代理公司地產(chǎn)銷售培訓(xùn)

1、上海代理公司地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料目錄1、房地產(chǎn)行銷理念行銷概論業(yè)務(wù)操作綱要銷售員的素質(zhì)要求銷售員禮儀及行為2、房地產(chǎn)市場(chǎng)房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查房地產(chǎn)的基本知識(shí)房地產(chǎn)前期開發(fā)建筑常識(shí)房地產(chǎn)法律房型設(shè)計(jì)及人體功能學(xué)購房合同講解房屋貸款客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧物業(yè)管理3、房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程銷售戰(zhàn)略及技巧應(yīng)用電話接聽、邀約、追蹤及上門拜訪了解客戶要素銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用如何帶客戶看房如何守價(jià)逼訂技巧銷控及柜臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)客戶異議說服如何成交如何填寫訂單如何快速簽訂合同常用語案場(chǎng)注意事項(xiàng)銷售討論題案例討論4、表單市場(chǎng)調(diào)查表單說明銷售表單說明5、紀(jì)律5.1 案場(chǎng)紀(jì)律6、附錄市場(chǎng)調(diào)查表單案場(chǎng)銷售表單考核題1、房地產(chǎn)行銷理

2、念1.1 行銷概論行銷：通過研究、策劃、推廣、交易及實(shí)體配銷技術(shù)等一系列整體策略，確實(shí)掌握消費(fèi)者需要，把握環(huán)境變動(dòng)所帶來機(jī)會(huì)的動(dòng)態(tài)型企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。它包括了：事前：了解四周環(huán)境，調(diào)查市場(chǎng)需求，分析、預(yù)測(cè)，規(guī)劃產(chǎn)品，訂出合理價(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)匿N售網(wǎng)，編出廣告預(yù)算、促銷政策等。事中：人力推銷，研究推銷技巧（接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等） 。事后：服務(wù)、信用、評(píng)估與控制等。心理學(xué)、行銷是以顧客為中心， 以獲取最大的利潤(rùn)為目的。 行銷包容了企業(yè)管理學(xué)、 社會(huì)學(xué)、行為科學(xué)、請(qǐng)函學(xué)問，同時(shí)生成體系，從實(shí)務(wù)開始，在理論上生根，最后演變成科學(xué)，進(jìn)入藝術(shù)的境界。運(yùn)用雙手的人是勞工；運(yùn)用雙手和頭腦的人是舵工；

3、運(yùn)用雙手和頭腦與心靈的人是藝術(shù)家；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈及兩條腿的是行銷員。行銷員運(yùn)用技巧和智慧，讓顧客了解而購買，得到好處與方便，提高生活水準(zhǔn)，最后反饋到企業(yè)內(nèi)部，增加生產(chǎn)效率，如此生生不息、蓬 勃發(fā)展。行銷員生活的一部分。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫家、政客等。會(huì)做行銷，別人才會(huì)承認(rèn)你做“好”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。行銷是一多采多姿的職業(yè)，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經(jīng)驗(yàn)。 行銷已不是你要不要做的問題， 而是你要如何做好的問題。偉大的抱負(fù)，開闊的胸襟，彬彬有禮的風(fēng)度，一瀉千里的辯才，認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和熱忱、關(guān)懷，給民眾以建議性的咨詢顧問。提高整個(gè)新生活品質(zhì)。行銷是高貴的，

4、 高收入的， 最自由的。 誰最想職業(yè)是找到如此安全而真實(shí)的收獲？哪一職業(yè)能象行銷那樣具有發(fā)展?jié)摿ΑＶ灰阃度?，就?huì)有相當(dāng)?shù)膱?bào)酬。抓住機(jī)會(huì)作最大的利用！行銷業(yè)觀：19世紀(jì)初的三十年里，是生產(chǎn)產(chǎn)品的導(dǎo)向時(shí)期，生產(chǎn)供不應(yīng)求。1930 年起到十九世紀(jì)中葉，隨著產(chǎn)品的日益豐富，生產(chǎn)供過于求，產(chǎn)品進(jìn)入以推銷、促銷為主要手段達(dá)成銷售量的銷售導(dǎo)向時(shí)期。1950 年起，生產(chǎn)與消費(fèi)沖突加強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從單一產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)橐詽M足顧客需要來獲得利潤(rùn)進(jìn)入行銷導(dǎo)向時(shí)期。近年來，隨著全球環(huán)境日益惡化，能源短缺加重， 地區(qū)沖突升級(jí)， 以對(duì)全世界以自我為中心無休止地追求市場(chǎng)機(jī)會(huì)和利潤(rùn)所造成的糾紛時(shí)， 帶動(dòng)產(chǎn)品愈來愈

5、劇烈， 出現(xiàn)了 “人類觀念”實(shí)現(xiàn)真正人類需要力量。市場(chǎng)（Market ） ：顧客與競(jìng)爭(zhēng)者聚集之處。銷售（Sales ） ：供需雙方接觸處。推銷（Selling ） ：將產(chǎn)品出處告訴消費(fèi)者，讓他們買后得到好處與方便，提高生活品質(zhì)，增加生產(chǎn)效率。行銷包括上面所有名詞，以上任一名詞不能全然包括“行銷” 。行銷理念推銷魂不是尋找客戶，而是創(chuàng)造客戶打入客戶的心，而非打破客戶的頭客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的交易的完成是一個(gè)新交易的開始八二法則 獨(dú)一無二的自己自信、自愛成就的大小絕對(duì)不會(huì)超越有信心的大小。哀莫大于心死，恥莫過于喪失自信。自信心是比金錢、智慧、家世、朋友更有助于發(fā)展自己事業(yè)的利器。它是人生最可靠、 最可貴的

6、資本。對(duì)自己也不必過分求全責(zé)備。世界上沒有十全十美的人， 能夠被大多數(shù)人親近的人， 就是成功的人。 不要怕挑毛病， 挑剔是顧客的權(quán)利，有挑剔才有購買的意愿人， 是最聰明的動(dòng)物， 卻往往做出一些連自己都難以置信的愚蠢的事情。誰都不愿見到自己慢性自殺，誰都不希望自己摧毀自己。 不愛自己與不愛別人，同樣是一種罪惡。自愛不僅是要愛護(hù)自己的精力、身體，更要愛護(hù)自己的品德、修養(yǎng)，這些都必須以精神來完成。 內(nèi)外生命的歷程， 都必須由內(nèi)心的塑造表現(xiàn)出來。 一個(gè)浪費(fèi)自己生命力的人，比那些浪費(fèi)自己家財(cái)做敗家子， 更令人不可饒恕。 唯有擁有充沛生命力的人， 才是世界上最富有的人。人，最大的優(yōu)點(diǎn)在于能夠原諒自己！人，

