資源型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員管理策略研究分析 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)

1、摘 要現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)不斷的在進(jìn)行全球化的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也變得越來(lái)越激烈。其中，最為突出的表現(xiàn)就在人才的競(jìng)爭(zhēng)上。資源型企業(yè)如何在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，其中的關(guān)鍵因素之一，就是企業(yè)對(duì)于人才的培訓(xùn)與管理。但是在我國(guó)現(xiàn)有的企業(yè)培訓(xùn)的實(shí)習(xí)情況就完全不符，很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理方面有了很大的投入但是沒(méi)有系統(tǒng)以及針對(duì)性。所以本文就資源型企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理結(jié)合實(shí)際存在的問(wèn)題進(jìn)行了系統(tǒng)性的分析，對(duì)我國(guó)資源型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員管理也給出了一些建議，希望能夠使資源型企業(yè)提升營(yíng)銷(xiāo)人員管理實(shí)力。關(guān)鍵詞：資源型企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)人員；銷(xiāo)售管理AbstractWith the development of econom

2、ic globalization, corporate competition has become increasingly fierce. Among them, the most prominent performance is in the competition of talents. How resource-based companies win in the fierce market competition under the background of economic globalization, one of the key factors is the trainin

3、g and management of talents. However, the training status of Chinas resource-based companies is not optimistic. Most resource-based companies have a lot of work for marketing personnel management, but they lack systemic and targeted management. Therefore, on the basis of summarizing the management o

4、f marketing personnel by resource-based companies, this paper analyzes the problems in the management of marketing personnel in resource-based enterprises in China, and gives some suggestions on the management of marketing personnel in resource-based enterprises in China. Resource-based companies im

5、prove marketing staff management capabilities.Key Words: resource-based enterprise; marketing staff; sales management II第 頁(yè)目 錄 HYPERLINK l _Toc18708 摘 要 PAGEREF _Toc18708 I HYPERLINK l _Toc4697 Abstract PAGEREF _Toc4697 III HYPERLINK l _Toc9664 一、緒論 PAGEREF _Toc9664 1 HYPERLINK l _Toc28183 （一）研究背景 P

6、AGEREF _Toc28183 1 HYPERLINK l _Toc23773 （二）研究目的及意義 PAGEREF _Toc23773 1 HYPERLINK l _Toc2784 （三）國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述 PAGEREF _Toc2784 1 HYPERLINK l _Toc23748 （四） 研究的主要內(nèi)容 PAGEREF _Toc23748 3 HYPERLINK l _Toc12925 二、基本概念與理論 PAGEREF _Toc12925 3 HYPERLINK l _Toc29074 （一）資源型企業(yè)界定 PAGEREF _Toc29074 3 HYPERLINK l _Toc19

7、526 （二）營(yíng)銷(xiāo)人員管理理論 PAGEREF _Toc19526 3 HYPERLINK l _Toc10812 三、資源型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員管理中的問(wèn)題分析 PAGEREF _Toc10812 5 HYPERLINK l _Toc25685 （一） 資源型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員管理現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc25685 5 HYPERLINK l _Toc8076 （二）資源型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員管理存在的問(wèn)題 PAGEREF _Toc8076 7 HYPERLINK l _Toc16661 1.銷(xiāo)售區(qū)域管理問(wèn)題分析 PAGEREF _Toc16661 7 HYPERLINK l _Toc29661 2.銷(xiāo)售

8、隊(duì)伍管理問(wèn)題分析 PAGEREF _Toc29661 7 HYPERLINK l _Toc8848 3.客戶(hù)服務(wù)管理問(wèn)題分析 PAGEREF _Toc8848 8 HYPERLINK l _Toc22981 4.忽視顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) PAGEREF _Toc22981 8 HYPERLINK l _Toc24811 四、資源型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員管理優(yōu)化策略 PAGEREF _Toc24811 9 HYPERLINK l _Toc8472 （一）區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員管理策略 PAGEREF _Toc8472 9 HYPERLINK l _Toc3048 （二）銷(xiāo)售隊(duì)伍管理策略 PAGEREF _Toc3048 1

9、0 HYPERLINK l _Toc1248 （三）客戶(hù)服務(wù)管理策略 PAGEREF _Toc1248 13 HYPERLINK l _Toc31602 結(jié) 論 PAGEREF _Toc31602 15 HYPERLINK l _Toc2625 致 謝 PAGEREF _Toc2625 16 HYPERLINK l _Toc372 參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc372 17 18 一、緒論（一）研究背景能源是經(jīng)濟(jì)發(fā)展社會(huì)進(jìn)步的推動(dòng)力，資源型企業(yè)利用自然資源使企業(yè)運(yùn)營(yíng)，在我國(guó)政府的政策扶持下，資源型企業(yè)的前景是很廣的，而這個(gè)行業(yè)也會(huì)是以后的投資重點(diǎn)，因此現(xiàn)在市場(chǎng)上很多存在的企業(yè)就是一個(gè)具有資

