線下銷售實用技巧培訓PPT課件：營業(yè)員銷售的10個步驟

1、線下實用Store marketing&Sales technique銷售技巧找出你銷售的產(chǎn)品的20個能讓客人非買不可的理由！營業(yè)員銷售的10個步驟打招呼定睛注視接近顧客詢問顧客需求（希望、喜歡）選擇顧客要的商品商品介紹說明讓顧客選取商品（成交）收款包裝商品交給顧客行禮、目送客人離開遇到障礙，退回找原因一切順利，繼續(xù)往下走個人銷售前準備1、檢查和調(diào)整自己的儀表2、調(diào)整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做工作營業(yè)員要做些什么準備臺上三分鐘、臺下10年功一天的工作的順利與否，和當天的準備工作離不開關(guān)系，而準備地細心，工作就會完成得越順利，相反則越差。個人銷售前準備備齊商品和商品申報熟悉價格商品整理

2、準備售貨工具整理環(huán)境開張前檢查商品是否齊全，倉庫有的及時補上，沒有的要快速下單采購；要拆包裝的和開箱的，要注意包裝的完整性；搭配銷售的商品，要檢查搭配品的數(shù)量。營業(yè)員必須對銷售商品的價格了如執(zhí)掌，對于可以講價的商品，要能知道價格的底限，不要回答是“支支吾吾”，這樣顧客會有上當?shù)膽岩?。很多商品被顧客拿離開原貨架，一定要在開張前再檢查一遍。商場必要的售貨工具一定要提前準備好，不要在營業(yè)時找不到而慌神，一般要準備的有？（請學員回答）商場開門之前一定要將賣場的環(huán)境整理清楚，將柜臺、走道等衛(wèi)生搞好。銷售的10個技巧根據(jù)顧客購物心理變化和需求發(fā)展，營業(yè)員必須適當調(diào)整和跟進，主要方法就是銷售的10個技巧顧客

3、上門之前，營業(yè)員耐心等待銷售時。這個階段營業(yè)員隨時做好迎接顧客的準備，要精神，不可無精打采。容易出現(xiàn)的問題：營業(yè)員擅自四處走動，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。1、接近顧客顧客上門，簡簡單單的一句歡迎光臨就能讓顧客感到作為上帝的無比榮耀。避免使用請隨便看看這樣的詞匯，因為請隨便看看就是沒有購買的打算，逛逛就走。如果是熟悉的顧客，打招呼的方式就可以輕松一些，最好不要一句歡迎光臨草草了事，要讓顧客覺得你已經(jīng)很熟悉他并很重視他。接待自有主張的顧客，可讓其自由挑選別打攪他接待女顧客要注意推薦新穎、漂亮、時尚的商品接待老年顧客要注意方便，實用，讓他感到實在接待有參謀的顧客，尤其還要照顧好參謀的面子接待精明

4、的顧客，要有耐心，不要表現(xiàn)出很厭煩接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好印象接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺接待性子急或有事的顧客要快捷，不要耽誤時間12345678每位營業(yè)員一天要接待上百位顧客，要求營業(yè)員接待不同顧客時，要有靈活性2、初步接觸顧客顧客進店或到自己管的專柜，營業(yè)員可以通過和顧客寒暄來拉近關(guān)系。成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，即不能太快，讓顧客覺得突然，又不能太慢，讓顧客產(chǎn)生受到冷落。第一印象：微笑、傾聽，讓顧客有親切感尊重顧客：認真對待每位顧客，適時贊美了解商品特性：熟知商品知識，產(chǎn)品專家接觸要領(lǐng)最佳時間以下6點是我們最好的接觸機會1、當顧客長時間注

5、視手機時2、當顧客認真瀏覽宣傳單時3、當顧客抬起頭作思考狀時4、當顧客突然停下腳步時5、當顧客與你目光相遇時6、當顧客的眼睛在搜索時利用演示示范展示手機的功能，結(jié)合一定的語言，接近顧客。以簡單的提問方式打開話題，迅速抓住顧客的視線和興趣。如：您好，請問有什么可以幫您得嗎？或者請問你想要上門功能的手機？看到顧客對某件商品有興趣時，營業(yè)員上前直接介紹產(chǎn)品，利用產(chǎn)品特點吸引顧客。如：這是最新款超薄手機，不但性能好，而且方便攜帶。對顧客的外表，氣質(zhì)以及相關(guān)得值得顧客自豪的地方進行贊美，以順利接近顧客。接觸方法提問接近法贊美接近法示范接近法介紹接近法3、產(chǎn)品提示“商品提示”就是想方法讓顧客了解商品時機：

