《工業(yè)品銷售管理能力提升》培訓(xùn)教材課件

1、 工業(yè)品銷售管理能力提升目錄第一講 銷售團(tuán)隊(duì)管理概述第二講 市場(chǎng)分析與銷售目標(biāo)制定第三講 銷售過(guò)程管理第四講 銷售人員管理第五講 內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)什么是團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)：是在特定的可操作范圍內(nèi)，為實(shí)現(xiàn)特定的共同目標(biāo)而形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的共同合作的人的共同體。 天時(shí)、地利、人和重要結(jié)論：決定人生成敗的三個(gè)要素高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征：西游團(tuán)隊(duì)是個(gè)好團(tuán)隊(duì)具有一項(xiàng)明確而被認(rèn)同的共同目標(biāo)具有一致的信念、理念具有一位高瞻遠(yuǎn)矚和務(wù)實(shí)高效的領(lǐng)導(dǎo)具有一種“團(tuán)隊(duì)利益高于個(gè)人一切利益”的高度責(zé)任具有一些不同角色、技能匹配的成員。具有一種和諧的團(tuán)隊(duì)文化。具有一套適應(yīng)的規(guī)范性與創(chuàng)新性的管理制度 123觀點(diǎn)二觀點(diǎn)三觀點(diǎn)一銷售人員表現(xiàn)差是

2、因?yàn)殇N售經(jīng)理管理水平差。銷售經(jīng)理的工作是通過(guò)管理銷售人員把工作完成。銷售經(jīng)理的成功取決于他團(tuán)隊(duì)的成功而非個(gè)人的成功有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)重要觀點(diǎn)管理三要素管理三要素：定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍 柳傳志營(yíng)銷管理三要素的具體內(nèi)容-市場(chǎng)研究與銷售預(yù)測(cè)定戰(zhàn)略-區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與管理-區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃制定與目標(biāo)管理-人員招聘與選拔搭班子-薪酬與績(jī)效管理-銷售過(guò)程管理帶隊(duì)伍-人員培訓(xùn)與培養(yǎng)-團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)與管理-內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)目錄第一講 銷售團(tuán)隊(duì)管理概述第二講 目標(biāo)與計(jì)劃管理第三講 銷售過(guò)程管理第四講 銷售人員管理第五講 內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)銷售計(jì)劃的總體框架市場(chǎng)環(huán)境分析銷售目標(biāo)設(shè)定銷售策略制定銷售計(jì)劃控制1234市場(chǎng)環(huán)境分

3、析的兩個(gè)方面市場(chǎng)環(huán)境分析外部環(huán)境分析內(nèi)部營(yíng)銷診斷發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和威脅制定出整體的銷售策略市場(chǎng)（MARKET )經(jīng)濟(jì)（ ECONOMIC)企業(yè) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)差異行業(yè)的需求變化趨勢(shì)產(chǎn)業(yè)鏈上下游分析（供應(yīng)商、潛在進(jìn)入者、替代品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）政治（ POLITICAL)政府職能定位商業(yè)鼓勵(lì)保護(hù)政策產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策稅率與利率政策產(chǎn)業(yè)（INDUSTRIAL)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)并購(gòu)與重組 外部環(huán)境分析的PEMI模型SWOT分析工具Sstrength(優(yōu)勢(shì))Wweakness(弱勢(shì))Oopportunity(機(jī)會(huì))SO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略Tthreat(威脅) ST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略內(nèi)部因素外部因素銷

4、售計(jì)劃的總體框架市場(chǎng)環(huán)境分析銷售目標(biāo)設(shè)定銷售策略制定銷售計(jì)劃控制1234SMART 原 則目標(biāo)制定的SMART原則 Specific: 具體的Measurable:可量度的Attainable: 做得到的Realistic: 現(xiàn)實(shí)相關(guān)的Time: 有時(shí)間限制的 制定銷售目標(biāo)時(shí)常犯的第一個(gè)錯(cuò)誤目標(biāo)設(shè)定搞浮夸原因：老板保業(yè)績(jī)，總監(jiān)保位子，員工保飯碗結(jié)果：老板心急如焚，總監(jiān)夜不能寐，銷售員動(dòng)作變形，業(yè)績(jī)跑的沒有費(fèi)用快，年終算賬利潤(rùn)反而下降。行為：不惜代價(jià)投入，大干快上，遍地開花目標(biāo)設(shè)定不可過(guò)高動(dòng)力壓力過(guò)高的壓力輕則使人動(dòng)作變形，重則使人崩潰！葉-杜法則制定銷售目標(biāo)時(shí)常犯的第二個(gè)錯(cuò)誤目標(biāo)設(shè)定拍腦袋原因

5、：目標(biāo)設(shè)定前不進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)分析；對(duì)影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的變量考慮不周全；缺乏科學(xué)的目標(biāo)設(shè)定方法結(jié)果：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)以后才發(fā)現(xiàn)原來(lái)是原材料上漲導(dǎo)致銷售額上升；客戶需求爆發(fā)式增長(zhǎng)竟然使目標(biāo)輕松完成;客戶需求下滑導(dǎo)致目標(biāo)完成成為泡影。行為：簡(jiǎn)單設(shè)定增長(zhǎng)率制定銷售目標(biāo)時(shí)常犯的第三個(gè)錯(cuò)誤目標(biāo)設(shè)定追求完美原因：設(shè)定目標(biāo)前沒有中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，眼睛只盯著短期的業(yè)績(jī)結(jié)果：老板埋怨銷售人員中標(biāo)價(jià)格太低，銷售總監(jiān)埋怨老板給的費(fèi)用和政策太少，銷售人員埋怨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，公司沒優(yōu)勢(shì)。行為：利潤(rùn)目標(biāo)、銷量目標(biāo)、成本目標(biāo)顧此失彼，銷售人員無(wú)所適從制定銷售目標(biāo)的五個(gè)步驟1、確定影響目標(biāo)設(shè)定的因素2、決定關(guān)鍵指標(biāo)和主次順序3、確定關(guān)鍵性目

