多喜愛合肥培訓總動員ppt課件

1、合肥多喜歡總發(fā)動.他懂銷售嗎？ .主要內(nèi)容 一、企業(yè)文化二、行業(yè)技術(shù)知識三、產(chǎn)品知識四、旺季銷售四部曲五、活動本卷須知六、問題處理.要求訓期間一切手機調(diào)成震動培訓所需時間約2個小時一個小時后休憩5分鐘 .一、多喜歡企業(yè)文化 .恒大公司恒大家具是一家集產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)、造和銷售為一體的專業(yè)青少年兒童家具制造企業(yè)。 占地十萬平方米的恒大工業(yè)園, 員工兩千余人。 從德國、意大利等國引進自動化消費設(shè)備、集中國際國內(nèi)專業(yè)人才，采用世界先進的環(huán)保工藝技術(shù)，引導青少年家具潮流。 產(chǎn)品遠銷：日本、韓國、美國、英國、澳大利亞等國際市場。旗下有多喜歡、我愛我家、優(yōu)美家、至白小屋、松果五個家具品牌。.多喜歡多喜歡是家

2、具行業(yè)的一個傳奇，03年多喜歡品牌成立，首先將兒童套房的概念引入中國，將青少年兒童家具從家具市場中細分了出來 。多喜歡是青少年兒童家具第一品牌，第一的作用。市場的邏輯的只成認強者，要么成為第一，要么被動挨打。喬丹、阿姆斯特朗.多喜歡憑什么第一品牌 ？.1、第一家將兒童套房的概念引入中國的品牌全國1000多家店，專賣店數(shù)量，市場覆蓋率，和年銷售額都是第一！2、獨一一家結(jié)合中國家具行業(yè)協(xié)會制定青少年兒童家具的企業(yè)！3、中國十大影響力品牌中獨一一個青少年兒童家具品牌！4、第一家提出性別家具概念的品牌！.中國家具十大暢銷品牌 中國家具十大影響力品牌 2004/05/06延續(xù)三年獲得中國家具優(yōu)秀品牌 廣

3、東家具產(chǎn)品設(shè)計時髦創(chuàng)意獎 廣東家具最具影響力品牌 廣東家具最具影響力企業(yè).多喜歡與戰(zhàn)略協(xié)作 .多喜歡每年舉行繪畫競賽，優(yōu)勝的小朋友坐飛機到廣州決賽.成都銷量149萬！19個店排名第一！.堵塞交通的排隊.獨創(chuàng)的棉花糖銷售，全國熾熱進展中！.我們出口三十多個國家，證明環(huán)保規(guī)范曾經(jīng)是國際規(guī)范了。經(jīng)過了歐洲ENTI規(guī)范，可以舔食。每年我們公司用利潤的5.5%用于質(zhì)量檢測，產(chǎn)品的售后率堅持在3%以下，而同檔次其他品牌平均是7%。質(zhì)量保證.二、行業(yè)技術(shù)知識.行業(yè)主流趨勢：板式占75%包括中纖板混合實木、純實木占15%、軟體類5%，藤竹占3%，金屬鋼木類占2%；板式家具的優(yōu)勢：1、木材短缺，更環(huán)保。2、本錢

4、降低。3、人造板力學強度比較大，板材外表硬度高，防水，防火，防裂都是實木所替代不了的。.資料采購：板式家具、實木家具板式家具分類：人造板材的構(gòu)成:1纖維板我們是高密度纖維板2、刨花板3、膠合板、4、細木工板全世界都是一樣的.1、纖維板：在家具中最高檔的資料，高密度纖維板是最好的。當然本錢也最高。但是要到達一定的環(huán)保規(guī)范，對廠家的板材制造工藝以及封邊工藝非常苛刻。.2、刨花板：又叫實木顆粒板，它握釘力強，但是外表不細膩不平整，不易做外型。本錢比中纖板低30%。.3、膠合板：把木頭做成薄片，封邊本錢高，很多小廠不封邊。層層容易裂開。.4、細木工板：實木邊框里面用填充物，外面用一層薄木片，外強中干型

