職業(yè)經(jīng)理人的基本技能1課件

1、徐志群四醫(yī)大301glaxowellcom中國醫(yī)藥對外貿(mào)易總公司商慧管理顧問JZJT20.07.20221江中醫(yī)貿(mào)培訓部感謝：感謝各位對培訓工作的期望關(guān)注、與支持感謝關(guān)心與包容需要你的參與提出你的要求我們的關(guān)系20.07.20222江中醫(yī)貿(mào)培訓部培訓部工作內(nèi)訓外訓學習學習材料為銷售、市場、其他部門同事服務20.07.20223江中醫(yī)貿(mào)培訓部這次培訓主題：管理技能、領(lǐng)導能力材料：已交付時間：2天時間安排：08301200，14301800需要：提問、討論20.07.20224江中醫(yī)貿(mào)培訓部時間安排20.07.20225江中醫(yī)貿(mào)培訓部我的請求：請確認你的手機處于無聲狀態(tài)接電話到室外把握休息時間討論

2、請大聲20.07.20226江中醫(yī)貿(mào)培訓部彼得德魯克管理是一種實踐，其本質(zhì)不在于知，而在于行，其驗證不在于邏輯，而在于成果，其唯一權(quán)威就是成就。20.07.20227江中醫(yī)貿(mào)培訓部經(jīng)理人能力20.07.20228江中醫(yī)貿(mào)培訓部個人職業(yè)化基本技能 品德第一時間管理職業(yè)形象和商務禮儀專業(yè)演講技巧高效會議技巧團隊建設(shè)談判技巧高效溝通解決問題與決策技巧 個人認知與職業(yè)發(fā)展面試技巧商務寫作20.07.20229江中醫(yī)貿(mào)培訓部職業(yè)經(jīng)理人能力發(fā)展 員工輔導高效授權(quán) 高效會議技巧目標管理客戶關(guān)系管理20.07.202210江中醫(yī)貿(mào)培訓部市場營銷和銷售技巧 戰(zhàn)略市場營銷優(yōu)質(zhì)服務贏得客戶顧問式的銷售技巧專業(yè)銷售技

3、巧雙贏的銷售談判區(qū)域銷售管理渠道及分銷商管理促銷人員管理店面銷售技巧高績效銷售團隊的建立發(fā)展高級銷售經(jīng)理的管理技巧 20.07.202211江中醫(yī)貿(mào)培訓部市場調(diào)查分析區(qū)內(nèi)社會 暨經(jīng)濟發(fā)展 狀況客戶的篩選 與分類設(shè)定行程表及 劃定區(qū)域整合區(qū)域管理管理技巧團隊領(lǐng)導統(tǒng)率人力資源發(fā)展業(yè) 務 管 理溝 通 解決問題決策與執(zhí)行跟蹤計劃工作設(shè)定目標運用權(quán)威利用權(quán)力影響部屬促進合作激勵給予命令和指示維持紀律評估業(yè)務人員訓 練 部 屬挑 選 部 屬本課程內(nèi)容：20.07.202212江中醫(yī)貿(mào)培訓部管理技巧-設(shè)立特定目標 準備細部計劃 追蹤和評估 匡正與改進 保持良好的溝通 計劃組織領(lǐng)導控制 20.07.2022

4、13江中醫(yī)貿(mào)培訓部領(lǐng)導力團隊的領(lǐng)導統(tǒng)率 權(quán)威權(quán)力影響力自發(fā)性的合作激勵命令與指示紀律與約束授權(quán) 情境領(lǐng)導 20.07.202214江中醫(yī)貿(mào)培訓部業(yè)務管理執(zhí)行營銷 調(diào)查你區(qū)域的市場狀況 根據(jù)銷售潛力，設(shè)定及修正銷售責任區(qū) 客戶的選擇和分類 規(guī)劃每一個區(qū)域 與下級經(jīng)銷商維持良好之關(guān)系時間管理 20.07.202215江中醫(yī)貿(mào)培訓部人力資源發(fā)展人員之選擇 持續(xù)的訓練 人事評估 20.07.202216江中醫(yī)貿(mào)培訓部各位朋友：你們每天的工作忙碌嗎？是否感到自己很辛苦？你在具體忙什么？20.07.202217江中醫(yī)貿(mào)培訓部致忙忙碌碌的經(jīng)理人：當領(lǐng)導者處于較低的準備度水平時領(lǐng)導者必須承擔傳統(tǒng)的管理責任比如

5、：計劃、組織、激勵和控制等此時領(lǐng)導者角色是團隊的監(jiān)督者你就是你的團隊的船長，你的位置？你的工作？20.07.202218江中醫(yī)貿(mào)培訓部然而當領(lǐng)導者開發(fā)出被領(lǐng)導者的潛能時，使他們處于較高的準備度水平后被領(lǐng)導者可以承擔大部分日常傳統(tǒng)的管理職責此時領(lǐng)導者的角色就由監(jiān)督者轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織中的上一階層的代表人，將團隊和公司發(fā)展壯大 致忙忙碌碌的經(jīng)理人：20.07.202219江中醫(yī)貿(mào)培訓部組織技能模型20.07.202220江中醫(yī)貿(mào)培訓部領(lǐng)導能力要點1樹立并明確地表達遠景目標為自己、小組、團隊、公司樹立遠景目標；了解所在的行業(yè)并根據(jù)公司目標安排工作中的優(yōu)先次序；指導員工、了解他們的工作并確保他們的行動同遠景目

6、標一致一切始于標準It All Begins With Standards 20.07.202221江中醫(yī)貿(mào)培訓部確定優(yōu)先次序并分配資源根據(jù)部門的價值觀和遠景目標確定工作中的優(yōu)先次序；根據(jù)工作的重要性進行資源分配；了解部門的需要并在決策和行動時考慮公司外部客戶和內(nèi)部客戶的利益與需要；培養(yǎng)在復雜情形下作出正確決策和行動的能力領(lǐng)導能力要點220.07.202222江中醫(yī)貿(mào)培訓部通過多元化和改變來激勵創(chuàng)新積極尋找新視角和新方法，鼓勵他人/員工積極創(chuàng)新和敢于冒險；接受并鼓勵新觀點；通過獨特和開創(chuàng)性的方法提高業(yè)績；主動迎接變化，積極適應新環(huán)境；尊重與自己不同的觀點和見解；培養(yǎng)人才和開發(fā)策略/方法時善用多

