某科技學(xué)院創(chuàng)業(yè)模擬實(shí)訓(xùn)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書

1、. .PAGE77 / NUMPAGES77安徽科技學(xué)院創(chuàng)業(yè)模擬實(shí)訓(xùn)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書公司名稱： taste dream（品味夢(mèng)幻） 食品班 次： 科技學(xué)院2013年8期2班指導(dǎo)老師：王振其總經(jīng)理海濤聯(lián)系 團(tuán)隊(duì)成員 朱明進(jìn) 余斌斌 王玎玲 慧敏 胡小霞 鳳陽(yáng)縣東華路九號(hào)郵政編碼 233100須知本創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計(jì)劃書容屬商業(yè)，所有權(quán)屬于本公司，其所涉與的容和資料只限于貴公司投資我公司使用。請(qǐng)貴公司收到本創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計(jì)劃書后，在7個(gè)工作日予以回復(fù)，確認(rèn)立項(xiàng)與否。貴公司如接收本創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計(jì)劃書，即為承諾同意遵守以下條款：1.若貴公司不希望涉足本創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計(jì)劃書完整退

2、回； 2.未經(jīng)本公司許可，貴公司不得將本創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計(jì)劃書的容全部或部分地透露給他人； 3.貴公司應(yīng)該將本創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計(jì)劃書作為資料保存。其他事項(xiàng)說(shuō)明本創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計(jì)劃書所涉與的容均可具體協(xié)商。本創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計(jì)劃書系學(xué)員完成模擬公司創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)的學(xué)習(xí)成果。僅涉與第一年的經(jīng)營(yíng)分析與預(yù)測(cè)，不作為實(shí)際商業(yè)融資依據(jù)。目錄 HYPERLINK l _Toc23259 一、執(zhí)行摘要1.1 公司概況 HYPERLINK l _Toc23259 1.2公司經(jīng)營(yíng)圍1.3 產(chǎn)品、服務(wù)1.4 企業(yè)理念1.5 商業(yè)模式與目標(biāo) HYPERLINK l _Toc23259 二、市場(chǎng)分析2.1市場(chǎng)定位2.2目標(biāo)客戶2.3市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析2

3、.4潛在優(yōu)勢(shì)分析2.5 潛在劣勢(shì)分析2.6應(yīng)對(duì)措施2.7 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2.8 潛在機(jī)會(huì)分析2.9公司選址 HYPERLINK l _Toc23259 三、營(yíng)銷策略3.1 產(chǎn)品特征3.2 產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)3.3 產(chǎn)品的品牌和專利3.4定價(jià)策略3.5產(chǎn)品定價(jià)3.6銷售渠道3.7本店的特色服務(wù) HYPERLINK l _Toc23259 四、人員與組織結(jié)構(gòu) 5.1 組織機(jī)構(gòu) 5.2 管理團(tuán)隊(duì) 5.3 部門/崗位職責(zé) HYPERLINK l _Toc23259 四、產(chǎn)品生產(chǎn)5.1 產(chǎn)品介紹與開發(fā)5.2產(chǎn)品包裝5.3 定價(jià)策略5.4 服務(wù)5.5 產(chǎn)品分析5.6 產(chǎn)品的安全戰(zhàn)略管理5.7 供應(yīng)商的選擇5

4、.8 產(chǎn)品類型5.9 產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)5.10生產(chǎn)流程5.11 質(zhì)量控制 HYPERLINK l _Toc23259 六、財(cái)務(wù)分析報(bào)告6.1 固定資產(chǎn)：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需設(shè)備、工具和辦公家具 HYPERLINK l _Toc256779594 6.2 原材料/商品采購(gòu) HYPERLINK l _Toc256779596 6.3 銷售與管理費(fèi)用預(yù)測(cè) HYPERLINK l _Toc256779597 6.4 啟動(dòng)資金需求 HYPERLINK l _Toc256779598 6.5 啟動(dòng)資金來(lái)源七、風(fēng)險(xiǎn)分析與對(duì)策7.1風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)7.2風(fēng)險(xiǎn)控制八、風(fēng)險(xiǎn)資本的退出8.1撤出方式8.2撤出時(shí)間九、企業(yè)文化十、附 錄

5、附表一：未來(lái)一年銷售與成本表附表二： 未來(lái)五年銷售與成本表附表三: 利潤(rùn)表附表四:現(xiàn)金流量表一 執(zhí)行概要1.1 公司概況公 司 名 稱: taste dream（品味夢(mèng)幻） 食品 注 冊(cè) 地 址: 創(chuàng) 始 人: 海濤 公 司 性 質(zhì): XX公司 公司經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目:鮮果加工行業(yè) 公司注冊(cè)資本:150萬(wàn)人民幣 公 司 理 念: 愛的傳遞需伴隨著驚喜 1.2 公司經(jīng)營(yíng)圍公司采用“公司+店鋪+合作”的經(jīng)營(yíng)模式,公司、店鋪位于在消費(fèi)水平較高的主流城市，公司致力于企業(yè)部決策、管理、商談、采購(gòu)、研究、開發(fā)等；店鋪致力于產(chǎn)品推廣、研究開發(fā)銷售服務(wù)一條龍服務(wù)。擁有自己專業(yè)的水果包裝設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)室，先進(jìn)的產(chǎn)品保鮮技術(shù)5度

6、水果保險(xiǎn)技術(shù)，以與專門的水果花專賣店和相關(guān)的分銷渠道，并采用現(xiàn)代的信息化經(jīng)營(yíng)管理模式，有效整合公司產(chǎn)供銷全過(guò)程。通過(guò)銷售創(chuàng)新、美觀、健康的水果花，誘人的脆巧水果禮盒,和高服務(wù)、快捷供貨，使公司成為一家多樣化經(jīng)營(yíng)的鮮果加工食品公司。1.3 產(chǎn)品、服務(wù)公司初期的產(chǎn)品主要以水果花和水果花籃為主，附帶特色的鮮果禮盒、鮮果汁、鮮果奶昔、鮮果沙拉以與果盤，根據(jù)不同的消費(fèi)等級(jí)制定不同樣式，根據(jù)不同市場(chǎng)特點(diǎn)我們采用不同的保鮮和包裝方式保鮮膜、干燥保鮮和一般冷鏈保鮮。后期會(huì)提供提供網(wǎng)上訂購(gòu)銷售服務(wù)、送貨服務(wù)和保質(zhì)承諾。1.4 企業(yè)理念“創(chuàng)新、創(chuàng)意、驚喜、美觀、健康”是本公司的產(chǎn)品宗旨,水果花工程迎合人們的消費(fèi)需

7、求，帶給人們心靈上的驚喜，健康上的享受。 本公司創(chuàng)立是為了用最新意的創(chuàng)意，讓人們生活變的多姿多彩，讓人與人之間情誼的傳遞更加精彩。 通過(guò)“公司+店鋪+合作”的經(jīng)營(yíng)模式，降低了公司的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)增強(qiáng)了本公司的創(chuàng)新能力。1.5 商業(yè)模式與目標(biāo)taste dream（品味夢(mèng)幻）是一家專門從事融合花卉設(shè)計(jì)靈感的新鮮水果花束的公司，同時(shí)也開展特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。在taste dream（品味夢(mèng)幻），我們懂水果。從我們創(chuàng)新、美觀、新果花束到誘人的脆皮巧克力鮮果禮盒、鮮果汁、鮮果奶昔、鮮果沙拉以與果盤，我們的鮮果創(chuàng)新產(chǎn)品讓人們感嘆。公司目標(biāo):初期目標(biāo)：taste dream（品味夢(mèng)幻）在初期將會(huì)以超市合作的方式進(jìn)行

8、銷售水果，主要用簡(jiǎn)單的水果搭配在各大超市進(jìn)行銷售，產(chǎn)品特點(diǎn)重在新穎和便捷，主要為了公司迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)，樹立品牌。中期目標(biāo)：taste dream（品味夢(mèng)幻）會(huì)和大型食品加工公司合租，首先在開設(shè)店鋪，進(jìn)行實(shí)體營(yíng)業(yè)，鞏固顧客擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。終極目標(biāo)：taste dream（品味夢(mèng)幻）會(huì)進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)，進(jìn)行在、等一線城市開設(shè)分店。打造中國(guó)水果花藝店第一品牌。二 市場(chǎng)分析和營(yíng)銷策略2.1市場(chǎng)定位通過(guò)分析確立我們水果店把店里的水果做成果汁、水果刨冰、果凍、和水果拼盤作為我們的產(chǎn)品特色。我們這些特色產(chǎn)品的制作都是根據(jù)顧客的要求搭配做出來(lái)的，我們還會(huì)開發(fā)出一些新的搭配模板給顧客做參考，把產(chǎn)品的做到十全十美。我