7、最大的缺點(diǎn)在于能夠原諒自己！志氣、堅(jiān)忍志氣絕不可取在未經(jīng)熬練成熟前散發(fā)出預(yù)期的力量。成功不帶絲毫的勉強(qiáng)。黎明前的黑暗，有極大的耐力與勇氣， 才足以突破。 志氣是以光明磊落的胸襟，若干實(shí)干的精神為憑借，不畏艱巨，不畏困苦，始終以高尚的情懷，朝氣蓬勃邁步向前。有志氣、有毅力、有勇氣、敢擔(dān)當(dāng)，即使一無所有，也能夠無中生有，化腐朽為神奇，使自己的生命變得更充實(shí)， 使自己的人生變得更多采。志氣一經(jīng)喚起， 仍要不斷注意教育，保持其銳利、新鮮的狀態(tài)。 野心比志氣更使人蠢蠢欲動(dòng)， 它原是人性中未經(jīng)教化的原始欲望。世間評(píng)為卑劣的作為，無不是以野心為出發(fā)點(diǎn)，投機(jī)取巧為手段。只重表面的風(fēng)氣，不重內(nèi)心情操，不尋求平衡

8、，是個(gè)人的不幸，更是社會(huì)的損失。堅(jiān)忍，誰能夠保有它，誰就可以出人頭地； 誰能夠取得它， 誰就可以登峰造極。堅(jiān)忍必須百分之百出自內(nèi)心， 必須以自己的意志與毅力來灌溉、 培養(yǎng)， 一點(diǎn)一滴地琢磨， 一點(diǎn)一滴累積， 才可以漸漸地匯聚成自己內(nèi)在最雄厚的財(cái)富，任何人抱不走，奪不去。一切挫折都是要達(dá)到美好過程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事嶄然，無事澄然。每經(jīng)歷一次挫折，便產(chǎn)生更大的決心和勇氣；即使到達(dá)成功之路的終站， 也始終保持住那股不屈不撓的奮斗精神， 隨時(shí)迎接再一次挑戰(zhàn)的精神。 堅(jiān)忍是突破任何困難最有效的武器，是解除一切困難最有用的金鑰匙。它， 可以使人平步青云， 可以使人化險(xiǎn)為夷， 取得它也須

9、付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)， 這份不是金錢的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇氣”和“毅力”。堅(jiān)忍并非不能做到，而是大多數(shù)人不愿做到！ 樂觀、誠信心智與感情成熟的程度，可以主宰一個(gè)人的成功與失敗。成長(zhǎng)的過程原本就包含著無限的痛苦。只有不向環(huán)境低頭的人， 才有征服環(huán)境的一天。樂觀,才會(huì)對(duì)一切困境產(chǎn)生百折不撓的突破勇氣，對(duì)一切事物產(chǎn)生濃厚的興趣。 社會(huì)是一本很好的書；社會(huì)是一個(gè)最好的大學(xué)。能夠?yàn)閯e人著想，才有相當(dāng)?shù)挠^察空間，相當(dāng)?shù)纳罱?jīng)驗(yàn)。凡 事能設(shè)身處地想一想，就不會(huì)有太多的怨尤，太多的責(zé)難。常能為他人著想，就越明白：社 會(huì)是一個(gè)不容易領(lǐng)會(huì)的東西。偶然遇到一些不滿的事， 發(fā)現(xiàn)一些不滿的現(xiàn)象，

10、就不會(huì)失望或產(chǎn)生消極。誠實(shí)的面貌是最佳的介紹信；良好的心胸是無上的信用。任何一個(gè)人，由于主觀上一些大家知道的原因，本身成多或少，都會(huì)有一些“虛”的成份存在。事后應(yīng)作適度的檢 討。否則，在時(shí)間的長(zhǎng)期考驗(yàn)下，虛偽的因子終將成為致命的傷害。絕對(duì)不要怕誠信吃虧！ 暫時(shí)的失去也是為了更多的得到?！俺砸粔q，長(zhǎng)一智”，你永遠(yuǎn)站在河對(duì)岸，總不會(huì)生出翅膀來讓你飛到彼岸去。聰明的吃虧決非一時(shí)的沖動(dòng)。一個(gè)成熟人總是在彈性限度運(yùn)作。許多事正因?yàn)槟阄也簧朴诔蕴澏チ撕芏?。患得患失，刁鉆圓滑對(duì)個(gè)人品格淘汰，將是致命打擊。對(duì)自己誠實(shí)，對(duì)別人也誠實(shí)，才會(huì)贏得人心。生命充滿活力，事業(yè)一帆風(fēng)順。健康、活力盡管你能做出最驚人的偉

11、業(yè)，卻無法創(chuàng)造出第二個(gè)自己。努力拓展事業(yè)的同時(shí)， 更要隨時(shí)維護(hù)自己最偉大的本錢身體。任何財(cái)富都發(fā)源于自己的身體，保護(hù)財(cái)富就須先保護(hù)身體，保護(hù)身體就必須注意自己的健康，從和諧的生活面，開創(chuàng)更輝煌的業(yè)績(jī)。使自己不但擁有更多的財(cái)富，而且有足夠時(shí)間去享受財(cái)富。留得青山在，不怕沒柴燒，永遠(yuǎn)保持健康的高峰狀態(tài)，即使有所挫折，也會(huì)東山再起。若是疏于對(duì)健康的重視，一旦壯志未酬，身先瘁，這份含恨不曾明目的悲傷，有誰能給以慰籍？沒有娛樂、沒有 消遣、沒有朋友、沒有孤獨(dú)、寂寞、缺乏人情味，生命異常脆弱，稍有不如意，便一蹶 不振，消沉下去。當(dāng)無所不有時(shí)，也就一無所有！事業(yè)令人著迷、沉醉，當(dāng)一個(gè)人無法看到 事業(yè)成長(zhǎng)時(shí)，

