營業(yè)部經(jīng)理的網(wǎng)點經(jīng)營與維護(hù)-生命人壽保險公司銀行保險早會分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

1、營業(yè)部經(jīng)理的網(wǎng)點經(jīng)營與維護(hù)課程綱要一、為什么要做網(wǎng)點經(jīng)營維護(hù)？二、網(wǎng)點經(jīng)營維護(hù)目標(biāo)三、網(wǎng)點經(jīng)營三步曲四、網(wǎng)點維護(hù)實戰(zhàn)三十六計部經(jīng)理為什么要做網(wǎng)點經(jīng)營維護(hù)?生活中經(jīng)?？吹?，某店鋪因為經(jīng)營不善被轉(zhuǎn)讓，而轉(zhuǎn)讓后生意很好。同樣的店鋪 、同樣的品種、同樣的地勢、甚至是同樣的員工，卻出現(xiàn)了不一樣的結(jié)果。原因很簡單，只是換了一個經(jīng)營者而已。從渠道的角度:從公司的角度:從客戶經(jīng)理的角度:從收入的角度:從競爭的角度:部經(jīng)理為什么要做網(wǎng)點經(jīng)營維護(hù)? (一)有投入、有產(chǎn)出； 再投入，再產(chǎn)出.網(wǎng)點經(jīng)營維護(hù)觀念: (二)沒有經(jīng)營不好的網(wǎng)點, 只有經(jīng)營不好網(wǎng)點的人. (三)網(wǎng)點經(jīng)營就是“人的經(jīng)營如何理解投入與產(chǎn)出的關(guān)系？

2、以事實來說話，例：情感經(jīng)營方為最高境界做出同業(yè)用存款都砸不動的網(wǎng)點課程綱要一、為什么要做網(wǎng)點經(jīng)營維護(hù)？二、網(wǎng)點經(jīng)營維護(hù)目標(biāo)三、網(wǎng)點經(jīng)營三步曲四、網(wǎng)點維護(hù)實戰(zhàn)三十六計 銀行網(wǎng)點是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存并得以開展壯大的根本所在。 沒有網(wǎng)點，就沒有生存之根本； 沒有經(jīng)營，就沒有開展之源泉。管理者 管理水平宣傳部長宣傳水平公關(guān)經(jīng)理交際水平培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)水平客服經(jīng)理效勞水平 營業(yè)部經(jīng)理網(wǎng)點經(jīng)營維護(hù)的定位：我的地盤我做主!客戶經(jīng)理會的，你得會！客戶經(jīng)理不會的，你也得會！ 初期目標(biāo)：低本錢、廣開源，以量為先 輔之：擴(kuò)軍練兵，短期見量 長期目標(biāo)：穩(wěn)根底、多項選擇優(yōu)，以質(zhì)取勝 輔之：大浪淘沙，績優(yōu)沉淀 終

3、極目標(biāo)： 優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點績優(yōu)人員高平臺、高增長、高品質(zhì)、高收入網(wǎng)點經(jīng)營維護(hù)的目標(biāo)：課程綱要一、為什么要做網(wǎng)點經(jīng)營維護(hù)？二、網(wǎng)點經(jīng)營維護(hù)目標(biāo)三、網(wǎng)點經(jīng)營三步曲四、網(wǎng)點維護(hù)實戰(zhàn)三十六計 分為現(xiàn)有網(wǎng)點和新籌網(wǎng)點. 現(xiàn)有網(wǎng)點有諸多現(xiàn)成好處,包括人員,業(yè)績等,但要小心處理過去遺留問題,切不可以一種“事不關(guān)已高高掛起的態(tài)度來對待.但也有不好處 新籌網(wǎng)點諸事不易,萬事開頭難,但也有好處:白紙上面好作畫! 考慮到目前新籌網(wǎng)點較多，以下將做重點介紹：網(wǎng)點經(jīng)營的分類：部經(jīng)理網(wǎng)點經(jīng)營維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)化流程：三步曲準(zhǔn)備篇信息收集：正面、側(cè)面?zhèn)€人準(zhǔn)備：形象、禮品等各類競賽報表準(zhǔn)備網(wǎng)點人員架構(gòu)及關(guān)系圖操作篇人脈搭建：由上而下網(wǎng)點布局：