10、源型類(lèi)型的企業(yè)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人員就是企業(yè)的主要收入渠道，所以營(yíng)銷(xiāo)人員的管理是非常重要的部分。在最近幾年的發(fā)展中，這類(lèi)企業(yè)在不斷擴(kuò)大，從而成為了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的主要組成。但是在發(fā)展的時(shí)候更為需要的要怎樣去更好的管理營(yíng)銷(xiāo)人員，最主要的問(wèn)題就是管理方案的完整以及合理性等多個(gè)方面，這些問(wèn)題都需要一個(gè)一個(gè)的去改變。在本文中就資源類(lèi)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員的管理探討了系統(tǒng)的管理方法。在我國(guó)的資源型國(guó)企中，營(yíng)銷(xiāo)人員的管理方式還是用的傳統(tǒng)的管理方式，在策略的制定以及執(zhí)行的時(shí)候有很大一部分的人不懂得怎樣去管理營(yíng)銷(xiāo)方面的問(wèn)題，其主要就體現(xiàn)為：日常的管理制度只是一種形式，與企業(yè)以及市場(chǎng)的實(shí)際情況還差很多；在激勵(lì)指標(biāo)表現(xiàn)為單一

11、情況，很大部分都是固定的提成；在費(fèi)用管理方面也不夠細(xì)致，還有可能在產(chǎn)品暢銷(xiāo)的時(shí)候就太過(guò)于大方了，這樣就會(huì)造成不必要的浪費(fèi)，還有可能在產(chǎn)品滯銷(xiāo)的時(shí)候就一味的降低費(fèi)用；在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的理解的時(shí)候只是一個(gè)片面的，并且僅限于銷(xiāo)售過(guò)程以及對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的一些管理，但是在營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)的培訓(xùn)以及激勵(lì)方面并沒(méi)有做到系統(tǒng)性的管理。而對(duì)于資源型企業(yè)來(lái)說(shuō)每一項(xiàng)銷(xiāo)售管理方法會(huì)直接忽略營(yíng)銷(xiāo)前線(xiàn)的溝通，所以就會(huì)使得士氣降低，部門(mén)的流動(dòng)率高。這樣的情況對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就是一個(gè)資源的浪費(fèi)，直接阻礙了企業(yè)的持續(xù)性大戰(zhàn)。（二）研究目的及意義經(jīng)過(guò)查閱大量論文和資料，我發(fā)現(xiàn)資源型企業(yè)的迅速發(fā)展的過(guò)程中,受到各地投資者的青睞。大部分的資源型企

12、業(yè)規(guī)模都較小，資金較少，人才也較少，企業(yè)的產(chǎn)品以及知名度并不高，也就導(dǎo)致品牌力量薄弱，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也不高。企業(yè)一般都試用聚焦以及差異化的策略，在產(chǎn)品以及商業(yè)模式方面進(jìn)行創(chuàng)新型發(fā)展。資源型企業(yè)本身的特征就是銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)以及在管理層之間有著很大的差異，想要提高整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平就需要根據(jù)企業(yè)本身的實(shí)際問(wèn)題以及其運(yùn)營(yíng)的模式出發(fā)才能對(duì)業(yè)績(jī)或者營(yíng)銷(xiāo)的水平有一定的提升，保障企業(yè)良性發(fā)展。（三）國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述在國(guó)外也對(duì)這方面有詳細(xì)的研究，主要有以下研究依據(jù)：Rick ard Gar vare(2001) 提出要從目前的狀況以及動(dòng)力等方面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理進(jìn)行最為詳細(xì)的說(shuō)明。Adriana ( 2002)在2

13、1世紀(jì)議程和OCDE方法作為基礎(chǔ)，支出營(yíng)銷(xiāo)人員策略分析的原則為：首先是要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行客觀的分析，驗(yàn)證信息的可靠性；其次是對(duì)于這些數(shù)據(jù)必須具有時(shí)效性；然后是這些指標(biāo)要有代表性，能真實(shí)反映情況；最后是要把定向以及定量這兩個(gè)指標(biāo)進(jìn)行合理的結(jié)合。任曉麗（2009）用因子分析的方法就資源型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行了研究分析，得出了在盈利水平好的資源型企業(yè)中占的比例非常小。用多元回歸的方法中得出資源型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理以及對(duì)企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模等多個(gè)方面的關(guān)系是正向的進(jìn)行了分析，在資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)中是很明顯的正向關(guān)系，在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)水平以及研發(fā)能力中是明顯的負(fù)相關(guān)。劉慧娟（2009）選擇滬深股市中50家資源型企業(yè)作為基礎(chǔ)

14、，Z在SPSS的條件下用因子分析的方法進(jìn)行了實(shí)證的分析，最終認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人員管理策略都會(huì)對(duì)資源型企業(yè)的治理績(jī)效產(chǎn)生影響。耿逢春（2011）對(duì)資源型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員管理策略的現(xiàn)狀進(jìn)行了總結(jié)，采用數(shù)據(jù)包絡(luò)分析法構(gòu)建了資源型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員管理策略，并進(jìn)行了實(shí)證分析。沈蕾（2011）對(duì)資源型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員管理策略與其企業(yè)價(jià)值之間的關(guān)系進(jìn)行了論述和實(shí)證分析，得出對(duì)資源型企業(yè)進(jìn)行管理的營(yíng)銷(xiāo)人員方面與其價(jià)值存在正比關(guān)系。崔建霞（2011）針對(duì)資源型企業(yè)2015-2017年之間的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，分析資源型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員管理策略的變化趨勢(shì)以及公司盈利水平的變化趨勢(shì)，同時(shí)在實(shí)際證明過(guò)程中對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理以及盈利的水平也是一個(gè)正比