7、個視角領(lǐng)導能力要點320.07.202223江中醫(yī)貿(mào)培訓部富有責任心并注重獲得結(jié)果注重工作成果并致力于不斷提高；建立高業(yè)績目標并使自己和員工擔負責任；有緊迫感；能主動承擔責任，并將精力集中在工作改進上而不是怪罪他人、尋找借口或替罪羊；勇于致勝并激勵員工不斷進取；在工作中始終敢作敢為；了解他人所做的貢獻并認可他們的作用，恰當?shù)卦u價他們的功勞；領(lǐng)導能力要點420.07.202224江中醫(yī)貿(mào)培訓部以身作則來塑造企業(yè)文化創(chuàng)造一個鼓勵相互信任、學習和冒險的環(huán)境；鼓勵并支持跨部門合作，工作中以公司和部門利益為重；善于與他人合作；即使自己的觀點與他人相左或不受歡迎時也能恰當?shù)乇磉_自己的見解；鼓勵自由交流信息

8、和觀點；樂于爭取他人的支持，同時積極尋找支持他人的機會；有優(yōu)秀的領(lǐng)導能力，良好的職業(yè)道德和堅定的原則/價值觀/行為；領(lǐng)導能力要點520.07.202225江中醫(yī)貿(mào)培訓部培養(yǎng)自己和他人尋求并接受他人/員工的反饋和輔導；根據(jù)自己的經(jīng)驗和他人/員工的意見采取行動以通過業(yè)績；經(jīng)常性地提供反饋和指導，提高他人/員工的業(yè)績；積極為員工提供發(fā)展的機會領(lǐng)導能力要點620.07.202226江中醫(yī)貿(mào)培訓部Peter Drucker管理者的“七項新任務” 通過目標來管理冒更多的風險，而且考慮得更長遠能夠制定戰(zhàn)略決策能夠建立一個整合的團隊，其中每一位成員都能夠根據(jù)共同目標管理和度量自己的表現(xiàn)和成績能夠快速、清楚地交

9、流信息20.07.202227江中醫(yī)貿(mào)培訓部能夠?qū)⑵髽I(yè)視為一個整體而且可以將自己的職能與其進行整合傳統(tǒng)上，一個管理者只被要求了解一個或幾個職能，這將不再夠用知識淵博傳統(tǒng)上，一個管理者只被要求知道一些產(chǎn)品或一個行業(yè)，這也將不再夠用Peter Drucker管理者的“七項新任務” 20.07.202228江中醫(yī)貿(mào)培訓部三個管理人員的關(guān)鍵問題- 管理人的工作是什么？就是調(diào)度企業(yè)的資源，把工作重點投入到能夠產(chǎn)生最大經(jīng)濟成果的機會當中；而對大量企業(yè)資源及工作量實際分配的情況進行的分析結(jié)果表明：大量的時間、工作、注意力和金錢首先被投向了“問題”而不是“機會”20.07.202229江中醫(yī)貿(mào)培訓部管理人所面

10、臨的主要問題是什么？有哪些可依照的原則？三個管理人員的關(guān)鍵問題： 效率與有效非自然現(xiàn)象，是一種社會現(xiàn)象需要更多地學習、實踐20.07.202230江中醫(yī)貿(mào)培訓部休息10分鐘20.07.202231江中醫(yī)貿(mào)培訓部設(shè)定目標 特定的、清楚的、具體的和一致性的目標的優(yōu)點 符合SMART原則的工作目標能夠 20.07.202232江中醫(yī)貿(mào)培訓部工作目標SMART原則S（Specific）指具體的，確定的M（Measurable）指可衡量的A（Achievable）可實現(xiàn)的，可完成的R（Reality）現(xiàn)時性，相關(guān)性T（Time）時限性20.07.202233江中醫(yī)貿(mào)培訓部符合SMART原則的工作目標能夠

11、有一個共識的工作計劃，將可減少即興式的、特別的決策和危機管理所造成的混亂將團隊努力集中及導向同一個方向，可增加效益和成功的機會協(xié)調(diào)整體活動和獲取合作提供行動較大的自由度和主動性，清楚的目標可幫助部屬較好地決策激勵部屬達成目標是工作滿足感的主要源泉評估、指導和改善團隊執(zhí)行工作計劃的績效衡量標準20.07.202234江中醫(yī)貿(mào)培訓部經(jīng)理人員經(jīng)常的忽略清楚、具體目標的原因是： 并不確信設(shè)定目標的益處以及達成目標的必要性或雖然認識到目標的價值，但并沒有花時間和努力去設(shè)定；這助長了對是否設(shè)定和達成目標不關(guān)心的情況設(shè)定目標意味著擔負達成目標的責任，使有些經(jīng)理危懼，或視為威脅缺乏將公司目標轉(zhuǎn)化為部門/團隊具

12、體目標的能力20.07.202235江中醫(yī)貿(mào)培訓部目標的種類 雖然目標須是可衡量的（Measurable），有些是可衡量的而其它則是定性的（Qualitative）可衡量的目標銷售額增長達到25定性目標通過培訓提高部門全體業(yè)務人員的實際工作技能20.07.202236江中醫(yī)貿(mào)培訓部目標的順序公司的目標通常形成并決定每個部門和人員的目標 目標及次目標我們將組織目標的層級由總經(jīng)理依次將至一般業(yè)務人員對于目標在每一層次及就每一個人而言也可依次設(shè)立簡單和容易達成的次目標，其目的主要著眼于長期目標的達成 20.07.202237江中醫(yī)貿(mào)培訓部江中醫(yī)藥集團總體的目標江中醫(yī)貿(mào)總體的目標小舟總體的目標銷售部的

