國(guó)信證券培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷ppt課件

1、實(shí) 戰(zhàn) 營(yíng) 銷投資和營(yíng)銷組合培訓(xùn)系列獨(dú)軼2021年9月.內(nèi)容提綱一、從營(yíng)銷角度看投資二、銀行終端管理三、中心客戶營(yíng)銷問(wèn)題：一、2021年您的投資收益為多少？二、2021年，您以為適宜的投資原那么是什么？客戶角度的思索一、從營(yíng)銷角度看投資 從營(yíng)銷角度看投資一、他了解客戶嗎二、推銷他本人，向客戶推介公司；三、適用投資原那么從營(yíng)銷角度看投資一、他了解他的客戶嗎？從營(yíng)銷角度看投資從營(yíng)銷角度看投資1、客戶的個(gè)性和偏好2、客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)接受力3、客戶的投資風(fēng)格二、推銷他本人：職業(yè)籠統(tǒng)：建立專業(yè)、老實(shí)和可信任的職業(yè)籠統(tǒng)，有效傳導(dǎo)給銀行的客戶經(jīng)理和儲(chǔ)戶。數(shù)聽(tīng)說(shuō)話：搜集有壓服力的數(shù)據(jù)和論據(jù)，強(qiáng)化對(duì)銀行員工

2、和客戶的影響力和壓服力。 改動(dòng)理念：從客戶的投資理念入手，引導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)接受力較強(qiáng)的客戶逐漸接受適度風(fēng)險(xiǎn)投資理念，改動(dòng)投資方式。 建立口碑：在新客戶中建立良好的口碑傳播效應(yīng)。從營(yíng)銷角度看投資三、適用證券投資原那么 適用證券投資原那么1、倉(cāng)位控制法：分階段建倉(cāng)原那么： 適用證券投資原那么2、學(xué)會(huì)設(shè)立止損點(diǎn)：適用證券投資原那么3、贏利5以上，他會(huì)思索獲利了結(jié)嗎？適用證券投資原那么4、買股票的老練不如賣股票的老練： 適用證券投資原那么5、該買該賣該休憩，學(xué)會(huì)適當(dāng)休憩！ 適用證券投資原那么6、對(duì)政策反響敏銳：適用證券投資原那么7、學(xué)會(huì)趨勢(shì)判別順勢(shì)而為！適用證券投資原那么8、投資本人熟習(xí)的公司適用證券投資原那

3、么9、堅(jiān)持良好的心態(tài)：適用證券投資原那么10、嚴(yán)厲執(zhí)行紀(jì)律適用證券投資原那么二、精細(xì)化的銀行終端管理 精細(xì)化的終端管理了解客戶價(jià)值 了解各項(xiàng)購(gòu)買決策對(duì)顧客的影響程度認(rèn)知價(jià)值 一、了解顧客價(jià)值精細(xì)化的終端管理二、渠道管理的中心評(píng)價(jià)目的: 銀行網(wǎng)點(diǎn)有效訪問(wèn)率 銷售代表員工認(rèn)識(shí)率和熟習(xí)率 銀行員工對(duì)協(xié)作產(chǎn)品的熟習(xí)率 銀行員工引薦率 網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率和規(guī)范擺設(shè)率 中心網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)建立比例 老客戶引薦新客戶比例 團(tuán)隊(duì)人均每日開(kāi)戶目的1銀行網(wǎng)點(diǎn)有效訪問(wèn)率的評(píng)價(jià)目的： 銀行員工認(rèn)同國(guó)信銷售代表 銀行員工認(rèn)同國(guó)信證券的產(chǎn)品 宣傳資料允許上柜 銀行贊同開(kāi)展國(guó)信銀證業(yè)務(wù) 員工已在本網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)立過(guò)國(guó)信三方存管帳戶精細(xì)化的終端管理

