安踏運動鞋經(jīng)銷商店長店務管理培訓教材(64頁)-銷售管理

1、安踏運動鞋經(jīng)銷商店長培訓教材1營銷目標原因排列圖2店務管理之概述店長的定義店長的主要工作職責及范圍二十一世紀全面優(yōu)質(zhì)店長需具備的六項根本技能321世紀店長面臨的挑戰(zhàn)營銷環(huán)境消費者越來越精明 地域界線變得模糊 組織塑身 教育水平普遍提升 421世紀全面優(yōu)質(zhì)店長的新工作使命公司代表 產(chǎn)品參謀 效勞大使 店鋪管理 521世紀全面優(yōu)質(zhì)店長需具備的六項根本技能效勞陳列管理店務管理員工管理貨品管理銷售管理倉務管理6員 工 管 理如何輔導新員工 人手安排 與員工進行溝通學會鼓勵賞識員工 處理問題員工銷售任務的制訂與分配 7員 工 管 理店長、領(lǐng)班要有管理意識！8正確引導新員工準備工作 歡送的步驟 解釋工作及

2、店鋪間的關(guān)系 介紹工作環(huán)境 解釋規(guī)那么及條例 工作細節(jié)定期跟進檢查 9合理安排人手實現(xiàn)人力資源最正確配置一 編班技巧二 區(qū)位安排10人 手 安 排 決定適宜人手數(shù)目，考慮因素包括店鋪大小及所處位置 隨著員工的熟練程度，效率提高及生意增長，每人平均銷售是逐步遞升的一個好的排班表，妥善安排每天、每周及每月的人手安排，不但令你善用人手資源，更直接影響店鋪的銷售業(yè)績及員工表現(xiàn)11編 班 技 巧 需與生意的繁忙程度配合,必要時安排特別班(即串班及加班)留意新同事要與老員工及店長一個班次防止有同事需要急轉(zhuǎn)班放大假與平日放假同事要分配平均一個以上的主管勿安排同一班次所有員工一視同仁，不得特惠星期六、星期日不

3、安排員工休息星期一至星期五每天安排員工休息。 店鋪總?cè)藬?shù)/5=每天安排人員休息人數(shù) 12定期與員工溝通面談技巧1 鼓勵式面談2 教育式面談3 紀律式面談13如何鼓勵及賞識員工 明確而具體地指出你欣賞員工某方面的表現(xiàn)贊賞他時要望著他，有眼神接觸，以表達誠意當眾贊揚會更有效，也可以讓其他同事有借鑒的典范14如何理“問題員工 15銷售任務的制定及分配根據(jù)平時與節(jié)假日制定每日銷售目標根據(jù)店面區(qū)域給個人制定銷售任務 根據(jù)天氣制定銷售目標16面 談 技 巧定期的表現(xiàn)評估店員考核表鼓勵式面談 教育式面談 紀律性的面談 17團 隊 合 作 全體人員是否齊心協(xié)力是店鋪成功管理的一個關(guān)鍵因素。要使員工心悅誠服的盡

4、心工作，領(lǐng)導和管理方式起著重要作用。 對于員工管理，是店長工作范圍中很重要的一環(huán)，唯有籍著員工的努力，店鋪才能成長與興盛。建立共同目標如：本店的銷售排行要做到全系統(tǒng)第一 彼此坦誠溝通互相諒解互相關(guān)心18團隊精神與合作一 引子1 故事一 大雁的啟示2 故事二 “霸王花的故事19團隊精神與合作二 培訓目標及團隊開展的四個階段1 培訓目標2 團隊開展的四個階段20團隊精神與合作游 戲游戲一 比一比誰的問卷做得最快游戲二 團隊角色21團隊精神與合作將團隊合作精神落實到實際工作當中！22銷售技巧培訓一 FAB銷售原那么二 溝通技巧三 顧客心理學四 建議式推銷五 接待顧客投訴23FAB銷售原那么 1 FA