13、目標總經(jīng)理的目標大區(qū)總監(jiān)的目標省經(jīng)理王小柱的目標某部總體的目標某經(jīng)理的目標圖420.07.202238江中醫(yī)貿(mào)培訓部增加區(qū)域銷售業(yè)績改善區(qū)域分銷改善分銷服務改善分銷商溝通改進庫存盤點改進退貨處理改善應收帳款改善銷售影響力改善業(yè)務人員技能改善客戶分類系統(tǒng)更新客戶資料卡改進客戶分析改善招聘標準改善培訓確認潛力客戶改善客戶拜訪品質(zhì)增加拜訪次數(shù)改進拜訪路線完善報告系統(tǒng)改善領(lǐng)導及管理改善客戶服務改善考勤制度提高銷售業(yè)績改進激勵機制改進評估制度20.07.202239江中醫(yī)貿(mào)培訓部有效目標的特性 SMART清楚、容易、可以達到 激勵目標須具有足夠挑戰(zhàn)性使部屬能力能夠足夠發(fā)揮，并具有足夠理由促使其發(fā)展其技能

14、、技巧以達成目標 一致必須與較高層次的目標一致 書面經(jīng)常將目標寫下來，以免日后有爭議 20.07.202240江中醫(yī)貿(mào)培訓部設(shè)定目標常碰到的問題業(yè)務經(jīng)理必須了解會阻礙合理及一致目標設(shè)立的某些問題，這些問題如不解決會嚴重影響目標的達成這些因素是：公司目標和地區(qū)經(jīng)理及業(yè)務人員目標間存在的可能沖突多重而相互沖突的目標沒有花足夠的時間來設(shè)定目標對達成目標沒有真正的承諾20.07.202241江中醫(yī)貿(mào)培訓部多重目標的問題如果一個目標和另一個目標，至少在短期內(nèi)看來是沖突的話，怎么辦？ 當目標不同而發(fā)生沖突時，業(yè)務經(jīng)理應該如何協(xié)調(diào)？ 20.07.202242江中醫(yī)貿(mào)培訓部目標不同協(xié)調(diào)建立明確的優(yōu)先次序，選擇

15、重要的目標，犧牲或延遲次重要的目標 我們常用新的工作方法或技巧，可減少時間、金錢的花費而能同時集中我們的精力和努力達成兩個目標 達成長期目標的需要與解決近期問題的需要必須經(jīng)常權(quán)衡；人通常有集中注意力于解決立即問題的傾向，而忘記對于未來更重要及基本的問題 20.07.202243江中醫(yī)貿(mào)培訓部我們必須：了解不同目標之間可能的沖突；評估沖突的重要性；再決定不犧牲任何目標，沖突是否可以解決如果選擇其一，犧牲或延遲較不重要的目標如果目標沖突時，須向下屬解釋沖突的原因、如何解決及為何如此做，以避免誤導及混淆20.07.202244江中醫(yī)貿(mào)培訓部建立業(yè)務經(jīng)理目標的要點-與上級經(jīng)理討論目標決定你自己的主要目

16、標；從你的上級經(jīng)理處盡可能得到協(xié)助及方向指示，利用他的經(jīng)驗與知識，并得到最后的批準一步一步以最邏輯和最實際的方法排列你的目標及次目標理解老板的要求，取得老板的認可20.07.202245江中醫(yī)貿(mào)培訓部將你的主要目標再細分為可以執(zhí)行的次要目標以幫助你更容易達到，并使目標的達成更可預測及控制；這需要得到你的部屬的協(xié)助與參與，這有助于他們設(shè)定他們自己的目標以最清楚、最精確簡潔的方法表達，并盡可能量化，且標明完成的日期書面化以避免日后的困擾和疑問建立業(yè)務經(jīng)理目標的要點-smartsmart20.07.202246江中醫(yī)貿(mào)培訓部將年銷售目標細分為月銷售的次目標的優(yōu)點：-簡化控制并能夠持續(xù)檢查，目標出現(xiàn)次

17、數(shù)越多，進展越容易衡量如果一年內(nèi)最初幾個月的銷售目標未達成，仍有時間在一年內(nèi)剩余的時間內(nèi)利用特別的方法和努力來補救分成12個月的銷售目標要比只是整年的目標更能激勵代表，因為代表不需要等待很久才知道其成果，如此即能維持其熱忱及興趣；也可避免耽擱達成業(yè)績目標的努力，因為還剩有時間顯然，將銷售目標細分至月目標實際的好處在于能夠每月核對結(jié)果，找出偏差的理由并及時采取糾正的措施檢查標準激勵糾正20.07.202247江中醫(yī)貿(mào)培訓部這種目標設(shè)定的技巧是根據(jù)以下想法：保證所有業(yè)務人員都參與目標制定的過程，讓他們感到必須對他們所協(xié)助設(shè)定的目標達成負有責任確保業(yè)務人員有參與目標設(shè)定并對其負責的意愿傾聽業(yè)務人員的

18、意見，正確時加以采納如果業(yè)務經(jīng)理能夠持續(xù)一致地運用這種技巧，訓練他的團隊使其能參與，并激勵其參與，讓他們做更有效的參與，這種技巧將帶來非常好的效果如果要成功地運用這些技巧，業(yè)務經(jīng)理必須改變其心態(tài)（如果有獨斷的工作方式），運用正確的管理工作模式，并發(fā)展其培訓、溝通、激勵、領(lǐng)導的技巧20.07.202248江中醫(yī)貿(mào)培訓部休息10分鐘20.07.202249江中醫(yī)貿(mào)培訓部工作目標課程回顧-分解的分析方法 基本元素SMART原則特定的、清楚的、具體的和一致性的目標的優(yōu)點:共識、同一個方向 、協(xié)調(diào) /合作 、自由度 、激勵 、衡量標準 SMART20.07.202250江中醫(yī)貿(mào)培訓部目標的種類可衡量，定