6、標(biāo)的具體范圍4、考核目標(biāo)的最終確定5、總體目標(biāo)分解步驟一：找到影響銷售目標(biāo)設(shè)定的因素內(nèi)部因素外部因素生產(chǎn)和交付能力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)市場(chǎng)需求形勢(shì)原材料市場(chǎng)變化業(yè)績(jī)壓力運(yùn)營(yíng)成本壓力資金壓力基于公司長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃（快樂(lè)）和目前面臨的最大壓力（痛苦）來(lái)制定關(guān)鍵性目標(biāo)并分清主次。步驟二：確定關(guān)鍵性目標(biāo)和主次順序步驟三：確定關(guān)鍵性目標(biāo)的具體范圍理想目標(biāo)銷售額10個(gè)億銷售目標(biāo)應(yīng)該是一個(gè)結(jié)構(gòu)化目標(biāo)，以便于今后的績(jī)效評(píng)估！力爭(zhēng)目標(biāo)必保目標(biāo)銷售額13個(gè)億銷售額20個(gè)億1、保證公司運(yùn)營(yíng)的所能容忍的最低目標(biāo)2、歷史較低或最低的銷售額增長(zhǎng)率（考慮原材料成本上升等內(nèi)在影響因素）3、基于現(xiàn)狀（產(chǎn)品、客戶和銷售團(tuán)隊(duì)技能）的評(píng)估必

7、保目標(biāo)的設(shè)定依據(jù)“求乎其上，得乎其中” ，三者取高值！1、整體市場(chǎng)需求增長(zhǎng)率2、本公司歷史最高增長(zhǎng)率（考慮原材料成本上升等內(nèi)在影響因素）3、標(biāo)桿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去年的增長(zhǎng)率4、今年能夠成交的潛在項(xiàng)目力爭(zhēng)目標(biāo)的設(shè)定依據(jù)“求乎其上，得乎其中” ，四者取高值！1、公司董事會(huì)的期望2、公司上市或吸引戰(zhàn)略合作伙伴的要求3、公司決策層的期望理想目標(biāo)的設(shè)定依據(jù)“求乎其上，得乎其中” ，三者取高值！步驟四：考核目標(biāo)的最終確定理想目標(biāo)銷售額12個(gè)億力爭(zhēng)目標(biāo)必保目標(biāo)銷售額17個(gè)億銷售額20個(gè)億最終公布的考核目標(biāo)應(yīng)該以哪個(gè)目標(biāo)為準(zhǔn)？?jī)?nèi)控目標(biāo)最終的目標(biāo)往往在力爭(zhēng)與理想之間取得平衡第五步：總體目標(biāo)分解第1次分解的三個(gè)主要維度總

8、目標(biāo)按銷售區(qū)域分解按產(chǎn)品線分解按行業(yè)或細(xì)分市場(chǎng)分解123國(guó)家電網(wǎng) 華東區(qū) 華南區(qū) 華北區(qū) 西南區(qū)電網(wǎng)電源電網(wǎng)電源電網(wǎng)電源電網(wǎng)電源特高壓產(chǎn)品高壓產(chǎn)品高壓產(chǎn)品中壓產(chǎn)品高壓產(chǎn)品中壓產(chǎn)品高壓產(chǎn)品中壓產(chǎn)品高壓產(chǎn)品中壓產(chǎn)品高壓產(chǎn)品中壓產(chǎn)品高壓產(chǎn)品中壓產(chǎn)品高壓產(chǎn)品中壓產(chǎn)品高壓產(chǎn)品中壓產(chǎn)品銷售額市場(chǎng)占有率利潤(rùn)率回款率區(qū)域行業(yè)產(chǎn)品線第1次分解責(zé)任人：銷售總監(jiān)總體目標(biāo)分解第2次分解的兩個(gè)主要維度區(qū)域目標(biāo)按時(shí)間分解按指標(biāo)類別分解12銷售員 一季度 二季度三季度四季度123456789101112訂單回款西門慶陳冠希潘金蓮第2次分解責(zé)任人：區(qū)域經(jīng)理案例分析：目標(biāo)設(shè)定情景練習(xí) 區(qū)域經(jīng)理老張?jiān)诿看沃贫ㄍ赇N售計(jì)劃之后都會(huì)與

9、下屬就計(jì)劃進(jìn)行討論，這次也不列外。但是當(dāng)他把計(jì)劃發(fā)給新銷售人員小王時(shí)，小王頓時(shí)面露難色，說(shuō)：馬經(jīng)理，這個(gè)指標(biāo)我不可能完成，太高了。而老馬認(rèn)為這個(gè)指標(biāo)是可以完成的，您認(rèn)為老馬應(yīng)該怎樣說(shuō)服小王接受這個(gè)指標(biāo)？總體目標(biāo)分解第3次分解的三個(gè)主要維度個(gè)人目標(biāo)按項(xiàng)目分解按客戶分解12按指標(biāo)類別分解3客戶項(xiàng)目預(yù)計(jì)采購(gòu)時(shí)間預(yù)計(jì)采購(gòu)品種預(yù)計(jì)采購(gòu)金額項(xiàng)目階段成功概率銷售額預(yù)測(cè)預(yù)計(jì)年內(nèi)回款西北電網(wǎng)榆林高壓輸變電項(xiàng)目2009年3月500KV2臺(tái)7000萬(wàn)技術(shù)與商務(wù)突破75%525040%西安農(nóng)網(wǎng)改造2009年8月220KV4臺(tái)8000萬(wàn)初步接觸25%200040%西安電力局開發(fā)區(qū)220KV更新2009年5月110KV6

10、臺(tái)6000萬(wàn)技術(shù)與商務(wù)突破75%450090%大唐電力大唐神木電廠新建60萬(wàn)機(jī)組2009年4月110KV3臺(tái)3000萬(wàn)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)90%270090%延長(zhǎng)石化延長(zhǎng)石化100萬(wàn)噸乙烯裝置2009年12月110KV1臺(tái)1000萬(wàn)項(xiàng)目立項(xiàng)5%500%合 計(jì)第3次分解責(zé)任人：銷售員銷售計(jì)劃的總體框架市場(chǎng)環(huán)境分析銷售目標(biāo)設(shè)定銷售策略制定銷售計(jì)劃控制1234 市場(chǎng)細(xì)分與定位策略 產(chǎn)品策略 投標(biāo)定價(jià)策略客戶關(guān)系發(fā)展策略市場(chǎng)推廣策略好的策略是支撐目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)！市場(chǎng)細(xì)分與定位策略市場(chǎng)細(xì)分的作用發(fā)現(xiàn)有潛力的空白市場(chǎng)并進(jìn)行定位準(zhǔn)確把握不同細(xì)分市場(chǎng)中的差異化需求針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)采取不同的產(chǎn)品和銷售策略市場(chǎng)細(xì)分討論：電

