專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售技能培訓(xùn)（PPT122頁(yè)）

1、專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售技能培訓(xùn)來(lái)自資料搜索網(wǎng)來(lái)自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載海量資料下載培訓(xùn)需求調(diào)查情況o醫(yī)學(xué)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)o臨床實(shí)踐推廣技巧提升 拜訪(fǎng)客戶(hù)的具體流程；了解客戶(hù)的真實(shí)的需求；o客戶(hù)管理技能的提升：VIP客戶(hù)、新開(kāi)發(fā)客戶(hù)o區(qū)域管理的問(wèn)題：科室的開(kāi)發(fā)上量o其他：老產(chǎn)品。產(chǎn)品價(jià)格。臨床費(fèi)。投入產(chǎn)出比率。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。o銷(xiāo)售人員的自我激勵(lì)、良好的心態(tài)；o如何被客戶(hù)接受 我們?yōu)楹我嘤?xùn)銷(xiāo)售技能o 行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)?規(guī)范化趨勢(shì)化專(zhuān)業(yè)化o 醫(yī)藥環(huán)境的變化?醫(yī)改物價(jià)招標(biāo)o 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)?同質(zhì)化的產(chǎn)品很多.產(chǎn)品更新o 外來(lái)公司的競(jìng)爭(zhēng)?推廣力度加強(qiáng).關(guān)系o 客戶(hù)都很“狡猾”.太多的“煙霧”.我們經(jīng)常被客戶(hù)說(shuō)服培訓(xùn)重點(diǎn)o

2、 醫(yī)藥銷(xiāo)售的基本理念和營(yíng)銷(xiāo)模式o 銷(xiāo)售的一般流程- 開(kāi)場(chǎng)白的核心技巧、探尋客戶(hù)的需求o 面對(duì)客戶(hù)的挑戰(zhàn)-情景模式演練 產(chǎn)品價(jià)格。臨床費(fèi)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。o 區(qū)域銷(xiāo)量提升的策略o VIP客戶(hù)維護(hù)、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn) 銷(xiāo)售的概念銷(xiāo)售的概念一方一方主動(dòng)主動(dòng)將其產(chǎn)品、服務(wù)、思想、方法、觀(guān)念、將其產(chǎn)品、服務(wù)、思想、方法、觀(guān)念、意識(shí)等推薦、介紹給另一方，意識(shí)等推薦、介紹給另一方，以滿(mǎn)足其需求以滿(mǎn)足其需求，在，在這其中雙方達(dá)成共識(shí)的一種行為發(fā)展過(guò)程。這其中雙方達(dá)成共識(shí)的一種行為發(fā)展過(guò)程。醫(yī)藥銷(xiāo)售的基本理念和營(yíng)銷(xiāo)模式醫(yī)藥代表的角色是什么？o 教育者？o 推廣者？o 調(diào)解者？o 資源者？醫(yī)藥代表的營(yíng)銷(xiāo)模式關(guān)系信息情感

3、式交易價(jià)格學(xué)術(shù)式信息型關(guān)系型高低低高“回扣”產(chǎn)品混合式好的醫(yī)藥代表應(yīng)該能o 提供相關(guān)信息o 銷(xiāo)售型-建立伙伴型關(guān)系o 提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù) 成功的銷(xiāo)售員需要 掌握的基本技能：o 銷(xiāo)售技巧-經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)、實(shí)踐o 探詢(xún)技巧o 聆聽(tīng)技巧o 分辨處理異議的技巧o 計(jì)劃、組織技能銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)程序銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)程序設(shè)定目標(biāo)訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)訪(fǎng)后分析改善下次訪(fǎng)問(wèn)開(kāi)場(chǎng)探詢(xún)需求FAB處理異議締結(jié)訪(fǎng)前計(jì)劃商談程序圖解商談程序圖解開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)探探詢(xún)?cè)冃枨竺鞔_需求明確需求不明確需求不明確需求明確需求明確陳述陳述FABFAB異議異議處理異議處理異議締結(jié)成功締結(jié)成功嘗試締結(jié)嘗試締結(jié)設(shè)立目標(biāo)需明確o 客戶(hù)目前的情況o 期望達(dá)成的結(jié)果o 要達(dá)成此結(jié)果你需要采

4、取的行動(dòng)SpecificMeasurableAchievable達(dá)到的/有成就的Realistic Timetable舉例說(shuō)明我要考試成績(jī)名列前茅我要英語(yǔ)考試成績(jī)名列第一這學(xué)期我要英語(yǔ)考試成績(jī)名列班級(jí)第一這學(xué)期我要英語(yǔ)考試成績(jī)名列班級(jí)第一/年級(jí)前三在老師的輔導(dǎo)下,我必須要達(dá)到每周2次的口語(yǔ)和單詞強(qiáng)化練習(xí),期望這學(xué)期英語(yǔ)考試成績(jī)名列班級(jí)第一/年級(jí)前三舉例說(shuō)明我要完成銷(xiāo)售指標(biāo)在Q2我要完成21萬(wàn)消脫止銷(xiāo)售指標(biāo)在Q2我要完成21萬(wàn)消脫止銷(xiāo)售指標(biāo),并且挑戰(zhàn)月均8.5萬(wàn)銷(xiāo)售額,達(dá)到高代標(biāo)準(zhǔn)在Q2我要成功培養(yǎng)3名A級(jí)客戶(hù),8名B級(jí)客戶(hù);月均達(dá)到8.5萬(wàn)銷(xiāo)售額, 達(dá)到高代在Q2通過(guò)地區(qū)經(jīng)理的輔導(dǎo), 我要開(kāi)發(fā)

