《工業(yè)品銷售管理能力提升》培訓(xùn)教材課件

1、 工業(yè)品銷售管理能力提升目錄第一講 銷售團(tuán)隊管理概述第二講 市場分析與銷售目標(biāo)制定第三講 銷售過程管理第四講 銷售人員管理第五講 內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)什么是團(tuán)隊 團(tuán)隊：是在特定的可操作范圍內(nèi)，為實現(xiàn)特定的共同目標(biāo)而形成優(yōu)勢互補(bǔ)的共同合作的人的共同體。 天時、地利、人和重要結(jié)論：決定人生成敗的三個要素高績效團(tuán)隊的七個特征：西游團(tuán)隊是個好團(tuán)隊具有一項明確而被認(rèn)同的共同目標(biāo)具有一致的信念、理念具有一位高瞻遠(yuǎn)矚和務(wù)實高效的領(lǐng)導(dǎo)具有一種“團(tuán)隊利益高于個人一切利益”的高度責(zé)任具有一些不同角色、技能匹配的成員。具有一種和諧的團(tuán)隊文化。具有一套適應(yīng)的規(guī)范性與創(chuàng)新性的管理制度 123觀點二觀點三觀點一銷售人員表現(xiàn)差是

2、因為銷售經(jīng)理管理水平差。銷售經(jīng)理的工作是通過管理銷售人員把工作完成。銷售經(jīng)理的成功取決于他團(tuán)隊的成功而非個人的成功有關(guān)銷售團(tuán)隊管理的三個重要觀點管理三要素管理三要素：定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊伍 柳傳志營銷管理三要素的具體內(nèi)容-市場研究與銷售預(yù)測定戰(zhàn)略-區(qū)域市場規(guī)劃與管理-區(qū)域營銷計劃制定與目標(biāo)管理-人員招聘與選拔搭班子-薪酬與績效管理-銷售過程管理帶隊伍-人員培訓(xùn)與培養(yǎng)-團(tuán)隊成員激勵與管理-內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)目錄第一講 銷售團(tuán)隊管理概述第二講 目標(biāo)與計劃管理第三講 銷售過程管理第四講 銷售人員管理第五講 內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)銷售計劃的總體框架市場環(huán)境分析銷售目標(biāo)設(shè)定銷售策略制定銷售計劃控制1234市場環(huán)境分

3、析的兩個方面市場環(huán)境分析外部環(huán)境分析內(nèi)部營銷診斷發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢和劣勢發(fā)現(xiàn)機(jī)會和威脅制定出整體的銷售策略市場（MARKET )經(jīng)濟(jì)（ ECONOMIC)企業(yè) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢區(qū)域經(jīng)濟(jì)差異行業(yè)的需求變化趨勢產(chǎn)業(yè)鏈上下游分析（供應(yīng)商、潛在進(jìn)入者、替代品、客戶、競爭對手）政治（ POLITICAL)政府職能定位商業(yè)鼓勵保護(hù)政策產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策稅率與利率政策產(chǎn)業(yè)（INDUSTRIAL)產(chǎn)業(yè)競爭環(huán)境技術(shù)發(fā)展趨勢并購與重組 外部環(huán)境分析的PEMI模型SWOT分析工具Sstrength(優(yōu)勢)Wweakness(弱勢)Oopportunity(機(jī)會)SO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略Tthreat(威脅) ST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略內(nèi)部因素外部因素銷

4、售計劃的總體框架市場環(huán)境分析銷售目標(biāo)設(shè)定銷售策略制定銷售計劃控制1234SMART 原 則目標(biāo)制定的SMART原則 Specific: 具體的Measurable:可量度的Attainable: 做得到的Realistic: 現(xiàn)實相關(guān)的Time: 有時間限制的 制定銷售目標(biāo)時常犯的第一個錯誤目標(biāo)設(shè)定搞浮夸原因：老板保業(yè)績，總監(jiān)保位子，員工保飯碗結(jié)果：老板心急如焚，總監(jiān)夜不能寐，銷售員動作變形，業(yè)績跑的沒有費用快，年終算賬利潤反而下降。行為：不惜代價投入，大干快上，遍地開花目標(biāo)設(shè)定不可過高動力壓力過高的壓力輕則使人動作變形，重則使人崩潰！葉-杜法則制定銷售目標(biāo)時常犯的第二個錯誤目標(biāo)設(shè)定拍腦袋原因

5、：目標(biāo)設(shè)定前不進(jìn)行科學(xué)的市場分析；對影響目標(biāo)實現(xiàn)的變量考慮不周全；缺乏科學(xué)的目標(biāo)設(shè)定方法結(jié)果：實現(xiàn)目標(biāo)以后才發(fā)現(xiàn)原來是原材料上漲導(dǎo)致銷售額上升；客戶需求爆發(fā)式增長竟然使目標(biāo)輕松完成;客戶需求下滑導(dǎo)致目標(biāo)完成成為泡影。行為：簡單設(shè)定增長率制定銷售目標(biāo)時常犯的第三個錯誤目標(biāo)設(shè)定追求完美原因：設(shè)定目標(biāo)前沒有中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，眼睛只盯著短期的業(yè)績結(jié)果：老板埋怨銷售人員中標(biāo)價格太低，銷售總監(jiān)埋怨老板給的費用和政策太少，銷售人員埋怨市場競爭太激烈，公司沒優(yōu)勢。行為：利潤目標(biāo)、銷量目標(biāo)、成本目標(biāo)顧此失彼，銷售人員無所適從制定銷售目標(biāo)的五個步驟1、確定影響目標(biāo)設(shè)定的因素2、決定關(guān)鍵指標(biāo)和主次順序3、確定關(guān)鍵性目

