酒店市場營銷ppt課件

1、酒店市場營銷知識改動命運 課件李伯偉、王文永 唐山工業(yè)職業(yè)技術學院.酒店市場營銷內(nèi)容體系第一章 酒店營銷概述第二章 酒店營銷環(huán)境與消費者購買行為第三章 酒店營銷調(diào)研與預測第四章 酒店目的市場的選擇和市場定位第五章 酒店營銷戰(zhàn)略與營銷組合決策第六章 酒店產(chǎn)品戰(zhàn)略第七章 酒店定價戰(zhàn)略第八章 酒店促銷戰(zhàn)略.走進營銷普通牽引機的價錢均在20000美圓左右，而美國一家消費和銷售牽引機的公司，其牽引機卻報價24000美圓，高出同類產(chǎn)品4000元，雖然如此，它的銷路依然很好。他們是這樣算帳推銷的： 20000美圓是與競爭者同一型號的機器價錢； 3000美圓是因產(chǎn)品更耐用而必需多付的價錢； 2000美圓是產(chǎn)品

2、可靠性更好而多付的價錢； 2000美圓是本公司效力更佳而多付的價錢； 1000美圓是保修期更長多付的價錢； 28000美圓是上述應付價錢的總和； (4000元是折扣)24000美圓是最后價錢。.第七章 酒店定價戰(zhàn)略知識目的：掌握酒店產(chǎn)品價錢的概念；熟習影響酒店產(chǎn)品的各種要素；掌握酒店價風格整的緣由和方法；熟習為實現(xiàn)定價目的所采取的定價戰(zhàn)略。 才干目的：能根據(jù)酒店企業(yè)情況正確確定營銷定價目的；能正確運用酒店定價方法、定價戰(zhàn)略去占領目的市場，實現(xiàn)酒店企業(yè)運營目的，會應對競爭者的調(diào)價。.第七章 酒店定價戰(zhàn)略第一節(jié) 酒店定價概述一、酒店產(chǎn)品價錢的概念及意義一概念的了解酒店產(chǎn)品的價錢是指酒店消費者購買酒

3、店產(chǎn)品所支付的貨幣量。供應者角度：本錢稅費利潤.二酒店產(chǎn)品價錢的類別1.根本價錢：價目表列出的要求支付的2.優(yōu)惠價個：對根本價錢做折扣的價錢3.合同價錢：酒店給予中間商的價錢.三酒店產(chǎn)品價錢在酒店營銷中的意義二、酒店產(chǎn)品價錢制定的根據(jù). 供應價錢：運營者對酒店產(chǎn)品價值的評價 需求價錢：消費者對酒店產(chǎn)品價值的評價市場成交價錢上限：評價最高的消費者所愿出的最高價下限：保本盈利或虧損最小時能接受最低的價錢 供應價錢：運營者對酒店產(chǎn)品價值的評價 需求價錢：消費者對酒店產(chǎn)品價值的評價市場成交價錢上限：評價最高的消費者所愿出的最高價下限：保本盈利或虧損最小時能接受最低的價錢.三、影響酒店價錢的根本要素 酒

4、店能控制：本錢、定價目的、產(chǎn)品等 酒店不可控：市場需求、競爭情況等一本錢要素下限1.固定本錢：2.變動本錢：3.時機本錢：付出的代價或喪失的潛在利益.二酒店定價目的：三酒店產(chǎn)品：四市場需求：思索要素：1.淡旺季的差別2.不同市場價錢彈性不同3.客人的偏好程度不同.五市場競爭情況壟斷競爭市場：一個市場中有許多廠商消費和銷售有差別的同種產(chǎn)品。六政府控制的影響.四、酒店產(chǎn)品定價的原那么一有利于吸引與堅持客源，并能擴展產(chǎn)品銷售二使酒店獲得最正確經(jīng)濟效益三酒店產(chǎn)品定價應有一定靈敏性.小結：經(jīng)過學習掌握對酒店的價錢有概念上的了解，并熟習掌握酒店定價的根據(jù)和原那么第二節(jié)課 案例分析討論課.第二節(jié) 酒店產(chǎn)品的

