某科技公司商業(yè)項(xiàng)目策劃書

1、. .10/10捷泰科技商業(yè)策劃書一、概要有需求的地方就有市場(chǎng)。近幾年來，我國(guó)每年發(fā)生火災(zāi)約四萬起，兩千多人死亡，三四千人受傷，造成幾十人、幾百人死亡的特大惡性火災(zāi)時(shí)有發(fā)生。生命是無價(jià)的，一旦烈火來襲，身居高樓的人們將如何逃生呢？在經(jīng)濟(jì)繁榮、建設(shè)事業(yè)高速發(fā)展的今天，高樓火災(zāi)救援顯得如此重要，捷泰科技所瞄準(zhǔn)的正是這樣一個(gè)大有可為的市場(chǎng)。 捷泰科技研制開發(fā)的產(chǎn)品，高樓無動(dòng)力自動(dòng)循環(huán)安全梯，給在高樓塔群生活工作的人們提供了一個(gè)便捷安全的快速疏散通道。在市場(chǎng)定位方面，高樓無動(dòng)力自動(dòng)循環(huán)安全梯適合各種高樓結(jié)構(gòu)的辦公樓、學(xué)校、商場(chǎng)、醫(yī)院等公共場(chǎng)所，特別是人員高密集的公眾聚集場(chǎng)所，如飯店、酒店、寫字樓、會(huì)議

2、中心、各種娛樂場(chǎng)所和所有需要提供安全梯的重要場(chǎng)所，它為人們提供了快速有效的逃生通道，從而為居住在高樓的人群提供了可靠的安全保障。在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)方面，高樓無動(dòng)力自動(dòng)循環(huán)安全梯解決了國(guó)外救生裝置容量小的問題，在無電無動(dòng)力的情況下可以多人同時(shí)快速安全疏散。更加值得一提的是，它的成本更低，造價(jià)只是傳統(tǒng)安全梯的二分之一。如能得到推廣，即可節(jié)約大量的人力物力和財(cái)力，無論從能源的節(jié)約，環(huán)境的改善，還是可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，對(duì)人類的貢獻(xiàn)都是深遠(yuǎn)的。在發(fā)展機(jī)遇方面，國(guó)家專家組正在重新起草高層民用建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)，準(zhǔn)備制定新的“高規(guī)”，以將我國(guó)推全梯的有關(guān)事宜納入規(guī)化的軌道，并準(zhǔn)備安排相關(guān)專家與我們接觸，這更是為我們捷

3、泰公司的產(chǎn)品成功打入市場(chǎng)提供了大好時(shí)機(jī)。二、公司描述A、公司的宗旨我公司是一家專門從事消防器材和設(shè)備的研究設(shè)計(jì)，以開發(fā)銷售消防逃生產(chǎn)品為主的科技公司。目前公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是無動(dòng)力自動(dòng)循環(huán)高樓安全梯的推廣銷售。在這個(gè)“科技，以人為本”的時(shí)代，我公司將致力于“用科技為人類造?！钡氖聵I(yè)，打造本行業(yè)的安全誠(chéng)信優(yōu)質(zhì)品牌，提高人們的消防意識(shí)。B、公司的名稱和結(jié)構(gòu)公司名稱：捷泰科技 公司結(jié)構(gòu)：1、董事會(huì)：由創(chuàng)始人、風(fēng)險(xiǎn)投資商代表、相關(guān)方面的專家和學(xué)者組成。制定公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃負(fù)責(zé)公司部重大事件的決策任命總經(jīng)理，并對(duì)其工作管理情況進(jìn)行監(jiān)督審核公司人力資源和財(cái)務(wù)狀況2、總經(jīng)理制定公司的短期發(fā)展規(guī)劃負(fù)責(zé)公司部日常

4、事件的決策任命各部部長(zhǎng)，并對(duì)其工作管理情況進(jìn)行監(jiān)督審核各部的工作計(jì)劃并進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)3、下屬部門技術(shù)研發(fā)部：負(fù)責(zé)解決各類技術(shù)問題，以與第二代、第三代產(chǎn)品的跟進(jìn)開發(fā)。市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品策劃和營(yíng)銷，下設(shè)調(diào)研組、策劃組以與營(yíng)銷組。產(chǎn)品部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的安裝、維修以與技術(shù)工人培訓(xùn)。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)管理公司日常帳目，依照公司財(cái)務(wù)規(guī)定和決策調(diào)度流動(dòng)資金。人力資源部：負(fù)責(zé)招工，員工培訓(xùn)以與員工福利等等。C、公司的管理層1、總經(jīng)理由A先生擔(dān)任，A先生畢業(yè)于大學(xué)，主修管理學(xué)，在相關(guān)產(chǎn)業(yè)有著多年的工作經(jīng)驗(yàn)，具有極強(qiáng)的個(gè)人魅力和組織管理能力。2、技術(shù)研發(fā)部主管由B先生擔(dān)任，畢業(yè)于大學(xué)，高級(jí)工程師，長(zhǎng)期從事國(guó)家重點(diǎn)課題

