如家快捷酒店

1、如家快捷酒店如家快捷酒店XXXXXX總概如家酒店背景如家酒店的分析如家酒店的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略總結(jié)如家酒店的銷售酒店背景 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)健康、穩(wěn)定地發(fā)展，酒店業(yè)已成為一個(gè)較大的產(chǎn)業(yè)，但旅游市場(chǎng)格局以依靠海外市場(chǎng)為主向內(nèi)外并重的轉(zhuǎn)變，使傳統(tǒng)的重視高星級(jí)酒店而忽視經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的結(jié)構(gòu)性問題逐漸凸顯，發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店勢(shì)在必行。經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)需求大，發(fā)展前景好。從整體上看，普遍旅游者的收入水平不高，受經(jīng)濟(jì)實(shí)力的限制，高檔飯店對(duì)他們來(lái)說(shuō)仍有一段距離。因此，伴隨著我國(guó)國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，“干凈、舒適、價(jià)廉”的經(jīng)濟(jì)型酒店將呈現(xiàn)出良好的發(fā)展前景。酒店背景 如家酒店連鎖公司注冊(cè)于中國(guó)北京，由中國(guó)旅游業(yè)兩大巨頭（攜

2、程旅行網(wǎng)和首都旅游集團(tuán)）合資成立，公司是從高端切入中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)的戰(zhàn)略投資者。我們通過(guò)品牌經(jīng)營(yíng)的方式投資酒店、出售特許經(jīng)營(yíng)權(quán)、發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷聯(lián)盟店，并為加盟酒店提供品牌、銷售、管理、培訓(xùn)、技術(shù)等支持及服務(wù)，以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力，共同為中國(guó)酒店業(yè)創(chuàng)造一個(gè)消費(fèi)者信賴和忠誠(chéng)的連鎖國(guó)際品牌。 2 酒店項(xiàng)目分析經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析1平均房?jī)r(jià)：150元平均出租率：85%客房數(shù)： 108間年?duì)I業(yè)收入：502萬(wàn)元客房經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)：261萬(wàn)營(yíng)業(yè)稅、投資利息：28萬(wàn)租金：157萬(wàn)所得稅前利潤(rùn)：約76萬(wàn)投資金額：600萬(wàn)回收期： 約8年從圖中能夠明顯的看到經(jīng)濟(jì)型飯店?duì)I收同比增長(zhǎng)，以及利潤(rùn)額總比增長(zhǎng)都是最高的，其營(yíng)業(yè)利潤(rùn)前

3、景是很高的 2 3 4如家競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的環(huán)境分析微觀環(huán)境（2）潛在的進(jìn)入者 在部分地區(qū)，酒店業(yè)的發(fā)展還有一定的空間。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制和政治體制的進(jìn)一步改革，更多的政府招待所會(huì)真正進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行軌道。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制沒有完全建立起來(lái)之前，特別是產(chǎn)權(quán)交易不發(fā)達(dá)、酒店產(chǎn)權(quán)退出機(jī)制不健全的情況下，即使經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)營(yíng)整體處于不景氣的狀態(tài)下，仍有大量的潛在進(jìn)入者。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展看，一種屬于經(jīng)濟(jì)型酒店類型的旅館汽車旅館將快速發(fā)展，這將是未來(lái)一個(gè)巨大的潛在進(jìn)入者。酒店競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1、降低物業(yè)成本，同時(shí)發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì) 2、在不降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，提供有限的服務(wù) 3、工作人員占比低，較少人力成本 （一）總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略酒

4、店競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及完善的訂房系統(tǒng) 2、室內(nèi)設(shè)計(jì)突出個(gè)性，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)業(yè)內(nèi)領(lǐng)先3、連鎖經(jīng)營(yíng)及大力推行會(huì)員制（二）差異化戰(zhàn)略 酒店競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略如家酒店從開業(yè)至今，一直以滿足一般旅客及商務(wù)人士的住宿要求為自己的經(jīng)營(yíng)方向。在與低星級(jí)酒店及其他社會(huì)旅館的競(jìng)爭(zhēng)中，如家以同樣或更低的價(jià)格前提下往往能提供更好的服務(wù)效果，所以客房出租率和收益也是處于領(lǐng)先位置。雖然 2008 年底推出針對(duì)高端商務(wù)旅客的品牌“和頤”酒店，但其規(guī)模不大?？傮w來(lái)說(shuō)，如家集中于服務(wù)旅游者及中端商務(wù)人士這一客戶群體的集中化戰(zhàn)略沒有變化。（三）專一化戰(zhàn)略 如家競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的環(huán)境分析宏觀環(huán)境（1）政治環(huán)境國(guó)務(wù)院于2009年12月1日發(fā)布41號(hào)文件

