針對(duì)中間商和銷售人員常見(jiàn)促銷方式

1、針對(duì)中間商和銷售人員常見(jiàn)促銷方式教學(xué)目的和要求1、掌握中間商的購(gòu)買(mǎi)行為2、掌握針對(duì)中間商的幾種促銷方法，以及它們的優(yōu)勢(shì)和局限3、掌握針對(duì)內(nèi)部銷售人員的幾種促銷方法，以及它們的優(yōu)勢(shì)和局限第一節(jié) 中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的通常程度將直接影響到其它營(yíng)銷決策的制定和營(yíng)銷的最終效果。產(chǎn)品在從生產(chǎn)者經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商、零售商最終到達(dá)消費(fèi)者手里的流動(dòng)過(guò)程中，如果得到經(jīng)銷商和零售商的支持越多，產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的機(jī)會(huì)也就越多。因此，為了增加產(chǎn)品和消費(fèi)者見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，企業(yè)必須激勵(lì)和管理好渠道中每個(gè)層級(jí)的成員。促銷活動(dòng)的開(kāi)展更需要各級(jí)中間商的積極響應(yīng)與支持配合，才有取得成功的可能。第一節(jié) 中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析營(yíng)銷實(shí)際中

2、，企業(yè)已經(jīng)把對(duì)中間商的促銷看成整體營(yíng)銷計(jì)劃的一部分。企業(yè)用于中間商的促銷費(fèi)用已經(jīng)占到了整個(gè)促銷預(yù)算的60%。雖然企業(yè)更希望把促銷的利益由消費(fèi)者享有，但是強(qiáng)大的渠道控制能力讓中間商有資本向企業(yè)索取更多的利益，這就使企業(yè)更難以擺脫對(duì)渠道中間商的依賴。與此同時(shí)，企業(yè)的銷售人員也在產(chǎn)品銷售過(guò)程中發(fā)揮著重要的作用。在推銷產(chǎn)品、擴(kuò)大市場(chǎng)、收集和反饋市場(chǎng)信息、宣傳企業(yè)形象、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分配協(xié)調(diào)、直接向顧客提供服務(wù)等諸多方面都離不開(kāi)銷售人員的積極努力。因此也必須要考慮采用適當(dāng)?shù)姆椒▽?duì)內(nèi)部銷售人員進(jìn)行激勵(lì)，發(fā)揮其工作的主動(dòng)性和積極性，激發(fā)其士氣和成就感，從而促成企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的完成第一節(jié) 中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析由于商品

3、種類的豐富，中間商對(duì)于選擇哪種商品來(lái)進(jìn)行銷售有很大的自主選擇余地。中間商會(huì)選擇能夠給其提供更多的利益和援助的企業(yè)合作。企業(yè)要想有效地開(kāi)展對(duì)中間商的促銷，首先必須了解和掌握其行為特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)規(guī)律，才能在此基礎(chǔ)上確定促銷方法和設(shè)計(jì)促銷策略。第一節(jié) 中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析一、中間商分類1、經(jīng)銷商：把購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給其它批發(fā)商、零售商，以及其它企事業(yè)單位的商業(yè)組織。處于商品流通的中間環(huán)節(jié)。獨(dú)立批發(fā)商：對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品具有所有權(quán)代理商：受廠商委托承擔(dān)銷售責(zé)任企業(yè)自辦的銷售機(jī)構(gòu)2、零售商：把所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者的商業(yè)組織，處于商品流通的最終環(huán)節(jié)。專業(yè)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、購(gòu)物中心、便利店等類型。第一