15、關(guān)系。刁懷宏（2011）在84家資源型企業(yè)的數(shù)據(jù)研究中大致分成物種進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)中國(guó)資源型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員管理策略效率普遍較低，營(yíng)銷(xiāo)人員管理能力有待提高，真正給公司帶來(lái)收益的資源型企業(yè)還不是很多，同時(shí)覺(jué)得政府在這種類(lèi)似的策略上產(chǎn)生了積極作用的。王以恒以及趙昕（2011）在因子分析的中對(duì)2010年度中的15個(gè)盈利的數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，最終發(fā)現(xiàn)注重營(yíng)銷(xiāo)人員培養(yǎng)的企業(yè)發(fā)展好于其它資源型企業(yè)。朱燕婷（2011）則是在swot的分析中就這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了研究，在選擇以及比較的影響條件下有獨(dú)特的資源型企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)研究，然后通過(guò)層次分析方法等建立我國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)管理評(píng)估系統(tǒng)。最終得出營(yíng)銷(xiāo)人員管理策略是制約我國(guó)資源型企業(yè)發(fā)

16、展的重要因素；不一樣的資源類(lèi)的企業(yè)所采取的營(yíng)銷(xiāo)人員管理方法。研究的主要內(nèi)容在本文中就資源型的企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行管理研究，并且對(duì)我國(guó)企業(yè)內(nèi)部的管理所存在的問(wèn)題也進(jìn)行了詳細(xì)的分析探索，對(duì)我國(guó)資源型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員管理也給出了一些建議，希望能夠使資源型企業(yè)提升營(yíng)銷(xiāo)人員管理實(shí)力。二、基本概念與理論（一）資源型企業(yè)界定通過(guò)特殊的加工處理，對(duì)自然資源進(jìn)行最大的程度的利用，并從中獲取利潤(rùn)，以這種方式對(duì)自身進(jìn)行發(fā)展的企業(yè)，就是資源型企業(yè)。（二）營(yíng)銷(xiāo)人員管理理論此項(xiàng)管理實(shí)際上就是對(duì)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的員工進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，并采取科學(xué)有效的方法激發(fā)他們的工作熱情，讓他對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)等進(jìn)行更加深入的分析，積極開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)，提高企

17、業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，為企業(yè)爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額，進(jìn)而提升企業(yè)獲利能力的過(guò)程。簡(jiǎn)單來(lái)講，就是負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部門(mén)的管理人員對(duì)下屬部門(mén)員工進(jìn)行的一系列管理工作。此項(xiàng)管理實(shí)際上是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的工作，其中涵蓋了薪酬管理等四項(xiàng)內(nèi)容。具體來(lái)講，薪酬管理實(shí)際上就是如何對(duì)業(yè)務(wù)人員的報(bào)酬等進(jìn)行合理的確定。需要特別注意的是，雖然四項(xiàng)管理內(nèi)容都有著自己的專(zhuān)屬體系，但并不是完全獨(dú)立的，它們之間存在非常密切的關(guān)系。首先，為了能夠有效的激發(fā)員工的工作積極性，企業(yè)往往會(huì)根據(jù)自身情況進(jìn)行相應(yīng)的績(jī)效管理，最常使用的方法就是在制定薪酬方案時(shí)參考人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等。其次，由于工作內(nèi)容的特殊性，使從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人員很容易產(chǎn)生沮喪等負(fù)面情緒，因此需

18、要管理者采取適當(dāng)?shù)姆椒▽?duì)他們進(jìn)行激勵(lì)。再次，為了能夠?qū)I(yíng)銷(xiāo)人員的工作狀況進(jìn)行詳細(xì)的了解，管理者可以借助客戶(hù)回訪(fǎng)等方式進(jìn)行調(diào)查。第四，為了提高此類(lèi)工作人員的工作能力，企業(yè)通常會(huì)借助實(shí)地培訓(xùn)等方式對(duì)他們的不足之處進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指正，并展開(kāi)相應(yīng)的培訓(xùn)。第五，由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，以及企業(yè)發(fā)展等因素，都會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)人員很容易產(chǎn)生負(fù)面情緒，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)下屬營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)進(jìn)行科學(xué)有效的管理。第六，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理困難主要表現(xiàn)在心態(tài)等幾方面。具體來(lái)講，就是對(duì)于此類(lèi)人員表現(xiàn)出的工作態(tài)度消極、團(tuán)隊(duì)合作性差、人員流動(dòng)性大，以及工作人員嚴(yán)重缺乏相關(guān)知識(shí)，工作能力低等不良表現(xiàn)進(jìn)行性有效的改善，并通過(guò)合理