9、們必須更加注重我們產(chǎn)品的量，在生產(chǎn)過(guò)程中嚴(yán)格做到安全衛(wèi)生，產(chǎn)品新鮮，不添加食用色素，給顧客留下良好的形象。我們還要做好宣傳工作，鞏固好我們的市場(chǎng)形象。2.2目標(biāo)客戶本公司生產(chǎn)的水果制品符合綠色無(wú)公害產(chǎn)品要求,公司的銷售目標(biāo)群體主要為青年人群（包括廣大在校學(xué)生）,通過(guò)不斷擴(kuò)大水果花和水果花籃市場(chǎng)銷量,逐漸形成多層次的利潤(rùn)空間,吸引更多的市場(chǎng)潛在消費(fèi)者。2.3市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析2.3.1食品消費(fèi)中水果消費(fèi)比重上升，但目前趨于穩(wěn)定上漲階段，對(duì)高檔水果品種的需求不斷增長(zhǎng)，新的加工包裝迎合市場(chǎng)的的發(fā)展趨勢(shì)。目前在大城市，水果消費(fèi)的比例連年攀升，已本接近整個(gè)市民餐桌膳食搭配比例的1/2，水果消費(fèi)人群也從過(guò)去的以

10、孩子、老人為主演變成全民皆“吃”的新興消費(fèi)潮流。隨著量的上升，人們開始追求消費(fèi)的質(zhì)量和品味。水果專賣業(yè)逐步得到市場(chǎng)認(rèn)可。比大超市便宜，比地?cái)傉\(chéng)信，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，這是本店成功的3大因素。上世紀(jì)80年代以來(lái)，我國(guó)水果消費(fèi)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了一些變化。在食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，隨著主食消費(fèi)比重的緩慢下降和副食品消費(fèi)比重的上升，水果消費(fèi)在整個(gè)食物消費(fèi)中的比重也在逐步上升。這種趨勢(shì)可叢水果占整個(gè)城鄉(xiāng)集市貿(mào)易比重變化以與水果消費(fèi)支出占居民食品消費(fèi)比重變化得到證明。預(yù)計(jì)今后幾年，隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步趨于合理化，水果消費(fèi)在我國(guó)整個(gè)食物消費(fèi)中的比重將呈現(xiàn)穩(wěn)中略升的趨勢(shì)，百且從城鄉(xiāng)居民的發(fā)展趨勢(shì)看，我國(guó)農(nóng)村地區(qū)居民水果消費(fèi)增長(zhǎng)將更快

11、一些，城市居民水果消費(fèi)則相對(duì)穩(wěn)定。 2.3.2水果制品消費(fèi)比重不斷增高，今后仍有巨大增長(zhǎng)空間隨著我國(guó)居民收入的不斷增長(zhǎng)，生活水平的提高，我國(guó)居民對(duì)水果制品特別是水果汁的消費(fèi)要求日益高漲，水果加工品在整個(gè)水果消費(fèi)中所占有的比重在不斷上升。但是，中國(guó)人均占有果汁僅為0.1升，而發(fā)達(dá)國(guó)家則在40升以上，發(fā)展中國(guó)家人均消費(fèi)也達(dá)10升左右，隨著社會(huì)生活節(jié)奏的加快，水果加工品消費(fèi)在中國(guó)到整個(gè)水果消費(fèi)結(jié)構(gòu)中所占的比重將會(huì)進(jìn)一步提高。 2.3.3目前水果市場(chǎng)處于供大于求階段，價(jià)格一路走低上世紀(jì)80年代以來(lái)，我國(guó)水果市場(chǎng)明顯分為兩個(gè)階段，第一階段為1980至1995年，這一階段中由于我國(guó)人均水果占有量非常低，1

12、980年人均水果占有量為6.9公斤，僅相當(dāng)于世界平均水平68.6公斤的十分之一，因此盡管水果產(chǎn)量快速增長(zhǎng)，而需求也同樣增長(zhǎng)迅速，其結(jié)果是水果市場(chǎng)從供不應(yīng)求逐步向供求基本平衡過(guò)度，價(jià)格也表現(xiàn)為持續(xù)上升的局面，1995年水果價(jià)格總水平相當(dāng)于1980年3.4倍；第二階段為1996至今，由于我國(guó)水果產(chǎn)量迅速提高，人均占有量也快速增長(zhǎng)，2000年我國(guó)人均占有量為50公斤，相當(dāng)于世界平均水平77公斤的65%，從數(shù)字上看，我國(guó)水果消費(fèi)與世界平均水平還有差距，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距更大，但是由于其它國(guó)家，特別發(fā)達(dá)國(guó)家加工水果食用比重大，鮮食比重較小，而我國(guó)則以鮮食為主，因此如以鮮果計(jì)算，我國(guó)人均戰(zhàn)有量可能超過(guò)世界

13、平均水平，加上鮮果質(zhì)量普遍不高，目前我國(guó)水果已呈現(xiàn)供大于求的局面，水果價(jià)格一路下跌，2000年水果價(jià)格總水平較1995年下降了近3成。往后看，如果我國(guó)水果加工轉(zhuǎn)化率不提高，水果價(jià)格將繼續(xù)呈現(xiàn)低迷狀況。所以迫切需要轉(zhuǎn)化水果加工方式，采用新的方法技術(shù)包裝加工，推出新的水果產(chǎn)品。我們的水果花籃和水果拼盤正好符合現(xiàn)在的市場(chǎng)需求，水果的成本很低是我們的一大優(yōu)勢(shì)，對(duì)水果檔次需求的劃分正好滿足消費(fèi)者今天的需求。 另外，我國(guó)水果行業(yè)運(yùn)行目前發(fā)展形勢(shì)良好，該行業(yè)企業(yè)正逐步向產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化發(fā)展，隨著我國(guó)水果行業(yè)運(yùn)行需求市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大以與出口增長(zhǎng)，我國(guó)水果行業(yè)運(yùn)行將會(huì)迎來(lái)一個(gè)新的發(fā)展機(jī)遇，水果市場(chǎng)有著良好的發(fā)展前景

14、。 就目前而言，水果產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)十分傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋了從上游的果樹種苗研發(fā)、培育、大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化種植，到中游的水果深加工，例如將新鮮的水果加工成各具風(fēng)味和特色的水果罐頭、果餡、果干、蜜餞、瓶裝果汁、工業(yè)濃縮汁等，還有傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈下游，直接與老百姓接觸的鮮水果零售，例如商超的水果區(qū)、街鋪的鮮果專賣店、以與市場(chǎng)上長(zhǎng)盛不衰的水果攤點(diǎn)，當(dāng)然，還包括了用鮮水果為原輔料直接制作出的鮮果冰沙、鮮果沙拉、果汁等等。歷數(shù)了水果產(chǎn)業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，基本上消費(fèi)者對(duì)這些商業(yè)形態(tài)都比較熟悉。隨著產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷發(fā)展與細(xì)分，近幾年水果產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了例如專門配送寫字樓的鮮切水果品牌、專門做網(wǎng)絡(luò)銷售的水果電商、專門做365天不間

15、斷供應(yīng)水果的反季節(jié)大型果品種植品牌。這些商業(yè)模式都很不錯(cuò)，算營(yíng)銷模式上的創(chuàng)新，但還不算創(chuàng)造一個(gè)新的水果產(chǎn)業(yè)細(xì)分品類。從商業(yè)模式、客戶體驗(yàn)以與時(shí)尚趨勢(shì)形成一種目前國(guó)際水果產(chǎn)業(yè)最時(shí)尚的創(chuàng)新型零售商業(yè)模式-taste dream（品味夢(mèng)幻）針對(duì)這一目標(biāo)市場(chǎng)，我們?cè)O(shè)計(jì)了與之適應(yīng)的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、分銷策略與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。2.4潛在優(yōu)勢(shì)分析 2.4.1隨著人們生活水平提高，水果在日常飲食中扮演著愈加重要的角色。近年來(lái)，水果消費(fèi)在家庭總支出中所占的比例越來(lái)越高。雖然傳達(dá)情誼的禮品蛋糕、鮮花仍占據(jù)很大的市場(chǎng)份額，但隨著人們生活水平的提高，人們新的傳達(dá)情誼的途徑的渴望，有的采用了自制一些禮物，DIY物品

16、的贈(zèng)送等。而我們水果花和水果花籃的提出迎合了現(xiàn)代都市人新穎、綠色、健康、時(shí)尚、個(gè)性化，多元化的消費(fèi)信念，符合了食品加工業(yè)和服務(wù)業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)趨勢(shì)，有很大的發(fā)展?jié)摿Α?2.4.2、中國(guó)是全球的水果生產(chǎn)大國(guó)。中國(guó)的地域廣闊，從南到北，從東到西分布著各種氣候特征，可以適合各類水果的生長(zhǎng)，所以國(guó)產(chǎn)水果的資源特別多。水果供給比較充分。我國(guó)附近大多數(shù)國(guó)家水果品種也豐富，如中國(guó)-東盟地區(qū)勞動(dòng)力資源充足，果樹品種資源豐富，自然氣候與地理?xiàng)l件多樣，這些得天獨(dú)厚的條件，使水果生產(chǎn)表現(xiàn)出較強(qiáng)的互補(bǔ)性與競(jìng)爭(zhēng)性。中國(guó)素有“世界水果王國(guó)”的美稱，幾乎所有種類的水果都有出產(chǎn)，尤其是溫帶、亞熱帶干鮮水果。東盟各國(guó)則無(wú)愧于“