12、事業(yè)又何以可愛呢？ 潛能、定位一味沿襲穩(wěn)重生活方式，從不須擔(dān)負(fù)任何必要的風(fēng)險(xiǎn)，還能指望他成就什么呢？自己不是一介平凡小人物，不會(huì)沒有出息，無所作為。重視自己。掌握自己的命運(yùn)成為自己的主宰。一成不變的生活不是我們想要的生活。了解能力展示水平發(fā)揮的運(yùn)用，增進(jìn)自我認(rèn) 識(shí)就會(huì)適應(yīng)。 一個(gè)人， 連自己都不曾感覺到重要， 還能要求別人為你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意無意間失落了自己。面對(duì)生命謝幕，你不曾真實(shí)的活過！實(shí)現(xiàn)自我。正視自己的“弱點(diǎn)” ，更重視自己的“長(zhǎng)處” ，這是你所以是你的質(zhì)的所求，更是立世的實(shí)力基礎(chǔ)。個(gè)人的特質(zhì)將澄清自我價(jià)值，重估整個(gè)生命奮斗的意義。你值得為自己的存在而自豪。你我如

13、此平凡，又如此幸運(yùn)。在生命的每一天，我們都傾注自己的心力，我們擁有最充實(shí)、最豐富、有意義的人生。 真實(shí)的生命不是刻意迎合，而是恰到好處的自由揮灑，活出自己的滋味。人是社會(huì)性的，必須確立自己的地位，在完整的生活架構(gòu)里，找到歸屬感。生活架構(gòu)里，找到歸屬感。 人由一種情境到另一種情境往往不會(huì)有原有的能力標(biāo)準(zhǔn)， 學(xué)校也無法教人有什么超常發(fā)揮。我們需要探索、經(jīng)歷、溝通。樹立對(duì)自己的信心。發(fā)揮自己長(zhǎng)處是每個(gè)人面臨的最大挑戰(zhàn)。擺脫角色的束縛： 束縛使人僵化， 限制人正常能力發(fā)揮， 表現(xiàn)真正的自己， 清晰地表達(dá)自己，表現(xiàn)自己沖動(dòng)與強(qiáng)力。表達(dá)愛與溫情：心中充滿愛，才會(huì)被關(guān)懷，才會(huì)順利成才。平穩(wěn)內(nèi)心：平靜心，才可

14、能最大限度發(fā)揮自己才智，消除內(nèi)心沖突。權(quán)力感與影響力： 影響周遭的人群滿足自己的需要， 使自己成為別人眼中重要人物， 而彼此信賴。開放心胸： 互相依靠， 人在相互依靠中， 共同追求完美； 心要的自主行為只是手段而非目的。畢竟人的本質(zhì)是與人共處成長(zhǎng)，彼此依存。信任自己和別人，才能表現(xiàn)真正的自己。把握現(xiàn)實(shí)，分享別人快樂。把握現(xiàn)實(shí)，才會(huì)在崛起的的人群中突出自己。走過來了，才會(huì)有現(xiàn)身說法，生命的定位圓滿。生命苦短，不認(rèn)真做說什么，怕也難以向這副空“皮囊”交待！活著該不是為了吃吧！快樂自己，分享快樂?？鞓纷罹哂懈腥?。發(fā)自心性的怡悅，才會(huì)對(duì)世界接納和寬容。永遠(yuǎn)不覺得自己渺小。本事雖小，借“雞（機(jī)） ”下“

15、蛋”專精立業(yè)，博覽取勝審時(shí)度勢(shì)，因機(jī)立勝識(shí)別與把握機(jī)智機(jī)智早不代表淵博的學(xué)問與豐富的知識(shí)。 一個(gè)善用機(jī)智的人， 不但能在任何場(chǎng)合， 任何地點(diǎn)，盡量運(yùn)用他所知道的事物來作為他談話的資料， 并且還能夠適當(dāng)?shù)乩盟恢赖氖挛飦硌陲椝臒o知。就像一個(gè)卓越的廚師，這依賴經(jīng)驗(yàn)判斷，更需要自我教育。機(jī)智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機(jī)應(yīng)變，見機(jī)行事。時(shí)時(shí)懷著同情別人不幸遭遇的心情，隨時(shí)關(guān)懷別人所喜愛的事物。能了解人性的弱點(diǎn)，卻不擊破人性的缺點(diǎn)； 明知?jiǎng)e人占了便宜， 還讓他三分。人人都有發(fā)表欲，人人都有自己主張，不要搶在別人前面發(fā)表自己意見， 對(duì)任何足以傷感情的話， 敢隨時(shí)克制；多為別人想想， 假如我

16、是會(huì)怎樣。以愛心與關(guān)懷保持自己良好的品行，讓自己生活充滿溫馨與美滿。本錢全無，人和坐財(cái)凡社會(huì)上出人頭地的人， 都善于運(yùn)用群眾的力量。 世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)遍地金。 有處世的熱心， 待人的熱忱。 在今天這樣一個(gè)飛速發(fā)展的社會(huì)，人際關(guān)系相對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜。事業(yè)成功 80%取決于不斷進(jìn)取，人才叢林中，運(yùn)籌帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知變而應(yīng)變，勢(shì)必舉步艱難，動(dòng)輒得咎。打開人性的灰箱，你我是朋友以良好的風(fēng)度、 優(yōu)美的儀態(tài)，亮出你的青春護(hù)照； 以個(gè)人的內(nèi)蘊(yùn)的美質(zhì)學(xué)識(shí)德性， 走進(jìn)人的心里。發(fā)自內(nèi)心地真誠關(guān)心他人。人都喜歡接受別人的關(guān)切與注意。誠干中，形干外，以自己獨(dú)有的坦率、 真誠走出一片