5、新科室,培養(yǎng)良好的客戶(hù)處方觀(guān)念以及加強(qiáng)客情服務(wù). 成功培養(yǎng)3名A級(jí)客戶(hù),8名B級(jí)客戶(hù);月均達(dá)到8.5萬(wàn)銷(xiāo)售額, 達(dá)到高代例 如o 肛腸科王主任在明天的門(mén)診中，選擇2-3名中度痔瘡患者處方消脫止,一人2盒o 產(chǎn)科陳主治選擇1個(gè)產(chǎn)后便秘的患者處方1盒非比麩,1包.BID銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)程序銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)程序設(shè)定目標(biāo)訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)訪(fǎng)后分析改善下次訪(fǎng)問(wèn)開(kāi)場(chǎng)探詢(xún)需求FAB處理異議締結(jié)訪(fǎng)前計(jì)劃自我介紹/融洽關(guān)系o 50%的銷(xiāo)售丟失在拜訪(fǎng)的第一分鐘 - 在拜訪(fǎng)的第一分鐘，醫(yī)生會(huì)決定你是不 是一個(gè)值得他傾聽(tīng)的人 - 重要的是要證明你的拜訪(fǎng)是有必要的， 并且留下一個(gè)良好的映象開(kāi)場(chǎng)白的步驟內(nèi)容(討論?)遞名片、自我介紹說(shuō)明來(lái)意、工作

6、內(nèi)容(此次拜訪(fǎng)的目的及能給客戶(hù)帶來(lái)的相關(guān)利益),并取得客戶(hù)同意營(yíng)造氛圍(寒暄)過(guò)渡到與產(chǎn)品和客戶(hù)需求相關(guān)的熱點(diǎn)話(huà)題開(kāi)場(chǎng)話(huà)題n 天時(shí)(氣候/溫度)地理(處在的環(huán)境/室內(nèi)的裝飾)n客戶(hù)的著裝特點(diǎn)n最近的病人/病床數(shù)/門(mén)診量n對(duì)產(chǎn)品的印象及用藥經(jīng)驗(yàn)n醫(yī)院的公眾活動(dòng)/宣傳/慶典n公司內(nèi)熱門(mén)話(huà)題n 熱門(mén)的醫(yī)藥問(wèn)題(醫(yī)改/物價(jià)/招標(biāo))n醫(yī)院/科室的日常工作n醫(yī)生正在關(guān)注的一些事(教育/購(gòu)物/休閑娛樂(lè))n新鮮的公眾話(huà)題(報(bào)紙/新聞/雜志/小道新聞等)n其它適宜的話(huà)題適宜的話(huà)題開(kāi)場(chǎng)白-不要做的 不要。o 一開(kāi)始提及產(chǎn)品的名字 - 這樣將會(huì)無(wú)法獲得某些問(wèn)題的真實(shí)答 案o 顯示過(guò)分熟悉o 粗魯、操縱o 抱怨、冷漠

7、開(kāi)場(chǎng)話(huà)題n 個(gè)人隱私(技巧運(yùn)用得當(dāng)可以試探)n宗教/政治n強(qiáng)烈的個(gè)人傾向 n故意貶低競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品(后果嚴(yán)重)n 評(píng)判客戶(hù)的衣食住行；娛樂(lè)n同事關(guān)系n感情的話(huà)題n負(fù)面事件n其它避免的話(huà)題避免的話(huà)題實(shí)際工作中我們遇到的挑戰(zhàn)有哪些?1、醫(yī)生說(shuō)：我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間2、醫(yī)生說(shuō)：醫(yī)院不讓醫(yī)藥代表來(lái)，趕緊走吧！3、眾醫(yī)生在閑聊或忙于做事，沒(méi)有理睬醫(yī)藥代表4 4、醫(yī)生既往對(duì)公司或代表不滿(mǎn)意，因而對(duì)你態(tài)度不好，比如：“永科的，別來(lái)了”，或“永科公司，還有人做嗎?我們都已經(jīng)不用你們的藥了。處理尷尬的開(kāi)場(chǎng)(現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn))處理尷尬的開(kāi)場(chǎng)（1）醫(yī)生說(shuō)：我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間處理原則：處理原則：先略表抱歉，再?lài)L試要求1-2分鐘的時(shí)間，并簡(jiǎn)要

8、介紹來(lái)意，留下名片和資料，預(yù)約下次拜訪(fǎng)時(shí)間；如醫(yī)生確實(shí)很忙，了解一下合適的拜訪(fǎng)時(shí)間，留下名片和資料，預(yù)約下次拜訪(fǎng)時(shí)間；視情況等待；注意：注意：事先了解適宜的拜訪(fǎng)時(shí)間是必要的；醫(yī)生忙是正?，F(xiàn)象，不要因?yàn)橐粫r(shí)的拒絕而垂頭喪氣；處理尷尬的開(kāi)場(chǎng)（2）醫(yī)生說(shuō)：醫(yī)院不讓醫(yī)藥代表來(lái)，趕緊走吧！處理原則：處理原則：態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)氣委婉，比如：我只是希望可以和您認(rèn)識(shí)一下，別無(wú)他意。禮貌的遞上名片及產(chǎn)品資料。視情況而定是否需要繼續(xù)拜訪(fǎng)。注意：注意：重要的是留下良好的第一印象，為以后的拜訪(fǎng)打下基礎(chǔ)；不要放棄。處理尷尬的開(kāi)場(chǎng)（3）眾醫(yī)生在閑聊，沒(méi)有理睬醫(yī)藥代表處理原則：處理原則：先抱歉打擾，然后大方地作自我介紹；注意觀(guān)

9、察，可以從友善的醫(yī)生開(kāi)始拜訪(fǎng)；發(fā)放名片，注意給全；視他人關(guān)注度，逐漸擴(kuò)大你拜訪(fǎng)的人群你的彬彬有禮一定會(huì)給醫(yī)生留下良好的印象。注意：注意：謹(jǐn)慎介入醫(yī)生聊天的話(huà)題，可以借機(jī)適當(dāng)參與并交流處理尷尬的開(kāi)場(chǎng)（4）醫(yī)生既往對(duì)公司或代表不滿(mǎn)意，因而對(duì)你態(tài)度不好，比如醫(yī)生既往對(duì)公司或代表不滿(mǎn)意，因而對(duì)你態(tài)度不好，比如：“永科的，別來(lái)了永科的，別來(lái)了”，或，或“永科公司，還有人做嗎永科公司，還有人做嗎? ?我我們都已經(jīng)不用你們的藥了。們都已經(jīng)不用你們的藥了?！碧幚碓瓌t：處理原則：微笑，態(tài)度誠(chéng)懇，強(qiáng)調(diào)自己是新代表；對(duì)過(guò)去的事略表歉意；做一個(gè)好的傾聽(tīng)者，全面了解既往的情況，表現(xiàn)出你的真誠(chéng)及希望解決問(wèn)題的態(tài)度；(客戶(hù)