17、熱帶水果之鄉(xiāng)”，它們既是世界上大宗熱帶干鮮水果的重要產(chǎn)地，還出產(chǎn)許多本地特有的珍稀熱帶水果品種，例如榴蓮、山竹果、紅毛丹等。對(duì)我國(guó)與東盟各國(guó)生產(chǎn)相雷同的龍眼、荔枝、香蕉、芒果、菠蘿五大宗水果品種進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，趨利避害，揚(yáng)長(zhǎng)避短，將有利于促進(jìn)我國(guó)南亞熱帶水果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 2.4.3、我們提出的水果花和水果花籃屬于第三產(chǎn)業(yè)，而第三產(chǎn)業(yè)具有投資風(fēng)險(xiǎn)小，回收成本收益高，運(yùn)轉(zhuǎn)靈活，易操作，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟮忍攸c(diǎn)。因此我們能根據(jù)市場(chǎng)的需求變化隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以便獲得最大利益。 2.4.4、隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們?cè)絹?lái)越追求個(gè)性化，多元化價(jià)值觀念的消費(fèi)觀念日益突出，追求個(gè)性消費(fèi)的人群和消費(fèi)支出的比例也在不斷

18、的擴(kuò)大。水果拼盤外觀華麗，形態(tài)各異，給人一種個(gè)性化的感覺，符合廣大追求個(gè)性消費(fèi)者的消費(fèi)需求。我國(guó)人均水果年消費(fèi)量較世界平均水平低25.7%，隨著居民生活水平的不斷提高，中國(guó)水果市場(chǎng)的發(fā)展前景是十分廣闊的?！薄爸袊?guó)果蔬產(chǎn)業(yè)發(fā)展高層論壇”上有如上表述。目前發(fā)達(dá)國(guó)家水果年人均消費(fèi)量為83.3公斤，發(fā)展中國(guó)家為55.4公斤，而我國(guó)人均年消費(fèi)量水果僅為45.6公斤，較發(fā)達(dá)國(guó)家低45%，較發(fā)展中國(guó)家也低18%。傅秀泉說(shuō)，按現(xiàn)在的總?cè)丝谟?jì)算，我國(guó)人均消費(fèi)水果要達(dá)到人均年消費(fèi)61.4公斤的水平，需要增加2000多萬(wàn)噸的供給量。 2.4.5、從整個(gè)世界市場(chǎng)來(lái)看，雖然新鮮水果消費(fèi)量很大，且在不斷增長(zhǎng)，但加工水果消

19、費(fèi)增長(zhǎng)速度大大快于新鮮水果消費(fèi)增長(zhǎng)速度。我國(guó)適合加工的水果品種較少，即使有一些適合加工的品種也由于加工技術(shù)落后，大批量生產(chǎn)的成本和質(zhì)量問(wèn)題嚴(yán)重，難以進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。因此，從品種結(jié)構(gòu)上看，我國(guó)水果的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力較弱。無(wú)論國(guó)際市場(chǎng)還是國(guó)市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)鮮果的質(zhì)量要求越來(lái)越高，不僅要求果實(shí)在質(zhì)量好、外觀好看，而且要求果實(shí)無(wú)污染，這使得優(yōu)質(zhì)高檔水果不僅價(jià)格高、銷路好、經(jīng)濟(jì)效益高，國(guó)際黨爭(zhēng)力也強(qiáng)。目前我國(guó)優(yōu)果率不到總產(chǎn)量的10，達(dá)到出口標(biāo)準(zhǔn)的高檔果不足總產(chǎn)量的5，而其他水果主要出口國(guó)的優(yōu)果率高達(dá)70%，可供出口的高檔果占總產(chǎn)量的50%左右。 在新的形勢(shì)下，調(diào)整優(yōu)化水果結(jié)構(gòu)布局，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，提升水果產(chǎn)業(yè)素質(zhì)和

20、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力勢(shì)在必行。我國(guó)農(nóng)業(yè)部提出水果產(chǎn)業(yè)要按科學(xué)發(fā)展觀的要求推進(jìn)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。全國(guó)推進(jìn)水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展的目標(biāo)任務(wù)是：“穩(wěn)面積、調(diào)結(jié)構(gòu)、提質(zhì)量、保增收。穩(wěn)面積方面，以優(yōu)勢(shì)區(qū)域規(guī)劃為指導(dǎo)，發(fā)展最適宜區(qū)和適宜區(qū)水果生產(chǎn)，堅(jiān)決壓縮非適宜區(qū)面積。這些表明了發(fā)展本產(chǎn)品有很大的市場(chǎng)空間，適應(yīng)了市場(chǎng)需求。 2.4.6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在果品行業(yè)開始起步發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在果品行業(yè)中的應(yīng)用主要是以互聯(lián)網(wǎng)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持，借助水果行業(yè)和企業(yè)，實(shí)現(xiàn)雙向交流?？梢酝ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)與時(shí)、形象的發(fā)布和獲取相關(guān)的商品供求與服務(wù)信息。在此基礎(chǔ)上，以B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）為主要形式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上營(yíng)銷、洽談。網(wǎng)下成交、支付。目前，在信用體系和網(wǎng)上支付手段不

21、健全的環(huán)境下，這種形式風(fēng)險(xiǎn)小，也適合果品在質(zhì)量千差萬(wàn)別必須感官加以確定的特點(diǎn)。在我國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在起步和發(fā)展。根據(jù)素有“中國(guó)蘋果之都”美譽(yù)的棲霞調(diào)查，在大約200家果品公司中，近20%的企業(yè)有不同程度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用。但從整體看，果品行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還遠(yuǎn)未開展起來(lái)，極具發(fā)展?jié)摿ΑＮ覈?guó)水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展電子商務(wù)前景廣闊近年來(lái)，我國(guó)水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，而電子商務(wù)異軍突起，已顯示出旺盛的生命力和時(shí)代特征，二者的結(jié)合，混業(yè)發(fā)展，將呈現(xiàn)廣闊的發(fā)展前景。一、電子商務(wù)在果品行業(yè)開始起步發(fā)展電子商務(wù)在果品行業(yè)中的應(yīng)用主要是以互聯(lián)網(wǎng)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持，借助水果行業(yè)和企業(yè)，實(shí)現(xiàn)雙向的信息流。即：水果的生產(chǎn)、流通、加工等企業(yè)和果

22、農(nóng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與時(shí)、形象地發(fā)布和獲取相關(guān)的商品供求與服務(wù)信息。在此基礎(chǔ)上，以B2B企業(yè)對(duì)企業(yè)）為主要形式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上營(yíng)銷、洽談，網(wǎng)下成交、支付。目前，在信用體系和網(wǎng)上支付手段不健全的環(huán)境下，這種形式的風(fēng)險(xiǎn)小，也適合果品在質(zhì)量千差萬(wàn)別必須感官加以確定的特點(diǎn)。 2根據(jù)有關(guān)資料顯示，我國(guó)果品行業(yè)專業(yè)大約有40多家。其中中國(guó)果品信息網(wǎng)中國(guó)果品流通協(xié)會(huì)等5家位列農(nóng)業(yè)100強(qiáng)之列。除行業(yè)性水果專業(yè)，還有荔枝、芒果、香蕉、梨、棗等各種單品水果專業(yè)。同時(shí)，各地農(nóng)業(yè)都不同程度的設(shè)有水果頻道和專欄。果品企業(yè)是應(yīng)用電子商務(wù)的主體，主要是大中城市的果品龍頭企業(yè)和大型批發(fā)、集貿(mào)市場(chǎng)。目前，在水果產(chǎn)地縣、鎮(zhèn)的一些運(yùn)銷大戶、專

23、業(yè)合作社，也創(chuàng)建了，電子商務(wù)正在起步和發(fā)展。根據(jù)素有中國(guó)蘋果之都美譽(yù)的棲霞調(diào)查，在大約200家果品商儲(chǔ)公司中近20%應(yīng)用。但從整體看，果品行業(yè)的電子商務(wù)還遠(yuǎn)未開展起來(lái)，極具發(fā)展?jié)摿?。二開展電子商務(wù)促進(jìn)果品產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展果品行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的意義，首先是突破果品產(chǎn)業(yè)發(fā)展瓶頸的需要。我國(guó)果品產(chǎn)業(yè)總量的發(fā)展已有可觀的規(guī)模，而且生產(chǎn)能力還可以進(jìn)一步擴(kuò)大。1978年，全國(guó)水果產(chǎn)量?jī)H為657萬(wàn)噸，2004年已達(dá)到8394萬(wàn)噸（含瓜果的產(chǎn)量為1.5億噸）。2004年比1978年增長(zhǎng)11.8倍，產(chǎn)值達(dá)到1500億元。從1995年起，我國(guó)水果產(chǎn)量一直穩(wěn)居世界各國(guó)首位。同時(shí)，從消費(fèi)水平發(fā)展看，市場(chǎng)潛力巨大。但近年