5、，力學才干不行，普通用于裝修。.實木：普通都是松木，是實木當中最軟的，質(zhì)地最差的一種木材。容易開裂，容易滲膠，硬度低。松木其實也分很多等級。有一部分低檔松木為了將其中的樹膠樹脂提取出來，要經(jīng)過一種砷工藝，這種工藝加工之后一定會有砷殘留，砷氧化之后就是三氧化二砷，就是俗稱的砒霜。所以松木的家具是不能舔食的。.三、產(chǎn)品知識 .一、板材二、膠水三、油漆四、五金五、亞克力六、展現(xiàn)講解.板材.北歐針葉林原木粉碎高溫高壓而成特點：握釘力強 防爆裂、防變形無毒無氣味熱脹冷減少拆裝方便.表層A各為0.5mm的MFC防火層，具有防火、防水、耐磨、耐腐蝕等功能。中層C為14mm的粗纖維層，纖維粗，彈性和韌性好，抗

6、彎力強，使板材不易變形。上層B各為5mm的高密度層，密度高，硬度強，具有較強的握釘力、抗撞擊力，使板材不易損壞。.膠水.美國進口膠水成分：熱熔膠+白膠漿膠水主要作用：內(nèi)部粘合國產(chǎn)劣質(zhì)膠水 其中70是甲醛 苦楚銷售法.油漆.澳洲進口樹熊牌特硬環(huán)保磨砂漆。經(jīng)過歐洲玩具漆的規(guī)范。硬度到達了48HR。自然色。.耐刮耐磨色澤勻潤耐黃變由于我們的油漆本生對金屬物質(zhì)有非常高的要求，由于只需變黃或發(fā)黑是由于油漆里含有過量的汞和鉛耐酸腐可防止空氣中的酸、堿物質(zhì)對它進展氧化，到達使色澤長期堅持艷麗亮麗，而不是用了一年多就完全失去色澤.環(huán)保參數(shù)：國家規(guī)范： 原資料的游離甲醛釋放量0.9mg/100L 產(chǎn)廢品的游離甲

7、醛釋放量1.5mg/100L歐洲E1級規(guī)范： 原資料的游離甲醛釋放量0.6mg/100L 產(chǎn)廢品的游離甲醛釋放量0.9mg/100L多喜歡規(guī)范： 原資料的游離甲醛釋放量0.3mg/100L 產(chǎn)廢品的游離甲醛釋放量0.6mg/100L.五金.1拉手：人體工程學設(shè)計的圓弧拉手全開放、易清潔以冷軋鋼為原資料，三層鍍鉻兩層鍍鋅 耐磨和防氧化夏天無手印、冬天不凍手 .2門鉸 海福樂門鉸二十萬次研合測試、十萬次負重開合實驗和酸堿測試備注：“酸堿測試：PH=6.7,規(guī)范時間：48小時擁有15度懸停功能握板力強六個螺絲四種類型.3路軌 TEVEL Spanish 無聲路軌 噪音 “焦躁的性格 賣東西就是賣苦楚

8、西班牙進口的TEVEL路軌，獨特的鋼珠雙節(jié)靜音路軌，無嗓音，運用省力，壽命長。 4衣柜液壓緩沖器不影響小孩的學習和休憩 .亞克力.深海石油提煉出來的副產(chǎn)物，俗稱“水晶銀。亞克力具有高透明度，透光率達92，有“塑膠水晶之佳譽。 良好的外表硬度與光澤，另一特點是厚板仍能維持高透明度。密度：1.19kg/dm 3 透光率: 99% 沖擊強度16kg/cm 3 拉伸強度61Kg/m 3 熱變型溫度78 熱軟化溫度105。 .四、旺季成交四部曲.講解產(chǎn)品處理異議促成買賣發(fā)現(xiàn)需求快速銷售由四步反復進展.售前預備.第一映像對消費者購買的影響是決議性的！第一印象并非總是正確，但卻總是最鮮明、最結(jié)實的，并且決議

9、著以后雙方交往的過程。 . 1、身體預備：穿著、身體安康、活力充沛。2、心思預備：愉快、自信周邊對抗、決心、淺笑。3、專業(yè)預備：專業(yè)知識的預備4、銷售工具：店面布置和工具擺放.我需要用到的計算器、報價單、客戶信息登記表、簽字筆、橡皮擦、銅鑰匙、打火機、成套套房折后價格客戶需要用到的水杯、零食、方圓軟件產(chǎn)品需要用到的圖冊、飾品完整、衛(wèi)生清潔.1、時間20%用于銷售，80%用于預備。2、他所做的一切事情都與銷量有關(guān)。3、50%的顧客是由于他窩在店內(nèi)流失掉的。.銷售失敗的緣由任務(wù)時在店里睡覺把鞋子脫下，彌漫放在產(chǎn)品上，店內(nèi)彌漫著不正常的氣味。當著顧客面吃東西。從穿著裝扮判別顧客。.了解需求. 小販A