6、標(biāo)的具體范圍4、考核目標(biāo)的最終確定5、總體目標(biāo)分解步驟一：找到影響銷售目標(biāo)設(shè)定的因素內(nèi)部因素外部因素生產(chǎn)和交付能力市場競爭形勢市場需求形勢原材料市場變化業(yè)績壓力運營成本壓力資金壓力基于公司長期的戰(zhàn)略規(guī)劃（快樂）和目前面臨的最大壓力（痛苦）來制定關(guān)鍵性目標(biāo)并分清主次。步驟二：確定關(guān)鍵性目標(biāo)和主次順序步驟三：確定關(guān)鍵性目標(biāo)的具體范圍理想目標(biāo)銷售額10個億銷售目標(biāo)應(yīng)該是一個結(jié)構(gòu)化目標(biāo)，以便于今后的績效評估！力爭目標(biāo)必保目標(biāo)銷售額13個億銷售額20個億1、保證公司運營的所能容忍的最低目標(biāo)2、歷史較低或最低的銷售額增長率（考慮原材料成本上升等內(nèi)在影響因素）3、基于現(xiàn)狀（產(chǎn)品、客戶和銷售團(tuán)隊技能）的評估必

7、保目標(biāo)的設(shè)定依據(jù)“求乎其上，得乎其中” ，三者取高值！1、整體市場需求增長率2、本公司歷史最高增長率（考慮原材料成本上升等內(nèi)在影響因素）3、標(biāo)桿競爭對手去年的增長率4、今年能夠成交的潛在項目力爭目標(biāo)的設(shè)定依據(jù)“求乎其上，得乎其中” ，四者取高值！1、公司董事會的期望2、公司上市或吸引戰(zhàn)略合作伙伴的要求3、公司決策層的期望理想目標(biāo)的設(shè)定依據(jù)“求乎其上，得乎其中” ，三者取高值！步驟四：考核目標(biāo)的最終確定理想目標(biāo)銷售額12個億力爭目標(biāo)必保目標(biāo)銷售額17個億銷售額20個億最終公布的考核目標(biāo)應(yīng)該以哪個目標(biāo)為準(zhǔn)？內(nèi)控目標(biāo)最終的目標(biāo)往往在力爭與理想之間取得平衡第五步：總體目標(biāo)分解第1次分解的三個主要維度總

8、目標(biāo)按銷售區(qū)域分解按產(chǎn)品線分解按行業(yè)或細(xì)分市場分解123國家電網(wǎng) 華東區(qū) 華南區(qū) 華北區(qū) 西南區(qū)電網(wǎng)電源電網(wǎng)電源電網(wǎng)電源電網(wǎng)電源特高壓產(chǎn)品高壓產(chǎn)品高壓產(chǎn)品中壓產(chǎn)品高壓產(chǎn)品中壓產(chǎn)品高壓產(chǎn)品中壓產(chǎn)品高壓產(chǎn)品中壓產(chǎn)品高壓產(chǎn)品中壓產(chǎn)品高壓產(chǎn)品中壓產(chǎn)品高壓產(chǎn)品中壓產(chǎn)品高壓產(chǎn)品中壓產(chǎn)品銷售額市場占有率利潤率回款率區(qū)域行業(yè)產(chǎn)品線第1次分解責(zé)任人：銷售總監(jiān)總體目標(biāo)分解第2次分解的兩個主要維度區(qū)域目標(biāo)按時間分解按指標(biāo)類別分解12銷售員 一季度 二季度三季度四季度123456789101112訂單回款西門慶陳冠希潘金蓮第2次分解責(zé)任人：區(qū)域經(jīng)理案例分析：目標(biāo)設(shè)定情景練習(xí) 區(qū)域經(jīng)理老張在每次制定完銷售計劃之后都會與

9、下屬就計劃進(jìn)行討論，這次也不列外。但是當(dāng)他把計劃發(fā)給新銷售人員小王時，小王頓時面露難色，說：馬經(jīng)理，這個指標(biāo)我不可能完成，太高了。而老馬認(rèn)為這個指標(biāo)是可以完成的，您認(rèn)為老馬應(yīng)該怎樣說服小王接受這個指標(biāo)？總體目標(biāo)分解第3次分解的三個主要維度個人目標(biāo)按項目分解按客戶分解12按指標(biāo)類別分解3客戶項目預(yù)計采購時間預(yù)計采購品種預(yù)計采購金額項目階段成功概率銷售額預(yù)測預(yù)計年內(nèi)回款西北電網(wǎng)榆林高壓輸變電項目2009年3月500KV2臺7000萬技術(shù)與商務(wù)突破75%525040%西安農(nóng)網(wǎng)改造2009年8月220KV4臺8000萬初步接觸25%200040%西安電力局開發(fā)區(qū)220KV更新2009年5月110KV6

10、臺6000萬技術(shù)與商務(wù)突破75%450090%大唐電力大唐神木電廠新建60萬機(jī)組2009年4月110KV3臺3000萬現(xiàn)場投標(biāo)90%270090%延長石化延長石化100萬噸乙烯裝置2009年12月110KV1臺1000萬項目立項5%500%合 計第3次分解責(zé)任人：銷售員銷售計劃的總體框架市場環(huán)境分析銷售目標(biāo)設(shè)定銷售策略制定銷售計劃控制1234 市場細(xì)分與定位策略 產(chǎn)品策略 投標(biāo)定價策略客戶關(guān)系發(fā)展策略市場推廣策略好的策略是支撐目標(biāo)實現(xiàn)的基礎(chǔ)！市場細(xì)分與定位策略市場細(xì)分的作用發(fā)現(xiàn)有潛力的空白市場并進(jìn)行定位準(zhǔn)確把握不同細(xì)分市場中的差異化需求針對不同的細(xì)分市場采取不同的產(chǎn)品和銷售策略市場細(xì)分討論：電