10、抱怨越多可能你的機(jī)會(huì)越大)注意：注意：從側(cè)面了解既往的問(wèn)題，獲得更全面的信息；精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)；不要放棄；銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)程序銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)程序設(shè)定目標(biāo)訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)訪(fǎng)后分析改善下次訪(fǎng)問(wèn)開(kāi)場(chǎng)探詢(xún)需求FAB處理異議締結(jié)訪(fǎng)前計(jì)劃案例分析一o 張XX是醫(yī)藥代表，曾做過(guò)醫(yī)生。加入公司后，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品知識(shí)，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，培訓(xùn)各項(xiàng)成績(jī)非常突出。兩月后，公司讓他接手了一家三甲醫(yī)院的臨床推廣工作，江濤接手后，每天按公司要求拜訪(fǎng)這家醫(yī)院的十幾位醫(yī)生，在主要科室也開(kāi)推廣會(huì)，感覺(jué)和醫(yī)生的交流很好，許多醫(yī)生也答應(yīng)盡量幫忙用藥，但二個(gè)月過(guò)去了，該院用藥量卻一直在下滑。o 主管對(duì)江濤的表現(xiàn)十分不滿(mǎn)意，說(shuō)如果再這樣下去，他只有“換人”了。

11、江濤很委屈，問(wèn)題會(huì)出現(xiàn)在哪里呢？下一步江濤該怎么辦？討論？o 江濤可能的出現(xiàn)的原因？10分鐘以需求為基準(zhǔn)的推銷(xiāo)o 代表 -探詢(xún)確定需求 -用產(chǎn)品的效益滿(mǎn)足客戶(hù)需求o 處方醫(yī)生 -討論需求 -“購(gòu)買(mǎi)”如果產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足需求以需求為基準(zhǔn)的推銷(xiāo)o 特點(diǎn)； -銷(xiāo)售員通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解醫(yī)生目前的用藥習(xí)慣/態(tài)度，以確定所推廣的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足處方醫(yī)生需要之處 -雙向溝通(醫(yī)生談的多) -準(zhǔn)確的客戶(hù)定位(找出最具潛力的處方醫(yī)師)o 所需技能 -探詢(xún)、處理異議的技能 -對(duì)產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面了解 -建立、發(fā)展關(guān)系的技能 -準(zhǔn)確的客戶(hù)定位技能 -談判技巧我們所推崇的銷(xiāo)售方式o 我們必須摒棄傳統(tǒng)的“關(guān)系推銷(xiāo)”方式，真正地體

12、現(xiàn)永科人的“附加價(jià)值”o 我們應(yīng)該著力于發(fā)展代表的“以需求為基準(zhǔn)的推銷(xiāo)”技巧，以達(dá)成永科高品質(zhì)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，這也是永科的代表優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能夠贏得客戶(hù)尊重的關(guān)鍵所在需求發(fā)現(xiàn)信息、客戶(hù)需求雙向溝通o 詢(xún)問(wèn)o 主動(dòng)傾聽(tīng)o 使用肢體語(yǔ)言顯示興趣/情感o 分享觀(guān)點(diǎn)、感受、愿望、不同意見(jiàn) 告知不是銷(xiāo)售！告知不是銷(xiāo)售！發(fā)現(xiàn)需求 為了推進(jìn)銷(xiāo)售，我需要了解什么？ -發(fā)現(xiàn)醫(yī)生臨床治療的需求 -發(fā)現(xiàn)醫(yī)生個(gè)人的需求 -目前的治療方法，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ 如何做 -通過(guò)提問(wèn) -使用開(kāi)放式和封閉式提問(wèn) -使用“漏斗”法發(fā)現(xiàn)需求o開(kāi)放式問(wèn)題： 誰(shuí)？ 為什么？(why)-注意使用 哪里？ 什么？ 什么時(shí)候？ 怎樣？o封閉式問(wèn)題：

13、 你會(huì)？ 你曾？o要認(rèn)真計(jì)劃、設(shè)計(jì)問(wèn)句使用問(wèn)句 然后認(rèn)真傾聽(tīng)！開(kāi)放式問(wèn)題的優(yōu)勢(shì)開(kāi)放式問(wèn)題的優(yōu)勢(shì)o 讓醫(yī)生暢談以建立良好關(guān)系o 能獲得個(gè)人見(jiàn)解以及需求方面的信息o 顯示對(duì)醫(yī)生態(tài)度及行為的關(guān)心o 能保持醫(yī)生參與并使其感興趣o 問(wèn)最后一個(gè)問(wèn)題的開(kāi)放式問(wèn)題的缺點(diǎn)o 某些客戶(hù)會(huì)侃侃而談，漫無(wú)邊際o 把客戶(hù)拉回主題有時(shí)比較困難-特別是在醫(yī)生感情用事時(shí)o 得到的回答可能是含混不清的，是“煙幕”發(fā)現(xiàn)需求封閉式問(wèn)題的優(yōu)勢(shì)o 闡明/澄清，并確認(rèn)o 使談話(huà)不離主題o 提供資訊o 保持“認(rèn)同”的勢(shì)頭，使成交更為容易閉鎖式問(wèn)題的缺點(diǎn)o 會(huì)象是在審問(wèn)o 會(huì)看起來(lái)象引導(dǎo)性問(wèn)句o 會(huì)失去雙向溝通 發(fā)現(xiàn)需求o 為了進(jìn)行銷(xiāo)售我要