17、蔚藍(lán)。 最沉默的人， 都有濃郁的發(fā)表欲。 人都具備一個(gè)與生俱來的話匣子。絕大多數(shù)人，話里頭沒有多少新鮮東西。只要你有耐心善于傾聽，學(xué)會(huì)關(guān)注，你會(huì)發(fā)現(xiàn)人們大都在毫無選擇渲泄感情， 并無確切指明。 有的不過是在證明一下自己的存在。當(dāng)他實(shí)在沒有東西可講的時(shí)候， 也是他最虛最沒有防備的時(shí)候。 也是最需要?jiǎng)e人， 最容易接納他人的時(shí)機(jī)。 適當(dāng)把握良機(jī)、 以逸待勞、 對(duì)癥下藥、 適度點(diǎn)撥， 意想不到的結(jié)果便會(huì)出現(xiàn)。當(dāng)對(duì)方不設(shè)防的時(shí)候，他已把你從陌生看成自己的知音。 當(dāng)蕓蕓眾生， 只有你最了解他，心靈的隔情已去，他誠心完整接受了你，還會(huì)有許多鮮為人知的趣聞。微笑擋不住的最愛微笑，無法拒絕，更無法逃避；微笑，無

18、需金錢，更勿需勞作；微笑，出自真誠的愛心，來自內(nèi)心的關(guān)懷！微笑，使你我他瞬間成為永恒。它是極為常見的，愈為人所忽略，而愈是這些遺忘的常常散發(fā)出人性的光輝。 人與人曾經(jīng)熟悉的變得陌生而遙遠(yuǎn)， 而陌生的又將成為恒久的缺憾。人的相見的第一眼，善意、溫和的微笑無疑是第一聲無言的問候，讓人舒適、快意。自然也就喜歡上了你。 人何曾吝嗇起來了呢？也許是別人不曾露出過笑臉， 那你的笑容可掬更顯得難能可貴。 你確是因?yàn)閯e人而存在， 更是因?yàn)榈玫綈鄱冻鰫郏?而這絕無任何的勉強(qiáng)與做 作，而全然是一種心性的自然流露。當(dāng)你每天最愉快、微笑地向人們道一聲“早安”無疑是 超越生命的問候！盡享生命的喜悅回蕩。言語人性的誘

19、惑人，最大的特性是最善于保護(hù)自己。現(xiàn)代工商社會(huì)，主客觀限制人真實(shí)的表現(xiàn)自我，而表現(xiàn)出虛偽。人們的談吐變得異常沉重，謹(jǐn)慎。誰都不喜歡輕易讓人支配。個(gè)性在挑戰(zhàn)之間樹起一道心墻。朋友之間，變得格外小心，稍有不慎，就會(huì)引起警覺，加以防備，來避免自身傷害。走進(jìn)對(duì)方， 最不可思議的是深切擊破人的內(nèi)心，讓人處處感到是利已而非利人。高貴感的要求，使心靈的溝通成為必須?；谡\懇的交談，使對(duì)方得到真實(shí)的實(shí)惠，正是語言的妙處。人是情緒化的產(chǎn)物，感情用事超過理智的抉擇。人的感情又永遠(yuǎn)只能發(fā)泄而不能負(fù)載。正因如此人與人的交流人情成敗往往過于言語本身。人最容易涌陷入習(xí)慣性的網(wǎng)中不知自拔，因而它舒適又安全。敬業(yè)、樂群任何職

20、業(yè)都有其不可磨滅的神圣性；任何工作都有其獨(dú)有的可敬處。既然你無法離開工作，那就去熱愛他， 熱愛是最好的老師。 熱愛中全身心投入， 你會(huì)散發(fā)出奇跡般活力。 用自己的能力掌握自己的待遇， 是最公平的。 人在生命的參與中盡享人生的風(fēng)流。 以誠懇的態(tài)度待人，設(shè)身處地替別人打算；懂得寬容；樂于成人之美，樂聞人之譽(yù)。在人的群山中，走出自己的偉岸與深遠(yuǎn)。欺騙言言走向自我毀滅欺騙了人一次， 為了硬頭皮撐下去， 不得不欺騙第二次。 這種違心的欺騙隨著時(shí)間推移暴露無遺。 存心不良欺騙是出賣了自己的人格， 世間還有比人格更為至高無上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對(duì)的錯(cuò)誤！本行領(lǐng)先，聯(lián)手開拓地利協(xié)作誰能夠創(chuàng)新，誰就能

21、領(lǐng)先誰能夠超越，誰就能出人頭地保持尖端的突破力，才會(huì)打開新天地創(chuàng)意因素:好奇心接受問題能力流暢性思路靈活靈活性思考彈性，角度跳躍獨(dú)創(chuàng)性重組性恒心與毅力1.2 業(yè)務(wù)操作綱要基本要求：行銷的游戲規(guī)則業(yè)務(wù)的概念最基本的早期時(shí)，就是花勞力把東西賣掉，因素之一。現(xiàn)在，有基本的觀感。客戶的觀點(diǎn)來說明他們想要的、需要的、了解的， 應(yīng)替客戶想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力收集個(gè)人情報(bào)資料，有助于了解，應(yīng)旁敲側(cè)擊展開了解。建立情誼， 人們通常會(huì)請(qǐng)朋友幫忙， 基本上都想和朋友做生意， 客戶通常對(duì)陌生人產(chǎn)生不信任感。要讓他相信你，因此，得?與他交朋友。 “交朋友“非常重要，如不做好，后來可能會(huì)很辛苦。累計(jì)

22、無形資產(chǎn)，即使賣完房子也要保持朋友的關(guān)系。建立競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手無法攻破的交情護(hù)盾，老客戶非常重要，客戶介紹客戶，房子是不動(dòng)產(chǎn)，俗話說“有土始有財(cái)“，說實(shí)話是重要的。要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)敢去拼，注重低價(jià)位盤子，這些客戶會(huì)帶來更多的客戶。發(fā)掘、試探客戶，尋找共同點(diǎn)，了解其興趣與愛好，共同話題男性：興趣：運(yùn)動(dòng)、得意的事和成就感女性：興趣：買衣服、逛街等請(qǐng)教不懂的問題，拉近兩者之間的距離取信于人，信守、準(zhǔn)時(shí)，能力范圍所能達(dá)到的事情幫助客戶，增加自己講話的可信度。做個(gè)風(fēng)趣幽默的人千萬不要被客戶感到你在做行銷。 不要讓客戶感覺到你在賣東西， “生意不在人意在” ， 讓他感到買你的東西能得到好處。三要素（行銷成功） ：態(tài)