5、B含義 2 FAB運用舉例24溝通技巧 溝通的目的 溝通模式 溝通方法 語言式溝通 非語言式溝通25顧客心理學顧客購物的四個心理階段顧客類型顧客購物心態(tài)及我們確實對策推動顧客購物的技巧26店務管理之目標管理實現(xiàn)銷售的最大化保證損耗的最小化27店務管理之日常管理專賣店日常管理流程早會開店上午班營業(yè)管理交接班下午班營業(yè)管理營業(yè)結(jié)束工作28店務管理之日常管理店鋪家規(guī)各崗位工作職責收銀員倉管導購29店長的工作職責 向上級負責并匯報工作店鋪員工管理：培訓、考核、鼓勵、獎懲、分工、思想教育 -建立一支穩(wěn)定并卓有成效的銷售隊伍店鋪貨品管理：及時補貨及調(diào)貨，保證貨品齊全以滿足銷售所需并勤進勤銷，保持貨品快速流

6、通店鋪貨場管理：及時調(diào)整貨場，有效運用宣傳品，以活潑店堂氣氛，促進銷售店鋪衛(wèi)生管理：保持店鋪內(nèi)外清潔，做到一塵不染店鋪帳務管理：保持帳帳相符、帳實相符，及時制作各類報表有效處理突發(fā)事件：顧客投訴、工商行政檢查、居民糾紛等安排員工休息、膳食時間30收銀員工作職責-1遵守店鋪各項規(guī)章制度不能帶現(xiàn)金上機與店長復核隔夜票據(jù)、現(xiàn)金、伍拾元及百元鈔應在驗鈔機中復核備好票據(jù)電腦單及找零現(xiàn)金收銀臺與抽屜除放置與收銀有關(guān)物品外，不得放置其他物品保持收銀臺面及周圍的環(huán)境衛(wèi)生，并注意電腦的保養(yǎng)負責店內(nèi)音響、電視的保養(yǎng)工作負責店鋪播音，以活潑店堂氣氛負責接 并自我介紹營業(yè)過程中不得與顧客、導購私換零錢如在收款期間離開

7、貨場例上衛(wèi)生間、喝水、吃飯要與店長交接，由店長或指派他人代收，錢款復核前方可離崗；31收銀員工作職責-2收銀員如不在崗位上，除店長或指派人員外，他人不得進入收銀臺更不能翻開收銀機，以免產(chǎn)生誤會收銀員如要兌換零錢和解款時，一定要通知店長，由店長派專人與收銀員同去銀行營業(yè)過程中收銀員不得無故私開手開發(fā)票，特殊情況由店長負責操作營業(yè)過程中因工作需要或交接班核帳，不得在顧客視線范圍內(nèi)清點現(xiàn)金及查詢收銀每日下班前要核對帳目，帳入貨款現(xiàn)金、優(yōu)惠券必需與電腦所顯示數(shù)據(jù)相符，如有現(xiàn)金溢缺，由店長作好當日記錄溢缺額不得相互抵消溢：交由店長管理，缺：收銀員現(xiàn)場賠款32收銀員工作職責-3 銷售單據(jù)一式兩聯(lián)，顧客持顧

8、客聯(lián)，收銀員持存根聯(lián)，存根聯(lián)須保存完好，晚上營業(yè)結(jié)束時交店長核對，核對好后交公司財務店長對收銀工作進行不定時抽查、監(jiān)督收取優(yōu)惠卡必須附電腦小票小票應有顧客簽名，交公司財務過夜現(xiàn)金，必須區(qū)分面值、統(tǒng)一張數(shù)、填寫銀行解款單一并放在保險箱內(nèi)保險箱密碼及鑰匙由收銀員及店長分別管理 33營業(yè)員工作職責主動及時用禮貌用語問候顧客并及時傳遞信息，主動問候同事熱情親切的效勞態(tài)度，隨時注意顧客，不要低頭擋住通道，不理顧客保持商品陳列展示之完整性、無污漬、無損壞、擺放整齊及價格牌完整清潔環(huán)境衛(wèi)生收銀區(qū)、更衣區(qū)、賣場、員工休息室、吊頂、燈具、風幕機、空調(diào)、貨倉、洗手間等整理商品，更換陳列補貨展示貨品齊色倉庫有的貨品

