商務(wù)談判原則及其要領(lǐng)

1、商務(wù)談判原則及其要領(lǐng) 討論：什么是立場(chǎng)？什么是利益？談判中的立場(chǎng)與利益分別是什么？ 立場(chǎng)：認(rèn)知和處理問(wèn)題時(shí)所處的地位和所報(bào)的態(tài)度。 利益：好處 立場(chǎng)是談判者利益上的形式要求或一次而作出的某種決定。 利益是談判者實(shí)質(zhì)的需求、欲望、關(guān)切和憂慮。 第一節(jié) 立場(chǎng)與利益商務(wù)談判 一、不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià) 第一：談判者在要求上討價(jià)還價(jià)，就把自己局限于這些要求之中，陷入某種立場(chǎng)之中. 第二：在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，會(huì)降低談判的效率。 第三：在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)會(huì)損害談判雙方的關(guān)系。 第一節(jié) 立場(chǎng)與利益商務(wù)談判 二、雙方的利益是談判的基點(diǎn) 討論：在商務(wù)談判中場(chǎng)和利益是什么關(guān)系？ 1、立場(chǎng)反映了談判者追求利益的態(tài)度和要求

2、，而談判者的利益那么是使其采取某種立場(chǎng)的原因。 2、立場(chǎng)的對(duì)立無(wú)疑源于利益的沖突。 3、談判者的立場(chǎng)服從于他對(duì)利益的追求。 4、談判者追求某一利益的意愿，可以通過(guò)不同的立場(chǎng)來(lái)表達(dá)。 5、在互相對(duì)立的立場(chǎng)背后，可能隱藏著雙方共同的和一致的利益。 第一節(jié) 立場(chǎng)與利益商務(wù)談判【案例3-1】 有兩個(gè)人在圖書(shū)館里吵架，一個(gè)要開(kāi)窗戶，一個(gè)要關(guān)窗戶。他們計(jì)較于開(kāi)多大，一條縫，一半還是四分之三。，沒(méi)有一種方法會(huì)使兩個(gè)人都滿意。這時(shí)，圖書(shū)館員走過(guò)來(lái)問(wèn)其中的一個(gè)人為什么要開(kāi)窗戶“吸一些新鮮空氣。問(wèn)另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶？“不讓紙吹亂了。圖書(shū)館員考慮一下，把旁邊屋子的窗戶翻開(kāi)了，既讓空氣流通，又不吹亂紙. 請(qǐng)對(duì)案例

3、進(jìn)行分析! 1、如果僅把談判看成立場(chǎng)上的沖突，只看成是在立場(chǎng)上達(dá)成某種協(xié)議，這種爭(zhēng)論方式定會(huì)陷入僵局。 2、如果考慮到立場(chǎng)與利益之間的區(qū)別，而且善于發(fā)現(xiàn)潛在的利益，那么就定能打破僵局。 第一節(jié) 立場(chǎng)與利益商務(wù)談判 三、協(xié)調(diào)談判雙方的利益 人們常常認(rèn)為，對(duì)方的立場(chǎng)與自己的立場(chǎng)對(duì)立，就認(rèn)定對(duì)方的利益與自己的利益相反，認(rèn)為只要維護(hù)自身的利益，對(duì)方就必然發(fā)起攻擊。但實(shí)際上，立場(chǎng)相反并不一定利益是相反的。往往共同利益與協(xié)調(diào)利益多于沖突利益。 第一節(jié) 立場(chǎng)與利益商務(wù)談判【案例3-2】 你和一位賣(mài)魚(yú)的個(gè)體戶都喜歡魚(yú)和錢(qián)，但偏愛(ài)的對(duì)象不同，他對(duì)10元錢(qián)的興趣超過(guò)了對(duì)1公斤魚(yú)的興趣，你那么對(duì)1公斤魚(yú)的興趣超過(guò)1