23、度、幽默、行動(dòng)個(gè)人親和力，讓客戶很快接受你，有禮貌 行動(dòng)：決不放棄，要求客戶買下房子。平常練習(xí)思考，想出對(duì)策，針對(duì)客戶的問題，隨時(shí)記筆記。收集客戶的問題點(diǎn)，不能死記某一樣?xùn)|西，應(yīng)該視具體情況與人來決定?？蛻舻钠诖酒谕玫降拇蟾庞幸韵聨醉?xiàng)：希望你只要告訴我事情的重點(diǎn)， 比如針對(duì)價(jià)格等等， 也許不需要把產(chǎn)品講得太透明， 太煩瑣。 避免講一些讓客戶感到緊張的字眼， 做一個(gè)道德的業(yè)務(wù)員， 給一個(gè)理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。例如，為什么要求客戶買2R 的房子，應(yīng)告訴客戶理由，比如一家三口 2R 的就夠了，要替客人著想。這樣做會(huì)讓客戶更快決定買下你的房子。要老實(shí)。給理由證明給客戶看，

24、例：付款方式如何的輕松，按時(shí)交房、證明交通的便捷等?？蛻舻男膽B(tài)： 讓我知道我并不孤單， 告訴我一個(gè)與處境類似的案例。 找一個(gè)與客戶相似的例子，舉給客戶聽。自我證明價(jià)格， 讓客戶感覺價(jià)格合理， 用同地段同類產(chǎn)品比較給客戶看。 拿實(shí)際的東西給客戶作比較，舉出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來說明價(jià)格的合理。告訴我最好的購買方式因?yàn)榭蛻粝Ｍ徺I的輕松，沒有壓力，讓他知道什么是對(duì)他最好， 告訴他最好的方式， 就算客戶有能力一次性付款，也要試著說一說分期付款。強(qiáng)化我的決定客戶已經(jīng)有點(diǎn)動(dòng)搖，業(yè)務(wù)員要把優(yōu)點(diǎn)說給客戶聽，幫助他做決定。舉事實(shí)的例子給客戶聽，告訴他房子可以增值的實(shí)際問題，還可舉交通等方面。客戶不喜歡業(yè)務(wù)員與他爭(zhēng)，即使

25、業(yè)務(wù)員贏了， 結(jié)果客戶也會(huì)失去。 先肯定客戶，然后再去否定，先支持他贊成他的觀念，然后用一些“只是，可是，但是”等字眼婉轉(zhuǎn)的否定他，暗示客戶，稍稍帶一點(diǎn)攻擊性，但不能很明顯。不要用瞧不起我的語氣和我說話有的客戶對(duì)買房不懂，不要很無禮地找出他的錯(cuò)誤，應(yīng)慢慢地講解給這些客戶聽。別說我購買的東西或我做的事是錯(cuò)的不能用無禮的語氣中傷客戶， 對(duì)于有些已經(jīng)在別的地方小訂的客戶， 不要急著說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不好， 應(yīng)好好對(duì)待， 慢慢地磨， 讓客戶對(duì)你和你的房子感興趣，對(duì)于小訂退戶客戶應(yīng)該是非搶不可的，如真談不下來，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)。有時(shí)可以采取演戲的方式，逼客戶“投降” ，采取一些技巧。我在說話時(shí)請(qǐng)你注意聽，閉嘴聆聽

26、重點(diǎn)：除了了解、觀察注意其講話，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認(rèn)真地聽他講。客戶便會(huì)覺得你對(duì)他說的話很感興趣， 他便會(huì)滔滔不絕地講下去， 讓你更深層了解他的底細(xì)，偶爾提些問題，時(shí)機(jī)成熟時(shí)，便點(diǎn)到為止。五步推銷法激情主要是在于激發(fā)個(gè)人潛力，不斷地開發(fā)客戶，有決不放棄的決心。例如：給自己訂一個(gè)目標(biāo)，如一個(gè)億銷售的案子，給自己定一個(gè)四、五千萬業(yè)績(jī)的目標(biāo)，鞭策自己去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。感情要與客戶“談戀愛” ，拉近與客戶的距離，談感情，但要拿捏得當(dāng)，建立友誼。展示你的商品在最短時(shí)間內(nèi)讓客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程。價(jià)格你最后守的價(jià)格，守住價(jià)線。 讓客戶很難殺這價(jià)錢，價(jià)格絕不能退得太快，

27、盡量 一折一折的退。應(yīng)該沉住氣，慢慢來，引誘顧客來砍價(jià)，但又要讓他覺得很困難不好砍。數(shù)量未必客戶買一套就是一套，引導(dǎo)他多買幾套。情感是推銷的潤(rùn)滑劑成交前情感的交流成交前情感的注入成交前情感的聯(lián)絡(luò)這過程最重要在于那些小訂的客戶，安定安撫客戶，強(qiáng)化其決定。行銷成功二十六招建立并維持積極的態(tài)度。要有激情，變不積極為積極， 以行動(dòng)切實(shí)做到這一步。 不能報(bào)有無所謂的態(tài)度。相信自我，如果連自己都不相信怎么能做到最好。告訴自己 “我能做到，我是一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員” ，但不能自我膨脹，鼓勵(lì)自己向另一個(gè)高峰邁進(jìn)，維持這種感覺。訂一個(gè)計(jì)劃， 設(shè)定并完成目標(biāo)。做到在案前訂計(jì)劃與目標(biāo)的習(xí)慣。向高的目標(biāo)挑戰(zhàn)， 給自己壓力

28、，讓自己想盡辦法去達(dá)成目標(biāo)。學(xué)習(xí)并實(shí)行基本行銷原則。通過聽錄音帶、 看書， 互相討論學(xué)習(xí)得到良好的解決方法。 一 定要不斷地看書，有空就看各類書籍，增加自己的知識(shí)面，不要什么都不懂。了解客戶并滿足他們的需求為幫助而銷售。不是讓客戶感覺， 而是要出自真心地幫助客戶， 客戶會(huì)很感謝你，最終他還是會(huì)和你買房子。建立長(zhǎng)期關(guān)系，無形中客戶把你當(dāng)作一個(gè)顧問，介紹更多客戶給你。相信你的公司與商品。 相信公司的眼光，公司接下樓盤，證明它有可賣性，此外只有相信自己的產(chǎn)品，才能讓客戶相信你。真誠準(zhǔn)時(shí)赴約，客戶絕對(duì)不喜歡不守時(shí)的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)出專業(yè)的形象。內(nèi)在：在對(duì)產(chǎn)品有很深、很透徹的了解，對(duì)一些專業(yè)法規(guī)及基本的東西要