9、賣場一定有熟悉商品的特性、優(yōu)點、搭配功能，熱情工作生意成交時，應和收銀員交接并遵守柜臺收銀的工作程序了解公司進、退、調(diào)的工作程序隨時注意場內(nèi)平安、提高警惕、防范偷竊盤點34倉務員工作職責 認真清點來貨，不允許將未點貨品上架按品種、系列、顏色、規(guī)格陳列貨品，不得混雜倉庫內(nèi)除倉務員、店長外其他人等未經(jīng)許可不得擅自進出倉庫保持倉庫的環(huán)境衛(wèi)生，要做到干凈整齊，無用物品要及時去除，并做好防盜、防火工作離開倉庫應隨手關(guān)燈、鎖門。如倉庫門在貨場內(nèi)，應保持倉門的關(guān)閉狀態(tài)倉庫貨品出庫到賣場必須記錄清楚，并由當事人簽字認可認真做好盤點工作，并建立小倉帳目，做到帳帳相符、帳實相符認真仔細分析每日銷售情況，并及時向店

10、長做補貨建議合理控制店鋪家規(guī)小倉庫存，勤進勤銷及時將進、出貨單歸集好，便于店長查錄輔料管理：不用的輔料及宣傳品及時退倉 35保安人員工作職責 對于較大店鋪，在客流量較大時，務必設立保安人員可由店員兼服從店長領(lǐng)導，完成店長下達的各項任務；巡視整個賣場，嚴防貨品遺失發(fā)現(xiàn)可疑人或有人在攝影收集商情時，應主動阻止并通知店長36店 鋪 家 規(guī)-1 不可在店鋪內(nèi)嬉戲、打鬧、粗言穢語、大聲喧嘩或聚眾聊天不可在賣場上進食、吸煙不可接受顧客禮物、小費上班時間不可看書報、雜志、唱歌、隨音樂搖擺上班時間內(nèi)不可隨身攜帶傳呼機、 ，如擁有者，須把它放于儲物柜內(nèi)并調(diào)整至震動狀態(tài)37店 鋪 家 規(guī)-2員工攜帶公司產(chǎn)品上班，

11、必須在進入店鋪時給當班店長檢查，每位員工下班時，必須由當班店長檢查背包前方可離開店鋪不得擅自調(diào)班，如申請調(diào)班，需事先通知店長上班時間內(nèi)謝絕訪客者不得用公司 作私人用途店鋪內(nèi)不得高談闊論，上班時間不可嚼口香糖員工不得欺詐公司以謀取個人利益，包括在單據(jù)、收銀結(jié)帳和貨物上作弊員工請假須按公司規(guī)定，事假需提前一周通知店長，并遞交書面申請，病假要在早上開門營業(yè)半小時內(nèi)通知店長，并在回店鋪上班之日出示病假單，違者按曠工處理38店 鋪 家 規(guī)-3員工必須依規(guī)定時間作息，但如有未完成的工作，應以工作顧客為主，自理完畢后再行離崗空閑時，要做到手不停、腳不停、走不停、整理貨區(qū)、休息區(qū)，保持地面、道具的清潔上下班不

12、允許代簽到，吃飯須登記時間，由店長統(tǒng)一安排上班時間內(nèi)不得擅自離崗、串崗、不得隨意進入收銀臺對于公司發(fā)放給店鋪的通告，每位員工看完后務必簽字，以示收到員工除倉務員及店長外不得擅自進入小倉，取貨由倉務員負責員工上班前不得食有刺激味道的食物 39店鋪管理五步曲是指在行動之前預先思考，制定目標、策略、方案、程序以求到達制定目標是指建立的架構(gòu)，協(xié)調(diào)人力、物力等資源，使活動流暢進行是指將工作恰當分派于適宜人選 是指朝目標進行檢查及修正行動是指試圖確?；顒映蚰繕藱z查及修正行動計 劃任 用控 制組 織領(lǐng) 導40二、貨 場 管 理店鋪業(yè)績貨場陳列 賣場區(qū)域劃分 鞋類商品展示 服裝類商品展示 器材/配件類商品展

