大客戶銷售—培訓筆記(共10頁)

1、引爆(yn bo)式大客戶(k h)銷售筆記(bj)楊偉皋第一部分 課程導入用腦銷售銷售要做好銷售策劃和銷售技巧客戶購買的價值等式大客戶銷售的3中模式顧問式銷售中增加價值第二部分 大客戶銷售之七劍客戶開拓客戶開拓的3項內(nèi)容：客戶畫像，按圖索驥，客戶評估客戶畫像的3個緯度：客戶的個性特征、影響購買決策的因素、客戶的購買行為。其中分析影響購買決策的因素可以使用MAN原則。MAN原則：M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N：NEED，代表(dibio)“需求(xqi)”。該對象有這方面（

2、產(chǎn)品、服務(wù)(fw)）的需求。“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策：購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m (無) a (無) n (無)其中：M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+

3、n：非客戶，停止接觸?？蛻舴治隹蛻舴治龅?步驟：發(fā)展內(nèi)線收集客戶信息對客戶的組織結(jié)構(gòu)進行分析作戰(zhàn)地圖建立信任客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段：接納喜歡信任同盟者銷售(xioshu)的核心(hxn)是信任（對企業(yè)(qy)的信任，對產(chǎn)品的信任，對銷售人員的信任）建立信任的6種方法：商務(wù)禮儀，專業(yè)技能，感性溝通，緣故法，誠摯性，付出法挖掘需求如何繪制客戶需求樹：產(chǎn)品和服務(wù)的要求產(chǎn)品和服務(wù)解決方案問題和挑戰(zhàn)目標和愿望如何(rh)分析客戶個人的需求(xqi)：個人發(fā)展，興趣愛好，職位，內(nèi)心(nixn)渴望，生活中的角色SPIN的需求卡法過程：背景問題難點問題暗示問題需求問題利益如何(rh)開發(fā)(kif)需求：暗示

4、(nsh)需求（幾乎是完美的我有一點不滿意我的問題越來越大）（我想解決這些問題）明確需求暗示問題與需求效益問題：隱含需求由擴展問題擴展暗示一個明確的難題您看到什么利益需求對解決問題的渴望由暗示問題擴展暗示一個明確的難題需求（對解決方案的渴望）您看到什么利益呈現(xiàn)價值呈現(xiàn)價值的主要內(nèi)容：FABE講解法：F代表(dibio)特征(Features)： HYPERLINK /view/1214.htm t _blank 產(chǎn)品(chnpn)的特質(zhì)(t zh)、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。例如從產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在 HYPERLI

5、NK /view/77730.htm t _blank 屬性，找到差異點。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的。A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購買的理由”：同類產(chǎn)品相比較，列出 HYPERLINK /view/80652.htm t _blank 比較優(yōu)勢；或者列出這個產(chǎn)品獨特的地方?？梢灾苯?，間接去闡述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的 HYPERLINK /view/508359.htm t _blank 利益(Benefits)：即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成

6、為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調(diào)的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品。E代表證據(jù)(Evidence)包括技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等，通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的 HYPERLINK /view/1326208.htm t _blank 客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。市場推廣框架圖客戶心中(xn zhn)的問題FABE的理論(lln)基礎(chǔ)了解了產(chǎn)品的賣點后，運用FABE法則，銷售人員就能針對客戶的需求，進

7、行簡潔(jinji)、專業(yè)的產(chǎn)品介紹?？蛻粜闹械?個問題：“我為什么要聽你講？”銷售人員一開始就要吸引住客戶。：“這是什么？”應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點方面進行解釋。：“那又怎么樣？”“方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng)12年了；那又怎么樣？方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌；那又怎么樣？方太公司有遍布全國的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。”關(guān)于問題的回答，需要(xyo)解釋這些優(yōu)勢能給顧客帶來的利益，而且要使用顧客熟悉的用語。：“對我有什么(shn me)好處？”人們購物是為了(wi le)滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。和：“誰這樣說的？還有誰買過？”除了導購人員，還應(yīng)該有某位有聲望的人說你的產(chǎn)品或服務(wù)確實像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮，對購買風險的評估。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹。簡單說，就是強調(diào)好處而非特點。你必須回答以上6個問題，才能贏得顧客的心。贏取承諾議價模型B S成交(chng jio)的技巧(jqio)：請求(qngqi)成交法，假設(shè)成交法，二擇一法商務(wù)談判的技巧：開局談判：提出高于預期的條件，永遠不要接受第一次報價，學會感到意外，避免對抗性談判，不情愿的賣家和買家，鉗子策略中場談判：應(yīng)對沒有終局談判：跟進服務(wù)跟進服務(wù)創(chuàng)造價值的方法啟動(qdng)銷售(xioshu)的無窮鏈客戶(k h)外交的形式內(nèi)容總結(jié)（1）引爆式大客戶銷售筆記楊偉皋第一部分 課程