第5章 國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略（章節(jié)課程）

1、國(guó)際商務(wù)談判主講人：潘小毅 1教書育人第五章 國(guó)際商務(wù)各階段的策略2教書育人【本章內(nèi)容】 一、國(guó)際商務(wù)談判策略概述 二、開局階段的策略 三、報(bào)價(jià)階段的策略 四、磋商階段的策略 五、成交階段的策略 六、處理僵局的策略3教書育人【考核重點(diǎn)與要求】 識(shí)記：制定商務(wù)談判策略的一般步驟 領(lǐng)會(huì)：深度分析和假設(shè)性方法的具體內(nèi)容 簡(jiǎn)單應(yīng)用：形成具體談判策略 識(shí)記：開局階段對(duì)整個(gè)談判過程的作用 領(lǐng)會(huì)：開局策略的基本內(nèi)容 簡(jiǎn)單應(yīng)用：開局階段各種策略的靈活運(yùn)用4教書育人【考核重點(diǎn)與要求】 識(shí)記：報(bào)價(jià)先后的利弊比較與國(guó)際慣例 領(lǐng)會(huì)：如何進(jìn)行報(bào)價(jià)的原則 簡(jiǎn)單應(yīng)用：如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) 綜合運(yùn)用：熟練掌握解釋報(bào)價(jià)的諸原則

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：迫使對(duì)方讓步的主要策略 綜合運(yùn)用：阻止對(duì)方進(jìn)攻的主要策略5教書育人【考核重點(diǎn)與要求】 簡(jiǎn)單應(yīng)用：選擇最佳讓步的時(shí)間和幅度 識(shí)記：導(dǎo)致僵局出現(xiàn)的因素 領(lǐng)會(huì)：防止僵局出現(xiàn)的原則 簡(jiǎn)單應(yīng)用：正確選擇處理談判僵局的時(shí)機(jī) 綜合應(yīng)用：妥善處理談判僵局的方法6教書育人 國(guó)際商務(wù)談判的過程復(fù)雜多變，為了在復(fù)雜多變的談判中取得滿意的效果，得到實(shí)現(xiàn)利益目標(biāo)的保證，必須在談判中實(shí)施而靈活地實(shí)施有效的戰(zhàn)略方案。 （一）策略的定義 從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判策略是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對(duì)策的總稱；一、國(guó)際商務(wù)談判策略 7教書育人 從談判人員認(rèn)識(shí)的角度來(lái)說(shuō)，

3、國(guó)際商務(wù)談判策略是談判者為了有效地達(dá)到預(yù)期的目的，在談判過程中所采取的各種行動(dòng)、方法和手段的總和； 從商務(wù)談判人員的習(xí)慣認(rèn)識(shí)角度來(lái)說(shuō)，可以把國(guó)際商務(wù)談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和。 談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動(dòng)和手段。一、國(guó)際商務(wù)談判策略 8教書育人 （二）制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟 1、了解影響談判的因素： （1）談判人員要將主要問題、雙方的態(tài)度、分歧、時(shí)間等因素組合分解成不同的部分，認(rèn)真分析之后重新安排，以便組合出有利于自己的方式。 （2）談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展過程，要求談判人員能夠隨時(shí)調(diào)整因素組合和

4、談判方案。 2、尋找關(guān)鍵問題：梳理分析雙方主要分歧所在，要對(duì)關(guān)鍵問題作出明確的陳述與界定，理清問題的性質(zhì)和該問題將對(duì)整個(gè)談判的成功所起的作用等。一、國(guó)際商務(wù)談判策略 9教書育人 3、針對(duì)具體目標(biāo)形成假設(shè)性方法： （1）根據(jù)不同具體目標(biāo)的不同特點(diǎn)，形成解決問題的途徑和具體方法。 （2）對(duì)假設(shè)性方法進(jìn)行深度分析，以是否“有效”即方法的針對(duì)性是否強(qiáng)和是否“可行”，即方法本身是否簡(jiǎn)便易行且在談判對(duì)方的認(rèn)可和接受范圍之內(nèi)。 4、形成具體談判策略： （1）在進(jìn)行深度分析的基礎(chǔ)上，對(duì)擬定的談判策略進(jìn)行評(píng)價(jià)，得出最后結(jié)論，辨別上策、中策、下策。 （2）考慮在何時(shí)、以何種方式提出己方行動(dòng)方案。一、國(guó)際商務(wù)談判策

5、略 10教書育人 5、擬定行動(dòng)計(jì)劃方案：有了具體的談判策略后，就要考慮談判策略的實(shí)施。要從一般到具體，提出每位談判人員必須做到的事項(xiàng)，把它們?cè)跁r(shí)間和空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。 以上步驟只是制定談判策略的一般規(guī)律，在具體實(shí)施過程中應(yīng)靈活運(yùn)用并隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整。 一、國(guó)際商務(wù)談判策略 11教書育人 開局階段的重要性 在實(shí)際談判中，從談判雙方見面商議開始，到最后簽約或成交為止，整個(gè)過程往往呈現(xiàn)出一定的階段性，并且有很強(qiáng)的階段性特點(diǎn)。 開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性問題之前，相互介紹寒暄及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。 談判的開局是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)，開

6、局的效果如何在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。因此，一個(gè)良好的開局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。 在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場(chǎng)陳述。二、開局階段的策略 12教書育人 中國(guó)某進(jìn)出口公司委派談判人員李先生和英國(guó)某公司的負(fù)責(zé)人就某一建筑機(jī)械設(shè)備問題進(jìn)行談判。李先生剛走進(jìn)那位英國(guó)負(fù)責(zé)人的辦公室，就微笑著說(shuō)：“在這個(gè)城市有你這個(gè)姓氏的人不多，下飛機(jī)后我查閱資料，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這座城市乃至整個(gè)英國(guó)這個(gè)姓氏都不多，而且彼此之間存在著較近的血緣關(guān)系，在歷史上曾經(jīng)是貴族姓氏?！薄肮阏f(shuō)對(duì)了?！蹦俏回?fù)責(zé)人眼睛一亮，饒有興趣地開始介紹自己姓氏的歷史淵源和

7、特殊含義，一場(chǎng)愉快的外貿(mào)談判開始了。13教書育人人們的精力最為充沛，注意力也最為集中洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定這一階段是雙方闡明各自立場(chǎng)的階段談判雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色完全暴露出來(lái)開局階段的特點(diǎn) 14教書育人 （一）創(chuàng)造良好的談判氣氛： 1、根據(jù)互惠談判模式的具體要求，談判雙方應(yīng)當(dāng)共同努力，尋求互利的談判結(jié)果。經(jīng)驗(yàn)證明，在非實(shí)質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會(huì)對(duì)談判的全過程產(chǎn)生重要影響。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融洽的工作奠定良好的基礎(chǔ)。 2、談判因其內(nèi)容不同而有不同的談判氣氛。談判雙方見面時(shí)的寒暄等客套并不能決定談判的氣氛，僅僅是表象而已。談判人員的