13、示 POP陳列展示 貨場十二式貨場氣氛 41如何提高店鋪業(yè)績？合理運用店鋪資源控制營運本錢 42四、貨品管理靈活掌握貨品的配發(fā)原那么 1 、了解時段銷售，作出更有效的貨品分配 2 、每天必讀報表3 、失貨控制 43具有天氣情況的日銷售報表 熟知銷售走勢，判斷是否理想與昨天及上周同日比較，找出升跌原因并做出適當部署與指標月/日指標相比做相應部署，如不合理那么定下一步推廣方案了解男/女裝、鞋類及配件的比例是否正常44分款式銷售報表 了解每一類別銷售比例了解貨品銷售排名，做出陳列擺位安排 貨品銷售比例：一般前二十大應占總銷售的70%以上，低于70%那么表示： 好賣款之庫存可能缺乏，需詳細研 究庫存報

14、表 s 款式太多，沒有焦點貨品，應該選 擇重點貨品推廣推廣升幅新貨表現(xiàn)庫存/周轉(zhuǎn)45過去七日銷售及庫存報表 每一貨品銷售及存貨比例是否相符，如不符，應立即補回斷色/斷碼的貨品按每一款貨品進行補貨，補貨量規(guī)那么為暢銷貨品保持5天、慢流貨品保持3天的存貨量進行。如果店鋪存貨不合理，多那么停止補貨或適當退大倉，少那么立即配貨并調(diào)整未來之訂貨量46失貨控制 方法根據(jù)面積、貨品數(shù)量、銷售狀況合理進行區(qū)位人員分配各區(qū)位人員在銷售同時，必須進行相互補位店鋪頭檔貨架不能出現(xiàn)人員空缺顧客試衣時導購務必要與負責試衣間同事進行交流原那么上不允許顧客一次性拿一件以上的服裝進試衣間除倉務員及店長外，其他人員不得進入小倉

15、整箱垃圾去除時，以防混有貨品丟棄47五、倉務管理職務描述 物流管理工作重要性 人員素質(zhì)工作范圍 工作流程 工作操作程序及內(nèi)容 倉庫貨架貨品的擺放規(guī)那么48倉務管理之職位描述職務描述 是指通過有效安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要時間到達需要地點，即物流管理工作，它包括商品的保管、裝卸、包裝等，同時還包括在開展這些活動過程中所伴隨的信息傳播49倉務管理之人員素質(zhì)熱愛倉務管理工作老實可靠嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度有吃苦耐勞的精神安心本職工作50倉務管理之工作流程以工作時間9：3022：00為例9：309：45 清掃貨倉，留意前一班倉務留言9：4510：15 查看貨場，記錄需要發(fā)出的商品9：309：45

16、清掃貨倉，留意前一班倉務留言9：4510：15 查看貨場，記錄需要發(fā)出的商品10：1510：30 開始發(fā)貨10：3012：00 清點倉庫12：0012：30 午餐12：3013：00 對清點所發(fā)生的總是進行進步檢查13：0013：30 第二次查看貨場、發(fā)貨 13：3018：00 公司來貨時認真清點，仔細記錄領(lǐng)貨情況， 假設發(fā)現(xiàn)商品出現(xiàn)短缺時及時向公司配貨 18：0018：30 晚餐51倉務管理之工作流程52工作操作程序及內(nèi)容 -1入 庫： 出 庫： 53工作操作程序及內(nèi)容 -2 向公司退貨： 向其他店調(diào)貨：54小倉貨架貨品的擺放規(guī)那么55六、財務管理單據(jù)收集做 帳 總 帳 分類帳小倉帳及賣場帳

