《醫(yī)藥代表--區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)--協(xié)同拜訪》PPT課件

1、區(qū)域銷售經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)廣州中一藥業(yè)有限公司一線銷售經(jīng)理是企業(yè)的腰一線銷售經(jīng)理First Line Manager，F(xiàn)LM公司管理層（二線經(jīng)理）代表廣州中一藥業(yè)有限公司對一線銷售經(jīng)理四項考核1.產(chǎn)品知識測驗（要求大于80分）；2.協(xié)同拜訪技巧；3.周會議組織技巧；4.和代表定期面談技巧。廣州中一藥業(yè)有限公司協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪的目的：開源節(jié)流源：提高生產(chǎn)力流：降低員工流動率（統(tǒng)計顯示，67%的員工離職是因為直接上司）教導(dǎo)：對于新代表是教，老代表是導(dǎo)，引導(dǎo)。一個經(jīng)理一年365天只有1.6天/代表/月的協(xié)防時間。廣州中一藥業(yè)有限公司幾個數(shù)字中國公立醫(yī)院，三級 1400家，二級6627家，一級1.1萬

2、家，共計1.9萬家。非公立醫(yī)院28萬家。全國藥店：44萬商業(yè)公司：1.23萬醫(yī)藥企業(yè)：4500家。三級醫(yī)院醫(yī)生見代表，每天見15-20人，二級5-10人，一級2-3人。醫(yī)生見病人，3分/人；見代表2.1分/人。中國醫(yī)藥銷售人員100萬（包括商業(yè)、OTC、醫(yī)院等），醫(yī)生210萬。1400家三級醫(yī)院占中國處方藥銷售額60%，集中了國內(nèi)80%的專家。廣州中一藥業(yè)有限公司經(jīng)理的四個教導(dǎo)機會回報最大教導(dǎo)機會新規(guī)定 新人績效卓越績效不良 變動廣州中一藥業(yè)有限公司四種不同方式的協(xié)訪教導(dǎo)協(xié)訪方式代表客戶示范式1.新代表2.老代表學(xué)習(xí)新技巧A.老客戶B.新客戶問題解決式1.新代表解決問題2.老代表解決問題有問題

3、的客戶培訓(xùn)式1.新代表開發(fā)新客戶2.老代表開發(fā)新客戶新客戶參與式1.新代表2.老代表院長、VIP、OLs藥劑科、醫(yī)務(wù)科廣州中一藥業(yè)有限公司四種協(xié)訪方式-示范式這類拜訪中，你負責(zé)主要拜訪；代表則在旁觀察；你在拜訪后和代表討論他的觀察新得。廣州中一藥業(yè)有限公司四種協(xié)訪方式-問題解決式你主要的任務(wù)是發(fā)現(xiàn)和解決問題，并參與部分拜訪；事前決定參與內(nèi)容：例如向客戶解釋售后服務(wù)，或向客戶解答公司政策的問題等；必要時幫助代表；如果你真的需要干預(yù)拜訪，你應(yīng)該在事前先同意失意訊號。廣州中一藥業(yè)有限公司四種協(xié)訪方式-培訓(xùn)式你的角色：觀察者；預(yù)先計劃參與的程度，不會積極參與拜訪；全神貫注地觀察及聆聽；向客戶解釋你到訪

4、的原因。廣州中一藥業(yè)有限公司四種協(xié)訪方式-參與式這類拜訪中，你為主，代表為輔；向客戶解釋你到訪的原因：例如向客戶介紹公司或產(chǎn)品，或向客戶解釋公司的政策等；充分表現(xiàn)對客戶的尊重與支持；建立長期合作關(guān)系。廣州中一藥業(yè)有限公司培訓(xùn)式協(xié)訪-協(xié)訪前1.首先詢問代表拜訪目的2.然后了解客戶的背景情況（個性、用藥習(xí)慣、態(tài)度、其他情況、前幾次的進展等）3.檢查拜訪前代表的準(zhǔn)備工作（物料、名片、禮品，外觀、內(nèi)心，意外情況應(yīng)付）4.了解代表將如何達成拜訪的目的（開場白、探尋、介紹、異議處理、締結(jié)，必要時演練）5.詢問/告訴代表經(jīng)理的協(xié)訪目的6.與代表就本次拜訪（主角/配角）達成共識7.總結(jié)廣州中一藥業(yè)有限公司培訓(xùn)