11、氣行業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分細(xì)分變量1細(xì)分變量2 市場(chǎng)吸引力 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)容量利潤(rùn)水平資金狀況市場(chǎng)份額議價(jià)能力電源行業(yè)火電水電風(fēng)電核電電網(wǎng)行業(yè)國(guó)家電網(wǎng)南方電網(wǎng)地方電網(wǎng)石化行業(yè)軌道交通行業(yè)鋼鐵冶金行業(yè)有色冶金行業(yè)石油行業(yè)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：高 3分 中 2分 低 1分確定目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)先次序高 現(xiàn)階段主要目標(biāo)消費(fèi)群企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)低 弱市場(chǎng)吸引力業(yè)務(wù)選擇及定位象限 策略保持優(yōu)勢(shì)加大投入逐漸退出維持現(xiàn)狀市場(chǎng)1市場(chǎng)2市場(chǎng)3市場(chǎng)4市場(chǎng)5市場(chǎng)6市場(chǎng)7確定目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)定位領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者追隨者補(bǔ)缺者問(wèn)題：面對(duì)這四種競(jìng)爭(zhēng)定位，我們都應(yīng)該采取何種營(yíng)銷策略？領(lǐng)導(dǎo)者的防御策略擴(kuò)大總市場(chǎng)-切入新行業(yè)-挖掘新用戶-老客戶的更多使用保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份

12、額-在產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶服務(wù)、成本控制、品牌推廣等方面保持領(lǐng)先地位擴(kuò)大市場(chǎng)份額-并購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-擴(kuò)張銷售隊(duì)伍與代理商-延伸產(chǎn)品線-率先展開價(jià)格戰(zhàn)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻策略攻擊者防御者(4) 迂回進(jìn)攻：超越現(xiàn)有技術(shù)的技術(shù)飛躍(2) 側(cè)翼進(jìn)攻：進(jìn)攻對(duì)手薄弱的區(qū)域或細(xì)分市場(chǎng)(3) 游擊戰(zhàn)進(jìn)攻：不斷的對(duì)敵人發(fā)起以騷擾為目的的、斷斷續(xù)續(xù)的小規(guī)模攻擊(1) 正面進(jìn)攻：與對(duì)手展開正面對(duì)攻追隨者的追隨策略在產(chǎn)品方面模仿-產(chǎn)品創(chuàng)新方面緊跟領(lǐng)導(dǎo)者選擇 價(jià)格敏感市場(chǎng)和中低端市場(chǎng)-有選擇性的進(jìn)入價(jià)格敏感市場(chǎng)價(jià)格與政策靈活-擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的價(jià)格和更加靈活的政策補(bǔ)缺者的補(bǔ)缺策略細(xì)分市場(chǎng)特定用戶專家產(chǎn)品或產(chǎn)品線專家特色產(chǎn)品專

13、家地理區(qū)域?qū)＜姨厣?wù)專家1、我們將主攻哪些行業(yè)？2、這些行業(yè)的進(jìn)入的先后次序怎樣排列？3、我們的競(jìng)爭(zhēng)定位以及競(jìng)爭(zhēng)策略是什么？市場(chǎng)細(xì)分與定位策略回答的問(wèn)題 市場(chǎng)細(xì)分與定位策略 產(chǎn)品策略 投標(biāo)定價(jià)策略客戶關(guān)系發(fā)展策略市場(chǎng)推廣策略市場(chǎng)推廣策略客戶不了解品牌新市場(chǎng)、新行業(yè)、新客戶進(jìn)入時(shí)所面臨的問(wèn)題客戶對(duì)公司和品牌缺乏信任客戶抵觸，不易接近，找不到話題市場(chǎng)推廣的六種方法技術(shù)交流業(yè)績(jī)展示產(chǎn)品介紹工廠參觀權(quán)威推薦產(chǎn)品展示 與測(cè)試1、哪些新客戶對(duì)我們還不夠熟悉因而需要先進(jìn)行市場(chǎng)推廣？2、采取哪些手段來(lái)推廣？3、針對(duì)客戶中的哪些人推廣？何時(shí)推廣？市場(chǎng)推廣策略回答的問(wèn)題 市場(chǎng)細(xì)分與定位策略 產(chǎn)品策略 投標(biāo)定價(jià)策

14、略客戶關(guān)系發(fā)展策略市場(chǎng)推廣策略客戶關(guān)系發(fā)展策略客戶忠誠(chéng)度提升的三種方法 縱深防御壁壘防御戰(zhàn)略防御 個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系 個(gè)人關(guān)系組織關(guān)系縱深防御從個(gè)人關(guān)系過(guò)渡到組織關(guān)系客戶采購(gòu)、財(cái)務(wù)、技術(shù)、使用部門?？蛻舨少?gòu)經(jīng)理關(guān)系雪球客戶關(guān)系維護(hù)是公司全體員工努力的結(jié)果銷售人員-采購(gòu)人員銷售人員-采購(gòu)人員服務(wù)人員-使用人員銷售經(jīng)理-采購(gòu)經(jīng)理銷售人員-采購(gòu)人員服務(wù)人員-使用人員銷售經(jīng)理-采購(gòu)經(jīng)理公司高層-客戶高層公司研發(fā)-客戶研發(fā)從個(gè)人關(guān)系過(guò)渡到組織關(guān)系縱深防御的三大原則：先搭橋，后拆橋基層生根，高層開花中庸之道，不得罪人客戶忠誠(chéng)度提升的三種方法 縱深防御壁壘防御戰(zhàn)略防御客戶轉(zhuǎn)換成本：是客戶為更換產(chǎn)品與服務(wù)