4、0元錢(qián)，于是，交易就達(dá)成了。 分析：交易成功的原因是什么？ 第一節(jié) 立場(chǎng)與利益商務(wù)談判 一站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題 把自己置身于對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，探討他們提出的每一個(gè)要求后面的能的利益。 二要考慮雙方的多重利益。 每一方都有多重利益，而不是僅僅一種利益。 三提出雙方得益的方案。 在談判中，努力尋求共同利益，使不同利益變?yōu)榛ゲ焕妗?第一節(jié) 立場(chǎng)與利益商務(wù)談判 第一節(jié) 立場(chǎng)與利益 1、必須較好的滿足談判者的生理需要。2、盡可能地為商務(wù)談判營(yíng)造一個(gè)平安的氣氛。3、在進(jìn)行談判中，要與對(duì)手建立起一種信任、融洽的談判氣氛。4、在談判時(shí)要使用謙和的語(yǔ)言和態(tài)度5、對(duì)于談判者的最高要求，在不影響自己的同時(shí)

5、，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足。四注意別人的根本要求。商務(wù)談判 一、把人與問(wèn)題分開(kāi) 一談判是與人進(jìn)行談判 談判是人與人談判，從人的角度來(lái)考慮談判，可能是一種動(dòng)力，可能是一種阻力。 動(dòng)力：與人談判，人們形成滿意的心理，會(huì)產(chǎn)生友誼，對(duì)以后的談判有利。為了給對(duì)方留下良好印象的心理狀態(tài)，會(huì)使人們更加注意對(duì)方的利益。 阻力：人不是電腦，會(huì)受到外界影響產(chǎn)生情緒波動(dòng)。當(dāng)受到威脅時(shí)會(huì)以個(gè)人得利角度看世界。把個(gè)人感覺(jué)和像是混在一起，使雙方產(chǎn)生誤解和偏見(jiàn)，談判無(wú)法進(jìn)行。 因此，談判者始終都應(yīng)充分注意人的問(wèn)題。 第二節(jié) 個(gè)人與問(wèn)題商務(wù)談判 二談判者的利益 1、想達(dá)成一個(gè)滿足自己實(shí)際利益的協(xié)議。 2、想把對(duì)方變成自己的長(zhǎng)

6、期客戶。 三關(guān)系與實(shí)質(zhì)分開(kāi) 在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)往往會(huì)把談判者的實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益對(duì)立起來(lái)。用實(shí)質(zhì)問(wèn)題上的讓步來(lái)解決人的問(wèn)題，會(huì)使對(duì)方認(rèn)為你軟弱可欺，應(yīng)該把關(guān)系與實(shí)質(zhì)分開(kāi)，以一種向前看的眼光，把雙方的關(guān)系建立在正確的認(rèn)識(shí)、明朗的態(tài)度、適當(dāng)?shù)那榫w上。要“對(duì)事不對(duì)人或“對(duì)人不對(duì)事。 第二節(jié) 個(gè)人與問(wèn)題商務(wù)談判 二、正確處理人的問(wèn)題 一正確地提出看法 沖突并不存在于客觀的現(xiàn)實(shí)中，而是存在于人的大腦中。調(diào)查客觀事實(shí)是判明談判中的問(wèn)題及尋求解決方法的有效途徑。 1、把自己放在別人的位置上考慮問(wèn)題。 2、不要以自己的擔(dān)憂來(lái)推斷別人的意圖。 3、不要因?yàn)樽约旱膯?wèn)題去責(zé)怪對(duì)方。 4、坦誠(chéng)相待，不互相責(zé)怪，共同討論

