商業(yè)計(jì)劃書的相關(guān)資料

1、第四章 商業(yè)計(jì)劃書一、定義與意義二、格式與要素三、有關(guān)工具四、注意事項(xiàng)一、定義與意義制定商業(yè)計(jì)劃是明確新企業(yè)的發(fā)展藍(lán)圖、戰(zhàn)略、資源和人員要求的最好方式之一。你如果要想籌集外部資金或吸引關(guān)鍵顧問、董事或團(tuán)隊(duì)成員，你就必須完成一項(xiàng)商業(yè)計(jì)劃書。創(chuàng)業(yè)者在制定并撰寫商業(yè)計(jì)劃書的過程中，還可以檢驗(yàn)不同戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)所產(chǎn)生的后果以及創(chuàng)建企業(yè)對人員和財(cái)務(wù)的要求，不然事情一旦發(fā)生就悔之晚矣；二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書格式1 目 錄 執(zhí)行概要 第一部分 公司基本情況 第二部分 公司管理層 第三部分 產(chǎn)品/服務(wù) 第四部分 研究與開發(fā) 第五部分 行業(yè)及市場情況 第六部分 營銷策略 第七部分 產(chǎn)品制造 第八部分 管理 第九部分 融資說

2、明 第十部分 財(cái)務(wù)計(jì)劃 第十一部分 風(fēng)險(xiǎn)控制 第十二部分 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度 第十三部分 其它 備查資料清單 撰寫說明 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書格式21、導(dǎo)言：企業(yè)的名稱和地址、負(fù)責(zé)任的姓名和地址、企業(yè)的性質(zhì)、報(bào)告及密性的陳述；2、計(jì)劃執(zhí)行概述:一般來說，凈現(xiàn)金流入、廣泛的客戶基礎(chǔ)、市場快速增長的機(jī)會(huì)、背景豐厚的團(tuán)隊(duì)都是可能引起投資人興趣的亮點(diǎn)。 3、行業(yè)分析：對將來的展望和發(fā)展趨勢、競爭者分析、市場劃分、行業(yè)預(yù)測；4、風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的描述：產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)的規(guī)模、辦公設(shè)備和人員、創(chuàng)業(yè)者的背景（每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、能力和專長 ）5、生產(chǎn)計(jì)劃：制造過程（被分包的數(shù)量）、廠房、機(jī)器和設(shè)備、原材料供應(yīng)商的姓名6、營銷計(jì)劃：定價(jià)、分

3、銷、促銷、產(chǎn)品預(yù)測、控制；7、組織計(jì)劃：所有權(quán)形式、合作者或主要股權(quán)所有人的身份、負(fù)責(zé)任的權(quán)力、管理團(tuán)隊(duì)的背景、組織成員的角色和責(zé)任(美商中經(jīng)合的總裁劉宇環(huán)先生曾經(jīng)說過：“就象做房地產(chǎn)位置是最重要的一樣，做VC的三個(gè)要素就是：people，people，people?！?)；8、風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)：企業(yè)弱點(diǎn)的評價(jià)、新技術(shù)、應(yīng)急計(jì)劃(風(fēng)險(xiǎn)分析部分的目的就是說明各種潛在的風(fēng)險(xiǎn)，向投資人展示針對風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避措施。對投資人而言，風(fēng)險(xiǎn)并不可怕，可怕的是那些對于風(fēng)險(xiǎn)盲目樂觀或根本無視于風(fēng)險(xiǎn)存在的創(chuàng)業(yè)者 )；9、財(cái)務(wù)計(jì)劃：損益預(yù)估表、現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表、資金的來去；10、附錄：已發(fā)表的文章、信件、市場調(diào)研數(shù)據(jù)、租

4、金文書或合同、供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單等復(fù)印件。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的六個(gè)C第一個(gè)C是Concept概念。概念指的就是：在計(jì)劃書里邊，要寫得讓別人可以很快地知道要賣的是什么。(建議:在產(chǎn)品和服務(wù)部分只需講清楚公司的產(chǎn)品體系，向投資人展示公司產(chǎn)品線的完整和可持續(xù)發(fā)展，而將更多的筆墨放置在產(chǎn)品的盈利能力、典型客戶、同類產(chǎn)品比較等內(nèi)容的介紹上。)接下來是要賣給誰，誰是顧客Customers。顧客的范圍在哪里要很明確，比如說認(rèn)為所有的女人都是顧客，那五十歲以上的女人也能用嗎？五歲以下的也是的客戶嗎？適合的年齡層在哪里要界定清楚。第三是Competitors競爭者。東西有沒有人賣過？如果有人賣過是在哪里？有沒有其他的東西可

