企業(yè)銷售部客戶開發(fā)拜訪 激活銷售薪酬篇 銷售人員薪資基本法

1、銷售人員薪資績效基本法 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc335257083 HYPERLINK l _Toc335257084 一、 目的 PAGEREF _Toc335257084 h 3HYPERLINK l _Toc335257085 二、適用范圍 PAGEREF _Toc335257085 h 3HYPERLINK l _Toc335257086 三、薪資的設(shè)計(jì)原則 PAGEREF _Toc335257086 h 3HYPERLINK l _Toc335257087 四、薪資結(jié)構(gòu)與說明 PAGEREF _Toc335257087 h 3HYPERLINK

2、 l _Toc335257088 （一） 薪資結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc335257088 h 3HYPERLINK l _Toc335257089 （二）薪酬的說明 PAGEREF _Toc335257089 h 3HYPERLINK l _Toc335257090 五、業(yè)務(wù)人員職位資格說明 PAGEREF _Toc335257090 h 4HYPERLINK l _Toc335257091 （一）銷售資格 PAGEREF _Toc335257091 h 4HYPERLINK l _Toc335257092 （二）月薪標(biāo)準(zhǔn)（基本薪資） PAGEREF _Toc335257092 h 4H

3、YPERLINK l _Toc335257093 六、其他薪資統(tǒng)一口徑 PAGEREF _Toc335257093 h 4HYPERLINK l _Toc335257094 （一） 銷售提成 PAGEREF _Toc335257094 h 5HYPERLINK l _Toc335257095 （二）費(fèi)用津貼 PAGEREF _Toc335257095 h 5HYPERLINK l _Toc335257096 （三） 福利補(bǔ)貼 PAGEREF _Toc335257096 h 5HYPERLINK l _Toc335257097 （四） 激勵獎 PAGEREF _Toc335257097 h 5H

4、YPERLINK l _Toc335257098 七、績效工資的考核 PAGEREF _Toc335257098 h 6HYPERLINK l _Toc335257099 （一） 責(zé)任額指標(biāo)考核 PAGEREF _Toc335257099 h 6HYPERLINK l _Toc335257100 （二） 貨款回收率考核 PAGEREF _Toc335257100 h 6HYPERLINK l _Toc335257101 （三） 銷售提成考核 PAGEREF _Toc335257101 h 6HYPERLINK l _Toc335257102 （四） 其他考核 PAGEREF _Toc33525

5、7102 h 6HYPERLINK l _Toc335257103 八、員工級別審定 PAGEREF _Toc335257103 h 7HYPERLINK l _Toc335257104 （一） 晉升 PAGEREF _Toc335257104 h 7HYPERLINK l _Toc335257105 （二） 降級 PAGEREF _Toc335257105 h 7HYPERLINK l _Toc335257106 （三） 員工辭職與辭退 PAGEREF _Toc335257106 h 8HYPERLINK l _Toc335257107 九、附則： PAGEREF _Toc335257107

6、 h 8目的為積極開拓市場，提高公司營銷管理水平，規(guī)范我公司員工的薪資福利管理，使薪資支付更加科學(xué)化、合理化、人性化、更好的調(diào)動員工的工作積極性，充分體現(xiàn)按能定級、按績?nèi)〕辍⒍鄤诙嗟玫幕驹瓌t，特制 定頒布本薪資制度適用范圍適用于渠道銷售人員薪資的設(shè)計(jì)原則對內(nèi)公平性：體現(xiàn)按績?nèi)〕?、按勞分配、按崗定級，體現(xiàn)收入差距。對外竟?fàn)幮裕汗镜男匠陿?biāo)準(zhǔn)要有吸引力，根據(jù)公司所處階段付薪能力，市場價位來規(guī)范、合理員工薪資支付可操作性：薪資體系是牽涉到每一位員工的切身利益，在公司經(jīng)營及內(nèi)部結(jié)構(gòu)的變化情況下，該薪資體系具有操作上的靈活性和實(shí)用性激勵性：提供薪資的調(diào)整來刺激員工的積極性和責(zé)任感薪資結(jié)構(gòu)與說明（一）

7、薪資結(jié)構(gòu)基本薪資+銷售提成+激勵獎+費(fèi)用津貼+福利補(bǔ)貼+年終獎勵薪酬的說明基本月薪：是為了給銷售人員帶來一定的穩(wěn)定感，避免人員流動頻繁短期行為，從而留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，塑造穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)，基本薪資按月發(fā)放銷售提成（即傭金）：是對銷售人員銷售業(yè)績及回款情況的具體體現(xiàn)，按照分?jǐn)備N售額匯總，每月發(fā)放一次（錯開基本薪資發(fā)放日）激勵獎：指銷售人員對企業(yè)有突出貢獻(xiàn)的特設(shè)的一種獎勵形式，（即核定相關(guān)指標(biāo)）次月*日發(fā)放（錯開基本薪資及績效發(fā)放日）。費(fèi)用津貼：使銷售人員有可能開展必要或需要的推銷工作（包括：差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)接待費(fèi)、交通費(fèi)及通信費(fèi)等）。福利補(bǔ)貼：是用于提供安全感和工作滿足感，如有薪休假、組織活動、外出