10、：“我的李子又紅又甜又大，特好吃，您來點兒？老太太仔細一看，果然如此，但卻搖搖頭，沒有買，走了。 小販B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么樣的？老太太說要酸李子。B說：“我這堆李子特酸，您嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了，但越酸越高興，馬上買了一斤。 小販C說：“他人都買又甜又大的李子，您為什么要買酸李子呢？老太太說兒媳婦懷孕，想吃酸的。C馬上贊揚老太太對兒媳婦好，說不定生個大胖小子，老太太聽了很高興。C又建議買些獼猴桃給胎兒補充維生素，老太太很高興地又買了一斤獼猴桃。 56.問選擇性的問題。問能夠回答“是的問題。問顧客關(guān)懷的問題?！鞍部?、“環(huán)保、“質(zhì)量留意給顧

11、客一定的反響?！斑@么大的房子一定不廉價吧?！澳@么關(guān)懷您的孩子，他的成果一定很好吧?！八@么年輕，想不到小孩都讀2年紀了。.1、男孩還是女孩？2、小孩多大了？3、小孩性格如何？4、在哪里住，何時入住呢？5、戶型如何？6、買什么價位的？.7、客戶的職業(yè)？8、購買家具您最看重哪個方面？9、還看了哪些品牌？10、買整個套房還是為了添置單件？11、小孩喜歡什么顏色？12、家里用的什么牌子的家具？13、決策人是誰？.銷售案例顧客這個沙發(fā)什么價？導購這套沙發(fā)是8350.不好意思，您好像上次來過我們這里是嗎？顧客那可能不是我，我以前沒有來過。導購我看她和您一樣有氣質(zhì)，不好意思，我記錯了，請問怎么稱呼您？您可

12、以叫我小劉顧客我姓馮。導購姓馮！從您的氣質(zhì)和打扮來看，您可能是從事管理工作的，我說的沒錯吧？.銷售案例顧客我是做老師的導購哦，馮老師呀，難怪您給人感覺這么好！馮老師，您之前有沒有到過其他地方看過家具呢？顧客我之前去過XX家具，那個牌子我覺得還不錯。導購嗯！馮老師，請坐吧！您說XX牌子還不錯，您主要喜歡它顧客我覺得那種產(chǎn)品顏色和設(shè)計風格很好看，而且牌子也不錯。導購是的，那個牌子很有名氣。那么馮老師，出了您說的三點之外，還有那些是您注重的呢？.銷售案例顧客其他我認為它質(zhì)量很好，只是價格方面稍稍有點貴。導購理解，您剛才說道的顏色、風格、品牌、質(zhì)量和價格，您認為這幾方面哪一點最重要？顧客我最看重產(chǎn)品的

13、質(zhì)量和顏色。導購看來您是一個完美主義者，對產(chǎn)品的內(nèi)在美和外表美都看重??！馮老師，對于直來那個我想請教您一個問題，家具的質(zhì)量一般是很難看出來的，不知道您是怎樣來判斷產(chǎn)品質(zhì)量的？.銷售案例顧客對，看產(chǎn)品就是要看它的細節(jié)，朋友的建議也很重要。您是不是以前看過的那種產(chǎn)品也想現(xiàn)在一樣，顏色和風格您都很喜歡？導購嗯，看起來很相似。顧客馮老師，我想您看看我們的產(chǎn)品吧！.講解產(chǎn)品.1、FABE原那么特點FeatureAdvantages：“由于特點：是描畫產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置等。特點：是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到、聞到。特點：是回答了“他是什么？ 功能Advantages：“從而有功能：是

14、解釋了特點如何被運用。功能：是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到、聞到。功能：回答了“他能做到什么.益處(Benefits)：“對您而言益處：是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即通知顧客將如何滿足他們的需求。益處：是無形的、驕傲感、自尊感、顯示欲等益處：回答了“他能為顧客帶來什么益處證據(jù)(Evidence)：“他看證據(jù)：是向顧客證明他所講的益處；證據(jù)：是有形的、可見的、可信的。證據(jù)：是回答了“怎樣證明他講的益處？.2、名詞準確到位比較一下那些名詞聽起來高級一些？高密度板，實木顆粒板，米納米實木顆粒板；磨砂漆，進口磨砂漆，澳洲進口樹熊牌特硬金剛磨砂漆；鋼拉手，冷扎鋼拉手，人體工程學圓弧拉