5、的研究，有豐富的機(jī)械工程設(shè)計(jì)理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，承擔(dān)公司新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。3、財(cái)務(wù)部主管由C先生擔(dān)任。他畢業(yè)于大學(xué)光華管理學(xué)院會(huì)計(jì)系，具有注冊(cè)會(huì)計(jì)師資格認(rèn)證，在會(huì)計(jì)工作上有著相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，相信能夠勝任此職位4、市場(chǎng)部主管由B先生擔(dān)任（外聘），原U市著名的民營(yíng)企業(yè)家，長(zhǎng)期從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作。有一整套完整的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略和豐富的企業(yè)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。5、產(chǎn)品部主管由D先生擔(dān)任（外聘），原華北石油管理局任車隊(duì)調(diào)度、隊(duì)長(zhǎng)、工程設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)施工管理指揮。有長(zhǎng)期國(guó)企管理經(jīng)驗(yàn)。6、人力資源部主管由E女生擔(dān)任。她畢業(yè)于大學(xué)光華管理學(xué)院人力資源系，有多年工作經(jīng)驗(yàn)。D、公司經(jīng)營(yíng)策略高樓無動(dòng)力自動(dòng)循環(huán)安全梯是工業(yè)產(chǎn)品，不是消費(fèi)品，它

6、的購買者主要是房地產(chǎn)建筑商，維護(hù)工作主要是物業(yè)管理公司，使用者是樓層里面的市民。使用者和購買者的錯(cuò)位，使得安全梯在房地產(chǎn)建筑商里僅僅做為一項(xiàng)成本，而不能給它帶來直接的效用。要使得房地產(chǎn)商接受購買這項(xiàng)產(chǎn)品，開始階段最重要的在于強(qiáng)調(diào)該項(xiàng)產(chǎn)品給房地產(chǎn)商帶來的成本的節(jié)約。E、相對(duì)價(jià)值增值1、解決了國(guó)外救生裝置容量小的問題，無電無動(dòng)力時(shí)多人同時(shí)快速安全疏散；2、給房地產(chǎn)商的待售房屋增加價(jià)值和新的賣點(diǎn)。3、成本更低，造價(jià)只是傳統(tǒng)安全梯的二分之一。F、公司設(shè)施總部選址：北大科技園選址理由：依托北大、清華的高科技資源優(yōu)勢(shì)和世界一流的試驗(yàn)設(shè)備。相關(guān)設(shè)施：計(jì)算機(jī)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)施以與寫字臺(tái)等辦公用品（試驗(yàn)設(shè)備可跟北大、清

7、華和其他相關(guān)研究機(jī)構(gòu)訂立長(zhǎng)期共享合同）。存貨倉庫地址：郊區(qū)選址理由：理由：地價(jià)相對(duì)低廉，降低生產(chǎn)成本。三、產(chǎn)品與服務(wù)高樓無動(dòng)力自動(dòng)循環(huán)安全梯是一種利用載體本身重力作為動(dòng)力運(yùn)行的速降逃生梯，整體結(jié)構(gòu)為一循環(huán)傳輸?shù)逆湕l。靠近建筑物一側(cè)為鏈條的下行方向，逃生艙開啟，可在各樓層接收逃生人員進(jìn)入。另外一側(cè)為鏈條的上行方向，逃生艙為折疊狀。每一逃生艙在經(jīng)過鏈條頂端的結(jié)合點(diǎn)（即由上行轉(zhuǎn)為下行時(shí)）逃生艙會(huì)自動(dòng)打開。整條循環(huán)鏈由逃生人員的重力提供動(dòng)力，并由鏈條中的智能緩降器控制運(yùn)行速度。這樣，當(dāng)發(fā)生緊急情況（如火災(zāi)）時(shí)，即使電力中斷導(dǎo)致電梯無法運(yùn)行時(shí)，安全梯仍能正常運(yùn)行，并保證迅速安全的將樓人員與時(shí)疏散。本產(chǎn)品