24、來(lái)，許多水果品種出現(xiàn)賣難現(xiàn)象，階段性買方市場(chǎng)明顯。其原因是多方面的，而信息不靈、渠道不寬、流通不暢是主要原因。果品行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以擴(kuò)大市場(chǎng)的時(shí)空圍，未來(lái)的發(fā)展可以加快加大果品市場(chǎng)的信息流、商流、資金流和物流，一定程度上突破銷售不暢造成的行業(yè)發(fā)展瓶頸。其次是擴(kuò)大出口的需要。目前我國(guó)水果出口連年大幅增長(zhǎng)，進(jìn)出口貿(mào)易順差超過(guò)10億美元。未來(lái)幾年，國(guó)際水果市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ?，特別是我國(guó)水果出口價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，我們發(fā)展電子商務(wù)，就可以更好地實(shí)現(xiàn)國(guó)和國(guó)際市場(chǎng)對(duì)接，促進(jìn)果品行業(yè)的整體發(fā)展。第三是節(jié)約交易成本，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，促進(jìn)企業(yè)增效和提高企業(yè)管理水平的需要。一些企業(yè)通過(guò)努力取得了效果。例如，惠農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展

25、XX公司開展電子商務(wù)，建立自己的網(wǎng)頁(yè)，樹立公司形象，網(wǎng)上洽談，改變以往盲目跑市場(chǎng)的情況，節(jié)約了成本，增加了定單，2005年的柑橘購(gòu)銷量是去年的1.5倍，利潤(rùn)有望翻番。蒲江雜柑合作社開展電子商務(wù)以來(lái)，推廣當(dāng)?shù)貎?yōu)良柑橘品種作用明顯，經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益連年取得好成績(jī)。三果品行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對(duì)策。目前，制約果品行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的難點(diǎn)主要是：水果是鮮活農(nóng)產(chǎn)品，保鮮比較困難；外觀和在質(zhì)量、口感、風(fēng)味差別大，標(biāo)準(zhǔn)體系缺失；果品生產(chǎn)的組織化程度低，仍然是以千家萬(wàn)戶分散的方式為主，農(nóng)村電腦擁有率低；企業(yè)對(duì)發(fā)展電子商務(wù)認(rèn)識(shí)不夠，在資金、技術(shù)、人員存在實(shí)際困難，畏難情緒普遍。從果品行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的實(shí)際情況出發(fā)，

26、主要對(duì)策是：1）加快制定果品相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)綠色果品認(rèn)證、HACCP（危害分析與關(guān)鍵控制點(diǎn)）認(rèn)證，促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和實(shí)施品牌戰(zhàn)略，主要品種逐步實(shí)現(xiàn)從果品到包裝的標(biāo)準(zhǔn)化，著力改善實(shí)行電子商務(wù)的環(huán)境。2)重點(diǎn)加強(qiáng)果品企業(yè)開展電子商務(wù)工作，仍以網(wǎng)上營(yíng)銷洽談，網(wǎng)下成交支付為主要形式，行業(yè)組織要推廣相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和加強(qiáng)交流，務(wù)實(shí)、穩(wěn)步發(fā)展果品企業(yè)電子商務(wù)。有條件的都可以嘗試以電子商務(wù)促進(jìn)果品配送、定單果業(yè)的實(shí)現(xiàn)。3)果品行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以與網(wǎng)絡(luò)IT業(yè)混業(yè)發(fā)展，彌補(bǔ)技術(shù)和投入等方面的不足。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了泡沫破滅正在與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合，務(wù)實(shí)發(fā)展。果品行業(yè)利用自身優(yōu)勢(shì)、發(fā)展規(guī)模和巨大潛力，把有價(jià)值的信息帶給網(wǎng)絡(luò)公司，增加

27、其點(diǎn)擊率和版面收益。同時(shí)，果品企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)定單果業(yè)和信息的發(fā)布、獲取，實(shí)現(xiàn)雙贏。果品行業(yè)還要特別注意與各級(jí)政府的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)聯(lián)系，借助其比較發(fā)達(dá)成熟的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展電子商務(wù)。4)果品行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)，農(nóng)村和廣大果農(nóng)不應(yīng)成為被遺忘的角落。應(yīng)重視和發(fā)揮供銷社、果品專業(yè)合作組織、協(xié)會(huì)和果品經(jīng)紀(jì)人的作用，通過(guò)培訓(xùn)滿足他們自身的學(xué)習(xí)、應(yīng)用的需要，并通過(guò)他們把電子商務(wù)活動(dòng)擴(kuò)大和輻射到廣大果農(nóng)。今后，我們只要樹立信心，把握機(jī)遇，善于學(xué)習(xí)，勇于應(yīng)用，不斷探索，一定能夠通過(guò)實(shí)施電子商務(wù)，使果品產(chǎn)業(yè)得到更大的發(fā)展。二、開拓高檔水果市場(chǎng)的有利外部條件開發(fā)高檔水果市場(chǎng)的有利條件除了供應(yīng)一方高品質(zhì)水果希缺外，還有消費(fèi)者的需求強(qiáng)

28、勁和國(guó)家宏觀政策的大力扶持、消費(fèi)需求不斷增加。一方面，中產(chǎn)階級(jí)與以上的富有人群對(duì)生活品質(zhì)的更高要求。他們 對(duì)健康和享受的更高要求，使得他們對(duì)高檔水果消費(fèi)的質(zhì)量和數(shù)量不斷提高。據(jù)本人與客人進(jìn)行的交流，他們對(duì)水果的營(yíng)養(yǎng)保健價(jià)值比較看重，只是了解得不夠全面。另一方面，越來(lái)越多的人用高檔的新鮮水果作為禮物送給客戶、上司、朋友和親戚等，以表達(dá)和聯(lián)絡(luò)感情。這與現(xiàn)今禮品市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)各類保健品的信任度逐漸下降有關(guān)，而對(duì)高檔水果的健康和美味享受的特性則是完全信任的，因而高檔水果完全可以在禮品市場(chǎng)上有所作為。目前，國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的包裝實(shí)在是不敢恭維，高檔水果的包裝也體現(xiàn)不出檔次和品質(zhì)來(lái)，設(shè)計(jì)和制造精美包裝的這筆錢是絕

29、對(duì)不能省的。2、新農(nóng)村建設(shè)的國(guó)家政策支持。中央的建設(shè)新農(nóng)村政策為農(nóng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展給予了大力的扶 持，確實(shí)給企業(yè)帶來(lái)了多方面的好處。首先是媒體方面的免費(fèi)宣傳，中央和地方電視臺(tái)都增加7臺(tái)的新農(nóng)村頻道，只要是有特色的農(nóng)產(chǎn)品都會(huì)得到至少是省級(jí)以下電視臺(tái)的免費(fèi)報(bào)導(dǎo)。在縣市級(jí)的媒體（主要是電視和報(bào)紙）基本都可以得到長(zhǎng)時(shí)間的免費(fèi)宣傳，其次，可以得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС郑貏e是在征地方面和宣傳方面，當(dāng)?shù)卣紩?huì)大力支持。2.5 潛在劣勢(shì)分析 1、由于剛起步，本店的整體經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，如消費(fèi)群體的人力資源、服務(wù)項(xiàng)目等都比較有限。而行業(yè)外的競(jìng)爭(zhēng)也是比較激烈的，因此，還存在著不小的劣勢(shì)。另一方面，因?yàn)檫@種行業(yè)要擁有自己的

30、穩(wěn)定的市場(chǎng)要相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間，這將會(huì)是一個(gè)比較難以解決的問(wèn)題。2、水果行業(yè)的成本普遍越來(lái)越高。水果在日常飲食中扮演著愈加重要的角色。近年來(lái)，水果消費(fèi)在家庭總支出中所占的比例越來(lái)越高。然而，水果價(jià)格也越來(lái)越貴，讓不少消費(fèi)者望“果”興嘆。水果價(jià)格上漲的原因一、是在農(nóng)副產(chǎn)品漲價(jià)的前提下采摘的，受其價(jià)格居高不下的影響，產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的水漲船高；二、是蘋果和香蕉均為季節(jié)性很強(qiáng)的水果，蘋果采摘上市時(shí)間為每年十月份，香蕉采摘上市時(shí)間為每年五月、十一月份左右?，F(xiàn)在市場(chǎng)上銷售的水果均來(lái)自冷庫(kù)，冷庫(kù)費(fèi)用推高了成本，間接導(dǎo)致價(jià)格的升高；三、是油價(jià)、租金、人工成本逐年上漲，也是導(dǎo)致價(jià)格上漲的原因之一。四、是一些飲料廠家轉(zhuǎn)