11、氣行業(yè)市場的細(xì)分細(xì)分變量1細(xì)分變量2 市場吸引力 市場競爭力市場容量利潤水平資金狀況市場份額議價能力電源行業(yè)火電水電風(fēng)電核電電網(wǎng)行業(yè)國家電網(wǎng)南方電網(wǎng)地方電網(wǎng)石化行業(yè)軌道交通行業(yè)鋼鐵冶金行業(yè)有色冶金行業(yè)石油行業(yè)評分標(biāo)準(zhǔn)：高 3分 中 2分 低 1分確定目標(biāo)市場的優(yōu)先次序高 現(xiàn)階段主要目標(biāo)消費群企業(yè)競爭力強(qiáng)低 弱市場吸引力業(yè)務(wù)選擇及定位象限 策略保持優(yōu)勢加大投入逐漸退出維持現(xiàn)狀市場1市場2市場3市場4市場5市場6市場7確定目標(biāo)市場的競爭定位領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者追隨者補(bǔ)缺者問題：面對這四種競爭定位，我們都應(yīng)該采取何種營銷策略？領(lǐng)導(dǎo)者的防御策略擴(kuò)大總市場-切入新行業(yè)-挖掘新用戶-老客戶的更多使用保護(hù)現(xiàn)有市場份

12、額-在產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶服務(wù)、成本控制、品牌推廣等方面保持領(lǐng)先地位擴(kuò)大市場份額-并購競爭對手-擴(kuò)張銷售隊伍與代理商-延伸產(chǎn)品線-率先展開價格戰(zhàn)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻策略攻擊者防御者(4) 迂回進(jìn)攻：超越現(xiàn)有技術(shù)的技術(shù)飛躍(2) 側(cè)翼進(jìn)攻：進(jìn)攻對手薄弱的區(qū)域或細(xì)分市場(3) 游擊戰(zhàn)進(jìn)攻：不斷的對敵人發(fā)起以騷擾為目的的、斷斷續(xù)續(xù)的小規(guī)模攻擊(1) 正面進(jìn)攻：與對手展開正面對攻追隨者的追隨策略在產(chǎn)品方面模仿-產(chǎn)品創(chuàng)新方面緊跟領(lǐng)導(dǎo)者選擇 價格敏感市場和中低端市場-有選擇性的進(jìn)入價格敏感市場價格與政策靈活-擁有比競爭對手更低的價格和更加靈活的政策補(bǔ)缺者的補(bǔ)缺策略細(xì)分市場特定用戶專家產(chǎn)品或產(chǎn)品線專家特色產(chǎn)品專

13、家地理區(qū)域?qū)＜姨厣?wù)專家1、我們將主攻哪些行業(yè)？2、這些行業(yè)的進(jìn)入的先后次序怎樣排列？3、我們的競爭定位以及競爭策略是什么？市場細(xì)分與定位策略回答的問題 市場細(xì)分與定位策略 產(chǎn)品策略 投標(biāo)定價策略客戶關(guān)系發(fā)展策略市場推廣策略市場推廣策略客戶不了解品牌新市場、新行業(yè)、新客戶進(jìn)入時所面臨的問題客戶對公司和品牌缺乏信任客戶抵觸，不易接近，找不到話題市場推廣的六種方法技術(shù)交流業(yè)績展示產(chǎn)品介紹工廠參觀權(quán)威推薦產(chǎn)品展示 與測試1、哪些新客戶對我們還不夠熟悉因而需要先進(jìn)行市場推廣？2、采取哪些手段來推廣？3、針對客戶中的哪些人推廣？何時推廣？市場推廣策略回答的問題 市場細(xì)分與定位策略 產(chǎn)品策略 投標(biāo)定價策

14、略客戶關(guān)系發(fā)展策略市場推廣策略客戶關(guān)系發(fā)展策略客戶忠誠度提升的三種方法 縱深防御壁壘防御戰(zhàn)略防御 個人關(guān)系提升到組織關(guān)系 個人關(guān)系組織關(guān)系縱深防御從個人關(guān)系過渡到組織關(guān)系客戶采購、財務(wù)、技術(shù)、使用部門?？蛻舨少徑?jīng)理關(guān)系雪球客戶關(guān)系維護(hù)是公司全體員工努力的結(jié)果銷售人員-采購人員銷售人員-采購人員服務(wù)人員-使用人員銷售經(jīng)理-采購經(jīng)理銷售人員-采購人員服務(wù)人員-使用人員銷售經(jīng)理-采購經(jīng)理公司高層-客戶高層公司研發(fā)-客戶研發(fā)從個人關(guān)系過渡到組織關(guān)系縱深防御的三大原則：先搭橋，后拆橋基層生根，高層開花中庸之道，不得罪人客戶忠誠度提升的三種方法 縱深防御壁壘防御戰(zhàn)略防御客戶轉(zhuǎn)換成本：是客戶為更換產(chǎn)品與服務(wù)