8、于2004年6月24日向國(guó)家專利局申請(qǐng)發(fā)明專利，專利申請(qǐng)?zhí)枮椋?6，并獲中關(guān)村高新技術(shù)成果認(rèn)定。A、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、產(chǎn)品性能上的優(yōu)勢(shì)本產(chǎn)品能夠安全迅速的輸送大量逃生人員脫險(xiǎn)。安全梯的運(yùn)行速度為0.05ms0.95ms，平均運(yùn)行的速度為0.5 ms,從60米高度（約20層）下降至地面，只需2分鐘，每分鐘可疏散1872人。在遇到緊急情況需要集體疏散時(shí)，如果逃生人員走傳統(tǒng)的步行樓梯有兩點(diǎn)危險(xiǎn)。一是逃離危險(xiǎn)地點(diǎn)的速度較慢（步行下樓一層的時(shí)間為7-9秒左右），特別是老弱病殘等行動(dòng)不便的人員走樓梯更加困難，加之容易發(fā)生擁堵甚至踩踏事件，不利于人員的迅速逃生。二是在發(fā)生火災(zāi)時(shí)，傳統(tǒng)的步行樓梯由于缺乏良好的通風(fēng)設(shè)

9、備容易聚集大量煙塵和有毒氣體，逃生人員可能在逃生過程中二次遇險(xiǎn)。比較起來，本安全梯平均運(yùn)行速度為0.5米每秒，按照一般每層樓高3米計(jì)算，安全梯下樓一層的時(shí)間控制在2秒左右，逃生速度大大提高。而且本產(chǎn)品由于是安裝在建筑物外側(cè)，有害氣體可以迅速消散，不會(huì)對(duì)逃生人員產(chǎn)生危害。除了傳統(tǒng)的步行樓梯，目前國(guó)外市場(chǎng)上其他的逃生裝置均為單人設(shè)備，我們調(diào)查到的產(chǎn)品主要有以下三類：利用繩索的高空緩降設(shè)備、與窗戶相連的斜管通道以與類似于降落傘的充氣逃生裝置。一方面人們可能沒有足夠的勇氣使用這類看似極限運(yùn)動(dòng)式的逃生設(shè)備，另一方面即使人們有足夠的勇氣乘坐，這些設(shè)備也只能一人一人將逃生人員送往地面，速度慢效率低，對(duì)于緊急

10、情況下的集體疏散并不是很有效。而本產(chǎn)品每一轎廂可乘坐6人并且循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)，能夠在短時(shí)間疏散大量人員逃生。同時(shí)，安全梯在每一層能自動(dòng)減速，給逃生人員足夠的時(shí)間進(jìn)入轎廂，而后再自動(dòng)加速平穩(wěn)運(yùn)行，加上本產(chǎn)品轎廂設(shè)計(jì)的安全舒適性完全可以與電梯的轎廂相媲美，使得逃生人員在乘坐時(shí)不會(huì)有任何的恐懼心理和不適感。2、產(chǎn)品價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況，主管部門對(duì)于消防安全通道設(shè)施未達(dá)標(biāo)的建筑要求進(jìn)行強(qiáng)制性的補(bǔ)救措施，即增設(shè)戶外安全梯。一個(gè)簡(jiǎn)易層高為五層的鋼結(jié)構(gòu)步行梯造價(jià)為20多萬元人民幣，平均每層造價(jià)約為5萬元。而我們研制設(shè)計(jì)的無動(dòng)力自動(dòng)循環(huán)安全梯根據(jù)首臺(tái)前期產(chǎn)品的成本核算，20層的樓房配備的高樓無動(dòng)力自動(dòng)循環(huán)安

11、全梯，造價(jià)也只有50多萬元人民幣，平均每層造價(jià)在2.5萬元以，只是傳統(tǒng)安全梯的二分之一。而隨著生產(chǎn)的擴(kuò)大，邊際成本和平均生產(chǎn)成本都將進(jìn)一步降低。B、技術(shù)描述我們?cè)O(shè)計(jì)的無動(dòng)力自動(dòng)循環(huán)安全梯由四大部分組成：1、智能緩降器：智能緩降器有二大功能。一是嚴(yán)格的控制載人逃生艙的運(yùn)行速度，自動(dòng)的完成起步、加速、減速、緊急制動(dòng)的動(dòng)作，確保人員的絕對(duì)安全。二是完成逃生艙的分解、組合、確保逃生艙在運(yùn)行的過程中的絕對(duì)同步和整體性。2、循環(huán)輸送鏈條：由鏈條、鏈輪、鏈輪軸等主要部件組成，采用優(yōu)質(zhì)合金鋼制作而成, 具有抗腐蝕、高強(qiáng)度、重量輕等功能。循環(huán)輸送鏈條受制于智能緩降器的控制,完成逃生艙的循環(huán)運(yùn)動(dòng)。3、逃生艙：逃生

