2019年個(gè)人銷售工作匯報(bào)

1、2019年個(gè)人銷售工作匯報(bào)一、桂林市基本情況介紹；桂林是全國風(fēng)景游覽城市；由象山、秀峰、疊彩、七星、雁山五個(gè)市轄區(qū)，和陽朔、臨桂、靈川、興安、全州、資源、灌陽、龍勝、永福、平樂、恭城、荔蒲12個(gè)縣組成，總?cè)丝?00余萬；是廣西、桂東北的重要經(jīng)濟(jì)都市和中心。二、市場分析及工作匯報(bào)；根據(jù)全年所掌握的情況來看，目前，桂林白酒高端市場主要被茅臺(tái)、五糧液占據(jù)，中低端市場主要有郎酒、瀘州老窖、洋河酒、四特、和地產(chǎn)酒三花等品種為競爭對(duì)手，在酒樓一直銷售為前列，選擇頻率較高；其中地產(chǎn)酒三花無處不顯未著它的存在，約占霸主之勢。這些產(chǎn)品在市場一直屬成熟產(chǎn)品，操作手法也很靈活；主要體現(xiàn)在進(jìn)貨返利、買斷專場、配設(shè)專職

2、促銷、提高開瓶費(fèi)、促銷品大力支持、專為酒店業(yè)務(wù)員設(shè)置抽獎(jiǎng)和消費(fèi)者設(shè)置刮獎(jiǎng)等各類促銷手段，使我們開展工作很受被動(dòng)，我們產(chǎn)品在市場約占微弱優(yōu)勢。招此情形，我們也采取了有效的還擊措施；主要變素有；1，提高市場拜訪率、加強(qiáng)客情維護(hù)。2，梳理市場工作、加強(qiáng)陳列改造和產(chǎn)品定位。3，培養(yǎng)潛在的核心客戶、深挖潛在客戶背后的團(tuán)購客戶。4，對(duì)有效打擊競品和預(yù)項(xiàng)性培養(yǎng)的店施行一店一策暗促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策。我認(rèn)為這一點(diǎn)很重要、特作具體說明；此項(xiàng)政策在減少了我們?nèi)肆唾M(fèi)用的同時(shí)、有效地打擊回應(yīng)了競品、同時(shí)也取得了事半功倍的效果。具體操作辦法是；利用暗促銷費(fèi)來變通使用，這個(gè)費(fèi)用在執(zhí)行經(jīng)理給予分配操作的過程中是可以做到的，理由為

3、；在工作人員和酒店服務(wù)員私下利益洽談時(shí)能夠讓服務(wù)員更多了解我們產(chǎn)品和酒文化、同時(shí)也是促進(jìn)感情和保持及鼓勵(lì)服務(wù)員推酒的一種方式，并且利用每月結(jié)余的促銷費(fèi)實(shí)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、換種說法或獎(jiǎng)上加獎(jiǎng)也行，理由為；滿足推酒者的利益心、而服務(wù)員在推有利、物有用的情況下勢必力推習(xí)酒。我們在采取這個(gè)方法的同時(shí)即時(shí)地打壓回應(yīng)了競品、同時(shí)也沒影響到公司及市場的操作策略。所以，從去年的餐飲酒店的銷售情況來看，酒店總體而言出貨及回款比去年基本是翻了2倍左右；據(jù)了解、去年月平均回款在3萬上下，今年是6完以上，是在平穩(wěn)發(fā)展中的。酒店目前共計(jì)銷售63萬元。共掌握大小客戶200多家、其中重點(diǎn)客戶40家、鋪市率約占市場的80。三、賀州