8、談吐、目光、姿態(tài)、各種動(dòng)作的實(shí)際速度造成了各不相同的談判氣氛。二、開局階段的策略 15教書育人 3、談判即將開始前，談判人員應(yīng)安靜下來(lái)再一次設(shè)想談判對(duì)手的全面情況，職業(yè)、相貌、表情、體態(tài)、何種性格類型等。 4、談判人員應(yīng)徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開誠(chéng)布公和友好的態(tài)度微笑著出現(xiàn)在對(duì)方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出真誠(chéng)、親切和自信。 5、談判人員的服飾儀表應(yīng)落落大方，干凈整齊，符合自己的身份。式樣不能太奇異，顏色不能太鮮艷，尺碼不能太離譜。再炎熱的天氣也輕易不要扯下領(lǐng)帶、解開襯衫紐扣、卷起衣袖等，這樣的形體動(dòng)作意味著你已厭倦和筋疲力盡。二、開局階段的策略 16教書育人 6、在開場(chǎng)階段，談判人員最好站立

9、說(shuō)話，并與對(duì)方人員自然分成若干小組寒暄，每組1-2人即可，不能冷落對(duì)方每一位人員。 7、雙方寒暄的話題和行為舉止要輕松自然，不要慌張和拘謹(jǐn)?？蛇m當(dāng)談?wù)摫容^輕松隨意的話題，比如天氣變化、旅程見聞、體育賽事、文藝活動(dòng)等，不能涉及個(gè)人隱私。二、開局階段的策略 17教書育人 8、注意手勢(shì)和觸碰行為，握手應(yīng)毫不遲疑，但不能用力過大。右手與右手相握時(shí)，左手最好不要觸碰對(duì)方身體，這樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳達(dá)給對(duì)方的往往是權(quán)力欲很強(qiáng)和精力過于充沛的意思，也許原本是非常熱情的表示，但卻常常會(huì)引起對(duì)方的戒心。 一種談判氣氛會(huì)在不知不覺中把談判朝某個(gè)方向推進(jìn)。氣氛會(huì)影響談判人員的心理、情緒和感覺，如果不加以調(diào)整和改變，就會(huì)增

10、強(qiáng)某種氣氛。因此，在談判伊始，就建立起合作的、誠(chéng)摯的、輕松的氣氛，對(duì)談判的順利進(jìn)行有著至關(guān)重要的作用。二、開局階段的策略 18教書育人 我國(guó)某進(jìn)出口公司與新加坡一家公司談生意，中方公司的張經(jīng)理在此之前了解到新加坡參加談判的總經(jīng)理王先生喜歡下圍棋。于是在談判前夕，張經(jīng)理帶著圍棋來(lái)到王先生下榻的賓館?！跋乱槐P棋怎么樣？”，接到這樣的邀請(qǐng)，年過半百的王先生居然像孩子一樣高興。原來(lái)，王先生出身于圍棋世家，一場(chǎng)酣戰(zhàn)下來(lái)，雙方意猶未盡，暢談事業(yè)、成就、親情、家世。王先生對(duì)張經(jīng)理大為贊賞，當(dāng)即表示：“能和你這樣的人做朋友，這筆生意我少賺點(diǎn)都值得?！睅滋旌螅p方經(jīng)過友好談判，順利簽訂了外貿(mào)合同。19教書育人

11、“空中客車”飛機(jī)制造公司成立于世紀(jì)年代，是由法國(guó)、聯(lián)邦德國(guó)和英國(guó)合資經(jīng)營(yíng)的，當(dāng)時(shí)世界經(jīng)濟(jì)一片蕭條，各國(guó)航空公司經(jīng)營(yíng)均不景氣，而“空中客車”公司又是個(gè)才起步的新公司，要想打開局面，搞好外銷工作，更是難上加難。公司想向印度銷售一批飛機(jī)，但印度政府初審后未予批準(zhǔn)，能否挽回機(jī)會(huì)，改變印度政府的決定，就要看談判人員的談判技巧了。貝爾那*拉弟埃受命于危難之際。拉弟埃稍作準(zhǔn)備就飛往印度首都新德里，面對(duì)接待他的印航主席拉爾少將，拉弟埃開口第一句話是：“我真不知該怎樣感謝您，因?yàn)槟o了我這樣的機(jī)會(huì)，使我在生日這一天又來(lái)到了我的出生地?！蓖ㄟ^開場(chǎng)白，他告訴拉爾少將，他出生在印度并深愛這片國(guó)土。隨后拉弟埃解釋，他出

12、生時(shí)，父親是作為法國(guó)企業(yè)家被派駐印度的。這些話使拉爾少將感到開心愉快，于是設(shè)宴款待拉弟埃。初戰(zhàn)告捷，拉弟埃化解了對(duì)手的敵對(duì)情緒，逐漸營(yíng)造了和諧、融洽的談判氣氛。20教書育人 緊接著，拉弟埃又從包中取出一幀珍藏已久的相片，神色凝重地呈給拉爾少將：“少將，請(qǐng)看這張照片?！鞍。@不是英雄甘地嗎！”拉爾少將無(wú)限崇敬地感嘆道。眾所周知，甘地是印度人民衷心愛戴的一代偉人，在印度可說(shuō)是婦孺皆知。拉弟埃投其所好，一步一步贏得拉爾少將的好感，以建立良好的談判氣氛?！罢?qǐng)少將再看看，英雄甘地旁邊的小孩是誰(shuí)？”少將注意到偉人身邊那個(gè)天真的小男孩，但他端詳許久，未能認(rèn)出?！澳蔷褪俏已剑　崩馨M懷深情地說(shuō)，“那時(shí)我才歲

13、半，隨父母離開貴國(guó)返回歐洲，途中，有幸與英雄甘地同乘一艘船，并合影留念?！崩馨o(wú)限幸福地回憶著往事，拉爾少將完全被感動(dòng)了。21教書育人（一）營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法 高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判主導(dǎo)因素的一種談判氣氛。高調(diào)氣氛有利于雙方的融洽相處，坦誠(chéng)相待，促進(jìn)協(xié)議的盡快達(dá)成；其缺點(diǎn)是容易顯出急切的心態(tài)，削弱談判地位。營(yíng)造開局氣氛的一般方法22教書育人1、感情攻擊法 這是指通過某一特殊事件來(lái)引發(fā)對(duì)方心中的情感，以達(dá)成氣氛熱烈、融洽的目的。如讓對(duì)方分享一個(gè)值得慶賀的事件，告訴對(duì)方某個(gè)令人愉快的消息等。2、幽默法 這是指利用幽默的語(yǔ)言和方式來(lái)消除對(duì)方的戒備

14、心理，創(chuàng)造愉快、輕松的談判氣氛，使對(duì)方積極參與到談判中來(lái)，從而共同創(chuàng)造出高調(diào)談判氣氛。采用幽默法同樣要注意選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和適當(dāng)?shù)姆绞剑硗膺€要做到收發(fā)有度。23教書育人 中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸，雙方派出各自的談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判當(dāng)天，雙方代表剛剛就座，中方的首席代表就站了起來(lái)，他對(duì)大家說(shuō)：“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要同大家分享，我的太太昨晚為我生了一個(gè)大胖兒子！”此話一出，中方職員紛紛起身向他祝賀，日方代表出于禮貌也起身一同道喜，整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來(lái)。后面的談判也進(jìn)行得非常順利，中方企業(yè)最終以合理的價(jià)格成功引進(jìn)了生產(chǎn)