5、國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見。作為全面貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見的第一年，2010年中國(guó)旅游業(yè)預(yù)期目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)總收入1.44萬(wàn)億元，增長(zhǎng)12%，新增旅游就業(yè)50萬(wàn)人。在經(jīng)濟(jì)全面復(fù)蘇的新一年，這無(wú)異與給以如家為代表的經(jīng)濟(jì)型酒店一針強(qiáng)心劑。如家競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的環(huán)境分析宏觀環(huán)境（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境隨著國(guó)內(nèi)遭遇嚴(yán)重自然災(zāi)害后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行面臨異常復(fù)雜的局面。美國(guó)次貸危機(jī)在反復(fù)中終于演變成世界性的金融危機(jī)，使得世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)增速普遍下滑，主要經(jīng)濟(jì)體在衰退的邊緣苦苦掙扎。在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響下，商務(wù)活動(dòng)和旅游這兩個(gè)酒店市場(chǎng)未來(lái)增長(zhǎng)的主要因素開始進(jìn)入了緊縮期。商務(wù)活動(dòng)以及文化旅游的群體開始明顯排斥以前講究的、相

6、對(duì)比較奢侈星級(jí)高檔酒店作為住宿場(chǎng)所，而偏好選擇經(jīng)濟(jì)型酒店，特別是一些比較有特色的經(jīng)濟(jì)型酒店。如家競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的環(huán)境分析宏觀環(huán)境（3）社會(huì)和文化環(huán)境在美國(guó)，60%的酒店是經(jīng)濟(jì)型酒店，但是在中國(guó)，這個(gè)數(shù)字僅為5%。連鎖和品牌是經(jīng)濟(jì)型酒店成功的兩個(gè)要件，前者可以使企業(yè)做大規(guī)模，擁有市場(chǎng)影響力；后者可以提高企業(yè)知名度，增加客源，提高競(jìng)爭(zhēng)力。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，急躁冒進(jìn)、簡(jiǎn)單復(fù)制的經(jīng)濟(jì)型酒店必輸無(wú)疑。如家競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的環(huán)境分析宏觀環(huán)境（3）社會(huì)和文化環(huán)境在美國(guó)，60%的酒店是經(jīng)濟(jì)型酒店，但是在中國(guó)，這個(gè)數(shù)字僅為5%。連鎖和品牌是經(jīng)濟(jì)型酒店成功的兩個(gè)要件，前者可以使企業(yè)做大規(guī)模，擁有市場(chǎng)影響力；后者可以提高企業(yè)知

7、名度，增加客源，提高競(jìng)爭(zhēng)力。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，急躁冒進(jìn)、簡(jiǎn)單復(fù)制的經(jīng)濟(jì)型酒店必輸無(wú)疑。如家競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的環(huán)境分析宏觀環(huán)境（4）技術(shù)環(huán)境經(jīng)濟(jì)型酒店未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)有二：一是標(biāo)準(zhǔn)，即各地分店均能步伐一致，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；一是銷售，即留住老客戶，開拓新客戶，廣納客源。而這兩者都要建立在現(xiàn)代信息技術(shù)的基礎(chǔ)上。要在競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗，信息技術(shù)是保障。如家競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的環(huán)境分析微觀環(huán)境（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 主要是飯店業(yè)的高低兩端：即以四五星級(jí)為代表的高級(jí)酒店和以只提供簡(jiǎn)單住宿為主的社會(huì)旅館。由于出行顧客固有的消費(fèi)水平和我國(guó)日益巨大的酒店消費(fèi)人群這兩個(gè)主要原因，決定了對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是很強(qiáng)大。但有兩個(gè)因素要

