多喜愛(ài)合肥培訓(xùn)總動(dòng)員ppt課件

1、合肥多喜歡總發(fā)動(dòng).他懂銷(xiāo)售嗎？ .主要內(nèi)容 一、企業(yè)文化二、行業(yè)技術(shù)知識(shí)三、產(chǎn)品知識(shí)四、旺季銷(xiāo)售四部曲五、活動(dòng)本卷須知六、問(wèn)題處理.要求訓(xùn)期間一切手機(jī)調(diào)成震動(dòng)培訓(xùn)所需時(shí)間約2個(gè)小時(shí)一個(gè)小時(shí)后休憩5分鐘 .一、多喜歡企業(yè)文化 .恒大公司恒大家具是一家集產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、造和銷(xiāo)售為一體的專(zhuān)業(yè)青少年兒童家具制造企業(yè)。 占地十萬(wàn)平方米的恒大工業(yè)園, 員工兩千余人。 從德國(guó)、意大利等國(guó)引進(jìn)自動(dòng)化消費(fèi)設(shè)備、集中國(guó)際國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)人才，采用世界先進(jìn)的環(huán)保工藝技術(shù)，引導(dǎo)青少年家具潮流。 產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)：日本、韓國(guó)、美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞等國(guó)際市場(chǎng)。旗下有多喜歡、我愛(ài)我家、優(yōu)美家、至白小屋、松果五個(gè)家具品牌。.多喜歡多喜歡是家

2、具行業(yè)的一個(gè)傳奇，03年多喜歡品牌成立，首先將兒童套房的概念引入中國(guó)，將青少年兒童家具從家具市場(chǎng)中細(xì)分了出來(lái) 。多喜歡是青少年兒童家具第一品牌，第一的作用。市場(chǎng)的邏輯的只成認(rèn)強(qiáng)者，要么成為第一，要么被動(dòng)挨打。喬丹、阿姆斯特朗.多喜歡憑什么第一品牌 ？.1、第一家將兒童套房的概念引入中國(guó)的品牌全國(guó)1000多家店，專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量，市場(chǎng)覆蓋率，和年銷(xiāo)售額都是第一！2、獨(dú)一一家結(jié)合中國(guó)家具行業(yè)協(xié)會(huì)制定青少年兒童家具的企業(yè)！3、中國(guó)十大影響力品牌中獨(dú)一一個(gè)青少年兒童家具品牌！4、第一家提出性別家具概念的品牌！.中國(guó)家具十大暢銷(xiāo)品牌 中國(guó)家具十大影響力品牌 2004/05/06延續(xù)三年獲得中國(guó)家具優(yōu)秀品牌 廣

3、東家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)髦創(chuàng)意獎(jiǎng) 廣東家具最具影響力品牌 廣東家具最具影響力企業(yè).多喜歡與戰(zhàn)略協(xié)作 .多喜歡每年舉行繪畫(huà)競(jìng)賽，優(yōu)勝的小朋友坐飛機(jī)到廣州決賽.成都銷(xiāo)量149萬(wàn)！19個(gè)店排名第一！.堵塞交通的排隊(duì).獨(dú)創(chuàng)的棉花糖銷(xiāo)售，全國(guó)熾熱進(jìn)展中！.我們出口三十多個(gè)國(guó)家，證明環(huán)保規(guī)范曾經(jīng)是國(guó)際規(guī)范了。經(jīng)過(guò)了歐洲ENTI規(guī)范，可以舔食。每年我們公司用利潤(rùn)的5.5%用于質(zhì)量檢測(cè)，產(chǎn)品的售后率堅(jiān)持在3%以下，而同檔次其他品牌平均是7%。質(zhì)量保證.二、行業(yè)技術(shù)知識(shí).行業(yè)主流趨勢(shì)：板式占75%包括中纖板混合實(shí)木、純實(shí)木占15%、軟體類(lèi)5%，藤竹占3%，金屬鋼木類(lèi)占2%；板式家具的優(yōu)勢(shì)：1、木材短缺，更環(huán)保。2、本錢(qián)