4、節(jié) 中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析二、中間商的功能：（1）經(jīng)銷商的主要功能1、購(gòu)買(mǎi)功能2、銷售功能3、分銷功能4、運(yùn)輸功能5、儲(chǔ)存功能6、融資功能7、服務(wù)功能第一節(jié) 中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析（2）零售商的主要功能1、服務(wù)功能2、溝通功能3、銷售功能4、購(gòu)買(mǎi)功能5、分銷功能第一節(jié) 中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析三、中間商的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)：1、購(gòu)買(mǎi)規(guī)模大2、購(gòu)買(mǎi)的理智性較強(qiáng)3、重視商品的獲利能力4、購(gòu)買(mǎi)者的專業(yè)性較強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)豐富5、非常注重購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)第一節(jié) 中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析四、中間商的購(gòu)買(mǎi)程序1、制定采購(gòu)計(jì)劃：確定采購(gòu)貨品、采購(gòu)型號(hào)、采購(gòu)數(shù)量及金額、采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)方式、采購(gòu)價(jià)格、采購(gòu)?fù)緩降?。在此階段中企業(yè)應(yīng)該善于創(chuàng)造價(jià)格利益或其它

5、某些條件使中間商的采購(gòu)計(jì)劃有利于企業(yè)2、確定訂貨對(duì)象：影響因素為貨品效能與質(zhì)量、貨品的價(jià)格、數(shù)量、交貨期和其他條件（財(cái)務(wù)方面）。同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)贏得中間商青睞的關(guān)鍵因素是提供令中間商心動(dòng)的其它條件。財(cái)務(wù)利益支持和廣告等促銷手段的采取是有效爭(zhēng)取中間商的重要手段第一節(jié) 中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析3、訂貨、簽約、付款中間商主要通過(guò)自身的采購(gòu)人員來(lái)完成訂貨、簽約、付款等工作。在此階段中，企業(yè)要根據(jù)采購(gòu)人員的心理特征策劃有效的促銷活動(dòng)，加強(qiáng)采購(gòu)人員對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的好感，使采購(gòu)人員愿意與本企業(yè)建立長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系。第一節(jié) 中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析五、廠商對(duì)中間商促銷的基本目標(biāo)促使經(jīng)銷商積極主動(dòng)銷售本企業(yè)產(chǎn)品

6、，加強(qiáng)和鞏固市場(chǎng)份額，提高銷售業(yè)績(jī)，并幫助其建立和完善自身的經(jīng)營(yíng)管理體系，提高整體經(jīng)營(yíng)水平，維護(hù)更加穩(wěn)定持久的合作關(guān)系促使零售商積極推銷本企業(yè)產(chǎn)品，擴(kuò)大本企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的陳列櫥窗，提高其整體的經(jīng)營(yíng)水平，提高其對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，提高本企業(yè)的產(chǎn)品信譽(yù)。第一節(jié) 中間商購(gòu)買(mǎi)行為分析六、廠商對(duì)中間商的監(jiān)督和管理1、銷售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查2、企業(yè)在中間商心目中形象調(diào)查3、各種促銷策略實(shí)施的有效性調(diào)查4、對(duì)經(jīng)銷商廣告的測(cè)試評(píng)估5、新產(chǎn)品上市的可行性評(píng)估6、商品導(dǎo)購(gòu)工作的實(shí)施情況調(diào)查7、企業(yè)和中間商的沖突解決第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法中間商銷售促進(jìn)的作用主要有以下兩點(diǎn)：其一，補(bǔ)償中間商為某品

7、牌產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上或特定零售店中所做的銷售努力。其二，作為對(duì)中間商購(gòu)買(mǎi)某品牌產(chǎn)品的數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品種類，或一段時(shí)期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)總量的一種補(bǔ)償性津貼。廠商對(duì)中間渠道開(kāi)展有針對(duì)性的促銷，其最明顯的好處有以下三個(gè)方面：（1）強(qiáng)化產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力（2）改善銷售不良情況（3）配合對(duì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)的開(kāi)展第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法實(shí)際上，對(duì)中間商的銷售促進(jìn)只有在下述情況下才算是有效的：第一，對(duì)中間商銷售了更多的產(chǎn)品，中間商又將這些產(chǎn)品成功地銷售給最終消費(fèi)者；第二，本次促銷增加了特定品牌產(chǎn)品的配銷數(shù)量，或者增加了它的貨架空間。第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法中間商銷售促進(jìn)的目的多種多樣，但歸納起來(lái)有以下幾種：（