4、1銀行網(wǎng)點(diǎn)有效訪問(wèn)率的評(píng)價(jià)規(guī)范： 評(píng)價(jià)規(guī)范：90以上 優(yōu)秀； 6090 良好； 4060 及格； 40以下 急需提升；精細(xì)化的終端管理2銷售代表員工認(rèn)識(shí)率和熟習(xí)率 評(píng)價(jià)規(guī)范：80以上認(rèn)識(shí)率 優(yōu)秀； 5080 良好； 3050 及格； 30以下 急需提升； 精細(xì)化的終端管理3銀行員工對(duì)國(guó)信三方存管業(yè)務(wù)的熟習(xí)率 評(píng)價(jià)規(guī)范：80以上 優(yōu)秀； 5080 良好； 3050 及格； 精細(xì)化的終端管理4 銀行員工引薦率 評(píng)價(jià)規(guī)范：80以上 優(yōu)秀； 5080 良好； 3050 及格； 精細(xì)化的終端管理5網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率和規(guī)范擺設(shè)率 評(píng)價(jià)規(guī)范：100以上 優(yōu)秀； 7090 良好； 70 以下 不稱職； 精細(xì)化的終端管

5、理6中心網(wǎng)點(diǎn)演示平臺(tái)建立比例 中心網(wǎng)點(diǎn)的選擇和評(píng)價(jià)： 評(píng)價(jià)規(guī)范：80以上 優(yōu)秀； 5080 良好； 3050 及格； 精細(xì)化的終端管理7老客戶引薦新客戶比例 評(píng)價(jià)規(guī)范： 60以上的老客戶引薦率 優(yōu)秀； 3060老客戶引薦率 良好； 10以下的老客戶引薦率 需求提升； 精細(xì)化的終端管理8團(tuán)隊(duì)人均每日開(kāi)戶目的 評(píng)價(jià)規(guī)范： 團(tuán)隊(duì)每日人均開(kāi)戶：1戶以上 優(yōu) 團(tuán)隊(duì)每日人均開(kāi)戶：0.5-0.8戶 中等； 團(tuán)隊(duì)每日人均開(kāi)戶：0.3戶以下 尚需努力提升； 精細(xì)化的終端管理 三、中心客戶營(yíng)銷中心客戶營(yíng)銷 中心客戶的營(yíng)銷方式 要點(diǎn)一：發(fā)掘客戶需求背后的需求： 客戶的決謀劃?rùn)C(jī)是什么？中心客戶營(yíng)銷 中心客戶的營(yíng)銷方式

6、 要點(diǎn)二：建立規(guī)范 建立解答的規(guī)范，制約競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 提供勝利的案例以示處理方案的有效性 數(shù)字營(yíng)銷 自動(dòng)引導(dǎo)客戶的思緒中心客戶營(yíng)銷 中心客戶的營(yíng)銷方式 要點(diǎn)三：為客戶提供差別化的增值效力 效力是有個(gè)性的、有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手海爾 “親情價(jià)值的有效組合 把握客戶的個(gè)性成分：理性多，還是感性多？中心客戶營(yíng)銷 大客戶營(yíng)銷的六個(gè)環(huán)節(jié)透徹了解他所提供的產(chǎn)品和效力準(zhǔn)確切中客戶常見(jiàn)的問(wèn)題提供處理問(wèn)題方案的評(píng)價(jià)規(guī)范提供針對(duì)客戶問(wèn)題的詳細(xì)處理方案提供勝利案例以示處理方案的有效性提供處理方案實(shí)施以后的預(yù)測(cè)中心客戶營(yíng)銷附件：金融投資效力產(chǎn)品分析產(chǎn)品的服務(wù)形式產(chǎn)品的服務(wù)對(duì)象產(chǎn)品的投資對(duì)象產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性通道型投資資訊型投資顧問(wèn)型（咨詢）公、私募基金（含集合計(jì)劃）賬戶管理個(gè)人（私人）客戶機(jī)構(gòu)客戶信貸（貨幣）房產(chǎn)股票債券基