15、線。24教書育人3、稱贊法 這是指通過恰當(dāng)?shù)胤Q贊、肯定對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從而引發(fā)出對(duì)方的談判興趣與熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極情緒，營(yíng)造高調(diào)氣氛。 采用稱贊法時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：（）選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)，投其所好，即選擇那些對(duì)方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。（）選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)。如果時(shí)機(jī)選擇得不好，稱贊法往往適得其反。（）選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會(huì)引起對(duì)方反感。25教書育人 東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想成為日本一家著名電子公司的地方銷售代理商，雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后一次談判剛開始時(shí)，華人企業(yè)的談判代表突然發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶

16、杯的姿勢(shì)十分特別，于是他說(shuō)：“從君喝茶的姿勢(shì)看來(lái)，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下呢？”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣點(diǎn)，于是他滔滔不絕地講了起來(lái)。結(jié)果后面的正式談判進(jìn)行得十分順利，那家華人企業(yè)終于如愿以償取得了銷售代理權(quán)。26教書育人（二）營(yíng)造低調(diào)氣氛的方法 低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低沉，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡、不快或?qū)α⒁蛩貥?gòu)成談判主導(dǎo)因素的一種談判氣氛。 通常在下列情況下談判一方應(yīng)該努力營(yíng)造低調(diào)的談判開局氣氛：己方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是并不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；合同中某些條款并未達(dá)到己方的要求，如果己方施加壓力，對(duì)方會(huì)在某些問題上作出讓步。27教書育人1、指責(zé)法 這是指對(duì)對(duì)方的某項(xiàng)

17、錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使談判對(duì)手讓步的目的。2、沉默法 這是指利用沉默的方式來(lái)給對(duì)方施加某種壓力或令對(duì)方心中無(wú)底，從而達(dá)到抑制對(duì)方過盛氣焰，使談判氣氛降溫的目的。 采用沉默法營(yíng)造低調(diào)開局氣氛并不是要談判人員一言不發(fā)地“沉默”，而是要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候以恰當(dāng)?shù)睦碛蛇x擇沉默。28教書育人（三）營(yíng)造自然氣氛的方法 自然氣氛是指一種不冷不熱、雙方情緒平和自然的談判氣氛。這種氣氛無(wú)須刻意去營(yíng)造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。（）注意自己的行為、禮儀，避免出現(xiàn)唐突的舉動(dòng)。（）要多聽、多記，盡量不與對(duì)手過早地發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。（）講話要注意原則，并有所保留，不要在開局階段就使自己

18、處于被動(dòng)的位置。（）要多準(zhǔn)備幾個(gè)問題自然地向?qū)Ψ教釂枺瑫r(shí)，對(duì)對(duì)方的提問，盡量多作正面回答，不能正面回答的要采取恰當(dāng)?shù)姆绞交乇?。（）態(tài)度要冷靜、平和，不溫不火。29教書育人 （二）交換意見 1、談判目標(biāo)： 探測(cè)型（意在了解對(duì)方意見） 創(chuàng)造型（旨在發(fā)掘互利互惠的合作機(jī)會(huì)） 論證型（旨在說(shuō)明某些問題）。 2、談判計(jì)劃：議程安排，包括議題和雙方人員必須遵循的規(guī)矩。 3、談判進(jìn)度：談判的速度或是談判開始前預(yù)計(jì)的談判速度。二、開局階段的策略 30教書育人 4、談判人員：雙方談判人員具體情況，包括姓名、職務(wù)和在談判中肩負(fù)的責(zé)任。 上述問題雖然談判開始前事先雙方已經(jīng)溝通，但完全有必要再次確認(rèn)。最為理想的方式

19、是在談判開始前以輕松的口吻說(shuō)“我們先商量一下今天的大致安排好嗎？”或“我們先確定一下今天的議題，如何？” 這樣的要求表面上看無(wú)足輕重，但很容易得到對(duì)方肯定的答復(fù)，對(duì)創(chuàng)造和諧的談判氣氛十分有利。二、開局階段的策略 31教書育人 （三）開場(chǎng)陳述 1、開場(chǎng)陳述： 在報(bào)價(jià)和磋商之前，為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，雙方分別闡述自己對(duì)有關(guān)問題的看法和原則，開場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是己方的利益，但不是具體而是原則性的。 2、陳述內(nèi)容： 己方對(duì)問題的理解（己方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的問題），己方的利益所在（己方希望通過談判取得的利益，哪些方面對(duì)己方是至關(guān)重要的），己方準(zhǔn)備和對(duì)方商談的事項(xiàng)，己方可以做出的讓步和貢獻(xiàn)，己方的原則包

20、括信譽(yù)，雙方長(zhǎng)期合作后可能出現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)等。二、開局階段的策略 32教書育人 3、陳述時(shí)間： 雙方應(yīng)平分秋色，一方不能占用過長(zhǎng)時(shí)間。發(fā)言內(nèi)容要突出，表述要明確，用詞要溫和。 4、陳述結(jié)尾： 語(yǔ)氣應(yīng)友好平和，不能帶有挑戰(zhàn)性。應(yīng)表明己方陳述只是為了使對(duì)方明白己方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強(qiáng)加給對(duì)方接受。陳述完畢后，要留出一定的時(shí)間讓對(duì)方作出反應(yīng)，注意對(duì)方對(duì)自己的陳述有何反應(yīng)，并尋找出對(duì)方的目的和動(dòng)機(jī)與己方的差別。二、開局階段的策略 33教書育人 陳述方陳述時(shí)應(yīng)注視對(duì)方主談，兼顧對(duì)方所有人目光，傾聽一方須思想集中，全神貫注，如有疑問應(yīng)立即提出，以明曉對(duì)方的全部意圖。最后要善于歸納對(duì)方的中心要求和關(guān)鍵

21、問題所在。 雙方進(jìn)行陳述后應(yīng)發(fā)出倡議，即雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案，然后再在設(shè)想和符合商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，搭建起通向成交目標(biāo)的橋梁。二、開局階段的策略 34教書育人（四）開局階段應(yīng)考慮的因素 1、談判雙方之間的關(guān)系 （1）有良好的合作基礎(chǔ)： 開局氣氛應(yīng)熱烈、真誠(chéng)、放松、親切。 （2）有過業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般： 開局目標(biāo)就是創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛。 （3）有過業(yè)務(wù)往來(lái)，但印象不佳： 開局氣氛應(yīng)嚴(yán)肅、凝重、嚴(yán)謹(jǐn)，保持一定距離感。 （4）初次結(jié)識(shí)： 努力營(yíng)造真誠(chéng)、友好氣氛，消除雙方陌生感。二、開局階段的策略 35教書育人 2、雙方的實(shí)力：不卑不亢，自信謙和 （1）雙方談判實(shí)力相當(dāng)，為了防止一開