7、彼此的看法。 5、照顧對(duì)方的面子。 第二節(jié) 個(gè)人與問(wèn)題商務(wù)談判 二保持適當(dāng)?shù)那榫w 1、應(yīng)該對(duì)雙方的情緒波動(dòng)做到心中有數(shù)。 學(xué)會(huì)察言觀色，了解對(duì)方心里活動(dòng)，不放過(guò)每一個(gè)細(xì)小情緒變化。 2、要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣。 3、注意小節(jié)，贏得友誼。 學(xué)會(huì)消除敵對(duì)情緒，但不必付出什么代價(jià)。 第二節(jié) 個(gè)人與問(wèn)題商務(wù)談判 三進(jìn)行清晰的溝通 談判是為了達(dá)成一致協(xié)議而進(jìn)行的意見(jiàn)交流和溝通。 首先，要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的談話，了解對(duì)方的意思； 其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺堋?第三，發(fā)言要有目的性。 四保持良好的關(guān)系 盡可能在熟悉或似老朋友的狀態(tài)下進(jìn)行談判抓住一些非正式晤談的時(shí)機(jī)聊天，增加相互的友誼。 第一節(jié) 立場(chǎng)與利益商務(wù)

8、談判 三、分開(kāi)人和事應(yīng)該注意的問(wèn)題 (一談判者的兩種利益區(qū)分開(kāi) 一是能達(dá)成滿足自身利益的協(xié)議，這是談判的實(shí)質(zhì)利益，也是談判者進(jìn)行談判的直接動(dòng)機(jī)。 二是向謀求談判雙方的合作關(guān)系，這是談判的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 二談判者應(yīng)做到互相信任 在談判中，你對(duì)別人信任，別人才會(huì)給你更多的信任，才能建立起談判信任關(guān)系。 第二節(jié) 個(gè)人與問(wèn)題商務(wù)談判第一節(jié) 立場(chǎng)與利益一、不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)二、雙方的利益是談判的基點(diǎn)三、協(xié)調(diào)談判雙方的利益 第二節(jié) 個(gè)人與問(wèn)題一、把人與問(wèn)題分開(kāi)一談判是與人進(jìn)行談判二談判者的利益三關(guān)系與實(shí)質(zhì)分開(kāi)二、正確處理人的問(wèn)題一正確地提出看法二保持適當(dāng)?shù)那榫w三進(jìn)行清晰的溝通四保持良好的關(guān)系三、分開(kāi)人和事應(yīng)

9、該注意的問(wèn)題一談判者的兩種利益區(qū)分開(kāi)二談判者應(yīng)做到互相信任課后總結(jié)商務(wù)談判第一節(jié) 立場(chǎng)與利益一、不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)二、雙方的利益是談判的基點(diǎn)三、協(xié)調(diào)談判雙方的利益 第二節(jié) 個(gè)人與問(wèn)題一、把人與問(wèn)題分開(kāi)一談判是與人進(jìn)行談判二談判者的利益三關(guān)系與實(shí)質(zhì)分開(kāi)二、正確處理人的問(wèn)題一正確地提出看法二保持適當(dāng)?shù)那榫w三進(jìn)行清晰的溝通四保持良好的關(guān)系三、分開(kāi)人和事應(yīng)該注意的問(wèn)題一談判者的兩種利益區(qū)分開(kāi)二談判者應(yīng)做到互相信任課前復(fù)習(xí)商務(wù)談判導(dǎo)入案例： 有一個(gè)分蘋(píng)果的故事，兩個(gè)孩子為了分一個(gè)蘋(píng)果而爭(zhēng)論不休，因?yàn)閮蓚€(gè)孩子都堅(jiān)持要得到最大的那一塊，無(wú)論怎么勸說(shuō)兩個(gè)人都不同意。最后有人建議他們，由其中一個(gè)人切開(kāi)蘋(píng)果，然