8、引起注意：一是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們的生活水平提高，會(huì)有一部分客源流向高星級(jí)酒店；另一個(gè)是高星級(jí)酒店的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，會(huì)削弱經(jīng)濟(jì)型酒店的競(jìng)爭(zhēng)能力，影響到經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)市場(chǎng)。如家競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的環(huán)境分析微觀環(huán)境（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 主要是飯店業(yè)的高低兩端：即以四五星級(jí)為代表的高級(jí)酒店和以只提供簡(jiǎn)單住宿為主的社會(huì)旅館。由于出行顧客固有的消費(fèi)水平和我國(guó)日益巨大的酒店消費(fèi)人群這兩個(gè)主要原因，決定了對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是很強(qiáng)大。但有兩個(gè)因素要引起注意：一是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們的生活水平提高，會(huì)有一部分客源流向高星級(jí)酒店；另一個(gè)是高星級(jí)酒店的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，會(huì)削弱經(jīng)濟(jì)型酒店的競(jìng)爭(zhēng)能力，影響到經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)

9、市場(chǎng)。如家競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的環(huán)境分析微觀環(huán)境（3）替代品的威脅經(jīng)濟(jì)型酒店目前的替代品威脅并不大。酒店業(yè)作為旅游業(yè)的三大支柱之一，主要解決人們出行的住宿問題，屬于人們出行的必要構(gòu)件。雖然出現(xiàn)了夕發(fā)朝至列車，以及未來(lái)可能出現(xiàn)的一定數(shù)量的“紅眼航班”，但相對(duì)于巨大的消費(fèi)市場(chǎng)而言，這些對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店都不能構(gòu)成很大威脅。如家競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的環(huán)境分析微觀環(huán)境（4）購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力與顧客的消費(fèi)愿望、支付能力的大小以及對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格的敏感程度有關(guān)。隨著人們精神生活和物質(zhì)生活水平的提高，對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的信任度和依賴度會(huì)越來(lái)越高，討價(jià)還價(jià)能力相對(duì)的減弱，對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展有利。如家競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的環(huán)境分析微觀環(huán)境（5）供應(yīng)者的討價(jià)

10、還價(jià)能力目前經(jīng)濟(jì)型酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這也是目前整個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)不理想的主要原因。從這個(gè)方面講，經(jīng)濟(jì)型酒店的討價(jià)還價(jià)能力不強(qiáng)。還有一些經(jīng)濟(jì)型酒店不以市場(chǎng)效益為出發(fā)點(diǎn)，如一些政府招待所，這影響到經(jīng)濟(jì)型酒店正常市場(chǎng)價(jià)格的形成。如家競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的環(huán)境分析總結(jié)從我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的各方面分析中可以認(rèn)識(shí)到，雖然如家快捷酒店具有一定的優(yōu)勢(shì)，但其自身的缺陷較多。鞏固優(yōu)勢(shì)，拓展海外市場(chǎng)，正視自己的不足，向優(yōu)秀國(guó)外連鎖酒店學(xué)習(xí)，加大管理與創(chuàng)新，通過(guò)各種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的合理運(yùn)用，如家快捷酒店勢(shì)必能在世界各地開設(shè)自己的分店，為更多的公眾提供便捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（5）供應(yīng)者的討價(jià)還價(jià)能力目前經(jīng)濟(jì)型酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，

11、這也是目前整個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)不理想的主要原因。從這個(gè)方面講，經(jīng)濟(jì)型酒店的討價(jià)還價(jià)能力不強(qiáng)。還有一些經(jīng)濟(jì)型酒店不以市場(chǎng)效益為出發(fā)點(diǎn)，如一些政府招待所，這影響到經(jīng)濟(jì)型酒店正常市場(chǎng)價(jià)格的形成。如家酒店的銷售企業(yè)定位企業(yè)定位如家快捷酒店是中國(guó)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌之一如家快捷酒店是中國(guó)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌之一客源定義客源定義需要高性價(jià)比的酒店，以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴，講求安全和基本需要高性價(jià)比的酒店，以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴，講求安全和基本的餐飲配套，獨(dú)立房間的所有住宿者。的餐飲配套，獨(dú)立房間的所有住宿者。產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位干凈、簡(jiǎn)捷、經(jīng)濟(jì)、溫馨干凈、簡(jiǎn)捷、經(jīng)濟(jì)、溫馨消費(fèi)理念消費(fèi)理念錢花的少一點(diǎn)，住的白領(lǐng)