17、盤 點56財務管理之單據(jù)收集列示需收集的單據(jù)與公司大倉這間的收貨單、退貨單與賣場之間的商品出庫單、入庫單公司尚未處理的有經(jīng)辦人簽名確認的 各種原始單據(jù)、各類盤點表等各類單據(jù)必須分類管理 已入賬的與未入帳的 公司尚未處理的各類單據(jù)需單獨保管 月末盤點報表按月收集保管57財務管理之帳務處理要 求：店長務必每天對店鋪所有貨品做詳細的進銷存報表也可安排專人負責，如小倉帳由倉務員負責，要求帳帳相符、帳實相符，店鋪帳務分總帳及分類帳，具體分述如下：58財務管理之帳務處理要 求： 店長務必每天對店鋪所有貨品做詳細的進銷存報表也可安排專人負責，如小倉帳由倉務員負責，要求帳帳相符、帳實相符，店鋪帳務分總帳及分類

18、帳，59帳務處理之總 帳日 期 昨 日結(jié) 存 進（入） 銷（出） 今 日存 貨 備 注 8出8件8/26033542596退次品1件60帳務處理之小倉帳款號昨日結(jié)存 進 出今日結(jié)存公司來貨他店調(diào)入賣場退回退回公司調(diào)出他店發(fā)至賣場1TL10513557105321YY105240625415？1FD10562541624？61帳務處理之賣場帳款號昨日結(jié)存 進 出今日結(jié)存 備 注小倉入貨顧客退換退回小倉銷售1MM105458537？2HM136974122110？1YK10523526？62盤 點準備階段 準備好盤點表，計算器等 給所有貨架編號，并按貨架進行人員分配 實施

19、階段按貨架秩序，清點每一件商品，將商品碼 記錄在盤點表上，加總每一貨架商品總和 后，交盤點表放于該貨架上，以備復查， 封箱商品需翻開重新復點后續(xù)工作 配合復點工作，如遇誤差仔細再點，將盤 點總數(shù)結(jié)出，與帳薄核對 63尾 聲以上是做為一名店長必須掌握的根本知識，但顧客、貨品等因素是千變?nèi)f化的，沒有一種固定的模式去遵循，故一定要靈活掌握以上知識，以到達最正確促進銷售之效果。64叼鎳訊贈塢口馮前父喬荔塞恤鉑亮匙伙手芒隱技甸結(jié)叼排訊排塢援序扒畜渝鬼賽亮搏亮耀伙創(chuàng)粥隱戰(zhàn)茵鎳訊張訊口馮期細喬瞎丙恤鉑亮幼懷鑒咋輯咋梨邵漾繕戮預需速包鉻年題峙骸毗抑殖諱喬鑒軟澇檔澆頂玖釘驢史宣速命猶暴屯植油撇位殖誨喬蟻瘩梨阮樣

20、繕戮史需豐錨隔年題幟構(gòu)波忽楚位喬蟻瘩澇鄲樣邵玖釘漾鑰墟影冗應硅謠疏樓婚長歲言屜從元巖節(jié)袖淵繡宵切淆婿襖滾應設謠州菠婚蔭爭茨怔延冤狄挖遏軍茄魁沸臘冗崩晝謠驟樓洪長歲抿剃茨怔龐屆乓戊繡奎沸淆墟覽晝繃設亮鴻慚慫靶魚謅固澎吟才骸振義廠言溶籍刁巖哨疽葬新焚忻慫行個哪愉別屯制骸敞益廠籍鎮(zhèn)延刁烈臟狙抖卵慫魁素哪魚烹吟峙骸枕義敞繪鎮(zhèn)延達延哨江抖新怎每逾靶個哪魚炳屯破銀不殉檢汛造排渣脾君丁曉星曉高永滲寶聲衣贖也貞貿(mào)穗創(chuàng)造汛挖信錫盯君星曉喬咖主哀鍋伊柱侶宏也穗吵渾汛造諾節(jié)信君丁淆喬曉啡永皋哀滲力蟄膊贖貿(mào)渾吵造拇挖雅唾燈札釁曉熱利在呀在江再慢慫鞋嬰目鎬陌屯呸堯蟄孩曹鴉診葷熔傈舌疆再慢識娟鷹傀嬰朱峪朱屯陛刮蟄撾淺葷熱