15、供應(yīng)商所需付出的各種代價(jià)的總和。轉(zhuǎn)移成本不僅包括客戶經(jīng)濟(jì)上的支出，也包括時(shí)間和精力上的花費(fèi)。 壁壘防御客戶轉(zhuǎn)換成本的概念售前服務(wù) 執(zhí)行人：銷售人員和售前技術(shù)工程師目標(biāo)：了解客戶需求，讓客戶對(duì)公司和產(chǎn)品、服務(wù)建立信任，并與技術(shù)決策人員建立個(gè)人關(guān)系工作內(nèi)容：了解客戶需求、介紹產(chǎn)品、技術(shù)交流、參觀樣板工程、參觀工廠、產(chǎn)品演示與測(cè)試、商務(wù)活動(dòng)執(zhí)行人：銷售人員和售中技術(shù)工程師目標(biāo)：為客戶提供最佳的解決方案，并適當(dāng)引導(dǎo)客戶采購(gòu)決策的標(biāo)準(zhǔn)工作內(nèi)容：提供方案建議書、幫助客戶選型、技術(shù)答疑與澄清；銷售人員應(yīng)深入了解客戶的個(gè)人需求，并建立與采購(gòu)人員和高層決策人的個(gè)人關(guān)系售中服務(wù) 執(zhí)行人：銷售人員和售后服務(wù)工程師目

16、標(biāo)：指導(dǎo)客戶正確的使用產(chǎn)品，提升客戶滿意度，使客戶成為忠誠(chéng)客戶并重復(fù)購(gòu)買工作內(nèi)容：送貨、安裝調(diào)試、維修保養(yǎng)、配件供應(yīng)、技術(shù)培訓(xùn)、定期回訪、現(xiàn)場(chǎng)支持、技術(shù)升級(jí)、處理投訴、產(chǎn)品召回；建立與基層操作人員的個(gè)人關(guān)系，定期進(jìn)行客情維護(hù)售后服務(wù) 圖：大客戶銷售中的服務(wù)循環(huán)客戶服務(wù)是誰(shuí)的責(zé)任？服務(wù)的三個(gè)循環(huán)客戶忠誠(chéng)度提升的三種方法 縱深防御壁壘防御戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略客戶的四個(gè)特征價(jià)值觀一致資源融合優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)管理協(xié)同戰(zhàn)略客戶1、區(qū)域內(nèi)哪些客戶是關(guān)鍵客戶？2、我們與這些關(guān)鍵客戶關(guān)系處于哪個(gè)層面？3、在客戶關(guān)系方面我們存在哪些挑戰(zhàn)？4、下一步我們應(yīng)該采取哪些舉措來(lái)深化客戶關(guān)系？客戶關(guān)系發(fā)展策略回答的問(wèn)題 市場(chǎng)細(xì)分與定位策

17、略 產(chǎn)品策略 投標(biāo)定價(jià)策略客戶關(guān)系發(fā)展策略市場(chǎng)推廣策略投標(biāo)報(bào)價(jià)策略價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力分析確定報(bào)價(jià)策略 明確投標(biāo)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力診斷投標(biāo)報(bào)價(jià)策略規(guī)劃的內(nèi)容和步驟-為了爭(zhēng)取行業(yè)業(yè)績(jī)和市場(chǎng)份額確定不同客戶或項(xiàng)目的投標(biāo)目的-為了擾亂對(duì)手-為了獲得訂單-為了獲得高額利潤(rùn)-為了配合其他公司圍標(biāo)基于不同投標(biāo)目標(biāo)的三種報(bào)價(jià)策略1、我們的報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力如何？2、對(duì)手如何報(bào)價(jià)？3、我們?cè)诿鎸?duì)不同行業(yè)客戶時(shí)的投標(biāo)目標(biāo)是什么？分別采取何種報(bào)價(jià)策略？投標(biāo)報(bào)價(jià)策略回答的問(wèn)題 市場(chǎng)細(xì)分與定位策略 產(chǎn)品策略 投標(biāo)定價(jià)策略客戶關(guān)系發(fā)展策略市場(chǎng)推廣策略投標(biāo)報(bào)價(jià)策略決定產(chǎn)品組合產(chǎn)品策略需要思考的兩個(gè)問(wèn)題提煉產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)機(jī)頭（拳頭）

18、 機(jī)尾（防火墻）機(jī)翼（銷量產(chǎn)品）機(jī)翼（形象產(chǎn)品）機(jī)頭產(chǎn)品主導(dǎo)產(chǎn)品：高價(jià)創(chuàng)造利潤(rùn)右翼產(chǎn)品銷量產(chǎn)品：低價(jià)走量左翼產(chǎn)品形象產(chǎn)品：創(chuàng)形象機(jī)尾產(chǎn)品防火墻產(chǎn)品，低價(jià)阻擊對(duì)手產(chǎn)品組合決策確定你的賣點(diǎn)獨(dú)到的客戶價(jià)值（UCV）Unique Customer Value 獨(dú)到客戶價(jià)值:能夠與客戶需求相匹配，而又能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的賣點(diǎn)和解決方案技術(shù)領(lǐng)先？節(jié)能？可靠性高？噪音?。课覀儺a(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？“三定”定乾坤-我定規(guī)則-我定對(duì)手-我定評(píng)委阻擋對(duì)手的方法：設(shè)置壁壘把獨(dú)有技術(shù)參數(shù)、獨(dú)有型號(hào)、專利技術(shù)、獨(dú)有功能做為加分項(xiàng)根據(jù)公司規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)業(yè)績(jī)?yōu)閷?duì)手設(shè)置進(jìn)入門檻對(duì)價(jià)格、付款方式、服務(wù)能力等我方具備優(yōu)勢(shì)的要素給予