5、定價目的及方法.一、酒店定價的目的一利潤導向定價目的表現(xiàn)方式：1.追求利潤最大化：不意味著單件產(chǎn)品的最高價錢。規(guī)模經(jīng)濟:是指在一定的產(chǎn)量范圍內(nèi)，隨著產(chǎn)量的添加，平均本錢不斷降低的現(xiàn)實。了解：長期利潤的最大化 整體經(jīng)濟效益最大化.2.以一定的投資收益率為定價目的3.以獲取合理利潤為定價目的二競爭導向的定價目的表現(xiàn)方式：1.以穩(wěn)定價錢為定價目的：2.以應付和防止競爭為定價目的： .三以擴展市場占有率為定價目的企業(yè)以穩(wěn)定和提高市場占有率、維持或擴展市場銷售量為制產(chǎn)品價錢的目的。四堅持穩(wěn)定為導向的定價目的以維持市場位置，力圖經(jīng)過價錢手段維持現(xiàn)狀的定價目的。表現(xiàn)方式：1.以維持市場占有率為目的2.以穩(wěn)定

6、價錢為目的3.以維持企業(yè)籠統(tǒng)為目的.以下要素有利于制定低價： 市場對價錢非常敏感，低價可刺激市場份額進一步擴展。隨著消費閱歷的積累，消費和分銷本錢將會降低。低價抑制了現(xiàn)實的和潛在的競爭對手進入市場。.二、酒店定價的方法一本錢導向定價法：按賣方的意圖定價，以產(chǎn)品全部本錢為定價根底，再加上一定數(shù)量的目的利潤，構成價錢。優(yōu)點：簡單易行缺陷：1.容易使對手有機可乘，甚至導致市場占有率下降。2.酒店運營多種產(chǎn)品組合，各種管理費用及其他營業(yè)費用的攤派操作上有困難。.詳細方式：1.本錢加成定價法：在產(chǎn)品的本錢上加一個固定的利潤率而確定價錢。是最根本的定價方法。計算公式：單價=單位本錢1本錢加成率即利潤率例題

7、：某酒店客房引進一批付費休閑食品，其中瓜子每袋3元，薯片每袋5元，客房部加成60賣出，問賣出價是多少？.2.目的收益定價法：根據(jù)總本錢和估計的總銷售量確定酒店應到達的目的利潤，從而計算價錢的方法。利潤銷售收入本錢參與營業(yè)稅：利潤銷售收入本錢營業(yè)稅銷售收入本錢營業(yè)稅利潤本錢單位變動本錢銷售量固定本錢總額 營業(yè)稅銷售單價營業(yè)稅率銷售量銷售收入銷售單價銷售量.設：銷售單價P 銷售量Q 單位變動本錢VC 固定本錢總額FC 利潤PA 營業(yè)稅率S 計算公式：PQ=(VCQ)+FC+PSQ+PAP=(FC+PA)/Q+VC/(1-S).二需求導向定價法根本原理：以消費者和旅游中間商對酒店產(chǎn)品價值的了解和認知

8、程度為根據(jù)，估算各種廢品費用，然后確定所能制定的最高價錢程度。優(yōu)點：將產(chǎn)品價錢與消費者、中間商的需求嚴密相連，有利產(chǎn)品銷售。.缺陷：1需求估計不如本錢估計準確。2能夠?qū)е庐a(chǎn)品定價脫離實踐運營本錢。3根據(jù)市場需求的變動不斷變動價錢能夠?qū)е聝r錢的不穩(wěn)定。.1.了解價值定價法：“了解價值指產(chǎn)品的性能、質(zhì)量和效力程度等方面在消費者心中所構成的特定價值。留意：酒店產(chǎn)品價錢應盡量靠攏顧客的了解價值。著重在提高消費者了解價值方面做任務。2.差別定價法： 對于同一種產(chǎn)品酒店可以根據(jù)細分市場需求強度不同制定多種不同的價錢。.不同方式：1.同一產(chǎn)品和效力對不同住店者的差別定價2.同一產(chǎn)品和效力在不同時間的差別定價

