日化企業(yè)市場督導的培訓教程

1、市場督導的工作職責導購員的培訓與管理 培訓:企業(yè)文化、行業(yè)知識、產品知識、導購技巧、心態(tài)引導、促銷活動 管理:紀律、心態(tài)建設、執(zhí)行催促、團隊建設、量化考核等 終端物料布置/價格控制/人員調整/上樣跟蹤/庫存信息/產品陳列等市場情報的搜集、整理與反響 產品信息/促銷信息/禮品信息/價格信息/人員調整信息等促銷活動的組織與執(zhí)行 活動前:物料的準備/人員的組織安排/信息傳播途徑的選擇/活動的催促等 活動現(xiàn)場:現(xiàn)場活動的組織分工、現(xiàn)場突發(fā)事件的解決等 活動后:總結成功與失敗1培訓課題確實立培訓課題確立的契機 新品上市/新的推廣概念/促銷活動/促銷總結/新人培訓/突發(fā)事件等培訓課題確立的技巧AIDA模型

2、 確立培訓主題 構思培訓提綱素材的搜集及整理 提綱駕馭素材 結合實際編寫培訓教材愛達模型AAttention注意IInteresting興趣DDesire欲望AAction行動2培訓素材的搜集技巧媒體 電視/播送/當?shù)刂髁鞯膱蠹?雜志等，如：?大河報?、?鄭州晚報? 、?現(xiàn)代家電? 、 ?東方家電? 、?銷售與市場? 、?商界?等互聯(lián)網(wǎng) 主流網(wǎng)站，如新浪、搜狐、網(wǎng)易等行業(yè)背景新聞 專業(yè)網(wǎng)站，如家電大視野、慧聰家電網(wǎng)等產品、行業(yè)知識 搜索引擎：如Google 、百度、Yahoo等信息、素材搜索利器 充電網(wǎng)站：如中國營銷傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、智網(wǎng)等實戰(zhàn)經(jīng)驗、學習充電終端信息傳播媒介 終端的各種宣

3、傳物料，如：條幅、立牌、宣傳單、產品彩頁、臺卡、X展架終端走訪與交流 與導購員的交流、與同事的交流、與競品的交流、商場管理人員的交流其他3導購例會的主持技巧導購例會的目的及內容 技能培訓/經(jīng)驗交流/促銷活動發(fā)動/加強認同/探討解決問題的途徑/總結 周任務的制定/獎懲/銷售政策的傳達等主持導購例會應注意的事項 各門店銷售數(shù)據(jù)的分析,尋找差距的原因,對事不對人 鼓勵發(fā)言,不當眾反駁導購員提出的錯誤觀點 會前要做充分的準備,將例會所要涉及的問題觀點條理清楚 言簡意賅,少說廢話 空杯心態(tài),目視發(fā)言人并做記錄 時間控制 互動交流 總結散會 整理例會記要 例會問題解決對策及落實時間 會后對有利改進工作的建

4、議要做及時回應或答復4導購員的招聘、面試技巧招聘信息的發(fā)布渠道 人才市場/報紙/內部人員/行業(yè)人員/互聯(lián)網(wǎng)/POP錄取有潛質的應聘人員 儀表/聲音/應變能力/上進心/心態(tài)初試技巧 對未入選者：要委婉地拒絕，不能傷害對方的自尊常見借口 提高初試效率：按第一印象對面試人員編ABC進行分批面試面試技巧 三分鐘自我介紹賣點語調、語速、語言的條理性、體態(tài)語言言 根據(jù)其填寫的簡歷發(fā)問獲得面試者的從業(yè)、教育、收入等信息 中途打斷提問另類問題，迫使其進行跳躍思維看其應變能力 詢問其在原公司的工作情況看其對原公司的評價是否中懇情緒化信息 詢問其離職的原因獲得其加盟公司主要的動因是什么薪資、 開展時機等 跨行業(yè)的