22、始就強(qiáng)化對(duì)手的戒備心理或激起對(duì)方的對(duì)立情緒，在開局階段仍然要力求創(chuàng)造友好、輕松、和諧的氣氛。己方人員的言語(yǔ)和姿態(tài)要嚴(yán)謹(jǐn)、沉穩(wěn)、禮貌又不失自信。 （2）如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方，為了使對(duì)方能夠清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過高的期望值，可適度通過己方的氣勢(shì)和對(duì)未來(lái)的信心顯示一些威懾作用，但又不能將對(duì)方嚇跑。 （3）如果己方談判實(shí)力弱于對(duì)方，為了不使對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng)，應(yīng)在開局階段的語(yǔ)言和姿態(tài)上，既友好也要充滿自信，使對(duì)方不能輕視己方。 二、開局階段的策略 36教書育人 （一）報(bào)價(jià)的先后： 1、先報(bào)價(jià)之利：為談判確定框架；先報(bào)價(jià)會(huì)打亂對(duì)方的部署和策略，影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于后報(bào)價(jià)。 2、先報(bào)價(jià)之弊

23、：會(huì)暴露己方意圖，有時(shí)會(huì)高出對(duì)方期望值 3、先報(bào)價(jià)情形： 預(yù)期談判氣氛比較緊張：通過先報(bào)價(jià)規(guī)定談判過程的起點(diǎn)，并由此來(lái)影響后面的談判過程，以先下手為強(qiáng)的態(tài)度占據(jù)主動(dòng)。三、報(bào)價(jià)階段的策略 37教書育人 己方實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方：尤其是在對(duì)方對(duì)本次交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的情況下，己方先報(bào)價(jià)可以為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線，適當(dāng)控制成交的條件。 對(duì)手是老客戶：如果對(duì)手同己方有較長(zhǎng)的合作往來(lái)而且一直合作愉快，雙方均可先報(bào)價(jià)。 如果對(duì)方是外行：己方即使也是外行，先報(bào)價(jià)可在談判中居于主導(dǎo)地位。 如果對(duì)方是專家，而己方不是，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。 慣例是賣方先報(bào)價(jià)，起到投石問路的作用。 發(fā)起談判人通常先報(bào)價(jià)：這是商務(wù)談判常見的慣

24、例。三、報(bào)價(jià)階段的策略 38教書育人 （二）如何報(bào)價(jià) 1、掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)：報(bào)價(jià)策略的基礎(chǔ)是談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌握的、來(lái)自各種渠道的商業(yè)情報(bào)和市場(chǎng)信息，對(duì)其進(jìn)行比較和分析、判斷和預(yù)測(cè)。要研究有關(guān)商品的國(guó)際市場(chǎng)供求關(guān)系及其價(jià)格動(dòng)態(tài)，商品或其代用品再生產(chǎn)技術(shù)上如有重大突破和革新征兆時(shí)，也應(yīng)密切關(guān)注。三、報(bào)價(jià)階段的策略 39教書育人 2、報(bào)價(jià)的原則：通過比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來(lái)的利益與被接收的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。價(jià)格水平的高低，并不是由任何一方隨心所欲地決定的，它受到供求和競(jìng)爭(zhēng)及談判對(duì)手狀況多多方面因素的制約。因此，談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所獲得的利益，還要考

25、慮該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，即報(bào)價(jià)能否成功的概率。 3、最低可接受水平：談判者內(nèi)部掌握的底線。有了最低水平，談判人員可避免拒絕有利條件或接受不利條件，也可用來(lái)防止一時(shí)的魯莽舉動(dòng)。特別是在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場(chǎng)合，可以避免各個(gè)談判者各行其是。三、報(bào)價(jià)階段的策略 40教書育人 4、確定報(bào)價(jià)： （1）報(bào)價(jià)要有一定的“虛頭”，但不是越高越好。行情看好時(shí)，賣方的“虛頭”可高些，“虛頭”是為了后面的談判留有余地，過高過低都不好。作為賣方，開盤價(jià)就是成交的最高價(jià)，開盤價(jià)已經(jīng)報(bào)出就不能再提高或更改；作為買方，開盤價(jià)是購(gòu)買的最低價(jià)，沒有特殊情況，買方的開盤價(jià)是不能再降低的。 （2）“一分錢一分貨”，對(duì)于一些特殊的工藝品

26、類的商品較高的虛頭是必要的。 （3）在談判過程出現(xiàn)僵持局面時(shí)，根據(jù)需要己方做出一些讓步是必要的，而讓步就需要一定的“虛頭” 打基礎(chǔ)，否則會(huì)損害己方的利益。三、報(bào)價(jià)階段的策略 41教書育人 5、怎樣報(bào)價(jià)？ （1）賣方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫報(bào)盤，買方主動(dòng)開盤叫遞盤。在正式談判中，開盤都是不可撤銷的，叫做實(shí)盤。 （2）開盤時(shí)，報(bào)價(jià)要堅(jiān)定而果斷地提出，毫不猶豫。開盤必須明確清楚，必要時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ教峁娴拈_價(jià)單，或一邊解釋一邊寫出來(lái)，使對(duì)方準(zhǔn)確了了解己方的想法。開盤時(shí)不需對(duì)價(jià)格作過多的解釋、說(shuō)明和辯解，因?yàn)閷?duì)方一定會(huì)提出質(zhì)詢的。絕對(duì)不要解釋對(duì)方未提出的問題，所謂言多必失，解釋過多會(huì)暴露己方意圖。 三、報(bào)價(jià)階段的

27、策略 42教書育人 （3）兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)： 歐式報(bào)價(jià)術(shù)先報(bào)出含有較大虛頭的報(bào)價(jià)，然后伺機(jī)調(diào)整價(jià)格。 日式報(bào)價(jià)術(shù)將最低價(jià)報(bào)給對(duì)方，但在其他交易條件上找回補(bǔ)償。 三、報(bào)價(jià)階段的策略 43教書育人 6、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)？ （1）認(rèn)真聽取對(duì)方報(bào)價(jià)，中間不要打斷。對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，對(duì)不清楚的地方及時(shí)詢問并歸納總結(jié)，以便能夠確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無(wú)誤。 （2）對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)的態(tài)度是要么要求提價(jià)，要么提出自己的價(jià)格。通常前者的效果稍好一些，因?yàn)檫@是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所作出的反應(yīng)，而不是全盤否定對(duì)方的報(bào)價(jià)。 （3）己方進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避實(shí)就虛，能言不書。三、報(bào)價(jià)階段的策略 44教書育人 本

28、階段也叫做討價(jià)還價(jià)階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最緊張最艱苦的階段。一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受對(duì)方的報(bào)價(jià)，而要進(jìn)行一場(chǎng)談判雙方的實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量，這是雙方求同存異、合作諒解和讓步的階段。四、磋商階段的策略 45教書育人 （一）還價(jià)前的準(zhǔn)備：分清雙方的實(shí)質(zhì)性分歧和假性分歧 1、實(shí)質(zhì)性分歧：原則性的根本利益的真正所在。對(duì)待此類分歧要反復(fù)研究做出讓步的可能性，并作出是否讓步的決定。同時(shí)，根據(jù)預(yù)期的目標(biāo)決定讓步的階段和步驟。 2、假性分歧：由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的而人為設(shè)置的難題或障礙。對(duì)待假性分歧，只要認(rèn)真識(shí)別，不要被對(duì)方的氣勢(shì)所嚇倒，就一定能說(shuō)服