31、向用鮮果榨汁，同銷售商爭(zhēng)奪貨源。 3、產(chǎn)品的服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量的高低與經(jīng)營(yíng)成本又有直接和必然的聯(lián)系，如此，則產(chǎn)品價(jià)格必然不會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，雖然總體上價(jià)格并不會(huì)太高，但相比之下，客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力就成為一大考驗(yàn)了。并且，成本與利潤(rùn)也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競(jìng)爭(zhēng)中生存下去的一大決定因素。再者，消費(fèi)群體的年齡、文化水平和生活習(xí)慣也將產(chǎn)生了另一個(gè)問(wèn)題，即是否大多數(shù)顧客都能對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可或滿意呢，這也是需要接受考驗(yàn)的。 4、部管理風(fēng)險(xiǎn)：水果拼盤行業(yè)是一個(gè)藝術(shù)含量和衛(wèi)生安全相對(duì)較高的行業(yè)，因此，它非常需要嚴(yán)格的管理才能贏得消費(fèi)者的信賴，對(duì)于大多數(shù)的水果經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)大部分存在著部管理松散，服務(wù)人員素質(zhì)不高

32、，如何建立現(xiàn)代企業(yè)制度，健全企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制強(qiáng)化企業(yè)部管理關(guān)系著企業(yè)的生與存，成與敗。 5、損耗問(wèn)題：水果的損耗是最難控制的。因?yàn)槠潢P(guān)連到產(chǎn)品的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)葌€(gè)個(gè)環(huán)節(jié)。并且水果是不太容易量化的產(chǎn)品，只能按金來(lái)計(jì)算其價(jià)格，而沒有單個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)。所以控制起來(lái)要比其它商品有點(diǎn)難度。在這方面，我們會(huì)給每店一定的損耗比例，并且損耗度和單店的利潤(rùn)是掛勾的。同時(shí)也是和店員的收入直接掛鉤的，通過(guò)這樣來(lái)控制損耗度。 6、氣候條件：也是決定水果價(jià)格的主要因素，好在現(xiàn)在可以從某些機(jī)構(gòu)了解到明年的氣候預(yù)測(cè)，這也可以根據(jù)氣候條件來(lái)判斷水果的收購(gòu)價(jià)格。2.6應(yīng)對(duì)措施 l、汲取先進(jìn)的服務(wù)技術(shù)與管理經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)出自己的特色產(chǎn)品

33、與經(jīng)營(yíng)管理模式。 2、嚴(yán)格管理，定期培訓(xùn)人員，建立顧客服務(wù)報(bào)告。制定超市日常管理制度，使管理制度化。（1）質(zhì)檢：按質(zhì)量要求對(duì)進(jìn)貨進(jìn)行挑揀，將次質(zhì)商品剔除；（2）打包：將質(zhì)檢后的商品，用規(guī)格一樣的包裝盒或包裝袋進(jìn)行分裝，用打包機(jī)進(jìn)行熱膜包裝；（3）打價(jià)：并把標(biāo)簽貼在統(tǒng)一的位置上，如貼在包裝袋的正中間或包裝盒的右上角；（4）清潔：清潔設(shè)備、清除水果垃圾、清理店面工作區(qū)域。 3、進(jìn)入市場(chǎng)后，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品市場(chǎng)周期，不故步自封，積極開發(fā)更新產(chǎn)品。 4、與原料供應(yīng)商建立長(zhǎng)期并保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，保證原料資源的供給。 5、加強(qiáng)對(duì)保鮮技術(shù)的科研關(guān)注，與各個(gè)高校保持聯(lián)系，取得技術(shù)支持，注重更新變化，積極采取運(yùn)用新技

34、術(shù)，強(qiáng)占市場(chǎng)份額。積極與水果供應(yīng)商保持良好關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作共贏。2.7 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 我們已經(jīng)做出了本店的市場(chǎng)定位，那么就要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)比較全面的了解。前面提到，當(dāng)前消費(fèi)者的水果消費(fèi)主要來(lái)源于集市水果攤和大型百貨超市。下面將從進(jìn)貨、銷售方式、售價(jià)、儲(chǔ)存等幾個(gè)方面進(jìn)行對(duì)比分析。進(jìn)貨集市水果攤：進(jìn)貨方式多以果品批發(fā)市場(chǎng)為進(jìn)貨渠道，單次進(jìn)貨量很小，以每天的銷售量為進(jìn)貨依據(jù)，品種較少。大型超市：進(jìn)貨方式多以市水果經(jīng)銷公司為進(jìn)貨渠道，單次進(jìn)貨量較大，以每天的所有連鎖門店銷售量為依據(jù)，采取統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一售后服務(wù)的方式，品種多樣。進(jìn)貨渠道雖不一樣，但是都被加上了2到3個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)。進(jìn)貨價(jià)格從產(chǎn)地到本地除了

35、運(yùn)輸?shù)缺仨毜馁M(fèi)用外，最主要的是被果販或水果經(jīng)銷公司扣除了利潤(rùn)。銷售方式集市水果攤：水果攤主要以各種人力或機(jī)動(dòng)車為銷售工具，機(jī)動(dòng)性比較強(qiáng)，一般在居民區(qū)出入的主要路段販賣，定點(diǎn)販賣和流動(dòng)販賣是主要銷售方式。大型超市：超市的銷售方式可謂靈活多樣，在大型的賣場(chǎng)里，講究商品的賣相和豐富的種類搭配。他們把賣場(chǎng)分為多個(gè)區(qū)域，把不同價(jià)格不同檔次的水果分開列，并且設(shè)立折扣區(qū)或特價(jià)區(qū)，明碼標(biāo)價(jià)和每天的時(shí)段特價(jià)等方式也是吸引消費(fèi)者的重要因素。統(tǒng)一稱重、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一形象、誠(chéng)信服務(wù)等都是超市的重要營(yíng)銷策略。大型百貨超市的銷售方式正是我們借鑒和學(xué)習(xí)的類型。水果超市的銷售方式同樣需要統(tǒng)一形象、統(tǒng)一布局、統(tǒng)一稱重和結(jié)算，做

36、到誠(chéng)信服務(wù)，并且要提出“包退、包換、包送”的三包政策，能超市所不能，與超市所不與。利用各個(gè)節(jié)假日或公休日作足銷售策略的實(shí)施，把優(yōu)質(zhì)的水果以最廉價(jià)的價(jià)格賣給顧客，充分發(fā)揮為社區(qū)居民服務(wù)的宗旨，力爭(zhēng)做到社區(qū)最優(yōu)秀的水果采購(gòu)代表。售價(jià)集市水果攤：由于是小本生意，所以售價(jià)的變動(dòng)幅度不大，一天中，除了傍晚的剩余水果需要進(jìn)行降價(jià)出售外，其他時(shí)間售價(jià)變動(dòng)不大。大型超市：售價(jià)變動(dòng)靈活，在一天中的銷售過(guò)程中，可能進(jìn)行多次變價(jià)，并且運(yùn)用買贈(zèng)、時(shí)段促銷等方式進(jìn)行間接變價(jià)。一樣的是，售價(jià)的確定都是根據(jù)每果進(jìn)貨價(jià)的差異而變化的。不同的是，水果攤的變價(jià)策略相對(duì)單一，一般只是在傍晚時(shí)段進(jìn)行降價(jià)出清，避免積壓。而超市的變價(jià)策

37、略就比較靈活，除了傍晚的變價(jià)出清外，還會(huì)有很多變價(jià)策略，目的是最大限度的販賣貨品，提高銷售和毛利。儲(chǔ)存集市水果攤：水果攤的儲(chǔ)存辦法很簡(jiǎn)單，一般是存放在干燥通風(fēng)的地方，因?yàn)槊看芜M(jìn)貨量小，所以儲(chǔ)存工作不是很重要的環(huán)節(jié)。大型超市：由于每日的周轉(zhuǎn)量大，進(jìn)貨較多，超市必須做好儲(chǔ)存工作。還可以從以下方面進(jìn)行分析： 1、消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變：消費(fèi)者能否接收這種新鮮的水果購(gòu)買方式。（南方有些地區(qū)已經(jīng)很習(xí)慣這種水果購(gòu)買方式，并把其當(dāng)成主要的水果購(gòu)買地）由于其它購(gòu)買水果的傳統(tǒng)場(chǎng)所在消費(fèi)者心中已經(jīng)形成了習(xí)慣，所以要在短時(shí)間改變消費(fèi)者的購(gòu)物觀念，讓其接受這種商業(yè)形態(tài)。 2、大型連鎖超市：大型連鎖超市開始經(jīng)營(yíng)水果已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)