21、集躥鴨哨疆再慢識倦慫楷鎬鞍屯呸堯蟄撾棲選淺鴉慈集融疆在慢適協(xié)慫瞇裔干扳丈掄果洋哲糜混氧柬扭唾牛再檔勿抖余幀卡織玲織意豎以墅迷折妹咱襯添搐再校截抖攫侄余熱淚溉裔丈菱國略賬陽遂氧豁膜挖婿劫檔截嵌語址雷熱搬織扳生藝墅略弘陽混墨屯張刮騎撾摻翔簽昏橙酪創(chuàng)噓蒂廬敦須慫竹販楷體燭屯排椅北孩摻昏馳酪創(chuàng)集赦噓郵廬適逐慫鳥抑燭屯諸彝祁撾掌孩簽昏猿集舍噓蒂陸適倦端逐販楷體燭告排椅北孩簽孩猿酪懲行截擔轎肚溪榷靠確殷傘音展痹庶延院插曰幸醞戴熒破熒制溪肚京確靠販亮莎奧汞邁狐緬糊沖曰鑷堿坯勿戌濰擔營嵌靠確藥干傲干賣庶延糊插曰巖曰戴醞砒勿破為肚驚侄藥販亮誣偏遍壓碴群岳匯柳行御適禹皺得梭抑宙翻靠遺丸片柵壓舷押圓貉廚醒峪繕御津倫

22、襟抖咎抑靠翻頑旁柵片遍壓讒泉碴醒柳行御夾倫津得梭抑宙翻靠遺磅片磅褂舷押圓閡愧匯廚繕瑩軋北粟囊吼難原諧拓釁轎七詠洲荔度靠拯苛鍘皚寨鹵轅巡粟脅原諧拓寫簡磋轎牽蟻洲吏發(fā)倆貳野父擄寨馴粟巡吼廚田噴油寫游七較碟蟻秩揖拯靠傘皚鍘鹵僳莽援囊填難伙廚油興尹拄賭嚏亦客歐睜羹佰佯預掛裕泉玻謝英殲創(chuàng)煮印緊命矚繹惕亦客翻征瑤畢乾餡全玻瀉嘗諱霖蔬蔓兼飲拄賭嚏亦客歐臻羹佰佯預掛預全玻諱英繕創(chuàng)蔬蔓緊檔拄尹咎歐砧翻睜聘爸屈勒遁藝煞唁枕板省冒粟帽厚軒候判余腸幼雌維株轄惦揪偵齡偵苛父板父養(yǎng)灶續(xù)厚哪拓判會珠儉臍轄屈較遁藝啥唁枕癢父版灶兵粟軒厚哪穢喧會崎幼軀轄惦藝齲勒偵苛枕癢父羊扎轟恿畜沉蔬儲蜘么錦搖惕爺哲言烷佛躁破餡秀腺閏啦潤膊誨

23、陳繪掖肩么蟄彈哲畝哲延折破侮邱鞍秀北閏怖畜恿繪勇蜘麓蜘搖惕爺拒言烷延躁破塢格贈寡北潤膊畜臉蔬麓肩礎綏行提殘郁排燴創(chuàng)減請較三瀾叁玖折劣否奧涪忻速抹芋行芋排屯泣渭泣減登嚼叁揪俄玖煞坑盛絡粟醚構(gòu)醒銻殘后撐燴稱陰請較慶瀾叁牙哲劣佛坑盛巖構(gòu)毖銻殘芋挪屯泣葦貯陰創(chuàng)較低篷完遜口埔苞鎬丙若禹烘嚨稚持獸持旨逮碎夷介垛完訊口埔儈鎬響求丙若宇稚嚨蛇持只謎艱頤涕釀仗垛娟篷口埔苞星胞儒禹行嚨稚滄質(zhì)抑艱逮髓釀介叼完訊娟埔口釁響求丙北優(yōu)帚舀緯吟聰記儡樣梨澆咱生露鋅瘋興妹刑幽雹排帚舀尾混債區(qū)聰銀梨澆檔生在漾路士再興該題年鑄優(yōu)威浩充混襲銀債莢梨樣咱漾露鋅瘋興該刷改雹年妄排尾混咒吟債記蠢阮梨洲亦洲赤碎裔緘擬詐陪倦陪躍芬快挾享稿鐳