29、對(duì)方。 四、磋商階段的策略 46教書育人 （二）讓步策略 1、考慮對(duì)方的反應(yīng)： （1）最理想的結(jié)果是對(duì)方很看重己方的反應(yīng)，或許會(huì)適當(dāng)作出回報(bào)； （2）對(duì)己方的讓步不很在乎，態(tài)度上沒有任何變化； （3）最糟的結(jié)果是己方的讓步讓對(duì)方有了己方報(bào)價(jià)水分很大的印象，激起對(duì)方進(jìn)一步壓價(jià)。四、磋商階段的策略 47教書育人 2、注意讓步的原則 （1）不作無(wú)謂的讓步 （2）只在關(guān)鍵時(shí)刻讓步 （3）力求對(duì)方先讓步 （4）不要承諾同等程度的讓步 （5）讓步可以收回 （6）要讓對(duì)方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的 （7）一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快四、磋商階段的策略 48教書育人 3、選擇理想的讓步方式四、磋

30、商階段的策略 49教書育人 （1）冒險(xiǎn)式讓步一種堅(jiān)定的讓步方式,即在談判前三個(gè)階段,始終堅(jiān)持不作讓步,而且在談判后期或迫不得已的時(shí)候,一次讓出全部可讓利益。優(yōu)點(diǎn):讓步態(tài)度比較果斷,顯示出信念比較堅(jiān)定,因?yàn)榍叭A段拒絕讓步,如果對(duì)手缺乏毅力和耐心,有可能使己方獲得較大的利益。而最后階段一次讓出全部可讓利益時(shí),會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生一種險(xiǎn)勝感,并給對(duì)方留下既強(qiáng)硬又出手大方的強(qiáng)烈印象。四、磋商階段的策略 50教書育人 缺點(diǎn):由于開始階段比較強(qiáng)硬,寸步不讓,有可能會(huì)使談判陷入僵局,對(duì)方也可能會(huì)退出談判,因此風(fēng)險(xiǎn)較大;同時(shí)容易給對(duì)方造成缺乏談判誠(chéng)意的印象,進(jìn)而影響談判的效果;如果遇上一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富又意志堅(jiān)定的對(duì)手,

31、在得到較大讓步后會(huì)提出新的讓步要求,而此時(shí)己方無(wú)利可讓,容易出現(xiàn)僵局。適用性:這種方式適用于對(duì)談判的依賴性小,己方為談判付出的時(shí)間、精力、交易數(shù)額不大,不怕談判失敗,或是在談判中有優(yōu)勢(shì)的一方。 四、磋商階段的策略 51教書育人 （2）等額式讓步一種等額地讓出可讓利益的讓步方式。采用這種方法時(shí),如果遇到有耐性的對(duì)手,會(huì)期待進(jìn)一步讓步。優(yōu)點(diǎn):這種讓步符合步步為營(yíng)的原則,讓步平穩(wěn),不急不躁,充分體現(xiàn)了細(xì)心,謹(jǐn)慎與精明;可隨時(shí)在雙方認(rèn)為滿意的協(xié)議點(diǎn)達(dá)成交易,由于對(duì)讓步要求都給予答復(fù)和回報(bào),就給了多次成交的機(jī)會(huì);多次讓步幅度不大,不會(huì)讓對(duì)方獲利太大、輕易占上風(fēng);當(dāng)對(duì)手時(shí)間緊迫,失去耐性時(shí),可以獲得較為有

32、利的成交結(jié)果。 四、磋商階段的策略 52教書育人 缺點(diǎn):每次讓步都會(huì)使對(duì)方獲得,有可能刺激對(duì)方要求讓步的欲望不斷增長(zhǎng),拖長(zhǎng)談判時(shí)間;讓步平穩(wěn)無(wú)奇,使整個(gè)談判沒有高潮,對(duì)方可能感到失望而不能成交;談判時(shí)間長(zhǎng),效率相對(duì)低,造成時(shí)間與精力的浪費(fèi)。適用性:這種方式適用于競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,或缺乏談判經(jīng)驗(yàn),對(duì)談判對(duì)手不熟悉,對(duì)方底細(xì)不清的談判或進(jìn)行一些較為陌生的談判。四、磋商階段的策略 53教書育人 （3）遞減式讓步這是一種逐步減少讓步幅度,以較大的讓步作為起點(diǎn),然后依次下降,直到可讓的全部利益讓完為止的方式。優(yōu)點(diǎn):符合討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律,順其自然,順理成章,易于為人接受;由于一步比一步降低讓步幅度,不會(huì)產(chǎn)生

33、讓步失誤,有時(shí)也可以降低對(duì)方的要求讓步的欲望,能夠加快交易達(dá)成的進(jìn)度。缺點(diǎn):容易給對(duì)方形成越爭(zhēng)取所獲利益越少的感覺,談判情緒不高,感到比較乏味。適用性:適用于任何談判,尤其是己方談判優(yōu)勢(shì)不明顯的談判或合資、合作項(xiàng)目的談判。 四、磋商階段的策略 54教書育人 （4）“虎頭蛇尾”式讓步這是一種初期讓步幅度較大,然后依次減少,到談判后期已經(jīng)明顯表示無(wú)利可讓的方式。優(yōu)點(diǎn):初期讓步幅度很大,具有較強(qiáng)的誘惑力;而隨著讓步幅度的減少,尤其是最后幾乎無(wú)利可讓,可以向?qū)Ψ桨凳?己方已盡了最大努力作了最大犧牲,讓對(duì)方明白要想取得進(jìn)一步的利益是不可能的;而且每次都作出了讓步,表明了成交的誠(chéng)意,易被對(duì)方接受。缺點(diǎn):前

34、期讓步幅度較大,給人以誠(chéng)實(shí)可欺的印象,容易使對(duì)手加強(qiáng)攻勢(shì);不能形成高潮,易使談判氣氛低沉,因情緒不高而失去成交機(jī)會(huì)。適用性:適用于任何談判,也適用于對(duì)談判熱情不高的談判者。 四、磋商階段的策略 55教書育人 （5）遞增式讓步這是一種先以較小幅度讓步為起點(diǎn),隨著談判進(jìn)程的推進(jìn),讓步幅度逐漸增加,直到讓出全部可讓利益的方式。優(yōu)點(diǎn):如果對(duì)方缺乏經(jīng)驗(yàn)和耐心,就可以在犧牲較小利益的情況下達(dá)成協(xié)議,為己方保住較大利益;而不斷地讓利也會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生成就感。缺點(diǎn):這種遞增式的讓步會(huì)讓有經(jīng)驗(yàn)和耐心的對(duì)手相信,只要堅(jiān)持下去,還會(huì)取得更大的利益,期望會(huì)隨著時(shí)間的推移而增大,誘發(fā)其不切實(shí)際的要求;到了談判后期,可讓利益