4、從左至右培訓(xùn)輔導(dǎo)：上上下下目標(biāo)制訂與追蹤服務(wù)篇無孔不入的攻關(guān)服務(wù)包羅萬象的售后服務(wù)節(jié)令服務(wù)其他服務(wù)直接索取側(cè)面了解調(diào)查問卷觀察法一、信息收集的方法 幾個操作要點：二、每個網(wǎng)點一定要抓住幾個關(guān)鍵人物: 網(wǎng)點主任:不言而喻,重中之重!大堂經(jīng)理:如果他的地盤他做主,你就完了!客戶經(jīng)理:大客戶都在他手上呢,你掂量這份量吧.影響力中心:可能他跺一跺腳,比得罪主任損失還要大. 三、網(wǎng)點培訓(xùn)一培訓(xùn)邀約二培訓(xùn)準(zhǔn)備三培訓(xùn)內(nèi)容一培訓(xùn)邀約與銀行人員負(fù)責(zé)人溝通： 培訓(xùn)時間、培訓(xùn)內(nèi)容、參加人員與公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通： 培訓(xùn)時間、培訓(xùn)內(nèi)容、講師安排自己講培訓(xùn)或產(chǎn)說會是最好且最快在網(wǎng)點樹立威信和專業(yè)度的方法。是網(wǎng)點經(jīng)營與維護(hù)的

5、捷徑！二培訓(xùn)準(zhǔn)備 物品準(zhǔn)備: 宣傳單、投保單樣本、筆記本、投影片、小禮品 場地布置外訓(xùn)更需細(xì)致準(zhǔn)備,詳見視頻大講堂相關(guān)外訓(xùn)課件，此處略 宣傳支架、海報、條幅、桌椅的擺放三培訓(xùn)內(nèi)容 公司 產(chǎn)品 售后效勞 銷售技能 近期方案 投保單填寫及常見問題 不一定非得是紅上紅或保險公司的銷售技能,如果是銀行產(chǎn)品的培訓(xùn):各種貴賓卡,信用卡,理財產(chǎn)品等的銷售技能,將獲得網(wǎng)點鐵板般的支持.這是讓網(wǎng)點放心銷售的重點沒有后顧之憂地銷售，誰都愿意自己的客戶更信任自己.這是培訓(xùn)的根本,在柜員心里深處扎根生命產(chǎn)品的獨到優(yōu)勢!愛上生命,只推生命!重點在于增強(qiáng)柜員對生命的信心,因此即使老網(wǎng)點,也要不斷的講公司介紹!(最新動態(tài))

6、 提出目標(biāo)！培訓(xùn)本卷須知:切忌培訓(xùn)課件不可拷貝給網(wǎng)點任何人,注意保密工作;與網(wǎng)點主任溝通時間時,注意不要安排在周五或節(jié)假日的前一天,易引起柜員反感,從而影響培訓(xùn)質(zhì)量;與網(wǎng)點主任溝通參加人員時,盡量安排網(wǎng)點所有人員參加,含公營柜員,并以某某網(wǎng)點的百萬大單就是出自公營柜的案例,調(diào)動公營柜員的參與積極性;不與其他同業(yè)選擇同一天培訓(xùn),如果實在安排不開,也要力爭先講!絕不允許同業(yè)旁聽或偷錄我們的培訓(xùn)內(nèi)容!讓客戶經(jīng)理觀察每位柜員(大堂經(jīng)理或客戶經(jīng)理)聽課的投入度,在他們之中尋找核心柜員!在產(chǎn)品講述結(jié)束后一定要有互動提問及現(xiàn)場演練，只有這樣才能了解柜員學(xué)習(xí)的效果。為調(diào)動柜員參與的積極性應(yīng)準(zhǔn)備些別致的小禮品，

