)游移階段常見(jiàn)情景話術(shù) 呵呵，其實(shí)老總之前也特別關(guān)照過(guò)我們，因?yàn)榕滤?，招呼不到朋友?huì)不好意思，所以特地交代只要是我們老總的朋友，都要用這個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格。因此剛剛給您的價(jià)格，確實(shí)是我們老總的朋友才能享受到的價(jià)格。再說(shuō)比亞迪致力于造國(guó)民車的理念一直沒(méi)有改變，超高的性價(jià)比惠及國(guó)民是比亞迪的終生事業(yè)。因此這款車的定價(jià)是絕對(duì)合理的，而您擁有它也是絕對(duì)超值的。 我認(rèn)識(shí)你們老板喲，你給我再優(yōu)惠點(diǎn)，要不我打給電話給他。我認(rèn)識(shí)你們老板喲，你給我再優(yōu)惠點(diǎn)，要不我打給電話給他。 4情景話術(shù)及實(shí)戰(zhàn)演練游移階段常用情景話術(shù)游移階段常用情景話術(shù)應(yīng)對(duì)話術(shù)：應(yīng)對(duì)話術(shù)： 真沒(méi)想到您一直都在關(guān)注咱們比亞迪呀，確實(shí)，F(xiàn)3去年價(jià)格是比今年高，而且去年賣的特別的多