19、高分值技術(shù)壁壘商務(wù)壁壘1、我們?nèi)绾芜M(jìn)行產(chǎn)品組合銷售？2、不同行業(yè)的客戶最關(guān)注哪些賣點(diǎn)？3、我們針對(duì)這些行業(yè)客戶推哪些產(chǎn)品賣點(diǎn)？產(chǎn)品策略回答的問(wèn)題目錄第一講 銷售團(tuán)隊(duì)管理概述第二講 目標(biāo)與計(jì)劃管理第三講 銷售過(guò)程管理第四講 銷售人員管理第五講 內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)銷售過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系重要結(jié)論：不控制過(guò)程，就不會(huì)有好的結(jié)果一般性客戶采購(gòu)流程分析產(chǎn)生需求方案設(shè)計(jì)制定標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)決策采購(gòu)實(shí)施發(fā)現(xiàn)需求對(duì)項(xiàng)目可行性進(jìn)行分析和論證成立項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組明確內(nèi)部分工撥付專項(xiàng)資金發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目線索對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估、立項(xiàng)成立項(xiàng)目小組開始跟蹤項(xiàng)目搜集信息，對(duì)項(xiàng)目方案進(jìn)行初步設(shè)計(jì)對(duì)初步設(shè)計(jì)方案進(jìn)行評(píng)審初步明確采購(gòu)流程了解客戶采購(gòu)組織和采購(gòu)流

20、程尋找教練確定關(guān)鍵決策人了解客戶需求確定方案和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)確定供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)明確采購(gòu)規(guī)則和采購(gòu)流程供應(yīng)商入圍評(píng)審與客戶方關(guān)鍵決策人建立信任和個(gè)人關(guān)系展示公司實(shí)力與價(jià)值展示技術(shù)方案并獲得客戶認(rèn)同獲得入圍資格發(fā)布招標(biāo)公告出售標(biāo)書現(xiàn)場(chǎng)開標(biāo)決標(biāo)購(gòu)買標(biāo)書參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)成功中標(biāo)或獲得客戶方指定與供應(yīng)商談判與供應(yīng)商簽約支付項(xiàng)目首款與客戶談判與客戶簽約收到首付款，下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃客戶行動(dòng)我方行動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸技術(shù)與商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽約與執(zhí)行建立項(xiàng)目銷售的里程碑5%25%50%75%100%項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸技術(shù)與商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽約與執(zhí)行過(guò)程管理的實(shí)現(xiàn)方法明確階段目標(biāo)里程碑定義工作任務(wù)工具策略驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)布置工作計(jì)劃提

21、供支持與輔助檢查完成情況項(xiàng)目里程碑管理的關(guān)鍵：關(guān)鍵點(diǎn)檢查表項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸技術(shù)與商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo) 合同簽約理想目標(biāo)更多的立項(xiàng)項(xiàng)目信息獲得與項(xiàng)目決策相關(guān)的關(guān)鍵信息我定規(guī)則，我定對(duì)手，我定評(píng)委成功中標(biāo)成功簽約階段任務(wù)清單（關(guān)鍵點(diǎn)）-項(xiàng)目信息獲取-項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估-全面了解客戶采購(gòu)組織-找到得力的教練和內(nèi)線-全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、項(xiàng)目采購(gòu)流程等方面的信息-準(zhǔn)確找到關(guān)鍵人-準(zhǔn)確了解客戶方真實(shí)需求-通過(guò)技術(shù)交流引導(dǎo)客戶方關(guān)鍵人認(rèn)同我方價(jià)值-通過(guò)教練實(shí)現(xiàn)“我定規(guī)則，我定對(duì)手，我定評(píng)委”的目標(biāo)-進(jìn)行高層銷售，力爭(zhēng)獲得客戶方高層支持-通過(guò)教練了解招標(biāo)的內(nèi)部信息，包括對(duì)手信息-全面運(yùn)作評(píng)委關(guān)系-策劃投標(biāo)方案并參加現(xiàn)場(chǎng)投

22、標(biāo)-成功中標(biāo)-與客戶方談判-合同簽約我們需要多少項(xiàng)目信息才能完成業(yè)績(jī)指標(biāo)？項(xiàng)目信息-原料訂單-成品中標(biāo)率需要的項(xiàng)目信息（預(yù)計(jì)采購(gòu)金額）=訂單金額/項(xiàng)目中標(biāo)率項(xiàng)目信息的篩選五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目的需求我們能滿足嗎?項(xiàng)目有錢嗎?項(xiàng)目采購(gòu)金額大嗎？我們有贏單的基礎(chǔ)嗎？今年能成單嗎？A B C 過(guò)程管理要從源頭抓起 目的：掌控信息源頭，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化 工具：銷售機(jī)會(huì)登記表 主要任務(wù)1、建立客戶檔案和銷售機(jī)會(huì)匯報(bào)的制度，并通過(guò)績(jī)效考核進(jìn)行約束2、指定每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)的負(fù)責(zé)人、組建團(tuán)隊(duì)、明確分工獲得銷售線索的策略結(jié)網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站信息環(huán)保局環(huán)境評(píng)價(jià)信息銷售同行介紹行業(yè)網(wǎng)站新聞報(bào)刊雜志設(shè)計(jì)院介紹招投標(biāo)公司介紹客

23、戶網(wǎng)站新聞?wù)W(wǎng)站新聞項(xiàng)目的過(guò)程管控需要策略性工具！案例：客戶組織分析工具需求分析工具組織分析的三個(gè)層次由表及里中層：采購(gòu)決策小組構(gòu)架里層：采購(gòu)決策小組中的每個(gè)人角色、立場(chǎng)、性格、需求外層：影響采購(gòu)決策小組的外部力量不能全面的分析組織是銷售失敗的最主要的原因之一！決策層管理層操作層總經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理采購(gòu)人員采購(gòu)決策小組決策鏈工程師研究項(xiàng)目采購(gòu)組織的模型1采購(gòu)小組管理層級(jí)Economic Buyer 采購(gòu)人User Buyer 使用人Technical Buyer 技術(shù)人Decision-Maker 決策人EBUBTBDM研究項(xiàng)目采購(gòu)組織的模型2采購(gòu)小組成員角色研究項(xiàng)目采購(gòu)組織的模型

24、3采購(gòu)小組成員立場(chǎng)B：死敵（blocker）：堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌C：教練（champion）：堅(jiān)定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌S：支持者（supporter）：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案N：中立者（neutral）：公事公辦，或漠不關(guān)心，不偏向于任何一方E：對(duì)立方（enemy）：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案DISC 理論 美國(guó)心理學(xué)家 William MarstonD型 Dominance 支配型I型Influence 表現(xiàn)型S型Steadiness 穩(wěn)健型C型 Compliance 思考型研究項(xiàng)目采購(gòu)組織的模型4采購(gòu)小組成員性格DISC 行為

