銷售公司企業(yè)績效管理辦法及職位說明

1、目錄職位說明（一）銷售職位銷售總監(jiān)電話組主管店面主管外勤主管電話銷售代表店面銷售員外勤專員績效考核范本員工績效考核表范本2.1銷售部門員工績效評價(jià)表2.2主管人員績效評價(jià)表2.3高層經(jīng)理年度績效評價(jià)表績效評價(jià)樣表3.1銷售員工業(yè)績評價(jià)樣表3.2主管人員績效評價(jià)樣表3.3總監(jiān)績效評價(jià)樣表四、 績效獎金實(shí)施 4.1 銷售員工績效獎金管理辦法一、職位說明1.1.1 銷售總監(jiān)職位名稱銷售總監(jiān)職位代碼所屬部門職 系職等職級直屬上級總經(jīng)理薪金標(biāo)準(zhǔn)填寫日期核 準(zhǔn) 人職位概要:制定并推進(jìn)實(shí)施全面的銷售戰(zhàn)略、銷售方案，有效地管理客戶。工作內(nèi)容:1.建立全面的銷售戰(zhàn)略；2.組織實(shí)施完整的銷售方案；3.同行業(yè)間建立

2、良好的合作關(guān)系； 4.控制市場銷售工作的方向和進(jìn)度； 5.部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計(jì)劃及回款任務(wù)；6.幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍；7.熟悉市場狀況并有獨(dú)特見解； 8.公司重大營銷合同的談判與簽訂工作；9.進(jìn)行客戶分析，建立客戶關(guān)系，挖掘用戶需求；10.了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù)；。任職資格:教育背景:管理、市場營銷等專業(yè)本科以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷:受過戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略市場營銷、管理技能開發(fā)、組織變革管理、合同法、財(cái)務(wù)管理等方面的培訓(xùn)。經(jīng) 驗(yàn):8年以上銷售、市場營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)。技能技巧:熟悉現(xiàn)代管理模式，熟練運(yùn)用各種激勵措施；有豐富的市場營銷策劃經(jīng)驗(yàn)，能夠

3、識別、確定潛在的商業(yè)合作伙伴，熟悉行業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀；具有優(yōu)秀的營銷技巧，較強(qiáng)的市場策劃能力和運(yùn)作能力；良好的口頭及書面表達(dá)能力。態(tài) 度:工作細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)，并具有戰(zhàn)略前瞻性思維；具有較強(qiáng)的管理能力、判斷和決策能力、人際溝通協(xié)調(diào)能力、計(jì)劃與執(zhí)行能力；優(yōu)秀的市場拓展、項(xiàng)目協(xié)調(diào)、談判能力；具有高度的工作熱情和責(zé)任感。電話銷售主管職位名稱電話銷售主管職位代碼所屬部門銷售部職 系職等職級直屬上級銷售部經(jīng)理薪金標(biāo)準(zhǔn)填寫日期核 準(zhǔn) 人職位概要:組織、安排、管理電話預(yù)約的銷售等日常工作，帶領(lǐng)所屬人員完成銷售目標(biāo)。工作內(nèi)容: 1、利用電話進(jìn)行公司產(chǎn)品的銷售及推廣； 2、負(fù)責(zé)公司網(wǎng)上貿(mào)易平臺的操作管理和產(chǎn)品信息的發(fā)布

4、； 3、了解和搜集網(wǎng)絡(luò)上各同行及競爭產(chǎn)品的動態(tài)信息； 4、通過電話與網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行渠道開發(fā)和業(yè)務(wù)拓展； 5、能夠帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，能夠隨時(shí)調(diào)節(jié)團(tuán)隊(duì)中人員的心態(tài)，能夠給電話銷售人員做產(chǎn)品，業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)； 6、按時(shí)完成銷售任務(wù)。任職資格:教育背景:市場營銷專業(yè)或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷:受過市場營銷、管理學(xué)、產(chǎn)品知識基本知識等方面的培訓(xùn)。經(jīng) 驗(yàn):3年以上企業(yè)銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)。技能技巧:對市場營銷工作有較深刻認(rèn)知；有良好的市場判斷能力和開拓能力；有極強(qiáng)的組織管理能力；熟練操作辦公軟件。態(tài) 度:正直、坦誠、成熟、豁達(dá)、自信；高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。店面主管職位名稱店面