5、可以提問其改行的原因看其是否自信 5人員培訓應注意的問題培訓的目的 要清楚培訓所要到達的目標了解培訓對象的構成情況 知識結構/從事行業(yè)/從業(yè)背景/閱歷/興趣愛好等根據(jù)培訓對象及目的，進行分類培訓 新人培訓：企業(yè)文化培訓、產品知識培訓、制度培訓、導購技巧培訓 星級培訓：技能提升培訓，以充電為主 賣點培訓：產品定位/賣點的橫、縱比較/統(tǒng)一宣傳口徑 促銷培訓：活動信息的傳達，活動內容的布置等 專題培訓：根據(jù)市場的變化確立的培訓主題 經(jīng)驗交流：技能提升，情緒管理 6新進人員的職前訓練實習先在門店實習一段時間，使之對產品及公司有所了解那么能為正式培訓準備專業(yè)訓練 進行所需心態(tài)、 知識、 集能的集中培訓實

6、戰(zhàn)輔導 訓練結束后分派到門店，由資深導購人員進行個人輔導7軟文的收集作用 加強介紹時的說服力 編寫培訓教材的素材 制作終端輔助宣傳物料的素材軟文的分類 產品告之：性能、 利益訴求、消費引導等 品牌告之：企業(yè)文化、 行業(yè)新概念的宣傳等 事件營銷：一系列事件的炒作，突顯品牌或產品的價值，吸引關注 活動告之：專遞促銷活動信息等 相關鏈接：行業(yè)知識、 產品的保養(yǎng)、 行業(yè)評論等 企業(yè)內部雜志：加強與導購員、 與消費者溝通的距離注：軟文的收集方向?大河報?、?鄭州晚報? ?廈門日報?、?中國貿易報?、?中國電子報?、搜狐、新浪等8賣點的提煉技巧賣點提煉的根本理論 “人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉，人轉我新賣

7、點提煉的根本入手點 外觀/技術參數(shù)/工藝/材料/行業(yè)新概念/功能等賣點提煉本卷須知 不能閉門造車，應結合競品炒作進行綜合提練 FAB理論/USP/USV 賣點生命周期一般是三個月就必須更新一次 賣點回歸周期(完全同質化，賣點回歸到根本面上) 賣點應通俗易懂，貼近生活，貼近消費者的心理訴求9導購員薪資體系導購員薪資構成 底薪+提成+福利+獎勵特殊津貼、崗位工資、工齡工資、績效獎等)現(xiàn)行導購員工薪體制 店長制：店長與店員提成分配為52%與人為善48%，店長專項補助50元/月 平板銷售專員制：底薪600元/月+任務獎勵+提成吸引同行優(yōu)秀人才 淡季保薪制：淡季店長或優(yōu)秀導購員保薪700元/月，店員保薪

8、600元/月薪制體系制定本卷須知 結合當?shù)丶靶袠I(yè)的平均工資水平進行制定 兼顧公平，效益優(yōu)先崗位與工資、 崗位與責任、 好店與差店 量化與人性化相結合，如弱勢門店專項照顧如設置委屈獎 提成彈性操作，獎勵透明 外聘優(yōu)秀人員與內部培養(yǎng)的優(yōu)秀人員收入差距不能過大 合理薪資構成應充分均衡考慮，不能影響銷售合力的形成10導購員管理體制導購員的工作職責導購員的工作標準 導購員管理本卷須知 量化為本，人性為輔；一張一弛，游刃有余 與導購員溝通交流平臺的建立例會、 培訓、 座談、 走訪等 對事不對人，公私清楚 表揚及時，不當眾批評(私下指出其缺點和錯誤所在要求其整改) 心態(tài)建設，情緒及壓力管理 要有?觀卦?思想