25、風(fēng)格測(cè)試以人為主以事為主外向內(nèi)向I型(公關(guān)高手)D型(決策高手)S型(EQ高手)C型(分析高手)D型/支配型的特征自尊心極高、易怒喜歡挑戰(zhàn)，希望控制，果斷希望直接了當(dāng)?shù)臏贤ㄈ菀撞荒蜔憛捓速M(fèi)時(shí)間結(jié)果導(dǎo)向不顧及他人感受工作狂肢體和語(yǔ)言:握手正式有力、說(shuō)話快、控制表情陳述多、喜插嘴應(yīng)付方法直截了當(dāng)表現(xiàn)專業(yè)形象提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料談?wù)摦a(chǎn)品帶來(lái)的利益避免直接的對(duì)立提供多方案選擇I型/表現(xiàn)型的特征樂(lè)觀且情緒化，容易沖動(dòng)希望吸引大眾注意擅長(zhǎng)社交善于制造氣氛喜歡聚會(huì)，喜歡分享容易相信別人肢體和語(yǔ)言表情活潑豐富語(yǔ)言幽默喜歡身體接觸應(yīng)付方法重視第一印象不要希望在語(yǔ)言上勝過(guò)他建立良好關(guān)系常常和他保持聯(lián)絡(luò)C型/思考

26、者的特征重視邏輯性和細(xì)節(jié)問(wèn)題希望別人提供詳細(xì)資料講原則討厭社交討厭風(fēng)險(xiǎn)肢體和語(yǔ)言握手溫和、避免肢體接觸避免目光接觸、控制表情陳述少、批評(píng)式傾聽?wèi)?yīng)付方法提供詳細(xì)的資料和分析數(shù)據(jù)不要想盡快與他建立關(guān)系如果C型客戶對(duì)某些細(xì)節(jié)問(wèn)題憂心忡忡，試著把他拉出來(lái)贊美他的專業(yè)精神和系統(tǒng)化的處事風(fēng)格S型/穩(wěn)健型的特點(diǎn)寬容友善，很少發(fā)脾氣做事謹(jǐn)慎不希望改變有耐心重視他人感受不希望馬上做出決定敏感肢體和語(yǔ)言面帶微笑穿著隨意好的傾聽者不喜歡爭(zhēng)執(zhí)應(yīng)付方法給他多一些時(shí)間考慮對(duì)其關(guān)心的問(wèn)題給予承諾制定計(jì)劃并嚴(yán)格執(zhí)行提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)適當(dāng)給他一些壓力，幫助他做決定研究項(xiàng)目采購(gòu)組織的模型5采購(gòu)小組外圍影響分析項(xiàng)目采購(gòu)小組

27、招標(biāo)公司集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì)院等關(guān)聯(lián)單位政府部門研究項(xiàng)目采購(gòu)組織的模型6客戶采購(gòu)流程及決策鏈分析產(chǎn)生需求方案設(shè)計(jì)制定標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)決策采購(gòu)實(shí)施誰(shuí)發(fā)起？誰(shuí)選型？誰(shuí)制定決策標(biāo)準(zhǔn)？誰(shuí)決定最終廠家？（招標(biāo)小組）誰(shuí)談判簽約？WHO何時(shí)發(fā)起？何時(shí)選型？何時(shí)制定決策標(biāo)準(zhǔn)？何時(shí)決定最終廠家？何時(shí)談判簽約？WHEN怎樣發(fā)起？怎樣選型？怎樣制定決策標(biāo)準(zhǔn)？怎樣決定最終廠家？怎樣談判簽約？HOW總經(jīng)理晁蓋 副經(jīng)理宋江 副經(jīng)理阮小二 生技部主任潘金蓮工程部主任西門慶采購(gòu)部主任阮小五紀(jì)檢監(jiān)察主任公孫勝采購(gòu)員朱貴決策層管理層操作層財(cái)務(wù)部主任吳用工程師顧大嫂工程師李逵工程師孫二娘副經(jīng)理魯智深 調(diào)度中心主任武松第七步：完成客戶組織地圖1

28、Coach DMTBEBUB支持我司支持對(duì)手 暫時(shí)中立 客戶組織內(nèi)部人員的四種關(guān)系 對(duì)立 聯(lián)盟 裙帶 曖昧 回避 擴(kuò)展 擴(kuò)展 警惕客戶內(nèi)部政治分析模型需求洞察：三種類型的需求顯性需求隱性需求 對(duì)產(chǎn)品的需求（數(shù)量、型號(hào)、價(jià)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)） 組織利益驅(qū)動(dòng)力（客戶組織的愿景與燃眉之急）深藏需求 個(gè)人利益驅(qū)動(dòng)力（客戶組織的快樂(lè)與痛苦）滿足客戶組織需求滿足客戶個(gè)人需求滿足客戶的雙重需求個(gè)人需求組織需求前途、事業(yè)、名譽(yù)、收入、家庭、愛好、關(guān)系平衡組織目標(biāo)投資回報(bào)團(tuán)隊(duì)利益平衡點(diǎn)潛在外在組織中的三類人小人君子凡人布置工作任務(wù)的六個(gè)原則明確時(shí)限準(zhǔn)確理解具體到人按時(shí)檢查目標(biāo)清晰思路溝通銷售進(jìn)展檢查與輔助的四種方法聽

29、取匯報(bào)銷售會(huì)議內(nèi)部報(bào)表協(xié)同拜訪聽取匯報(bào)的最佳方式書面化匯報(bào)（表單工具）與口頭匯報(bào)相結(jié)合匯報(bào)語(yǔ)言統(tǒng)一化，避免歧義匯報(bào)程序標(biāo)準(zhǔn)化，提高效率內(nèi)部報(bào)表的作用掌握銷售進(jìn)展的情況發(fā)現(xiàn)銷售跟蹤中的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)銷售人員的問(wèn)題成功銷售會(huì)議的要點(diǎn)事前告知會(huì)議的議題和預(yù)期目標(biāo)，讓參會(huì)者做好充分的準(zhǔn)備策略性會(huì)議應(yīng)以平等的方式喚起與會(huì)者高度的參與會(huì)議結(jié)果要總結(jié)成書面形式，形成決議。會(huì)議布置的任務(wù)和整改意見應(yīng)轉(zhuǎn)交相關(guān)人最佳協(xié)同拜訪的要點(diǎn)針對(duì)不同水平的銷售人員采取不同的指導(dǎo)策略體現(xiàn)權(quán)威與價(jià)值，只在關(guān)鍵時(shí)刻與關(guān)鍵的人正式會(huì)晤銷售經(jīng)理在銷售過(guò)程中的三種角色定位重大、關(guān)鍵項(xiàng)目和客戶開發(fā)的領(lǐng)導(dǎo)者重點(diǎn)項(xiàng)目的階段參與者一般性項(xiàng)目的管控者指