19、的方法對(duì)上述內(nèi)容不斷進(jìn)行提高。對(duì)于企業(yè)而言，此項(xiàng)管理有著非常重要的作用：（1）能夠?qū)θ藛T組成進(jìn)行合理的優(yōu)化，并能夠充分提高他們的綜合能力。通常情況下，剛剛步入該行業(yè)的人員在能力水平等方面都會(huì)存在很多不足，因此能夠創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)價(jià)值也會(huì)相對(duì)要少很多。在這種情況下，管理人員能夠獲得更廣闊的發(fā)展空間，并且可以對(duì)人員進(jìn)行多種組合。首先，可以全部選擇綜合能力較低的人員，這種組合方式能夠有效減少薪酬方面的支出，但是如果不采取有效的培訓(xùn)或是培訓(xùn)效果不理想，都會(huì)嚴(yán)重影響銷(xiāo)售狀況；其次，是與前上面完全相反，整個(gè)團(tuán)隊(duì)全部是具有很高業(yè)務(wù)能力的人員，這樣的團(tuán)隊(duì)在培訓(xùn)上的投入很小，但是在薪酬方面的支出卻會(huì)大幅度提高，而且由

20、于這樣的人員往往會(huì)具有一套獨(dú)特的工作方式，很難進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，因此即使個(gè)人業(yè)績(jī)很突出，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)卻不一定會(huì)很理想；最后一種組合方式是對(duì)前兩者的綜合，通過(guò)這樣的組合能夠?qū)ε嘤?xùn)和薪資進(jìn)行平衡，很容易形成團(tuán)隊(duì)的向心力，而且往往能夠創(chuàng)造很好的銷(xiāo)售成績(jī)，因此是一種比較合理的組合方式。（2）能夠給相關(guān)決策提到可靠的參考依據(jù)。在實(shí)際工作過(guò)程中，工作在一線(xiàn)的業(yè)務(wù)人員能夠最先掌握來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者等各方面的信息。因此，通過(guò)他們可以對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行有效的搜集。他們的管理者在收到這些信息后，會(huì)采取合理的手段對(duì)這些信息進(jìn)行處理。這些處理后的信息可以在企業(yè)進(jìn)行發(fā)展規(guī)劃等重要決策的過(guò)程中，提供十分具有價(jià)值的參考。（3）能夠?qū)ζ髽I(yè)

21、形象產(chǎn)生積極作用。根據(jù)企業(yè)規(guī)模等因素的不同，此項(xiàng)管理也可以細(xì)化為幾個(gè)層次，在這種情況下，與之對(duì)應(yīng)的管理權(quán)限等也會(huì)有所差異。在營(yíng)銷(xiāo)人員提出具體的工作需求后，會(huì)根據(jù)權(quán)限的不同與他的直接上級(jí)進(jìn)行溝通。相應(yīng)的管理者在進(jìn)行溝通后，會(huì)對(duì)他們提出的要求是否合理、是否具有可行性等進(jìn)行科學(xué)的分析。在確認(rèn)可行后就會(huì)進(jìn)行具體實(shí)施。在實(shí)施過(guò)程中會(huì)需要媒體等多方面的支持。此外，為了能夠?qū)?shí)施方案的效果予以足夠的保障，還需要企業(yè)內(nèi)部其他部門(mén)予以配合。而且在獲得良好營(yíng)銷(xiāo)效果的同時(shí)，還能夠?qū)ζ髽I(yè)形象等進(jìn)行有效的提升。（4）通過(guò)檢驗(yàn)管理實(shí)效達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)管理的效果。營(yíng)銷(xiāo)管理與營(yíng)銷(xiāo)人員管理雖只有兩字之差，但是卻截然不同，首先前者的主體

22、是企業(yè)經(jīng)營(yíng)人員，后者為銷(xiāo)售部門(mén)。其次，相對(duì)來(lái)說(shuō)，一方面營(yíng)銷(xiāo)管理在某些方面對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員管理有著反作用，如管理的力度與方向就對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員管理有著較大的影響；另一方面，營(yíng)銷(xiāo)人員的管理直接影響營(yíng)銷(xiāo)管理的效果。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理才能進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理，營(yíng)銷(xiāo)人員的管理就是通過(guò)靈活性的變化來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)管理無(wú)法做到隨時(shí)預(yù)測(cè)到市場(chǎng)的變化，只有營(yíng)銷(xiāo)人員管理能夠做到因地制宜，隨機(jī)應(yīng)變。通過(guò)這兩者的合理結(jié)合，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員管理與營(yíng)銷(xiāo)管理互幫互助、相得益彰。（5）充分儲(chǔ)備營(yíng)銷(xiāo)管理人才。在企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大的前提下，管理人員的規(guī)模也需要隨之相應(yīng)擴(kuò)大，而這些優(yōu)秀的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人才的挑選在一定程度上是來(lái)自于優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人

23、員中進(jìn)行遴選。因?yàn)檫@些人具有相對(duì)突出的前提條件，首先他們作為本企業(yè)工作人員對(duì)于本企業(yè)的了解絕對(duì)高于新進(jìn)人員。其次，經(jīng)過(guò)大量的實(shí)踐，他們具有的不僅是專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更重要的是豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，這樣的遴選方式還能夠激勵(lì)本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員奮發(fā)向上，使他們成長(zhǎng)的更快，更加優(yōu)秀。三、資源型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員管理中的問(wèn)題分析本文隨機(jī)選取了50家資源型企業(yè)，對(duì)于這50家企業(yè)的資源型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員管理現(xiàn)狀進(jìn)行了分析。資源型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員管理現(xiàn)狀1.資源型企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部職級(jí)分布情況職位/職級(jí)初級(jí)崗1級(jí)（80%）2級(jí)（10%）3級(jí)（7%）4級(jí)（4及以上3%）營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)中心