8、1）獲得中間商的支持（2）取得新配銷（3）鼓勵(lì)中間商增加存貨（4）與中間商建立良好的關(guān)系第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法對(duì)中間商促銷方法主要分為六大類進(jìn)貨折扣隨貨贈(zèng)送銷售獎(jiǎng)勵(lì)銷售競(jìng)賽補(bǔ)貼其他激勵(lì)措施第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法一、進(jìn)貨折扣（一）常見(jiàn)的促銷方式1、現(xiàn)金折扣：企業(yè)對(duì)于在預(yù)定時(shí)間內(nèi)提前付清貨款或用現(xiàn)金付款的客戶給予一定比例的折扣?！?/10,NET/30”目的:鼓勵(lì)客戶以現(xiàn)金方式付款和盡快付款，提高銷售回款率，加速資金周轉(zhuǎn)，減少收賬費(fèi)用，預(yù)防壞賬發(fā)生。第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法2、數(shù)量回扣：向大量購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品的中間商提供價(jià)格折讓。按照購(gòu)買(mǎi)數(shù)量或金額的多少給予不同的折扣。累計(jì)性購(gòu)買(mǎi)數(shù)量折扣

9、，鼓勵(lì)客戶長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)成為企業(yè)的穩(wěn)定客戶一次性購(gòu)買(mǎi)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)客戶集中大量進(jìn)貨，以降低生產(chǎn)、銷售、儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用，加快產(chǎn)品出貨和資金周轉(zhuǎn)速度。第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法3、附加贈(zèng)送：企業(yè)根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量向其贈(zèng)送一定數(shù)量的相同產(chǎn)品。本質(zhì)上講這也是一種數(shù)量折扣方式，但這更是一種減少庫(kù)存的好方法。、提前采購(gòu)折扣：企業(yè)對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品以及無(wú)法預(yù)測(cè)銷售額的新產(chǎn)品使用的一種促銷方法。對(duì)在銷售淡季購(gòu)買(mǎi)或提前購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶給予價(jià)格折扣優(yōu)惠。降價(jià)幅度一般在之間企業(yè)通過(guò)這種促銷方法減少資金積壓、降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用和商品損耗，有利于全年保持穩(wěn)定的生產(chǎn)和銷售，同時(shí)企業(yè)將經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了中間商第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法、職能折扣

10、：企業(yè)向愿意承擔(dān)執(zhí)行一定銷售渠道中的職能的中間商提供一定比例的價(jià)格折扣。承擔(dān)的職能越多折扣越大渠道職能為運(yùn)輸、儲(chǔ)存、宣傳、促銷、售后服務(wù)、展售等目的在于鼓勵(lì)中間商利用自身資源，為企業(yè)分擔(dān)營(yíng)銷管理職能，強(qiáng)化中間商對(duì)廠商的忠誠(chéng)度，加強(qiáng)中間商與企業(yè)的合作和聯(lián)系。第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法、協(xié)作力度折扣：企業(yè)根據(jù)中間商銷售本產(chǎn)品時(shí)給予的合作程度不同而實(shí)行不同的價(jià)格折扣優(yōu)惠。目的是強(qiáng)化中間商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。折扣度依據(jù)中間商如下表現(xiàn)予以確定：一是對(duì)于本企業(yè)產(chǎn)品的陳列狀況：陳列數(shù)量、陳列場(chǎng)所、陳列位置、貨架位置和大小二是中間商遵守企業(yè)所規(guī)定的出貨價(jià)格或維持指定銷售責(zé)任區(qū)域等制度的狀況三是中間商對(duì)企業(yè)開(kāi)展的

