零售連鎖企業(yè)特征及應(yīng)對ppt課件

1、.前言 中國藥品零售連鎖市場閱歷了12年的開展,卻走過了西方國家?guī)资甑臍v程,從開展階段上看閱歷了初創(chuàng)期 快速開展期 跨區(qū)域連鎖開展期 集中度提升期,即將進(jìn)入全國連鎖開展期 . 中國商業(yè)協(xié)會數(shù)聽闡明,全國有藥店40萬個,連鎖企業(yè)7800家，但多集中在省會及大中型城市 . 連鎖零售企業(yè)曾經(jīng)成為非處方藥分銷的重要渠道,他曾經(jīng)成為以消費(fèi)OTC藥品為主的藥企的重要協(xié)作同伴和博弈對手 。. 了解博弈對手的過去、如今和未來，了解他們的生存環(huán)境的變動，了解他們的困難，了解他們的需求。并以對方的視角發(fā)現(xiàn)本身的價值，以對方的思想和價值邏輯推進(jìn)產(chǎn)品銷售或擴(kuò)展企業(yè)市場影響力，已成為寬廣OTC藥品企業(yè)的必修課程。.主

2、要內(nèi)容一、藥品零售連鎖行業(yè)目前的開展階段。二、當(dāng)前藥品零售行業(yè)運(yùn)營環(huán)境的特點(diǎn)。三、藥品零售連鎖企業(yè)正在做什么？四、藥品零售連鎖企業(yè)如何對待供應(yīng)商？五、藥品零售連鎖企業(yè)如何對待產(chǎn)品價值以及劃分角度。.六、藥品零售連鎖企業(yè)如何評價產(chǎn)品？七、藥品零售連鎖企業(yè)采購業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。八、零售連鎖企業(yè)添加運(yùn)營利潤的常用手段和方式 。九、如何與零售商進(jìn)展協(xié)作洽談？十、如何維護(hù)與零售商的長期良性協(xié)作關(guān)系？.一、藥品零售連鎖行業(yè)目前的開展階段 近十年來，藥品零售業(yè)閱歷了“圈地?zé)?、“連鎖熱、“投資熱、“平價熱的快速開展階段。隨著社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，以及各項新政的推行，藥品零售企業(yè)越來越強(qiáng)地感遭到生存與開展的壓力，藥品零

3、售連鎖行業(yè)正在步入苦楚的調(diào)整、洗牌、整合階段。.三、當(dāng)前藥品零售行業(yè)的運(yùn)營環(huán)境特點(diǎn) 1、利潤受擠壓。隨著經(jīng)濟(jì)的開展，大中型城市各類零售業(yè)快速膨脹，引發(fā)鋪位競爭異常猛烈，物業(yè)租金大幅增長 隨著城市生活本錢添加，城市勞動力相對缺乏等社會景象，導(dǎo)致零售店人員緊缺，用工本錢大幅提高。部份城市連鎖零售業(yè)間的同業(yè)競爭異常猛烈，導(dǎo)致藥品運(yùn)營利潤大幅下降。 .2、政策壓力越來越大 從長期來看，新醫(yī)改方案的實(shí)施, 將使顧客向社區(qū)醫(yī)院轉(zhuǎn)移。社區(qū)醫(yī)院將成為藥店強(qiáng)有力的競爭者。國家根本藥物制度的實(shí)施,意味著大量根本藥物的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)向根底醫(yī)療機(jī)構(gòu)。.公立醫(yī)院的改革,打亂了藥品價錢體系,擠壓了零售藥店的利潤空間國家產(chǎn)業(yè)規(guī)

4、劃及產(chǎn)業(yè)政策帶有明顯的提高藥品業(yè)集中度，推進(jìn)行業(yè)洗牌的傾向。 .3、市場容量受擠壓部份省份出臺醫(yī)保藥店禁售非藥品的政策，導(dǎo)致醫(yī)保藥店可運(yùn)營品類和市場容量被大幅緊縮由于政府在加速提升社區(qū)和鄉(xiāng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)效力才干和程度，導(dǎo)致連鎖藥品的市場份逐漸流失。 . 總結(jié)：當(dāng)前的藥品連鎖零售市場已渡過了“圈地快速增長的階段，正在閱歷本錢大幅上升，市場份額被緊縮，同業(yè)競爭加劇的行業(yè)整合階段。在這一階段各家藥品零售連鎖企業(yè)都明顯感遭到生存與開展的壓力，而這種壓力必將傳導(dǎo)到他們的下游廠商。 .三、藥品零售連鎖企業(yè)正在做什么?強(qiáng)化和突出各自的運(yùn)營特征強(qiáng)化產(chǎn)品與其他競爭者的差別或貼牌調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)造，平衡利潤和客流的關(guān)系進(jìn)一

