零售學(xué)_第十一章ppt課件

1、商場(chǎng)設(shè)計(jì)與商品陳列營(yíng)銷1082趙太平第十一章.第一節(jié)商場(chǎng)設(shè)計(jì)貨位規(guī)劃第二節(jié)商品陳列第三節(jié)4本章主要內(nèi)容.第一節(jié)商場(chǎng)設(shè)計(jì) 一、店面規(guī)劃 店面規(guī)劃需求思索以下要素： 思索如何放置更多的商品但又要讓顧客不覺(jué)得擁堵， 便于購(gòu)買。 思索貨架擺放與通道設(shè)計(jì)富于變化，激起顧客購(gòu)物興趣， 盡量引導(dǎo)顧客逛完好個(gè)商場(chǎng)，添加其激動(dòng)性購(gòu)買。 思索一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，如理貨員如何進(jìn)展補(bǔ)貨、購(gòu)物手推車 的擺放、商店平安管理、殘疾人的特殊需求等。 .1、格子式規(guī)劃.格子式規(guī)劃的優(yōu)點(diǎn)： 1. 發(fā)明一個(gè)嚴(yán)肅而有效率的氣氛。 2. 走道根據(jù)客流量需求而設(shè)計(jì)，可充分利用銷售空間。 3. 商品貨架規(guī)范化安頓，顧客可隨便識(shí)別商品分布，便于選

2、購(gòu)。 4. 易于采用規(guī)范化貨架，可節(jié)省本錢。 5. 有利于營(yíng)業(yè)員與顧客愉快協(xié)作，簡(jiǎn)化商品管理及平安任務(wù)。格子式規(guī)劃的缺陷： 1. 商場(chǎng)氣氛比較冷淡、單調(diào)。 2. 當(dāng)較擁堵時(shí)，易使顧客產(chǎn)生被敦促的不良覺(jué)得。 3 . 室內(nèi)裝修方面發(fā)明力有限。.2、島嶼式規(guī)劃.島嶼式規(guī)劃的優(yōu)點(diǎn)： 1. 規(guī)劃富有創(chuàng)意，采取不同外形的島嶼設(shè)計(jì)，可以裝飾和 美化營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。 2. 商場(chǎng)氣氛活潑，能添加顧客購(gòu)物興趣，并延伸逗留時(shí)間。 3. 容易引起顧客激動(dòng)性購(gòu)買； 4. 滿足顧客對(duì)某一品牌商品的全方位需求，對(duì)品牌供應(yīng)商 具有較強(qiáng)的吸引力。島嶼式規(guī)劃的缺陷： 1. 規(guī)劃過(guò)于變化會(huì)呵斥顧客迷失，顧客會(huì)因無(wú)耐心尋覓而 放棄一些方案

3、內(nèi)購(gòu)物。 2. 不利于最大限制利用營(yíng)業(yè)面積。 3. 現(xiàn)場(chǎng)用人較多，不便于柜組營(yíng)業(yè)員的相互協(xié)作。 4. 貨架不規(guī)范，貨架本錢較高。.3、自在流動(dòng)式規(guī)劃.自在流動(dòng)式規(guī)劃的優(yōu)點(diǎn)： 1. 貨位規(guī)劃靈敏多變，顧客可以隨意穿行各個(gè)貨架或柜臺(tái)。 2. 賣場(chǎng)氣氛較為融洽，可促使顧客產(chǎn)生激動(dòng)性購(gòu)買。 3. 顧客不會(huì)產(chǎn)生急迫感，添加顧客的滯留時(shí)間和購(gòu)物時(shí)機(jī)。自在流動(dòng)式規(guī)劃的缺陷： 1. 顧客擁堵在某一柜臺(tái)，不利于分散客流。 2. 不能充分利用賣場(chǎng)，浪費(fèi)場(chǎng)地面積。 3. 對(duì)商店的管理要求卻很高，尤其要留意商品平安的問(wèn)題。.商店在顏色的運(yùn)用中，要思索四個(gè)原那么：“適時(shí)指顏色要適宜商品銷售的季節(jié)?！斑m品指商店的裝飾色應(yīng)