24、經(jīng)理渠道經(jīng)理中級(jí)渠道經(jīng)理高級(jí)渠道經(jīng)理客服類(lèi)初級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理中級(jí)客戶(hù)經(jīng)理高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理資深客戶(hù)經(jīng)理綜合支撐初級(jí)崗位綜合事務(wù)行政專(zhuān)員行政助理一級(jí)稽核員二級(jí)稽核員三級(jí)稽核員表3-1 資源型企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部職級(jí)分布情況2.資源型企業(yè)員工工作年限統(tǒng)計(jì)具體的員工工作年限分析如下圖所示：圖3-1 資源型企業(yè)員工工作年限3. 營(yíng)銷(xiāo)人員年齡結(jié)構(gòu)其中員工年齡在25歲以下的人員有35人，占到23%，25歲-35歲的人員有86人，占56%，35歲-45歲的的人員有23人，占到15%，45歲以上的人員有10人，占6%。具體的公司員工年齡分析如下圖所示：圖3-2 資源型企業(yè)員工年齡4. 營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)歷結(jié)構(gòu)其中大專(zhuān)學(xué)歷以下人

25、員有10人，占6%，大專(zhuān)學(xué)歷員工有63人，占41%，本科學(xué)歷的員工有77人，占總數(shù)的一半，碩士學(xué)歷及以上的員共一共4人，占總數(shù)的3%，從數(shù)據(jù)中可見(jiàn)資源型企業(yè)員工學(xué)歷的總的水平是不高的，具體的情況可以見(jiàn)下圖：圖3-3 資源型企業(yè)員工學(xué)歷（二）資源型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員管理存在的問(wèn)題1.銷(xiāo)售區(qū)域管理問(wèn)題分析營(yíng)銷(xiāo)人員的管理一直是一個(gè)難題，不論是對(duì)于企業(yè)老總來(lái)說(shuō)還是對(duì)于銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，這件事都十分棘手。如果管理不到位就容易出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑甚至是引起整個(gè)團(tuán)隊(duì)的不滿(mǎn)，人心不齊，自然難以前行。分析個(gè)中緣由，主要有以下幾點(diǎn)原因：第一，營(yíng)銷(xiāo)人員的水平參差不齊，稱(chēng)職的營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量稍顯不足，這導(dǎo)致了優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員供不應(yīng)求，進(jìn)而引

26、起相關(guān)人員難招，招進(jìn)了難管、管好了難留等一系列問(wèn)題。第二，由于各個(gè)地區(qū)相對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與消費(fèi)觀念各不相同，這在一定程度上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理加大了難度。第三，營(yíng)銷(xiāo)人員的工作要以客戶(hù)為準(zhǔn)，根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行工作安排，這就導(dǎo)致他們的工作地點(diǎn)通常在室外，無(wú)疑，區(qū)域范圍的擴(kuò)大也加大了管理上的難度。2.銷(xiāo)售隊(duì)伍管理問(wèn)題分析雖然目前資源型企業(yè)在以下方面存在優(yōu)勢(shì)：第一，具有較強(qiáng)的宣傳力度，同時(shí)通過(guò)大面積的群體客戶(hù)開(kāi)發(fā)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度。第二，通過(guò)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售模式培養(yǎng)大量的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員，改善人員結(jié)構(gòu)合理化。第三，多樣化的商務(wù)條件，通過(guò)按揭、分期等方式刺激消費(fèi)。第四，下沉相應(yīng)的銷(xiāo)售管理權(quán)限，提高銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)合理度。

27、第五，提高整體的銷(xiāo)售能力，大量投入銷(xiāo)售人力資質(zhì)，提高銷(xiāo)售人員的收入。但是依然存在以下不足之處：第一，享受能力參差不齊，管理無(wú)法實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化層次管理。第二，市場(chǎng)覆蓋率、商談參加率等相應(yīng)的基數(shù)較低。第三，公司中存在的服務(wù)流程不清晰、標(biāo)準(zhǔn)不夠完善、應(yīng)急處理能力較差等問(wèn)題。第四，考核制度的制定不夠貼合市場(chǎng)。第五，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解不足，無(wú)法針對(duì)不同的對(duì)手實(shí)時(shí)不同的市場(chǎng)策略。我們國(guó)家在資源型企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)狀態(tài)往往不重視銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)，企業(yè)比較看重對(duì)于銷(xiāo)售個(gè)體人員的獎(jiǎng)勵(lì)。資源型企業(yè)在這方面做得也有很多的不足。在加薪獎(jiǎng)勵(lì)方面往往過(guò)度重看銷(xiāo)售個(gè)體人員的獎(jiǎng)勵(lì)，而不重視一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。比如企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員甲的個(gè)體獎(jiǎng)勵(lì)