5、步擠壓上流廠商，擴(kuò)展利潤添加品類，嘗試多元化運(yùn)營.努力提高藥學(xué)效力才干和程度嘗試業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型:大安康管理中心 藥妝食品店 綜合超市店開展低本錢的運(yùn)營方式：網(wǎng)上購藥尋覓獲得資本的支持，以便快速地經(jīng)過兼并其他連鎖企業(yè)，獲得更強(qiáng)大的規(guī)模優(yōu)勢和談判力。或?qū)ひ掃m宜的買家，退出市場。.四、零售連鎖企業(yè)如何對待協(xié)作廠商對廠商的態(tài)度： 協(xié)作 + 擠壓. 對藥品零售連鎖企業(yè)來說，對待廠商的態(tài)度來自對方所帶來的價值層次。藥品零售連鎖企業(yè)通常將廠商分為四個層次.能符合或能強(qiáng)化企業(yè)運(yùn)營特征的，能帶來新的市場時機(jī)的廠商/產(chǎn)品：戰(zhàn)略協(xié)作者不得不運(yùn)營的產(chǎn)品，不得不協(xié)作的廠商：重要的協(xié)作者能給企業(yè)帶來更高利潤或更多采購收入的廠商

6、：一時的協(xié)作者可有可無的廠商/產(chǎn)品：他是我的羊.五、連鎖企業(yè)對產(chǎn)品價值的劃分角度：提供客流量的產(chǎn)品提供銷售的產(chǎn)品提供利潤的產(chǎn)品提供采購收入的產(chǎn)品提高客單價的產(chǎn)品滿足陳列的產(chǎn)品.六、零售連鎖企業(yè)對產(chǎn)品評價角度商品市場影響度商品能否符合或強(qiáng)化本企業(yè)的運(yùn)營特征商品能否填補(bǔ)品類空白商品付款帳期商品的品牌度.商品毛利率能否具有產(chǎn)品差別性商品退換貨條件商品運(yùn)營能否會帶來后繼促銷或費(fèi)用投入商品零售價錢 .七、連鎖零售企業(yè)采購業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn) 主要采購業(yè)務(wù)決策通常商品會議進(jìn)展決策，所以一個符合對方的商業(yè)價值或產(chǎn)品特點(diǎn)/買點(diǎn)是非常重要的 。采購權(quán)益被縱向切分，橫向集中：通常商品規(guī)劃、洽談、續(xù)定、定價、鋪貨、商品評

7、價被劃分為不同的采購職能，由不同的人執(zhí)行。 .采購行為不是以獲得利益為目的，而是以優(yōu)化利益為目的。采購對廠商或產(chǎn)品的判別是多元的，某個廠商或產(chǎn)品只需占用某一個重要要素，即有運(yùn)營的必要性。采購?fù)ǔ^(qū)分對待廠商或產(chǎn)品。必需或必要的廠商或產(chǎn)品，通?？蓞f(xié)商度大；非必要廠商或產(chǎn)品，會提高門檻或協(xié)作條件。.采購?fù)ǔ猿忠欢ǖ纳唐诽蕴?，以維持繼續(xù)引進(jìn)新品的空間或收入。采購?fù)ǔ愿鞣N理由，向廠商索取收入或投入。每個采購都承當(dāng)銷售、利潤、營業(yè)外收入以及促銷的壓力 。.八、零售連鎖企業(yè)添加運(yùn)營利潤的常用手段和方式壓低進(jìn)價或要求返利新品引進(jìn)的收費(fèi)各項促銷招商商品陳列位置門店宣傳付款承諾對現(xiàn).九、如何與零售商進(jìn)

8、展協(xié)作洽談一前期預(yù)備：了解當(dāng)?shù)馗骷疫B鎖企業(yè)的運(yùn)營特征、市場定位、門店規(guī)模、銷售規(guī)模，確定各家連鎖企業(yè)對產(chǎn)品推行的作用。了解各家連鎖企業(yè)的種類構(gòu)造和數(shù)量，確定本企業(yè)種類的價值了解各家連鎖企業(yè)對采購的考核方式與分工分析本企業(yè)的優(yōu)勢或相對優(yōu)勢，尋求與不同連鎖企業(yè)的對接點(diǎn)選擇能夠的協(xié)作方式.二洽談 1、充分闡明展現(xiàn)產(chǎn)品價值及買點(diǎn)2、堅持良好的心態(tài)： 1我提供的不是產(chǎn)品，而是顧客、銷售、利潤、產(chǎn)品特征、客單價 2我能幫他處理某方面的考核壓力 。 3不要表現(xiàn)得急迫 4不要立刻回絕對方要求.3、闡明困難，讓對方提供能夠的處理方案或妥協(xié)方案。4、利用對方的急迫，添加附加條件5、讓顧客、店長甚至連鎖企業(yè)的競爭者為他說話。.十、如何維護(hù)協(xié)作的良好關(guān)系用博弈的思想，對待與零售商的協(xié)作。努力構(gòu)成更高層次的協(xié)作關(guān)系集中力量至少讓成為某個品類的重要產(chǎn)品或必要產(chǎn)品協(xié)助引導(dǎo)零售商構(gòu)成有助于本人產(chǎn)品銷售的引薦組合.盡量防止用無差別的政策或條件，與同一區(qū)域不同的連鎖企業(yè)合