增員選擇-中國平安保險公司組織發(fā)展專題早會分享培訓模板課件演示文檔資料

1、增 員 選 擇一、壽險事業(yè)的遠景事業(yè)機會說明臺灣現行各行各業(yè)年收入狀況表1臺灣現行各行各業(yè)年收入狀況表2臺灣現行各行各業(yè)年收入狀況表3家庭數量急速增加；人口老化；意外與疾病相關費用增加；保險商品種類增加；投保觀念普遍；業(yè)務員素質提高；理財趨勢；責任觀念加強；投保率偏低。九大看好保險業(yè)前途的原因現在要問的是：您可以勝任這份工作嗎？您肯付出成功的代價嗎？請給予自己一些時間挑戰(zhàn)行銷！挑戰(zhàn)人際！挑戰(zhàn)目標！二、理想選才條件與壽險顧問的職責A、培育人才、創(chuàng)造未來！理想選才的條件業(yè)務發(fā)展 對業(yè)務發(fā)展有概括的了解，例如：行政、規(guī)劃與預測。明了如何做策略規(guī)劃；能分辨事情輕重緩急；追蹤計劃的成效；講求效率以獲取最

2、大收益。選才條件之一專業(yè)知識、技巧 具有專業(yè)知識技能的能力。知識應用自如；能評估各種管道來源的資訊；設法彌補知識之不足；運用專業(yè)技巧和知識解決問題。選才條件之二個人形象 儀表不俗、充滿自信，能使他人產生良好的印象。事先計劃以發(fā)揮最大效益；在特定場合表現適當形象；斟酌言辭及行動以創(chuàng)造正面效果；了解別人對自己的看法。選才條件之三溝通技巧 說話清楚且有條理?？谡Z清晰；敘述重點順序清楚；切中題要；能明確而生動地表達觀點。選才條件之四聆聽 注意聆聽他人的談話并以同理心的方式適度與對方溝通。透過專注的聆聽與各層次的人相處融洽；即使與不為他人所認同的人亦能相處融洽；注意聽取他人意見；傾聽他人之需求。選才條件

3、之五說服他人 說服個人或團體采取行動說服他人采取行動；能敏銳察覺出他人最關心的事情；指出利之所在以說服他人；有效運用資訊或資料以說服他人。選才條件之六建立關系 建立人際關系網路，并能有效地運用以獲得資訊或發(fā)展出其他關系。避免不必要的沖突；培養(yǎng)人脈；以長遠的眼光看待人際關系；利用關系獲得資訊、協(xié)助、建議或支持。選才條件之七開發(fā)業(yè)務機會 不須上司的督導便能主動善用機會。樂于利用某一狀況以取得最大收獲；找出并把握住機會；以商業(yè)實現觀點思考；在無人監(jiān)督之下亦能發(fā)揮效率，獲至最大工作成果。選才條件之八毅力 遇到障礙能冷靜、努力地尋找方法解決。經得起挫折；能再接再厲進行銷售和說服工作；能克服重大障礙以達成

4、目標；能堅持到底、經得起時間的考驗。選才條件之九成就動機 能完成工作目標。致力于完成具挑戰(zhàn)性的目標；能適度地冒險；表現高度的競爭力；處理事情迅速不馬虎，表現出沖天的干勁。選才條件之十B、壽險顧問的職責準客戶開發(fā)；約訪客戶；需求分析；設計建議書；建議書說明與成交；客戶服務；堅持各項規(guī)章及公司的標準與程序。三、我們需要什么樣的組織？人頭式的組織（理論派）引進容易；量大于質；大量增員，大量脫落；付出時間多，回收低。堅實的組織（市場派）篩選較嚴；質大于量；純增幅度較慢；付出時間有計劃，成果逐漸積累。精英的組織（理想派）篩選嚴格；量少質優(yōu)，但未必能做好壽險工作；可遇而不可求；一對一式的教學。我們增員的方