9、3.同一產(chǎn)品和效力在不同地點的差別定價.三競爭導向定價法 研討競爭者的產(chǎn)品價錢和效力質(zhì)量，以競爭者價錢為基準點，確定同類產(chǎn)品的價錢。1.通行定價法：酒店將本人的產(chǎn)品價錢堅持在同行業(yè)平均程度上。2.自動競爭定價法：根據(jù)產(chǎn)品的實踐情況及與競爭對手的產(chǎn)品差別情況來確定價錢。.小結：經(jīng)過學習掌握酒店的各種定價目的及定價方法，重點掌握本錢導向定價法的計算方法。.第三節(jié) 酒店產(chǎn)品的定價戰(zhàn)略第四節(jié)、 酒店產(chǎn)品價錢的調(diào)整 .一、以供求彈性為根底的定價戰(zhàn)略一撇脂定價戰(zhàn)略 在酒店產(chǎn)品上市之初將價錢定得較高，盡能夠在短期內(nèi)賺取最大利潤，同時還可以提高酒店身份，建立市場籠統(tǒng)。符合條件:顧客的人數(shù)足以構成當前的高需求；

10、 小批量消費的單位本錢不至高到無法從買賣中獲得益處的程度； 開場的高價未能吸引更多競爭者進入； 高價有助于樹立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的籠統(tǒng)。.優(yōu)點：1.充分利用新產(chǎn)品得獨特性和優(yōu)越性，在消費者認知范圍內(nèi)用高價刺激需求。2.迅速獲取利潤同時樹立產(chǎn)品品牌籠統(tǒng)。缺陷：1.誘發(fā)猛烈得競爭 2.能夠帶來高期望值低成效的負面作用 .二浸透定價戰(zhàn)略以低價為特征的定價戰(zhàn)略。特點：使本人的產(chǎn)品盡快占領市場，阻止競 爭者進入市場，最大限制地控制市場，獲取最大地市場占有率。優(yōu)點：擴展市場占有率，薄利多銷，一定程度上防止競爭者入市。缺陷：投資回收期長，價錢盤旋余地不大。三稱心定價戰(zhàn)略介于撇脂定價和浸透定價之間。優(yōu)點：防止猛烈競爭，

11、縮短回收期缺陷：比較保守難以順應復雜多變地市場環(huán)境.二、折扣價錢戰(zhàn)略 為了報簽顧客的某種購買行為，例如及早付清賬單，批量購買，淡季采購等等，許多公司都將修正它們的根本價錢。這種價風格整被稱為折扣和折讓。一數(shù)量折扣 數(shù)量折扣是賣方因買方數(shù)量大而給予的一種折扣。方式：1.一次性批量折扣 2.累計批量折扣.二現(xiàn)金折扣 現(xiàn)金折扣是對及時付清賬款的購買者的一種價錢折扣。三季節(jié)折扣 季節(jié)折扣是賣主向那些購買非當令商品或效力的買者提供的一種折扣。季節(jié)折扣使賣主在一年中得以維持穩(wěn)定的消費。反季節(jié)銷售.四實物折扣 酒店對于購買者以事物方式予以鼓勵地一種折扣戰(zhàn)略優(yōu)點：1.能保住主要地利潤來源 2.以實物方式給予顧