7、參與的人送一個小禮品以示鼓勵。培訓(xùn)結(jié)束后一定要設(shè)立接下來的保費目標(biāo)，明確培訓(xùn)的目的。四、目標(biāo)制訂與追蹤科學(xué)有效制訂目標(biāo)： A：結(jié)合網(wǎng)點情況，制訂有效的網(wǎng)點目標(biāo)! B：將目標(biāo)化大為小，分階段的分解到各網(wǎng)點.反復(fù)追蹤、橫豎比照、不斷炒作：對各網(wǎng)點在目標(biāo)各階段的業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)計，通過報表、短信、 、早會、通過橫向條件相等的其他支行的網(wǎng)點、同地段其他渠道的網(wǎng)點、豎向生命系統(tǒng)內(nèi)比較、渠道系統(tǒng)內(nèi)比較等方式追蹤，鼓勵網(wǎng)點達(dá)成各階段目標(biāo)!追蹤大于激勵！二是讓員工明白：廣義的網(wǎng)點售后效勞不僅僅只是為辦了生命產(chǎn)品的客戶效勞！還包括了為辦理銀行產(chǎn)品如各級貴賓卡、信用卡、理財產(chǎn)品等的客戶效勞，他們將是我們的潛在客戶！五、

8、包羅萬象的售后效勞：一是協(xié)助員工及時處理客戶的疑義、退保、保全等.對隊伍樹立“售后效勞是新的銷售循環(huán)的開始，注重售后效勞；三是部經(jīng)理售后效勞的核心對象：銀行各層級人員中西結(jié)合的各種節(jié)假日、紀(jì)念日，要記得想方設(shè)法的慰問網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、影響力中心；中國乃禮儀之幫，節(jié)假日的關(guān)心比平時更顯體貼六、節(jié)令效勞：關(guān)心網(wǎng)點人員的時機(jī)：1、定期關(guān)心生日、特定節(jié)假日如元旦、春節(jié)、情人節(jié)、三八節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、五一、六一兒童節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)、萬圣節(jié)等古今中外節(jié)日、紀(jì)念日2、不定期關(guān)心情緒低落時、心情舒暢時、結(jié)婚生子、喬遷、競聘、度假、子女入學(xué)、生病住院等需幫助時、自己職級晉升時、競賽得獎取得榮譽(yù)時等比方可與

9、網(wǎng)點聯(lián)合做客戶聯(lián)誼會，有時候是純聯(lián)誼性質(zhì)的：可以是欣賞湖光山色，可以是爬山曬月亮，可以是品茶品紅酒當(dāng)然大家最樂意做的是理財沙龍七、其他效勞：多活動，勤見面！結(jié)論:不怕被利用 就怕你沒用！課程綱要一、為什么要做網(wǎng)點經(jīng)營維護(hù)？二、網(wǎng)點經(jīng)營維護(hù)目標(biāo)三、網(wǎng)點經(jīng)營三步曲四、網(wǎng)點實戰(zhàn)三十六計 網(wǎng)點經(jīng)營的方法和技巧有很多，歸納起來無外乎兩種： 強(qiáng)勢營銷 弱勢營銷 無論哪種方法，請結(jié)合網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的氣場。網(wǎng)點經(jīng)營的方法：沒有最好的方法網(wǎng)點實戰(zhàn)三十六計之此計是利用敵人被我“示之以動的迷惑手段所蒙蔽，而我即乘虛而入，以達(dá)軍事上的出奇制勝。此計適合同業(yè)先進(jìn)，我們后進(jìn)的網(wǎng)點，可以用“培訓(xùn)輔導(dǎo)的名義低調(diào)進(jìn)入。案例：搶來的