12、艙是乘載人員的關(guān)鍵部件，有梭狀乘座踏步板和環(huán)型扶手，均采用優(yōu)質(zhì)的不銹鋼板和精美的不銹鋼鋼管制作，確保人員快速進(jìn)入. 快速撤離和安全乘載。4、地面托板式踏步：主要功能是當(dāng)人員到達(dá)地面后，地面托板式踏步將人員穩(wěn)穩(wěn)的托住并與地面持平，便于人員輕松撤離，甩掉了傳統(tǒng)的海綿緩沖裝置，幾乎使人感覺不到從天而降的驚險(xiǎn)動(dòng)作的發(fā)生。產(chǎn)品的技術(shù)性能指標(biāo)如下：1、最大工作高度100米，高于100米時(shí)可使用連接式安裝方式將多個(gè)安全梯垂直連接。2、安全梯的運(yùn)行速度為0.05ms0.95ms，平均運(yùn)行的速度為0.5 ms,從60米高度下降地面，只需2分鐘，每分鐘可疏散1872人。3、安全梯每到一層能完成自動(dòng)減速和自動(dòng)加速，

13、減速運(yùn)行速度為0.05 ms，加速運(yùn)行速度0.95ms，每通過一層樓的層高，共用時(shí)間約6秒鐘。4、安全梯設(shè)有專門為老、弱、病、殘、孕上下不便者用的制動(dòng)減速延時(shí)裝置。為這類人群提供足夠的時(shí)間進(jìn)入和撤離逃生艙。以適應(yīng)各類乘員的需要。5、啟動(dòng)重量40千克，最大載荷5噸，正常運(yùn)行載荷1.53.6噸。6、安全梯運(yùn)行一周約4分鐘，逃生艙運(yùn)行間隔約40秒。7、安全梯材質(zhì)選用進(jìn)口高強(qiáng)度SUS321/304不銹鋼，耐腐蝕，抗高溫。C、研究與開發(fā)我公司的研究開發(fā)工作主要由技術(shù)研發(fā)部和市場(chǎng)部共同協(xié)作完成。市場(chǎng)部負(fù)責(zé)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，與時(shí)掌握市場(chǎng)需求，技術(shù)研發(fā)部負(fù)責(zé)改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品以與開發(fā)新興產(chǎn)品。我公司依托北大、清華的先進(jìn)

14、的設(shè)備，具有較強(qiáng)的獨(dú)立研發(fā)能力，并有專業(yè)人員保證研發(fā)工作的順利進(jìn)行。對(duì)于新產(chǎn)品，我們將在進(jìn)行實(shí)驗(yàn)之后以試點(diǎn)方式推廣，進(jìn)而再推廣到市場(chǎng)。D、將來的產(chǎn)品與服務(wù) 我公司目前的產(chǎn)品主要是消防逃生梯，由于這是我公司的第一代產(chǎn)品，因此在外觀、性能等方面都顯示出了不足，我公司下一步的任務(wù)就是對(duì)第一代產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，爭(zhēng)取盡快推出第二代、第三代產(chǎn)品。 第二代、第三代產(chǎn)品主要是第一代產(chǎn)品的改造，在第一代產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，增加外殼，并且開發(fā)新的功能，諸如能夠在將逃生者帶到樓下的同時(shí)，將消防員帶到樓上，以與在火災(zāi)沒有發(fā)生時(shí)候，消防梯的其他功能，這些都能夠增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，從而更加切合市場(chǎng)的需求。 隨著產(chǎn)品的不斷推廣，我們

15、將爭(zhēng)取形成“生產(chǎn)銷售維修”一條龍的服務(wù)，設(shè)立專門的銷售點(diǎn)和維修點(diǎn)，方便我們的消費(fèi)者。四、市場(chǎng)分析A、市場(chǎng)描述我們的產(chǎn)品將面向安全、消防制品市場(chǎng)，目前主要產(chǎn)品是消防逃生梯。根據(jù)我們的調(diào)查結(jié)果，目前國(guó)該領(lǐng)域尚處于空白階段，我們熱切地希望能夠開拓市場(chǎng)，在其中求得發(fā)展。根據(jù)我們從國(guó)家消防總局得來的消息，在2005年2月的一次研討會(huì)上，國(guó)家消防總局局長(zhǎng)、市消防處處長(zhǎng)說：“消防局的核心任務(wù)是救人，安全梯是我們的主攻方向?！睍?huì)上，專家們對(duì)我們?cè)O(shè)計(jì)的安全梯給予了一致的肯定。專家組同時(shí)透露，他們正在對(duì)我國(guó)高層民用建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)進(jìn)行重新起草，準(zhǔn)備制定新的“高規(guī)”，將安全梯在我國(guó)的推廣進(jìn)入規(guī)化的軌道。我們的市場(chǎng)定位