11、促銷活動(dòng)的配合和支持情況四是中間商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品所做的售點(diǎn)廣告宣傳或櫥窗展示的情況第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法、進(jìn)貨品種折扣：企業(yè)視中間商進(jìn)貨時(shí)購(gòu)買(mǎi)品種的多少給予一定的折扣優(yōu)惠。目的是使企業(yè)兼顧暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品，避免造成滯銷產(chǎn)品的積壓，同時(shí)也有助于新產(chǎn)品的銷售。第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法(二)進(jìn)貨折扣的支付方式1、現(xiàn)金折扣：季度結(jié)算一次或在進(jìn)貨時(shí)沖抵貨款2、公積金支付：企業(yè)積存中間商應(yīng)得折扣金額年底一次性支付，或在中間商急需大量資金情形下支付3、提供銷售工具：企業(yè)用實(shí)物來(lái)支付對(duì)中間商的價(jià)格折扣。4、用產(chǎn)品支付：企業(yè)贈(zèng)送相當(dāng)于價(jià)格折扣金額的產(chǎn)品給中間商，但要求產(chǎn)品要暢銷第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方

12、法進(jìn)貨折扣的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：1.具有直接的激勵(lì)性，對(duì)中間商產(chǎn)生短期明顯的促銷效果2、解決企業(yè)銷售緊急狀況，幫助企業(yè)減低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)展市場(chǎng)，加快資金周轉(zhuǎn)該方法對(duì)經(jīng)銷商的使用要慎重，可以適當(dāng)增加對(duì)零售商的使用力度第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法缺點(diǎn)：1.容易引發(fā)中間商的提前購(gòu)買(mǎi)，甚至導(dǎo)致部分經(jīng)銷商低價(jià)拋售或惡性串貨2、容易引發(fā)產(chǎn)品銷售價(jià)格混亂，影響大多數(shù)經(jīng)銷商的銷售信心和積極性。3.擠占企業(yè)利益，喪失激勵(lì)作用第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法二、隨貨贈(zèng)送（一）常見(jiàn)促銷方式1、箱外贈(zèng)送：企業(yè)按照經(jīng)銷商進(jìn)貨數(shù)量多少贈(zèng)送一定數(shù)量的物品，贈(zèng)品是設(shè)置在包裝箱外隨貨贈(zèng)送。適合于對(duì)經(jīng)銷商的促銷贈(zèng)品通常是與產(chǎn)品有一定關(guān)聯(lián)度的物品

13、；或與產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)聯(lián)但是與經(jīng)銷商日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)聯(lián)的。第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法2、箱內(nèi)贈(zèng)送：針對(duì)零售商的促銷方式。讓零售商實(shí)實(shí)在在感受到企業(yè)對(duì)其的優(yōu)惠，從而激發(fā)其積極性，既可以形成對(duì)市場(chǎng)的推動(dòng)力，又能形成對(duì)上游批發(fā)商的拉動(dòng)力。第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法（二）隨貨贈(zèng)送的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：取得中間商的積極配合順利開(kāi)展促銷活動(dòng)，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)積極性缺點(diǎn)：相互攀比使贈(zèng)品的檔次和數(shù)量增加，養(yǎng)成中間商對(duì)額外利益不斷追求的習(xí)慣，甚至為了獲得更多的建立要求，中間商甚至不惜使用各種方法來(lái)脅迫企業(yè)。第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法三、銷售獎(jiǎng)勵(lì)：（一）常見(jiàn)的促銷形式1.年度銷售獎(jiǎng)勵(lì)：企業(yè)在年初設(shè)定銷售目標(biāo)，中間商如果完成

14、目標(biāo)則給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，如果超額完成則提供更高的獎(jiǎng)勵(lì)。銷售目標(biāo)可以是單一的年度銷量指標(biāo)也可以是包括如月度銷量、季度銷量、新產(chǎn)品銷量、銷售品種、匯款、專銷、渠道滲透、價(jià)格執(zhí)行等一系列的銷售指標(biāo)。銷售目標(biāo)可分設(shè)成不同等級(jí)，以兼顧不同中間商的銷售能力，獎(jiǎng)勵(lì)額度也逐級(jí)增加，以鼓勵(lì)中間商不斷向更高的銷售目標(biāo)努力。獎(jiǎng)勵(lì)形式多采用給予有助于中間商營(yíng)銷工作的物品，或?yàn)橹虚g商提供培訓(xùn)考察等有助于中間商提高經(jīng)營(yíng)管理水平的形式第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法2.階段銷售獎(jiǎng)勵(lì)：企業(yè)為促進(jìn)中間商完成銷售目標(biāo)在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行階段性的獎(jiǎng)勵(lì)促銷。這種獎(jiǎng)勵(lì)方式更具有即時(shí)的激勵(lì)性，有效進(jìn)行渠道管理的過(guò)程控制；同時(shí)有選擇地運(yùn)用對(duì)保持和搶占