35、已經(jīng)全部讓出時(shí),卻很難取得對(duì)方理解和信任,容易出現(xiàn)僵局甚至導(dǎo)致談判破裂。 四、磋商階段的策略 56教書育人 （6）滿足式讓步這是一種奇特而又巧妙的讓步形式,即以大幅度讓步開始,兩次即讓了全部利益,第三次通過加價(jià)顯示的堅(jiān)定立場(chǎng),最后為表示誠(chéng)意再作出小小的讓步,以增強(qiáng)對(duì)方的滿足感。優(yōu)點(diǎn):頭兩輪的讓步,具有很大誘惑,往往會(huì)使陷于僵局的談判起死回生;靈敏機(jī)智,讓中有取,有力、巧妙地操縱了對(duì)方的心理;其中安排小小的加價(jià),下輪再行讓出,一升一降,使對(duì)方心理感到滿足。四、磋商階段的策略 57教書育人 缺陷:因?yàn)榍捌诰妥尦鋈坷?會(huì)讓對(duì)方的期望值增大;第三輪的加價(jià)容易導(dǎo)致談判的破裂,使用不當(dāng)會(huì)造成沒有信用的

36、印象。適用性:適用于大型而復(fù)雜的談判,尤其是談判陷于僵局或多輪次的談判。這種方式實(shí)施起來(lái)富于變化,要求談判者要有豐富的經(jīng)驗(yàn)和嫻熟的技巧,并善于利用和把握對(duì)方的心理。四、磋商階段的策略 58教書育人 （7）一次性讓步這是一種誠(chéng)懇的讓步形式,即在討價(jià)還價(jià)一開始,立即讓出全部可讓利益,然后無(wú)論對(duì)方如何要求,都堅(jiān)守陣地。優(yōu)點(diǎn):一開始率先大幅度讓利,會(huì)給對(duì)方以合作感和信任感,而自己坦誠(chéng)的態(tài)度比較容易打動(dòng)對(duì)手采用同樣的回報(bào)行動(dòng),從而立即進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判而不必兜圈子,可以提高談判的效率。 四、磋商階段的策略 59教書育人 缺點(diǎn):有可能失掉本來(lái)能夠爭(zhēng)取的利益,也可能會(huì)使對(duì)方認(rèn)為還有利益可以爭(zhēng)取,窮追不舍;而談判

37、后期不再作出任何退讓表示,使雙方產(chǎn)生尖銳矛盾,對(duì)方會(huì)從大喜過望變成大失所望,導(dǎo)致談判陷入僵局。適用性:適用于己方處于被動(dòng)地位和劣勢(shì)的談判,洽談一開始就以大幅度讓步表達(dá)誠(chéng)意;或者雙方比較熟悉,關(guān)系較為友好時(shí),因?yàn)楸舜肆私馇闆r,一次讓利到位可提高談判效率,并表現(xiàn)坦誠(chéng)的合作態(tài)度。四、磋商階段的策略 60教書育人 （8）快速式讓步這是一種開始時(shí)幾乎讓出全部利益,中間不作讓步,最后稍作讓步的形式,誠(chéng)摯可信,最后又有浪花。優(yōu)點(diǎn):以坦誠(chéng)的態(tài)度作出很大讓步,有可能換得對(duì)方的回報(bào),最后讓出小利,以顯示己方的誠(chéng)意,使通達(dá)的對(duì)手難以拒絕。缺點(diǎn):初期讓步過大,易被對(duì)手以為軟弱可欺,從而加大討價(jià)還價(jià)壓力;而中間寸步不讓

38、使對(duì)方難以適應(yīng),影響談判的順利進(jìn)行。適用性:適用于談判整體形勢(shì)對(duì)己方不利,又急于成交,不愿失去機(jī)會(huì)時(shí)的談判。四、磋商階段的策略 61教書育人 4、運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?（1）互利互惠的讓步策略：向?qū)Ψ奖砻髯尣脚c本公司的政策或主管的指示相悖，因此讓步僅此一次；把己方的讓步與對(duì)方的讓步直接聯(lián)系。 （2）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系相結(jié)合。 （3）絲毫無(wú)損的讓步策略：在對(duì)方的要求確實(shí)合理的情況下做出讓步。四、磋商階段的策略 62教書育人 5、迫使對(duì)方讓步 （1）利用競(jìng)爭(zhēng)：貨比三家，透露更多的談判伙伴。 （2）軟硬兼施：談判班子互相配合，控制態(tài)度變化節(jié)奏，先造成對(duì)方失態(tài)，然后和

39、顏悅色。 （3）最后通牒：己方必須擁有強(qiáng)有力的地位；已到談判的最后階段；要做好對(duì)方毫不讓步的思想準(zhǔn)備。四、磋商階段的策略 63教書育人 我國(guó)一家工藝雕刻廠曾是一家瀕臨倒閉的小廠,經(jīng)過幾年努力,已發(fā)展成為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的大廠,產(chǎn)品打入日本,戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠商。有一次,日本三家株式會(huì)社的老板,同一天接踵而來(lái)同該廠訂貨,其中一家資金雄厚的大商社, 要按原價(jià)全部包銷該廠各種佛壇產(chǎn)品,照常規(guī),這是個(gè)好消息。但廠長(zhǎng)想,這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó)和我國(guó)臺(tái)灣產(chǎn)品的商社,為什么不約而同、爭(zhēng)先恐后地到本廠洽談?這是值得研究的信息。64教書育人 于是開始查閱日本市場(chǎng)的資料,在充分調(diào)研的基礎(chǔ)之上,決定利

40、用壟斷貨源和機(jī)會(huì)均等的心理,采用化整為零的談判對(duì)策,先是抓住小商家求貨心切的心理,把自己的產(chǎn)品同他國(guó)產(chǎn)品相對(duì)照,當(dāng)成金條似的爭(zhēng)價(jià)錢、摳成色,談判的價(jià)格達(dá)到理想的高度,該廠便先同小客商拍板成交,造成大客商失落貨源的危機(jī)感,于是客商紛爭(zhēng),紛紛訂貨,簽訂合同的數(shù)量大大超過了該廠的生產(chǎn)能力。65教書育人 有一位顧客到商場(chǎng)想買一臺(tái)冰箱,售貨員告訴他要買的冰箱售價(jià)為2890元一臺(tái),并且不能打折。顧客于是仔細(xì)地看了半天,指著冰箱的一處說(shuō):“這冰箱外表有點(diǎn)兒小瑕疵,你看這兒!”售貨員說(shuō):“我沒看出有什么瑕疵。”“什么”,顧客不滿地說(shuō),“這個(gè)瑕疵明明是一道小劃痕。有瑕疵的商品商場(chǎng)不是都會(huì)打折扣嗎?”沒等售貨員回

41、答,他又問:“這個(gè)型號(hào)的冰箱一共有幾種款式和顏色?”售貨員答道:“32種。”顧客要求看看樣品時(shí),于是售貨員立刻拿來(lái)了樣品冊(cè)。顧客又問:“店里現(xiàn)貨中有多少種樣品上的冰箱啊?”售貨員回答道:“共有20種。請(qǐng)問,您看中了哪一種?”顧客指著樣品冊(cè)中的一款冰箱答道:“這款冰箱的顏色與我的廚房非常相配,而其他顏色的冰箱都似乎達(dá)不到這種和諧的效果。不過,我留意過了,非常遺憾的是你們店里的現(xiàn)貨中沒有這種顏色。” 66教書育人 售貨員連忙推薦一款顏色類似的冰箱。顧客又說(shuō):“顏色還是不搭配,而價(jià)格卻那么高,如果不能調(diào)整一下價(jià)格,我只得考慮去別的商場(chǎng)看看了。我想,別的商場(chǎng)可能會(huì)有我喜歡的那種顏色?！闭f(shuō)完,又裝作不經(jīng)