5、主管職位代碼所屬部門銷售部職 系職等職級直屬上級銷售部經(jīng)理薪金標(biāo)準(zhǔn)填寫日期核 準(zhǔn) 人職位概要:組織、安排、管理店內(nèi)的銷售等日常工作，帶領(lǐng)所屬人員完成銷售目標(biāo)。工作內(nèi)容: 洞察周邊環(huán)境，帶領(lǐng)所屬人員及時(shí)調(diào)整銷售策略；組織布置店內(nèi)的商品布局；保持店面的新穎和變化性；協(xié)調(diào)店內(nèi)的人員，合理安排分工，培養(yǎng)有潛力的員工；在權(quán)限范圍內(nèi)協(xié)調(diào)與屬地政府管理部門的關(guān)系； 建立客戶資源檔案； 定期向上級提交客戶狀況分析報(bào)告。 任職資格:教育背景:市場營銷專業(yè)或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷:受過市場營銷、管理學(xué)、產(chǎn)品知識基本知識等方面的培訓(xùn)。經(jīng) 驗(yàn):3年以上企業(yè)銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)。技能技巧:對市場營銷工作有較深刻認(rèn)知

6、；有良好的市場判斷能力和開拓能力；有極強(qiáng)的組織管理能力；熟練操作辦公軟件。態(tài) 度:正直、坦誠、成熟、豁達(dá)、自信；高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。1.4.1 銷售外勤主管職位名稱銷售外勤主管職位代碼所屬部門銷售部職 系職等職級直屬上級銷售部經(jīng)理薪金標(biāo)準(zhǔn)填寫日期核 準(zhǔn) 人職位概要:組織、安排、管理店內(nèi)的銷售等日常工作，帶領(lǐng)所屬人員完成銷售目標(biāo)。工作內(nèi)容: 1、銷售人員職位，在上級的領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督下定期完成量化的工作要求，并能獨(dú)立處理和解決所負(fù)責(zé)的任務(wù)；2、參與制定渠道策略和銷售目標(biāo)計(jì)劃；3、探索開發(fā)新的渠道合作者；4、管理和組織對渠道合作者持續(xù)的支持，如銷售和技術(shù)培訓(xùn)、售前

7、協(xié)助、售后客戶服務(wù)、技術(shù)支持等；5、監(jiān)督實(shí)施聯(lián)合行動或促銷行動，推動渠道銷售與渠道合作。任職資格:教育背景:相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷:受過市場營銷、管理學(xué)、產(chǎn)品知識基本知識等方面的培訓(xùn)。經(jīng) 驗(yàn):1以上企業(yè)銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)。技能技巧:具有較強(qiáng)的溝通，協(xié)調(diào)能力，能處理突發(fā)事件：熟練操作計(jì)算機(jī)OFFICE軟件，能收發(fā)函件；有極強(qiáng)的組織管理能力；態(tài) 度:正直、坦誠、成熟、豁達(dá)、自信；高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神；較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。電話銷售代表職位名稱電話銷售代表職位代碼所屬部門銷售部職 系職等職級直屬上級薪金標(biāo)準(zhǔn)填寫日期核 準(zhǔn) 人職位概要:通過直銷方式發(fā)展客戶。工作內(nèi)容: 通過電話及