5、法隨時隨處，隨機增員PO直轄；推薦介紹業(yè)務員；緣故法朋友、親戚、鄰居、社團；現有保戶中過濾；網絡、人才交流中心；同業(yè)增員信函，電話，親自拜訪。我們增員的來源成交或未成交的客戶；親戚朋友、兄弟姐妹；同學、校友、戰(zhàn)友；嗜好、興趣相投的人；過去及現在的鄰居；從前工作的同事；愛人或子女的好朋友；其他行業(yè)推銷員、文員；報紙廣告、登報；人才交流中心；業(yè)務員及主任推薦；推介人、影響力中心；自己上門者；時常買賣、付款對象；我們增員的對象目標（一）增員有市場的人；對目前收入不滿意的人；不怕賺更多錢的人；最近想更換職業(yè)或正在找工作的人；喜歡推銷和服務社會的人愛好保險事業(yè)的人；認可保險事業(yè)的人；增員年齡適當的人；人

6、際關系良好的人；品德良好、值得信賴的人；做人成功的人。我們增員的對象目標（二）有上進心的人；可塑性教高的人；有業(yè)務經驗的人；想創(chuàng)業(yè)的人；想追求挑戰(zhàn)的人；想對自己挑戰(zhàn)的人；具有潛力的人；家庭社會支持他的人；目前從事外勤的人；你覺得合適的人；具有愛心并樂于行善的人；想要創(chuàng)造歷史的人。對象分類（A、B 、C、D）A、有觀念、有時間、有人際；B、有觀念、無時間、有人際；C、有時間、無觀念、有人際；D、無觀念、無時間、有人際。面談之推拉技巧介紹公司；推銷自己；前程遠景；教育訓練；福利待遇；性向測驗。新人培訓帶他來；電話關心；登門拜訪。銜接教育課程安排；講師選定；教案規(guī)劃；三月一循環(huán)的教育；新人座談指導；

7、陪同招攬；課程修訂調整。溝通管理、一下對上、上對下、平行、軟性堅持；X理論、Y理論及權變思維理論（通權達變）；為人：率性、隨和、尊重、答案、彈性、例外管理；溝通管理、二權威式的管理命令與淘汰新人、舊人，轉變?yōu)橹贫仁降奶f換新；角色定位（五官的故事）；主管與部署之間不太有相互選擇的機會，只能彼此想方法適應對方。當主管應有的認識任命：順應自然；舍得：付出時間；格局，遠見：帶著屬員一起努力；專業(yè)：公司、上司、下屬、顧客之間的橋梁；屬員不好是主管的責任；主管EQ應大于IQ。領導與純增作一個好領導（讓屬員賺到錢）而非好好領導（讓屬員工作快樂）；保舊比迎新更重要：新人不死，舊人不走；讓屬員心甘情愿而非“心

8、干情怨”；永遠跟屬員戰(zhàn)斗在一起，共同面對經營市場；身為主管，必須知命、認命、運命；兵弱一人，將弱一群。四、初次面談初次面談的目標開始與增員對象建立關系，并激發(fā)對方繼續(xù)面談的動機與興趣；評估增員對象是否符合壽險顧問的輪廓；執(zhí)行“職業(yè)概況”問卷（cp）。面談前的準備了解增員對象的基本資料；演練熟悉面談流程；確定營業(yè)處入口柜臺、面談以及執(zhí)行“職業(yè)概況：問卷的會議室整齊清潔，能創(chuàng)造良好的第一印象；確定展示說明資料、“職業(yè)概況”問卷、給增員對象帶走的資料已經準備齊全。面談流程之開場介紹歡迎及說明目的進行方式好處；面談流程之一般性問題談談自己吧！（年齡、學歷、家庭、興趣、社團）；目前在哪里工作？工作多久了？收入大概多少？滿意嗎？希望收入多少？現在的工作能讓你賺得到嗎？最喜歡目前工作的哪一部分？最不喜歡的又是哪一部分？面談流程之一般性問題（續(xù)）理想中的工作應符合哪些條件？五年以后希望過什么樣的生活？以目前的工作形態(tài)能達到理想的目標嗎？如果達不成目標，預備怎么辦？你最好的朋友是對壽險業(yè)的看法。簡單介紹事業(yè)機會的建議壽險業(yè)遠景；平安人壽保險；從事壽險銷售事業(yè)的特色；收入；訓練；單位介紹；選才程序。鼓勵進行“職業(yè)概況”問卷（cp）是客觀的職業(yè)性測驗；沒有對或錯的答案，誠實作答最重要。面談后給增員對象“與成功有約：，并要求閱讀及回答手冊后的問題；告訴對方等