12、客折扣較為實惠缺陷：實物折扣能夠提不起顧客地興趣.三、心思定價戰(zhàn)略一尾數(shù)定價戰(zhàn)略二聲望定價戰(zhàn)略 針對消費者心思需求，利用酒店在社會上的聲望實行高價的價錢戰(zhàn)略。三價錢線戰(zhàn)略 產(chǎn)品線的價錢間距要思索產(chǎn)品線的本錢差別，顧客對不同檔次產(chǎn)品的評價。.留意：1.價錢等級之間的差別不能太小，使酒店便于區(qū)分消費者從屬那個消費群體。2.價錢幅度也不能太大，要與產(chǎn)質(zhì)量量成正比，符合市場的認知。3.曾經(jīng)確定應堅持相對的穩(wěn)定。四心思折扣定價戰(zhàn)略這是指故意給產(chǎn)品定個高價，然后大幅度降價出賣它；如“原來標價是359美圓，如今是299美圓。.四、價風格整概述：一價風格整的緣由1.削價的緣由： 1酒店面臨消費才干過剩、設備利

13、用率較低的姿態(tài)，加強促銷、產(chǎn)品改良均無效的情況下。2面臨強有力的價錢競爭而本企業(yè)的市場份額正在下降。3酒店以低本錢為根底進展降價爭取在市場上居于支配位置。發(fā)動降價以期望擴展市場份額，從而依托較大的銷量，以降低本錢。.2.提價緣由：1運營本錢上升2酒店產(chǎn)品供不應求3酒店產(chǎn)品明顯改良，為了塑造品牌籠統(tǒng)而進展提價二價風格整的方式：除變動價錢 價錢折扣 折扣數(shù)量的變化 附加效力工程的變化 效力水品的變化.發(fā)動降價戰(zhàn)略的風險：-低質(zhì)量誤區(qū)low-Quality Trap)：消費者會以為產(chǎn)質(zhì)量量低于售價高的競爭者產(chǎn)品的質(zhì)量。-脆弱的市場占有率誤區(qū)(Fragile-Market-Trap)：低價能買到市場占

14、有率，但是買不到市場的忠實，顧客會轉(zhuǎn)向另一個價錢更低的公司。-淺錢袋誤區(qū)(Shallow-Pockets Trap)：由于售價高的競爭者具有深沉的資金貯藏，他們也能降價并能繼續(xù)更長時間。 .以下是常用的幾種調(diào)價方法： -采用延緩報價：公司決議到產(chǎn)品制成或者交貨時才制定最終價錢。消費周期長的產(chǎn)業(yè)如工業(yè)建筑和重型設備制造業(yè)等采用延緩報價定價法相當普遍。-運用價錢自動調(diào)整條款：公司要求顧客按當前價錢付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費用。.-分別處置產(chǎn)品與效力的價目：公司為了堅持其產(chǎn)品價錢，把先前供應的免費送貨與安裝的產(chǎn)品分解為各個零部件，并分別為單一的或多個的構件定價出賣。-減少

15、折扣：公司減少常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，指示其銷售人員不可為了爭取生意不按目錄價錢報價。 .三消費者對價錢變卦的反響1.降價：效力工程少或效力質(zhì)量差酒店產(chǎn)品不受歡迎、銷路不暢市場競爭的結果，能夠進一步下調(diào)2.提價：產(chǎn)品很有價值產(chǎn)品在市場上很受歡迎酒店為了獲取更多的利潤3.留意：調(diào)整價錢的時候要加強與顧客的溝通，以便刺激需求四競爭者的反響.五、對競爭對手價風格整的反響一產(chǎn)品市場情況分析：同質(zhì)市場：消費者對商品的需求和企業(yè)的營銷因 素組合的反響比較一致。異質(zhì)市場：二酒店價風格整前留意的問題為什么競爭者要變動這個價錢？它是想悄然地奪取市場，利用過剩的消費才干，順應本錢的變動情況，還是要指點一個行業(yè)范圍內(nèi)的價錢變動？競爭者方案作這個價錢變動是暫時的還是長期的措施？.假設本公司對此不作出反響，本公司的市場份額和利潤將會發(fā)生什么樣的情況？其他公司能否將此作出反響？對于每一種能夠發(fā)生的反響，競爭者與其他企業(yè)的回答很能夠是