14、知道些什么？ -醫(yī)生看的是哪類(lèi)患者？ 是否有使用我產(chǎn)品的潛力 -醫(yī)生的要求是什么？ -目前的治療方法是什么？ 我方產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？ -醫(yī)生對(duì)目前的治療方法覺(jué)得怎樣？ -醫(yī)生將如何改善目前的治療方法？ 發(fā)現(xiàn)需求o開(kāi)處方的潛力 -“有多少患者”？o目前的治療方法 -“你如何治療” -“你對(duì)目前的方法覺(jué)得怎樣？” -“你將如何改善目前的方法？”o廣泛的問(wèn)題 -開(kāi)放式問(wèn)題o具體的問(wèn)題 -開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題 漏斗法漏斗法 客戶(hù)需求 開(kāi)放式探詢(xún)閉合式探詢(xún)鎖定需求探尋技巧探尋技巧 / PROBING SKILL視頻短片學(xué)習(xí)o 小組練習(xí)：閱讀材料并討論10分鐘o 情景演練（老太太買(mǎi)李子的故事）o 討論：三

15、個(gè)賣(mài)李子小伙的區(qū)別？故事舉例-李老太買(mǎi)李子o 情景1： 一位老太太每天去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜買(mǎi)水果。一天早晨，她提著籃子，來(lái)到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣(mài)水果的，問(wèn)：你要不要買(mǎi)一些水果？老太太說(shuō)你有什么水果？小販說(shuō)我這里有李子、桃子、蘋(píng)果、香蕉，你要買(mǎi)哪種呢？老太太說(shuō)我正要買(mǎi)李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買(mǎi)，走了。 故事舉例-李老太買(mǎi)李子o情景2： 老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問(wèn)老太太買(mǎi)什么水果？老太太說(shuō)買(mǎi)李子。小販接著問(wèn)，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說(shuō)要買(mǎi)酸

16、李子，小販說(shuō)我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿(mǎn)口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買(mǎi)了一斤李子。 故事舉例-李老太買(mǎi)李子o情景3： 老太太遇到第三個(gè)小販，同樣，問(wèn)老太太買(mǎi)什么？（探尋基本需求）老太太說(shuō)買(mǎi)李子。小販接著問(wèn)你買(mǎi)什么李子，老太太說(shuō)要買(mǎi)酸李子。但他很好奇，又接著問(wèn)，別人都買(mǎi)又甜又大的李子，你為什么要買(mǎi)酸李子？（通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求）老太太說(shuō)，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說(shuō)，老太太，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說(shuō)明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買(mǎi)酸李子吃，說(shuō)不定真給你生個(gè)大胖小子?。ㄙ澝揽蛻?hù),促進(jìn)成交）老太太聽(tīng)了很高興。 小販又問(wèn)，那你知道不知道這

17、個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？（激發(fā)出客戶(hù)需求）老太太不懂科學(xué)，說(shuō)不知道。小販說(shuō)，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。 故事舉例-李老太買(mǎi)梨情景3： 他接著問(wèn)：那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題）老太太還是不知道。小販說(shuō)，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃才行！(拋出解決方案)這樣的話(huà)，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽(tīng)很高興啊，馬上買(mǎi)了一斤獼猴桃 當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候，小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買(mǎi)，還能給你優(yōu)惠(建立客情關(guān)系)。從此以后，

18、這個(gè)老太太每天在他這里買(mǎi)水果 小結(jié)：o三個(gè)情景故事中的區(qū)別：o第一個(gè)小販急于推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，根本沒(méi)有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒(méi)有賣(mài)出去。 o第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問(wèn)；二是當(dāng)他探尋出客戶(hù)的基本需求后，并沒(méi)有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶(hù)需求。當(dāng)明確了客戶(hù)的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。 o第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)家。他的銷(xiāo)售過(guò)程非常專(zhuān)業(yè)，他首先探尋出客戶(hù)深層次需求，然后再激發(fā)客戶(hù)解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿(mǎn)足客戶(hù)需求 激發(fā)客戶(hù)需求的六步法則o 第一步：探尋客戶(hù)基本需求o 第二步

19、：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因o 第三步：激發(fā)客戶(hù)需求o 第四步：引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題o 第五步：拋出解決方案o 第六步：成交之后與客戶(hù)建立客情關(guān)系發(fā)現(xiàn)需求o 小組討論 - 使用現(xiàn)有的產(chǎn)品介紹資料 - 使用“漏斗”法 設(shè)計(jì)(每項(xiàng)至少三個(gè)問(wèn)題)提問(wèn)以： - 了解醫(yī)生開(kāi)處方的潛力 - 詢(xún)問(wèn)醫(yī)生現(xiàn)在使用什么產(chǎn)品 - 了解醫(yī)生對(duì)目前的治療用藥覺(jué)得怎樣 - 了解他們會(huì)如何改善目前的治療用藥情景演練-客戶(hù)拜訪(fǎng)o 情景情景1： 小王：小王：劉主任您好，我是永科做消脫止的，方便的話(huà)我能請(qǐng)叫你幾個(gè)問(wèn)題嗎？客戶(hù)：客戶(hù)：好的小王：小王：這產(chǎn)品是消腫的效果很好啊! 客戶(hù)：客戶(hù)：好的,留個(gè)資料吧小王留份資料走了.o 情景

20、情景2： 小王小王:劉主任您好，我是永科做消脫止的,方便的話(huà)我能請(qǐng)叫你幾個(gè)問(wèn)題嗎？客戶(hù)客戶(hù):好的小王小王:你們痔瘡治療用什么藥？客戶(hù)客戶(hù):很多啦！洗劑、栓劑、片劑小王小王:療效很好的有那些呢？客戶(hù)客戶(hù):都差不多!沒(méi)在意！小王小王:消脫止你原來(lái)用過(guò)嗎？客戶(hù)客戶(hù):老藥了,我們都知道!小王小王:我留份資料你自己先看看吧！o 情景3： 小王小王:我是永科做消脫止的,方便的話(huà)我能請(qǐng)叫你幾個(gè)問(wèn)題嗎?客戶(hù)：客戶(hù)：好的小王小王:劉主任，對(duì)于臨床中、重度痔瘡患者治療您常用那些口服藥? 客戶(hù)客戶(hù):邁之靈啦.葛泰,還有你們的消脫止! 小王小王: (謝謝你對(duì)我們產(chǎn)品的關(guān)注)您在什么樣的痔瘡患者身上會(huì)首選消脫止?客戶(hù)客