19、性目標的順序自上而下，由大及小 目標及次目標 有效目標的特性 SMART原則，挑戰(zhàn)性，一致性，書面化工作目標課程回顧20.07.202251江中醫(yī)貿(mào)培訓部多重目標有可能沖突的問題建立明確的優(yōu)先次序，選擇重要的目標 新的工作方法或技巧 ，努力達成兩個目標 達成長期目標的需要與解決近期問題的需要必須經(jīng)常權(quán)衡所有的人都有抗拒改變的傾向，尤其當我們不了解這種改變可能帶來的后果工作目標課程回顧20.07.202252江中醫(yī)貿(mào)培訓部建立業(yè)務經(jīng)理目標的要點確認上級目標一致性參與討論細化，可執(zhí)行，可衡量簡化控制并能夠持續(xù)檢查 書面化 標準及目標的設(shè)立必須同時考慮工作目標課程回顧20.07.202253江中醫(yī)貿(mào)

20、培訓部老板認可同事支持細化沖突書面化可操作標準檢查工作目標課程回顧SMART20.07.202254江中醫(yī)貿(mào)培訓部工作計劃為了要達到團隊的目標，所有活動的規(guī)劃應能使團隊中每一個業(yè)務人員傾注全力朝向經(jīng)其同意而設(shè)定的目標而努力20.07.202255江中醫(yī)貿(mào)培訓部工作計劃告訴我們哪些是要達成成果所必須做的事情WHAT誰做這些工作WHO如何完成這些工作HOW所需的資源條件RESOURCE工作何時完成WHEN在何處工作WHERE為何要達成此目標WHY如何衡量所達成的結(jié)果STANDARD20.07.202256江中醫(yī)貿(mào)培訓部有效的計劃需要計劃的技巧運用此技巧的能力時間20.07.202257江中醫(yī)貿(mào)培訓

21、部有效的計劃-有些業(yè)務經(jīng)理不太具有計劃的技巧和能力，也不相信計劃所帶來的好處勝過其為計劃所花費的時間有些則認為他們找不出時間來好好作計劃有些經(jīng)理則喜歡隨機應變，不喜歡一個詳細的計劃所可能給予他的約束如果在過去業(yè)務經(jīng)理能不經(jīng)計劃就成功，在今日這種情況是不可能的處于今日競爭日益激烈而不利的商場狀況下計劃已成為職業(yè)經(jīng)理人的必要技能與工作20.07.202258江中醫(yī)貿(mào)培訓部計劃的好處： 一個團隊的有效工作計劃會帶來下列好處：圓滿達成預期目標的可能性大為提高所欲達到的目標會更明確，使部屬更易了解計劃使得目標設(shè)定更為實際計劃能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的做事方法好的計劃能減少不可預見的阻礙或危機出現(xiàn)的可能

22、性20.07.202259江中醫(yī)貿(mào)培訓部計劃的好處：能更輕松地處理未料到的問題和危機突發(fā)狀況會減少，績效表現(xiàn)和結(jié)果更可預測使工作更有效率，因為每一個人都能直接投入工作，不需要浪費時間或因不同狀況而作個別決定努力和結(jié)果能獲得更好的協(xié)調(diào)能夠更客觀地評估結(jié)果20.07.202260江中醫(yī)貿(mào)培訓部如果業(yè)務人員本身能參與他們工作的規(guī)劃，他們會更熱忱地投入工作，并對工作產(chǎn)生責任感；這樣更能發(fā)揮主動的精神一個經(jīng)過審慎計劃的拜訪會使客戶對業(yè)務人員和其產(chǎn)品/公司留下好的印象；在客戶眼中，業(yè)務代表就是代表公司計劃的好處：20.07.202261江中醫(yī)貿(mào)培訓部如果業(yè)務經(jīng)理能教導業(yè)務人員作出有效的計劃，他才能得到最大

23、的利益；業(yè)務經(jīng)理和業(yè)務人員心中一定要有下列想法：計劃的好處：-計劃你的工作并將其付諸實現(xiàn)20.07.202262江中醫(yī)貿(mào)培訓部一個好的計劃的特點： 一個計劃若要有效率，應該： 務必要詳盡并且界定清楚，使目標不容置疑，要完成什么？由誰完成？何時完成？What Who When務必要完備，以避免行動中造成的脫節(jié)一定要符合實際，以現(xiàn)有的人員、資源、時間可以做得到要具有彈性，因此該計劃能配合新的情勢或充分利用新的機會20.07.202263江中醫(yī)貿(mào)培訓部一個好的計劃的特點：列出優(yōu)先次序，如此每一位業(yè)務人員才能了解什么最重要界定行動，使業(yè)務人員了解哪些活動是希望他做到的，哪些是一定要做到的附有該計劃成功

24、的衡量標準設(shè)定日期，定期檢討計劃的進展20.07.202264江中醫(yī)貿(mào)培訓部計劃的種類業(yè)務經(jīng)理通常會用到三種不同類型的計劃：長期計劃一段固定時間內(nèi)之日常工作計劃具有特殊目的之特殊計劃 20.07.202265江中醫(yī)貿(mào)培訓部長期計劃 這些計劃是由公司政策、規(guī)定和程序延伸出來的，并在必要時會指示出達成一個既定目標所必須采取的行動20.07.202266江中醫(yī)貿(mào)培訓部長期計劃長期計劃能使業(yè)務經(jīng)理在處理非其專長事物時，作為行事的指導方針長期計劃能節(jié)省時間，因為這些長期計劃是由專家仔細擬訂的，能保證結(jié)果的高度一致性，品質(zhì)和可信度長期計劃給予主管在處理專業(yè)知識以外的事物時更具有信心20.07.202267