8、旅游等 年終獎勵：根據(jù)當(dāng)年度銷售并回款總額，由總經(jīng)辦及銷售部長商定發(fā)放業(yè)務(wù)人員職位資格說明 銷售資格新進(jìn)業(yè)務(wù)員：指公司新招聘見習(xí)銷售員（試用期1-3個月）。正式銷售員：新進(jìn)業(yè)務(wù)人員試用期滿（1-3個月），能力經(jīng)認(rèn)可者，或有經(jīng)驗(yàn)的新進(jìn)人員經(jīng)測試合格者，劃分為初、資深、精英、區(qū)銷售總監(jiān)四個等級，初級銷售員：月平均銷售利潤*元資深銷售員：月平均銷售利潤*元精英銷售員：月平均銷售利潤*元區(qū)銷售總監(jiān)：月平均銷售利潤*元月薪標(biāo)準(zhǔn)（基本薪資）見習(xí)銷售員：*元/月初級銷售員：*元/月資深銷售員：*元/月精英銷售員：*元/月區(qū)銷售總監(jiān)：*元/月其他薪資統(tǒng)一口徑銷售提成低價產(chǎn)品：產(chǎn)品毛利潤-（原料價格+稅點(diǎn)+公司

9、運(yùn)行操作費(fèi)用）=凈利潤業(yè)務(wù)人員提成比例：凈利潤*=銷售人員實(shí)際提成高價產(chǎn)品：產(chǎn)品毛利潤-（原料價格+稅點(diǎn)+公司運(yùn)行操作費(fèi)用）=凈利潤業(yè)務(wù)人員提成比例：凈利潤*=銷售人員實(shí)際提成代理產(chǎn)品：產(chǎn)品毛利潤-（代理產(chǎn)品價格+稅點(diǎn)+公司運(yùn)行操作費(fèi)用）=凈利潤業(yè)務(wù)人員提成比例：凈利潤*=銷售人員實(shí)際提成（二）費(fèi)用津貼按照銷售額的百分比計(jì)算通訊補(bǔ)貼：按照合同簽訂的*%差旅補(bǔ)貼：按照合同簽訂的*%客戶維護(hù)費(fèi)：按照合同簽訂額的*%（需持發(fā)票等單據(jù)平賬，總金額不足，按照實(shí)際金額發(fā)放，總金額超出，按照封頂金額發(fā)放）（三） 福利補(bǔ)貼各級銷售人員均可享受公司安排的福利補(bǔ)貼（四） 激勵獎對新客戶的開拓，有突出貢獻(xiàn)的，一次性

10、獎勵*元不等年度應(yīng)收貨款回收率達(dá)到100%者，一次性獎勵*元每月月銷售冠軍的，獎勵*元；季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予*元獎勵；年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予*元獎勵各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底發(fā)放年終獎績效工資的考核 （一） 責(zé)任額指標(biāo)考核 1. 完成利潤要求的120%即可拿所在級別*基本工資2. 完成利潤要求的100%即可拿所在級別*基本工資3. 完成利潤要求的80%即可拿所在級別*基本工資4. 完成利潤要求的60%即可拿所在級別*基本工資5. 完成利潤要求的60%以下拿所在級別*基本工資（二） 貨款回收率考核 2 當(dāng)年度應(yīng)收貨款

11、回收率未達(dá)到80%以上，扣罰提成的*%3 當(dāng)年度應(yīng)收貨款回收率未達(dá)到60%以上，扣罰提成的*%（三） 銷售提成考核 1 銷售提成，嚴(yán)格按照實(shí)際回收貨款的總額為基準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)提，剩余部分待貨款全部回籠后再進(jìn)行兌現(xiàn)2 當(dāng)年度出現(xiàn)應(yīng)收貨款沒有流水滾動，停發(fā)銷售提成，直至貨款全部回籠（四） 其他考核 1 客戶丟失：公司確認(rèn)的目標(biāo)客戶因銷售人員主觀原因，年度內(nèi)提出不再與公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來 ， 每丟失一個客戶： 一般客戶丟失，扣基本底薪的*%，重點(diǎn)客戶丟失，扣基本底薪的*%2 發(fā)生呆死帳 ：應(yīng)收款因客戶拒付等原因，部分收回或無法收回形成壞帳，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失（1） 呆死帳金額*萬元以下，扣提成的*% （2）

12、呆死帳金額*萬元以下，扣提成的*% （3） 呆死帳金額*萬元以上，扣提成的*%3 違反銷售政策 ：出現(xiàn)與公司銷售政策和規(guī)定相抵阻、相違背的現(xiàn)象 （1） 出現(xiàn)協(xié)議外讓利未經(jīng)申請：承擔(dān)所有的經(jīng)濟(jì)損失（2） 出現(xiàn)未經(jīng)申請的退貨：由本人自行承擔(dān)該機(jī)器款項(xiàng) 4違反財(cái)務(wù)制度：出現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)的各種費(fèi)用等違反財(cái)務(wù)制度現(xiàn)象（1） 出現(xiàn)未經(jīng)批準(zhǔn)的各種費(fèi)用，全部由本人承擔(dān)（2） 費(fèi)用支出超額部分，全部由本人承擔(dān) 員工級別審定銷售人員的定級，由銷售部審核后，符合基本法晉級資格后，向總經(jīng)辦遞交申請，最終由總經(jīng)辦認(rèn)定等級（一） 晉升 銷售人員級別晉升的調(diào)整按季度進(jìn)行(在年終獎的計(jì)算時，按升級后的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行）（1）業(yè)績完成相應(yīng)上一級別當(dāng)前季度的任務(wù)額；（2）后兩季度的商機(jī)明顯能夠滿足上一級別任務(wù)的要求；（3）符合上一級別所要求的能力素質(zhì)要求；（4）在當(dāng)前季度完成額下一級別平均在80%以上（另：晉升級別按照完成額對應(yīng)級別）（二） 降級年度一次對銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核和綜合考評，符合以下兩個條件予以降一級（在年終獎計(jì)算時，仍按降級前的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行）（1）業(yè)績完成率低于60%（2）后續(xù)的商機(jī)明顯不充足，且前期贏單率明顯偏低（不充足、偏低指低于總部要求水