9、上主動對下詢問，易于交流；答復要及時 距離得當具體見?導購員終端管理手冊?11導購員的鼓勵機制正負鼓勵目的 正鼓勵：激發(fā)激情，提升銷量；為實現(xiàn)特定目標而設 負鼓勵：標準紀律行為出軌是要付出代價本卷須知 任務目標制定要確合實際，鼓勵才能有效 言出必行，言而有信 正鼓勵為主，負鼓勵為輔，相輔相成 有功必獎，有錯必罰，兌現(xiàn)及時 獎懲是手段不是目的 鼓勵體制要做到量化考核，不能模糊 12導購員梯隊建設新人的培訓建立完善的培訓機制導購員的評級晉升星級導購員的落實優(yōu)秀導購員的穩(wěn)定工作職業(yè)開展時機+成就感外聘人才的專項管理工作合理薪資+成就感后備人才的儲藏 行業(yè)人才的自然流動，富有吸引力導購體制吸引優(yōu)秀人才

10、加盟 因客觀因素離職人員的回歸 從臨促人員開始培養(yǎng)，好人才企業(yè)造 人才招聘會注：30%穩(wěn)定，40%培養(yǎng)，30%流動；我們?yōu)樯鐣囵B(yǎng)人才，社會也在為我 們提供大人才。把人才流動放在一個開放的社會大系統(tǒng)進行考量。13臨促隊伍的建設臨促的招聘工作 儀表/聲音/性格/心態(tài)/臨促的來源臨促的培訓工作 企業(yè)文化/產品知識/促銷活動/常見問題/臨促禮儀等臨促的管理 星級臨促的責職分工 臨促的薪資結構 臨促的現(xiàn)場催促 正確看待臨促在終端的作用 臨促與終端人海站術 臨促的后備力量與臨促的梯隊 骨干臨促、常規(guī)臨促、關系臨促的配比關系14促銷要素組合Price 價格價格層次Production 產品產品包裝Prom

11、otion 促銷主題、形式Place 地點戰(zhàn)場劃分People 人培訓發(fā)動Power 權力職責明確充分授權Public relation 公共關系商場、工商、城管、競品Police 政治社會政治環(huán)境與政策Prioritizing 優(yōu)先搶占售點廣告優(yōu)勢資源Positioning 定位產品的定位Probing 探查競品、商場對活動的反響15促銷活動的分類節(jié)假日促銷主題促銷事件促銷對抗促銷產品展示16促銷活動的組織活動前糧草先行活動現(xiàn)場組織與分工總結尋找成功與失敗的原因17促銷單頁的設計促銷單頁的構成要素 企業(yè)LOGO/產品的USP/企業(yè)文化/地點/價格/ 渠道告之/主題等促銷單頁的內容構成 5WW

12、hy主題、What內容、 Where渠道 、 When時間 、Which主推 品牌告之、產品告之、產品訴求、品牌訴求、促銷訴求平面設計應注意的問題 傳單主視覺與主題的突顯 企業(yè)的LOGO 、主視覺、主題、產品圖片、文字的綜合布局 與競品的宣傳單要有明顯的區(qū)隔，如色調或版式或創(chuàng)意 設計要簡潔清爽，但要突出重點如價格、 禮品或其他 主視覺要富有沖擊力18促銷文案寫作主題促銷活動的靈魂師出有名 活動背景分析與活動預期師出有因 量化細節(jié) 主推機型確實定/銷售目標/相關物料的配發(fā)主戰(zhàn)場與輔助戰(zhàn)場的劃分 集中優(yōu)勢資源，揚長避短應急備選方案的擬定 活動的發(fā)動培訓方案活動的總結 尋找與預期目標差距的原因及改進

13、方法19周任務的制定計巧有效目標的“SMART原那么： 明確的Specific； 可量化的Measurable； 切實可行的Achievable； 注重結果的Result-oriented； 有時間限制的Time-limited20媒體組合21終端生動化思路視覺生動化聽覺生動化終端生動化操作根本思路22產品的陳列23POPPoint of Purchase，售點廣告引起注意輔助品牌形象傳播信息促銷、價格對銷售產生直接的影響 每一寸空間都存在放置POP的時機24POP種類常用主題海報 促銷海報 空白海報鏡框海報 海報鑲以鏡框 掛旗不干膠地貼或條幅價格牌寫真立牌單張架 放在柜臺上或貨架上，盛放宣傳