21、戶(hù):出血較多的內(nèi)外痔,混合型的也會(huì)選擇用小王小王:(劉老師,看來(lái)你對(duì)我們的產(chǎn)品很有用藥經(jīng)驗(yàn)啊!),您認(rèn)為上訴患者用下來(lái),那些方面認(rèn)為很滿(mǎn)意?客戶(hù)客戶(hù):消腫方面和止血方面! 情景3：小王小王: 劉主任,如果保守治療失敗的話(huà)，一定會(huì)手術(shù)了。您病區(qū)手術(shù)患者很多,對(duì)于痔瘡術(shù)后的患者情況一般會(huì)怎樣?客戶(hù)客戶(hù): 術(shù)后的患者往往伴有創(chuàng)面的水腫，炎癥滲出，出血, 我們主要是抗炎治療和局部敷藥,有些患者很難短期愈合小王小王：的確，正如劉主任你描述的那樣，傷口需要及時(shí)的愈合.如果傷口不能及時(shí)愈合，患者的 預(yù)后很差!上述情況一旦出現(xiàn)，病人可就麻煩了，說(shuō)不定還會(huì)引起醫(yī)療糾紛??？客戶(hù)客戶(hù)：是啊，我們上次有個(gè)病人就是這樣

22、，真麻煩！小王小王:那您有什么樣的辦法解決呢？客戶(hù)客戶(hù)：你很專(zhuān)業(yè),還是你說(shuō)說(shuō)看吧!小王小王：當(dāng)然，除了您目前使用的方法以外,您可以使用我們的消脫止產(chǎn)品! (消脫止可以使組織充血、腫脹明顯減輕，縮小手術(shù)切除范圍，減少組織破壞；增加血管壁彈性及強(qiáng)度，減少術(shù)中/術(shù)后出血;很多專(zhuān)家推薦在圍手術(shù)期就要使用，這是文獻(xiàn)資料您看下吧!客戶(hù)客戶(hù):好的,我回病區(qū)會(huì)關(guān)注一些這樣的患者小王小王：您5床痔瘡患者后天就要手術(shù)吧，今天就用上吧！4粒 TID*5天客戶(hù)客戶(hù)：你真厲害，我的病人你很清楚嘛，就用吧！角色演練o 模仿小王銷(xiāo)售六步法則o 演練20分鐘銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)程序銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)程序設(shè)定目標(biāo)訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)訪(fǎng)后分析改善下次訪(fǎng)問(wèn)開(kāi)場(chǎng)探詢(xún)

23、需求FAB處理異議締結(jié)訪(fǎng)前計(jì)劃產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的特征 = = 說(shuō)明產(chǎn)品的不同處或優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品的不同處或優(yōu)點(diǎn)（FeatureFeature）產(chǎn)品的功效產(chǎn)品的功效 = = 產(chǎn)品的特征會(huì)發(fā)揮什么作用產(chǎn)品的特征會(huì)發(fā)揮什么作用（AdvantageAdvantage）產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的利益 = = 產(chǎn)品的功效為客戶(hù)帶來(lái)什么好處產(chǎn)品的功效為客戶(hù)帶來(lái)什么好處（BenefitBenefit）1 1、產(chǎn)品的、產(chǎn)品的“特征特征”是生產(chǎn)廠(chǎng)商所關(guān)心的，是生產(chǎn)廠(chǎng)商所關(guān)心的，客客 戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的“特征特征”并無(wú)濃厚的興趣并無(wú)濃厚的興趣2 2、將產(chǎn)品的、將產(chǎn)品的“特征特征”轉(zhuǎn)換成轉(zhuǎn)換成“功效功效”需要特需要特 定的定的專(zhuān)業(yè)

24、知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在客戶(hù)的角度上需將產(chǎn)，在客戶(hù)的角度上需將產(chǎn) 品的品的“功效功效”翻譯成翻譯成“利益利益”才能做出才能做出 購(gòu)買(mǎi)決定。購(gòu)買(mǎi)決定。3 3、銷(xiāo)售代表的重要工作之一就是幫助客戶(hù)將、銷(xiāo)售代表的重要工作之一就是幫助客戶(hù)將 產(chǎn)品的產(chǎn)品的“功效功效”翻譯為產(chǎn)品的翻譯為產(chǎn)品的“利益利益”， 使其做出正確的購(gòu)買(mǎi)決定。使其做出正確的購(gòu)買(mǎi)決定。具有吸引力的利益陳述詞：具有吸引力的利益陳述詞： 因?yàn)?。因?yàn)椤?( (特征特征) ) 它可以。它可以。 ( (功效功效) ) 對(duì)您而言意味著。對(duì)您而言意味著。( (利益利益) )銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)程序銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)程序設(shè)定目標(biāo)訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)訪(fǎng)后分析改善下次訪(fǎng)問(wèn)開(kāi)場(chǎng)探詢(xún)需求FAB處理異議

25、締結(jié)訪(fǎng)前計(jì)劃思考：我們?yōu)楹瓮桓胰ゾ喗Y(jié)？締結(jié)前的心理準(zhǔn)備締結(jié)前的締結(jié)前的心理障礙心理障礙 害怕拒絕害怕拒絕,會(huì)很難堪會(huì)很難堪 猶如向客戶(hù)乞討?yīng)q如向客戶(hù)乞討,不好意思開(kāi)口不好意思開(kāi)口 看到對(duì)方為難的反應(yīng)或反對(duì)意見(jiàn)看到對(duì)方為難的反應(yīng)或反對(duì)意見(jiàn),覺(jué)得不覺(jué)得不必強(qiáng)求必強(qiáng)求 想象中要求訂單是一件可憐的事想象中要求訂單是一件可憐的事觀(guān)察客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向的積極信息從動(dòng)作觀(guān)察從動(dòng)作觀(guān)察:o 在聽(tīng)你的說(shuō)明過(guò)程中眼睛會(huì)發(fā)亮在聽(tīng)你的說(shuō)明過(guò)程中眼睛會(huì)發(fā)亮,注意聆聽(tīng)注意聆聽(tīng),并并且若有所思的反應(yīng)且若有所思的反應(yīng)o 談?wù)撻g談?wù)撻g點(diǎn)頭示意點(diǎn)頭示意的次數(shù)增加的次數(shù)增加,同時(shí)有澄清要點(diǎn)反同時(shí)有澄清要點(diǎn)反應(yīng)應(yīng)o 表情放松而微笑或安