15、市場(chǎng)份額，有效阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手起重大作用。銷售淡季：對(duì)新產(chǎn)品銷量、陳列堆碼、價(jià)格執(zhí)行、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)進(jìn)行達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)銷售旺季：對(duì)產(chǎn)品銷量、匯款、廣告展示、渠道滲透等進(jìn)行達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法（二）銷售獎(jiǎng)勵(lì)的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn):1.銷售獎(jiǎng)勵(lì)和實(shí)際的銷售目標(biāo)完成情況掛鉤2.能有效促進(jìn)新產(chǎn)品上市時(shí)的銷售量3.不以現(xiàn)金或產(chǎn)品的返獎(jiǎng)方式而是以培訓(xùn)、考察等非游行物品作為獎(jiǎng)勵(lì)，提升中間商的積極性，加強(qiáng)其與企業(yè)合作的深度，有效減少中間商的殺價(jià)行為第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法缺點(diǎn)：1.在未完成銷售目標(biāo)時(shí)企業(yè)和中間商對(duì)原因的爭(zhēng)執(zhí)使雙方合作變得困難，企業(yè)對(duì)渠道的管理和控制難度增大2.容易引發(fā)低價(jià)傾銷，殺價(jià)串貨等現(xiàn)象，導(dǎo)致價(jià)

16、格混亂問(wèn)題第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法四、銷售競(jìng)賽企業(yè)在經(jīng)銷商、零售商之間按照一定的規(guī)則，對(duì)銷售目標(biāo)完成情況展開(kāi)競(jìng)賽并對(duì)優(yōu)勝者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)目的是激發(fā)參賽者熱情、鼓舞參賽者士氣、增強(qiáng)企業(yè)凝聚力、提升銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。關(guān)鍵控制點(diǎn)：設(shè)置合理的競(jìng)賽目標(biāo)、公平的競(jìng)賽原則；獎(jiǎng)品設(shè)置對(duì)參賽者有吸引力；獲獎(jiǎng)理由應(yīng)公開(kāi)明確解釋，幫助參賽者明白獲獎(jiǎng)原因和今后努力的方向。第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法（一）常見(jiàn)的促銷方式1.銷售量競(jìng)賽：以一定時(shí)期內(nèi)中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品的數(shù)量和金額作為競(jìng)賽項(xiàng)目，優(yōu)勝者獲獎(jiǎng)。為擴(kuò)大獲獎(jiǎng)面，企業(yè)可以采取與上年同期相比、與其他商品構(gòu)成比較、目標(biāo)達(dá)成率等作為競(jìng)賽準(zhǔn)則。把同類經(jīng)銷商分類在不同類

17、別中間商中展開(kāi)競(jìng)賽。鼓勵(lì)更多的中間商參加銷售量競(jìng)賽活動(dòng)第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法2.陳列競(jìng)賽：質(zhì)的競(jìng)賽：對(duì)商品陳列和外觀美感等方面的競(jìng)賽。目的在于提高中間商的商品陳列技術(shù)量的競(jìng)賽：對(duì)陳列在貨架上的促銷商品數(shù)量和陳列位置方面的競(jìng)賽。目的在于提高和確保促銷商品在中間商貨架上的占有率第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法3、店鋪裝飾競(jìng)賽：促銷活動(dòng)中零售商利用企業(yè)提供的POP廣告或利用店內(nèi)自有的器材對(duì)店鋪進(jìn)行裝飾，企業(yè)根據(jù)裝飾的效果評(píng)比優(yōu)劣并對(duì)優(yōu)勝者給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。競(jìng)賽內(nèi)容是：售點(diǎn)廣告數(shù)量的多少，售點(diǎn)廣告感染力的強(qiáng)弱。第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法4、銷售技術(shù)競(jìng)賽：以中間商的店員為對(duì)象評(píng)比項(xiàng)目包括接待技巧、勸說(shuō)

