保險會議營銷-陪同

1、陪同1主要內(nèi)容 陪同的意義和目的陪同的形式陪同的過程陪同的工具2一、陪同的意義和目的陪同的意義陪同的目的1）現(xiàn)場診斷分析2）提升新人業(yè)務(wù)技巧3）樹立主管威信4）提高主任輔導(dǎo)技能3二、陪同的形式1、示范式陪同 （陪同人主講，新人旁聽）2、輔導(dǎo)式陪同 （新人主講，陪同人配合）3、觀察式陪同 （新人主講，陪同人檢查） 4三、陪同的過程（事前）1、陪同前的準備及預(yù)演-事前（附工具-陪同前的準備資料檢查表） 1）確定拜訪的目的 2）了解準主顧的資料 3）確定將使用的接觸方法 4）確認拜訪所需要的資料 5）了解準主顧可能會有的拒絕以及應(yīng)對方法 6）進行陪同拜訪前的預(yù)演5三、陪同的過程（事中）2、三種不同階

2、段 1）、示范式陪同階段 2）、輔導(dǎo)式陪同階段 3）、觀察式陪同階段6三、陪同的過程（事后）1、示范式陪同拜訪事后檢討流程請新人回饋主管的拜訪表現(xiàn)（工具二：觀摩心得表）主管自我評價主管評價新人的回饋請新人思考如果換作他自己，將會如何拜訪與新人一同解決客戶提出的問題7三、陪同的過程（事后）2、輔導(dǎo)、觀察式陪同拜訪事后檢討流程請新人自我評價主管點評（工具三：主管陪同拜訪觀察表）訓(xùn)練新人演練相關(guān)話術(shù)解答新人提出的問題與新人一同制訂下一階段的計劃8三、陪同的過程（事后）主管在月底填寫下個月陪同計劃表。9四、陪同的工具1工具一： 陪同拜訪前的準備檢查表本次拜訪的目的：了解新人的不足之處追蹤新人的技能進步

3、情況新人已掌握的客戶資料：年齡 配偶年齡 子女情況 家庭收入 工作單位 享有的福利 愛好 購買保險情況 對保險的態(tài)度詳細的描述： 接觸方式： 陌生拜訪 已約訪、初訪 再訪 接觸地點： 客戶家 客戶單位 公司職場接觸步聚： 已準備的資料及工具：條款 彩頁 建議書 轉(zhuǎn)介卡 投保單 簽字筆 人身保險投保提示單 電腦 公司簡介 預(yù)料的拒絕及應(yīng)對方法：拒絕： 應(yīng)對方法： 拒絕： 應(yīng)對方法： 10四、陪同的工具2工具二：觀摩心得（用于示范式陪同）姓名： 年 月 日主管的開場白是如何進行的？主管是怎樣引導(dǎo)客戶循序漸進的？主管對客戶的哪些拒絕處理得十分精彩？主管在進行建議書說明時是如何描述商品特色的？主管有哪

4、些特殊的促成手段？其他你認為值得學(xué)習(xí)的部分：你認為主管存在的不足之處：11四、陪同的工具3工具三：主管陪同拜訪觀察表步驟細節(jié)評估第一步：建立輕松良好關(guān)系遞送名片是 否自我介紹是 否寒暄贊美是 否第二步道明來意是 否第三步介紹公司成立和發(fā)展是 否企業(yè)文化是 否產(chǎn)品特色是 否理賠特色是 否服務(wù)理念是 否第四步需求分析保額需求分析是 否第五步目標需求確認家庭保障是 否教育金是 否養(yǎng)老金是 否有計劃的儲蓄是 否急用的現(xiàn)金是 否避稅是 否第六步產(chǎn)品說明產(chǎn)品設(shè)計是 否保費設(shè)計是 否產(chǎn)品組合利益講解整體利益概述是 否現(xiàn)金價值是 否紅利是 否生存金領(lǐng)取是 否大病醫(yī)療是 否意外身故是 否第七步拒絕處理是 否12四、陪同的工具4工具四： 主任月度陪同計劃表主任姓名： 直轄組內(nèi)新人數(shù)量：新人姓名所處階段（1、2、3月）計劃陪同時間陪同目的陪同方式（示范、輔導(dǎo)、觀