4、降低。3、人造板力學(xué)強(qiáng)度比較大，板材外表硬度高，防水，防火，防裂都是實(shí)木所替代不了的。.資料采購(gòu)：板式家具、實(shí)木家具板式家具分類(lèi)：人造板材的構(gòu)成:1纖維板我們是高密度纖維板2、刨花板3、膠合板、4、細(xì)木工板全世界都是一樣的.1、纖維板：在家具中最高檔的資料，高密度纖維板是最好的。當(dāng)然本錢(qián)也最高。但是要到達(dá)一定的環(huán)保規(guī)范，對(duì)廠家的板材制造工藝以及封邊工藝非?？量?。.2、刨花板：又叫實(shí)木顆粒板，它握釘力強(qiáng)，但是外表不細(xì)膩不平整，不易做外型。本錢(qián)比中纖板低30%。.3、膠合板：把木頭做成薄片，封邊本錢(qián)高，很多小廠不封邊。層層容易裂開(kāi)。.4、細(xì)木工板：實(shí)木邊框里面用填充物，外面用一層薄木片，外強(qiáng)中干型

5、，力學(xué)才干不行，普通用于裝修。.實(shí)木：普通都是松木，是實(shí)木當(dāng)中最軟的，質(zhì)地最差的一種木材。容易開(kāi)裂，容易滲膠，硬度低。松木其實(shí)也分很多等級(jí)。有一部分低檔松木為了將其中的樹(shù)膠樹(shù)脂提取出來(lái)，要經(jīng)過(guò)一種砷工藝，這種工藝加工之后一定會(huì)有砷殘留，砷氧化之后就是三氧化二砷，就是俗稱(chēng)的砒霜。所以松木的家具是不能舔食的。.三、產(chǎn)品知識(shí) .一、板材二、膠水三、油漆四、五金五、亞克力六、展現(xiàn)講解.板材.北歐針葉林原木粉碎高溫高壓而成特點(diǎn)：握釘力強(qiáng) 防爆裂、防變形無(wú)毒無(wú)氣味熱脹冷減少拆裝方便.表層A各為0.5mm的MFC防火層，具有防火、防水、耐磨、耐腐蝕等功能。中層C為14mm的粗纖維層，纖維粗，彈性和韌性好，抗

6、彎力強(qiáng)，使板材不易變形。上層B各為5mm的高密度層，密度高，硬度強(qiáng)，具有較強(qiáng)的握釘力、抗撞擊力，使板材不易損壞。.膠水.美國(guó)進(jìn)口膠水成分：熱熔膠+白膠漿膠水主要作用：內(nèi)部粘合國(guó)產(chǎn)劣質(zhì)膠水 其中70是甲醛 苦楚銷(xiāo)售法.油漆.澳洲進(jìn)口樹(shù)熊牌特硬環(huán)保磨砂漆。經(jīng)過(guò)歐洲玩具漆的規(guī)范。硬度到達(dá)了48HR。自然色。.耐刮耐磨色澤勻潤(rùn)耐黃變由于我們的油漆本生對(duì)金屬物質(zhì)有非常高的要求，由于只需變黃或發(fā)黑是由于油漆里含有過(guò)量的汞和鉛耐酸腐可防止空氣中的酸、堿物質(zhì)對(duì)它進(jìn)展氧化，到達(dá)使色澤長(zhǎng)期堅(jiān)持艷麗亮麗，而不是用了一年多就完全失去色澤.環(huán)保參數(shù)：國(guó)家規(guī)范： 原資料的游離甲醛釋放量0.9mg/100L 產(chǎn)廢品的游離甲

7、醛釋放量1.5mg/100L歐洲E1級(jí)規(guī)范： 原資料的游離甲醛釋放量0.6mg/100L 產(chǎn)廢品的游離甲醛釋放量0.9mg/100L多喜歡規(guī)范： 原資料的游離甲醛釋放量0.3mg/100L 產(chǎn)廢品的游離甲醛釋放量0.6mg/100L.五金.1拉手：人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的圓弧拉手全開(kāi)放、易清潔以冷軋鋼為原資料，三層鍍鉻兩層鍍鋅 耐磨和防氧化夏天無(wú)手印、冬天不凍手 .2門(mén)鉸 海福樂(lè)門(mén)鉸二十萬(wàn)次研合測(cè)試、十萬(wàn)次負(fù)重開(kāi)合實(shí)驗(yàn)和酸堿測(cè)試備注：“酸堿測(cè)試：PH=6.7,規(guī)范時(shí)間：48小時(shí)擁有15度懸停功能握板力強(qiáng)六個(gè)螺絲四種類(lèi)型.3路軌 TEVEL Spanish 無(wú)聲路軌 噪音 “焦躁的性格 賣(mài)東西就是賣(mài)苦楚