26、靜的思考表情放松而微笑或安靜的思考o(jì) 坐姿由后坐姿由后仰變前傾仰變前傾o 開(kāi)始有核算或記錄的舉動(dòng)開(kāi)始有核算或記錄的舉動(dòng)o 停止翻弄手指停止翻弄手指,停止吸煙停止吸煙o(wú) 查看查看說(shuō)明書(shū)說(shuō)明書(shū)觀(guān)察客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向的積極信息從語(yǔ)言觀(guān)察從語(yǔ)言觀(guān)察: 開(kāi)始詢(xún)問(wèn)開(kāi)始詢(xún)問(wèn)價(jià)格價(jià)格,付款方式或購(gòu)買(mǎi)送貨時(shí)間付款方式或購(gòu)買(mǎi)送貨時(shí)間,條件等條件等 說(shuō)出別人以?xún)?yōu)越的條件購(gòu)買(mǎi)的故事說(shuō)出別人以?xún)?yōu)越的條件購(gòu)買(mǎi)的故事,希望以?xún)?yōu)厚的條件希望以?xún)?yōu)厚的條件購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi) 詢(xún)問(wèn)服務(wù)條件詢(xún)問(wèn)服務(wù)條件,使用使用產(chǎn)品的方法產(chǎn)品的方法,要領(lǐng)要領(lǐng) 要求查看樣品或?qū)嵨镆蟛榭礃悠坊驅(qū)嵨?別人使用的經(jīng)驗(yàn)別人使用的經(jīng)驗(yàn) 對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見(jiàn)解對(duì)特定的重點(diǎn)

27、表示同意的見(jiàn)解 開(kāi)始說(shuō)明自己的情況開(kāi)始說(shuō)明自己的情況直接締結(jié)：變相締結(jié) ：我給您帶10合還是20合呢？思考：我們的挑戰(zhàn)有哪些？o我們的挑戰(zhàn)有哪些？o你目前是怎樣做的？o需要如何改進(jìn)?尊重客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)和觀(guān)點(diǎn)并表示理解辨別挑戰(zhàn)類(lèi)型并分析原因(真實(shí)/非真實(shí))把握適當(dāng)態(tài)度并帶著興趣仔細(xì)聆聽(tīng)通過(guò)探詢(xún)了解挑戰(zhàn)并發(fā)現(xiàn)需求運(yùn)用相關(guān)利益滿(mǎn)足客戶(hù)需求什么是客戶(hù)挑戰(zhàn)？挑戰(zhàn)即是挑戰(zhàn)即是反對(duì)意反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)你的觀(guān)點(diǎn)是你的觀(guān)點(diǎn)是錯(cuò)的！錯(cuò)的！這位先生怎么這位先生怎么這么遲鈍，連這么遲鈍，連這點(diǎn)知識(shí)都沒(méi)這點(diǎn)知識(shí)都沒(méi)有。有。處理客戶(hù)挑戰(zhàn)的方法處理客戶(hù)挑戰(zhàn)的方法處理什么異議！處理什么異議！這樣豈不簡(jiǎn)單！這樣豈不簡(jiǎn)單！挑戰(zhàn)的原因?o 信

28、息少o 過(guò)去不好的經(jīng)歷(客戶(hù)服務(wù)/人際關(guān)系)o 回避o 不喜歡公司和員工(人員的調(diào)整/換人)o 銷(xiāo)售人員的解釋不恰當(dāng) (專(zhuān)業(yè)技能差/產(chǎn)品知識(shí)不足.我們不能做愛(ài)吹牛的代表)o 煙幕挑戰(zhàn)的類(lèi)型o 懷疑o 誤解o 局限性o 漠不關(guān)心處理挑戰(zhàn)的方法o 態(tài)度o 聆聽(tīng)o 緩沖o 探詢(xún)o 承認(rèn)客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)但不代表認(rèn)同承任客戶(hù)需求確實(shí)與你強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容有關(guān)提供相關(guān)的證據(jù)確信你的證據(jù)已被接受例 如o 王醫(yī)生在便秘患者使用消脫止之后,感覺(jué)療效一般沒(méi)有說(shuō)的那樣好?o 非比麩的藥理作用有“促進(jìn)結(jié)腸蠕動(dòng)”，會(huì)引起孕婦流產(chǎn)？用來(lái)說(shuō)服客戶(hù)的證據(jù)種類(lèi)：o 銷(xiāo)售產(chǎn)品的詳細(xì)資料o 產(chǎn)品手冊(cè)o 醫(yī)療報(bào)告o 文獻(xiàn)報(bào)紙周刊o 樣品o 等等通

29、過(guò)探詢(xún)了解在誤解背后的需求確認(rèn)存在的需求使用能消除誤解的相關(guān)產(chǎn)品利益來(lái)滿(mǎn)足需求利益被接受后達(dá)成共識(shí)來(lái)源：o 了解產(chǎn)品不全面o 誤相信假設(shè)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）例 如消脫止就是消腫的藥物而已。消脫止成份中主要是香豆素,對(duì)凝血功能有影響吧?探詢(xún)并完全了解局限性承認(rèn)存在的局限性確認(rèn)局限性問(wèn)題得到解決,達(dá)成共識(shí)例 如o門(mén)診劉主任認(rèn)為消脫止療效還行，但價(jià)格太高。病人很窮，較難處方！o非比麩作用慢，不如吃果導(dǎo)片作用快。o非比麩的服用方法太麻煩，不方便患者服用。o 客戶(hù)對(duì)目前的治療滿(mǎn)意，你只是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手o 客戶(hù)不需要改變目前的產(chǎn)品或服務(wù)o 客戶(hù)滿(mǎn)足現(xiàn)狀o 客戶(hù)關(guān)系新人不了解公司歷史問(wèn)題例 如o 在拜訪(fǎng)的過(guò)程中，醫(yī)生認(rèn)為