6、聯(lián)想階段與欲望階段之間。商品介紹不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想讓顧客了解商品的使用情形讓顧客觸摸商品讓顧客了解商品的價值拿幾件商品讓顧客做選擇比較按從低到高檔順序拿商品給顧客 不同的顧客有不同的購買動機，所以營業(yè)員要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡什么樣的產(chǎn)品，這樣才能順利銷售。4、揣摩顧客需要 通過觀察顧客動作和表情來揣摩顧客需要切聞問望善意微笑地傾聽顧客意見，雙目注視顧客通過自然的提問來詢問顧客的想法通過向顧客推薦一兩件商品，看顧客反應來分析其愿望揣摩顧客需求與商品提示結(jié)合起來，兩步同時進行，不要把一個好的動作分開。5、商品介紹說明顧客產(chǎn)生購買欲望后，不一定會立即購買，有

7、的還要進行比較、權(quán)衡，直到對商品充分信賴，才會下決定。這個過程，營業(yè)員要做好商品說明的工作。商品說明就是介紹商品的特性，這樣要求營業(yè)員對商品知識、功能、對比的了解。商品展示是營業(yè)員將商品的全貌、性能和特點用靈活的方法展現(xiàn)出來，以便顧客對商品進行鑒別、挑選，并引起顧客的購買興趣的一種銷售技巧。商品展示是商品最大化優(yōu)勢開發(fā)（一）商品展示的基本要求1、注意觀察，主動展示：注意顧客一舉一動，從顧客舉動中發(fā)現(xiàn)機遇3、熟悉商品，掌握展示技巧a、沖擊顧客的聯(lián)想，堅定顧客購買信心b、觀其神態(tài)，尋機向顧客展示商品魅力c、緊著展示，給顧客思考與決策的氛圍2、積極配合，鼓勵參與要快速有效的讓顧客生產(chǎn)興趣到購買的最好

8、方法就是演示給顧客看，讓顧客也參與進來（二）商品展示的原則1、展示前的準備成功的展示需要計劃，計劃展示的重點，應該講的話，并加以練習3、抓住顧客視線展示就是要在有人看的情況下進行，這樣要求展示的方法能吸引的了顧客的目光2、展示商品精華所有的展示一定是商品有通過展示達到顧客購買的效果，一定要是商品最核心的（三）商品展示的要點4、讓顧客有選擇做展示時，一定不要單獨擺一件商品，要讓顧客有商品選擇權(quán)，不要給人一種被迫購買的心理1、讓顧客了解商品的使用方法為了讓顧客了解商品的使用價值，最好的方法就是讓顧客自己來嘗試操作2、讓顧客親手觸摸商品能讓顧客親手觸摸到商品，能增強顧客對商品的喜愛，能讓顧客感性的評

9、價3、讓顧客了解商品的價值你在對商品進行展示時，顧客能從心理上認為這可能是很創(chuàng)新或者有獨到之處展示同一品種不同檔次的商品：有低檔、高檔動作輕巧穩(wěn)重:不緊不慢、規(guī)范得體讓顧客親自感受：試聽、試看、試用、試戴盡量出示各種有利的材料（保修卡）產(chǎn)品展示的技巧FAB介紹法A是指優(yōu)點，它能做什么？比如對于商務(wù)手機來說，其優(yōu)點是功能強大，對于時尚手機來說，其優(yōu)點就是備受追求時尚的青少年喜愛。F是指特性，特點，是什么？每個產(chǎn)品都有自己得特性如金屬殼，韓國機芯，商務(wù)手機，時尚手機等，都是產(chǎn)品的特性。B是指好處，利益，它能為顧客帶來什么利益？商品介紹是營業(yè)員向顧客推薦商品或向顧客介紹商品知識、商品性能、使用方法、

10、以及解答顧客疑問的一個重要過程特性，優(yōu)點和利益是貫穿于產(chǎn)品的因果關(guān)系，在商品介紹中形成諸如：因為，所以，對您而言“的標準句式6、勸說購買 實事求是的勸說投其所好的勸說用肢體語言配合表達用商品價格、質(zhì)量、先進說話幫助顧客比較、選擇的勸說。顧客：怎么你們的手機價格這么貴？比同類產(chǎn)品都高出一般價格。營業(yè)員：我們的這款手機采用最新科技，質(zhì)量穩(wěn)定，使用時間長。也就是說，以前都是不到兩年就換一部手機，不是手機用煩了，而是手機使用壽命到了，現(xiàn)在我們這款手機一般用四五年都沒有問題。顧客：奇怪了，我上次在XX賣場也看到這款手機，可是你們這邊價格高好多哦，到底值不值得啊？營業(yè)員：不同的品牌當然有不同的價格，值不值