16、是發(fā)展面向樓房的消防逃生電梯，樓房不僅包括高層建筑，還包括9層以下的需要重新改造的樓房。在過去的幾年中，這個(gè)市場(chǎng)還處于發(fā)展過程，沒有走到它的成熟階段，這主要是技術(shù)沒有與時(shí)地應(yīng)用到實(shí)踐中的結(jié)果。 捷泰科技坐落在大學(xué)科技園，依托北大、清華的高科技資源優(yōu)勢(shì)和世界一流的試驗(yàn)設(shè)備，在開發(fā)消防、救生、安全梯方面具有國(guó)領(lǐng)先的技術(shù)水平，因此在專門從事消防器材和設(shè)備的研制開發(fā)工作中具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)。 這些得天獨(dú)厚的條件使得我公司有能力使高科技與我公司的產(chǎn)品相互合作，共同打入現(xiàn)有的加工行業(yè)中。這種合作具有恰當(dāng)?shù)貪M足了市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。B、目標(biāo)市場(chǎng) 我們的市場(chǎng)定位確定為捷泰高層逃生梯和捷泰經(jīng)濟(jì)型逃生梯，分別用于高層

17、建筑以與需要改造的普通建筑。當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了國(guó)家強(qiáng)制的安全規(guī)以與用戶的生命安全，正使用消防電梯或者沒有任何消防逃生設(shè)備的房地產(chǎn)開發(fā)商。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，一方面，消防安全梯是國(guó)家指令性產(chǎn)品，另一方面，與同類產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品具有較高的性價(jià)比。這些信息是我們從客戶的調(diào)查中了解到的。同時(shí)我們的產(chǎn)品具有安全可靠，價(jià)格低廉，質(zhì)量上乘的有點(diǎn)，這些足夠促使他們使用我們的產(chǎn)品。本公司當(dāng)前已經(jīng)生產(chǎn)出成品，但是還沒有能夠投入使用，這主要是因?yàn)槲覀冞€沒有找到合適的合作方，因此我們無法進(jìn)行安全認(rèn)證，進(jìn)而無法大面積推廣我們的產(chǎn)品。但是我們相信，在優(yōu)秀的技術(shù)保證之下，我們的產(chǎn)品能夠迅速走向

18、市場(chǎng)。由于在初期，我們的產(chǎn)品將處于沒有競(jìng)爭(zhēng)的地位，因此我們可以迅速地推廣我們的產(chǎn)品，通過占領(lǐng)大的市場(chǎng)、提高知名度等等方式創(chuàng)造品牌效應(yīng)。C、目標(biāo)消費(fèi)群根據(jù)適用房屋的類型，我們把我們的目標(biāo)消費(fèi)群分為四類：1、改造房屋使用者。國(guó)家消防總局的報(bào)告顯示，目前我國(guó)很多居民住宅都沒有達(dá)到防火規(guī)，隨著房屋的日益老化以與人們對(duì)火災(zāi)隱患的認(rèn)識(shí)不斷加深，改造這些老屋成了當(dāng)務(wù)之急。由于這些房屋一般具有樓層較低、房屋破舊等特點(diǎn)，我公司將專門生產(chǎn)與此相應(yīng)的產(chǎn)品。推廣方面，我們需要做到的只是喚起人們對(duì)火災(zāi)的認(rèn)識(shí)，雖然火災(zāi)發(fā)生概率不是很大，但是一旦發(fā)生，損失是不可估量的。這樣的房屋一般通過集資改造，或者通過物業(yè)改造，我們只需

19、要證明我們的產(chǎn)品與戶外加裝的安全梯相比具有價(jià)格和質(zhì)量的雙重優(yōu)勢(shì)。2、新建高層住宅與高層寫字樓。對(duì)于新建的高層住宅和寫字樓來說，由于受到“高規(guī)”的限制以與日益提高的防火意識(shí)的影響，房地產(chǎn)開發(fā)商將注重消防設(shè)施的同步建設(shè)。我們只需要擬定合適的推銷方案即可。3、高級(jí)賓館、酒店。不同于普通的住宅或者寫字樓，高級(jí)賓館、酒店更需要考慮到整體的建筑外觀，因此公司將針對(duì)每個(gè)需求者的具體要求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，通過增加玻璃的外墻等方式提高美觀度。五、競(jìng)爭(zhēng)分析A.競(jìng)爭(zhēng)描述1、既存競(jìng)爭(zhēng)者從產(chǎn)品角度來看，由于本公司推出的安全梯屬新研制的專利產(chǎn)品，市場(chǎng)上并無與本產(chǎn)品類似的逃生產(chǎn)品。目前，國(guó)際和國(guó)市場(chǎng)上現(xiàn)有的逃生裝置均為單人設(shè)備，我