15、供應(yīng)商所需付出的各種代價的總和。轉(zhuǎn)移成本不僅包括客戶經(jīng)濟(jì)上的支出，也包括時間和精力上的花費。 壁壘防御客戶轉(zhuǎn)換成本的概念售前服務(wù) 執(zhí)行人：銷售人員和售前技術(shù)工程師目標(biāo)：了解客戶需求，讓客戶對公司和產(chǎn)品、服務(wù)建立信任，并與技術(shù)決策人員建立個人關(guān)系工作內(nèi)容：了解客戶需求、介紹產(chǎn)品、技術(shù)交流、參觀樣板工程、參觀工廠、產(chǎn)品演示與測試、商務(wù)活動執(zhí)行人：銷售人員和售中技術(shù)工程師目標(biāo)：為客戶提供最佳的解決方案，并適當(dāng)引導(dǎo)客戶采購決策的標(biāo)準(zhǔn)工作內(nèi)容：提供方案建議書、幫助客戶選型、技術(shù)答疑與澄清；銷售人員應(yīng)深入了解客戶的個人需求，并建立與采購人員和高層決策人的個人關(guān)系售中服務(wù) 執(zhí)行人：銷售人員和售后服務(wù)工程師目

16、標(biāo)：指導(dǎo)客戶正確的使用產(chǎn)品，提升客戶滿意度，使客戶成為忠誠客戶并重復(fù)購買工作內(nèi)容：送貨、安裝調(diào)試、維修保養(yǎng)、配件供應(yīng)、技術(shù)培訓(xùn)、定期回訪、現(xiàn)場支持、技術(shù)升級、處理投訴、產(chǎn)品召回；建立與基層操作人員的個人關(guān)系，定期進(jìn)行客情維護(hù)售后服務(wù) 圖：大客戶銷售中的服務(wù)循環(huán)客戶服務(wù)是誰的責(zé)任？服務(wù)的三個循環(huán)客戶忠誠度提升的三種方法 縱深防御壁壘防御戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略客戶的四個特征價值觀一致資源融合優(yōu)勢互補(bǔ)管理協(xié)同戰(zhàn)略客戶1、區(qū)域內(nèi)哪些客戶是關(guān)鍵客戶？2、我們與這些關(guān)鍵客戶關(guān)系處于哪個層面？3、在客戶關(guān)系方面我們存在哪些挑戰(zhàn)？4、下一步我們應(yīng)該采取哪些舉措來深化客戶關(guān)系？客戶關(guān)系發(fā)展策略回答的問題 市場細(xì)分與定位策

17、略 產(chǎn)品策略 投標(biāo)定價策略客戶關(guān)系發(fā)展策略市場推廣策略投標(biāo)報價策略價格競爭力分析確定報價策略 明確投標(biāo)目的競爭對手分析價格競爭力診斷投標(biāo)報價策略規(guī)劃的內(nèi)容和步驟-為了爭取行業(yè)業(yè)績和市場份額確定不同客戶或項目的投標(biāo)目的-為了擾亂對手-為了獲得訂單-為了獲得高額利潤-為了配合其他公司圍標(biāo)基于不同投標(biāo)目標(biāo)的三種報價策略1、我們的報價競爭力如何？2、對手如何報價？3、我們在面對不同行業(yè)客戶時的投標(biāo)目標(biāo)是什么？分別采取何種報價策略？投標(biāo)報價策略回答的問題 市場細(xì)分與定位策略 產(chǎn)品策略 投標(biāo)定價策略客戶關(guān)系發(fā)展策略市場推廣策略投標(biāo)報價策略決定產(chǎn)品組合產(chǎn)品策略需要思考的兩個問題提煉產(chǎn)品差異化賣點機(jī)頭（拳頭）

18、 機(jī)尾（防火墻）機(jī)翼（銷量產(chǎn)品）機(jī)翼（形象產(chǎn)品）機(jī)頭產(chǎn)品主導(dǎo)產(chǎn)品：高價創(chuàng)造利潤右翼產(chǎn)品銷量產(chǎn)品：低價走量左翼產(chǎn)品形象產(chǎn)品：創(chuàng)形象機(jī)尾產(chǎn)品防火墻產(chǎn)品，低價阻擊對手產(chǎn)品組合決策確定你的賣點獨到的客戶價值（UCV）Unique Customer Value 獨到客戶價值:能夠與客戶需求相匹配，而又能與競爭對手差異化的賣點和解決方案技術(shù)領(lǐng)先？節(jié)能？可靠性高？噪音?。课覀儺a(chǎn)品的賣點是什么？“三定”定乾坤-我定規(guī)則-我定對手-我定評委阻擋對手的方法：設(shè)置壁壘把獨有技術(shù)參數(shù)、獨有型號、專利技術(shù)、獨有功能做為加分項根據(jù)公司規(guī)模、實力、行業(yè)業(yè)績?yōu)閷κ衷O(shè)置進(jìn)入門檻對價格、付款方式、服務(wù)能力等我方具備優(yōu)勢的要素給予