28、，一般就是以員工當(dāng)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)榛鶞?zhǔn)，按照公司的相應(yīng)績(jī)效考核制度進(jìn)行計(jì)算，從而激勵(lì)著員工繼續(xù)為公司的業(yè)績(jī)而努力，一般很少對(duì)員工所在的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。大家都知道，銷(xiāo)售是由一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)成員一起完成的，單獨(dú)靠一個(gè)人的力量的能力是不行的，一個(gè)好的企業(yè)的成績(jī)是一個(gè)整體努力的銷(xiāo)售團(tuán)體。團(tuán)隊(duì)共同協(xié)助可以很好的補(bǔ)救單個(gè)成員所存在的各種不足，而且看重團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員之間形成一個(gè)很好的協(xié)作和競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制有幫助，有效的回避了因?yàn)閭€(gè)體酬勞距離太大而導(dǎo)致的一些不好影響。雖然從團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的現(xiàn)實(shí)結(jié)果上看沒(méi)有個(gè)體獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)的有明顯結(jié)果，作用在于對(duì)于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員長(zhǎng)期的獎(jiǎng)勵(lì)但是團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)，是非常有必要的。3.客戶(hù)服務(wù)管理問(wèn)題分析所謂服務(wù)

29、營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)服務(wù)意識(shí)與態(tài)度等行為在無(wú)意識(shí)的狀態(tài)下對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的成功起到的促進(jìn)作用。在現(xiàn)今的市場(chǎng)發(fā)展潮流下人們的銷(xiāo)售意識(shí)不斷加強(qiáng)，導(dǎo)致單方面的銷(xiāo)售變得難以持續(xù)，因?yàn)槿藗儗?duì)于銷(xiāo)售的抵制，企業(yè)就以此為根據(jù)通過(guò)整個(gè)企業(yè)或者公司進(jìn)行全員營(yíng)銷(xiāo)的方式要提高自身的服務(wù)質(zhì)量，提高業(yè)績(jī)。這種服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式強(qiáng)調(diào)的是對(duì)于客戶(hù)全方位營(yíng)銷(xiāo)，任何時(shí)候、任何情況都在營(yíng)銷(xiāo)。然而，在實(shí)際的操作過(guò)程中，許多資源型企業(yè)的員工并不能做到這一點(diǎn)，依然是傳統(tǒng)的單一作戰(zhàn)，缺乏整體的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。面對(duì)利益是蜂擁而上，以自己無(wú)主，只想做業(yè)績(jī)不考慮企業(yè)的整體性，在遇到問(wèn)題時(shí)就互相推諉，嚴(yán)重割裂整個(gè)銷(xiāo)售流程。對(duì)于此，客戶(hù)的滿(mǎn)意度下降是無(wú)可避免的，至于整個(gè)資源型

30、企業(yè)的信譽(yù)度自然也跟著下降了。4.忽視顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的滿(mǎn)意度對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)都有著至關(guān)重要的意義，資源型企業(yè)更是如此，一個(gè)資源型企業(yè)想要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展就必須要做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意，打好口碑的基礎(chǔ)。通過(guò)得到客戶(hù)的認(rèn)可，才能進(jìn)一步打進(jìn)群眾之中，開(kāi)發(fā)更大的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。根據(jù)有關(guān)材料顯示，如果一個(gè)資源型企業(yè)如果忽視了顧客的重要性，沒(méi)能得到顧客的認(rèn)可，在一定程度上是沒(méi)用充分利用現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)策略，雖然在長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可以提高市場(chǎng)的占有率，但是由于基本上對(duì)于新客戶(hù)的維護(hù)需要比老客戶(hù)的維護(hù)付出更大的時(shí)間與精力，加大了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的成本。四、資源型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員管理優(yōu)化策略（一）區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員管理策略許多資源型企業(yè)的渠道幾乎是相

31、同的，這也許是因?yàn)橘Y源型企業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致的。但是資源型企業(yè)在根據(jù)新的定位選擇不同的細(xì)分市場(chǎng)后，在渠道建設(shè)上也應(yīng)當(dāng)有所改變。由于每個(gè)區(qū)域的客戶(hù)消費(fèi)需求不同，應(yīng)當(dāng)根據(jù)這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)人群的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行一些渠道的建設(shè)。首先可以將一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的銷(xiāo)售渠道砍去，主要專(zhuān)注于一線(xiàn)和二線(xiàn)城市的渠道建設(shè)。又因?yàn)檫@些收入水平較高的人去主要的消費(fèi)場(chǎng)所是一些較為高端的購(gòu)物場(chǎng)所，而百貨商場(chǎng)主要的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ绞茄?qǐng)一些國(guó)際知名品牌的進(jìn)駐，打造一個(gè)優(yōu)雅、高端、時(shí)尚的購(gòu)物場(chǎng)所，商場(chǎng)里面經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品一般有著較好的品牌形象和較高的產(chǎn)品附加值，所以這些高收入水平的人購(gòu)物場(chǎng)所會(huì)集中在百貨商場(chǎng)。資源型企業(yè)也應(yīng)當(dāng)大力進(jìn)駐一、二線(xiàn)城市的百貨