15、手；.3、去摸去感受一看二摸三感受。數(shù)排骨架，展現(xiàn)背板、抽屜床。刮、畫、掛、踩、敲。.銷售術(shù)語技術(shù)知識銷售的世界里沒有真相，只需消費者的感知！.處置異議.挑貨的人才是買貨的人！.常見的反對意見“別家產(chǎn)品和他們差不多，但是更廉價。“這個價錢算下來超出我的預算了?！八麄兘回浧谔L了?！拔以?jīng)計劃訂購另外一家的產(chǎn)品了?！拔姨容^喜?！袄瞎毁澩??！凹僭O(shè)他能送我一張床墊的話，我馬上就買。“如今房子還滅有開場裝修，可買可不買，不焦急。.“假設(shè)有特價我就要?！岸颊f他們買家具的餓利潤很高?！斑@些證書并不能真正證明他的產(chǎn)品就是好的?！奥犝f他們的售后效力并不好?！案改覆幌矚g這種?！案改覆蛔屛屹I這種。.直線思想

16、變成曲線思想黃金語句：1、您提的問題很有代表性，這正是大部分消費者的誤區(qū)所在2、您說的很有道理，按照常理來說是這樣的，但是從家具行業(yè)專業(yè)角度來說3、聽您說話就知道您非常的專業(yè)，那我就從專業(yè)的角度跟您交流一下這個問題.表達同情找出緣由解除問題確定想法嘗試促成.銷售案例顧客人家打八折，你才九五折，折扣太少了！導購馮老師，別人家的價格可能是比我們的低，其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最好的品質(zhì)的東西，依我個人的了解，顧客購買產(chǎn)品是通常都會關(guān)心三個方面：價格、品質(zhì)、售后服務(wù)，對嗎?顧客嗯導購我從沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能買到桑塔納的價格，

17、您說呢？顧客嗯.銷售案例導購您認為家具的環(huán)保性是不是很重要？現(xiàn)在市場上確實有很多價格便宜的產(chǎn)品，但誰也不敢保證這種產(chǎn)品會健康環(huán)保，假如有人為了省一筆錢而買回了環(huán)保性差的產(chǎn)品，對家人的甲亢可能會造成很大的影響，這樣的結(jié)果一定是不堪設(shè)想，對嗎？顧客我在網(wǎng)上看到過這種報道。導購而我們的產(chǎn)品是，您在使用我們產(chǎn)品的時候百分之一百放心，馮老師，您愿意投資多一點錢在家人的健康上，對嗎？顧客你們有沒有環(huán)保證書？.銷售案例顧客當然有，我拿給您。馮老師，您也會認為售后服務(wù)同樣重要對嗎？我們是家具行業(yè)最有影響力的企業(yè)之一，它的規(guī)模也是排在行業(yè)前列的，一直都有很好的口碑，您會不會認為這個樣的廠家能夠為您提供更好的品質(zhì)

18、和售后服務(wù)？導購你們的售后服務(wù)是怎樣的？顧客基本原則是一年保修，終身維修，我們會不定期電話回訪。就算萬一出了質(zhì)量問題您也不用擔心。.促成買賣.成交信號1言語的信號 “他說得有道理 “最低多少錢？ “售后誰擔任？“有什么活動？.2身體的信號 忽然變得輕松起來。 轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“他看怎樣樣？ 忽然放開交叉抱在胸前的手身體前傾或后仰松開了本來緊握的拳頭。.3表示友好姿態(tài) “您整天站著，很累吧？ “他真是個好售貨員。 “他對產(chǎn)品很熟習。.頂尖銷售人員的四大信心一、成交的關(guān)鍵是敢于提出成交。二、成交通常在5次回絕之后。三、只需成交才干真正協(xié)助到顧客。四、不成交是顧客的極大損失。.促成方法1、默許成交法2、三問成交法3、最后時機法4、活動折扣法5、禮品成交法6、請示成交法.在處置異議和促成過程中發(fā)現(xiàn)需求，重新針對問題講解！