18、技巧、推銷口才、商品知識(shí)、商品功能現(xiàn)場(chǎng)演示技巧、包裝技巧、理貨速度、計(jì)算機(jī)能、商品庫(kù)存管理、商品貨架拜訪技巧、售后服務(wù)技術(shù)等此方法重在對(duì)店員的教育，提高店員對(duì)本企業(yè)的認(rèn)識(shí)，促使店員對(duì)產(chǎn)品深入了解和研究，學(xué)習(xí)產(chǎn)品的銷售技巧和有關(guān)知識(shí)?；顒?dòng)的開(kāi)展能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，也能融洽企商雙方的關(guān)系第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法5.創(chuàng)意競(jìng)賽:對(duì)廣告語(yǔ)、新產(chǎn)品命名、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及改進(jìn)、產(chǎn)品新用途、商品陳列、售點(diǎn)廣告等進(jìn)行設(shè)計(jì)而展開(kāi)的競(jìng)賽，能夠較好地激發(fā)參賽者的主動(dòng)性和能動(dòng)性，參賽者也是中間商的店員。目的：收集市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反映信息，促使店員學(xué)會(huì)獨(dú)立思考提高營(yíng)銷意識(shí)第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法（二）銷售競(jìng)賽的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)中間商

19、提供精神和物質(zhì)兩方面的刺激，樹(shù)立一個(gè)橫向比較的參照系，更有效地調(diào)動(dòng)中間商的積極性。制定促銷方案時(shí)企業(yè)要注意：以不同目的設(shè)計(jì)不同的銷售競(jìng)賽，區(qū)分參加競(jìng)賽的對(duì)象，讓更多的中間商參與，制定合理的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)賞制度，提高競(jìng)賽活動(dòng)的效率關(guān)鍵因素是廠家的銷售人員。第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法五、補(bǔ)貼企業(yè)給予中間商各種補(bǔ)貼措施以換取支持和合作（一）常見(jiàn)促銷形式1.售點(diǎn)廣告補(bǔ)貼：2.合作廣告：3.商品陳列展示補(bǔ)貼4.產(chǎn)品示范表演和現(xiàn)場(chǎng)咨詢補(bǔ)貼5.降低零售價(jià)補(bǔ)貼6.點(diǎn)存貨補(bǔ)貼7.回復(fù)存貨補(bǔ)貼8.延期付款或分期付款9.賒銷或代銷第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法（二）補(bǔ)貼的優(yōu)缺點(diǎn)1、加強(qiáng)企業(yè)和中間商之間的聯(lián)系，培養(yǎng)中間商的合租意愿，促進(jìn)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的銷售，以及提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)階段性的銷售目標(biāo)。2、造成企業(yè)對(duì)中間商促銷費(fèi)用居高不下的原因之一，還可能給企業(yè)帶來(lái)流動(dòng)資金的緊張，引起資金安全等諸多問(wèn)題第二節(jié) 針對(duì)中間商的促銷方法六、其他激勵(lì)措施正面激勵(lì)措施：向中間商及時(shí)提供適銷對(duì)路銷量達(dá)銷售速度快的產(chǎn)品；授予中間商在某一地區(qū)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，提供廣告援助或開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，支持中間商的經(jīng)營(yíng)；贈(zèng)送中間商所需要的銷售設(shè)備和運(yùn)輸工具；給予一定人力、資金、物質(zhì)上的幫助；提供經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)等負(fù)面激勵(lì)措施：減少暢銷產(chǎn)品的供貨量；減少中間商的利潤(rùn)幅度；減少為中間商提供