北京房地產(chǎn)專家之北京房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)(1)

1、 北京房地產(chǎn)專家之北京房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)123房地產(chǎn)銷售技能訓(xùn)練七個(gè)模塊：一.電話接聽二.來訪接待三.識別需求四.推薦產(chǎn)品五.異議處理六.成交收定七.售后服務(wù)4一.電話接聽售樓熱線 “巧” 接聽 1. 控制主動2.禮節(jié)贏好感3.巧答問題4.巧取信息5.巧約客戶51. 控 制 主 動（1）控制電話接聽時(shí)機(jī)（最完美是在響到3聲左右接聽） A.客戶還沒準(zhǔn)備好B.你需要時(shí)間準(zhǔn)備C.會讓客戶覺得閑（2）控制通話內(nèi)容 A.樓盤具體情況要保留B.折扣優(yōu)惠務(wù)在電話談C.不要一味回答客戶問題避免 被動D.有些問題先不作答。（3）控制通話時(shí)間A.電話時(shí)間一般在2-3分鐘為宜B.控制通話時(shí)間的2個(gè)小技巧62.禮 節(jié) 贏

2、 好 感（1）主動問好 （ 2）文明用語（3）態(tài)度文明 （4）舉止文明（5）禮貌轉(zhuǎn)接 （6）積極回應(yīng)（7）道謝收場7（1）主動問好在接聽售樓熱線是要主動問候，并自報(bào)家門:XXX售樓處，您好！然后開始交談。8（ 2）文明用語禮貌是人與人之間頻繁交往的中表示的尊重與友好的行為規(guī)范：A.多使用文明用語：如您好、謝謝、很抱歉，讓您久等了！B.學(xué)會多用“請”如：請問 ？很多時(shí)候一個(gè)請就可增加別人對你好感9（3）態(tài)度文明客戶可以通過電話感受到你的態(tài)度：A.通話時(shí)要和藹，聲調(diào)適中沉穩(wěn)有親和力。B.避免口頭禪，不允許對著電話打哈欠咳嗽、大笑講話。C.保持熱忱，讓聲音傳遞快樂！10（4）舉止文明溝通過程表現(xiàn)出來

3、的禮貌最能體現(xiàn)個(gè)人基本素養(yǎng)：A.接電話輕拿輕放，需要時(shí)可把電話移到自己身邊B.接電話時(shí)不要把電話夾在脖子下，要不要坐在桌子上接電話C.接聽電話要保持話筒合適距離，一般在3厘米左右11（5）禮貌轉(zhuǎn)接售樓熱線不是私人電話，轉(zhuǎn)接電話也非常常見的,不要因?yàn)椴皇悄愕目蛻舳鵁o所謂，而要禮貌轉(zhuǎn)接，展示公司形象：A.如果客戶找人，而他今天不上班，詢問客戶是否需要轉(zhuǎn)達(dá)或告知，并將客戶留言記錄下來。B.如果客戶找人，而他正在忙，應(yīng)向客戶表示歉意，讓他等會回過去。12（6）積極回應(yīng)電話接聽標(biāo)準(zhǔn)用語語言參考：XX售樓處，您好，先生/女士！請問先生/女士怎么稱呼？XX先生/女士，再見!XX先生/女士,歡迎您到售樓處來參

4、觀！13（7）道謝收場最后的道謝也是基本禮儀：來者是客，以客為尊。A.要對客戶心存感激，向他們道謝結(jié)束談話，已給對方留下良好印象，如：感謝您對我們項(xiàng)目的信任及這么長時(shí)間聽我介紹，希望你能滿意，謝謝，再見！143.巧 答 問 題（1）關(guān)于地點(diǎn) （2）關(guān)于戶型（3）關(guān)于價(jià)格 15（1）關(guān)于地點(diǎn)房地產(chǎn)有句話叫：地段、地段、還是地段。說明客戶購房時(shí)是否購買，第一要素就是考慮地段。熟悉地段，不僅限于那個(gè)城市那個(gè)道路，而是對地理位置了如指掌16（2）關(guān)于戶型戶型也是客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，地段時(shí)對大環(huán)境的選擇，戶型則是對居家小環(huán)境的選擇。不同客戶不同需求。17（3）關(guān)于價(jià)格一般來說，客戶最關(guān)心的問題就是價(jià)格。但是客戶不會直接告訴他能接受多少錢價(jià)格。184.巧 取 信 息（1）留下姓名 （2）留下電話（3）留下需求 19讓客戶留下電話號碼的6個(gè)方法1.及時(shí)反饋?zhàn)钚滦畔ⅲㄏ壬?，您是否方便留個(gè)電話，我們價(jià)格有變化我好第一時(shí)間通知您）2.假裝聽不清，讓對方留電話，待會打過去。3.邀請客戶參加活動（先生，您不妨留個(gè)電話，等我們有促銷活動我好第一時(shí)間通知您）4.故意說某個(gè)問題不清楚，要查詢或詢問經(jīng)理，請留下電話。5.以現(xiàn)在忙為由，讓客戶留下電話，待會給他打過去。6.對方實(shí)在不留電話，應(yīng)盡量邀請他來售樓處參觀面談，可以的話留下自己的電話。205.巧 約 客 戶（1）用”