飯店市場營銷概述(2)

1、飯店市場營銷學第一章 飯店市場營銷概述第二章 飯店市場營銷環(huán)境分析第三章 消費者購置行為分析第四章 飯店目標市場營銷第五章 飯店產品策略第六章 飯店價格策略第七章 飯店營銷渠道第八章 飯店促銷策略第九章 飯店營銷管理第十章 飯店市場營銷的新開展目錄:案例:如何向和尚推銷梳子?營銷人才第一章 飯店市場營銷概論學習要點1 、市場營銷的相關概念2 、營銷觀念的演變過程3 、學習市場營銷的意義與方法一、市場營銷相關概念:1 、需要、欲望、需求2、效用、價值3、產品4 、交換、交易5 、市場、市場營銷第一節(jié)市場營銷與市場營銷學1.需要、欲望、需求需求 有支付能力并愿意購置的愿望欲望 需要的具體滿足方式早

2、餐吃什么？ 生理需要 面條？ 具體滿足方式 漢堡？ 消費者洗衣服哪個效果 好！2.效用、價值對產品滿足需求的整體能力的評價立白活力283.產品能夠用以滿足人類各種需要或欲望的任何東西.營銷近視-營銷遠視重視現(xiàn)實際上購置者,無視潛在購置者;重視有形產品,無視消費者需要;重視占領市場,無視開發(fā)市場.案例:坐困愁城的創(chuàng)造家4.市場市場是由潛在購置者與現(xiàn)實購置者的需求總和構成。 站在經營者角度:賣者總匯(行業(yè))買者總匯(市場)市場營銷一市場營銷的含義 營銷就是通過創(chuàng)造和交換產品與價值，使個人或群體滿足欲望和需要的社會管理過程。其職能是：1、識別未滿足的需求2、確定需求量的大小3、選擇本企業(yè)能最好地為之

3、效勞的目標市場 4、決定適當?shù)漠a品、效勞和方案，為目標市場效勞 菲利普科特勒:市場營銷過程:市場調查與預測選定目標市場產品開發(fā)定價促銷分銷售后效勞第二節(jié)飯店市場營銷一.飯店市場營銷學是市場營銷學的分支學科,是運用市場營銷學的理論和方法,研究飯店經營主體的行為,即如何適應不斷開展變化的飯店市場,滿足飯店者的需求和欲望,以實現(xiàn)自己的目標,以及在實施這些行為中的運行手段和管理過程的一門學科.二.飯店產品與飯店市場:1.飯店產品特點:無形性不可分割性非同質性不可儲藏性不可轉移性需求彈性2.飯店市場飯店市場=人口+購置能力+購置欲望 1、是由消費者構成的 2、有購置能力的消費者構成的 3、有購置欲望的消

4、費者構成的 三.飯店市場營銷觀念的演變 一、以企業(yè)為中心的營銷觀念 1、生產觀念2、產品觀念3、推銷觀念二、以消費者為中心的觀念 4、市場營銷觀念三、以社會長遠利益為中心的觀念 5、社會營銷 飯店市場營銷觀念演變的五個階段：1.生產觀念:飯店業(yè)開展初期，典型思想是：我生產什么就賣什么重生產，輕市場 生產決定消費前提：在商品的短缺的時期，市場化的初期 福特汽車公司說不管你要什么顏色的車，我永遠只生產黑色的車！2.產品觀念:典型思想是： 消費者喜歡高質量，多功能的產品 只要產品好，不愁銷不掉,強調以質取勝.口號是： 酒香不怕巷子深缺乏是： 輕視市場的需求，營銷近視癥 整潔高檔的客房 上乘質量的餐飲

5、 方便舒適的交通3.推銷觀念: 飯店產品越來越豐富,飯店企業(yè)競爭越來越劇烈典型表現(xiàn)是： 我們賣什么，就讓人們買什么， 強力推銷，破壞企業(yè)整體形象缺乏是： 以產定銷，忽略需求 4.市場營銷觀念: 消費 生產規(guī)模與方向 盲目生產 有目的的生產市場調研 口號是： 消費者就是上帝，他們需要什么樣的產 品或效勞，我們就提供什么產品或效勞 行動是： 一切從顧客出發(fā)，一切圍繞滿足顧客的需求轉 美國比恩公司說：顧客不依靠我們，而我們卻依賴顧客，顧客不是工作中的麻煩，而是工作中的目的，我們不是幫顧客的忙，而是顧客為我們提供了效勞的時機。 案 例：推銷與營銷觀念的比照:起點焦點途徑結果推銷觀念工廠現(xiàn)有產品銷售促銷

6、通過增加銷量獲得利潤營銷觀念市場顧客需要整體營銷通過顧客滿意而獲利5.社會營銷觀念:社會要求企業(yè)還要考慮社會長遠利益與增進顧客和社會的福利與社會和諧開展。 飯店企 業(yè)游客 社會思想是：三者和諧發(fā)展五種營銷觀念的異同營銷觀念重 點方 法目 標傳統(tǒng)觀念生產觀念產品提高生產效率 通過擴大銷售量，增加利潤 產品觀念產品提高產品質量 推銷觀念產品加強推銷 現(xiàn)代觀念市場營銷觀 念市場需求整體營銷 通過滿足消費者需要而獲利 企業(yè)利益社會營銷觀 念市場需求整體營銷 通過滿足消費者需要、增進社會福利而獲利 企業(yè)利益社會利益四.飯店市場營銷組合傳統(tǒng)4P策略目標市場4P策略:產品:Product價格:Price銷售渠道:Place促銷:Promotion6P策略:權力:Power公共關系:Public relations4C策略消費者Consumer本錢Cost方便性Convenience溝通Communication“4P轉向“4C多想想顧客需要與欲望Consumer Wants and Needs，而不只是“產品(Product)；多想想顧客滿足所愿支付的本錢Cost to Satisfy Wants and Needs，而不只是“價格(Price)；多想想顧客獲得滿足的便利性Conveniences to Buy，而不只是在什