19、高分值技術(shù)壁壘商務(wù)壁壘1、我們?nèi)绾芜M(jìn)行產(chǎn)品組合銷售？2、不同行業(yè)的客戶最關(guān)注哪些賣點？3、我們針對這些行業(yè)客戶推哪些產(chǎn)品賣點？產(chǎn)品策略回答的問題目錄第一講 銷售團(tuán)隊管理概述第二講 目標(biāo)與計劃管理第三講 銷售過程管理第四講 銷售人員管理第五講 內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)銷售過程與結(jié)果的關(guān)系重要結(jié)論：不控制過程，就不會有好的結(jié)果一般性客戶采購流程分析產(chǎn)生需求方案設(shè)計制定標(biāo)準(zhǔn)采購決策采購實施發(fā)現(xiàn)需求對項目可行性進(jìn)行分析和論證成立項目領(lǐng)導(dǎo)小組明確內(nèi)部分工撥付專項資金發(fā)現(xiàn)項目線索對項目進(jìn)行評估、立項成立項目小組開始跟蹤項目搜集信息，對項目方案進(jìn)行初步設(shè)計對初步設(shè)計方案進(jìn)行評審初步明確采購流程了解客戶采購組織和采購流

20、程尋找教練確定關(guān)鍵決策人了解客戶需求確定方案和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)確定供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)明確采購規(guī)則和采購流程供應(yīng)商入圍評審與客戶方關(guān)鍵決策人建立信任和個人關(guān)系展示公司實力與價值展示技術(shù)方案并獲得客戶認(rèn)同獲得入圍資格發(fā)布招標(biāo)公告出售標(biāo)書現(xiàn)場開標(biāo)決標(biāo)購買標(biāo)書參加現(xiàn)場投標(biāo)成功中標(biāo)或獲得客戶方指定與供應(yīng)商談判與供應(yīng)商簽約支付項目首款與客戶談判與客戶簽約收到首付款，下達(dá)生產(chǎn)計劃客戶行動我方行動項目立項初步接觸技術(shù)與商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)合同簽約與執(zhí)行建立項目銷售的里程碑5%25%50%75%100%項目立項初步接觸技術(shù)與商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo)合同簽約與執(zhí)行過程管理的實現(xiàn)方法明確階段目標(biāo)里程碑定義工作任務(wù)工具策略驗證標(biāo)準(zhǔn)布置工作計劃提

21、供支持與輔助檢查完成情況項目里程碑管理的關(guān)鍵：關(guān)鍵點檢查表項目立項初步接觸技術(shù)與商務(wù)突破現(xiàn)場投標(biāo) 合同簽約理想目標(biāo)更多的立項項目信息獲得與項目決策相關(guān)的關(guān)鍵信息我定規(guī)則，我定對手，我定評委成功中標(biāo)成功簽約階段任務(wù)清單（關(guān)鍵點）-項目信息獲取-項目立項評估-全面了解客戶采購組織-找到得力的教練和內(nèi)線-全面了解競爭對手、項目采購流程等方面的信息-準(zhǔn)確找到關(guān)鍵人-準(zhǔn)確了解客戶方真實需求-通過技術(shù)交流引導(dǎo)客戶方關(guān)鍵人認(rèn)同我方價值-通過教練實現(xiàn)“我定規(guī)則，我定對手，我定評委”的目標(biāo)-進(jìn)行高層銷售，力爭獲得客戶方高層支持-通過教練了解招標(biāo)的內(nèi)部信息，包括對手信息-全面運作評委關(guān)系-策劃投標(biāo)方案并參加現(xiàn)場投

22、標(biāo)-成功中標(biāo)-與客戶方談判-合同簽約我們需要多少項目信息才能完成業(yè)績指標(biāo)？項目信息-原料訂單-成品中標(biāo)率需要的項目信息（預(yù)計采購金額）=訂單金額/項目中標(biāo)率項目信息的篩選五個標(biāo)準(zhǔn)項目的需求我們能滿足嗎?項目有錢嗎?項目采購金額大嗎？我們有贏單的基礎(chǔ)嗎？今年能成單嗎？A B C 過程管理要從源頭抓起 目的：掌控信息源頭，實現(xiàn)資源優(yōu)化 工具：銷售機(jī)會登記表 主要任務(wù)1、建立客戶檔案和銷售機(jī)會匯報的制度，并通過績效考核進(jìn)行約束2、指定每一個銷售機(jī)會的負(fù)責(zé)人、組建團(tuán)隊、明確分工獲得銷售線索的策略結(jié)網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項目網(wǎng)站信息環(huán)保局環(huán)境評價信息銷售同行介紹行業(yè)網(wǎng)站新聞報刊雜志設(shè)計院介紹招投標(biāo)公司介紹客

23、戶網(wǎng)站新聞?wù)W(wǎng)站新聞項目的過程管控需要策略性工具！案例：客戶組織分析工具需求分析工具組織分析的三個層次由表及里中層：采購決策小組構(gòu)架里層：采購決策小組中的每個人角色、立場、性格、需求外層：影響采購決策小組的外部力量不能全面的分析組織是銷售失敗的最主要的原因之一！決策層管理層操作層總經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理采購經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理采購人員采購決策小組決策鏈工程師研究項目采購組織的模型1采購小組管理層級Economic Buyer 采購人User Buyer 使用人Technical Buyer 技術(shù)人Decision-Maker 決策人EBUBTBDM研究項目采購組織的模型2采購小組成員角色研究項目采購組織的模型

24、3采購小組成員立場B：死敵（blocker）：堅定的支持競爭對手，為對手搖旗吶喊，通風(fēng)報信，暗中運籌C：教練（champion）：堅定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風(fēng)報信，暗中運籌S：支持者（supporter）：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案N：中立者（neutral）：公事公辦，或漠不關(guān)心，不偏向于任何一方E：對立方（enemy）：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案DISC 理論 美國心理學(xué)家 William MarstonD型 Dominance 支配型I型Influence 表現(xiàn)型S型Steadiness 穩(wěn)健型C型 Compliance 思考型研究項目采購組織的模型4采購小組成員性格DISC 行為

