高端樓盤銷售技巧（PPT95頁)

1、高端項目的銷售技巧與銷售管理1營銷是一門實驗科學2一、高端住宅的定位及客戶心理剖析二、銷售技巧三、銷售管理3高端住宅的定位及客戶心理剖析4高端住宅的定位 300m 540m總價 450萬/套1000萬/套面積單價 1.5萬/m以上金額及面積地段市場均價在5000 元/m出現(xiàn)8000 元/m的產(chǎn)品也可謂之高端產(chǎn)品整個區(qū)域市場中，如：5高端住宅應(yīng)注意三個 “值 ”1、品質(zhì)2、價值3、升值除了前者“品質(zhì)”是實打?qū)嵉耐?，“價值”與“升值”是完全務(wù)虛的，但也卻是這類消費族群中最重視。6有錢人、富豪的需求，豪宅的定位標準如何滿足成功企業(yè)人士的需求生活享樂主義者的需求銀發(fā)貴族的需求超越自我肯定的人生哲學心理

2、需求高端住宅的客戶心理剖析71、怕死； 有錢卻沒命花的未知性2、怕老，怕疼痛；有錢買不到健康的恐懼3、怕沒時間； 有錢卻沒閑享受4、怕無聊； 事業(yè)與社交的必然性5、怕孤單； 子女不在身邊6、怕比較； 有人比他還有錢7、怕空虛； 追求精神上的富足8、怕麻煩； 家事、房事、瑣事樣樣伺候富豪的八大恐懼：81、怕死； 住宅強調(diào)安全與科技防衛(wèi)2、怕老，怕疼痛；住宅強調(diào)健康養(yǎng)生的景觀、環(huán)境等優(yōu)化生活方式3、怕沒時間； 住宅強調(diào)地段便利性、建筑的智能性4、怕無聊； 住宅強調(diào)休閑性與會所配套5、怕孤單； 住宅強調(diào)空間的包容性與彈性6、怕比較； 強調(diào)住宅的尊貴性與虛榮性7、怕空虛； 強調(diào)住宅的人文性與藝術(shù)性8、

3、怕麻煩； 強調(diào)住宅物管的服務(wù)性與細膩性富豪的八大恐懼：住宅產(chǎn)品需求9高端住宅的行銷哲學1、想要把產(chǎn)品賣給客戶，先要將產(chǎn)品賣給自己2、在你無法說服自己時，請勿試圖說服別人3、不要在行為語言中，告訴對方不安全的訊息4、在專業(yè)掛帥的高端銷售行為里，請隨時隨地補充專業(yè)的學問5、將客戶視為自己人，設(shè)身處地的為客戶著想6、不要對其它產(chǎn)品無謂批評，在專業(yè)的講評里塑造自我專業(yè)形象，并適時 引入銷售產(chǎn)品。7、無論是置業(yè)顧問或銷售工程師，均是一個非常專業(yè)、非常受信賴的投資導師，請確認并達成這個標準。8、拒絕式的銷售高端產(chǎn)品，價格不是意向客戶考慮的唯一因素。故而，欲拒還迎的銷售方式是談判中不可缺少的。10是“行銷”

4、，而非“銷售”！ 人 人的互動產(chǎn)生了一系列的銷售行為 事 買賣標的物的實踐，是一個事件行銷 時 人與事物的互動在時間軌跡里，出現(xiàn)了好與壞的不同結(jié)局 地 銷售場所是營造高端產(chǎn)品價值的視覺引爆點 物 高端產(chǎn)品的均值概念11高端住宅的“需求”與“反饋”高端產(chǎn)品的“三高”表現(xiàn)1、單價高2、總價高3、心氣高在與高端族群相處、相聚的過程中，推銷不是唯一的方式，而是轉(zhuǎn)換式的銷售，這才是最重要的。12高端族群的購買動機自發(fā)性誘發(fā)性主動的反饋被動的反饋13銷售技巧銷售人員基本素質(zhì)和禮儀塑造成功的銷售員14銷售人員基本素質(zhì)我們的要求：15銷售人員十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒積極進取能力敏銳機智數(shù)理能力影響他人品性

5、滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有誠實正直雄心壯志滿懷信心持之以恒積極進取影響他人敏銳機智有效管理數(shù)理能力正確思考16基本素質(zhì)1 誠實正直銷售人員十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒積極進取能力敏銳機智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有17銷售技巧不等于歪曲事實18用真誠贏得客戶的心 銷售人員應(yīng)該遵循實事求是，即誠實正 直這一規(guī)范，在具體的銷售過程中，做 到“三個注意”、“四要”、“四不要”。19“ 三個注意”把握先有事實（市場、遠景、升值、品位、格調(diào)），后有宣傳的銷售程序，向客戶提供 真實的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。保證材料的詳實，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交