25、江中醫(yī)貿(mào)培訓部長期計劃其它長期計劃可以用到的范圍包括：信用和付款條件折扣退貨和過期品的處理懲處培訓績效考核20.07.202268江中醫(yī)貿(mào)培訓部長期計劃以上的長期計劃可以作為執(zhí)行某些功能時的一般建議；也可以作為采取行動前的考慮因素，也可以作為實施或禁止某些行動的準繩主管人員了解這些計劃何時可用作行動的指南和必須遵守的規(guī)定是非常重要的這不應有疑問20.07.202269江中醫(yī)貿(mào)培訓部長期計劃業(yè)務經(jīng)理很少為自己的團隊設(shè)立這種計劃，通常這是行政工作并應由公司高層人員來設(shè)立業(yè)務經(jīng)理應知道公司政策/計劃，并能知道如何及何時應用這些計劃20.07.202270江中醫(yī)貿(mào)培訓部固定時間內(nèi)之日常工作計劃計劃的類

26、別： 年度公司發(fā)展計劃 年度銷售計劃 年度采購計劃 年度調(diào)撥計劃 年度零售發(fā)展計劃 季度銷售工作計劃 月區(qū)域銷售計劃 計劃擬訂人：總經(jīng)理 銷售經(jīng)理采購部經(jīng)理商務部經(jīng)理 零售部經(jīng)理 銷售經(jīng)理 業(yè)務代表 20.07.202271江中醫(yī)貿(mào)培訓部固定時間內(nèi)之日常工作計劃 每一個計劃都是由整個的業(yè)務/營銷計劃中的目標和行動中衍生而來，同時比公司總的計劃更為明確與詳細20.07.202272江中醫(yī)貿(mào)培訓部市場計劃 建立公司的銷售目標以及達到這些目標的策略，而目標及策略的設(shè)定是根據(jù)下列的資料分析而來的：市場的大小和趨勢客戶的需求競爭者的弱點和優(yōu)勢公司/產(chǎn)品的優(yōu)勢使用的銷售策略，銷售的產(chǎn)品銷售綱要、樣品、文獻

27、客戶類別、目標客戶群、覆蓋率20.07.202273江中醫(yī)貿(mào)培訓部業(yè)務代表的計劃 作為業(yè)務代表在每月、每周及每日對其所負責的區(qū)域為達到其區(qū)域銷售目標所必須執(zhí)行的行動的指南雖然地區(qū)經(jīng)理沒有直接參與市場計劃、年度產(chǎn)品解說計劃等的制作，他也應了解這些計劃；因為這些計劃是地區(qū)經(jīng)理準備其團隊行動計劃的基礎(chǔ)；這些計劃也有助于地區(qū)經(jīng)理督導他的業(yè)務代表準備和執(zhí)行他們的區(qū)域計劃地區(qū)經(jīng)理有義務訓練業(yè)務代表能在拜訪前作有效的計劃，這是確保業(yè)務代表業(yè)務拜訪品質(zhì)的方法20.07.202274江中醫(yī)貿(mào)培訓部有既定目標的特別計劃特別計劃與長期計劃、日常工作計劃的不同之處在于它們是為達到某項特殊的目標而設(shè)立的；該計劃是在一特

28、殊情況下來實施的，一般不會重復發(fā)生20.07.202275江中醫(yī)貿(mào)培訓部擬訂計劃的技巧 無論是長期計劃、日計劃、特別計劃，成功與否有賴于其品質(zhì)，而品質(zhì)則來源于擬訂與執(zhí)行計劃的技巧擬訂計劃有許多不同的技巧，但都離不開以下基本步驟：20.07.202276江中醫(yī)貿(mào)培訓部基本步驟分析你要達成的目標判斷研究你的工作環(huán)境找出對你完成目標有決定性影響力的因素定義出你所知道的決定性因素，并且決定什么還需要花時間再調(diào)查；區(qū)分出什么是必要因素，什么只是有幫助的知識20.07.202277江中醫(yī)貿(mào)培訓部基本步驟分析你本身的資源：業(yè)務人員、輔助部門的協(xié)助、推廣銷售材料、資金、時間、客戶關(guān)系等等發(fā)展達到目標的各種方法

29、，牢記完成目標的決定性因素及自己的資源選擇最可能成功的方法20.07.202278江中醫(yī)貿(mào)培訓部將選擇好的方法化解為具體的行動細節(jié)，一次專注于一項工作；將各項工作分配到特定人選并建立每一階段的考核評估方法/標準；這樣你可以避免需要等計劃完全完成后才能評估其成敗設(shè)定一些與他人無關(guān)可憑自身能力獨自完成的行動基本步驟20.07.202279江中醫(yī)貿(mào)培訓部基本步驟為要付諸實現(xiàn)的行動安排一套有效率并且合理的順序；有些可以同時進行，有些需要依次進行評估分析各項行動所需的時間，并擬訂全部計劃所需的時間建立計劃執(zhí)行的追蹤、評估及糾正的方法/標準20.07.202280江中醫(yī)貿(mào)培訓部計劃中的策略和戰(zhàn)術(shù)、方法 每

30、一個計劃要有一套達到目標的策略和方法一項策略是：根據(jù)可利用的資源和其成本以及策略所能提供的優(yōu)勢，而發(fā)展一套可供遵循的一般路線一項戰(zhàn)術(shù)方法是：一個實現(xiàn)策略的特定的行動20.07.202281江中醫(yī)貿(mào)培訓部擬訂計劃的步驟目標工作環(huán)境必要因素資源選擇方法行動細節(jié)分配到人評估標準合理的順序時間追蹤評估方法/標準20.07.202282江中醫(yī)貿(mào)培訓部休息10分鐘20.07.202283江中醫(yī)貿(mào)培訓部工作的授權(quán)業(yè)務經(jīng)理的目標是通過他團隊的業(yè)務人員的活動來達成的所以，業(yè)務經(jīng)理計劃工作中最重要的就是如何將工作分別授予他的每一個業(yè)務人員如果能妥善地授權(quán)，業(yè)務經(jīng)理就能成功地：省下更多的時間；更有效率地做無法要業(yè)務