10、全國第一暗渡陳倉動亂之際，數(shù)力沖撞，弱者依違無主，散蔽而不察，我隨而取之。劉備之得荊州，取西川，皆此計也。 此計適合渠道管理不善，市場未完全標(biāo)準(zhǔn)時的新增網(wǎng)點。案例：摸來的分行第一渾水摸魚網(wǎng)點實戰(zhàn)三十六計之結(jié)交離得遠(yuǎn)的國家而進(jìn)攻鄰近的國家。這是秦國用以并吞六國，統(tǒng)一全國的外交策略。此計利用同業(yè)間競爭的狹隙，遠(yuǎn)交近攻、聯(lián)吳抗曹。案例：與同業(yè)攜手，“交的網(wǎng)點。遠(yuǎn)交近攻 網(wǎng)點實戰(zhàn)三十六計之第步須爭客位；第二步須乘隙；第三步須插足；第四足須握機(jī)；第五乃為主。為主，那么并人之軍矣；此漸進(jìn)之陰謀也。此計利用各種條件，無論只銷躉繳也好，只輪班一天也好，先爭客位，再爭取上位。案例：只銷躉繳的網(wǎng)點反客為主 網(wǎng)點實

11、戰(zhàn)三十六計之此計適用于客戶資源等各方面條件實在太差，已無經(jīng)營潛能的網(wǎng)點，想方法換之。案例：換來的網(wǎng)點金蟬脫殼網(wǎng)點實戰(zhàn)三十六計之 一要認(rèn)識自己： 產(chǎn)品優(yōu)勢，與同業(yè)相比的優(yōu)勢，與保險公司互補(bǔ)的優(yōu)勢，銷售隊伍的規(guī)模優(yōu)勢、銷售技能優(yōu)勢、培訓(xùn)優(yōu)勢。 要有配套的業(yè)務(wù)推動體系 各機(jī)構(gòu)營業(yè)區(qū)的優(yōu)勢、網(wǎng)均產(chǎn)能、人均產(chǎn)能等產(chǎn)品行銷輔助品的研發(fā)與推廣客戶效勞培訓(xùn)和督導(dǎo)體系科學(xué)先進(jìn)的信息平臺網(wǎng)點交流前自我準(zhǔn)備 二是認(rèn)識對方：網(wǎng)點數(shù)量、保險業(yè)務(wù)情況、同業(yè)公司保險業(yè)務(wù)情況、其他銀行保險業(yè)務(wù)情況等?？蛻袅扛叨丝蛻羟闆r；儲蓄收入情況；對保險業(yè)務(wù)的重視程度；最關(guān)鍵的就是要了解核心崗位人員和關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)的特點：性格、愛好，飲食習(xí)慣，

12、家庭情況等等網(wǎng)點交流前自我準(zhǔn)備 三要看清當(dāng)前階段的市場情況； 四要掌握公司和銀行的階段經(jīng)營策略； 五要具備指導(dǎo)和規(guī)劃業(yè)務(wù)的能力； 六要把雙方的常遠(yuǎn)開展和效益放在首位。網(wǎng)點交流前自我準(zhǔn)備了解自我、了解渠道找到合作利益點了解市場、了解變化找到適合新環(huán)境的業(yè)務(wù)開展建議切記始終要把雙方的開展和利益放在首位。 實效性 每一年、每一季、每一月都要有開展的方案。不但要及時的推動、及時的兌現(xiàn)，還要根據(jù)階段的實際變化適時調(diào)整。不要拖沓延誤，否那么業(yè)務(wù)鏈條就會中斷，影響到每一個階段。 人性化 與銀行合作，既是工作，也是交友。要真誠對待每一個合作伙伴，力爭讓那一項政策的推廣、每一項措施的出臺，都能獲得對方的鼎力支持，形成互動。網(wǎng)點經(jīng)營維護(hù)的幾點本卷須知 具備優(yōu)秀的品格 網(wǎng)點工作，經(jīng)常接觸大量的現(xiàn)金和財務(wù)。正所謂：“君子愛財取之有道，面對誘惑要能夠把我自己欲望，才能在這個行業(yè)里得到開展。 具備良好的素質(zhì) 要清楚的認(rèn)識到哪些是該說的、哪些是可以說的哪些是不能說的。 要掌握和了解網(wǎng)點的經(jīng)營數(shù)據(jù)和開展措施，不斷修正和完善自己的開展規(guī)劃，尊重合作伙伴的意見。渠道管理的幾點本卷須知 從客戶利益出發(fā),從渠道利益出發(fā),站在銀行管