25、風(fēng)格測試以人為主以事為主外向內(nèi)向I型(公關(guān)高手)D型(決策高手)S型(EQ高手)C型(分析高手)D型/支配型的特征自尊心極高、易怒喜歡挑戰(zhàn)，希望控制，果斷希望直接了當(dāng)?shù)臏贤ㄈ菀撞荒蜔?，討厭浪費時間結(jié)果導(dǎo)向不顧及他人感受工作狂肢體和語言:握手正式有力、說話快、控制表情陳述多、喜插嘴應(yīng)付方法直截了當(dāng)表現(xiàn)專業(yè)形象提供數(shù)據(jù)和事實資料談?wù)摦a(chǎn)品帶來的利益避免直接的對立提供多方案選擇I型/表現(xiàn)型的特征樂觀且情緒化，容易沖動希望吸引大眾注意擅長社交善于制造氣氛喜歡聚會，喜歡分享容易相信別人肢體和語言表情活潑豐富語言幽默喜歡身體接觸應(yīng)付方法重視第一印象不要希望在語言上勝過他建立良好關(guān)系常常和他保持聯(lián)絡(luò)C型/思考

26、者的特征重視邏輯性和細(xì)節(jié)問題希望別人提供詳細(xì)資料講原則討厭社交討厭風(fēng)險肢體和語言握手溫和、避免肢體接觸避免目光接觸、控制表情陳述少、批評式傾聽?wèi)?yīng)付方法提供詳細(xì)的資料和分析數(shù)據(jù)不要想盡快與他建立關(guān)系如果C型客戶對某些細(xì)節(jié)問題憂心忡忡，試著把他拉出來贊美他的專業(yè)精神和系統(tǒng)化的處事風(fēng)格S型/穩(wěn)健型的特點寬容友善，很少發(fā)脾氣做事謹(jǐn)慎不希望改變有耐心重視他人感受不希望馬上做出決定敏感肢體和語言面帶微笑穿著隨意好的傾聽者不喜歡爭執(zhí)應(yīng)付方法給他多一些時間考慮對其關(guān)心的問題給予承諾制定計劃并嚴(yán)格執(zhí)行提供特定的方案和最低的風(fēng)險適當(dāng)給他一些壓力，幫助他做決定研究項目采購組織的模型5采購小組外圍影響分析項目采購小組

27、招標(biāo)公司集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計院等關(guān)聯(lián)單位政府部門研究項目采購組織的模型6客戶采購流程及決策鏈分析產(chǎn)生需求方案設(shè)計制定標(biāo)準(zhǔn)采購決策采購實施誰發(fā)起？誰選型？誰制定決策標(biāo)準(zhǔn)？誰決定最終廠家？（招標(biāo)小組）誰談判簽約？WHO何時發(fā)起？何時選型？何時制定決策標(biāo)準(zhǔn)？何時決定最終廠家？何時談判簽約？WHEN怎樣發(fā)起？怎樣選型？怎樣制定決策標(biāo)準(zhǔn)？怎樣決定最終廠家？怎樣談判簽約？HOW總經(jīng)理晁蓋 副經(jīng)理宋江 副經(jīng)理阮小二 生技部主任潘金蓮工程部主任西門慶采購部主任阮小五紀(jì)檢監(jiān)察主任公孫勝采購員朱貴決策層管理層操作層財務(wù)部主任吳用工程師顧大嫂工程師李逵工程師孫二娘副經(jīng)理魯智深 調(diào)度中心主任武松第七步：完成客戶組織地圖1

28、Coach DMTBEBUB支持我司支持對手 暫時中立 客戶組織內(nèi)部人員的四種關(guān)系 對立 聯(lián)盟 裙帶 曖昧 回避 擴(kuò)展 擴(kuò)展 警惕客戶內(nèi)部政治分析模型需求洞察：三種類型的需求顯性需求隱性需求 對產(chǎn)品的需求（數(shù)量、型號、價格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)） 組織利益驅(qū)動力（客戶組織的愿景與燃眉之急）深藏需求 個人利益驅(qū)動力（客戶組織的快樂與痛苦）滿足客戶組織需求滿足客戶個人需求滿足客戶的雙重需求個人需求組織需求前途、事業(yè)、名譽、收入、家庭、愛好、關(guān)系平衡組織目標(biāo)投資回報團(tuán)隊利益平衡點潛在外在組織中的三類人小人君子凡人布置工作任務(wù)的六個原則明確時限準(zhǔn)確理解具體到人按時檢查目標(biāo)清晰思路溝通銷售進(jìn)展檢查與輔助的四種方法聽

29、取匯報銷售會議內(nèi)部報表協(xié)同拜訪聽取匯報的最佳方式書面化匯報（表單工具）與口頭匯報相結(jié)合匯報語言統(tǒng)一化，避免歧義匯報程序標(biāo)準(zhǔn)化，提高效率內(nèi)部報表的作用掌握銷售進(jìn)展的情況發(fā)現(xiàn)銷售跟蹤中的問題發(fā)現(xiàn)銷售人員的問題成功銷售會議的要點事前告知會議的議題和預(yù)期目標(biāo)，讓參會者做好充分的準(zhǔn)備策略性會議應(yīng)以平等的方式喚起與會者高度的參與會議結(jié)果要總結(jié)成書面形式，形成決議。會議布置的任務(wù)和整改意見應(yīng)轉(zhuǎn)交相關(guān)人最佳協(xié)同拜訪的要點針對不同水平的銷售人員采取不同的指導(dǎo)策略體現(xiàn)權(quán)威與價值，只在關(guān)鍵時刻與關(guān)鍵的人正式會晤銷售經(jīng)理在銷售過程中的三種角色定位重大、關(guān)鍵項目和客戶開發(fā)的領(lǐng)導(dǎo)者重點項目的階段參與者一般性項目的管控者指