8、直郵方式開發(fā)新客戶；對客戶進(jìn)行回訪、調(diào)查； 客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。 任職資格:教育背景:專業(yè)不限，大專以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷:受過市場營銷、產(chǎn)品知識等方面的培訓(xùn)。經(jīng) 驗(yàn):不限。技能技巧良好的中英文口頭表達(dá)能力，語言親和力強(qiáng)；熟悉計(jì)算機(jī)的基本操作。態(tài) 度:工作認(rèn)真，踏實(shí)肯干，主動，膽大心細(xì)；頭腦靈活，具有很強(qiáng)的應(yīng)變能力和市場開拓精神，喜歡從事具有挑戰(zhàn)性的工作。店面銷售員職位名稱銷售代表職位代碼所屬部門銷售部職 系職等職級直屬上級薪金標(biāo)準(zhǔn)填寫日期核 準(zhǔn) 人職位概要:建立、維護(hù)、擴(kuò)大銷售終端，完成分銷目標(biāo)、分銷計(jì)劃。工作內(nèi)容:為所轄區(qū)域內(nèi)零售市場提供專業(yè)性支持工作； 在本轄區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率

9、；按照企業(yè)計(jì)劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料：對所管轄的零售店進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨品陳列、公關(guān)促銷等工作；建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表；參加公司召開的銷售會議或組織的培訓(xùn)； 與客戶建立良好關(guān)系，以維護(hù)企業(yè)形象。任職資格:教育背景:市場營銷或相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷:受過市場營銷、產(chǎn)品知識等方面的培訓(xùn)。經(jīng) 驗(yàn):1年以上銷售經(jīng)驗(yàn)。技能技巧:熟悉市場營銷工作；熟悉零售運(yùn)作模式；有地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售關(guān)系。態(tài) 度:坦誠自信，樂觀進(jìn)取，高度的工作熱情；有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神；具有獨(dú)立的分析和解決問題的能力；良好的溝通技巧和說服能力，能承受較大的工作壓力。

10、1.7.1 外勤專員職位名稱外勤專員職位代碼所屬部門銷售部職 系職等職級直屬上級薪金標(biāo)準(zhǔn)填寫日期核 準(zhǔn) 人職位概要:建立、維護(hù)、擴(kuò)大銷售終端，完成分銷目標(biāo)、分銷計(jì)劃。工作內(nèi)容: %為所轄區(qū)域內(nèi)零售市場提供專業(yè)性支持工作； %在本轄區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率； %按照企業(yè)計(jì)劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料； %對所管轄的零售店進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨品陳列、公關(guān)促銷等工作； %建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表； %參加公司召開的銷售會議或組織的培訓(xùn)； %與客戶建立良好關(guān)系，以維護(hù)企業(yè)形象。任職資格:教育背景:相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷:受過市場營銷、產(chǎn)品知

11、識等方面的培訓(xùn)。經(jīng) 驗(yàn):1年以上銷售經(jīng)驗(yàn)。技能技巧:口齒清晰、思維敏捷、普通話標(biāo)準(zhǔn)具備一定的市場分析及判斷能力，良好的客戶服務(wù)意識；熟練駕駛態(tài) 度:坦誠自信，樂觀進(jìn)取，高度的工作熱情；有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神；具有獨(dú)立的分析和解決問題的能力；良好的溝通技巧和說服能力，能承受較大的工作壓力。績效考核范本銷售部門員工績效評價(jià)表姓 名職務(wù)（稱）評價(jià)區(qū)間分類評 價(jià) 內(nèi) 容滿分1次2次調(diào)整決定工作態(tài)度1細(xì)心地完成任務(wù)52做事敏捷、效率高53具備商品知識，能應(yīng)付顧客的需求54不倦怠，且正確地向上級報(bào)告5基礎(chǔ)能力5精通職務(wù)內(nèi)容，具備處理事務(wù)的能力56掌握職務(wù)上的要點(diǎn)57嚴(yán)守報(bào)告、聯(lián)絡(luò)、協(xié)商的規(guī)則58