10、后由另一個(gè)人挑選切開(kāi)的半塊蘋(píng)果。他們覺(jué)得這個(gè)方法很合理，他們都同意這是一個(gè)公平合理的方法。 第三節(jié) 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判一、意愿不能成為談判的根底 討論：談判的目標(biāo)是什么？ 一以意愿為根底進(jìn)行談判，沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一切從自己的愿望出發(fā)，將可能導(dǎo)致談判破裂。 結(jié)合案例：兩人的意愿是什么，按意愿分可以嗎？ 二以獨(dú)立于雙方意志以外的東西為根底，即以客觀標(biāo)準(zhǔn)為根底，是解決這一問(wèn)題的有效方法。 結(jié)合案例：如何使兩人分吃蘋(píng)果盡量均勻，而又感到滿意？ 第三節(jié) 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判二、制定及運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)一制定客觀標(biāo)準(zhǔn) 1、了解對(duì)方需要，探討滿足雙方需要的各種途徑，這就需要制定一些樂(lè)觀標(biāo)準(zhǔn)。 2、制定客觀標(biāo)

11、準(zhǔn)的原那么是給雙方以平等的時(shí)機(jī)。 3、客觀標(biāo)準(zhǔn)要公正，要獨(dú)立于各主觀意志之外，在理論上至少適用雙方，且還很發(fā)和切合實(shí)際。 第三節(jié) 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判二運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) 1、注重情理 1存在可替代性 2傾聽(tīng)對(duì)方的理由 2、頂住壓力 1壓力的形式 2解決方法 第三節(jié) 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判回憶與以前內(nèi)容1、信實(shí)原那么2、相容原那么3、互利原那么4、守法原那么 第四節(jié) 其他原那么商務(wù)談判一、留有余地 如果對(duì)方提出某項(xiàng)要求，即使你能夠全部滿足，也不必馬上和盤(pán)托出，而是先容許其局部要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。二、致力于解決問(wèn)題，不一味抱怨 談判者必須銘記：談判是為了解決問(wèn)題，陷于抱怨于事無(wú)補(bǔ)。 解

12、決方法：排除產(chǎn)生抱怨的根源。 第四節(jié) 其他原那么商務(wù)談判三、少講多聽(tīng) 1、傾聽(tīng)要專注。 2、搞清楚語(yǔ)言的真正含義。 3、不要以貌取人。 4、當(dāng)對(duì)方說(shuō)出不順耳的話時(shí)，且不可中斷你的傾聽(tīng)。 5、不要不懂裝懂。 6、邊聽(tīng)邊思考。 第四節(jié) 其他原那么商務(wù)談判四、不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地 談判者要盡量不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地，如不是不得已，就不要過(guò)早觸及價(jià)格。 討論：擁有討價(jià)還價(jià)權(quán)限能使銷(xiāo)量增多嗎？ 如果不必在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)就能到達(dá)預(yù)期目標(biāo)的話，那你就應(yīng)該直截了當(dāng)?shù)靥岢鰲l件，堅(jiān)持不改變，而且一定讓對(duì)方不屑于討論價(jià)格問(wèn)題，它只不過(guò)是次要方面，不是主要問(wèn)題。要討論利益、價(jià)值后推出價(jià)格。 第四節(jié) 其他原那

13、么商務(wù)談判五、要保持與對(duì)方愿望的聯(lián)系 案例33 新的救生衣一般價(jià)格為50美元，一個(gè)商販在他的私人貨攤上賣(mài)一家新的救生衣的售價(jià)是38美元。一個(gè)游客放肆的把價(jià)格壓到28美元，商販斷然拒絕。事后不久，商販無(wú)意中聽(tīng)到有人告訴他妻子，想買(mǎi)一件救生衣，記得早些時(shí)候，曾在某處買(mǎi)了一件新的，只花了25美元。這個(gè)游客問(wèn)商販的妻子，她是否記得那個(gè)貨攤在什么地方。當(dāng)這個(gè)游客要離開(kāi)的時(shí)候，似乎突然注意到這個(gè)貨攤上的救生衣。他很有禮貌的問(wèn)商販，能否以25元賣(mài)個(gè)他。他說(shuō)他要為買(mǎi)一條40米長(zhǎng)的賽艇付款，幾乎妻子和孩子要餓肚子了，如此等等。說(shuō)完他們都笑了。商販嘮叨抱怨，無(wú)奈還是以25美元的價(jià)錢(qián)把救生衣賣(mài)個(gè)了那位游客。 第四節(jié)