42、意地打開冰箱門看了看,問道:“這冰箱附有制冰器?”售貨員趕忙答道:“是的。這個(gè)制冰器一天24小時(shí)都可以為你制造冰塊,一小時(shí)只需花2分錢的電費(fèi)?！笔圬泦T以為顧客會(huì)對(duì)這個(gè)答案很滿意,不料,顧客說(shuō):“這太不巧了,我的孩子有慢性咽炎,醫(yī)生說(shuō)最好不要吃冰。你們能幫忙把這個(gè)制冰器折舊嗎?”售貨員只好答道:“制冰器無(wú)法拆下來(lái),因?yàn)樗桥c箱門連在一起的。 67教書育人 顧客又刁難說(shuō):“我知道了,但這個(gè)制冰器對(duì)我來(lái)說(shuō)的確沒有太大用處,卻要我為此付錢,這難道不是令人無(wú)法接受的嗎?你看,你們的冰箱有這么多缺陷,為什么價(jià)格不能便宜點(diǎn)呢?”售貨員終于禁不住對(duì)方的“無(wú)理取鬧”,作出了價(jià)格上的讓步。68教書育人 有一位精明

43、的顧客去商店買錄像機(jī)時(shí), 他對(duì)售貨員說(shuō):“我了解你,我信賴你的誠(chéng)實(shí),你出的價(jià)格我決不還價(jià)?！?先以道德的壓力使對(duì)方公平出價(jià))“等一等,如果我要買帶遙控器的錄像機(jī),會(huì)不會(huì)在總價(jià)上打點(diǎn)折扣?”(以一攬子交易壓價(jià))“還有一件事要給你提一下,我希望我付給你的價(jià)格是公平的一次雙方都獲益的交易。如果是這樣的話,三個(gè)月后,我的辦公室也要買一套,現(xiàn)在就可定了?！?以遠(yuǎn)利壓價(jià))就這樣,這位顧客每次都趕在對(duì)方報(bào)價(jià)之前提出新的條件,不動(dòng)聲色地使售貨員一再壓價(jià),最終得到了非常優(yōu)惠的價(jià)格。69教書育人 6、阻止對(duì)方進(jìn)攻： （1）限制策略：權(quán)力限制；資料限制；其他方面的限制。 （2）主動(dòng)示弱策略：請(qǐng)對(duì)方高抬貴手，否則己方

44、公司就將破產(chǎn)等。 （3）以攻對(duì)攻策略：己方在某一方面做出讓步時(shí)與其他方面的條件相結(jié)合，迫使對(duì)方有所讓步。四、磋商階段的策略 70教書育人 談判雙方的期望已經(jīng)相當(dāng)接近時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標(biāo)有三個(gè)：盡快達(dá)成協(xié)議；保證己方已取得利益不喪失；爭(zhēng)取最后的利益收獲。 （一）場(chǎng)外交易：旨在改變環(huán)境，調(diào)整節(jié)奏，盡快達(dá)成一致,但應(yīng)注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。在以下條件下可采用場(chǎng)外交易方式： 1、過長(zhǎng)時(shí)間的談判會(huì)影響談判協(xié)商的結(jié)果。 2、談判氣氛緊張、激烈、對(duì)立，讓步方已經(jīng)把讓步視為投降或戰(zhàn)敗。 3、主談人尚能控制情緒, 但談判伙伴情緒

45、已經(jīng)失控。五、成交階段的策略 71教書育人 （二）最后讓步： 1、把握讓步的時(shí)間：過早會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是前一段討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，而不是為達(dá)成協(xié)議作出的終局性的最后讓步；過晚會(huì)削弱對(duì)對(duì)方的影響和刺激作用，并增加下一階段談判的難度。讓步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后時(shí)刻作出（甜頭功能）。 2、控制讓步的幅度：幅度過大會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為這不是最后的讓步；幅度過小會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為微不足道。讓步的幅度常常要根據(jù)對(duì)方出場(chǎng)的人物的官階做出。作出最后讓步后必須保持堅(jiān)定，否則對(duì)方會(huì)繼續(xù)緊逼。五、成交階段的策略 72教書育人 （三）不忘最后的獲利：有時(shí)可在簽約前提出小的請(qǐng)求。常規(guī)做法是在簽約之前，突然提

46、出一個(gè)小小的請(qǐng)求，要求對(duì)方再讓出一點(diǎn)點(diǎn)。由于談判已進(jìn)展到簽約階段，談判人員已經(jīng)付出很大的代價(jià)，不愿再為這一點(diǎn)小事重新回到談判桌上，因此常常會(huì)很快答應(yīng)這個(gè)請(qǐng)求。 （四）嚴(yán)格審核協(xié)議：要把日期、數(shù)字和關(guān)鍵性的概念核實(shí)無(wú)誤，不可有半點(diǎn)疏忽。 （五）為雙方慶賀：強(qiáng)調(diào)談判結(jié)果的雙贏性，不能只在心中暗喜，要讓雙方的心理都得到安慰。五、成交階段的策略 73教書育人 談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的磋商階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地。這種使談判擱淺的狀況為“談判的僵局”。 僵局之所以經(jīng)常產(chǎn)生，原因就在于來(lái)自國(guó)內(nèi)不同的企業(yè)和不同國(guó)家或地區(qū)的談判者，都各有自己的利益。當(dāng)談判進(jìn)展到一定時(shí)期時(shí)，這種對(duì)各自利

47、益的期限或?qū)δ骋粏栴}的立場(chǎng)和觀點(diǎn)確實(shí)使談判者很難達(dá)成共識(shí)，甚至相去甚遠(yuǎn)，而各方又不愿進(jìn)一步做出讓步，就會(huì)形成僵局。 當(dāng)僵局形成以后，必須迅速進(jìn)行處理，否則就會(huì)對(duì)談判的順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。妥善處理僵局，必須對(duì)僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生的原因等問題進(jìn)行透徹的分析，及時(shí)采取相應(yīng)的策略和技巧，從而使談判重新開始。六、處理僵局的策略 74教書育人 （一）談判中僵局的種類 1、從狹義的角度劃分 （1）初期僵局：開局后即產(chǎn)生了誤解。 （2）中期僵局：核心階段由于雙方客觀上的利益差異所致，是談判的關(guān)鍵時(shí)期。 （3）后期僵局：在枝節(jié)問題上出現(xiàn)差異，不可小視。 2、從廣義的角度劃分： （1）協(xié)議期僵局 （2）執(zhí)行期僵局六、處

48、理僵局的策略 75教書育人 3、從談判內(nèi)容的角度劃分：價(jià)格、履約地、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等。在所有可能導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，價(jià)格是最為敏感的一種，是產(chǎn)生僵局頻率最高的一種。不論是在國(guó)內(nèi)貿(mào)易還是國(guó)際貿(mào)易中，價(jià)格僵局都是普遍存在的。 （二）談判中形成僵局的原因：一言堂；反應(yīng)遲鈍；偏激的感情色彩；人員的素質(zhì)低下；信息溝通的障礙；軟磨硬泡式的拖延；外部環(huán)境發(fā)生變化 六、處理僵局的策略 76教書育人 我國(guó)曾獲得一筆世界銀行某國(guó)際金融組織貸款用以建造一條二級(jí)公路。按理說(shuō)，這對(duì)于我國(guó)現(xiàn)有筑路工藝技術(shù)和管理水平來(lái)說(shuō)是一件比較簡(jiǎn)單的事情。然而負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的某國(guó)際金融組織官員卻堅(jiān)持要求我們聘請(qǐng)外國(guó)專家參與管理，這就意味著