12、在既定的時(shí)間內(nèi)完成工作5業(yè)務(wù)熟練程度9能掌握工作的前提，并有效的進(jìn)行510能隨機(jī)應(yīng)變1011有價(jià)值概念，且能創(chuàng)造新的價(jià)值512善于與顧客溝通，且說服力強(qiáng)5責(zé)任感13樹立目標(biāo)，并朝目標(biāo)前進(jìn)514有信念，并能堅(jiān)持1015有開拓新業(yè)務(wù)的信心1016預(yù)測過失的可能性，并想出預(yù)防的對策5協(xié)調(diào)性17做事冷靜，絕不感情用事518與他人協(xié)調(diào)的同時(shí)，也朝自己的目標(biāo)前進(jìn)519在工作上樂于幫助同事1020盡心盡力地服從與自己意見相左的決定1021有卓越的溝通與說服能力，且不樹敵10自我啟發(fā)22有進(jìn)取心、決斷力1023積極地革新、改革524即使是自己分外的事，也能企劃或提出提案1025熱衷于吸收新信息或知識1026根

13、據(jù)長期規(guī)劃制定目標(biāo)或計(jì)劃，并付諸實(shí)行10評價(jià)分?jǐn)?shù)合計(jì)1702. 2.1 主管人員績效評價(jià)表姓 名職 務(wù)上崗時(shí)間工作內(nèi)容1.2.3.評價(jià)項(xiàng)目自 評結(jié)果(分?jǐn)?shù))復(fù) 評結(jié)果(分?jǐn)?shù))綜合評價(jià)領(lǐng)導(dǎo)能力ABCDABCD1.2.3.決策能力ABCDABCD溝通能力ABCDABCD創(chuàng)新意識ABCDABCD業(yè)務(wù)知識ABCDABCD成本意識ABCDABCD工作業(yè)績ABCDABCD判斷能力ABCDABCD自評總分?jǐn)?shù)復(fù)評總分?jǐn)?shù)評價(jià)等級A：優(yōu)秀 B：良好 C：合格 D：不合格自評人簽字評價(jià)人簽字評價(jià)時(shí)間總監(jiān)年度績效評價(jià)表姓 名職 務(wù)評 價(jià) 人事 業(yè) 部評價(jià)區(qū)間年 月 年 月評價(jià)尺度及分?jǐn)?shù)優(yōu)秀（10分） 良好（8分）一般

14、（6分） 較差（4分） 極差（2分）評分本欄平均權(quán)重系數(shù)工作業(yè)績1.目標(biāo)達(dá)成度與年度目標(biāo)或與期望值比較，工作達(dá)成與目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)之差距，同時(shí)應(yīng)考慮工作客觀難度。42.工作品質(zhì)僅考慮工作的品質(zhì)，與期望值比較，工作過程、結(jié)果的符合程度（準(zhǔn)確性、反復(fù)率等）。3.工作速度僅考慮工作的速度，完成工作的迅速性、時(shí)效性，有無浪費(fèi)時(shí)間或拖拉現(xiàn)象。4.費(fèi)用控制與目標(biāo)或與期望值比較，實(shí)際費(fèi)用控制程度及費(fèi)用開支的合理性、必要性。工作能力5.計(jì)劃性工作事前計(jì)劃程度，對工作（內(nèi)容、時(shí)間、數(shù)量、程序）安排分配的合理性、有效性。36.管理能力把握下屬的個(gè)性、才干，指導(dǎo)、輔導(dǎo)與激勵下屬，統(tǒng)一組織行動的能力及用人能力。7.協(xié)調(diào)溝通

15、與各方面關(guān)系協(xié)調(diào)，化解矛盾，說服他人，以及人際交往的能力。8.應(yīng)變力應(yīng)對變化，采取措施或行動的主動性、有效性及工作中對上級的依賴程度。9.改善創(chuàng)新問題意識強(qiáng)否，為了更有效工作，改進(jìn)工作的主動性及效果。10.判斷力預(yù)見性及決策準(zhǔn)確性，對事物發(fā)展的關(guān)鍵因素、發(fā)展趨勢與機(jī)遇的把握程度。11.人才培養(yǎng)對人才的重視程度及對儲備人才的培養(yǎng)情況。12.周全縝密工作認(rèn)真細(xì)致及深入程度，考慮問題的全面性、遺漏率。工作態(tài)度13.全局觀念團(tuán)隊(duì)合作精神，立足全局，從整體出發(fā)考慮處理問題能力。314.以身作則表率作用如何，嚴(yán)格要求自己與否，遵守制度紀(jì)律情況。15.工作態(tài)度工作自覺性、積極性；對工作的投入程度，進(jìn)取精神、