14、單張用25POP管理是否被適宜地陳列？永久性陳列好嗎？促銷性陳列好嗎？輔助性陳列好嗎？競爭對手有什么新的嗎？采取相應的行動26頭腦風暴法 頭腦風暴法 背景說明 頭腦風暴法又稱智力鼓勵法、BS法，是由美 國創(chuàng)造工程專家A F 奧斯本于1939年首次提 出、1953年發(fā)表的一種激發(fā)創(chuàng)造性思維的方法。 方法大意 實際上是一種別開生面的小組暢談會。 27頭腦風暴法準備階段1選定議題； 2選定參加者一般不超過10名，并事先挑選好記錄員；3確定會議時間和場所；4準備好海報紙或大白紙、記錄筆等用于記錄的工具；5布置場所；6會議主持人應掌握頭腦風暴法的一切細節(jié)問題。因此會議 主持人應熟讀本法，做到徹底了解。如

15、應了解本法的四大 原那么，實施要點等等。28頭腦分暴法實施階段7開始頭腦風暴法會議時，會議主持者首先必須向參加者簡 介該方法大意，應注意的問題，如四大原那么； 8會員暢所欲言；9記錄員記錄參加者激發(fā)的靈感；10結束會議；11將會議記錄整理分類后展示給參加者；12從結果和可行性兩個方面評價各種方案。13選擇最適宜的方案，應盡可能采用會議中激發(fā)出來的29頭腦風暴法實施要點 1選擇議題應注意： 議題的選擇必須符合參加者的層次和關心程度； 議題的內涵應該明確，而不應該模棱兩可、似是而非。 2盡量利用激發(fā)出來的靈感； 3主持人須知： 主持人必須熟悉頭腦風暴法，并且通曉它的原那么； 及時阻止混亂的場面；

16、及時宣告會議的結束。 4記錄員要將所有人設想的大意清晰地記錄在海報紙上。30頭腦風暴法四大原那么1禁止反駁他人設想，也不要妄下結論；2鼓勵自由思想，自由發(fā)言，最狂妄的想象是最受歡送的；3重量不重質，意見或建議提得越多越好：4鼓勵利用別人的靈感加以想象、變化、組合等以激發(fā)更多更新的靈感。31頭腦風暴法注意問題提醒你注意： 在進行頭腦風暴法時應： 1明確議題； 2參與者應是關心議題者； 3四大原那么不可違反； 4討論時氣氛自由、輕松，但應防止太亂而無秩序。32魚刺骨因果分析法會議環(huán)境太差麥克風音質模糊開會前沒計劃未能調動與會者積極性材料會議記錄不詳細會議報告準備不充分會議資料備份不夠會議失敗設備人力其他方法投影機故障與會者遲到會議主持者未能控制全局與會者未積極發(fā)言未能及時通知與會者33SWOT分析法34講師儀表標準之講師儀容頭發(fā)指甲胡須口腔衛(wèi)生女講師化裝氣味35講師儀表標準之講師服飾服裝佩飾莊重整潔、協(xié)調和諧、適合體形、適合年齡 36講師的主 要職 責傳授引導訓練鼓勵提高37講師的目光環(huán)視 點視 虛視明亮有神、熱情友善、充滿智慧、自信坦蕩38講師的表情講師的表情39講師語言標準之發(fā)聲技巧呼吸 補氣共鳴吐字嗓音保健40講師語言標準之1、重音2、停頓3、速度4、變音技巧41講師語言標準之提高語言表達能力 勤看 勤聽 勤講 勤練42促銷主題：宣傳制高點：信息傳播途徑DM