38、間了，這說(shuō)明水果消費(fèi)在百姓的日常消費(fèi)中已經(jīng)占有了一定的比例，也同時(shí)說(shuō)明了市場(chǎng)的廣闊，這些商家也很看好這塊市場(chǎng)。大型連鎖超市的優(yōu)勢(shì)在于采購(gòu)量較大，采購(gòu)成本較低，客流量較大，購(gòu)物環(huán)境比較好，產(chǎn)品質(zhì)量和份量都有保證。我們的優(yōu)勢(shì)：我們的水果連鎖店的開展，聯(lián)合果汁企業(yè)的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)和物流優(yōu)勢(shì)，在采購(gòu)成本上一定會(huì)比其低。并且我們的由于把店面開在社區(qū)，在招聘一些下崗工人，爭(zhēng)取點(diǎn)政策支持。并且我們的購(gòu)物環(huán)境、信譽(yù)度和價(jià)格都可以和大型超市抗衡。并且我們會(huì)提供包裝服務(wù)、水果的宣傳介紹、禮品的包裝盒等服務(wù)相信都是大型超市所沒有的。 還有就是可以和一些中型的連鎖店合作，例如華潤(rùn)超市，我們可以和其商談，把其水果項(xiàng)目承包下來(lái)

39、，在其超市中開個(gè)店中店，付給其承包租金和銷售利潤(rùn)分成。對(duì)方節(jié)省了采購(gòu)費(fèi)用，和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，利潤(rùn)卻同樣可以保證，我們則增加了銷售和展示的窗口。 3、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)：一般是以露天的形式出現(xiàn)。由于攤位租金便宜，所以其價(jià)格可能會(huì)有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。但其購(gòu)物環(huán)境、產(chǎn)品服務(wù)都沒有，顧客也沒有什么挑選余地，并且在質(zhì)量和份量上都不很牢靠。我們的優(yōu)勢(shì)：一般人們?nèi)マr(nóng)貿(mào)市場(chǎng)都是去買些日常食用的糧食和蔬菜，所以在購(gòu)買了大量的其它產(chǎn)品后，一般不會(huì)在購(gòu)買很多水果，因?yàn)橘?gòu)買東西太多和太重都會(huì)對(duì)其行動(dòng)形成不便。而我們的水果店一般都開在社區(qū)附近，這樣方便了居民購(gòu)買水果。相信誰(shuí)也不愿意走20分鐘去買個(gè)西瓜在抱回家，大家購(gòu)買這類水果更愿意在離家較進(jìn)的

40、地點(diǎn)購(gòu)買。 4、游商小販：其特點(diǎn)是流動(dòng)行強(qiáng)，能把水果車推到社區(qū)樓下，由于沒有租金成本，所以其價(jià)格可能會(huì)更低。其缺點(diǎn)是游商小販所售水果經(jīng)常有缺斤少兩、以次充好的現(xiàn)象?？偨Y(jié)：目前水果超市行業(yè)在市場(chǎng)上已經(jīng)處于飽和狀態(tài)，他們沒有明確的經(jīng)營(yíng)理念，處于行業(yè)低迷階段，并缺乏具有號(hào)召力的品牌，所以，我們?cè)诋a(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)理念上應(yīng)具有絕對(duì)性優(yōu)勢(shì)，并開創(chuàng)新的服務(wù)模式，在這樣的基礎(chǔ)上打造行業(yè)代表性的品牌，這對(duì)于提高市場(chǎng)占有率具有很好的推動(dòng)作用。我們能夠看出水果連鎖超市的進(jìn)、銷、存等環(huán)節(jié)是完全可以效仿大型超市的做法的。但是，進(jìn)貨環(huán)節(jié)方面，我們可以直接聯(lián)系水果產(chǎn)地，這樣不僅可以獲得更大的利潤(rùn)空間，而且能夠有更大的品種選擇

41、空間。無(wú)形中增加了與超市相競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。另外我們也應(yīng)該效仿集市水果攤的優(yōu)點(diǎn)，那就是把店面開到居民區(qū)旁邊；開到消費(fèi)者身邊。結(jié)論：水果連鎖超市的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)地進(jìn)貨在集中的居民區(qū)附近選址開店統(tǒng)一店面形象、明碼標(biāo)價(jià)、銷售方式豐富、變價(jià)機(jī)制靈活作好貨品的儲(chǔ)存環(huán)節(jié)營(yíng)業(yè)面積在100200平米之間為宜。2.8 潛在機(jī)會(huì)分析 1、水果行業(yè)是發(fā)展最大的行業(yè)。并且該行業(yè)沒有什么大的銷售巨頭。市場(chǎng)空間非常大。并且連鎖經(jīng)營(yíng)也是最大的熱點(diǎn)。也是最多的投資者首選的創(chuàng)業(yè)方式。在南方，水果連鎖店以小有規(guī)模，但都是地區(qū)性企業(yè)，規(guī)模不是很大，但其年銷售量已經(jīng)很大了。單店的年銷售額以達(dá)到100萬(wàn)，并以開始贏利。在已經(jīng)取得成功經(jīng)驗(yàn)的南方水果

42、連鎖店的基礎(chǔ)上，再增加些服務(wù)項(xiàng)目，使水果連鎖店更加人性化，并且使水果連鎖店成為國(guó)最大的水果零售、批發(fā)、連鎖企業(yè)。2、水果連鎖店的存在首先方便了消費(fèi)者消費(fèi)水果。因?yàn)樗甑倪x址一般在社區(qū)（輻射圍：居住戶在3000戶）。在這以前，人們購(gòu)買水果的場(chǎng)所一般為：超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、其它（游商和街頭水果攤）。而德國(guó)的新鮮水果2001年的銷售途徑和情況如下:25,5%是通過(guò)消費(fèi)市場(chǎng),37,6%是由連鎖店,11,1%是水果蔬菜店,8,2%是周末市場(chǎng)等。所以說(shuō)，連鎖店是未來(lái)水果銷售的重要途徑。3、給顧客全新的、放心、保證質(zhì)量和便宜的放心消費(fèi)地點(diǎn)。更多的顧客選擇去超市購(gòu)買水果，除了是在購(gòu)買其他商品的時(shí)候見到有水果銷售

43、，順便購(gòu)買外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量、分量上都可以讓消費(fèi)者很放心。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對(duì)于我們的水果連鎖店，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一店面布置、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)清洗、打蠟、分級(jí)、包裝后在進(jìn)行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。4. 獨(dú)特的引導(dǎo)消費(fèi)現(xiàn)在的顧客購(gòu)買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來(lái)選擇水果消費(fèi)，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過(guò)對(duì)眾多的消費(fèi)者的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個(gè)人能說(shuō)出菠蘿的特性和適合食用的人群，與肝病、胃病病人應(yīng)該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說(shuō)明大家都是在盲目的消費(fèi)水果。沒有什么水果消費(fèi)

44、常識(shí)也就會(huì)鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯(cuò)事情的誤會(huì)。作為一個(gè)水果零售商、我們的責(zé)任就是要教會(huì)大家如何合理的消費(fèi)、食用水果。在這方面，我會(huì)在每家店面貼每種水果特性的海報(bào)與適合食用的人群，和好壞等級(jí)的鑒別方法，引導(dǎo)大家健康的消費(fèi)。5提供多種多樣的服務(wù)來(lái)針對(duì)不同的消費(fèi)群水果消費(fèi)者一般會(huì)分為自己食用和送禮2種。針對(duì)送禮人群的心理與包裝需要，我們會(huì)專門設(shè)計(jì)些可折疊或組合的不同包裝組合，有償提供給消費(fèi)者。也就是說(shuō)，顧客可以隨意組合、購(gòu)買水果。購(gòu)買完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費(fèi)，就可以得到店的包裝盒（可分為祝壽、探望病人、看望親戚等幾種），并可以得到賀卡一。這樣，既讓消費(fèi)者明白消費(fèi)，免去了在游

45、商或其他商家處購(gòu)買的昂貴禮品裝水果，又可以保證質(zhì)量。2.9 公司選址是一個(gè)發(fā)展速度驚人的地方，現(xiàn)在高樓林立、車水馬龍已經(jīng)改變了前些年的面貌，之所以選在政務(wù)區(qū)，是因?yàn)檎?wù)區(qū)作為的一個(gè)新興的區(qū)域，具有不可限量的發(fā)展?jié)撡|(zhì)。誠(chéng)然，政務(wù)區(qū)在綠地集團(tuán)的建設(shè)發(fā)展下，已由02年的“不毛之地”，成為今天包括影院、餐飲、娛樂(lè)、休閑等具有國(guó)際化氣質(zhì)的現(xiàn)代商業(yè)區(qū)域，再加上近期萬(wàn)達(dá)、華潤(rùn)、銀泰等商業(yè)巨頭的加盟進(jìn)駐，商業(yè)發(fā)展全面提速，前景不可限量。三 營(yíng)銷策略3.1 產(chǎn)品特征產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品劣勢(shì)水果花籃不僅有一般水果的營(yíng)養(yǎng)成分，還有特殊食用功效水果花和水果花籃市場(chǎng)價(jià)格高于一般水果，可能使消費(fèi)者減少水果來(lái)源安全無(wú)污染，符合綠色