16、勤奮程度、責(zé)任心、事業(yè)心等。16.執(zhí)行力對公司的戰(zhàn)略、決策、計(jì)劃的執(zhí)行程度，及執(zhí)行中對下級檢查跟進(jìn)程度。17.品德言行是否做到廉潔、誠信與正直，是否具有職業(yè)道德。評價(jià)得分 （14項(xiàng)平均分）4 +（512平均分）3 +（1317項(xiàng)平均分）3 = 分總 分評價(jià)等級A90分以上 B7089分 C4069分 D40分以下評價(jià)者意見三、績效評價(jià)樣表銷售員工業(yè)績評價(jià)樣表月度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)權(quán) 重得 分合 計(jì)60%職 責(zé)績效標(biāo)準(zhǔn)/改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)權(quán) 重得 分合 計(jì)12340%主管人員績效評價(jià)樣表姓 名任職時(shí)間直屬上級部 門職 務(wù)工作職責(zé)評價(jià)階段的主要工作職責(zé)與目標(biāo)(評價(jià)者本人填寫)1.2.3.自評者簽字: 簽字時(shí)間:

17、補(bǔ)充說明:1.2.3.目標(biāo)與職責(zé)的完成程度與簡要分析:評價(jià)階段的主要工作成果(評價(jià)者本人填寫)1.2.3.對所取得成果的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)與分析:評價(jià)階段需要改進(jìn)的地方(評價(jià)者本人填寫)1.2.3.對可能遇到的困難進(jìn)行簡要描述:評價(jià)主管根據(jù)被評價(jià)者的自評分析來進(jìn)行客觀的評價(jià)1.2.3.簽字: 時(shí)間:評價(jià)主管進(jìn)行具體的評價(jià)工作質(zhì)量A優(yōu)秀 B良好 C合格 D不合格 選擇:工作效率A B C D 選擇:計(jì)劃與組織A B C D 選擇:判斷/決策A B C D 選擇:團(tuán)隊(duì)合作A B C D 選擇:領(lǐng)導(dǎo)A B C D 選擇:培訓(xùn)部署A B C D 選擇:溝通/協(xié)調(diào)A B C D 選擇:創(chuàng)新與改善A B C D

18、 選擇:評定級別優(yōu)秀 良好 合格 不合格初評主管簽字:復(fù)評主管簽字: 責(zé)任副總簽字:總監(jiān)績效評價(jià)樣表姓 名任職時(shí)間職 務(wù)工作職責(zé)領(lǐng)導(dǎo)能力A B C D E綜合評價(jià)1.2.3.計(jì)劃能力A B C D E預(yù)見能力A B C D E果斷能力A B C D E執(zhí)行能力A B C D E溝通能力A B C D E對數(shù)字的敏感性A B C D E商業(yè)或市場感覺A B C D E國際意識A B C D E創(chuàng)新意識A B C D E情報(bào)能力A B C D E創(chuàng)造能力A B C D E人際關(guān)系A(chǔ) B C D E個(gè)人魅力A B C D E注:A:能力超強(qiáng)B:能力較強(qiáng)C:能力一般D:能力較弱E:能力很弱考察時(shí)間: 年 月 日考察人簽字:四、銷售績效獎金管理4.1.1 銷售人員績效管理辦法第一條：為鼓勵銷售人員發(fā)揮工作潛能，積極拓展市場，促進(jìn)公司產(chǎn)品的營銷，維護(hù)公司 的正常發(fā)展，特制訂本辦法。第二條：本辦法的實(shí)施對象為公司銷售業(yè)務(wù)代表以及銷售業(yè)務(wù)的主管人員（主任及其以 上人員）第三條：獎勵計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為每月月初至月末。第四條：銷售業(yè)務(wù)代表獎勵辦法。根據(jù)銷售達(dá)成率