4、該與商品相協(xié)調(diào)，不應(yīng)呵斥不調(diào)和之感?！斑m所指店內(nèi)顏色應(yīng)與商店風(fēng)格相一致，否那么影響商店的籠統(tǒng)?！斑m人充分思索目的顧客對(duì)顏色的偏好和敏感程度。.三、商場(chǎng)照明三種照明類型：根本照明、特殊照明、裝飾照明.四、音樂(lè)與氣味聲音是商店氣氛的重要組成部分，聲音的種類和密度可對(duì)商店氣氛產(chǎn)生積極的影響，但店內(nèi)的各種聲響超越一定的限制那么會(huì)使顧客反感。商店在選擇背景音樂(lè)一定要結(jié)合商店的特點(diǎn)和顧客特征，以構(gòu)成一定的店內(nèi)風(fēng)格；同時(shí)，還要留意音量高低的控制；音樂(lè)的播放也要適時(shí)有度。1、音樂(lè)2、氣味氣味同聲音一樣有正面影響也有負(fù)面影響。商店中的氣味大多與商品相關(guān)，商品與其氣味的協(xié)調(diào)，對(duì)刺激顧客購(gòu)買有積極的促銷作用。不良?xì)?/p>

5、味會(huì)使人反感，有驅(qū)除顧客的副作用。.第二節(jié)貨位規(guī)劃一、空間分配1、銷售消費(fèi)率法sale-productivity ratio銷售消費(fèi)率法是零售商根據(jù)每單位商品的銷售額或盈利分配銷售空間。高盈利的商品種類獲得較大空間，微利商品獲得較小空間。公式如下： 某商品或商品部的方案銷售額或盈利某商品或商品部的空間規(guī)模平方米 = 每平方米預(yù)期的銷售額或盈利.2、存貨模型法model stock approach存貨模型法是零售商根據(jù)每個(gè)商品部需求陳列的商品數(shù)量和備售的商品數(shù)量決議銷售空間規(guī)模。步驟是： 1.確定每一商品部的運(yùn)營(yíng)種類和存貨數(shù)量 2. 確定每一商品部的所運(yùn)營(yíng)商品的陳列方式和存貨方式，并確定陳列和

6、存貨所需求的貨架數(shù)量 3.確定每一商品部銷售的輔助場(chǎng)所，如試衣間、收銀臺(tái)等 4.評(píng)價(jià)每一商品部需求的總的銷售空間. 二、貨位規(guī)劃的根據(jù)1. 思索商品本身特性2.思索顧客購(gòu)物行走特點(diǎn)3.思索商品贏利程度4.思索配合其他促銷戰(zhàn)略5. 思索商店的位置優(yōu)劣.一、商品群商品群是商場(chǎng)根據(jù)其運(yùn)營(yíng)觀念，創(chuàng)意性地將某些種類的商品集合在一同，成為賣場(chǎng)之中的特定群落或單位。商品群的組成：第三節(jié)商品陳列主力商品：亦可稱為拳頭商品或主要商品，它具有劇烈的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力，擁有相當(dāng)大的潛在市場(chǎng)份額。輔助商品：它和主要商品有著親密的相關(guān)性，在配置輔助商品時(shí)，不過(guò)于強(qiáng)調(diào)它的獨(dú)特性和競(jìng)爭(zhēng)性，而著眼于商品的銷售力。聯(lián)想商品：它是顧

7、客在賣場(chǎng)中置身于由主要商品和輔助商品構(gòu)筑的商品群中最易聯(lián)想到的，或最易啟發(fā)顧客聯(lián)想到的商品。刺激商品：這是為了刺激顧客的購(gòu)買愿望，從上述三類商品中刻意挑選出來(lái)，并在顯著位置突出陳列的某種商品。.商品群的發(fā)明：1.添加商品種類寬度組合2.擴(kuò)展商品工程深度組合3.等價(jià)變換組合4.類比思索組合5.主輔調(diào)整組合6. 運(yùn)用環(huán)境組合7. 特定運(yùn)用目的組合8.消費(fèi)意境組合9.根據(jù)供應(yīng)商進(jìn)展商品組合.二、商品陳列藝術(shù)1. 充實(shí)感2.美 感3.親切感4.寬闊感5.關(guān)聯(lián)感.三、商品陳列方法1.分類陳列 這是根據(jù)商質(zhì)量量、性能、檔次、特點(diǎn)或消費(fèi)對(duì)象分門別類地展現(xiàn)陳列。例如：電器商品按電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、抽

8、油煙機(jī)、消毒碗柜、電腦等商品分類展現(xiàn)。 分類陳列也要講究陳列重點(diǎn)，假設(shè)只是一味地將同類商品全部擺放在一同，只注重齊全性，不注重焦點(diǎn)突出，容易出現(xiàn)單調(diào)乏味，會(huì)降低商品陳列的效果。 .端頭即貨架兩端，這是銷售極強(qiáng)的陳列位置。端頭陳列即在貨架兩端進(jìn)展的商品陳列。端頭陳列的商品可以是單一種類商品，也可以是組合商品，后者效果更佳。在美國(guó)曾進(jìn)展過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，調(diào)查資料顯示：這是將商品陳列在一個(gè)主題環(huán)境中的一種方式。主題選擇有很多，如各種節(jié)日、慶典活動(dòng)、艱苦事件都可以溶入商品陳列中去，營(yíng)造一種特殊的氣氛，吸引消費(fèi)者留意。2、主題陳列3、端頭陳列.即將商品超出通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。突出陳列有很多種