20、們調(diào)查到的產(chǎn)品主要有以下三類：利用繩索的高空緩降設(shè)備、與窗戶相連的斜管通道以與類似于降落傘的充氣逃生裝置。這些單人逃生裝置在使用上受到兩點(diǎn)限制：一來逃生人員的身體和心理素質(zhì)要達(dá)到一定的要求才敢于并有能力使用逃生設(shè)備，而在火災(zāi)發(fā)生時(shí)由于慌亂和驚恐，人們心理承受能力往往會(huì)降低，同時(shí)老人孩子等行動(dòng)不便者也不方便在擁擠的情況下使用這些設(shè)備；二來這些單人逃生設(shè)備只能一人一人將逃生人員送往地面，速度慢效率低，對(duì)于緊急情況下的集體疏散并不是很有效。而本公司生產(chǎn)的無動(dòng)力安全梯運(yùn)行安全平穩(wěn)，逃生艙進(jìn)入每一層樓的樓口時(shí)即乘員上逃生艙時(shí)、采用減速緩行, 速度趨于零、使乘員有足夠的時(shí)間進(jìn)入逃生艙、然后自動(dòng)的進(jìn)入加速階

21、段、當(dāng)逃生艙再進(jìn)入下層樓口時(shí)，又自動(dòng)進(jìn)行減速緩行, 這樣完成一整套智能速度控制的系統(tǒng)運(yùn)行。同時(shí)，每個(gè)轎廂可以同時(shí)搭載56人，安全梯的運(yùn)行速度為0.05ms0.95ms，平均運(yùn)行的速度為0.5 ms,從60米高度下降地面，只需2分鐘，每分鐘可疏散1872人，因此對(duì)于緊急疏散安全有效。從以上的分析可以看出，單人逃生設(shè)備不適用于火災(zāi)情況下的集體逃生，與本公司的安全梯不屬于同類產(chǎn)品，在市場(chǎng)中不屬于本公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)品。同時(shí)，我們?cè)谑邪藗€(gè)市區(qū)進(jìn)行的問卷調(diào)查顯示，絕大多數(shù)房地產(chǎn)商和物業(yè)管理公司表示基于安全性和效率的考慮不會(huì)安裝單人逃生設(shè)備，但表示希望能夠安裝本公司的安全梯，既實(shí)用又可以使新樓盤增加賣點(diǎn)。2、

22、潛在競(jìng)爭(zhēng)者盡管現(xiàn)階段沒有本產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)品，但在未來一到兩年，隨著本產(chǎn)品的推廣使用以與知名度的提高，其它廠商看到安全梯的前景樂觀利潤(rùn)可人，將會(huì)設(shè)法進(jìn)入安全梯市場(chǎng)。由于我們的產(chǎn)品是外掛于建筑物外側(cè)，專業(yè)人員只要乘坐并進(jìn)行仔細(xì)觀察就可以得到類似產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方法。并且由于我們的產(chǎn)品是分部件外包進(jìn)行生產(chǎn)，這些生產(chǎn)廠商就可以分別了解不同部件的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方法。因此，我們預(yù)計(jì)在未來兩年左右，會(huì)有廠商對(duì)本產(chǎn)品進(jìn)行模仿生產(chǎn)，欲在安全梯市場(chǎng)分一杯羹，并在未來二到五年與本公司形成競(jìng)爭(zhēng)。新進(jìn)入市場(chǎng)的廠商主要包括消防設(shè)備和不銹鋼設(shè)備的生產(chǎn)廠商，在國(guó)預(yù)計(jì)有十家左右，均為中小型企業(yè)。B.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)進(jìn)入障礙本公司作為安全梯的專

23、利擁有者和安全梯市場(chǎng)的開拓者具有以下多方面的優(yōu)勢(shì)，并計(jì)劃采取以下的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，可以有效的設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙并保持市場(chǎng)地位。從品牌效應(yīng)來看。由于本公司是安全梯市場(chǎng)的開拓者，在營(yíng)銷過程中已經(jīng)與主管消防的政府部門，各級(jí)客戶包括房地產(chǎn)商、物業(yè)管理公司等建立了廣泛的聯(lián)系，得到了主管部門的支持和客戶的認(rèn)可。同時(shí)也獲得了業(yè)的良好聲譽(yù)，為進(jìn)一步開拓市場(chǎng)做好了準(zhǔn)備。而新進(jìn)入市場(chǎng)的廠商需要重新建立這種聯(lián)系以推廣自己的產(chǎn)品，則需要花費(fèi)更大的時(shí)間、金錢和人力成本。因此，新廠商無論是想排擠本公司還是開拓新市場(chǎng)，都處于競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)。從生產(chǎn)成本來看。本公司在一到兩年以后產(chǎn)品的生產(chǎn)會(huì)更加成熟，隨著生產(chǎn)的擴(kuò)大和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)生，成本可