12、一點(diǎn)錢花的少一點(diǎn)，住的白領(lǐng)一點(diǎn)適度生活，自然自在適度生活，自然自在全員營(yíng)銷全員營(yíng)銷酒店全體員工承擔(dān)銷售職責(zé)，只要面臨銷售機(jī)會(huì)，即宣傳如家，提高酒店酒店全體員工承擔(dān)銷售職責(zé)，只要面臨銷售機(jī)會(huì)，即宣傳如家，提高酒店出租率，提高酒店收益，主動(dòng)銷售。出租率，提高酒店收益，主動(dòng)銷售。服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷全體員工都應(yīng)主動(dòng)、熱情、有禮、周到地推銷酒店的各項(xiàng)產(chǎn)品和提供服務(wù)。全體員工都應(yīng)主動(dòng)、熱情、有禮、周到地推銷酒店的各項(xiàng)產(chǎn)品和提供服務(wù)。1、細(xì)分客源市場(chǎng)、細(xì)分客源市場(chǎng) 酒店銷售計(jì)劃數(shù)字形式的體現(xiàn)酒店銷售計(jì)劃數(shù)字形式的體現(xiàn) 新開業(yè)店：新開業(yè)店：根據(jù)公司下達(dá)客房目標(biāo)指標(biāo)，將酒店開業(yè)前根據(jù)公司下達(dá)客房目標(biāo)指標(biāo)，將酒店開

13、業(yè)前3個(gè)月的指標(biāo)細(xì)分至各客源個(gè)月的指標(biāo)細(xì)分至各客源結(jié)構(gòu)比例結(jié)構(gòu)比例已開業(yè)店：已開業(yè)店：根據(jù)公司下達(dá)客房目標(biāo)指標(biāo)，參考上年客房經(jīng)營(yíng)，依據(jù)公司市場(chǎng)發(fā)展策略，根據(jù)公司下達(dá)客房目標(biāo)指標(biāo)，參考上年客房經(jīng)營(yíng)，依據(jù)公司市場(chǎng)發(fā)展策略，制定的全年數(shù)據(jù)分析，以確保酒店客房經(jīng)營(yíng)月分析，修正客源市場(chǎng)，達(dá)到制定的全年數(shù)據(jù)分析，以確保酒店客房經(jīng)營(yíng)月分析，修正客源市場(chǎng)，達(dá)到酒店收益最大化。酒店收益最大化。2、銷售工具、銷售工具開業(yè)前銷售開業(yè)前銷售在本店電話號(hào)碼未確定時(shí)在本店電話號(hào)碼未確定時(shí),以三折頁(yè)以三折頁(yè),800卡為主卡為主,電話確定后電話確定后,再再加上本店單頁(yè)加上本店單頁(yè)開業(yè)后銷售開業(yè)后銷售單頁(yè)單頁(yè),家賓卡會(huì)員手冊(cè)家賓卡會(huì)員手冊(cè),800卡卡促銷種類促銷種類:贈(zèng)早餐贈(zèng)早餐,水果水果,房?jī)r(jià)抵扣券房?jī)r(jià)抵扣券,周末特價(jià)周末特價(jià),休閑房等休閑房等(免房需經(jīng)店免房需經(jīng)店長(zhǎng)簽字長(zhǎng)簽字) 方法方法: 1）可在單頁(yè)上蓋上相關(guān)促銷內(nèi)容的章）可在單頁(yè)上蓋上相關(guān)促銷內(nèi)容的章 2）另行印制）另行印制,可采用公司設(shè)計(jì)樣本可采用公司設(shè)計(jì)樣本;如自己設(shè)計(jì)如自己設(shè)計(jì),需先將樣本發(fā)至市需先將樣本發(fā)至市場(chǎng)部審核場(chǎng)部