29、知道，要比客戶懂得多。對(duì)市場(chǎng)了解，各個(gè)樓盤地段的情況。外在：服裝儀表。與客戶建立良好關(guān)系與信任感對(duì)商品了若指掌強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)不要惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傾聽購買訊息。從傾聽中可聽到一些客戶的購買訊號(hào)，應(yīng)及時(shí)抓住訊號(hào)，趁熱打鐵。預(yù)期客戶的拒絕。先預(yù)防他可能提拒絕的問題。要求客戶購買。記住最終目的是要客戶買房子。提出要求客戶立即下定單之后記得立即閉嘴。 不讓客戶有猶豫的機(jī)會(huì)， 記得 “言多必失” ， 應(yīng)趕快寫完定單，速戰(zhàn)速?zèng)Q。如果銷售未成功立即約好下一個(gè)見面時(shí)間。應(yīng)采取壓迫性的約法，一定要用時(shí)間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。努力會(huì)帶來好運(yùn)。比別人更努力就一定會(huì)帶來好運(yùn)，不要看輕你的客戶。熱情面對(duì)工作留給客

30、戶深刻的印象追蹤開啟客戶的心動(dòng)鈕如何發(fā)現(xiàn)客戶的瞬間欲望1.提出與現(xiàn)成處境有關(guān)的問題。讓客戶自己感覺這產(chǎn)品適合他的，提出一些他現(xiàn)在的狀況，鉤起客戶的欲望，在此情況下趁熱打鐵。詢問他得意的事。 每個(gè)人都喜歡說自己得意的事， 可以直接地詢問方法來詢問客戶， 有了 開頭， 后面就會(huì)比較容易，你要與客戶一起分享客戶開心的事，這樣客戶就會(huì)信賴你， 會(huì)越 說越多。提出與個(gè)人興趣有關(guān)的問題。 如果談到與客戶興趣有關(guān)的問題， 客戶會(huì)非常高興， 才會(huì)說 真話。賣房子應(yīng)速戰(zhàn)速?zèng)Q，速度快會(huì)比較安全。問他假如他不必工作， 他會(huì)做什么。 通過對(duì)客戶的理想愿望中了解他， 獲得一些他購買的訊息捉出與目標(biāo)有關(guān)的問題。 可以問客

31、戶的目標(biāo)， 比如這一生想買多少房子等等， 當(dāng)客戶提出一個(gè)問題，要抓住這個(gè)問題詢問下去，引導(dǎo)客戶掉入你的“陷阱” ?？纯崔k公室里每樣?xùn)|西。 通過觀察里面的每一樣?xùn)|西， 可以某些特殊的物品上反映出客戶的愛好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對(duì)著方面展開話題，充分了解你的客戶。讓你的客戶掏腰包基本要素?zé)嵝?、?zhǔn)時(shí)、友善、專業(yè)熱心與友善比較重要，只要做得透徹，有親和力。要有誠心不要騙客戶，以誠交友。.充分的準(zhǔn)備談話的話速， 談話要流暢， 表現(xiàn)出專業(yè)水平，應(yīng)與客戶對(duì)答如流，了解周邊個(gè)案情況。2. 商品說明考慮整件說明流程，讓客戶有深刻印象，因此業(yè)務(wù)員應(yīng)多多互相練習(xí)。3. 準(zhǔn)備書面的東西，例：文

32、件夾（價(jià)格表、房型、交通、消息等）他了解相信你的產(chǎn)品。,讓客戶明白看到，促使講一個(gè)你幫助其他客戶的故事。 曾經(jīng)怎樣幫助解決買房的問題， 如付款方式方面等， 客戶會(huì)感到很放心。不經(jīng)意地說出大客戶或準(zhǔn)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字。不經(jīng)意地說出客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)刺激客戶，會(huì)有很大好處。一張滿意客戶的名單。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會(huì)很快做決定。業(yè)務(wù)員之間要有默契。不要令準(zhǔn)客戶感到困擾。 如果客戶很有錢， 你千萬不能貪心讓客戶多購幾套， 這樣只有讓客戶感到困擾，應(yīng)讓客戶買得輕松，縮短時(shí)間。強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)。物業(yè)管理、水電保修。為幫助而行銷，不要為傭金而行銷。要有胸襟，讓他感到他不買也沒關(guān)

33、系，沒有壓力，就 會(huì)與你拉近距離。客戶為何要拒絕購買？1. 不想買2. 錢太少3. 自己拿不定主意4. 認(rèn)為別處有更劃算的買賣5. 另有打算，不想告訴你6. 另有門路（找到老總）7. 現(xiàn)在忙著處理其它更重要的事8. 價(jià)格太高，太貴了預(yù)算單位買房或公司買房（如錢有差距的話就想辦法兩邊都有拉進(jìn)）想買可是價(jià)太貴了，想壓低你的價(jià)格：想辦法幫他解決付款方式（ 1 、有沒有帶錢？ 2、要引導(dǎo)他買房子。 3 、千萬不要擔(dān)心客戶跑了。 ）商品有沒有問題？公司有沒有問題？服務(wù)有沒有問題？?jī)r(jià)格有沒有問題？總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心，“世人無難事，只怕有心人”客戶的訊息不必說太多的話，盡量讓客戶自己表達(dá)，從中獲得訊息。

34、經(jīng)常聽到的客戶詢問的問題， 例如， “什么時(shí)候交房” ， 從中可知客戶關(guān)心什么、 在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問題所在。有關(guān)價(jià)格問題， 客戶如果很關(guān)心問地很細(xì)， 或客戶之間對(duì)于價(jià)格互相討論， 這表現(xiàn)出了客戶強(qiáng)烈的購買欲望， 此時(shí)業(yè)務(wù)員就應(yīng)該考慮如何來回答與解決客戶的要求， 并要善于觀察思考對(duì)策。交貨問題例“交房后的物業(yè)管理怎么樣”等等， 此時(shí)說明客戶可能會(huì)購買，客戶已經(jīng)透露了訊息。問到公司的問題例 “你們這個(gè)項(xiàng)目是否第一個(gè)項(xiàng)目？” 等詳細(xì)問題， 客戶想從中得到自己是否會(huì)上當(dāng)，怕被騙，因此想要進(jìn)一步去了解。需要重復(fù)說明，例在付款方式上一而再，再而三地問， 表現(xiàn)出客戶很注重某一因素， 說明了客戶其本