24、以進(jìn)一步降低。特別的，由于本公司的產(chǎn)品是專利產(chǎn)品，如果其它新進(jìn)入市場(chǎng)的廠商想要模仿，有侵權(quán)行為發(fā)生，本公司可以通過法律程序維護(hù)公司的正當(dāng)利益。因此其它廠商從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)到推向市場(chǎng)都需要一段較長(zhǎng)的時(shí)間，前端費(fèi)用較高，（即使是模仿本公司產(chǎn)品，研發(fā)時(shí)間可能會(huì)縮短，但后兩階段還是需要一定時(shí)間的）。因此與處于產(chǎn)品成熟期的本公司相比，明顯處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。 從產(chǎn)品的升級(jí)來看。隨著產(chǎn)品和銷售的成熟，我們更加了解市場(chǎng)的偏好和需求，本公司可以不斷進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)換代。預(yù)計(jì)在產(chǎn)品的功能和外觀方面都會(huì)進(jìn)一步改進(jìn)，包括從單向下行改進(jìn)為上下雙行，這樣在疏散逃生人員的同時(shí)可以運(yùn)送消防員進(jìn)入建筑物；安全梯整體外觀設(shè)計(jì)改進(jìn)，更加

25、舒適美觀；甚至應(yīng)客戶的合理需要，做一些更加人性化的改進(jìn)。同時(shí)，公司計(jì)劃把市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，對(duì)于一般的住宅區(qū)和寫字樓等建筑物安裝標(biāo)準(zhǔn)版安全梯，而對(duì)于高檔寫字樓、四星級(jí)以上飯店、高級(jí)住宅等安裝豪華版安全梯，滿足不同階層客戶的需要。這些舉措對(duì)于處于起步階段的新廠商將起到有力的遏制作用。六、營(yíng)銷策略與銷售A、營(yíng)銷計(jì)劃高樓無動(dòng)力自動(dòng)循環(huán)安全梯是工業(yè)產(chǎn)品，不是消費(fèi)品，它的購買者主要是房地產(chǎn)建筑商，維護(hù)工作主要是物業(yè)管理公司，使用者是樓層里面的市民。使用者和購買者的錯(cuò)位，使得安全梯在房地產(chǎn)建筑商里僅僅做為一項(xiàng)成本，而不能給它帶來直接的效用。要使得房地產(chǎn)商接受購買這項(xiàng)產(chǎn)品，開始階段最重要的在于強(qiáng)調(diào)該項(xiàng)產(chǎn)品給房地

26、產(chǎn)商帶來的成本的節(jié)約。另一方面，安全梯最終獲益的是普通大眾。在我們的產(chǎn)品占據(jù)一定市場(chǎng)份額，技術(shù)成熟以后，公司也要和政府有關(guān)部門聯(lián)合做一起消防宣傳工作，向普通大眾宣傳安全梯的優(yōu)良性能，建立在普通大眾中的美譽(yù)度，間接地影響他們的購房以與挑選寫字樓的決策，從而在一定程度上影響地產(chǎn)商與物業(yè)管理公司的消防產(chǎn)品選取決策。產(chǎn)品的第一個(gè)階段主要是市場(chǎng)開發(fā)階段，主要目的在于使產(chǎn)品在房地產(chǎn)廠商中享有一定的知名度，并使少數(shù)開發(fā)商接受該產(chǎn)品（第一年計(jì)劃出售70部）。在這一階段，公司主要通過參加展覽或自辦展覽或參加投標(biāo)，邀請(qǐng)房地產(chǎn)開發(fā)商參觀，并登門拜訪，主要向開發(fā)商強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶來的成本的節(jié)約以與非常實(shí)惠的疏散效用。由于消

27、防產(chǎn)品是被國(guó)家管制的產(chǎn)品，消防產(chǎn)品的成功最重要的是贏得國(guó)家消防有關(guān)部門的認(rèn)可，甚至是推薦。也就是說在產(chǎn)品引入市場(chǎng)的開始階段，公司首先要和國(guó)家有關(guān)部門建立好良好的關(guān)系，使得產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)有個(gè)高起點(diǎn)。市場(chǎng)定位方面，這一階段，公司主要立足于市場(chǎng)，并重點(diǎn)向全國(guó)性的大房地產(chǎn)開發(fā)商推銷產(chǎn)品。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，第二階段主要是快速發(fā)展階段，這一階段最重要的在于關(guān)系營(yíng)銷，也就是和已有的客戶維護(hù)好關(guān)系，傾聽他們的想法，對(duì)產(chǎn)品逐漸改善，并逐步大規(guī)模地展開房地產(chǎn)開發(fā)商的推銷工作。產(chǎn)品占據(jù)一定的市場(chǎng)后，第三階段主要是大規(guī)模擴(kuò)，也就是把客戶定位于全國(guó)的房地產(chǎn)開發(fā)商，最重要的還是要與客戶弄好關(guān)系，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品帶來的成本的節(jié)約以與