14、 其他原那么商務(wù)談判 1、你要的東西要有一個(gè)限度，如果這個(gè)數(shù)額定得太高，那就會(huì)陷入僵局，對(duì)方就會(huì)離席而去，對(duì)你的要求置之不理。 2、如果要求和對(duì)方要求之間的距離越遠(yuǎn)，你要暗示的東西就越多，直到雙方了解期望，才能公開(kāi)標(biāo)出價(jià)格，否那么，會(huì)失去對(duì)方。 第四節(jié) 其他原那么商務(wù)談判一、構(gòu)畫(huà)自己的談判對(duì)手 他需要什么？他在工作上和個(gè)人生活方面有哪些奮斗目標(biāo)？哪些因素有利于他個(gè)人的成功？哪些因素不利于他的成功？他在公司起什么作用？他對(duì)自己的態(tài)度會(huì)是如何？他屬于哪種人心胸開(kāi)闊、小心謹(jǐn)慎、慷慨大方、墨守成規(guī)、不守信用或是妄自尊大？ 如果談判者認(rèn)真考慮這些根本特點(diǎn)，就會(huì)面對(duì)現(xiàn)實(shí)，較好地處理自己遇到的問(wèn)題。 第五節(jié)

15、 商務(wù)談判的根本要領(lǐng)商務(wù)談判二、為對(duì)方著想 知道自己應(yīng)該如何答復(fù)對(duì)方，理解他的難處，尊重他的人格，盡力建立良好的氣氛，盡量多使用“您字而少使用“我字。三、尋找共同點(diǎn) 談判各方要想到達(dá)預(yù)期目的，就必須在談判過(guò)程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對(duì)方的利益，找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。 第五節(jié) 商務(wù)談判的根本要領(lǐng)商務(wù)談判四、建立良好氣氛，注意緩和洽談氣氛 應(yīng)坦率地、輕松地、無(wú)拘無(wú)束地發(fā)表各自的意見(jiàn)，相互信任相互理解，縮短雙方間存在的感情距離。五、勸說(shuō) 勸說(shuō)或說(shuō)服是商務(wù)談判的根本觀點(diǎn)。要了解對(duì)方、影響對(duì)方，被對(duì)方所理解、所接受，使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)置欲望。 第五節(jié)

16、商務(wù)談判的根本要領(lǐng)商務(wù)談判六、注意洽談的開(kāi)展趨勢(shì) 方案與隨機(jī)應(yīng)變相結(jié)合，方案為談判效勞。要防止固守方案或是毫無(wú)準(zhǔn)備地臨場(chǎng)發(fā)揮。七、透過(guò)邏輯的現(xiàn)象，抓有潛力的問(wèn)題 面對(duì)一個(gè)盛著半杯水的杯子，有兩種不同的答復(fù)，即：“有半杯水；“空著半杯。不要把注意力放在鞭長(zhǎng)莫及的方面。說(shuō)：“這是我明天要辦的第一件事情。不說(shuō)“這件事情今天辦不了。 討論：說(shuō)明了什么問(wèn)題？ 第五節(jié) 商務(wù)談判的根本要領(lǐng)商務(wù)談判八、“滾雪球的方法 如果對(duì)方連續(xù)三次否認(rèn)了你所提出的問(wèn)題，他的第四個(gè)答復(fù)也很可能是否認(rèn)的。如果要使對(duì)方做出肯定的回答，就可以使用“滾雪球的方法 九、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo) 設(shè)定第二奮斗目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)雖然不理想，但不至于使洽談落空。 十、抓住成交的時(shí)刻 在一錘定音的時(shí)刻，要簽訂了一個(gè)對(duì)雙