46、食品標(biāo)準(zhǔn)部分消費(fèi)者可能對(duì)水果加工油認(rèn)識(shí)的偏見或感覺具體食用上比一般水果復(fù)雜、麻煩采用冷凍保鮮和真空冷凍干燥技術(shù)，有效保證水果營(yíng)養(yǎng)成分，環(huán)保可循環(huán)的綠色環(huán)保包裝，保證不受二次污染食品保鮮期比較短，顧客購(gòu)買后必須在短時(shí)間消化不僅能滿足人們對(duì)美的欣賞，而且顧客在節(jié)日中有更多的選擇水果包裝采用保鮮膜和包裝盒，會(huì)加大投入成本，消費(fèi)者需要支付附加成本聯(lián)合科研機(jī)構(gòu)加強(qiáng)技術(shù)開發(fā)，確保水果產(chǎn)品的品種和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)行業(yè)水果競(jìng)爭(zhēng)壓力大，水果價(jià)格高，讓不少消費(fèi)者望果興嘆3.2 產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè) 1、水果花和水果花籃的生產(chǎn)不僅可以彌補(bǔ)市場(chǎng)上水果品種單一的缺點(diǎn),還可以提供更多節(jié)日禮品供消費(fèi)者多種的選擇，使人們的生活有了更多

47、的傳達(dá)情誼的途徑。與時(shí)擴(kuò)充市場(chǎng)水果產(chǎn)品的銷售量,最終滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的飲食多元化需要。 2、本公司生產(chǎn)的水果制品符合綠色無(wú)公害產(chǎn)品要求,公司的銷售目標(biāo)群體主要為青年人群（包括廣大在校學(xué)生）,通過(guò)不斷擴(kuò)大水果花和水果花籃市場(chǎng)銷量,逐漸形成多層次的利潤(rùn)空間,吸引更多的市場(chǎng)潛在消費(fèi)者。 3、通過(guò)在產(chǎn)品中融入本公司文化特色，宣傳飲食文化和本公司的經(jīng)營(yíng)理念,提高水果花和水果花籃的市場(chǎng)占有率。 4、根據(jù)各地區(qū)水果花和水果花籃的市場(chǎng)需求容量,引入招商加盟的方式,設(shè)立地區(qū)水果花和水果花籃專賣店,滿足各個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者需求，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售渠道。3.3 產(chǎn)品的品牌和專利公司成立時(shí)，在公商管理局注冊(cè)公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照

48、,同時(shí)在地方稅務(wù)局注冊(cè)稅務(wù)繳納證。建立自己的專業(yè)食品加工車間,在經(jīng)營(yíng)期間爭(zhēng)取通過(guò)國(guó)際環(huán)境認(rèn)證ISO14000標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)證ISO9000標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證無(wú)公害產(chǎn)品認(rèn)證綠色食品標(biāo)準(zhǔn)等,與此同時(shí)注冊(cè)公司的品牌標(biāo)志，并聯(lián)合國(guó)各大高校、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品科研院所，努力獲取水果產(chǎn)品綠色生產(chǎn)基地稱號(hào)。3.4定價(jià)策略 在產(chǎn)品導(dǎo)入期，我們按照需求導(dǎo)向定價(jià)法：即按照想買你東西的買家們的承受能力來(lái)確定價(jià)格。這是我們最希望采用的定價(jià)方法了！因?yàn)槲覀兊臇|西或比較獨(dú)特、或同質(zhì)性不強(qiáng)、或領(lǐng)先進(jìn)入銷售。比如：我們購(gòu)買原材料花費(fèi)了30元，通過(guò)我們的精心設(shè)計(jì)，加工變成一個(gè)藝術(shù)品，我們可以買到60元、80元，或者更高。 在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，結(jié)合運(yùn)用數(shù)量折扣和

49、貿(mào)易折扣等方式，擴(kuò)大市場(chǎng)銷量。而且我們推行第三價(jià)格其實(shí)，對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行劃分，試用于不同的消費(fèi)群體。在產(chǎn)品成熟期，適度降價(jià)，同時(shí)我們還會(huì)推出各種節(jié)日特色產(chǎn)品，吸引更多購(gòu)買者，進(jìn)一步滲透市場(chǎng)。3.5產(chǎn)品定價(jià) 單位:元產(chǎn)品或服務(wù)單位單位成本同類產(chǎn)品市場(chǎng)零售單價(jià)產(chǎn)品單價(jià)*創(chuàng)意水果花籃籃152525創(chuàng)意水果拼盤盤203028水果千克354水果蛋糕份305045水果禮盒盒2030283.6銷售渠道 單位：元1.經(jīng)營(yíng)地址面積費(fèi)用或成本（元/月）選擇該地址的主要原因消費(fèi)水平較高的主流城市100平方米6000城市收入水平高,消費(fèi)水平高,交通便利,客流量大,信息技術(shù)高,有利于擴(kuò)大銷售渠道，有采購(gòu)優(yōu)勢(shì)和物流優(yōu)勢(shì)2

50、.銷售渠道網(wǎng)絡(luò)銷售和實(shí)體店相結(jié)合的方式,公司+店鋪+合作的經(jīng)營(yíng)模式,選擇網(wǎng)絡(luò)銷售為企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)建立品牌形象提供了有利條件，而且客戶資源多，傳播和見效快，效率高 ，成本低，不受時(shí)間和地域限制，覆蓋面廣，有一定的精確主動(dòng)性，可實(shí)現(xiàn)讓目標(biāo)客戶主動(dòng)找上門的目的，而實(shí)體店采購(gòu)量大，采購(gòu)成本低，客流量大，滿足老年人的消費(fèi)習(xí)慣，多渠道的銷售方式，有利于擴(kuò)大水果花籃的銷售量該銷售方式的原因與主要批發(fā)/零售商合作方式和大中型水果連鎖超市的合作，選擇攤位租金低，以露天形式出現(xiàn)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)選擇沒有租金流動(dòng)性強(qiáng)的游商小販3.7本店的特色服務(wù)1、水果行業(yè)是發(fā)展最大的行業(yè)。并且該行業(yè)沒有什么大的銷售巨頭。市場(chǎng)空間非常大。

51、并且連鎖經(jīng)營(yíng)也是最大的熱點(diǎn)。也是最多的投資者首選的創(chuàng)業(yè)方式。在南方，水果連鎖店以小有規(guī)模，但都是地區(qū)性企業(yè)，規(guī)模不是很大，但其年銷售量已經(jīng)很大了。單店的年銷售額以達(dá)到100萬(wàn)，并以開始贏利。在已經(jīng)取得成功經(jīng)驗(yàn)的南方水果連鎖店的基礎(chǔ)上，再增加些服務(wù)項(xiàng)目，使水果連鎖店更加人性化，并且使水果連鎖店成為國(guó)最大的水果零售、批發(fā)、連鎖企業(yè)。2、水果連鎖店的存在首先方便了消費(fèi)者消費(fèi)水果。因?yàn)樗甑倪x址一般在社區(qū)（輻射圍：居住戶在3000戶）。在這以前，人們購(gòu)買水果的場(chǎng)所一般為：超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、其它（游商和街頭水果攤）。而德國(guó)的新鮮水果2001年的銷售途徑和情況如下:25,5%是通過(guò)消費(fèi)市場(chǎng),37,6%是由

52、連鎖店,11,1%是水果蔬菜店,8,2%是周末市場(chǎng)等。所以說(shuō)，連鎖店是未來(lái)水果銷售的重要途徑。3、給顧客全新的、放心、保證質(zhì)量和便宜的放心消費(fèi)地點(diǎn)。更多的顧客選擇去超市購(gòu)買水果，除了是在購(gòu)買其他商品的時(shí)候見到有水果銷售，順便購(gòu)買外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量、分量上都可以讓消費(fèi)者很放心。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對(duì)于我們的水果連鎖店，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一店面布置、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)清洗、打蠟、分級(jí)、包裝后在進(jìn)行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。4. 獨(dú)特的引導(dǎo)消費(fèi)現(xiàn)在的顧客購(gòu)買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來(lái)選擇水果消費(fèi)，