31、人員做的工作20.07.202284江中醫(yī)貿(mào)培訓部工作的授權(quán)訓練業(yè)務人員，因為藉工作授權(quán)，業(yè)務人員會有機會學習更多的技巧和行動激勵業(yè)務人員，使他們具有信心，挑戰(zhàn)可以激發(fā)他們的能力，表現(xiàn)越好，個人的滿足感也越大20.07.202285江中醫(yī)貿(mào)培訓部有些業(yè)務經(jīng)理并不充分授權(quán)分配工作，如下的例子：當業(yè)務代表抱怨遇到一位難纏的客戶時，經(jīng)理：當業(yè)務代表抱怨無法收取一筆壞帳，經(jīng)理：當業(yè)務代表無法完成一項任務時，經(jīng)理：工作的授權(quán)-我替你搞定這個客戶我替你去收帳我替你去做20.07.202286江中醫(yī)貿(mào)培訓部一些無法授權(quán)工作的理由有：- 業(yè)務經(jīng)理不放心業(yè)務人員能把事情做好認為業(yè)務人員并不愿意去做這些事情認為上

32、級經(jīng)理希望他親自去做認為團隊中沒有人有充分的時間能做事情應訓練業(yè)務人員應激勵業(yè)務人員與上級經(jīng)理討論以確定哪些事情可以授權(quán)做完善的計劃和組織并列出優(yōu)先次序20.07.202287江中醫(yī)貿(mào)培訓部認為他做得比其他人好不敢授權(quán)讓部屬去做，害怕部屬做得比他還好一些無法授權(quán)工作的理由有：- 如果不訓練部屬、不授權(quán)，部屬永遠學不會把事情做得更快更好沒有信心的表現(xiàn)，或者是成功的訓練好自己團隊的經(jīng)理20.07.202288江中醫(yī)貿(mào)培訓部要成功地授權(quán)，業(yè)務經(jīng)理應該：先確定哪些是他必須做的工作，哪些是需要授權(quán)給部屬去做的工作一般而言，業(yè)務經(jīng)理應做與整個團隊有關(guān)的事情（而且盡量讓部屬參與）而將部屬有關(guān)他們自己區(qū)域的活

33、動盡量授權(quán)（這并不表示業(yè)務經(jīng)理不需要對此負責）20.07.202289江中醫(yī)貿(mào)培訓部確定他要授權(quán)給部屬的工作，部屬是否有能力執(zhí)行鼓勵他們主動接受工作，并使他們愿意對結(jié)果負責（業(yè)務經(jīng)理只能分派工作，責任是每位業(yè)務人員負責的）教導他們計劃工作，并監(jiān)督其執(zhí)行如果部屬缺乏訓練或培訓，訓練他們要成功地授權(quán)，業(yè)務經(jīng)理應該：20.07.202290江中醫(yī)貿(mào)培訓部計劃他們的工作并付諸實施教導他們：20.07.202291江中醫(yī)貿(mào)培訓部現(xiàn)代管理者的一個非常重要的職責就是要把工作委派給別人去做 益處：提高自己的管理能力，改進部門的工作，提高企業(yè)的效率，把自己從具體事務活動中解放出來 委派工作的秘決 20.07.2

34、02292江中醫(yī)貿(mào)培訓部首先要對下屬的能力有個了解 確保自己理解這些工作都需要做些什么、有些什么特殊問題或復雜程度如何 要向處理這件工作的下屬說明工作的性質(zhì)和目標，要保證下屬通過完成工作獲得新的知識或經(jīng)驗 確定自己對工作的控制程度 第一步 選定需要委派他人去做的工作20.07.202293江中醫(yī)貿(mào)培訓部“熱土豆”式工作不能委派：指那些處于最優(yōu)先地位并要求你馬上親自處理的特殊工作 非常保密的工作也不要委派給別人去做 不能委派的工作20.07.202294江中醫(yī)貿(mào)培訓部員工對自己工作的認識完成工作的速度 盡量避免把所有的工作都交給一個人去做的傾向 時間價值 ：不要把次優(yōu)先的工作分配給公司中具有很高

35、時間價值觀念的職員去做 第二步 選定能夠勝任工作的人20.07.202295江中醫(yī)貿(mào)培訓部時間：盡可能為下屬考慮準備的時間、減少對日常工作/計劃的影響面對面地委派工作是最好的一種委派方法 第三步 確定委派工作的時間、條件和方法 20.07.202296江中醫(yī)貿(mào)培訓部有了確定的目標才能開始委派工作 你還要把計劃達到的目標寫出來，給職員一份，自己留下一份備查 誰負責這項工作? 為什么選某人做這項工作? 完成這項工作要花多長時間? 預期結(jié)果是什么? 完成工作需要的材料在什么地方? 下屬怎樣向你報告工作進展？ 第四步 制定一個確切的委派計劃 20.07.202297江中醫(yī)貿(mào)培訓部在委派工作之前，需要把

36、為什么選他完成某項工作的原因講清楚；必須強調(diào)你對他的信任 在解釋工作的性質(zhì)和目標時，要向下屬講出你所知道的一切 給下屬規(guī)定一個完成工作的期限 還要制定一個報告工作的程序 要檢查的工作的期望結(jié)果是什么你要肯定地表示自己對下屬的信任和對工作的興趣 第五步 委派工作20.07.202298江中醫(yī)貿(mào)培訓部確定一個評價委派出去的工作進展情況的計劃是很有技巧的事 ；每周檢查一次工作也就足夠了 評價工作進展的方法必須明確 第六步 檢查下屬的工作進展情況 20.07.202299江中醫(yī)貿(mào)培訓部為了做好委派工作系統(tǒng)的評價工作，需要解決這樣一些問題 ：工作是否按期完成? 工作的目標是否達到? 下屬是否創(chuàng)造出了完成

37、工作的新方法? 他們是否從工作中學到了一些新東西或得到了某種益處？ 第七步 檢查和評價委派工作系統(tǒng)20.07.2022100江中醫(yī)貿(mào)培訓部最準確的評價和最要害的批評往往來自下屬 評價過程中的一個重要方面是要實行獎勵管理者“獎勵”給下屬的往往是更多更重要的工作尊敬和賦予新的工作責任是對下屬的獎勵，但一味地加重工作負但則不在此列 評價與獎勵20.07.2022101江中醫(yī)貿(mào)培訓部老板認可同事支持細化沖突書面化可操作標準檢查工作目標課程回顧SMART20.07.2022102江中醫(yī)貿(mào)培訓部WHATWHOHOWRESOURCEWHENWHEREWHYSTANDARD工作計劃告訴我們：-哪些是要達成成果