8、西班牙進(jìn)口的TEVEL路軌，獨(dú)特的鋼珠雙節(jié)靜音路軌，無(wú)嗓音，運(yùn)用省力，壽命長(zhǎng)。 4衣柜液壓緩沖器不影響小孩的學(xué)習(xí)和休憩 .亞克力.深海石油提煉出來(lái)的副產(chǎn)物，俗稱(chēng)“水晶銀。亞克力具有高透明度，透光率達(dá)92，有“塑膠水晶之佳譽(yù)。 良好的外表硬度與光澤，另一特點(diǎn)是厚板仍能維持高透明度。密度：1.19kg/dm 3 透光率: 99% 沖擊強(qiáng)度16kg/cm 3 拉伸強(qiáng)度61Kg/m 3 熱變型溫度78 熱軟化溫度105。 .四、旺季成交四部曲.講解產(chǎn)品處理異議促成買(mǎi)賣(mài)發(fā)現(xiàn)需求快速銷(xiāo)售由四步反復(fù)進(jìn)展.售前預(yù)備.第一映像對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的影響是決議性的！第一印象并非總是正確，但卻總是最鮮明、最結(jié)實(shí)的，并且決議

9、著以后雙方交往的過(guò)程。 . 1、身體預(yù)備：穿著、身體安康、活力充沛。2、心思預(yù)備：愉快、自信周邊對(duì)抗、決心、淺笑。3、專(zhuān)業(yè)預(yù)備：專(zhuān)業(yè)知識(shí)的預(yù)備4、銷(xiāo)售工具：店面布置和工具擺放.我需要用到的計(jì)算器、報(bào)價(jià)單、客戶信息登記表、簽字筆、橡皮擦、銅鑰匙、打火機(jī)、成套套房折后價(jià)格客戶需要用到的水杯、零食、方圓軟件產(chǎn)品需要用到的圖冊(cè)、飾品完整、衛(wèi)生清潔.1、時(shí)間20%用于銷(xiāo)售，80%用于預(yù)備。2、他所做的一切事情都與銷(xiāo)量有關(guān)。3、50%的顧客是由于他窩在店內(nèi)流失掉的。.銷(xiāo)售失敗的緣由任務(wù)時(shí)在店里睡覺(jué)把鞋子脫下，彌漫放在產(chǎn)品上，店內(nèi)彌漫著不正常的氣味。當(dāng)著顧客面吃東西。從穿著裝扮判別顧客。.了解需求. 小販A

10、：“我的李子又紅又甜又大，特好吃，您來(lái)點(diǎn)兒？老太太仔細(xì)一看，果然如此，但卻搖搖頭，沒(méi)有買(mǎi)，走了。 小販B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么樣的？老太太說(shuō)要酸李子。B說(shuō)：“我這堆李子特酸，您嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了，但越酸越高興，馬上買(mǎi)了一斤。 小販C說(shuō)：“他人都買(mǎi)又甜又大的李子，您為什么要買(mǎi)酸李子呢？老太太說(shuō)兒媳婦懷孕，想吃酸的。C馬上贊揚(yáng)老太太對(duì)兒媳婦好，說(shuō)不定生個(gè)大胖小子，老太太聽(tīng)了很高興。C又建議買(mǎi)些獼猴桃給胎兒補(bǔ)充維生素，老太太很高興地又買(mǎi)了一斤獼猴桃。 56.問(wèn)選擇性的問(wèn)題。問(wèn)能夠回答“是的問(wèn)題。問(wèn)顧客關(guān)懷的問(wèn)題?！鞍部?、“環(huán)保、“質(zhì)量留意給顧

11、客一定的反響?！斑@么大的房子一定不廉價(jià)吧?！澳@么關(guān)懷您的孩子，他的成果一定很好吧。“他這么年輕，想不到小孩都讀2年紀(jì)了。.1、男孩還是女孩？2、小孩多大了？3、小孩性格如何？4、在哪里住，何時(shí)入住呢？5、戶型如何？6、買(mǎi)什么價(jià)位的？.7、客戶的職業(yè)？8、購(gòu)買(mǎi)家具您最看重哪個(gè)方面？9、還看了哪些品牌？10、買(mǎi)整個(gè)套房還是為了添置單件？11、小孩喜歡什么顏色？12、家里用的什么牌子的家具？13、決策人是誰(shuí)？.銷(xiāo)售案例顧客這個(gè)沙發(fā)什么價(jià)？導(dǎo)購(gòu)這套沙發(fā)是8350.不好意思，您好像上次來(lái)過(guò)我們這里是嗎？顧客那可能不是我，我以前沒(méi)有來(lái)過(guò)。導(dǎo)購(gòu)我看她和您一樣有氣質(zhì)，不好意思，我記錯(cuò)了，請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼您？您可