32、商場(chǎng)，搭建新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。資源型企業(yè)一方面通過(guò)將資源加工成成品的整機(jī)銷(xiāo)售過(guò)程中的差價(jià)來(lái)盈利，在別的方面，公司的服務(wù)部門(mén)把資源加工成成品的相關(guān)配件的銷(xiāo)售盈利，也作為是公司獲得利潤(rùn)的一種關(guān)鍵性途徑，還有可以把資源加工成成品出租出去，也可以得到盈利，以及公司會(huì)時(shí)不時(shí)地舉辦二手機(jī)的拍賣(mài)會(huì)之類(lèi)的方式，上述的方法都可以公司的區(qū)域銷(xiāo)售帶來(lái)很好的盈利。根據(jù)區(qū)域銷(xiāo)售管理里面的問(wèn)題進(jìn)行具體的分析，以區(qū)域銷(xiāo)售獲得利潤(rùn)的方式為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)資源型企業(yè)的一個(gè)宏觀的狀況做針對(duì)性的研究，要想推動(dòng)區(qū)域銷(xiāo)售的發(fā)展，能夠運(yùn)用區(qū)域分公司模擬承包以及獨(dú)立經(jīng)營(yíng)核對(duì)計(jì)算方式，讓其可以有足夠的能力推動(dòng)區(qū)域分公司的未來(lái)的成長(zhǎng)，帶動(dòng)區(qū)域銷(xiāo)售的長(zhǎng)時(shí)間

33、的盈利。營(yíng)銷(xiāo)策劃想要成功就必須明確自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，我國(guó)疆域遼闊，各個(gè)地區(qū)的人們對(duì)服裝的消費(fèi)能力和消費(fèi)觀念不盡相同，公司想要在營(yíng)銷(xiāo)方面取得突破，就必須針對(duì)各個(gè)地區(qū)來(lái)定位自身的產(chǎn)品，將產(chǎn)品合理的投放到適宜其銷(xiāo)售的地區(qū)，這樣才能提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。資源型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中要考慮到企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，也要順應(yīng)當(dāng)今時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，明確產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。另一方面又要立足于政府，把握政府政策對(duì)于相關(guān)行業(yè)幫扶的新方向，更快速準(zhǔn)備的把握好營(yíng)銷(xiāo)的新發(fā)展規(guī)律，整合各個(gè)方面的資源來(lái)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)獲得更好的發(fā)展，一個(gè)企業(yè)有明確的方向性才能夠有好的發(fā)展，因?yàn)樵谝粋€(gè)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略里面，把公司產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)行合理的定位，是至關(guān)重要的一項(xiàng)。

34、（二）銷(xiāo)售隊(duì)伍管理策略在針對(duì)團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)的設(shè)計(jì)上，一定要充分重視團(tuán)隊(duì)中的所有人員，要把個(gè)人的薪酬與團(tuán)隊(duì)的整體薪酬有機(jī)的結(jié)合起來(lái)。在給團(tuán)隊(duì)的薪酬進(jìn)行激勵(lì)的時(shí)候，資源型的企業(yè)一般只會(huì)在年末的時(shí)候?qū)φ麄€(gè)部門(mén)的銷(xiāo)售量完成情況來(lái)進(jìn)行績(jī)效考核及獎(jiǎng)勵(lì)，這樣子的激勵(lì)方式所發(fā)揮出來(lái)的作用其實(shí)極小。團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的缺失使得銷(xiāo)售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)受到影響，過(guò)分注重個(gè)體的激勵(lì)往往會(huì)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部產(chǎn)生不良的惡性影響，適當(dāng)?shù)厝プ鰣F(tuán)隊(duì)激勵(lì)能夠使團(tuán)隊(duì)的凝聚力加強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)里面的成員被安排得有條不紊，認(rèn)真做好自己的工作，做到彼此監(jiān)督并相互幫助，這樣對(duì)于達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)有很好的推動(dòng)作用。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作中具有十分重要的意義，因此資源

35、型企業(yè)要對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行合理的管理與培訓(xùn)。資源型企業(yè)需要開(kāi)展全方位，多層次的的員工培訓(xùn)，使企業(yè)全體成員自上而下的學(xué)習(xí)企業(yè)文化，充實(shí)員工的精神文化生活，將員工的整體綜合素養(yǎng)提升上去，為企業(yè)的品牌文化建設(shè)方面奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)，讓員工跟企業(yè)可以一起成長(zhǎng)。這樣為營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施打造一支學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富、有紀(jì)律、忠誠(chéng)度高的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。資源型企業(yè)應(yīng)該采取企業(yè)內(nèi)部發(fā)現(xiàn)人才和外部引人才進(jìn)相結(jié)合的方法，來(lái)培育、壯大自身的渠道建設(shè)隊(duì)伍。要增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在應(yīng)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)信息方面的能力，而且提高他們與人交往和溝通的能力，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)隊(duì)伍的綜合素質(zhì)得到提高。同時(shí)，要引進(jìn)年輕人才一，提高使渠道開(kāi)發(fā)隊(duì)伍年輕化、

36、活力化。一、考核指標(biāo)如表4-1所示：第四章 資源型企業(yè)銷(xiāo)售管理策略 能力具有未知性和困難性。在企業(yè)和客戶(hù)建立穩(wěn)定戰(zhàn)略伙伴關(guān)系后，雙方的企業(yè)能力補(bǔ)長(zhǎng)取短，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，這能夠獲得企業(yè)的遞增收益。經(jīng)過(guò)上述針對(duì)資源型企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)管理問(wèn)題進(jìn)行分析后，可以暫時(shí)對(duì)應(yīng)的得出一些應(yīng)對(duì)方法：（一）定時(shí)地安排服務(wù)人員進(jìn)入優(yōu)質(zhì)的企業(yè)里面進(jìn)修，增加中高級(jí)的服務(wù)人員的數(shù)量；把服務(wù)及溝通的技能進(jìn)行培訓(xùn)，將其提升上去；安排心理輔導(dǎo)專(zhuān)員，為公司人員進(jìn)行心理上的建設(shè)；建立明確的服務(wù)人員等級(jí)劃分，進(jìn)行定期考核，將整體的服務(wù)人員素質(zhì)提升。（二）在處理故障的動(dòng)態(tài)管理上，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行正確的管控（將完成的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行清晰地制定）；負(fù)責(zé)服務(wù)的