30、目前治療便秘藥物效果不錯(cuò),已經(jīng)找到最佳治療藥物為由不予接待的時(shí)候，你怎么辦？o 張醫(yī)生反映消脫止換代表太頻繁，并且以前的代表工作不到位，給予醫(yī)生的承諾不兌現(xiàn)，如何處理這種抱怨并使其繼續(xù)處方？承任客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)獲得繼續(xù)進(jìn)行拜訪(fǎng)的許可您是這方面的專(zhuān)家，我是來(lái)想您學(xué)習(xí)的.您是否介意我向您請(qǐng)教關(guān)于治療方法的一些問(wèn)題！確認(rèn)被接受(客戶(hù)有需求)小組練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)中常見(jiàn)的案例常見(jiàn)的案例o 1.最近醫(yī)院控制藥占比,對(duì)門(mén)診用藥費(fèi)用加以控制,和科室獎(jiǎng)金掛鉤肛腸科陳主任感到消脫止療效不錯(cuò),但其價(jià)格較貴,處方量減少o .肛腸科手術(shù)病人很多，了解到很多病人術(shù)后便后出血。前去拜訪(fǎng)o .肛腸科劉主任原來(lái)是消脫止的“槍手”醫(yī)生,很長(zhǎng)

31、時(shí)間沒(méi)人去跑了.你剛上任前去拜訪(fǎng)聽(tīng)說(shuō)劉主任還很在乎費(fèi)用常見(jiàn)的案例o .骨科醫(yī)生認(rèn)為骨折創(chuàng)傷病人消炎,鎮(zhèn)痛最重要,消腫并不重要一起用的話(huà)治療費(fèi)用會(huì)很高o .病區(qū)的王主治用了消脫止后覺(jué)得效果不理想.又無(wú)意中聽(tīng)說(shuō)香豆素會(huì)影響凝血功能o . 肛腸科常門(mén)診張醫(yī)生對(duì)于痔瘡患者喜歡用“痔血膠囊”，及“九華痔瘡栓”，很少用消脫止o .急診外科張主任有很多病人，活血化瘀藥費(fèi)用高，用的多背景:解決思路o最近醫(yī)院控制藥占比,對(duì)門(mén)診用藥費(fèi)用加以控制,和科室獎(jiǎng)金掛鉤肛腸科陳主任感到消脫止療效不錯(cuò),但其價(jià)格較貴,處方量減少o解決思路： 首先確定客戶(hù)的需求？-關(guān)注療效及治療費(fèi)用兩方面 處理技巧：支持與局限 1.強(qiáng)化產(chǎn)品給客

32、戶(hù)帶來(lái)的治療的利益：解決實(shí)際患者問(wèn)題帶來(lái)的喜悅，加以渲染 2.承認(rèn)產(chǎn)品單價(jià)偏高的局限性，問(wèn)題在于如何轉(zhuǎn)化？ 轉(zhuǎn)化切入點(diǎn)-藥物的藥效經(jīng)濟(jì)學(xué)（需要舉例說(shuō)明） 關(guān)鍵點(diǎn)：中、重度痔瘡患者首選用藥（治療的實(shí)際需要）； 經(jīng)濟(jì)條件較好的患者使用 背景:解決思路o 肛腸科手術(shù)病人很多，了解到很多病人術(shù)后便后出血o 解決思路：運(yùn)用六步法則 學(xué)術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)：術(shù)后出血帶來(lái)的危害(引起客戶(hù)的重視) 引導(dǎo)客戶(hù)如何解決問(wèn)題的方法(挖掘深層次需求) 提供新的針對(duì)性的治療建議,并得到認(rèn)同 重點(diǎn)闡述FBF帶來(lái)的利益（醫(yī)生的利益、患者的利益） 舉證：消脫止消腫、減少術(shù)后出血的作用 需要材料：DA背景:解決思路o 肛腸科劉主任原來(lái)是消

33、脫止的“槍手”醫(yī)生,很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)人去跑了.你剛上任前去拜訪(fǎng)聽(tīng)說(shuō)劉主任還很在乎費(fèi)用o 解決思路: 第一步:對(duì)可能出現(xiàn)的抱怨給予解決增加客戶(hù)的信任度,對(duì)客戶(hù)支持表示感謝 第二步:探尋過(guò)去客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品使用情況,并觀(guān)察客戶(hù)狀態(tài);期望客戶(hù)繼續(xù)使用產(chǎn)品 第三步:費(fèi)用問(wèn)題 o 關(guān)鍵點(diǎn):積極聆聽(tīng),細(xì)致觀(guān)察;縱深性提問(wèn)了解客戶(hù)背后的真實(shí)原因(警惕煙霧) 背景:解決思路o骨科醫(yī)生認(rèn)為骨折創(chuàng)傷病人消炎,鎮(zhèn)痛最重要,消腫并不重要一起用的話(huà)治療費(fèi)用會(huì)很高o解決思路: 第一步:對(duì)客戶(hù)目前的治療方式表示理解 第二步:討論腫脹對(duì)患者的疼痛的影響, 提倡綜合性的治療 第三步:消脫止治療創(chuàng)傷性腫脹的優(yōu)勢(shì),療效;并提出解決的治療方案

34、對(duì)于治療費(fèi)用的問(wèn)題:討論聯(lián)合治療帶來(lái)的好處來(lái)淡化費(fèi)用 學(xué)術(shù)關(guān)鍵點(diǎn):如何聯(lián)合用?比較抗炎鎮(zhèn)痛藥、消脫止的區(qū)別？ 機(jī)會(huì):不能長(zhǎng)期用鎮(zhèn)痛藥患者?胃腸道付作用方面? 背景:解決思路o 病區(qū)的王主治用了消脫止后覺(jué)得效果不理想.又無(wú)意中看了消脫止的說(shuō)明書(shū),擔(dān)心香豆素會(huì)影響凝血功能o 解決思路： 第一步、探尋病人使用的情況？例如什么樣的患者？使用時(shí)間，服用劑量等等 第二步、是否聯(lián)合用藥？如何聯(lián)合使用？存在的個(gè)體差異等等？ 第三步、說(shuō)明書(shū)指出：消脫止中所含的是香豆素是香豆素酸，作用于內(nèi)皮細(xì)胞，不會(huì)象雙香豆素那樣影響凝血因子，因此不會(huì)影響人體的凝血系統(tǒng) 關(guān)鍵點(diǎn)：運(yùn)用探尋技巧了解客戶(hù)深層次需求，利益證據(jù)說(shuō)服客戶(hù)的