12、以叫我小劉顧客我姓馮。導(dǎo)購(gòu)姓馮！從您的氣質(zhì)和打扮來(lái)看，您可能是從事管理工作的，我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧？.銷(xiāo)售案例顧客我是做老師的導(dǎo)購(gòu)哦，馮老師呀，難怪您給人感覺(jué)這么好！馮老師，您之前有沒(méi)有到過(guò)其他地方看過(guò)家具呢？顧客我之前去過(guò)XX家具，那個(gè)牌子我覺(jué)得還不錯(cuò)。導(dǎo)購(gòu)嗯！馮老師，請(qǐng)坐吧！您說(shuō)XX牌子還不錯(cuò)，您主要喜歡它顧客我覺(jué)得那種產(chǎn)品顏色和設(shè)計(jì)風(fēng)格很好看，而且牌子也不錯(cuò)。導(dǎo)購(gòu)是的，那個(gè)牌子很有名氣。那么馮老師，出了您說(shuō)的三點(diǎn)之外，還有那些是您注重的呢？.銷(xiāo)售案例顧客其他我認(rèn)為它質(zhì)量很好，只是價(jià)格方面稍稍有點(diǎn)貴。導(dǎo)購(gòu)理解，您剛才說(shuō)道的顏色、風(fēng)格、品牌、質(zhì)量和價(jià)格，您認(rèn)為這幾方面哪一點(diǎn)最重要？顧客我最看重產(chǎn)品的

13、質(zhì)量和顏色。導(dǎo)購(gòu)看來(lái)您是一個(gè)完美主義者，對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在美和外表美都看重?。●T老師，對(duì)于直來(lái)那個(gè)我想請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，家具的質(zhì)量一般是很難看出來(lái)的，不知道您是怎樣來(lái)判斷產(chǎn)品質(zhì)量的？.銷(xiāo)售案例顧客對(duì)，看產(chǎn)品就是要看它的細(xì)節(jié)，朋友的建議也很重要。您是不是以前看過(guò)的那種產(chǎn)品也想現(xiàn)在一樣，顏色和風(fēng)格您都很喜歡？導(dǎo)購(gòu)嗯，看起來(lái)很相似。顧客馮老師，我想您看看我們的產(chǎn)品吧！.講解產(chǎn)品.1、FABE原那么特點(diǎn)FeatureAdvantages：“由于特點(diǎn)：是描畫(huà)產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置等。特點(diǎn)：是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到、聞到。特點(diǎn)：是回答了“他是什么？ 功能Advantages：“從而有功能：是

14、解釋了特點(diǎn)如何被運(yùn)用。功能：是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到、聞到。功能：回答了“他能做到什么.益處(Benefits)：“對(duì)您而言益處：是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即通知顧客將如何滿足他們的需求。益處：是無(wú)形的、驕傲感、自尊感、顯示欲等益處：回答了“他能為顧客帶來(lái)什么益處證據(jù)(Evidence)：“他看證據(jù)：是向顧客證明他所講的益處；證據(jù)：是有形的、可見(jiàn)的、可信的。證據(jù)：是回答了“怎樣證明他講的益處？.2、名詞準(zhǔn)確到位比較一下那些名詞聽(tīng)起來(lái)高級(jí)一些？高密度板，實(shí)木顆粒板，米納米實(shí)木顆粒板；磨砂漆，進(jìn)口磨砂漆，澳洲進(jìn)口樹(shù)熊牌特硬金剛磨砂漆；鋼拉手，冷扎鋼拉手，人體工程學(xué)圓弧拉

15、手；.3、去摸去感受一看二摸三感受。數(shù)排骨架，展現(xiàn)背板、抽屜床。刮、畫(huà)、掛、踩、敲。.銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)技術(shù)知識(shí)銷(xiāo)售的世界里沒(méi)有真相，只需消費(fèi)者的感知！.處置異議.挑貨的人才是買(mǎi)貨的人！.常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)“別家產(chǎn)品和他們差不多，但是更廉價(jià)。“這個(gè)價(jià)錢(qián)算下來(lái)超出我的預(yù)算了?！八麄兘回浧谔L(zhǎng)了。“我曾經(jīng)計(jì)劃訂購(gòu)另外一家的產(chǎn)品了?！拔姨容^喜?！袄瞎毁澩??！凹僭O(shè)他能送我一張床墊的話，我馬上就買(mǎi)?！叭缃穹孔舆€滅有開(kāi)場(chǎng)裝修，可買(mǎi)可不買(mǎi)，不焦急。.“假設(shè)有特價(jià)我就要?！岸颊f(shuō)他們買(mǎi)家具的餓利潤(rùn)很高。“這些證書(shū)并不能真正證明他的產(chǎn)品就是好的?！奥?tīng)說(shuō)他們的售后效力并不好?！案改覆幌矚g這種?！案改覆蛔屛屹I(mǎi)這種。.直線思想