5、式協(xié)訪-協(xié)訪中1.經(jīng)理不要站在“警察的位置”有關(guān)距離的波長理論：醫(yī)生親密距離，0.6m社交距離，0.6-1.24m社會經(jīng)濟距離1.24-2.48m演講距離2.48m大于1.24m的話，容易讓醫(yī)生欺負代表或者經(jīng)理。廣州中一藥業(yè)有限公司演講距離2.48m燈塔效應(yīng)（光環(huán)效應(yīng)）-居高臨下科室會、衛(wèi)星會就是利用光環(huán)效應(yīng)；開例會，建議經(jīng)理站著講。廣州中一藥業(yè)有限公司協(xié)訪的座位經(jīng)理的椅子最好是讓代表搬動，提前說好，讓醫(yī)生產(chǎn)生尊重，從俯視到平視。桌 子0.6-1.24m0.6-1.24mDrFLMMR45廣州中一藥業(yè)有限公司協(xié)訪開場白？醫(yī)生您好，我是？，這是我的名片；衷心感謝您對我們公司和產(chǎn)品的大力支持，我希

6、望您對我們的工作能夠提出寶貴的意見和建議，我們一定會馬上改正，為您提供良好的服務(wù)是我們應(yīng)該做的。廣州中一藥業(yè)有限公司培訓(xùn)式協(xié)訪-協(xié)訪后1.首先詢問代表本次拜訪目的是否達成；2.然后再請代表自我總結(jié)拜訪的成功之處與不足；3.善意給予代表經(jīng)理的評價（先揚后抑）；4.針對一點不足之處與代表進行確認溝通（通過肉夾饃原理，2個表揚1個批評）；5.與代表共同制定改善的行動方案（給予支持，鼓勵承擔(dān)）；6.共同預(yù)訂下次驗收/協(xié)訪時間（新人：1-2周，老人：3-4周）7.總結(jié)+鼓勵+感謝！廣州中一藥業(yè)有限公司一個人的習(xí)慣形成：7天；一個人的習(xí)慣養(yǎng)成：21天。-不抱怨的世界。廣州中一藥業(yè)有限公司分析客戶的類型分析

7、型駕馭型親密型表現(xiàn)型廣州中一藥業(yè)有限公司重點客戶的分類VIP:行政上有權(quán)力的客戶（如招標(biāo)辦主任，政府官員，業(yè)務(wù)院長，醫(yī)務(wù)科，藥劑科，臨床科主任）OLs（KOLs，key opinion leaders）:學(xué)術(shù)帶頭人，學(xué)術(shù)上有影響力、地位（通常指副高以上的醫(yī)生，有不同級別：科室、醫(yī)院、市、省、 國家）廣州中一藥業(yè)有限公司客戶給經(jīng)理提出過分要求客戶給經(jīng)理提出過分要求，如何處理：1.權(quán)衡客戶是否有價值；2.權(quán)衡權(quán)限；3.千萬不要在當(dāng)場答應(yīng)；4.如何答應(yīng)，讓代表傳達，給壓力（銷量要求）。5.如果拒絕，經(jīng)理來拒絕。廣州中一藥業(yè)有限公司東西方關(guān)系的差別西方：法-理-情東方：情-理-法廣州中一藥業(yè)有限公司成

8、功=勤奮+方向正確 Success=work hard+work smart廣州中一藥業(yè)有限公司依據(jù)使用潛力確定目標(biāo)客戶小狗 維持章魚 防御小魚 觀察鯊魚 進攻大小處方現(xiàn)況處方潛力小大廣州中一藥業(yè)有限公司STOMPS:selling 銷售，面對面溝通（或者短信、郵件）T:travel 行程O:organization 組織行政、匯報、周會、填寫報表、報銷M:micromarketing 間接銷售，個性化、個體化服務(wù)P:personal 個人私事一個醫(yī)藥代表的SM時間：2.5-3h（國內(nèi)企業(yè)），2-2.5h（外企）廣州中一藥業(yè)有限公司有效拜訪5R原則生產(chǎn)力=質(zhì)量*數(shù)量1.正確的產(chǎn)品信息；2.正確的客戶；3.正確的拜訪頻率；4.正確的銷售活動；5.正確的醫(yī)藥代表。區(qū)域