強生公司培訓(xùn)資料-分銷、陳列、運作手冊ppt課件

1、強生公司培訓(xùn)資料分銷、陳列、運作手冊.內(nèi)容商品化陳列的概念：商品化任務(wù)的原那么：商品化陳列的任務(wù)程序： 強生中國零售渠道類型 2003年分銷陳列規(guī)范我們的愿望：我們的目的：我們的目的：檢查及考核方法：規(guī)范：.商品化任務(wù)的終極目的加強強生公司各品牌在消費者心中的籠統(tǒng)。吸引消費者，刺激其激動性購買。添加客戶對強生公司商品化任務(wù)的自信心。添加銷售時機，協(xié)助達(dá)成銷售業(yè)績目的。.一、商品化陳列的概念商品化陳列的定義 商品化陳列是在商品陳列地點進展的一系列展現(xiàn)商品的行為，其目的是：A以最能誘導(dǎo)消費者購買的方式來展現(xiàn)產(chǎn)品。B將產(chǎn)品明顯展現(xiàn)，有效向消費者傳送品牌籠統(tǒng)。.商品化陳列的概念消費者的購物習(xí)慣分為A方

2、案性購物 消費者因每天受各種傳媒影響，在進入商店前，就知道要購買的東西。B激動性購物 消費者進入商店前，并不知道本人要買些什么，當(dāng)他看到商品陳列很好時，其購買愿望將會產(chǎn)生。 根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，70%的購買決議是在商店內(nèi)做出的。 這兩種購買方式都要求我們加強在商品化任務(wù)。A對于方案性購買行為 經(jīng)過加強商品化任務(wù)，如運用集中陳列的戰(zhàn)略，可使消費者一進入商店就能發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品，因此減低競爭品牌的影響。B對于激動性購買行為 有效商品化陳列更能發(fā)揚其效能。.二、商品化任務(wù)的原那么獲取良好的陳列位置爭取最大陳列面陳列各種規(guī)格產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品的銷售奉獻率決議產(chǎn)品的貨架陳列份額確保最優(yōu)定價定期清理貨架經(jīng)過POP資料作

3、商品化陳列布置商品化陳列的黃金原那么.商品化任務(wù)的原那么獲取良好的陳列位置戰(zhàn)略位置在商店中，強消費品應(yīng)處于整個商店的什么位置高客流量地域人流流向或停留地域 在超市/商場中，我們一定要根據(jù)消費者的挪動道路，并盡量把產(chǎn)品放在消費者經(jīng)常走動或停留的地方，如貨架端末，接近路口的轉(zhuǎn)角處。普通而言，愈多人看見我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品被購買的時機愈多。假設(shè)產(chǎn)品放在冷僻的角落里，不易讓消費者看見，當(dāng)然銷售不會好。 建議：由于不同店鋪的戰(zhàn)略位置各不一樣，銷售代表在進展商店巡視的訪問步驟時，要非常關(guān)注所屬商店的高客流量/人流流向或停留地域，這將是我們執(zhí)行相關(guān)店內(nèi)互動的最正確區(qū)域。.商品化任務(wù)的原那么獲取良好的陳列位置戰(zhàn)術(shù)

4、位置貨架上陳列貨架外陳列端架堆頭 貨架上陳列的四個根本原那么：a集中陳列 b陳列于中心集中對手旁 c交叉陳列 d貨架標(biāo)示及標(biāo)價根據(jù)一項調(diào)查研討陳列位置對銷量的影響如下：從屈蓋以下的部位移至腰圍線，銷量添加約30%。從屈蓋以下的部位移至視平線，銷量添加約80%。從腰圍移至視平線，銷量添加約60%。.商品化任務(wù)的原那么爭取最大的陳列面根據(jù)調(diào)查研討，陳列面的添加對銷量的影響可達(dá)50%-300%。因此，我們要根據(jù)產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)情況及商場的庫存天數(shù)要求，在一樣品類中爭取最大的陳列面。建議：在一切商店一樣的品類中獲取最大的陳列面是一種具有挑戰(zhàn)性的銷售任務(wù)，但也是一種相當(dāng)令人興奮的任務(wù)，銷售代表應(yīng)該永遠(yuǎn)具有挑戰(zhàn)杰出的心態(tài)，要為獲取最大的陳列面制定相應(yīng)的陳列改良方案。.商品化任務(wù)的原那么陳列各種規(guī)格產(chǎn)品產(chǎn)品的規(guī)格是根據(jù)消費者的不同需求及不同消費者是需求而設(shè)定，因此，在貨架上陳列各種規(guī)格產(chǎn)品的目的是讓消費者根據(jù)本人的需求選購適宜的產(chǎn)品規(guī)格，否那么消費者能夠由于沒有適宜的規(guī)格而不能滿足需求，并很有能夠轉(zhuǎn)而尋求競爭品牌。建議：在“陳列各種規(guī)格產(chǎn)品的陳列原那么