35、身的問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出的問題。品質(zhì)結(jié)構(gòu)的問題， 例房屋水管的問題等等， 客戶想從中得到保障， 現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員應(yīng)充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡(jiǎn)于磚頭與鋼筋之間?？蛻羧绻貜?fù)看某一樣?xùn)|西，比如樣板房。會(huì)詢問購買過的客戶。應(yīng)用感覺，發(fā)揮想象力。業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤對(duì)客戶有成見。沒有聆聽，業(yè)務(wù)員一定要仔細(xì)地聽，因從客戶說中了解放棄最想要的東西。優(yōu)越感。不能感到高高在上，客戶會(huì)感到受不了。今天就買壓迫感。確實(shí)有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時(shí)放一下“小狗行銷法” ，試用產(chǎn)品。沒有討論到需求。不了解客戶的需求。6. 流露出要成交的模樣。不要過于流露出這種感情。7.

36、 態(tài)度的問題。不能不理客戶。8. 差勁的態(tài)度。要真誠。成功的拌腳石1.不相信自己要有信心。覺得自己無能才賣高價(jià)位產(chǎn)品。2. 不相信自己的產(chǎn)品?？朔约?，相信自己的產(chǎn)品。3. 沒有設(shè)定及達(dá)成目標(biāo)，沒有規(guī)劃能力。應(yīng)設(shè)定目標(biāo)生涯規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。4. 你很懶或者你沒有為完成行銷做準(zhǔn)備。充分準(zhǔn)備基本資料。6. 對(duì)商品知識(shí)沒有通盤的了解。7. 沒有學(xué)習(xí)并執(zhí)行行銷的基本理論。最好每星期花一二天看看書，增加知識(shí)，并加以實(shí)踐。8. 沒能了解客戶或滿足客戶的需求。9. 跟不上改變的腳步。例：市場(chǎng)的改變等。10. 無法與他人相處。包括同事與客戶，應(yīng)協(xié)調(diào)與溝通，學(xué)習(xí)如何與人相處。11. 不要太過貪心。12.

37、 不能夠信守承諾。13. 不能堅(jiān)持到底，理念，工作態(tài)度，目標(biāo)與欲望。1.3 銷售員的素質(zhì)要求素質(zhì)要求成為一名優(yōu)秀的 Sales1. 積極旺盛的斗志2. 鍥而不舍的耐力3. 不斷充實(shí)相關(guān)的知識(shí)4. 嚴(yán)密注意市場(chǎng)情況5. 忍辱負(fù)重、吃苦耐勞6. 優(yōu)雅翩翩的風(fēng)度7. 口才的不斷琢磨，善用語言的威力8. 誠摯務(wù)實(shí)的態(tài)度11. 讓人尊重而非讓人消遣12. 有原則、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險(xiǎn)13. 一勤天下無難事14. 不斷與業(yè)主保持聯(lián)系，問寒問暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò)15. 不分晝夜，一切配合工作時(shí)間業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：1.有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活。3. 具備專業(yè)知識(shí)，且專業(yè)經(jīng)營(yíng)，勝任工作

38、。4. 明確自己的計(jì)劃，努力去達(dá)成。5. 遇難不退縮，堅(jiān)持到底。l 對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定6. 用你的熱忱，親和力認(rèn)識(shí)更多的人。l 越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值l 不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距l(xiāng) 我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)l 行業(yè)、商機(jī)、品味與人性l 購房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大7. 不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！l 主動(dòng)地迎合市場(chǎng)l 由買方提供的商情l 不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！8. 積極主動(dòng)，樂觀進(jìn)取。l 樂觀、達(dá)觀的態(tài)度9. 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。l 盡心，要提醒l 盡責(zé)，要反饋11.財(cái)富的累積

39、理財(cái)觀念。l 花錢是為了賺錢理念：1.拳擊場(chǎng)上，不會(huì)因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對(duì)你手下留情。2. 我們理智的頭腦告訴我們，這個(gè)世界是不理智的。3. 選擇你所愛的，愛你所選擇的。4. 永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。5. 我們不以公司的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自我。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來考量自己。7.20%的人有80%的財(cái)富。入對(duì)行，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。我們一無所有，但我們必須創(chuàng)造一切。（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）1.4 銷售員禮儀及行為一、儀容儀表業(yè)務(wù)員進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)需穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體；男同事一律著黑色或棕色皮鞋， 鞋面隨時(shí)保證干凈無塵， 女同事著皮鞋， 顏色

40、不宜過于艷麗；男女同事均需隨時(shí)保持指甲清潔，盡量不留長(zhǎng)指甲；4. 男同事打領(lǐng)帶；5. 接待客戶態(tài)度熱情而誠懇，服務(wù)周到細(xì)致。、接聽電話1. 以排定的順序接聽電話，柜臺(tái)設(shè)專門接聽電話區(qū)域；2. 來人來電統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人每天晚5:00 （或個(gè)案自定）收來電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期；3. 來電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動(dòng)放于專門檔案夾內(nèi)前補(bǔ)充新表，注明日期；來電表填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以反映真實(shí)來電情況，評(píng)估媒體效果；接聽者若離開，可由同組人員代替但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽電話；6. 電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀來電者來現(xiàn)場(chǎng)；宜請(qǐng)來電

41、者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份對(duì)于疑是 “市調(diào)或其他身份者” 后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來電者來現(xiàn)場(chǎng)；來電盡量留電話以便追蹤；對(duì)廣告商來電請(qǐng)其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主相關(guān)人員，對(duì)來人請(qǐng)先留資料后送客。三、接待來人現(xiàn)場(chǎng)劃定銷售桌，由各組輪流坐；坐銷售桌需隨時(shí)保證銷售桌物品擺放整齊， 除個(gè)人用文件夾， 銷平， 銷海外不能有其他雜物；坐銷售桌人員宜坐姿端正， 不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧， 也不宜頻繁走動(dòng)， 銷售桌不能抽煙；客戶到，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事“客戶到”并帶領(lǐng)致“歡迎參觀” ，同時(shí)迎上前去，引導(dǎo)來者入座；對(duì)來者（首次） ，需先問是否與工地哪位同事有聯(lián)