6、待清楚其中六個要素，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么樣。公開事實真相，銷售人員應(yīng)當在洽談過程中報告來自各方的信息。真實是銷售宣傳的生命所在。20“ 四要”自己真誠“六”思而后言考慮多種表達方式（任憑弱水三千，只取一瓢飲）用仁慈來調(diào)和實事陽光三步曲：了解、面對、改善21“ 四不要”不夸大，不張揚不卑躬，不屈膝不造作，不掩飾不說謊，要轉(zhuǎn)彎22基本素質(zhì)2 雄心壯志銷售人員十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒積極進取能力敏銳機智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有23行動管理表現(xiàn) 狀勇氣 + 行動清楚你的現(xiàn)狀發(fā)掘內(nèi)心的愿望清楚你的經(jīng)驗/知識/特點個人使命書目 標24目標分解圖總目標

7、目標要素階段目標年目標月目標周目標日目標25基本素質(zhì)3 滿懷信心銷售人員十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒積極進取能力敏銳機智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有26滿懷信心來自于專業(yè)1、市場了解2、客群了解3、大環(huán)境正確判斷4、精確的產(chǎn)品力剖析5、戶型優(yōu)劣了然于胸6、外立面、園林之精髓溝通無疑7、銷售主題明確8、推廣主題明確9、渠道正確10、引爆點11、業(yè)務(wù)體系執(zhí)行完善12、培訓動作扎實13、數(shù)字蘊藏的真實意義27這種“形象”的樹立建立是基于這個人的價值、能力、性格、品質(zhì)等多方面綜合評價的基礎(chǔ)上。每個人心目中都有一個“自我形象”每個人在別人心目中也都會有一個“形象” 建立真

8、實的“自我形象”每個人的心中都有一湖水！28基本素質(zhì)4 持之以恒銷售人員十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒積極進取能力敏銳機智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有29越過“斷線層”定義： 那些在你的銷售過程中讓你逐步喪失熱情的 時刻，那些讓你覺得你正在做著一些徒勞無功的事 而離成功很遙遠的時刻，那些你被困難壓得抬不起 頭來的時刻，這種時刻往往會讓你做出錯誤的判斷并會 摧垮你的意志。30培養(yǎng)恒心和毅力目標確定自強自立計劃確定正確的知識合作習慣31 意 志 力 自 我 強 化 法主動和那些能幫助你制定明確目標的人來往，組 織智囊團有助于創(chuàng)造諸多可供習慣力量遵循的模式制定你的計劃并

9、從所有智囊團成員那兒尋求知識、能力和他們的信心力量和使你產(chǎn)生自卑感的人和環(huán)境保持距離，在消極的環(huán)境中是不可能培養(yǎng)出積極的自尊心的。記住，習慣力量是會使人完全受到其周圍環(huán)境的影響的。切斷過去不愉快經(jīng)歷的記憶，強烈的意志不會老是抱著過去不忘；自尊心會因為對于尚未達到的目標抱著強烈的欲望而更有活力如果你的內(nèi)心一直處在這種強烈欲望的狀態(tài)的話，則習慣力量就會將這些強烈欲望化成實質(zhì)的利益。利用一些可能的方法是你內(nèi)心充滿明確目標，在墻上掛一些信條，或掛一些可作為你模范者的照片。你應(yīng)在心中產(chǎn)生一種可實現(xiàn)目標的影像。這些影像越清晰，習慣力量就能越快的接受它們，并且會更快速地印在你的潛意識上。切勿膨脹你自尊心，只

10、要有些微差錯，就可能使你偏離要達到的目標。32基本素質(zhì)5 積極進取銷售人員十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒積極進取能力敏銳機智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有33 做一只陽光的“忍者龜” 當有人對你說你無法實現(xiàn)你的目標或夢想時你就做一個“聾子”。但是，更多的時候這種消極的聲音來自于我們自己。一個銷售員的成功，除了與他的天分、能力和內(nèi)在動力有關(guān)之外，還離不開另一個重要因素，那就是積極的心態(tài)和樂觀的精神。342.確定自己對失敗的詮釋3.思考自己這些詮釋的負面影響4.讓別人提醒自己反省這些過程，直到自覺地領(lǐng)會 5.抵制消極思想 6.明白必須及早做出反應(yīng) 7.創(chuàng)造自身的能量源泉