9、作法，有的在中央陳列架上附加延伸架，據(jù)調(diào)查這可以添加180%的銷售量；有的將商品直接擺放在緊靠貨架的地上，但其高度不能太高。關(guān)聯(lián)陳列也稱配套陳列，即將種類不同但成效方面相互補(bǔ)充的商品陳列在一同，或?qū)⑴c主力商品都有關(guān)聯(lián)的商品陳列于主力商品的周圍以吸引并方便顧客購(gòu)買的陳列方法。4、突出陳列5、關(guān)聯(lián)陳列.懸掛陳列是用固定的或可以轉(zhuǎn)動(dòng)的有掛鉤的陳列架來(lái)陳列商品的一種方法。懸掛陳列能使顧客從不同角度來(lái)欣賞商品，具有化平淡為神奇的促銷作用。常規(guī)貨架上普通很難實(shí)施商品的立體陳列，尤其是一些小商品，運(yùn)用懸掛陳列既方便顧客挑選，又方便商店修改陳列。量感陳列普通是指商品陳列的數(shù)量的多寡。應(yīng)指出只強(qiáng)調(diào)商品的數(shù)量并非

10、最正確做法，如今更注重陳列的技巧從而使顧客在視覺(jué)上感到商品很多。量感陳列的詳細(xì)手法很多，如店內(nèi)吊籃、店內(nèi)島、壁面挑選、鋪面、平臺(tái)、售貨車及整箱大量陳列等。6、懸掛陳列7、量感陳列.箱式陳列也稱為盤式陳列，也是量感陳列的一種方法。普通作法是將包裝用的紙箱按一定的深度進(jìn)展裁剪，以底為盤，以盤為單位，將商品一盤一盤地堆上去。商店賣場(chǎng)的入口處、中部或底部有時(shí)不設(shè)中央陳列架，而配置以特殊陳列用的展臺(tái)，這種陳列方法就稱為島式陳列。島式陳列可以使顧客從四個(gè)角度看到和取到商品，因此，其效果也是非常好的。這種陳列能強(qiáng)調(diào)季節(jié)感、廉價(jià)感、時(shí)鮮和豐富感，誘發(fā)顧客的購(gòu)買愿望。8、箱式陳列9、島型陳列.將商品的原有包裝拆

11、下，或單一商品或幾個(gè)品項(xiàng)組合在一同陳列在精致的小容器中出賣，往往是以一個(gè)一致的價(jià)錢或在一個(gè)較小的價(jià)錢范圍內(nèi)出賣，這種陳列方式使顧客對(duì)商品的質(zhì)感能察看得更仔細(xì)，從而誘發(fā)購(gòu)買得激動(dòng)。10、散裝或混合陳列11、交叉堆積陳列一層一層使商品相互交叉堆積的方法。這種陳列方法可添加商品的感染力，具有穩(wěn)定感。.縫隙陳列是將賣場(chǎng)的中央陳列架上撤去幾層隔板，留下底部的隔板構(gòu)成一個(gè)槽狀的狹長(zhǎng)空間，用來(lái)突出陳列商品的一種方法?？p隙陳列突破了陳列架上普通商品陳列的單調(diào)感，富有一定的變化，可以吸引顧客的留意力。12、縫隙陳列13、投入式陳列這種陳列方法是將商品投入某一容器中進(jìn)展陳列，給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的覺(jué)得。投入式陳列給顧客一種價(jià)錢低廉的籠統(tǒng)，即使陳列量較少也易給人留下深化印象。.這是為再現(xiàn)生活中的真實(shí)情景而將一些相關(guān)商品組合陳列在一同的陳列方式。如用家具、室內(nèi)裝飾品、床上用品布置成一間室內(nèi)環(huán)境；用廚房器具布置一個(gè)整體廚房等。這種陳列使商品在真實(shí)性中顯示出生動(dòng)感，對(duì)顧客有劇烈的感染力。14、情景陳列.三、櫥窗展現(xiàn)1、櫥窗展現(xiàn)的心思效應(yīng)1 引起顧客的留意2 激發(fā)顧客購(gòu)買