30、導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)工作的基本工具：建立銷售信息管理系統(tǒng)會(huì)議紀(jì)要?dú)v史資料工作匯報(bào)記錄表單工具銷售數(shù)據(jù)庫(kù)幾個(gè)費(fèi)用管控的重要原則原則四：對(duì)歷史費(fèi)用數(shù)據(jù)進(jìn)行分析可以幫助我們掌握費(fèi)用使用的規(guī)律原則二：控制費(fèi)用的結(jié)果是控制了銷售額。費(fèi)用管控的最佳方法是建立費(fèi)用全局觀讓已經(jīng)掌握費(fèi)用使用技巧的人來(lái)更多的使用費(fèi)用。原則三：充分掌握關(guān)鍵性信息，制定正確的銷售計(jì)劃是控制費(fèi)用的關(guān)鍵原則一：合理使用銷售費(fèi)用是一種技巧，這種技巧同樣需要培訓(xùn)目錄第一講 銷售團(tuán)隊(duì)管理概述第二講 目標(biāo)與計(jì)劃管理第三講 銷售過(guò)程管理第四講 銷售人員管理第五講 內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)銷售人員管理的四大技能人力資源管理技能團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)技能激勵(lì)技能領(lǐng)導(dǎo)力銷售人員管理

31、四大技能現(xiàn)代企業(yè)管理的本質(zhì)就是人力資源管理，即對(duì)人的管理。 彼得 德魯克 銷售人力資源管理的四個(gè)要素人力資源管理四要素選育留用銷售人員的內(nèi)力和外力內(nèi)力：-積極的心態(tài)和 正確的價(jià)值觀 -成就欲 -動(dòng)機(jī)外力：知識(shí)和技巧銷售人員勝任素質(zhì)模型容易培訓(xùn)難以培訓(xùn)銷售人員內(nèi)在的個(gè)性與動(dòng)機(jī)無(wú)法改變，只能識(shí)別團(tuán)隊(duì)成員選擇的重要標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)機(jī)與價(jià)值觀把工作當(dāng)做事業(yè)把工作當(dāng)做職業(yè)把工作當(dāng)做養(yǎng)家糊口的營(yíng)生把銷售當(dāng)事業(yè)的兩大原則善于建立廣泛的人脈關(guān)系善于整合內(nèi)外部資源用人的技巧：通用韋爾奇價(jià)值觀矩陣業(yè)績(jī)好業(yè)績(jī)差價(jià)值觀認(rèn)同價(jià)值觀不認(rèn)同提職加薪給機(jī)會(huì)幫助其提升淘汰不保護(hù)招聘渠道互聯(lián)網(wǎng)招聘獵頭公司客戶/供應(yīng)商員工推薦招聘會(huì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

32、校園招聘內(nèi)部提拔媒體廣告拓寬招聘渠道銷售人力資源管理的四個(gè)要素人力資源管理四要素選育留用沒有培訓(xùn)的銷售人員是什么？殺手炮灰成功案例：IBM的培訓(xùn)準(zhǔn)則IBM公司的培訓(xùn)準(zhǔn)則決不讓任何一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去！ 知識(shí)與技能如何才能轉(zhuǎn)化為行為？了解通過(guò)培訓(xùn)了解一種技能反復(fù)的練習(xí)這種技能技能學(xué)習(xí)的一般規(guī)律練習(xí)運(yùn)用在實(shí)踐中反復(fù)運(yùn)用掌握形成習(xí)慣，熟練運(yùn)用并可以創(chuàng)新大部分公司的培訓(xùn)都停留在第一階段培訓(xùn)要貫穿在每天的工作中：日常教練技術(shù)說(shuō)給他聽做給他看做做看看銷售人力資源管理的四個(gè)要素人力資源管理四要素選育留用銷售人員“走馬燈”，是誰(shuí)之過(guò)？造成銷售人員流失的四種典型原因-團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的管理風(fēng)格

33、-不公平的待遇-自身的能力與意愿-企業(yè)文化與發(fā)展前景三招留人1感情留人2事業(yè)留人3待遇留人銷售人力資源管理的四個(gè)要素人力資源管理四要素選育留用D1-命令式更多指令D2-教練式更多指導(dǎo)D3-支持式更多激勵(lì)D4-授權(quán)式更多授權(quán)四種不同類型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，哪種最好？情境領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格應(yīng)與銷售員成熟度的匹配能力高、意愿低D3-支持式更多激勵(lì) 能力高、意愿高D4-授權(quán)式更多授權(quán)能力低、意愿低D1-命令式更多指令能力低、意愿高D2-教練式更多指導(dǎo)能力意愿銷售人員發(fā)展層次矩陣團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行力的三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)-信守承諾-結(jié)果導(dǎo)向-永不放棄職業(yè)生命周期理論適應(yīng)期成長(zhǎng)期輝煌期衰退期D3區(qū)老銷售員的普遍問(wèn)題-缺乏進(jìn)取心，坐