11、這個價錢關(guān)鍵是要看質(zhì)量，服務(wù)和品牌，相信您一定很有經(jīng)驗，比方同樣是手機產(chǎn)品顧客：這是什么牌子的手機啊？價錢多少？營業(yè)員：您先別急著討價還價，先看看手機怎樣再說，主要是要喜歡，您說對吧？價格分攤法說理比較法緩兵之計法顧客：這款手機你們能不能把價格講實在點？營業(yè)員：你到底想不想要？或者多少錢你要？說個價。這種回答會讓顧客想還是貨比三家多問問行情為好，免得上當。顧客：你好，你們的手機打幾折啊？營業(yè)員：我們這里從不打折！這樣回答會讓顧客覺得被潑冷水了，心里肯定極不舒服。顧客：這個手機的價格好像偏貴，能不能再便宜點呢？營業(yè)員：這樣的價格還嫌貴？你到哪里去找哦。這種回答是與顧客對抗的表現(xiàn)，它的潛臺詞就是嫌

12、貴了你就別買。你到底想不想要？這樣的價格還嫌貴？我們這里從不打折！錯誤價格異議處理案例7、掌握銷售要點 顧客對商品有許多要求，但其中一個才是最重要的，而能否掌握這個主要要求，是促使顧客購買的重要因素，專業(yè)叫法就叫：銷售要點。1、利用5W原則：何人使用（who）在何處使用（where）在什么時候使用（when） 想要怎樣使用（what）為什么必須使用（why）2、說明要點時要言詞簡短3、能形象具體的表現(xiàn)商品的特性4、跟上時代，適應消費者觀念的趨向進行說明5、投顧客所好進行說明五個銷售要點 要想促成交易，銷售人員必須把握好成交的時機，適時適地地向顧客提出成交請求，這就需要銷售員培養(yǎng)敏銳的洞察力。在

13、銷售過程中，銷售人員自始至終都要非常專注，了解顧客的一舉一動，尤其是其所表現(xiàn)出來的肢體語言。8、成交時機與方法 當顧客提出反對意見時，銷售人員要向顧客解釋，并征求顧客的意見。當顧客認可銷售人員的說明時，銷售人員要抓住這一有利時機，詢問顧客選擇何種產(chǎn)品，進而提出成交請求。當顧客的心情非?？鞓贰⑤p松時，銷售人員提出成交要求，成交的概率往往比較大。銷售人員說明和介紹完商品后，就應抓住時機詢問顧客需要產(chǎn)品的型號、數(shù)量或顏色等外表特征，此時是提出成交請求的最好時機。三個良好的成交時機顧客心情很快樂時解釋完反對意見后介紹完商品說明后指銷售人員先假設(shè)顧客一定會購買的成交方法。懷有顧客肯定會買的信念，銷售員在

14、向顧客解說商品時，就會假設(shè)顧客買到產(chǎn)品后獲得的相應價值?？勺岊櫩瓦M入一種情景，強化顧客購買的欲望。在運用此法時，銷售人員千萬不要采取硬逼的態(tài)度，以免惹怒顧客。1.假設(shè)成交法2.細節(jié)確認法3、未來事件法4.第三人推薦法5.直接成交法又叫“開門見山法”，是指銷售人員直接向顧客詢問是否購買的方法。直接成交法往往需要銷售人員具有很大的勇氣和信心。一般而言，只有充分相信顧客會購買，銷售人員才會明智、有勇氣地提出成交的要求。指銷售人員多與顧客談?wù)撡徺I次要細節(jié)的問題。細節(jié)有主要和次要之分，在整個銷售過程中，顧客最關(guān)心的重點是價格。銷售人員可以多與顧客談?wù)摬⒁龑ь櫩痛_認交貨時間、地點，付款方式，產(chǎn)品的款式、種

15、類、數(shù)量等細節(jié)問題，進而增強顧客購買欲望。指銷售人員向顧客提出產(chǎn)品優(yōu)惠時間，從側(cè)面向顧客施加購買壓力以促成成交的方法。又稱“最后機會法”，即讓顧客感到是最后機會的含義。如百貨公司的限時優(yōu)惠，就是典型應用。人人都害怕失去機會，未來事件法就是利用這種心理促使顧客有緊張感、壓迫感，從而盡快下決心購買。指銷售人員利用別人的推薦幫助抬高自己的身價和地位，將產(chǎn)品很快賣出去的方法。優(yōu)秀的銷售人員都比較擅長借力使力，利用第三人的推薦讓顧客購買自己的產(chǎn)品。如提到與自身和顧客都有關(guān)系的人，甚至權(quán)威的專業(yè)人士，都可增加自己的可信度。五個成交方法收款時，營業(yè)員必須講明：收款1000元，應收940元，應找您60元，以免發(fā)生不必