5、以取代？這些競爭者跟的關(guān)系是直接還是間接？ 再來是Capabilities能力。要賣的東西自己會(huì)不會(huì)、懂不懂？譬如說開餐館，如果師傅不做了找不到人，自己會(huì)不會(huì)炒菜？如果沒有這個(gè)能力，至少合伙人要會(huì)做，再不然也要有鑒賞的能力，不然最好是不要做。另外是Capital資本。資本可能是現(xiàn)金也可以是資產(chǎn)，是可以換成現(xiàn)金的東西。那么資本在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借貸的有多少，要很清楚。最后一個(gè)是Continuation永續(xù)經(jīng)營。當(dāng)事業(yè)做的不錯(cuò)時(shí)，將來的計(jì)劃是什么？任何時(shí)候只要掌握這六個(gè)C，就可以隨時(shí)檢查、隨時(shí)做更正，不怕遺漏什么。 三、有關(guān)工具一、財(cái)務(wù)分析工具（一）成本利潤分析利潤=收入-成本

6、； 收入=價(jià)格*銷售量成本=固定成本+可變成本；或制造成本（是企業(yè)為生產(chǎn)商品發(fā)生的各項(xiàng)直接 支出，包括直接材料、直接工資、其它直接費(fèi)用、制造費(fèi)用四個(gè)方面）+期間費(fèi)用（指組織生產(chǎn)經(jīng)營、銷售產(chǎn)品及籌資 發(fā)生的費(fèi)用，包括：管理費(fèi)用，銷 售費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用 ）（二）、會(huì)計(jì)報(bào)表按所反映的經(jīng)濟(jì)內(nèi)容分： 反映特定日期的財(cái)務(wù)狀況（資產(chǎn)負(fù)債表）反映一定時(shí)期的經(jīng)營成果（利潤表）反映一定時(shí)期的現(xiàn)金流量（現(xiàn)金流量表） 按編表時(shí)間分： 年度會(huì)計(jì)報(bào)表 半年度會(huì)計(jì)報(bào)表 季度會(huì)計(jì)報(bào)表 月份會(huì)計(jì)報(bào)表（三）、投資收益分析1、投資回收期2、投資利潤率（ROI）計(jì)算公式：ROI = 年均利潤額/總投資額 3、凈現(xiàn)值（NPV）： 4、

7、內(nèi)部收益率（IRR）5、敏感性分析 企業(yè)資源、能力文化行業(yè)環(huán)境消費(fèi)者供應(yīng)者同行競爭者潛在加入者代替品生產(chǎn)者宏觀環(huán)境經(jīng)濟(jì)因素科技因素政治法律因素社會(huì)文化因素（四）、戰(zhàn)略管理分析工具企業(yè)與外部環(huán)境關(guān)系示意圖SWOT分析法內(nèi)部優(yōu)勢（S） 內(nèi)部劣勢（W） 外部機(jī)會(huì)（O） 外部威脅（T）背景在可樂王國里有一對“老冤家”：可口可樂（COCA COLA)和百事可樂(PEPSI COLA)。他們都具有有的歷史、豐富的經(jīng)驗(yàn)和雄厚的的實(shí)力，占領(lǐng)了國際和國內(nèi)絕大部分市場。在國內(nèi)市場商業(yè)先后出現(xiàn)過天府可樂、昌平可樂、少林可樂、中國可樂并曾一度風(fēng)光，但最終無一不是以失敗而告終。事件 中國民族飲料第一巨頭杭州娃哈哈集團(tuán)推

8、出中國人自己的可樂非?？蓸?；在短期之內(nèi)推出非?？蓸贰⒎浅幟实纫幌盗挟a(chǎn)品，并要邀請毛寧、陳明、李紋等著名歌星作為形象代言人，在中國大地上掀起一股中國人喝中國人自己的可樂的熱潮。行業(yè)環(huán)境分析1.市場巨大，市場增長快，潛力巨大中國已成為可口可樂公司全球第六大市場在中國銷量咱他們?nèi)蜾N售額1000多億美元的3%，在亞洲僅次于日本；在中國1978年飲料產(chǎn)量只有28萬噸，1997年達(dá)到了1000萬噸以上，20年增長了40多倍；全球碳酸飲料銷量有一半是可樂，而國內(nèi)只占碳酸飲料的27%，市場潛力巨大。2.市場壟斷性強(qiáng)，進(jìn)入障礙大目前，可口可了占國內(nèi)市場的57.6%，百事可樂也達(dá)到21.3%，可口可樂年銷量擦