16、變成曲線思想黃金語(yǔ)句：1、您提的問(wèn)題很有代表性，這正是大部分消費(fèi)者的誤區(qū)所在2、您說(shuō)的很有道理，按照常理來(lái)說(shuō)是這樣的，但是從家具行業(yè)專(zhuān)業(yè)角度來(lái)說(shuō)3、聽(tīng)您說(shuō)話就知道您非常的專(zhuān)業(yè)，那我就從專(zhuān)業(yè)的角度跟您交流一下這個(gè)問(wèn)題.表達(dá)同情找出緣由解除問(wèn)題確定想法嘗試促成.銷(xiāo)售案例顧客人家打八折，你才九五折，折扣太少了！導(dǎo)購(gòu)馮老師，別人家的價(jià)格可能是比我們的低，其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的品質(zhì)的東西，依我個(gè)人的了解，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是通常都會(huì)關(guān)心三個(gè)方面：價(jià)格、品質(zhì)、售后服務(wù)，對(duì)嗎?顧客嗯導(dǎo)購(gòu)我從沒(méi)發(fā)現(xiàn)有任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車(chē)不可能買(mǎi)到桑塔納的價(jià)格，

17、您說(shuō)呢？顧客嗯.銷(xiāo)售案例導(dǎo)購(gòu)您認(rèn)為家具的環(huán)保性是不是很重要？現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有很多價(jià)格便宜的產(chǎn)品，但誰(shuí)也不敢保證這種產(chǎn)品會(huì)健康環(huán)保，假如有人為了省一筆錢(qián)而買(mǎi)回了環(huán)保性差的產(chǎn)品，對(duì)家人的甲亢可能會(huì)造成很大的影響，這樣的結(jié)果一定是不堪設(shè)想，對(duì)嗎？顧客我在網(wǎng)上看到過(guò)這種報(bào)道。導(dǎo)購(gòu)而我們的產(chǎn)品是，您在使用我們產(chǎn)品的時(shí)候百分之一百放心，馮老師，您愿意投資多一點(diǎn)錢(qián)在家人的健康上，對(duì)嗎？顧客你們有沒(méi)有環(huán)保證書(shū)？.銷(xiāo)售案例顧客當(dāng)然有，我拿給您。馮老師，您也會(huì)認(rèn)為售后服務(wù)同樣重要對(duì)嗎？我們是家具行業(yè)最有影響力的企業(yè)之一，它的規(guī)模也是排在行業(yè)前列的，一直都有很好的口碑，您會(huì)不會(huì)認(rèn)為這個(gè)樣的廠家能夠?yàn)槟峁└玫钠焚|(zhì)

18、和售后服務(wù)？導(dǎo)購(gòu)你們的售后服務(wù)是怎樣的？顧客基本原則是一年保修，終身維修，我們會(huì)不定期電話回訪。就算萬(wàn)一出了質(zhì)量問(wèn)題您也不用擔(dān)心。.促成買(mǎi)賣(mài).成交信號(hào)1言語(yǔ)的信號(hào) “他說(shuō)得有道理 “最低多少錢(qián)？ “售后誰(shuí)擔(dān)任？“有什么活動(dòng)？.2身體的信號(hào) 忽然變得輕松起來(lái)。 轉(zhuǎn)向旁邊的人說(shuō)：“他看怎樣樣？ 忽然放開(kāi)交叉抱在胸前的手身體前傾或后仰松開(kāi)了本來(lái)緊握的拳頭。.3表示友好姿態(tài) “您整天站著，很累吧？ “他真是個(gè)好售貨員。 “他對(duì)產(chǎn)品很熟習(xí)。.頂尖銷(xiāo)售人員的四大信心一、成交的關(guān)鍵是敢于提出成交。二、成交通常在5次回絕之后。三、只需成交才干真正協(xié)助到顧客。四、不成交是顧客的極大損失。.促成方法1、默許成交法2、三問(wèn)成交法3、最后時(shí)機(jī)法4、活動(dòng)折扣法5、禮品成交法6、請(qǐng)示成交法.在處置異議和促成過(guò)程中發(fā)現(xiàn)需求，重新針對(duì)問(wèn)題講解！