38、所必須做的事情誰做這些工作如何完成這些工作所需的資源條件工作何時完成在何處工作為何要達成此目標如何衡量所達成的結(jié)果20.07.2022103江中醫(yī)貿(mào)培訓部休息10分鐘20.07.2022104江中醫(yī)貿(mào)培訓部我們已經(jīng)知道如何適當?shù)卦O(shè)定目標，計劃工作；如果目標沒有達成，計劃失敗，設(shè)定目標及工作計劃是沒有任何價值的追蹤的目的在于確定：工作追蹤- 工作依計劃執(zhí)行，所期望的結(jié)果也能夠達成20.07.2022105江中醫(yī)貿(mào)培訓部業(yè)務經(jīng)理按照追蹤的方法，進行下列工作：衡量進度及結(jié)果評估結(jié)果，并將結(jié)果與目標相比較如果產(chǎn)生嚴重的偏差時，找出原因采取糾正的措施，或改變計劃工作追蹤 20.07.2022106江中醫(yī)

39、貿(mào)培訓部目標設(shè)定，工作計劃，及工作追蹤這三項，是彼此相關(guān)聯(lián)的；達成一項目標，可導致另一項目標的設(shè)立；這種程序會自行一再循環(huán)重復工作追蹤 20.07.2022107江中醫(yī)貿(mào)培訓部計劃Plan追蹤Follow-up目標Objective目標Objective計劃Plan追蹤Follow-up圖7目標Objective計劃Plan追蹤Follow-up20.07.2022108江中醫(yī)貿(mào)培訓部有效追蹤使業(yè)務經(jīng)理可以：確認工作依計劃執(zhí)行確信預計的成果已達成確認公司政策及程序規(guī)定確實被遵守為可能發(fā)生的危險及問題做準備，及時采取補救措施必要時，經(jīng)授權(quán)以采取特別措施有效追蹤的好處 20.07.2022109江

40、中醫(yī)貿(mào)培訓部適時的：業(yè)務經(jīng)理越早發(fā)現(xiàn)問題，則問題越容易解決有意義的：如果業(yè)務經(jīng)理未追蹤最重要的活動，而僅注意次要問題，則追蹤的工作即無法基本目標的達成有任何幫助明確的：如果業(yè)務經(jīng)理不完全明了目前正在發(fā)生的事情，則他就無法采取有效的的補救措施實際的：如果追蹤的工作過于復雜、瑣碎，就永遠無法做得完善了經(jīng)濟的：如果花費太多的話，則團隊效率必將因而降低，而此項工作也無法成功為了達到效果，追蹤工作必須：20.07.2022110江中醫(yī)貿(mào)培訓部我們在進行追蹤工作時，必須平衡其迅速、經(jīng)濟、精確三者之間的要求；有時候，我們必須犧牲一些精確度，以追求追蹤工作的迅速及經(jīng)濟性同時，由于業(yè)務人員的活動費用越來越高，作

41、為銷售一線作業(yè)的目標及功能也有改變，我們必須謀求生產(chǎn)力及績效表現(xiàn)這種強調(diào)成果追蹤的改變，對業(yè)務經(jīng)理而言的啟示是：有效追蹤20.07.2022111江中醫(yī)貿(mào)培訓部這些啟示是：依成果而給予業(yè)務人員更多的責任允許享有更多的行動自由，他們因此更容易達到目標更加強調(diào)訓練，這樣他們才能在工作時有更好的主動性及獨立性更加強調(diào)激勵，這樣業(yè)務人員才會自愿工作，而非像機器人般遵守命令除了成果及生產(chǎn)力以外，業(yè)務經(jīng)理也要對業(yè)務活動及做事方法管理控制有效追蹤20.07.2022112江中醫(yī)貿(mào)培訓部如果一名業(yè)務人員在達成其目標的過程中，遇到困難的話，通常業(yè)務經(jīng)理可以分析其活動的品質(zhì)、強度、密度等，從中找出原因，將問題解決

42、經(jīng)常的追蹤，使業(yè)務經(jīng)理得以改進對部屬的訓練及效果我們不應僅僅依據(jù)所達到的成果，對一名部屬進行評估；在其能力控制范圍以外的事件，也會影響到他的工作結(jié)果持續(xù)強調(diào)成果并不意味著可以忽視部屬的工作品質(zhì)20.07.2022113江中醫(yī)貿(mào)培訓部追蹤工作，必須集中在兩種不同的范疇：成果工作的方法及品質(zhì)我們有很多衡量成果及評估工作狀況的標準：追蹤的形態(tài)及標準20.07.2022114江中醫(yī)貿(mào)培訓部全部及個別產(chǎn)品的銷售額（金額及數(shù)量）區(qū)域內(nèi)市場占有率銷售費用生產(chǎn)力公司形象客戶關(guān)系回款及超長期欠款例如1：工作成果 20.07.2022115江中醫(yī)貿(mào)培訓部客戶的選擇與分類拜訪客戶數(shù)量拜訪的頻率拜訪的品質(zhì)拜訪花費文獻

43、及銷售輔助物的使用區(qū)域內(nèi)的銷售活動對客戶、經(jīng)銷商、藥店、病人的服務例如2：工作評估 銷售的產(chǎn)品類別銷售技巧及方法銷售的產(chǎn)品類別銷售技巧及方法進銷存量的管理退貨處理報告的及時、準確性相關(guān)信息的了解與匯報回款工作20.07.2022116江中醫(yī)貿(mào)培訓部已經(jīng)設(shè)定的目標是用來作為衡量成果的基礎(chǔ)，例如：銷售目標與所達成銷售額的比較預定費用與實際發(fā)生費用的比較衡量成果20.07.2022117江中醫(yī)貿(mào)培訓部工作計劃是作為評估所完成的工作的基礎(chǔ)：共同同意而用來挑選并分類客戶種類的標準，和業(yè)務人員的客戶資料卡上所列的客戶挑選及分類結(jié)果的比較預計拜訪頻率與報告中的拜訪頻率的比較報告中的拜訪頻率與實際核查出的拜訪