30、導(dǎo)銷售團(tuán)隊工作的基本工具：建立銷售信息管理系統(tǒng)會議紀(jì)要歷史資料工作匯報記錄表單工具銷售數(shù)據(jù)庫幾個費用管控的重要原則原則四：對歷史費用數(shù)據(jù)進(jìn)行分析可以幫助我們掌握費用使用的規(guī)律原則二：控制費用的結(jié)果是控制了銷售額。費用管控的最佳方法是建立費用全局觀讓已經(jīng)掌握費用使用技巧的人來更多的使用費用。原則三：充分掌握關(guān)鍵性信息，制定正確的銷售計劃是控制費用的關(guān)鍵原則一：合理使用銷售費用是一種技巧，這種技巧同樣需要培訓(xùn)目錄第一講 銷售團(tuán)隊管理概述第二講 目標(biāo)與計劃管理第三講 銷售過程管理第四講 銷售人員管理第五講 內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)銷售人員管理的四大技能人力資源管理技能團(tuán)隊文化建設(shè)技能激勵技能領(lǐng)導(dǎo)力銷售人員管理

31、四大技能現(xiàn)代企業(yè)管理的本質(zhì)就是人力資源管理，即對人的管理。 彼得 德魯克 銷售人力資源管理的四個要素人力資源管理四要素選育留用銷售人員的內(nèi)力和外力內(nèi)力：-積極的心態(tài)和 正確的價值觀 -成就欲 -動機(jī)外力：知識和技巧銷售人員勝任素質(zhì)模型容易培訓(xùn)難以培訓(xùn)銷售人員內(nèi)在的個性與動機(jī)無法改變，只能識別團(tuán)隊成員選擇的重要標(biāo)準(zhǔn)動機(jī)與價值觀把工作當(dāng)做事業(yè)把工作當(dāng)做職業(yè)把工作當(dāng)做養(yǎng)家糊口的營生把銷售當(dāng)事業(yè)的兩大原則善于建立廣泛的人脈關(guān)系善于整合內(nèi)外部資源用人的技巧：通用韋爾奇價值觀矩陣業(yè)績好業(yè)績差價值觀認(rèn)同價值觀不認(rèn)同提職加薪給機(jī)會幫助其提升淘汰不保護(hù)招聘渠道互聯(lián)網(wǎng)招聘獵頭公司客戶/供應(yīng)商員工推薦招聘會競爭對手

32、校園招聘內(nèi)部提拔媒體廣告拓寬招聘渠道銷售人力資源管理的四個要素人力資源管理四要素選育留用沒有培訓(xùn)的銷售人員是什么？殺手炮灰成功案例：IBM的培訓(xùn)準(zhǔn)則IBM公司的培訓(xùn)準(zhǔn)則決不讓任何一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去！ 知識與技能如何才能轉(zhuǎn)化為行為？了解通過培訓(xùn)了解一種技能反復(fù)的練習(xí)這種技能技能學(xué)習(xí)的一般規(guī)律練習(xí)運用在實踐中反復(fù)運用掌握形成習(xí)慣，熟練運用并可以創(chuàng)新大部分公司的培訓(xùn)都停留在第一階段培訓(xùn)要貫穿在每天的工作中：日常教練技術(shù)說給他聽做給他看做做看看銷售人力資源管理的四個要素人力資源管理四要素選育留用銷售人員“走馬燈”，是誰之過？造成銷售人員流失的四種典型原因-團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的管理風(fēng)格

33、-不公平的待遇-自身的能力與意愿-企業(yè)文化與發(fā)展前景三招留人1感情留人2事業(yè)留人3待遇留人銷售人力資源管理的四個要素人力資源管理四要素選育留用D1-命令式更多指令D2-教練式更多指導(dǎo)D3-支持式更多激勵D4-授權(quán)式更多授權(quán)四種不同類型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，哪種最好？情境領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格應(yīng)與銷售員成熟度的匹配能力高、意愿低D3-支持式更多激勵 能力高、意愿高D4-授權(quán)式更多授權(quán)能力低、意愿低D1-命令式更多指令能力低、意愿高D2-教練式更多指導(dǎo)能力意愿銷售人員發(fā)展層次矩陣團(tuán)隊成員執(zhí)行力的三個衡量標(biāo)準(zhǔn)-信守承諾-結(jié)果導(dǎo)向-永不放棄職業(yè)生命周期理論適應(yīng)期成長期輝煌期衰退期D3區(qū)老銷售員的普遍問題-缺乏進(jìn)取心，坐

34、享其成-傳播消極思想，建立小圈子-個人英雄主義與諸侯思想嚴(yán)重，缺乏團(tuán)隊精神-居功自傲，不接受管理，抵觸變革問題老銷售員的應(yīng)對“八字訣”攻心為上，恩威并施授權(quán)的定義： 挑選合適的員工給予完成目標(biāo)的相應(yīng)權(quán)力，讓他們自己制定工作計劃、尋求完成任務(wù)的資源條件、預(yù)測可能出現(xiàn)的問題、設(shè)想解決問題的辦法，從而達(dá)成目標(biāo)。用人的關(guān)鍵在于授權(quán)授權(quán)的三個好處-解放自己-激勵下屬-培養(yǎng)下屬用人也要監(jiān)控：授權(quán)的三種漸進(jìn)的方式1低度授權(quán)參與2高度授權(quán)自主3完全授權(quán)放任授權(quán)成功的四個要素要素2：漸進(jìn)式授權(quán)要素3：責(zé)權(quán)利對應(yīng)，不越權(quán)管理要素1：授權(quán)給有執(zhí)行力的下屬要素4：建立匯報、監(jiān)督和考核機(jī)制銷售人員管理的四大技能人力資源