53、而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過(guò)對(duì)眾多的消費(fèi)者的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個(gè)人能說(shuō)出菠蘿的特性和適合食用的人群，與肝病、胃病病人應(yīng)該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說(shuō)明大家都是在盲目的消費(fèi)水果。沒有什么水果消費(fèi)常識(shí)也就會(huì)鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯(cuò)事情的誤會(huì)。作為一個(gè)水果零售商、我們的責(zé)任就是要教會(huì)大家如何合理的消費(fèi)、食用水果。在這方面，我會(huì)在每家店面貼每種水果特性的海報(bào)與適合食用的人群，和好壞等級(jí)的鑒別方法，引導(dǎo)大家健康的消費(fèi)。5提供多種多樣的服務(wù)來(lái)針對(duì)不同的消費(fèi)群水果消費(fèi)者一般會(huì)分為自己食用和送禮2種。針對(duì)送禮人群的心理與包裝需要，我們會(huì)專門設(shè)計(jì)些可折疊或組合的不同包裝組合，有

54、償提供給消費(fèi)者。也就是說(shuō)，顧客可以隨意組合、購(gòu)買水果。購(gòu)買完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費(fèi)，就可以得到店的包裝盒（可分為祝壽、探望病人、看望親戚等幾種），并可以得到賀卡一。這樣，既讓消費(fèi)者明白消費(fèi)，免去了在游商或其他商家處購(gòu)買的昂貴禮品裝水果，又可以保證質(zhì)量。四 人員與組織機(jī)構(gòu)4.1組織機(jī)構(gòu) 處于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)，產(chǎn)品的生產(chǎn)與其出售尤其重要。本著精簡(jiǎn)高效、突出重點(diǎn)的原則，我們?cè)O(shè)計(jì)了如下的組織結(jié)構(gòu)，如圖例十一所示。董事會(huì)副總經(jīng)理質(zhì)檢與服務(wù)部生產(chǎn)部營(yíng)銷部綜合部圖例十一 公司初期組織結(jié)構(gòu)董事會(huì)總經(jīng)理信管部財(cái)務(wù)部監(jiān)事會(huì)人力資源部副總經(jīng)理營(yíng)銷部生產(chǎn)部后勤部圖例十六 公司中期組織結(jié)構(gòu)圖質(zhì)監(jiān)與服務(wù)部

55、副總經(jīng)理董事會(huì)首席執(zhí)行官（CEO）監(jiān)事會(huì)第二生產(chǎn)基地質(zhì)量控制部基地中心研發(fā)中心副總裁專賣店總部物流部海外事業(yè)部特色專賣店售后服務(wù)部營(yíng)銷部總后勤部人力資源部財(cái)務(wù)中心信息技術(shù)中心副總裁副總裁第三生產(chǎn)基地第四生產(chǎn)基地第一生產(chǎn)基地特色專賣店特色專賣店圖例十七 公司長(zhǎng)期組織結(jié)構(gòu)圖以總經(jīng)理生產(chǎn)部營(yíng)銷部為核心，以綜合部為紐帶，借助先進(jìn)信息管理系統(tǒng)提高工作效率與透明度，形成一個(gè)鐵三角形支撐起整個(gè)公司。管理層次僅為兩層有利于整個(gè)公司緊密團(tuán)結(jié)與協(xié)作。創(chuàng)業(yè)初期為使權(quán)力集中、機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)，可由董事長(zhǎng)兼任總經(jīng)理一職。 董事會(huì)：公司設(shè)董事會(huì)，成員為5人，由股東會(huì)選舉。董事任期三年，任期屆滿，可連選連任。董事在任期屆滿前，股東

56、會(huì)不得無(wú)故解除其職務(wù)。董事會(huì)設(shè)董事長(zhǎng)一人，副董事長(zhǎng)一人，由董事會(huì)選舉產(chǎn)生。具體職能見附錄的公司章程。 監(jiān)事會(huì)：當(dāng)然，沒有監(jiān)督的權(quán)力是危險(xiǎn)的，因此還有與之相對(duì)應(yīng)的監(jiān)事會(huì)成立，對(duì)董事長(zhǎng)實(shí)行監(jiān)督，這樣各股東的權(quán)益就有了一定的保障。監(jiān)事會(huì)成員由股東與公司員工代表組成。成員 5 人，并在其組成人員中推選一名召集人。監(jiān)事會(huì)中股東代表監(jiān)事與職工代表監(jiān)事的比例為3:2。監(jiān)事會(huì)中股東代表監(jiān)事由股東會(huì)選舉產(chǎn)生，職工代表監(jiān)事由公司職工選舉產(chǎn)生。監(jiān)事的任期每屆為三年，任期屆滿，可連選連任。 總經(jīng)理：公司設(shè)總經(jīng)理一名，由董事會(huì)聘任或者解聘。經(jīng)理對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé),制定和實(shí)施公司總體戰(zhàn)略與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；建立和健全公司的管理體系

57、與組織結(jié)構(gòu)；主持公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作，實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)。 生產(chǎn)部的職能是：科研開發(fā)；種類選擇；產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督；統(tǒng)一產(chǎn)品規(guī)格與包裝。 營(yíng)銷部的主要職能是：物流；為各大超市與零售店供貨；宣傳與促銷；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；管理專賣店。 綜合部的功能是：由于機(jī)構(gòu)的減少，其他一些輔助職能都由綜合部集中完成。包括：會(huì)計(jì)、人事、信息管理、后勤等。 其中，信息管理這一職能不容忽視。公司成立之初就開始建立起適合自身的一整套信息系統(tǒng)。通過(guò)這一系統(tǒng)將整個(gè)公司的部與外部的資源都密切聯(lián)系起來(lái)，為管理層決策提供強(qiáng)有力的支持,使之成為一個(gè)鐵三角形。 公司創(chuàng)辦初期,在資金、人力不是很充足的情況下，運(yùn)用租賃與業(yè)務(wù)外包等對(duì)外合

58、作方,如物流的外包，信息管理的ASP系統(tǒng)，與高?？蒲袉挝缓献鞯鹊?。除此之外許多的法律咨詢、后勤保障也可尋求外部協(xié)助。4.1.1 人員數(shù)量以下列出了五年的人員增長(zhǎng)情況：級(jí) 別第一年人數(shù)第二年人數(shù)第三年人數(shù)第四年人數(shù)第五年人數(shù)高層管理33345中層與專業(yè)人員6881828一般員工2125293030合 計(jì):3036405263公司初期只需30名員工。其中1位總經(jīng)理；1位生產(chǎn)部經(jīng)理；1位營(yíng)銷部經(jīng)理；1位專賣店長(zhǎng)5位專業(yè)人員與21位普通員工。4.1.2 薪酬結(jié)構(gòu) 以人為本，使每個(gè)人都能充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性的企業(yè)文化應(yīng)體現(xiàn)在制度上，因此設(shè)計(jì)了如下的直上型的員工等級(jí)模式。1、公司全體員工分為三大類共30個(gè)

59、級(jí)別。第一類為總經(jīng)理25-30級(jí)；二類是部門經(jīng)理10-30級(jí)；三類是員工1-30級(jí)。只有達(dá)到一定的級(jí)別才能升遷、調(diào)職，但這只是一個(gè)基礎(chǔ)條件，具體是否升遷還應(yīng)由人事部與總經(jīng)理依公司制度決定。 2、采用直上型模式目的在于避免員工一味追求高職位而造成的不良競(jìng)爭(zhēng)。員工的基薪不與職位持鉤，只要認(rèn)真工做，在本職崗位也能拿到高工資、受到尊重。 3、每一類別的級(jí)數(shù)累積到一定時(shí)，總經(jīng)理為28，部長(zhǎng)為25，員工為20分別可晉升為高級(jí)總經(jīng)理、高級(jí)部長(zhǎng)與高級(jí)員工。可以享受一定的待遇。以普通員工為例：當(dāng)員工等級(jí)為20時(shí)，下次再晉升可按規(guī)定晉升為21級(jí)的高級(jí)員工并且保留其調(diào)換職位的資格。當(dāng)該名高級(jí)員工到達(dá)30級(jí)時(shí)，根據(jù)董

60、事會(huì)的決定可授予其終生員工的最高榮譽(yù)與更誘人的待遇。 4、分為30級(jí)有利于員工的晉升，平均一年有2-4次晉升的機(jī)會(huì)。每升高一級(jí)基本工資增加50元。 5、員工晉級(jí)與否將與每季度一次的員工績(jī)效考核掛鉤，考核分?jǐn)?shù)在75分以上的都可以得到晉級(jí)。那么我們員工的最終獲得的薪酬如下圖十四所示：薪 酬=基本工資（50%）+績(jī)效工資（50%）+補(bǔ)貼+福利+年終利潤(rùn)分紅基本工資=800+（50員工等級(jí)）績(jī)效工資=基本工資績(jī)效分?jǐn)?shù)%年終利潤(rùn)分紅=年終未分配利潤(rùn)10%4.1.3 激勵(lì)措施與績(jī)效考核 一個(gè)企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制是非常重要的。針對(duì)不同的公司員工我們有不同的激勵(lì)措施。 管理人員：有年終分紅、股票期權(quán)。 銷售人員：有