35、顧慮背景6:解決思路o某醫(yī)院肛腸科常門(mén)診張醫(yī)生對(duì)于痔瘡患者喜歡用“痔血膠囊”，及“九華痔瘡栓”，很少用消脫止o解決思路： 第一步：探尋病人使用的情況？ 例如什么樣的患者首選“痔血膠囊”，及“九華痔瘡栓”，是否聯(lián)合用藥？ 第二步：對(duì)患者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，疾病劃分 策略： 輕度患者- “痔血膠囊”或 “九華痔瘡栓” 中度患者-消脫止+痔血膠囊或消脫止+九華痔瘡栓（綜合治療干預(yù)） 重度患者-消脫止+痔血膠囊+九華痔瘡栓（綜合治療干預(yù)） 學(xué)術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)：痔血膠囊主要功能為止血，運(yùn)用于出血性痔瘡 九華痔瘡栓主要用于外痔 消脫止主要是內(nèi)痔、外痔、混和痔 （內(nèi)痔便血、痔核脫出；外痔腫痛、瘙癢） 關(guān)鍵點(diǎn)：學(xué)會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)

36、細(xì)分搶?zhuān)粨寠Z中、重度患者市場(chǎng) 突出消脫止適應(yīng)癥的優(yōu)勢(shì)背景7:解決思路o急診外科張主任有很多病人，多用活血化瘀藥如云南白藥，三七傷藥片等中成藥，臨床費(fèi)用高o解決思路： 第一步：探尋病人使用的情況？療效如何？（尋早并抓住機(jī)會(huì)） 例如什么樣的患者首選“活血化瘀藥” 第二步：對(duì)患者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，疾病劃分 損傷急性期：消腫鎮(zhèn)痛（消脫止+抗炎鎮(zhèn)痛藥物等） 損傷恢復(fù)期：改善循環(huán)、促進(jìn)愈合（消脫止+活血化瘀藥物等） 學(xué)術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)：熟悉產(chǎn)品知識(shí)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 七葉皂苷類(lèi)：消腫+ 改善循環(huán) 促進(jìn)愈合 活血化瘀： 消腫 改善循環(huán)+ 促進(jìn)愈合 消脫止： 消腫+ 改善循環(huán) + 促進(jìn)愈合+ 客戶(hù)管理 -客戶(hù)分類(lèi) DOCHECK

37、 ACT目標(biāo)：o 為達(dá)成自己的銷(xiāo)售目標(biāo)工作而建立一個(gè)簡(jiǎn)為達(dá)成自己的銷(xiāo)售目標(biāo)工作而建立一個(gè)簡(jiǎn)單的客戶(hù)分類(lèi)系統(tǒng)單的客戶(hù)分類(lèi)系統(tǒng)o 規(guī)劃客戶(hù)資源規(guī)劃客戶(hù)資源客戶(hù)區(qū)隔-市場(chǎng)細(xì)分定義：定義： 將客戶(hù)中具有類(lèi)似需求和欲將客戶(hù)中具有類(lèi)似需求和欲望，或?qū)Ξa(chǎn)品反應(yīng)相似的客戶(hù)望，或?qū)Ξa(chǎn)品反應(yīng)相似的客戶(hù)群識(shí)別出來(lái)群識(shí)別出來(lái)客戶(hù)的類(lèi)型o 創(chuàng)新者創(chuàng)新者o 早期采用者早期采用者o 早期成熟者早期成熟者o 晚期成熟者晚期成熟者o 遲緩者遲緩者客戶(hù)的類(lèi)型o創(chuàng)新者（創(chuàng)新者（2%)2%)o冒險(xiǎn)者冒險(xiǎn)者o年輕而受過(guò)良好教育年輕而受過(guò)良好教育o適應(yīng)新思想和新技術(shù)適應(yīng)新思想和新技術(shù)o靈活并上網(wǎng)靈活并上網(wǎng)o消息靈通消息靈通o早期使用者早

38、期使用者(22%)(22%)o在單位里是意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者在單位里是意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者o謹(jǐn)慎的評(píng)論家謹(jǐn)慎的評(píng)論家o愿意接受有道理的爭(zhēng)論愿意接受有道理的爭(zhēng)論o受人尊敬受人尊敬客戶(hù)的類(lèi)型o早期成熟者早期成熟者(23%)(23%)o盡可能避免風(fēng)險(xiǎn)盡可能避免風(fēng)險(xiǎn)o審慎、小心審慎、小心o在新產(chǎn)品流行前不太可能試用它在新產(chǎn)品流行前不太可能試用它o晚期成熟者晚期成熟者(39%)(39%)o持懷疑態(tài)度持懷疑態(tài)度o極端謹(jǐn)慎極端謹(jǐn)慎o對(duì)其它產(chǎn)品感到失望時(shí)才考慮使用新產(chǎn)品對(duì)其它產(chǎn)品感到失望時(shí)才考慮使用新產(chǎn)品o只對(duì)來(lái)自朋友的壓力作出反應(yīng)只對(duì)來(lái)自朋友的壓力作出反應(yīng)o遲緩者遲緩者(14%)(14%)o不見(jiàn)棺材不落淚不見(jiàn)棺材不落淚o一直等到產(chǎn)品過(guò)時(shí)了還在猶豫一直等到產(chǎn)品過(guò)時(shí)了還在猶豫客戶(hù)級(jí)別分類(lèi)o EV值分類(lèi)法：o ABC分類(lèi)系統(tǒng)EV值分類(lèi)法o