35、管理技能團(tuán)隊文化建設(shè)技能激勵技能領(lǐng)導(dǎo)力銷售人員管理四大技能 管理者 領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)調(diào)的是效率強(qiáng)調(diào)的是結(jié)果接受現(xiàn)狀強(qiáng)調(diào)未來的發(fā)展注重系統(tǒng)注重人強(qiáng)調(diào)控制培養(yǎng)信任運用制度強(qiáng)調(diào)價值觀和理念注重短期目標(biāo)強(qiáng)調(diào)長遠(yuǎn)發(fā)展方向強(qiáng)調(diào)方法強(qiáng)調(diào)方向接受現(xiàn)狀不斷向現(xiàn)狀挑戰(zhàn)要求員工順從標(biāo)準(zhǔn) 鼓勵員工進(jìn)行變革運用職位權(quán)利運用個人魅力避免不確定性勇于冒險管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別團(tuán)隊文化的構(gòu)成要素團(tuán)隊價值觀團(tuán)隊愿景團(tuán)隊氛圍價值觀對團(tuán)隊的三個作用價值觀是尺子價值觀是磁鐵價值觀是羅盤團(tuán)隊沒有目標(biāo)，沒有方向，團(tuán)隊成員各懷鬼胎團(tuán)隊紀(jì)律松懈、獎罰不當(dāng)、責(zé)任不明，黑白顛倒團(tuán)隊成員之間關(guān)系冷漠，互相猜忌，拉幫結(jié)派，明爭暗斗領(lǐng)導(dǎo)平庸，好大喜功，沒人敢講

36、真話團(tuán)隊業(yè)務(wù)平庸，目光短淺，決策屢屢失誤，團(tuán)隊成員士氣低落、挫敗感強(qiáng)團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)管理方式簡單粗暴，工作氣氛壓抑、消極團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)小肚雞腸、玩弄手段、打擊報復(fù)你是否喜歡在這樣的團(tuán)隊里工作？高績效團(tuán)隊的風(fēng)氣：充滿激情，腳踏實地的為共同的目標(biāo)而奮斗每一個人都勇于承擔(dān)責(zé)任個人、團(tuán)隊、客戶和公司利益高度統(tǒng)一追求團(tuán)隊榮譽而非個人榮譽光明磊落，胸懷坦蕩，敢講真話，對事不對人團(tuán)隊成員團(tuán)結(jié)一致，親如兄弟，互相信賴團(tuán)隊內(nèi)部有濃郁的學(xué)習(xí)氣氛制度嚴(yán)格，獎罰分明，公平公正團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，以威信服眾，一言九鼎，以身作則高績效團(tuán)隊文化塑造的四個原則領(lǐng)導(dǎo)垂范制定原則不斷宣講獎罰分明銷售人員管理的四大技能人力資源管理技能團(tuán)隊文化建

37、設(shè)技能激勵技能領(lǐng)導(dǎo)力銷售人員管理四大技能杰克.韋爾奇,世界第一CEO總結(jié)自己管理最成功的三件事:1、提供資源和機(jī)會給每個人2、明確給予最好表現(xiàn)的人最高的獎勵3、讓長期表現(xiàn)不好的人滾蛋通用電氣韋爾奇自認(rèn)為做的成功的三件事激勵（motivation）的定義：是指影響人們的內(nèi)在需求或動機(jī)，從而加強(qiáng)、引導(dǎo)和維持行為的活動或過程。激勵的本質(zhì)就是激發(fā)人的動機(jī)的過程。 激勵的定義激勵=激+勵尊重需要社交需要安全需要生理需要發(fā)掘自我價值/成就感受他人的尊敬、肯定與贊賞友誼/感情/愛與被愛/歸屬感人身安全和職業(yè)安全衣食住行 自我實現(xiàn)馬斯洛五個需求層次激勵理論1：馬斯洛需求理論激勵因素：個人發(fā)展前途、有挑戰(zhàn)性的工作、權(quán)力與責(zé)任、工作得到認(rèn)可保健因素：公司政策、管理與監(jiān)督、人際關(guān)系、工作條件、勞動報酬滿意沒有不滿意激勵理論2：赫茨伯格雙因素理論激勵效果=可能性效價可能性：是完成任務(wù)的可能性效價：是激勵對于個人的作用激勵理論3：弗羅姆（V.Vroom）激勵理論激勵理論4四種不同的激勵模型 強(qiáng)化方式 激勵目的 強(qiáng)化措施使所希望的行為更多發(fā)生強(qiáng)化正強(qiáng)化（鼓勵）：使人得到合意的結(jié)果負(fù)強(qiáng)化（趨避）：使人力圖避免得到不合意的結(jié)果使不希望的行為更少發(fā)生弱化懲戒（懲罰）：使人得到不合意的結(jié)果自然消退（冷處理）：不采取任何措施四種不同的激勵模型正強(qiáng)化是在某一行為過后，施加一個令人滿意的刺激來得到強(qiáng)化