42、絡(luò)或約定？對(duì)來過之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌；非同組人員不得同時(shí)坐銷售桌；對(duì)非客戶進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺(tái)安排人員接待；來人資料送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確，留檔詳細(xì)填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中；個(gè)案晚 5:00 （或個(gè)案自定）收集當(dāng)天來人表；來客須送至接待中心大門外；客人落坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；文件夾隨身攜帶，不得給客戶造隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。四、柜臺(tái)作業(yè)1.柜臺(tái)是嚴(yán)肅區(qū)域，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象；柜臺(tái)內(nèi)禁止抽煙，吃東西及看與銷售無關(guān)的雜志書報(bào)或嘻笑打鬧；文具使用后需歸位于筆筒內(nèi)或交專人負(fù)責(zé)保管；柜

43、臺(tái)上隨時(shí)保持清潔，整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺(tái)時(shí)，自用資料（文件夾，筆記本，A、 B 級(jí)卡等）不得留于桌面上，否則若被沒收需“拿錢來取” ，繳錢全部充入個(gè)案工地基金；銷控表僅專案，專案助理，副專案三個(gè)人可察看，其他人不得翻看；作廢預(yù)約單必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可察看；非經(jīng)專案， 副專案， 專案助理同意， 不得翻閱任何銷售資料 （售足簽文件夾， 已購， 未購，日?qǐng)?bào)表等） ；售， 足， 簽， 退公證需填寫及提供柜臺(tái)留存之資料需及時(shí)辦理， 以免給柜臺(tái)作業(yè)造成困難；小訂金一律隨預(yù)約單交至柜臺(tái)； 客戶抵押物一律當(dāng)客戶面封存于信封內(nèi)， 于預(yù)約單中注明后交給柜臺(tái)；

44、退戶一律憑白單辦理， 并由退者本人親筆簽收， 本人不能到現(xiàn)場(chǎng)，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時(shí)請(qǐng)代理人出示買方來人的委托書；五、介紹客戶作業(yè)若發(fā)生介紹客戶情況， 業(yè)務(wù)員需向?qū)０福?副?；?qū)０钢泶蛘泻舨⒏嬷榻B人與被介紹人相互關(guān)系；待被介紹戶簽約， 首期款全部到位后， 由業(yè)務(wù)員填寫介紹費(fèi)明細(xì)表交專案助理審核； 業(yè)務(wù)員（經(jīng)手人）及專案助理需簽名；專案助理審后無誤， 填寫請(qǐng)款單， 附介紹費(fèi)明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印件， 電話及被介紹成交戶合同復(fù)印本簽字后交專案審核；請(qǐng)款單主委簽名后，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放， 則需由業(yè)主財(cái)務(wù)或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務(wù)員不得代領(lǐng)；個(gè)案

45、介紹費(fèi)所有資料，個(gè)案由專案助理建檔備查。六、其它上班不遲到，不早退，外出做好去向登記。衣冠整潔，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領(lǐng)帶，女士必須化淡妝。上班時(shí)間桌面上文件務(wù)求做到整齊劃一。客戶前來參觀時(shí)， 售樓處任何先見到者都必須前往接待， 業(yè)務(wù)員對(duì)待客戶須謙恭有禮、 精神飽滿、態(tài)度積極。同事之間和睦相處，良性競(jìng)爭(zhēng)。業(yè)務(wù)員須于每日下班前做好自己的當(dāng)日客戶資料，并將工作日記呈組長(zhǎng)批閱。嚴(yán)禁在售樓處玩撲克，進(jìn)行任何賭博活動(dòng)。人員下班離去時(shí)， 應(yīng)保持桌面整齊， 椅子必須緊靠桌面放好。 最后離開人員須將所有門窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉。非工作安排需要禁止擅自在售樓處留宿。售樓處柜臺(tái)內(nèi)、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶

46、吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同。工地大門鑰匙原則配三把，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動(dòng)在業(yè)務(wù)員處。若工地鑰匙遺失，責(zé)任者須將工地大門鎖更換，并重新配制三把鑰匙。工地員工原則上自配水杯，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。工地員工不得使用客用一次性水杯。2、房地產(chǎn)市場(chǎng)2.1 房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查一、市場(chǎng)調(diào)查定義.狹義的市場(chǎng)調(diào)查就是指以本身商品的消費(fèi)者為對(duì)象， 用科學(xué)方法收集消費(fèi)者購買以及使用商品的事實(shí)、 意見、動(dòng)機(jī)等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。. 廣義的市場(chǎng)調(diào)查廣義的市場(chǎng)調(diào)查， 其調(diào)查對(duì)象除了消費(fèi)者， 還包括所有一切市場(chǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)。 即以科學(xué)的方法收集商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的一切與市場(chǎng)

47、營(yíng)銷有關(guān)的問題的資料， 并予以分析研究的方法。、市場(chǎng)調(diào)查的種類依照調(diào)查方式的不同，我們將市場(chǎng)調(diào)查分為以下四種類型。詢問調(diào)查法指將所要調(diào)查的事項(xiàng)， 采取面對(duì)面、 電話或書面的形式向被調(diào)查者提出詢問并獲得所需資料的過程。此種方法可以分以下三種。事實(shí)的詢問意見的詢問動(dòng)機(jī)的詢問觀察調(diào)查法所謂觀察調(diào)查法是指由調(diào)查人員或機(jī)器在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)從旁邊觀察消費(fèi)者的動(dòng)作， 而以該動(dòng)作的聚積作為調(diào)查結(jié)果。實(shí)驗(yàn)調(diào)查法實(shí)驗(yàn)調(diào)查法是通過調(diào)查某種小規(guī)模的推銷方法事件是否能夠收到預(yù)期銷售效果的調(diào)查手段。統(tǒng)計(jì)分析所謂統(tǒng)計(jì)分析法， 就是指依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料， 利用統(tǒng)計(jì)理論， 分析市場(chǎng)及銷售變化情況，供決策當(dāng)局參考的調(diào)查方法。趨勢(shì)分析相關(guān)分析三、市場(chǎng)調(diào)查的程序般而言，市場(chǎng)調(diào)查的主要程序，步驟可以劃分如下:初步調(diào)查決定收集資料的方法設(shè)計(jì)調(diào)查選樣資料整理與分析報(bào)告的準(zhǔn)備與提出下面就此程序的每一步驟進(jìn)行討論