9、超過3.2億箱,在我國已經(jīng)有29年的豐富經(jīng)驗(yàn),建立了21個(gè)分裝廠。行業(yè)環(huán)境分析(2)3.行業(yè)內(nèi)的競爭者： 可口可樂、非?？蓸贰偈驴蓸?.潛在的進(jìn)入者 國內(nèi)外飲料廠商、一些大型連鎖超市(有一定進(jìn)入障礙) 威脅：雄厚的資金、多年銷售經(jīng)驗(yàn)及廣闊的營銷網(wǎng)絡(luò)5.替代品 各種碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料威脅：品種繁多、口味多樣，能滿足不同消費(fèi)人群的需要，對可樂產(chǎn)品有一定沖擊6.購買者 超市、賓館、廣大消費(fèi)者 對價(jià)格、質(zhì)量、口味、售后服務(wù)等提出的新的要求圖1 碳酸飲料行業(yè)五種競爭力量模型行業(yè)內(nèi)的競爭者：可口可樂、非?？蓸?、百事可樂 潛在的進(jìn)入者：國內(nèi)外飲料廠商、一些大型連鎖超市、 供應(yīng)者：原漿供應(yīng)商、瓶罐提

10、供商 替代品：各種碳酸飲料、果汁飲料、茶飲料 購買者：超市、賓館、廣大消費(fèi)者 價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)、合作關(guān)系、對價(jià)格、質(zhì)量、口味、售后服務(wù)等提出的新的要求威脅：雄厚的資金、多年銷售經(jīng)驗(yàn)及廣闊的營銷網(wǎng)絡(luò)威脅：不同口味，對不同地區(qū)，不同年齡消費(fèi)者的消費(fèi)慣性競爭對手分析1.實(shí)力雄厚,經(jīng)驗(yàn)豐富在我國已經(jīng)有29年的豐富經(jīng)驗(yàn)2.市場占有率高可口可樂占國內(nèi)市場的57.6%，百事可樂也達(dá)到21.3%3.生產(chǎn)、銷售能力強(qiáng)可口可樂年銷量擦超過3.2億箱, 建立了21個(gè)分裝廠。4.在消費(fèi)者中影響力大5.可口可樂分廠彼此獨(dú)立，不能從分發(fā)揮優(yōu)勢在我國23個(gè)合作伙伴規(guī)模較小，各顧自己利益，價(jià)格難以控制，容易產(chǎn)生矛盾；可口

11、可了在我國灌裝分廠沒有多少先進(jìn)設(shè)備，生產(chǎn)成本高；廣告分屬不同集團(tuán)，無集中力量。SWOT分析內(nèi)部優(yōu)勢：1.是國內(nèi)名牌企業(yè)，知名度高且可以利用消費(fèi)者的民族情結(jié)2.多年經(jīng)營形成了穩(wěn)定而龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)3.生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，成本低劣勢：1.進(jìn)入較晚,市場占有率和知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如競爭對手;2.實(shí)力與競爭對手相差懸殊 外部機(jī)會(huì)：1.市場巨大，市場增長快，潛力巨大中國已成為可口可樂公司全球第六大市場在中國銷量咱他們?nèi)蜾N售額1000多億美元的3%，在亞洲日本；在中國1978年飲料產(chǎn)量只有28萬噸，1997年達(dá)到了1000萬噸以上，20年增長了40多倍；全球碳酸飲料銷量有一半是可樂，而國內(nèi)之戰(zhàn)碳酸飲料的27%，市場潛

12、力巨大。2.中國人喜歡口味變化非?？蓸肺兜辣绕渌蓸啡岷?，可能更適合中國人的口味3.農(nóng)村市場前景美好可口可樂在城市占盡先機(jī)，而娃哈哈則在眾多城市全面鋪開同時(shí)，有選擇的開拓農(nóng)村市場，在關(guān)大農(nóng)村先入為主，贏得客觀市場份額 。威脅:1.競爭對手的強(qiáng)力反攻可口可樂的代理商不允許經(jīng)銷非?？蓸罚豢煽诳蓸返帽癫辉试S放非?？蓸?；非?？蓸酚锌赡鼙毁u斷拋進(jìn)大海；2 .其他飲料的威脅各種碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料等各種飲料品種繁多、口味多樣，能滿足不同消費(fèi)人群的需要，對可樂產(chǎn)品有一定威脅3.消費(fèi)者的新的要求消費(fèi)者不斷產(chǎn)生對新形象、新口味、新產(chǎn)品的要求簡評在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)要取得成功，就要從分分析當(dāng)前形勢，