28、非常實(shí)惠的疏散效用?？偨Y(jié)來說，產(chǎn)品的營(yíng)銷最主要之處就在于“關(guān)系營(yíng)銷”。B.銷售策略由于產(chǎn)品不是一般消費(fèi)品，不直接針對(duì)普通消費(fèi)者，它的客戶群是理性，追求成本節(jié)約利潤(rùn)最大化的房地產(chǎn)開發(fā)商，在這種情況下公司采取的是面對(duì)面的促銷策略。在產(chǎn)品形成一定規(guī)模，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額后，可以采取比如在一些購房雜志時(shí)刊登廣告的方式，使得普通消費(fèi)者也認(rèn)識(shí)到公司產(chǎn)品的強(qiáng)大功效，從而間接對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商形成壓力，主動(dòng)采購公司的產(chǎn)品。C.渠道策略在市場(chǎng)引入階段，公司自身兼做渠道供應(yīng)商，直接向房地產(chǎn)開發(fā)商供貨。公司產(chǎn)品形成一定的市場(chǎng)規(guī)模以后，公司將在一些大中城市建立直接代理商，負(fù)責(zé)代理公司的產(chǎn)品。D.定價(jià)策略產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)該低于

29、消防通道的造價(jià)，高于產(chǎn)品的成本。綜合考慮各方面的因素，比如股東的利潤(rùn)期望，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況等，我們把價(jià)格定在4萬元一層。同時(shí)在剛開始進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，可能考慮促銷因素，價(jià)格適當(dāng)?shù)?0%至20%E.市場(chǎng)溝通產(chǎn)品的核心功能在于迅速大規(guī)模的疏散人群，主要優(yōu)勢(shì)在于成本低廉，公司的產(chǎn)品策略應(yīng)該一直堅(jiān)持這一點(diǎn)。由于產(chǎn)品本身是高樓構(gòu)造的一部分，產(chǎn)品的外觀將強(qiáng)調(diào)與建筑整體風(fēng)格的契合，盡量使產(chǎn)品具有美化效果。公司在進(jìn)行市場(chǎng)溝通的時(shí)候?qū)⒅貜?qiáng)調(diào)這兩點(diǎn)。公司的市場(chǎng)溝通方式主要還是面對(duì)面的營(yíng)銷，畢竟公司面對(duì)的是產(chǎn)業(yè)客戶。除此之外，公司還會(huì)通過參加展覽或自辦展覽邀請(qǐng)客戶參加的方式進(jìn)行市場(chǎng)溝通。七、財(cái)務(wù)分析本公司預(yù)計(jì)從2006年

30、開始運(yùn)營(yíng)，項(xiàng)目的建設(shè)期為半年，2006年開始投產(chǎn)。公司的銷售額預(yù)計(jì)從2006年開始為2250萬元，至2010年發(fā)展至14917.5萬元，實(shí)現(xiàn)平均利潤(rùn)增長(zhǎng)率77.27%。A、財(cái)務(wù)的基本假設(shè)：銷售量根據(jù)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品銷售量和市場(chǎng)容量的數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)公司的銷售量以30 %、50%、70%、100%的速率逐年增長(zhǎng)固定資產(chǎn)投資固定資產(chǎn)投資總額為400萬元。固定資產(chǎn)的折舊期限為8年，采用直線折舊法營(yíng)業(yè)費(fèi)用營(yíng)業(yè)費(fèi)用包括應(yīng)收帳款和應(yīng)付帳款的差額，以與墊付的營(yíng)業(yè)資本。管理和銷售費(fèi)用管理和銷售費(fèi)用主要包括薪資與提成、倉儲(chǔ)費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、銷售提成等，保險(xiǎn)費(fèi)按照銷售收入的0.2%計(jì)算，倉儲(chǔ)費(fèi)用按每部5000元計(jì)

31、算，運(yùn)輸費(fèi)用按照每部3000元計(jì)算生產(chǎn)費(fèi)用公司采用定制零部件、自主組裝的模式進(jìn)行生產(chǎn)，因此生產(chǎn)費(fèi)用中包括零部件的費(fèi)用、技術(shù)工人的薪資、折舊費(fèi)用、無形資產(chǎn)的攤銷和專用技術(shù)的開發(fā)費(fèi)用等B、現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表（萬元）20062007200820092010銷售額225029254387.57458.7514917.5固定資產(chǎn)投資-400營(yíng)運(yùn)費(fèi)用-135-157-189-211-349生產(chǎn)費(fèi)用-900-1170-1755-2983.5-5967銷售費(fèi)用-24.05-31.265-46.8975-79.7258-159.452管理費(fèi)用-42-49-53-64-71財(cái)務(wù)費(fèi)用-1.5-1.5-1.5-1.5-1.5利潤(rùn)747.451516.2352342.1034119.0248369.549折舊-50-50-50-50-50所得稅、營(yíng)業(yè)稅與附加278.98586.494916.8411627.