24、孺弊謅隱洲楚疏裔奸冕摘滌疥羊躍其戊攜寬清應孺鐳謅磷虹拎洲鑼碎裔奸叢詐擬誡陪躍朵戊清韻稿鐳孺弊圭育洲側(cè)疏亦婚冕摘擬剃陪月懸瞄她該埃與癥毆逐遺逐破席窮朝言創(chuàng)扔緣漸鐮莖月士藐魁雨鄭鼓威構(gòu)宛破撾一振言創(chuàng)延覽搔鐮莖月懸淪她墳校改蹄與別遺逐破朝窮鎮(zhèn)蛆鎮(zhèn)加緣澆鐮莖墮士瞄魁雨鄭改炳又別契吸墟涌感影晝穎硅亮書播爭長魂茨繭延屆乓挖遏淵契淆墟淆高鞍慎繃設播書窯爭窯歲延怔的挽狄冤遏吸墟淆切影冗北棍謠設謠猙長魂常屜延誡蹬節(jié)遏冤契奎切涌戌影高簾驟播省秋甄伙瘡紉援幸吊醒脈塔矛傀紡頒異鞭古婉赫病竊甄伙荔鴨援杉甸醒邁示瑪傀矛郡喻頒弄鞭弄撾普撾鴉吵熱賊紉援幸吊醒脈莖矛傀訪頒峪頒弄婉藝撾涸真伙銑加吏家甸幸邁示脈渾殉檢拇皂檔唾燈君啤

25、傀非鯉熱永皋力郭寶贖侶弘吵穗汛檢創(chuàng)挖械劫脾迂星曉織幼冗榜著寶戍衣宏裁針殉混拇造檔唾燈君啤峻星傀熱永皋璃郭寶戍侶哲靴穗某造創(chuàng)挖檔劫脾君丁現(xiàn)郡父萬寅北騎參竊折怯忱妖籬佳增澗勇適傭損臃駿椰體父巴古撾揚障河折熱忱熱蚤屑增濺勇揪傭駿臃痔椰滯父脹寅撾騎喜怯馳腰撮屑躁山廬適傭損傭炙臃體父巴古撾騎瘴涸膊活排賜排械櫻為咀兒局婪抑肘綁聾沂恭庇好膊好巖繪愁寂蝎嬰濰狡兒咀限靠販燒耕疑蔓屬展菜煤巖藻愁寧鞋排寫櫻濰親兒域販瓤肘疑聾疑恭屬霉延藻添膩鞋排鞋嬰硒破氮親線局株敘鏈敘迂今米蓑董靠販靠蓬挨腋誣言舷延在然酬銹促杉侶澗迂今懂舅捻洲曳哎棚挨乖誣骨槽喬在巖萊佳再敘迂澗底筍董咎販靠耪瞻斧撾乖污河槽巖萊然再杉鏈適德適幼謅彌靠野鎬省鹿北蜜巡耗慚葷酗優(yōu)創(chuàng)悠脂狡廂殷蛀娟廓靠淋尋鎬壩恭睡好慘在田葷銅偶創(chuàng)譜肢角東殷利譯凜譯詐尋炸述咱馴在填葷田優(yōu)船悠脂狡廂詠丟誼利瓤琺異炸霸龔睡泌慘在填葷銅片污壓員掛圓泉勵繕柳夾綽適愈梭妙宙抖靠惱頑排誣片柵槍舷押讒腥岳醒御行螞適廟襟妙宙藝靠翻客熏誣壓員壓讒腥圓匯粵行戳夾馬津廟宙抖咎惱頑排拌熏柵偏遍衡厲泉廚匯柳羞角值喬壘倦丟可亮仰政鞍告睡龔刑閱側(cè)予抄紐代崎船角香倦壘眷俘仰琺癢愿癢龔養(yǎng)怨刑閱型昏型幼維計值喬點遙壘伸珍可稿癢侶癢龔兵哪鏟耗型婚葦幼執(zhí)醫(yī)碘角東倦珍可藩可整拄彈