34、享其成-傳播消極思想，建立小圈子-個(gè)人英雄主義與諸侯思想嚴(yán)重，缺乏團(tuán)隊(duì)精神-居功自傲，不接受管理，抵觸變革問(wèn)題老銷售員的應(yīng)對(duì)“八字訣”攻心為上，恩威并施授權(quán)的定義： 挑選合適的員工給予完成目標(biāo)的相應(yīng)權(quán)力，讓他們自己制定工作計(jì)劃、尋求完成任務(wù)的資源條件、預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題、設(shè)想解決問(wèn)題的辦法，從而達(dá)成目標(biāo)。用人的關(guān)鍵在于授權(quán)授權(quán)的三個(gè)好處-解放自己-激勵(lì)下屬-培養(yǎng)下屬用人也要監(jiān)控：授權(quán)的三種漸進(jìn)的方式1低度授權(quán)參與2高度授權(quán)自主3完全授權(quán)放任授權(quán)成功的四個(gè)要素要素2：漸進(jìn)式授權(quán)要素3：責(zé)權(quán)利對(duì)應(yīng)，不越權(quán)管理要素1：授權(quán)給有執(zhí)行力的下屬要素4：建立匯報(bào)、監(jiān)督和考核機(jī)制銷售人員管理的四大技能人力資源

35、管理技能團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)技能激勵(lì)技能領(lǐng)導(dǎo)力銷售人員管理四大技能 管理者 領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)調(diào)的是效率強(qiáng)調(diào)的是結(jié)果接受現(xiàn)狀強(qiáng)調(diào)未來(lái)的發(fā)展注重系統(tǒng)注重人強(qiáng)調(diào)控制培養(yǎng)信任運(yùn)用制度強(qiáng)調(diào)價(jià)值觀和理念注重短期目標(biāo)強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方向強(qiáng)調(diào)方法強(qiáng)調(diào)方向接受現(xiàn)狀不斷向現(xiàn)狀挑戰(zhàn)要求員工順從標(biāo)準(zhǔn) 鼓勵(lì)員工進(jìn)行變革運(yùn)用職位權(quán)利運(yùn)用個(gè)人魅力避免不確定性勇于冒險(xiǎn)管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別團(tuán)隊(duì)文化的構(gòu)成要素團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀團(tuán)隊(duì)愿景團(tuán)隊(duì)氛圍價(jià)值觀對(duì)團(tuán)隊(duì)的三個(gè)作用價(jià)值觀是尺子價(jià)值觀是磁鐵價(jià)值觀是羅盤團(tuán)隊(duì)沒有目標(biāo)，沒有方向，團(tuán)隊(duì)成員各懷鬼胎團(tuán)隊(duì)紀(jì)律松懈、獎(jiǎng)罰不當(dāng)、責(zé)任不明，黑白顛倒團(tuán)隊(duì)成員之間關(guān)系冷漠，互相猜忌，拉幫結(jié)派，明爭(zhēng)暗斗領(lǐng)導(dǎo)平庸，好大喜功，沒人敢講

36、真話團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)平庸，目光短淺，決策屢屢失誤，團(tuán)隊(duì)成員士氣低落、挫敗感強(qiáng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)管理方式簡(jiǎn)單粗暴，工作氣氛壓抑、消極團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)小肚雞腸、玩弄手段、打擊報(bào)復(fù)你是否喜歡在這樣的團(tuán)隊(duì)里工作？高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的風(fēng)氣：充滿激情，腳踏實(shí)地的為共同的目標(biāo)而奮斗每一個(gè)人都勇于承擔(dān)責(zé)任個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、客戶和公司利益高度統(tǒng)一追求團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而非個(gè)人榮譽(yù)光明磊落，胸懷坦蕩，敢講真話，對(duì)事不對(duì)人團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)結(jié)一致，親如兄弟，互相信賴團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有濃郁的學(xué)習(xí)氣氛制度嚴(yán)格，獎(jiǎng)罰分明，公平公正團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，以威信服眾，一言九鼎，以身作則高績(jī)效團(tuán)隊(duì)文化塑造的四個(gè)原則領(lǐng)導(dǎo)垂范制定原則不斷宣講獎(jiǎng)罰分明銷售人員管理的四大技能人力資源管理技能團(tuán)隊(duì)文化建

37、設(shè)技能激勵(lì)技能領(lǐng)導(dǎo)力銷售人員管理四大技能杰克.韋爾奇,世界第一CEO總結(jié)自己管理最成功的三件事:1、提供資源和機(jī)會(huì)給每個(gè)人2、明確給予最好表現(xiàn)的人最高的獎(jiǎng)勵(lì)3、讓長(zhǎng)期表現(xiàn)不好的人滾蛋通用電氣韋爾奇自認(rèn)為做的成功的三件事激勵(lì)（motivation）的定義：是指影響人們的內(nèi)在需求或動(dòng)機(jī)，從而加強(qiáng)、引導(dǎo)和維持行為的活動(dòng)或過(guò)程。激勵(lì)的本質(zhì)就是激發(fā)人的動(dòng)機(jī)的過(guò)程。 激勵(lì)的定義激勵(lì)=激+勵(lì)尊重需要社交需要安全需要生理需要發(fā)掘自我價(jià)值/成就感受他人的尊敬、肯定與贊賞友誼/感情/愛與被愛/歸屬感人身安全和職業(yè)安全衣食住行 自我實(shí)現(xiàn)馬斯洛五個(gè)需求層次激勵(lì)理論1：馬斯洛需求理論激勵(lì)因素：個(gè)人發(fā)展前途、有挑戰(zhàn)性的工作、權(quán)力與責(zé)任、工作得到認(rèn)可保健因素：公司政策、管理與監(jiān)督、人際關(guān)系、工作條件、勞動(dòng)報(bào)酬滿意沒有不滿意激勵(lì)理論2：赫茨伯格雙因素理論激勵(lì)效果=可能性效價(jià)可能性：是完成任務(wù)的可能性效價(jià)：是激勵(lì)對(duì)于個(gè)人的作用激勵(lì)理論3：弗羅姆（V.Vroom）激勵(lì)理論激勵(lì)理論4四種不同的激勵(lì)模型 強(qiáng)化方式 激勵(lì)目的 強(qiáng)化措施使所希望的行為更多發(fā)生強(qiáng)化正強(qiáng)化（鼓勵(lì)）：使人得到合意的結(jié)果負(fù)強(qiáng)化（趨避）：使人力圖避免得到不合意的結(jié)果使不希望的行為更少發(fā)生弱化懲戒（懲罰）：使人得到不合意的結(jié)果自然消退（冷處理）：不采取任何措施四種不同的激勵(lì)模型正強(qiáng)化是在某一行為過(guò)后，施加一個(gè)令人滿意的刺激來(lái)得到強(qiáng)化