44、頻率的比較拜訪的品質(zhì)（根據(jù)訓練目標及計劃）和觀察到的品質(zhì)的比較工作計劃20.07.2022118江中醫(yī)貿(mào)培訓部業(yè)務經(jīng)理可以利用以下資料，評估其部屬的工作及目標成果： 財務報告：銷售量和業(yè)績指標的比較費用和預算的比較應收帳款與實際回款的比較超長期欠款退貨資料來源： 20.07.2022119江中醫(yī)貿(mào)培訓部業(yè)務人員的報告：拜訪過的客戶銷售的產(chǎn)品客戶服務工作資料來源： 20.07.2022120江中醫(yī)貿(mào)培訓部個人觀察：與部屬一起拜訪客戶時單獨拜訪客戶得到的情況開會及訓練部屬時觀察部屬與同事一起工作時業(yè)務指導會談資料來源： 20.07.2022121江中醫(yī)貿(mào)培訓部業(yè)務經(jīng)理必須定期將銷售資料及相關(guān)反饋及

45、時向部屬溝通，使他們：知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在尋求改進自己不足的方法使自己習慣于自我追蹤及管理追蹤工作120.07.2022122江中醫(yī)貿(mào)培訓部如果能分析本身工作的實際成果，而非接受其他經(jīng)理的未經(jīng)證實的評論的話，則部屬將能更容易地培養(yǎng)出自己的追蹤及自我管理的態(tài)度如能采用這種方法，則工作狀況（而不是經(jīng)理）將使業(yè)務人員感受到改進工作及績效的需要；這可以幫助他們增進責任感，也能激勵他們發(fā)揮自己的主動性，達成目標追蹤工作220.07.2022123江中醫(yī)貿(mào)培訓部業(yè)務經(jīng)理必須與部屬討論他們的成果，協(xié)助他們找出失敗之處及為什么會失敗，及改進的辦法如果業(yè)務經(jīng)理采取一種專制的態(tài)度的話，就失去了給部屬培養(yǎng)自我管理

46、及責任感的機會追蹤工作320.07.2022124江中醫(yī)貿(mào)培訓部業(yè)務經(jīng)理必須：在評估時，態(tài)度客觀公正幫助部屬找出問題所在鼓勵他們采用自己的改正措施如果扮演一位輔導者的角色的話，業(yè)務經(jīng)理必然會有更大的成功機會追蹤評估20.07.2022125江中醫(yī)貿(mào)培訓部所有追蹤工作都指向一個目標：確保計劃確實被執(zhí)行并找出與糾正與計劃有偏差地方繼續(xù)執(zhí)行計劃朝著既定的目標前進我們可以用下列方式，采取糾正措施：改正措施： 20.07.2022126江中醫(yī)貿(mào)培訓部更好的訓練/培訓：業(yè)務人員才能得以更有效地工作更頻繁的討論：以找出解決問題的方法如果證實原目標不實際，或找到完成該目標的更好的方法的話，可以修改目標，或工作

47、計劃；修改事項必須得到部屬的同意并經(jīng)上級經(jīng)理批準改正措施： 20.07.2022127江中醫(yī)貿(mào)培訓部改正措施的例子：籌辦一個有關(guān)醫(yī)藥背景知識的特別培訓課程陪同部屬一起拜訪客戶，以協(xié)助部屬改進他的銷售技巧與技能重組沒有生產(chǎn)力/極具潛力的區(qū)域改進對客戶的選擇評定標準改正措施： 20.07.2022128江中醫(yī)貿(mào)培訓部追蹤的工作應是團隊經(jīng)常來開會檢討對追蹤一般事項而言，或與個別的業(yè)務代表私下會議來完成的個人的個別問題開這種會議的理想的次數(shù)須是工作計劃實施時，出現(xiàn)的各種問題，以及與計劃偏差的狀況及其嚴重性等而定，不過，此種追蹤會議必須定期與全體團隊和個別業(yè)務代表舉行；即使一切順利，若不是經(jīng)常舉行此類會

48、議，則業(yè)務經(jīng)理必將失去對團隊的控制和管理，而他的追蹤工作也將是無效的 追蹤會議： 20.07.2022129江中醫(yī)貿(mào)培訓部在對團隊進行追蹤工作的時候，業(yè)務經(jīng)理必須牢記下列各項實際的建議： 如前面所說，我們有很多衡量成果及評估工作的標準；業(yè)務經(jīng)理不可能，也不能一次使用所有的方法來評估業(yè)務代表，否則，他們浪費太多的時間在評估上（避免完美主義）實際的建議： 20.07.2022130江中醫(yī)貿(mào)培訓部為了避免發(fā)生此類情況，業(yè)務經(jīng)理應該：必須建立優(yōu)先順序，并選擇最重要的考核標準，然后，他應該專注于這些優(yōu)先事項及標準之上在研究并評估業(yè)務代表送達的報告資料時，他也應該采用例外的原則；根據(jù)這項原則，他應該僅分析重大的偏差情況，以避免花時間分析不重要的變化實際的建議： 20.07.2022131江中醫(yī)貿(mào)培訓部業(yè)務經(jīng)理必須避免只做機械式的銷售和目標業(yè)績比較，應發(fā)掘出發(fā)生顯著偏差的原因在分析這些偏差狀況的時候，他必須決定：什么因無法控制的因素而引起？什么應歸諸于業(yè)務代表本人？實際的建議： 20.07.2022132江中醫(yī)貿(mào)培訓部不可控制的因素固然會影響到成果，然而，這并不是說我們就不能采取某些行動來糾正它；對于有些因不可控制的因素所造成的結(jié)果，業(yè)務經(jīng)理必須根據(jù)其經(jīng)驗、智慧、常識、對部屬工作情況及市場變化情況的了