4、市場銷售及工作匯報(bào)；9月份、根據(jù)片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)安排、對(duì)市場人員做了相應(yīng)的工作微調(diào)、現(xiàn)主要在賀州市場開展常務(wù)工作；賀州市場分三縣一區(qū)組成、總?cè)丝?00多萬。賀州經(jīng)銷商于今年3月份和公司簽約、主銷金質(zhì)系列產(chǎn)品；全年任務(wù)100萬，目前已銷售全年的75、力保今年完成全年任務(wù)。在市場主要學(xué)習(xí)收集報(bào)賬資料、督促經(jīng)銷商打款發(fā)貨、協(xié)助拓展業(yè)務(wù)和指導(dǎo)業(yè)務(wù)員開發(fā)終端工作。按照以往市場借鑒的經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)導(dǎo)及同事請教的方法已靈活的應(yīng)用到市場上、現(xiàn)談?wù)劯髑赖牟僮鞑襟E；1， 團(tuán)購方面；培養(yǎng)好現(xiàn)有經(jīng)銷商的團(tuán)購單位客戶、利用機(jī)動(dòng)費(fèi)用作為適當(dāng)?shù)匿N售返利、必要時(shí)宴請核心客戶吃飯促進(jìn)感情、加深印象、重點(diǎn)深挖潛在的團(tuán)購及單位各戶；當(dāng)然、身邊

5、的資源是有限的、大部分地方團(tuán)購單位還是需要發(fā)動(dòng)起來實(shí)行陌生拜訪。2， 酒店方面；在酒店競品太多、現(xiàn)在的產(chǎn)品都會(huì)形成滾動(dòng)式推銷，除特殊情況外，否則不會(huì)有一個(gè)酒店老板會(huì)為此上心；除非產(chǎn)品在市場有足夠的反響力。一般酒店多數(shù)涉及到進(jìn)場費(fèi)、開瓶費(fèi)、陳列費(fèi)此費(fèi)用，所以我想說；這些費(fèi)用是絕對(duì)不能省，我們只有通過這些費(fèi)用才能夠有利有效的進(jìn)場，綁定銷售?？紤]到我們產(chǎn)品在市場不夠成熟及競品甚多且得不到重視、可以考慮集中培養(yǎng)、實(shí)行一店一策展望效果和奠定基礎(chǔ)。實(shí)時(shí)的開展促銷活動(dòng)刺激消費(fèi)者以及鼓勵(lì)老板工作支持和推酒的信心。3， 商超方面；首先還得靠陳列費(fèi)來綁定銷售；其次、實(shí)時(shí)的實(shí)行促銷活動(dòng)和返利政策。培養(yǎng)終端背后潛在的

6、團(tuán)購客戶、對(duì)銷售較好的客戶要進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)、考察相對(duì)實(shí)力實(shí)行分銷制、制定承銷協(xié)議、任務(wù)制定為全年或季度、承銷額自擬。以上是本人的一點(diǎn)愚見、不足之處還望領(lǐng)導(dǎo)給予糾正和指導(dǎo)！四、工作感想；來到桂林進(jìn)一年時(shí)間了；在這些日子中、我不斷與公司銷售模式進(jìn)行磨合，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售人員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分的溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作、才能為自己以后銷售業(yè)務(wù)的開展打好基礎(chǔ)。在此、我很感謝公司給我這樣一個(gè)鍛煉提高的機(jī)會(huì)、感想部門領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的指導(dǎo)和幫助、感謝同事們在工作上的相互鼓勵(lì)和配合，謝謝你們！五、下步工作綱要淺談；1，進(jìn)一步的加大轄區(qū)的空白市場開發(fā)，發(fā)展縣級(jí)經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)濃醬分開的政策從縣份做起，以縣來帶動(dòng)市級(jí)的發(fā)展，以縣級(jí)市場為基礎(chǔ)做起，發(fā)展一個(gè)縣就要讓它鞏固，穩(wěn)定，走向成熟，同時(shí)做到精心的市場策劃來鞏固習(xí)酒在省外的地位。2，做好經(jīng)銷商的銷售工作，要穩(wěn)價(jià)銷售，做到不竄貨，不低價(jià)銷售，更好的做到價(jià)格統(tǒng)一，努力做好市場銷售規(guī)范合理。3，依照市場的統(tǒng)籌費(fèi)及常規(guī)費(fèi)用加強(qiáng)廣告方面打造和宣傳，多搞品酒會(huì)、紅色之旅之內(nèi)的活動(dòng)，這樣來提高大眾對(duì)我們產(chǎn)品的了解及穩(wěn)固客戶對(duì)我們產(chǎn)品心目中的地位；同時(shí)、要讓客戶和消費(fèi)者知道沒有幾家公司能有我們這樣的實(shí)力，讓他們知道我們不是什么三流品牌，