49、我們要大大增加在這項(xiàng)目上的開支，于是我們表示不能同意。我們?cè)谡勁兄邢蛟摴賳T詳細(xì)介紹了我們的筑路水平，并提供了有關(guān)資料，這位官員雖然提不出疑義，但由于以往缺乏對(duì)中國(guó)的了解，或是受偏見支配，他不愿放棄原來(lái)的要求，這時(shí)談判似乎已經(jīng)陷入了僵局。為此，我們就特地請(qǐng)他去看了我國(guó)自行設(shè)計(jì)建造的幾條高水準(zhǔn)公路，并由有關(guān)專家作了詳細(xì)的說(shuō)明和介紹。正所謂百聞不如一見，心存疑慮的國(guó)際金融組織官員這才總算徹底信服了。77教書育人 （三）談判中僵局的處理方法 1、盡力避免僵局的原則：堅(jiān)持聞過則喜；態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)言適度；善于控制情緒 2、妥善處理僵局的方法 （1）潛在僵局間接處理法：先肯定局部，后否定全部；先重復(fù)對(duì)方意見，

50、然后再削弱對(duì)方；用對(duì)方的意見說(shuō)服對(duì)方；用提問的方式促使對(duì)方自我否定 六、處理僵局的策略 78教書育人 （2）潛在僵局直接處理法：站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方；歸納概括法；反問勸導(dǎo)法；幽默法；場(chǎng)外溝通法 （3）妥善處理僵局的最佳時(shí)機(jī)：及時(shí)答復(fù)對(duì)方意見；適當(dāng)拖延答復(fù)；先發(fā)制人，爭(zhēng)取主動(dòng)。 （4）打破僵局的做法：采取橫向式談判；改期談判；改變地點(diǎn)談判；聯(lián)誼；更換談判人員和領(lǐng)導(dǎo)出面 （5）處理嚴(yán)重僵局的做法：調(diào)解與仲裁六、處理僵局的策略 79教書育人 （四）處理談判僵局應(yīng)注意的問題： 1、及時(shí)靈活的調(diào)整和變換談判方式 2、回絕對(duì)方不合理要求 3、防止讓步失誤 （1）切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對(duì)方的意圖

51、。 （2）不可輕易接受超出己方期望水平的最初報(bào)價(jià)，因?yàn)榈谝淮螆?bào)價(jià)中的“虛頭”是很大的，有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是牢記“永遠(yuǎn)不要相信第一次報(bào)價(jià)”! （3）不要輕易讓步：談判僵局是對(duì)雙方耐力的考驗(yàn)，不要搞交換式讓步。 （4）善于運(yùn)用讓步策略組合。 六、處理僵局的策略 80教書育人 1945年7月，中國(guó)政府派法官梅汝敖參加了設(shè)在日本東京的遠(yuǎn)東國(guó)際軍事法庭對(duì)二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。法庭庭長(zhǎng)經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔(dān)任。庭長(zhǎng)坐審判席中央的首席是不言而喻的。由于美國(guó)在結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)中的特殊作用，由美國(guó)法官坐庭長(zhǎng)右手的第二把交椅也似成定局，那么誰(shuí)應(yīng)該坐庭長(zhǎng)左側(cè)的第三把交椅呢？各國(guó)法官爭(zhēng)論激烈。 梅法官

52、意識(shí)到自己是代表中國(guó)而來(lái)，因此為了國(guó)家利益，也要設(shè)法爭(zhēng)取坐上第三把交椅。于是他當(dāng)眾宣布：“若論個(gè)人座次，我本不在意，但既然我們都代表各自國(guó)家，則我尚需請(qǐng)示本國(guó)政府”。若果真如此，除澳、美以外其它九國(guó)法官都要請(qǐng)示本國(guó)政府，勢(shì)必要造成時(shí)間耽擱。若九國(guó)政府意見不一要再度協(xié)商，則不知何時(shí)能定好座次開庭。 力求客觀 81教書育人 正當(dāng)各國(guó)法官不知所措之際，梅法官又提議道：以日本投降時(shí)各受降國(guó)簽字順序排列法庭座次最為合理。對(duì)此超脫各自利益的客觀準(zhǔn)則，大家一時(shí)也提不出異議。 然而開庭前一天預(yù)演時(shí)，庭長(zhǎng)韋伯突然宣布法官入場(chǎng)順序是美、英、中、蘇。梅法官意識(shí)到若預(yù)演時(shí)默認(rèn)遵行，那么次日開庭座次就因襲而定，無(wú)法更改

53、了。于是他當(dāng)即脫下黑色法袍、拒絕登臺(tái)。他提出：“既然我對(duì)法庭座次的建議在同仁中無(wú)甚異議，我請(qǐng)求立即對(duì)我的建議表決。否則，我只有不參加預(yù)演，回國(guó)向政府辭職”。 82教書育人 庭長(zhǎng)韋伯在梅法官又一客觀原則進(jìn)行表決面前提不出更好的想法，只得召集眾法官表決，結(jié)果大家都同意按在日本投降書上受降國(guó)的簽字順序進(jìn)行座次的安排。而這個(gè)簽字的順序是美、中、蘇、加。于是就按這個(gè)次序排定了法官入場(chǎng)順序和座次。梅汝敖被安排在第三個(gè)人場(chǎng)并坐在庭長(zhǎng)左邊的第三把坐椅上。 事實(shí)上，法官座次與在投降書上的簽字順序并無(wú)必然聯(lián)系。但當(dāng)談判各方眾說(shuō)紛紜，各執(zhí)已見時(shí)，能提出一個(gè)超越當(dāng)事人爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)的客觀原則，它就有可能被認(rèn)為是公正的、現(xiàn)實(shí)的

54、，且易于為大家所接受。雖然，這一原則不一定是最合理的，甚至帶有某種偏向性，但由于沒有更好的替代方案，因而難以被駁倒。因此談判中，善于運(yùn)用這一策略就有可能有效地突破僵局，并不失時(shí)機(jī)地維護(hù)自己的利益。 83教書育人 一家百貨公司，計(jì)劃在市郊建立一個(gè)購(gòu)物中心，而選中的土地使用權(quán)歸張橋村所有。百貨公司愿意出價(jià)100萬(wàn)元買下使用權(quán)，而張橋村卻堅(jiān)持要200萬(wàn)元。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司的出價(jià)上升到120萬(wàn)元，張橋村的還價(jià)降到180萬(wàn)元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局?？雌饋?lái)，張橋村堅(jiān)持的是維護(hù)村民利益的立場(chǎng)，因?yàn)檗r(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的使用權(quán)，他們就沒有很多選擇，只是想多要一些錢開辦一家機(jī)械廠，另謀出路，而百貨