13、認(rèn)清自身優(yōu)勢與劣勢，外部機(jī)會(huì)與威脅，找到適合企業(yè)發(fā)展的方向，揚(yáng)長避短，使資源得到最有效的利用。娃哈哈集團(tuán)面對強(qiáng)大的對手，積極引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，降低生產(chǎn)成本；針對消費(fèi)者希望和中國人自己的可樂的心理特點(diǎn)和口味特點(diǎn)開發(fā)出不同于其他可樂口味的產(chǎn)品；在廣告宣傳上，利用民族味十足的廣告和明星效應(yīng)大力擴(kuò)大知名度；在市場銷售上充分利用多年經(jīng)營積累下來的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，并采用避實(shí)就虛，城市和農(nóng)村相結(jié)合的“游擊戰(zhàn)”，從而取得并將繼續(xù)取得巨大的成功。（五）、營銷組合的4P策略產(chǎn)品（product)：組件或材料的質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)特征、買賣的特許權(quán)、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)的可得性、產(chǎn)品特征等；定價(jià)（price)：質(zhì)量形象、定

14、價(jià)單、數(shù)量折扣、快速支付限額、信用條款、支付期等；分銷渠道（Place )：批發(fā)商或零售商的使用和類型、分銷渠道的數(shù)量、分銷渠道的長度、地理覆蓋區(qū)域、存貨等；促銷（ Promotion ）：媒體的選擇、信息、媒體預(yù)算、個(gè)人銷售的角色、銷售促銷（展示、贈(zèng)券）、公眾對媒體的興趣等。（六）組織結(jié)構(gòu)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)形式很多，重要有直線職能制（U型結(jié)構(gòu)）、 事業(yè)部制（M型結(jié)構(gòu)）、控股公司制（H型結(jié)構(gòu)）、矩陣制 等。U型組織結(jié)構(gòu)，亦稱職能部門型組織結(jié)構(gòu)，即公司內(nèi)部劃分生產(chǎn)、銷售、開發(fā)、財(cái)會(huì)等職能部門，公司總部從事業(yè)務(wù)的策劃和運(yùn)籌，直接領(lǐng)導(dǎo)和指揮各部門的業(yè)務(wù)活動(dòng)和經(jīng)營管理。M型組織結(jié)構(gòu)，又稱事業(yè)部門型組織結(jié)構(gòu)。

15、在這種結(jié)構(gòu)中， 分支機(jī)構(gòu)（事業(yè)部）通常是根據(jù)業(yè)務(wù)按產(chǎn)品、服務(wù)、客戶或地區(qū)劃分的，公司總部授予事業(yè)部門很大的經(jīng)營自主權(quán)，使其內(nèi)部類似一個(gè)個(gè)獨(dú)立的企業(yè)，根據(jù)市場情況自主經(jīng)營、獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧。 (七）、市場調(diào)研方法1、訪問行業(yè)專家 ：調(diào)研人員要對專家有靈敏的嗅覺，幾個(gè)問題就應(yīng)該判斷出被訪者有沒有獨(dú)到的見解,他的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面,盡快把它們挖出來。平時(shí),調(diào)研人員要注意專家?guī)斓慕ㄔO(shè)和積累。2、收集并分析二手資料 ：3、訪問法：郵寄訪談、個(gè)人訪談、電話、網(wǎng)絡(luò)訪談 等。4、實(shí)驗(yàn)法： A.實(shí)驗(yàn)室實(shí)踐:獨(dú)立變量的操作在人工環(huán)境下的實(shí)驗(yàn)調(diào)研。B.現(xiàn)場實(shí)踐:獨(dú)立變量的操作在自然環(huán)境下的實(shí)驗(yàn)調(diào)研。5、市場調(diào)研中常用四種基本測量技術(shù):問卷、態(tài)度量表:觀察、投射和深訪。實(shí)際上,現(xiàn)在的調(diào)研經(jīng)常綜合使用。1）問卷:直接問被訪者各種信息。2）.態(tài)度量表:讓