11、8.自覺地反省過去，了解目前的處境樂觀情緒的八種實踐方法1.了解失敗后自己的思想狀況35培養(yǎng)你的學習能力尋找一切機會向客戶學習向別的銷售員學習向你自己學習多學多用36基本素質(zhì)6 影響他人銷售人員十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒積極進取能力敏銳機智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有37影 響 力影響力類型來源特點權(quán)力影響力 職務(wù) 地位 權(quán)力 強制性 外在性 不可抗拒性人格特質(zhì)影響力 品格 知識 才能 氣質(zhì) 業(yè)績 自然性 內(nèi)在性 擴張性個人人格魅力之培養(yǎng)，做一個陽光的銷售人員38語 言 表 現(xiàn) 力表現(xiàn)一表現(xiàn)二表現(xiàn)三表現(xiàn)四表現(xiàn)五清晰簡潔說服力語言感染力得體的身體語言有效的方式3

12、9理 解 客 戶 的 十 要 素理解客戶的10個關(guān)鍵要素 1. 仔細傾聽客戶所說的話 2. 回憶客戶過去說過的內(nèi)容 3. 假定客戶都是為了自我利益而活動 4. 表現(xiàn)出言行一致 5. 通過熱忱與激情表現(xiàn)你的信念 6. 喜歡你的客戶 7. 要開放而坦率 8. 不要批評和評論 9. 尊重隱私 10. 平和自然地交流信息40影響他人的四種武器表里一致的可信度打動人心的說服力多贏的談判技巧情非得已時，果敢地做出拒絕拒絕是銷售的開始41基本素質(zhì)7 敏銳機智銷售人員十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒積極進取能力敏銳機智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有42捕捉和詮釋信息透過表象看本質(zhì)敏銳

13、的洞察力敏銳機智源于博學多聞43應(yīng)變能力發(fā)散和逆向思維自信的心態(tài)有準備的頭腦多向思維、及時反饋44基本素質(zhì)8 有效管理銷售人員十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒積極進取能力敏銳機智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有45重要而且緊急不重要但緊要重要但不緊要不重要也不緊要重要性非常重要不重要緊要不緊要時間性分出工作的優(yōu)先順序46列出一年重點實施日程表47列出你最近要處理的工作/事件48確定每日最重要的重點今日最重要的重點今日備忘重點月 日49銷售人員時間分配 用于銷售的時間55%： 40%用來與顧客面對面交流 15%用于電話推銷 用于處理一些其他事務(wù)45%： 18%用于等待、整

14、理 27%用于服務(wù) 服務(wù)原則的確立，及時處理客戶的問題。陽光守則：不懂不是問題，不及時處理才是問題！50時間管理中的優(yōu)化3565原則 35%的顧客能給你帶來65%的銷售額， 而其他80%的客戶只能給你帶來20%的銷售額。 51基本素質(zhì)9 數(shù)理能力銷售人員十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒積極進取能力敏銳機智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有52 數(shù)理邏輯能力主要是指： 數(shù)學邏輯思維能力、運算能力、空間想象能力，以及運用所學數(shù)學知識和方法分析問題和解決問題的能力53 房地產(chǎn)銷售中的常用數(shù)學 貸款額及月供 幾種貸款方式的貸款成本比較投資回報率 建筑尺寸及空間機能的數(shù)化54基本素

15、質(zhì)10 正確思考銷售人員十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒積極進取能力敏銳機智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有55 歸納與演繹推理能力歸納這是從部分導向全部，從特定事例導向一般事例，以及從個體導向群體的推理過程，他是以經(jīng)驗和實證作為基礎(chǔ)，并從基礎(chǔ)中得出結(jié)論。演繹以一般的邏輯假設(shè)為基礎(chǔ)，得出特定結(jié)論的推理過程。56 運用你的歸納與演繹推理能力客戶必須具備的四大要素購買欲望購買能力購買決策權(quán)購買資格57學會正確的思考正確思考的兩大基礎(chǔ)正確思考的兩大步驟正確思考的兩大誤區(qū)58正確思考的兩大基礎(chǔ)以對未知事實的假設(shè)或假說為基礎(chǔ)的歸納推理以已知事實或公認的事實為基礎(chǔ)的演繹推理59正確

16、思考的兩大步驟步驟1：把事實和感覺、假設(shè)、未經(jīng)證實的假說和謠言分開步驟2：把實事分成兩個范疇：重要的事實和不重要的事實60正確思考的兩大誤區(qū)一、輕信、我以為 二、不相信自己不了解的事物61銷售人員禮儀培訓62作為一種文化形象，是人性美和行為美的結(jié)合，是道德、習慣、風俗、禁忌的綜合體現(xiàn)。禮儀銷售禮儀是指銷售人員在銷售活動中應(yīng)遵循的行為規(guī)范和準則。它指導和協(xié)調(diào)銷售人員，在銷售活動中實施有利于處理客戶關(guān)系的言行舉止。63遵循的原則 了解客戶： 即了解客戶的觀點。 貼近客戶： 用非常專業(yè)的裝束貼近客戶。 不要太突出：整潔、雅致、和諧、恰如其分的服裝 可以表現(xiàn)人的自尊和責任心。64男性銷售人員的著裝現(xiàn)代