37、經(jīng)理要做好工作上的規(guī)劃；以銷(xiāo)售的數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，合理地安排服務(wù)車(chē)輛的增加（衡量標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)工廠(chǎng)的考核結(jié)果），同時(shí)配件也需要增加投入，根據(jù)設(shè)備的型號(hào)、數(shù)量來(lái)設(shè)定安全庫(kù)存和銷(xiāo)售的計(jì)劃。（三）安排員工進(jìn)修，定時(shí)地安排考核，把專(zhuān)業(yè)技能和薪資聯(lián)系起來(lái)，將無(wú)貸的工作流程規(guī)范化，設(shè)立起一套完成的無(wú)貸工作流程體系。（四）在對(duì)待特殊的技能上，應(yīng)該組織系統(tǒng)化的整理以及培訓(xùn)，安排全部員工一起來(lái)定期的學(xué)習(xí)技術(shù)，或者是發(fā)放資料給他們自主學(xué)學(xué)習(xí)，建立起考試的制度，并且定期進(jìn)行一次自我審查。（五）建立健全團(tuán)隊(duì)內(nèi)部績(jī)效分配細(xì)則。除了上述內(nèi)容以外，公司還在銷(xiāo)售淡季推行獨(dú)有的售后服務(wù)活動(dòng)，此項(xiàng)活動(dòng)主要是對(duì)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的滿(mǎn)意程度進(jìn)行

38、調(diào)查，具體采取的方式是以實(shí)地回訪(fǎng)為主。除了進(jìn)行相關(guān)調(diào)查之外，進(jìn)行回訪(fǎng)的人員還會(huì)對(duì)公司的服務(wù)理念進(jìn)行推廣，即遇到故障在24小時(shí)內(nèi)予以解決等幾項(xiàng)內(nèi)容，旨在讓用戶(hù)能夠更加詳細(xì)的了解活動(dòng)內(nèi)容。實(shí)際上，業(yè)展開(kāi)此項(xiàng)活動(dòng)對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有十分重要的意義，例如企業(yè)可以通過(guò)此活動(dòng)提高企業(yè)的品牌形象；能夠?qū)撛趩?wèn)題進(jìn)行詳細(xì)的了解，并及時(shí)進(jìn)行解決；能夠?yàn)榭蛻?hù)提供更多的服務(wù)，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，進(jìn)而提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益等，最終實(shí)現(xiàn)多方受益。結(jié) 論筆者選取銷(xiāo)售隊(duì)伍管理等四個(gè)不同的角度，對(duì)資源型企業(yè)展開(kāi)了深入的調(diào)研。與此同時(shí)，筆者在充分了解了該行業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展?fàn)顩r后，充分結(jié)合此類(lèi)型企業(yè)的自身狀況，對(duì)他們的后續(xù)發(fā)展指明了方向。概

39、括來(lái)講就是要對(duì)相關(guān)機(jī)制和系統(tǒng)等進(jìn)行科學(xué)有效的改進(jìn)，并不斷進(jìn)行完善。這里提到的機(jī)制包括獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、售后管理機(jī)制等諸多內(nèi)容，系統(tǒng)也涵蓋了報(bào)告系統(tǒng)等多種項(xiàng)目。就現(xiàn)階段而言，此類(lèi)型的企業(yè)正面臨著巨大的機(jī)遇，因此發(fā)展速度十分迅猛。通常情況下，此類(lèi)型企業(yè)還同時(shí)具有銷(xiāo)售型企業(yè)的特點(diǎn)，所以應(yīng)當(dāng)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售管理予以足夠的重視。除此之外，如果銷(xiāo)售人員流動(dòng)性過(guò)大，將會(huì)給企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展造成嚴(yán)重的不良影響。而且，如果某個(gè)區(qū)域在此方面的人才數(shù)量不足，還可能會(huì)引起客源流失，銷(xiāo)售量嚴(yán)重下滑，進(jìn)而對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售獲利能力造成不良影響。為此，筆者在文中給出了一些可行性建議和意見(jiàn)，希望能夠給該類(lèi)型企業(yè)的后續(xù)發(fā)展提供有價(jià)值的參考。佳木斯大學(xué)本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） I 致 謝畢業(yè)論文暫告收尾這也意味著我在XXX大學(xué)的四年的學(xué)習(xí)生活既將結(jié)束?；厥准韧约阂簧顚氋F的時(shí)光能于這樣的校園之中能在眾多學(xué)富五車(chē)、才華橫溢的老師們的熏陶下度過(guò)實(shí)是榮幸之極。在這四年的時(shí)間里我在學(xué)習(xí)上和思想上都受益非淺。這除了自身努力外與各位老師、同