17、商務(wù)活動中，男性最正統(tǒng)的服裝是西裝。西裝的著裝規(guī)則領(lǐng)帶的搭配原則非正式場合中西裝的著裝規(guī)則鞋襪的搭配原則65女性銷售人員的著裝著裝原則首飾佩戴原則表情原則66禮貌與規(guī)矩你是否善于聆聽他人的發(fā)言；你是否言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、同事或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度；你是否對公司和產(chǎn)品充滿信心；你是否具有幽默感，談話風趣；你最好在客戶面前不吸煙。67塑造成功的銷售員68言談側(cè)重道理說話蠻橫喜歡隨時反駁內(nèi)容沒有重點自吹自貶空洞不切實際積累社會知識和經(jīng)驗增強自身感染力輕易動怒出言不遜真誠和耐心使客戶走向自已的對立面學會聆聽摸不著邊際目的明確重點突出謙虛友好對公司對產(chǎn)品對自己含含糊糊自信神乎其神6

18、9隨意攻擊他人語無倫次好說大話缺乏自信嘲弄他人態(tài)度囂張傲慢攻擊他人產(chǎn)品和客戶觀點首先肯定他人產(chǎn)品的然后闡述自己產(chǎn)品的特點從而突出其優(yōu)勢思路沒有條理及層次感思路清晰表達準確隨意允諾迂回戰(zhàn)術(shù)不能感染客戶業(yè)務(wù)及銷售技巧的掌握善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點尊重客戶以平常心交往不受歡迎70強詞奪理語無倫次使用很難明白的語言口若懸河懶惰在口頭上逞強事實勝于雄辨思路沒有條理及層次感思路清晰表達準確晦澀的語言表達言簡意賅言多必失度懶洋洋無精打采勤奮71銷售員類型的分類杞人憂天讓步者怯場者厭惡推銷癥者電話恐懼癥者本能的反對派72銷售員的自我要求忠實于客戶、忠實于公司、忠實于自已最大限度的最平等的最細致的自己的利益公司的利益服

19、務(wù)維護發(fā)揮自己潛力協(xié)調(diào)73掌握專業(yè)知識了解客戶業(yè)務(wù)行業(yè)知識企業(yè)知識產(chǎn)品知識市場知識客戶知識銷售工程師74做好幕僚工作樹立雙贏觀念對機會的感知和掌握75七字真言仁義禮智信實做76看到并感激別人的幫助以自己的熱情和投入贏得客戶的支持和投入保持健康的身體和良好的生活習慣堅持不懈、遠見運用常識體貼他人通情達理主動精神77銷售員的自我塑造技巧溝通技巧善于交往自我發(fā)展計劃和報告的編寫徹底的完成工作知識專業(yè)知識專業(yè)技能職業(yè)感態(tài)度道德職業(yè)道德個人道德補充陽光的思維方式78說服客戶的技巧了解客戶需求認識客戶目標認識客戶觀點認識客戶現(xiàn)狀認識本公司產(chǎn)品在客戶心目中的表現(xiàn)真誠才是動力公正客觀博取信賴79說服銷售的五個

20、步驟需求陳述情況市場機會銷售政策利益陳述主意簡單清楚符合客戶需要及機會適當行動建議如何動作重點利益建議下一步準備好所需資料說服不是目標信賴才是主體80說服銷售的一般技巧斷言的方式反復(fù)感染學會當一個好聽眾提問的技巧利用好在場的人利用其它客戶利用資料用明朗的語調(diào)講話提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自已不利的后果心理暗示81說服銷售的要點盡力向客戶提供幫助記住你的策略，并根據(jù)客戶需求隨時調(diào)整自己的構(gòu)思四種阻礙客戶購買的情況不信任你 無需求 認為無幫助 不急需讓客戶了解全部銷售過程和收益及時總結(jié)歸納，使客戶明白你已了解他的想法明確告知客戶可幫助與無能為力的事情，可幫助的盡快落實，無能為力的 應(yīng)向客戶提供幫 助方向82鋪墊的重要性有無之間對錯之間是非之間中軸不可變“買房子”83如何處理客戶異議 銷售是從被拒絕開始84異議不等于 等于 對產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣對產(chǎn)品存在顧慮和問題不愿購買期望購買85異議出現(xiàn)的方面對于產(chǎn)品對于服務(wù)對于價格86處理異議的辦法減少異議發(fā)生的機會成為客戶信任喜歡的銷售員不要忘